医药市场营销学

医药市场营销学MedicalMarketing

湖北中医学院第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略第一节医药分销渠道概述01第二节医药批发商02第三节医药零售商03第四节医药分销渠道的设计与管理04第五节医药物流管理05第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略第一节医药分销渠道概述一、医药分销渠道的涵义

医药分销渠道就是在医药产品从医药企业向消费者（或用户）转移过程中，取得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有商业组织和个人。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略二、医药分销渠道的流程与功能（一）医药产品分销渠道的流程定义理解：

医药分销渠道是一群相互依存的组织或个人集合构成的。1医药分销渠道是传递医药产品价值的通道。2医药分销渠道是一个多功能系统。3医药分销渠道具有很强的外部性。4第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略（二）医药产品分销渠道的功能功能1．调研。2．促销。3．寻求。4．编配。5．洽谈。6．物流。7．财务。8．风险。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略

（一）直接渠道与间接渠道（二）长渠道和短渠道（三）宽渠道和窄渠道四、非处方药与处方药分销渠道模式的比较

一般来说，非处方药的零售终端重点在药店、第三终端，也有部分选择医院。所以非处方药的渠道模式主要有：连锁药店渠道模式、第三终端渠道模式、自建销售渠道模式、社区服务渠道模式。处方药的零售终端重点在医院,当然也不排除药店和第三终端销售。三、医药分销渠道的类型第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略第二节医药批发商一、医药批发商的含义

医药批发商是向那些为了转卖或者其它经营用途的客户销售医药产品的组织或个人。第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略二、医药批发商的职能（一）医药批发商为医药生产企业提供服务1．市场销售2．市场覆盖3．仓储运输4．传递市场信息，提供客户服务（二）医药批发商为零售商提供服务第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

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02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略

（一）医药商业批发商（二）医药代理商（三）医药生产企业的销售部三、医药批发商的类型第一章医药市场营销和医药市场营销学第一节医药产品和医药市场

01第二节市场营销和医药市场营销

02第四节医药市场营销学的研究

04第三节医药市场营销学的产生和发展

03第十一章医药产品的分销渠道策略四、医药批发商的发展趋势

1．培育大的医药批发商2．提升批发市场的地位3．批发业技术革命——网上批发交4．整合供应链第一章医医药市市场营销销和医药药市场营营销学第一节医医药药产品和和医药市市场01第二节市市场场营销和和医药市市场营销销02第四节医医药药市场营营销学的的研究04第三节医医药药市场营营销学的的产生和和发展03第十一章章医医药产品品的分销销渠道策策略第三节医医药药零售商商一、医药药零售商商的含义义二、医药药零售商商的职能能（一）为为最终消消费者提提供直接接服务，，促进销销售（二）为为医药生生产者和和批发商商提供信信息，促促进交流流医药零售商是向最终消费者销售医药产品的组织和个人，与医药批发商同属于中间商的范畴。第一章医医药市市场营销销和医药药市场营营销学第一节医医药药产品和和医药市市场01第二节市市场场营销和和医药市市场营销销02第四节医医药药市场营营销学的的研究04第三节医医药药市场营营销学的的产生和和发展03第十一章章医医药产品品的分销销渠道策策略三、医药零售商的类型（一）连锁药店和独立药店（二）有店铺医药零售商和无店铺医药零售商四、医药药零售商商的发展展趋势（一）药药店和第第三终端端在医药药零售市市场的地地位日趋趋增强（二）医医药零售售商权力力日益扩扩大（三）医医药零售售商的专专业化和和规模化化程度越越来越高高（四）医医药零售售商的业业态呈现现多元化化（五）医医药零售售商越来来越重视视信息技技术（六）竞竞争日趋趋激烈第一章医医药市市场营销销和医药药市场营营销学第一节医医药药产品和和医药市市场01第二节市市场场营销和和医药市市场营销销02第四节医医药药市场营营销学的的研究04第三节医医药药市场营营销学的的产生和和发展03第十一章章医医药产品品的分销销渠道策策略一、医药药分销渠渠道设计计（一）影影响医药药分销渠渠道设计计的因素素1．医药产产品因素素（1）医药产产品的自自然属性性。（2）医药产产品的单单位价值值和适用用范围。。（3）医药产产品的体体积和重重量。（4）医药产产品生命命周期的的不同阶阶段。第四节医医药药分销渠渠道的设设计与管管理第一章医医药市市场营销销和医药药市场营营销学第一节医医药药产品和和医药市市场01第二节市市场场营销和和医药市市场营销销02第四节医医药药市场营营销学的的研究04第三节医医药药市场营营销学的的产生和和发展03第十一章章医医药产品品的分销销渠道策策略（1）医药企业的财力和信誉。（2）医药企业的管理能力。（3）医药企业控制渠道的愿望。（1）目标市场范围的大小。（2）消费者的集中程度。（3）消费者购买习惯。（4）市场竞争状况。（1）经济形势。（2）政策法规。2．医药市场因素3．医药企业自身因素4．经济形势及政策法规第一章医药药市场营销和和医药市场营营销学第一节医医药产品和医医药市场01第二节市市场营销和医医药市场营销销02第四节医医药市场营销销学的研究04第三节节医医药药市场场营销销学的的产生生和发发展03第十一一章医医药产产品的的分销销渠道道策略略（二））医药药分销销渠道道的设设计程程序1．2．3．4．分析目目标市场的的需要确定渠渠道目标制定渠渠道备选方方案评估选选择渠道方方案第一章章医医药市市场营营销和和医药药市场场营销销学第一节节医医药药产品品和医医药市市场01第二节节市市场场营销销和医医药市市场营营销02第四节节医医药药市场场营销销学的的研究究04第三节节医医药药市场场营销销学的的产生生和发发展03第十一一章医医药产产品的的分销销渠道道策略略1．垂垂直渠渠道系系统该系统统有三三种主主要形形式：：2．水水平渠渠道系系统3．多多渠道道系统统（1））公司司式垂垂直渠渠道系系统。。（2））管理理式垂垂直渠渠道系系统。。（3））合同同式垂垂直渠渠道系系统。（三三））医医药药分分销销渠渠道道设设计计的的新新趋趋势势———整合合渠渠道道系系统统第一一章章医医药药市市场场营营销销和和医医药药市市场场营营销销学学第一一节节医医药药产产品品和和医医药药市市场场01第二二节节市市场场营营销销和和医医药药市市场场营营销销02第四四节节医医药药市市场场营营销销学学的的研研究究04第三三节节医医药药市市场场营营销销学学的的产产生生和和发发展展03第十十一一章章医医药药产产品品的的分分销销渠渠道道策策略略二、、医医药药分分销销渠渠道道管管理理（一一））对对医医药药分分销销渠渠道道成成员员的的管管理理1．选选择择分分销销渠渠道道成成员员必须须要要考考虑虑以以下下两两个个方方面面：：（1）硬硬件件（（2）软软件件2．培培训训分分销销渠渠道道成成员员培训训内内容容：：（（1）医医药药企企业业形形象象和和品品牌牌（（2）医医药药企企业业的的产产品品（3）医医药药企企业业的的销销售售政政策策（（4）医医药药企企业业的的营营销销队队伍伍的的推推介介（5）医医药药企企业业的的营营销销策策略略支支持持3．激激励励分分销销渠渠道道成成员员采取取三三种种方方法法：：一是是合合作作。。二二是是合合伙伙。。三三是是经经销销规规划划。。4．评评估估分分销销渠渠道道成成员员第一一章章医医药药市市场场营营销销和和医医药药市市场场营营销销学学第一一节节医医药药产产品品和和医医药药市市场场01第二二节节市市场场营营销销和和医医药药市市场场营营销销02第四四节节医医药药市市场场营营销销学学的的研研究究04第三三节节医医药药市市场场营营销销学学的的产产生生和和发发展展03第十十一一章章医医药药产产品品的的分分销销渠渠道道策策略略（二）对对医药分分销渠道道冲突的的管理1．医药分分销渠道道冲突的的原因（1）医药分分销渠道道成员之之间在目目标、战战略方针针及管理理制度的的差异。。（2）医药分分销渠道道结构不不合理、、职责和和权力不不明确及及相互依依赖程度度的差异异。（3）医药分分销商之之间的过过度竞争争。（4）信息不不对称。。2．医药分分销渠道道冲突的的类型（1）垂直渠渠道冲突突。（2）水平渠渠道冲突突。（3）多渠道道冲突。。3．医药渠渠道冲突突的管理理（1）制定更更高的合合作目标标。（2）互换人人员。（（3）进行谈谈判、调调解或仲仲裁。（三）对对医药分分销渠道道的调整整第一章医医药市市场营销销和医药药市场营营销学第一节医医药药产品和和医药市市场01第二节市市场场营销和和医药市市场营销销02第四节医医药药市场营营销学的的研究04第三节医医药药市场营营销学的的产生和和发展03第十一章医医药产产品的分销销渠道策略略第五节医医药物流流管理一、医药物物流的含义义与职能（一）医药物流的含义医药物流是指通过有效地安排医药产品的运输、仓储、包装、装卸、流通加工、配送和信息处理等活动，使医药产品以6R的标准送达顾客，即以最少的成本（rightcost）、在正确的时间（righttime）、正确的地点（rightlocation）、正确的条件（rightcondition）下，将正确的商品（rightgoods）送到正确的顾客（rightcustomer）手中。（二）医药药物流职能能的演变