医药公司OC专业拜访技巧教材_第1页
医药公司OC专业拜访技巧教材_第2页
医药公司OC专业拜访技巧教材_第3页
医药公司OC专业拜访技巧教材_第4页
医药公司OC专业拜访技巧教材_第5页
已阅读5页,还剩65页未读 继续免费阅读

下载本文档

版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领

文档简介

OTC专业拜访技巧本次培训的目标了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力为成为专业的销售代表建立坚实的基础销售代表是连接公司和客户的桥梁8、结束工作天士力专业OTC客户拜访8步骤拜访前拜访中拜访后1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析拜访8步骤-第1步计划准备目的:确保目标明确为销售拜访做好充分准备提高时间的利用效率提高销售拜访的成功率1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行计划准备?计划准备的主要步骤重温路线,明确拜访目标准备销售工具和陈列材料检查个人形象,对重要的客户进行预约1.1重温当日拜访路线,明确拜访目标重温拜访路线确保路线的合理和符合客户的工作时间\订货时间明确拜访目标检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况结合公司最新的要求针对每个客户制定拜访目标什么是目标?在拜访后,我希望达成什么销售拜访的目标提高销量现有客户新客户卖入新规格/产品卖入新促销活动卖入新的陈列建议价格的纠正提高店员主推的积极性和专业性进行有效的补货和必要的售后服务跟进活动执行状况建立关系和进行客户渗透争取客户购进天士力的产品制定有效拜访目标的原则SMART具体的量化的挑战的现实的时限的SMART清晰地描述期期望的结果员工和主管都都明白可以实现但需需要格外努力力不能低于公司司标准有明确的数字字指标有助于鉴定评评估何时完成现有的资源和和能力能支持持的有助于不断的的激励工作SMRATSpecific具体的Measurable可衡量的Ambitious具挑战性Realistic切实可行的Timed具有时间限制制的每一原则都有有它的重要价价值-一个也也别忘!有效拜访目标标的要点每一次拜访都都应该有至少少1个明确的目标标拜访目标要符符合SMART的原则重要!1.2准备备销售工具与与陈列材料准备销售工具具是指帮助进行行销售介绍的的各种材料准备陈列材料料和工具是指由公司提提供,用于改改进产品店面面陈列形象的的材料与工具具1.3检查查个人形象和和对重要客户户进行预约个人仪表仪容容的检查(男男、女形象示示范)头发面容干净手指甲整洁衣服鞋子干净打电话给重要要的客户进行行预约业绩是由目标标推动而来的的如果目标不SMART,,就不成其为为目标!充分的准备是是成功的基础础计划准备的小小结拜访8步骤-第2步步店铺检查查目的:创造与客户良良好的沟通氛氛围了解店铺的状状况和找出潜潜在生意机会会为什么要进行行店铺检查??1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作店铺检查的主主要步骤与客户打招呼呼检查店内销售售六要素检查竞争对手的信信息回顾拜访目标标2.1与店员员打招呼与店铺的负责责人及店员主主动打招呼与初次见面的的店员进行自自我介绍,并并了解对方的的姓名及工作作范围2.2检查查店内6要素素产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存1、产品2、助销3、促销2.2.1检检查店内6要素——产产品分销检查与记录店店面所有天士士力产品的分分销规格对比公司标准准,检查是否否有新规格销销售的机会产品分销产品陈列价格促销活动助销客户服务产品分销2.2.2检检查店内6要素——产产品陈列检查和记录主主货架产品陈陈列面位检查主货架的的位置检查和记录第第二陈列的状状况检查POSM的使用状况况产品品分分销销产品品陈陈列列价格格促销销活活动动助销销产品品库库存存产品品陈陈列列陈列列位位置置影影响响销销量量货架架的的最最佳佳视视线线范范围围一一般般是是指指从从人人的的肩肩到到臀臀之之间间伸伸手手可可及及的的陈陈列列范范围围。。陈列列在在这这一一范范围围内内的的产产品品销销售售效效果果最最好好。。随随货货架架位位置置上上移移或或下下移移,,效效果果则则递递减减。。2.2.3检检查查店店内内6要要素素————产产品品价价格格检查查和和记记录录产产品品价价格格检查查产产品品价价格格标标签签的的摆摆放放位位置置及及清清晰晰程程度度产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品品价价格格2.2.4检检查查店店内内6要要素素————助助销销检查查与与记记录录店店员员/促促销销员员的的推推荐荐积积极极性性检查查与与记记录录店店员员/促促销销员员的的推推荐荐专专业业性性POSM产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存助销销2.2.5检检查查店店内内6要要素素————促促销销活活动动检查查与与记记录录促促销销活活动动执执行行达达标标状状况况检查查与与记记录录促促销销活活动动的的货品品与与促促销销赠赠品品数数量量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存促销销活活动动2.2.6检检查查店店内内6要要素素————产产品品库库存存记录录产产品品批批号号清点点和和记记录录产产品品库库存存数数量量产品分销产品陈列价格促销活动助销产品库存产品库存2.3检检查竞争对对手的信息息竞品的销售售状况竞品的产品品分销/新新品竞品的库存存/批号竞品的陈列列竞品的价格格竞品的促销销活动竞品的专业业推荐情况况了解竞品变变化的背后后原因店铺检查可以帮助我我们发现和和确认生意意机会收集竞品的的信息,才能做到知知己知彼、、百战不殆殆帮助我们明明确拜访的的目标,真真正做到有有的放矢店铺检查查的小结结拜访8步步骤-第3步订订单建议议1、计划准准备3、订单建议2、店铺检查3、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作目的:最大限度地增增加客户的购购进避免出现缺货货的现象和给给竞品留下机机会为什么要进行行订单建议??订单建议的主主要步骤拟定定补补货货数数量量向客客户户建建议议订订单单3.1拟拟定定补补货货数数量量我们们假假定定客客户户库库存存控控制制标标准准为为客户户拜拜访访周周期期内内的的平平均均销销量量1.5倍倍,销销售售人人员员平平均均每每周周拜拜访访客客户户一一次次为为例例,,进进行行补补货货管管理理::第一一步步::计计算算实实际际销销量量=((上上次次库库存存+上上次次订订货货))-本本次次库库存存第二二步步::计计算算库库存存控控制制目目标标=实实际际销销量量X1.5倍倍X调调整整系系数数((如果果有有节节庆庆、、促促销销活活动动、、季季节节环环境境、、突突发发事事件件、、供供应应状状况况等等要要素素的的变变化化,,需需要要适适当当调调整整库库存存量量)第三步步:算算出本本次订订货量量=库存存控制制目标标量-本本次库库存3.2向向客户户建议议订单单与客户回顾顾库存、销销售状况根据1.5倍补货原则则向客户建建议订单,,并解释相相应的理由由力争客户的的签字确认认专业的销售售代表是向向客户建议议订单而不不是问订单单的!帮助客户保保持合理的的存货量做到既不压压货、又降降低缺货的的出现提高库存的的周转率订单建议的的小结不缺货、不不屯货!拜访8步骤骤-第第4步销销售介绍目的现有客户卖入新规格格/产品卖入新促销销活动卖入新的陈陈列建议新客户建立关系和和进行客户户渗透争取客户购购进天士力力的产品1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进进行销售介介绍?运用漏斗式式提问技巧巧确认需求达成协议处理异议展示利益提出建议探寻需求提出好主意意用相关的特特征和利益益进行说服服概述3-5个关键利利益点辨别异议的的类型运用相应的的技巧进行行处理识别客户的的购买信号号运用相应的的技巧来促促成协议具体的行动动计划销售介绍的的流程专业销售技技巧的要点点适当地引导导,但要自自然和口语语化每个步骤都都要进行验验证,防止止结果落空空使整个销售售处于主导导的状态拜访8步骤骤-第第5步店店面陈列目的:强化品牌的的形象和冲冲击力突出重点产产品及促销销主题加快销售速速度1、计划准备备3、订单建议议2、店铺检查查4、销售介绍绍6、店员指导导5、店面陈列列7、记录分析析8、结束工作作为什么要进进行店面陈陈列?店面陈列的的主要步骤骤进行陈列的的维护和改改进补充货架上上的产品更换和张贴贴新的POSM调整货架位位置,争取取在品类区区域第一位位置扩大产品排排面,使公公司产品享享有公平合合理的陈列列空间确保产品的的中文商标标正面向消消费者确保标价清清晰清洁产品外外包装、陈陈列工具和和POSM争取第二陈陈列机会5.1进行行陈列的维维护和改进进把产品从仓仓库补充到到货架上按照先进先先出的原则则进行摆放放5.2补充充货架上的的产品陈列位位置产品陈列位位置:非处方药感感冒药品类类尽量和西药药感冒药摆摆放在一起起,吸引西西药消费者者购买天士士力产品客流量大的的位置(如如:解热热镇痛药柜柜台)消费者进入入药店,第第一眼看到到的位置,,即卖场正正对门口位位置光线充足的的位置,在在卖场内主主要是正对对卖场光源源的位置同类药品的的中间位置置著名品牌药药品旁边位位置排面总原则:天士力感冒冒系列(柴柴胡,穿心心莲,藿香香)必须放在一起整齐而有气气势易见易取易得几种常规陈陈列面示意意图3*32*42*22*3药店分级别陈陈列标准注:常规陈列列面的标准为为柴胡,穿心心莲,藿香单单产品的标准准其中柴胡和穿穿心莲必须摆摆放在一起有条件的药店店三个品种必必须摆放在一一起

协议连锁1协议连锁2非协议单店1非协议单店2

柴胡穿心莲藿香柴胡穿心莲藿香柴胡穿心莲藿香柴胡穿心莲藿香常规陈列面柜台3*63*43*42*62*42*41*41*31*32*32*22*2常规陈列面后背柜3*43*33*32*42*32*31*41*31*32*32*22*2常规陈列面开放货架3*43*33*32*42*32*31*41*31*32*32*22*2陈列材

(POSM)柜台展示盒(双联/单联)√

√√货架贴√

√√抗感三宝系列柜台展架√

大展示盒√

海报√

选择性陈列物

和陈列跳跳卡√

端头货架/堆头√

包立柱/收银台

更换破损/过过期的POSM在合适的位置置张贴新的POSM5.3更换和和张贴新的POSM陈列材/POSM主题陈列主题:抗感冒有三宝宝,滴丸搭档档效果好(三三个产品)抗感冒双拳出出击(两个产产品)传统中药,现现代技术口感好,易易于服用,方方便携带产品特点:穿心莲内酯滴滴丸:抗菌菌消炎,清热热解毒柴胡滴丸:解解热,镇痛痛,抗病毒,全面对付感感冒藿香正气滴丸丸:胃肠感冒冒首选用药陈列材/POSM的作用用货架贴:传递单产品主主题信息单/双联盒:规范陈列面的的数量传递产品主题题信息在开放式货架架上垫高产品品以避免被价价签遮挡展架整合传递感冒冒药系列的主主题信息最大化的呈现现天士力产品品以具有冲击击力店面陈列是无无声的销售员员这是增强我们们在店铺销售售影响力的关关键店面陈列需要要不断的维护护和改进店面陈列的小小结拜访8步骤-第6步步店员指导导目的:增强与店员的的客情关系强化和提升天天士力产品在在店内专业推推荐力度1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行行店员指导??店员指导的主主要步骤了解店员情况况交流和指导收集商业信息息6.1了了解店员情况况工作状况个人信息面临的压力消费者/购物物者信息6.2交流流和指导对店员进行产品知识-利利益、行业知识、、陈列知识、、销售技巧/推荐专用语语,促销活动动信息的沟通通解决店员的疑疑问推荐专用语疗效佳-退热平稳,降降温后无反弹弹适用面广-外感表证发热热,无论风热热、风寒皆可使用用服用安全,副副作用小-使用人群范围围广,特别是老人、儿童童、体质虚弱弱术后发热的患者疗效更佳-有效成份穿心心莲内酯纯度度高达98%;;清热解毒抗抗菌消炎无耐药-天然抗感染类类药物,消除除了西药抗生素耐耐药现象服用携带方便便-先进的滴丸剂剂型,携带服用方便,,适于现代人人快节奏的生活活,同时也方方便儿童服用患者分类产品主题藿香正气滴丸的店员推荐用语点名购买藿香正气突出滴丸剂型的特点起效快:采用水溶性基质、可快速崩解(5分钟左右),明显高于片剂、胶囊(一般在40分钟);而且药物成分以分子状态保存在滴丸中,当药物崩解后,可以直接以分子状态被人体所吸收。(片剂、胶囊、散剂等固体口服制剂缺乏固体分散效果)口感好:不含乙醇,薄膜包衣技术易携带:袋装,和玻璃瓶相比不易破损。没有点名购买藿香正气,可以联合用药治疗联合用药,疗效更佳:急性胃肠炎的辅助首选用药功能性消化不良的辅助首选用药功能性消化不良:藿香+多潘立酮(例:吗叮啉)返流性食管炎:藿香+奥美拉唑+达喜腹泻:藿香+诺氟沙星(氟哌酸)家庭常备药采购性价比最高,家庭常备良药和其他藿香正气制剂相比:滴丸剂型起效快、口感好、易携带;国家专利产品,放心使用,家庭常备。推荐专用语6.3收集集商业信息收集其它供应应商正在进行行的与该店铺铺相关的项目目客户对这些活活动的看法泰诺小柴胡颗粒藿香正气软胶囊……店员的专业推推荐是我们产产品在店铺销销售的关键因因素之一建立良好的关关系需要日常常拜访中良好好的双向沟通通店员指导的小小结拜访8步骤-第7步步记录分析析目的:更新和完善客客户和市场信信息培养销售代表表自我分析的的能力1、计划准备3、订单建议2、店铺检查4、销售介绍6、店员指导5、店面陈列7、记录分析8、结束工作为什么要进行行记录分析??记录分析的主主要步骤与客户道别和和预约下次拜拜访时间小结拜访中的的问题与得失失完成工作报告告7.1与客客户道别和预预约下次拜访访时间与店铺负责人人道别,并确确定和预约下下次拜访时间间与店员道别7.2小结结拜访中的得得失目标达到了吗吗?遇到什么新问问题?做得好的方面面需要改进的方方面如何把这次拜拜访的经验运运用在下一个个拜访中?7.3完成成工

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

评论

0/150

提交评论