医疗器械销售精选3

医疗器械销售精选第四章推销要素与推销模式任务一推销要素任务二推销模式3案例导读故事：一次失败的CT机销售启发分享：A：销售人员的沟通不及时B：公司的售后服务不到位C：竞争对手的乘虚而入4任务一推销要素一、推销人员二、推销品三、推销对象四、推销要素的协调5一、推销人员1.推销活动的三个基本要素推销主体：推销人员推销客体：推销的产品推销对象：客户或顾客商品的推销过程，即推销人员运用各种推销方法，说服推销对象接受某种商品或服务的过程。2.推销人员的含义广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售相关的工作，既包括直接从事产品销售的人员，也包括参与销售管理的人员和其他与销售业务相关的人员。狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销人员，一般包括推销人员和营业人员，本书的推销人员指狭义的推销人员。73.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt)销售产品，实现经济效益，企业运营关键；买卖关系的桥梁对付竞争的砝码信息传递的使者对顾客来讲，销售人员代表着公司84.推销人员素质要求（1）理论知识素质产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；9（2）技能素质沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻辑思维指导下的语言链条等；观察能力：对人、物和环境的全面观察能力；社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等；（3）心理素质道德品质：信心、诚心、耐心、责任心敬业精神：事业追求、进取、积极向上；承受压力：乐观、豁达；情绪控制：处变不惊；（4）身体素质105.以推销为职业的重要条件公认适合从事推销工作的一些重要条件：感觉敏锐，对与人打交道有浓厚兴趣；沟通能力强；有决心，有成功的欲望和意志；自律乐观。116.专业销售人人员的成功功要素6、口头沟通通能力7、与组织中中不同等级级人员交流流的熟练程程度8、克服障碍碍的示范能能力9、成交能力力10、个人规划划和时间管管理能力1、倾听能力力2、跟进能力力3、因时制宜宜地改变销销售模式的的能力4、对任务的的执着精神神5、组织技能能127.推销方格理理论（1）推销人员员对销售额额的关注：：从短期完成成销售目标标的角度出出发，为实实现目标不不择手段；；从长期完成成销售目标标的角度出出发，一味味迎合顾客客；从长期与短短期实现销销售额的角角度出发，，既重视销销售目标的的实现，又又强调销售售产品满足足顾客的实实际需要。。13（2）布莱克和和蒙顿的推推销方格理理论B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)对顾客的关关心程度987654321对完成销售售任务的关关心程度987654321(9,9)型推销员在在推销业绩绩上比（5,5）型高3倍，比（9,1）型高75倍，比（1,9）型高9倍，比（1,1）型高75倍。14纵轴：对顾顾客的关心心程度，横横轴：对销销售任务的的关心程度度1、事不关己己型（1，1）特点：对销销售任务和和顾客都不不关心表现：无工工作目的，，冷漠，无无责任心，，无追求，，不调研和和总结。原因：人生生观、进取取心、挫折折、职业自自卑感，管管理制度不不健全。2、顾客导向向型（1，9）特点：只关关心顾客，，不关心销销售。表现：过分分注重与顾顾客关系，，顾客情绪绪；宁愿不不做生意，，也不得罪罪顾客。原因：个人人性格，推推销信心不不足，对推推销工作认认识有误。。3、强力推销销型（9，1）特点：只关关心销售任任务，不关关心顾客真真正需要。。15表现：有强强烈的推销销欲望和成成就感，工工作热情高高，不惜一一切手段达达到销售目目标，惯用用自己方式式。原因：急于于求成，经经验不足，，对销售工工作认识太太简单。4、推销技巧巧型（5，5）特点：两者者都关心。。表现：心态态平衡，工工作踏实，，充满信心心。注重经经验总结和和技巧运用用，在温和和的气氛中中造成交易易。但没从从根本上关关心顾客的的真正需求求。原因：与推推销人员的的经验，工工作满意感感，推销环环境有关。。5、解决问题题型（9，9）特点：对顾顾客需求和和推销任务务都高度关关心。表现：有强强烈的事业业心和责任任感；了解解自己、顾顾客、产品品、环境，，寻找双方方利益的结结合点。原因：提高高推销人员员自身素质质，正确认认识推销，，提高责任任感。16二、推销的的产品1.内涵推销品是推推销活动的的客体，指指被推销人人员所推销销而被推销销对象所接接受的各种种有形与无无形商品的的总称。包括商品、、服务、和和观点等。。172.整体产品形式产品期望产品延伸产品潜在产品核心利益产品将要经经历的各种种延伸和转转变产品区别竞竞争对手的的特征期望获得产产品属性特特征等产品的基本本外观满足消费者者的基本需需求▲什么是产品品的层次？？从现代营销销观念来看看，企业销销售给顾客客的不仅仅仅是产品本本身，而是是一个产品品体系，它它是由核心产品(coreproduct)、形式产品(actualproduct)附加产品(augmentedproduct)三个层次构成成的。这就是是现代市场营营销学中的产产品整体观念念。形式产品层附加产品层核心产品层利益或效用品质外观款式商标包装维修安装保证信贷信贷基本效用产品整体概念念的三个层次次核心产品(coreproduct)指产品的使用用价值，即满满足顾客需要要的产品基本本效用。是顾客需求的的中心内容如旅馆－－休休息与睡眠；；药品－－有效效性,安全性,稳定性,均一性医疗器械－－－形式产品(actualproduct)如旅馆－－床床，浴室，毛毛巾，衣柜，，厕所等。指产品呈现在在市场上的具具体形态，是是产品的实体体性。表现形式为产产品的外观，，质量特色，，品牌等药品－－剂型型，包装，品品牌等;如安降片为黄黄色药片每12粒为一板，每每盒2板，每件500盒，有效期3年等。医疗器械——各种手术器具具与实物，各各种不同型号号的检验仪器器等附加产品(augmentedproduct)指人们购买有有形产品时所所获得的一系系列附加利益益和服务包括送货、保保证、使用产产品的免费教教学、解答疑疑难问题的免免费电话等。。如旅馆－－电电视机，网络络接口，鲜花花，结帐快捷捷，美味的晚晚餐，优良服服务等。医疗器械－－－它的服务对对生产及经营营企业而言，，并不是可有有可无的，而而是医疗器械械功能的延伸伸和销售的继继续如使用用培训和售后后服务等获得惊奇和高高兴23整体产品概念念对推销人员员的意义：（1）指明了产品品是有形特征征和无形特征征构成的综合合体表：产品的有有形和无形特特征一方面企业在在产品设计、开发过程中中，应有针对对性地提供不不同功能，以以满足消费者者的不同需要要，同时还要要保证产品的可靠性性和经济性。另另一方面，对对于产品的无无形特征也应应充分重视，，因为，它也也是产品竞争能力的重要因素。。242．产品整体概概念是一个动动态的概念：：产品整体概概念的外延处处在不断再外外延的趋势之之中，市场竞竞争领域不断断变化。3．对产品整体体概念的理解解必须以顾客客需求为中心心：衡量一个个产品的价值值，是由顾客客决定的，而而不是由生产产者决定的。。4．产品的差异异性和特色是是市场竞争的的重要内容：：五个层次中中的任何一个个要素都可能能形成与众不不同的特点。。5．把握产品的的核心产品内内容可以衍生生出一系列有有形产品：把把握产品的核核心产品层次次，产品的款款式、包装、、特色等完全全可以不断创创新。253.产品质量产品质量：向向顾客提供的的产品或服务务的内在质量量与外在质量量的综合。（1）重视产品质质量质量是基础，，在产前、产产中和产后都都必须严格控控制把关。（2）区分产品质质量与实用性性两个概念质量就是一项项产品或服务务有能力满足足明确的或隐隐含的欲望的的各种属性和和特征的总和和。实用性是产品品对顾客某种种特殊需要的的适应性。在推销洽谈中中，质量不再再是重点，强强调实用性，，能够更好解解决顾客的实实际问题。26九安-KD-5918全自动臂式电电子血压计康复之家：￥￥450元九安-KD-5910-智能臂式电子子血压计康复之家：￥￥380元欧姆龙血压计计-HEM-1000康复之家：￥￥1184元欧姆龙血压计计-HEM-7300康复之家：￥￥552元你怎么评价这这两种知名品品牌电子血压压计的质量？？274.推销品的效用用层次理论（1）推销人员必必须认识到产产品的基本效效用，同时也也让顾客认识识到产品的使使用价值。（效用：经济学中最常用的概概念之一，一一般指对于消费者通过消费或享享受闲暇等使自己的需求、欲望等得到到的满足的一一个度量。经经济学家用它它来解释有理理性的消费者者如何把他们们有限的资源源分配在能给给他们带来最最大满足的商商品上。））（2）应向所有购购买者推销产产品的使用价价值概念。（（包括产业市市场客户）（3）推销人员应应明确推销品品能使顾客获获得某种益处处，能向顾客客提供解决所所面临问题的的方法。（4）有形产品和和无形产品都都具有使用价价值。28三、推销对象象：顾客1.没有顾客的需需求，就不会会产生推销产产品和推销行行为。2.个体购买者与与组织购买者者个体购买者：：为了满足个个人或家庭生生活需要而购购买或接受某某种推销品的的个人。（消消费品）产业购买者：：由所有购买买产品和服务务，并用它们们来产生其他他产品和服务务的组织构成成，这些组织织将这些产品品和服务销售售、租赁或供供应给其他组组织.产业购买者的的采购中心：：使用者、影影响着、决策策者、决策者者、采购者等等。（决策更更为复杂，购购买更加专业业化和规范化化等。）293.顾客方格理论论B(1，9)E(9，9)D(5，5)A(1，1)C(9，1)对推销人员的的关心程度987654321对购买的关心心程度98765432130（1，1)型，漠不关心心型：具有这这种心态的顾顾客既不关心心推销人员，，对购买行为为也不关心。。原因之一是是其没有购买买决策权。（9，1)型，防卫型（（购买利益导导向型）：他他们只关心如如何以更佳的的条件购买商品，对推销人员员不但不关心心，反而极为为反感，甚至至敌视。对待待持这种心态态的顾客，推推销员应首先先推销自己，消除对对方的防范意意识，然后再再推销产品。(1，9)型，软心肠型型：这是一类类情感型的顾顾客。他们体体谅推销员的的心情和处境境。也许只是是因为推销员热情周到，或或因为推销员员辛苦工作而而受感动购买买产品。（5，5）型，干练型型：这类顾客客有商品知识识和购买经验验，在与推销销员打资产时显得非常聪聪明，既考虑虑到自己的购购买，又关心心推销人员，，非常合作。。(9，9)型，寻求答案案型：这是最最成熟的购买买人。他们了了解自身的需需要，通过倾倾听推销员的的推销介绍，，分析问题所所在，购买合合适的产品或或服务来满足足自身的需要要，解决存在在的问题。314.推销方格与顾顾客方格的关关系

顾客类型推销类型（1，1）（1，9）（5，5）（9，1）（9，9）（9，9）+++++（9，1）0++00（5，5）0++-0（1，9）-+0-0（1，1）-----32任务二推推销模式一、爱达模式式二、迪伯达模模式三、埃德帕模模式与费比模模式33一、爱达模式式由海因兹·姆·戈德曼首先提提出注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）和行行动（（Action）——AIDA模式(一)引起顾顾客的的注意意:从顾客客最感感兴趣趣的问问题入入手把推销销品中中与顾顾客利利益有有关的的方面面迅速速告知知顾客客紧紧抓抓住先先入为为主，，充分分利用用“首因效效应”引起消消费者者的注意意培育消消费者者的兴趣趣激起消消费者者的购买买欲望望促成消消费者者购买行行动消费者者购买买行为为的基基本模模式34（二））培育育消费费者的的兴趣趣1.示范——通过产产品的的功能能,性质,特点的的展示示及使使用效效果的的示范范表演演等，，重要要的是是要让让顾客客看到到购买买后所所能获获得的的好处处和利利益。。无论哪哪种产产品都都要做做示范范随身携携带模模型、、样品品等在使用用中做做示范范让顾客客参与与示范范示范过过程不不要太太长2.了解顾顾客的的基本本情况况示范要要加入入感情情沟通通帮助顾顾客从从示范范中得得出正正确结结论不要过过早强强迫顾顾客下下结论论35（三））激起起消费费者的的购买买欲望望（关键阶阶段）巧妙运运用感感情因因素，，感染染顾客客，建建立信信任有针对对性地地突出出商品品介绍绍语言生生动、、配合合演示示和顾顾客参参与，，提高高顾客客想象象力运用例例证，，激发发顾客客的购购买欲欲望促成消消费者者采取取购买买行为为必须运运用一一定的的成交交技巧巧（什什么技技巧？？）分析顾顾客提提出的的异议议将样品品留给给顾客客使用用坚持多多次向向顾客客提出出成交交要求求等37二、迪迪伯达达模式式由海因因兹·姆·戈德曼曼首先先提出出，与与爱达达模式式相比比，更更适合合于面面对组组织购购买。。准确发发现顾顾客的的需求求和欲欲望——Definetion把推销销品与与顾客客的需需求及及欲望望结合合——Identification证实推推销品品符合合顾客客的需需求和和欲望望——Proof促使顾顾客接接受推推销品品——Acceptance刺激顾顾客的的购买买欲望望——Desire促使顾顾客采采取购购买行行动