产说会的成功运作概述课件

产说会的成功运作陈伟产说会的成功运作陈伟1产说会是什么……？产说会是什么……？2是一种集体行销！是一种集体行销！3一种

集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!一种集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示4产说会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。产说会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿5产说会运作的几个误区把所有希望全部寄托在讲师身上认为高投入才能有高产出把产说会当成拿奖品的激励方案产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了产说会运作的几个误区把所有希望全部寄托在讲师身上6产说会成功的622法则：60%是会前的运作；

20%是会中的质量；

20%是会后的追踪。功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作产说会成功的622法则：60%是会前的运作；

20%是会中的71、精心策划——运筹帷幄2、宣导包装——销售门票3、逻辑训练——成功邀约(业务伙伴做）4、密集追踪——推动活动量(内勤、团队长做）5、客户回访——参会保证(内勤做）6、分工准备——现场效果保证会前运作——“6”1、精心策划——运筹帷幄会前运作——“6”8任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备任何一场成功的产说会9成功的经验验证：产说会运作一定要和活动量管理相结合。产说会如何运作？主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。成功的经验验证：产说会如何运作？主顾量和拜访量是产品运作期间10

一、精心策划——运筹帷幄作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。一、精心策划——运筹帷幄作为一种经营行为，产11研讨一：

产说会功能组分工和职责？研讨一：

产说会功能组分工和职责？12发表一：

产说会功能组分工和职责有......发表一：

产说会功能组分工和职责有......13产说会功能组概述产说会功能组概述14研讨二：

如何包装和宣导产说会？研讨二：

如何包装和宣导产说会？15发表二：

可以这样包装宣导产说会......发表二：

可以这样包装宣导产说会......161、讲师包装——专业、权威2、会场包装——高档、豪华3、时间包装——特殊意义4、奖品包装——具有吸引力5、产品包装——业务伙伴对产品的热爱和信心

是销售成功的重要因素6、典范推动——产说会大赢家二、宣导包装——销售门票外部营销的成功首先是内部营销的成功以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。1、讲师包装——专业、权威二、宣导包装——销售门票外部营销的171、电话邀约逻辑2、送邀请函逻辑3、产品说明逻辑4、促成逻辑5、会前注意事项和流程预演6、工作人员（内勤）回访逻辑三、逻辑训练利用二次晨会进行邀约逻辑的训练1、电话邀约逻辑三、逻辑训练利用二次晨会进行邀约逻辑的训练181、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、计划书递送情况的追踪和统计6、二次回访情况的统计和反馈四、追踪督导1、门票销售情况四、追踪督导191、试邀约客户回访确认2、参会回访确认五、客户回访目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会1、试邀约客户回访确认五、客户回访目的：挤压名单水分，推动活201、讲师、主持2、投影材料、音乐、抽奖程序等3、签单、寻宝、抽奖奖品4、各种物资和器材设备5、礼仪、工作人员分工走场6、工具的配备等7、回访结果、座位安排等六、会前的精心准备1、讲师、主持六、会前的精心准备21产说会会前准备工作一览表本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。产说会会前准备工作一览表本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说22灵动配合，井然有序会中工作——“2”灵动配合，井然有序会中工作——“2”23会中注意事项秩序维护和协调各个职能组坚守岗位，密切配合及时有效做产品讲解和促成动作签单热烈氛围的运作会中注意事项秩序维护和协调24产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。当天会前——入场前安排（内勤）产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调25

当天会前——场地布置（内勤）各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料。当天会前——场地布置（内勤）各功能小组对26会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。当天会前——客户入场（内勤）会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；当天会前——客27主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。当天——正式开始（内勤）主持人宣布正式开始，致欢迎辞；当天——正式开始（内勤）28主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。当天——现场互动（内勤）主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；当天——现场互29配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。会前注意事项（业务员）

2013年会前1天配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出301、着职业装，干净整洁；（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）2、佩带司徽；3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。（注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）

2013年当天

着装会前注意事项（业务员）1、着职业装，干净整洁；2013年着装会前注意事项311、出门前，再次检查展业夹；（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖）2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握；3、准备心情——不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。

2013年当天

预备会前注意事项（业务员）1、出门前，再次检查展业夹；2013年预备会前注32一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户动作一：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友——王先生！B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的老总——周总，周总非常专业的——我在他身上学到了不少东西——他对人很好的！动作二：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工——跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：……B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！ABC法则一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户ABC331、根据预约行程，邀请客户一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通）2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。迎接

2013年当天成功邀约，提前到场会前注意事项（业务员）1、根据预约行程，邀请客户迎接2013年成功邀约，提34灵动配合，井然有序签到入场现场颁奖会中流程

2013年当天灵动配合，井然有序签到现场会中流程2013年351、业务人员与客户必须在会前抵达会场；（注：签到不忙，进场有序）2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等；3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。（注：我们是极富教养的合众人）灵动配合，井然有序签到会中注意事项（业务员）

2013年当天1、业务人员与客户必须在会前抵达会场；灵动配合，井然有序签到361、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；（注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域）2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。入场灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，入场灵动配合，井然有序2371、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档；3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与；4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。现场灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）1、若客户会前需去洗手间，现场灵动配合，井然有序2013年38１、在圆桌上成功促成后，业务员辅导客户填写投保书；（注：无须填写完整，但一定要完成关键处）2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字；3、在收银处经收银员盖章后，礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；颁奖灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）１、在圆桌上成功促成后，业务员颁奖灵动配合，井然有序201394、排队将报喜单交与主持人报单，录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品；5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。颁奖

2013年当天灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）4、排队将报喜单交与主持人报单，颁奖2013年灵动配401、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。会后注意事项（业务员）

2013年当天真诚相送，急速回访1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽413、产说会当晚业务员发短信给客户：

XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！

2013年当天真诚相送，急速回访会后注意事项（业务员）3、产说会当晚业务员发短信给客户：2013年真诚相42及时回访，保费到帐会后追踪——“2”及时回访，保费到帐会后追踪——“2”43一、会后会——及时整理资料会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）：1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。一、会后会——及时整理资料会议进行同时，专人进行数据统计（44一、会后会——及时评估产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控……）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。一、会后会——及时评估产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤45一、早会现场通报（个人、部门）；二、现场礼品赠送活动；三、职场布置迅速上墙并及时更新；四、经理早会盘点；五、内外联动，回访追踪，及时反馈；六、主管陪访，强力促成；七、邀请客户公司参观，借力促成。会后七大追踪点二、后续追踪一、早会现场通报（个人、部门）；会后七大追踪点二、后续追踪46产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单回收的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。产说会次日早会一一通报产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客47产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励一张贺卡，现场写上祝福的话语，并赠送给现场的一位其他伙伴，早会氛围友好而活跃。给予预签伙伴每人一张贺卡产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励48在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。现场预签者，张榜公布，并随时将回收情况上榜。在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样49在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门下发追踪清单。经理早会盘点在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收501、到场签单客户（外勤）（目的：上门收钱与取得转介绍）

感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？我过来帮您完善一下后续手续！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈1、到场签单客户（外勤）感谢您参加我们公司的客户答51见面后索取转介绍：

“财富年年”这款产品很好吧？它是定期储蓄，又有高额回报，并且每年都会长大。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈见面后索取转介绍：“财富年年”这款产品很好吧？它522、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一步说明）

感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“财富年年”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都投保了。“财富年年”定期储蓄，有高额回报，每年都会长大，是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈2、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一533、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售）很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈3、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售）54王总您好！我是合众人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。感谢您参加我公司举办的财富年年发布会，并即将成为合众人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？好的，感谢您对我公司业务代表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈王总您好！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈55对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。主管协同陪访，增强促成信心。对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增56有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，让客户安心投保。邀请客户前来公司，增强其投保信心有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来57研讨三：

产说会组织成功的要素有哪些？研讨三：

产说会组织成功的要素有哪些？58发表三：

产说会组织成功的要素有......发表三：

产说会组织成功的要素有......59研讨四：

产说会组织失败的要素有哪些？研讨四：

产说会组织失败的要素有哪些？60发表四：

产说会组织失败的要素有……发表四：

产说会组织失败的要素有……61成功产说会的关键会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；专家精彩演绎；会后追踪落实。成功产说会的关键会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；62附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表63附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表64附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表65附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表66附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表67附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表68附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表69附件：会中关键事项提示一、会务方面

会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放合众宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。附件：会中关键事项提示一、会务方面70二、促成团方面事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。

附件：会中关键事项提示二、促成团方面附件：会中关键事项提示71三、业务员方面参会业务员着司服，佩戴司徽参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致。

附件：会中关键事项提示三、业务员方面附件：会中关键事项提示72四、主讲方面

积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费；严格时间掌控，不要拖堂；理性和感性结合的讲授风格。附件：会中关键事项提示四、主讲方面附件：会中关键事项提示73五、主持方面主持人共上场三次（前、中、后），语言要精炼、煽情，面部表情轻松自然，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；主持人要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，时刻关注产说会进展状况，及时提示工作人员做好会场服务，持续制造签单机会与高潮；主持人要隆重包装主讲嘉宾，提醒音控注意音乐的播放。附件：会中关键事项提示五、主持方面附件：会中关键事项提示74“财富年年”客户联谊会企划案2013年12月21日

附件：企划案范例“财富年年”客户联谊会

附件：企划案范例75准备工作执行表准备工作执行表76物品配备表物品配备表77附件：产说会相关资料样表员工购票登记表附件：产说会相关资料样表员工购票登记表78合众保险客户联谊会嘉宾登记表合众保险客户联谊会嘉宾登记表79产说会签单登记表产说会签单登记表80产说会的成功运作概述课件815、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，82

产说会的成功运作陈伟产说会的成功运作陈伟83产说会是什么……？产说会是什么……？84是一种集体行销！是一种集体行销！85一种

集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示公司形象，迅速大面积灌输产品理念、讲解产品优势亮点，营造抢购氛围和“从众心理”，实现销售和培训双重目的的集体行销!一种集中大量准客户，调集公司全部强势资源，全面展示86产说会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿意购买。提升团队士气和信心，帮助技能不足的业务伙伴促成客户，并对业务员进行现场培训。展示公司形象，营造良好的销售氛围。产说会的目的借“说明会”激发起参会来宾对保险产品的兴趣，并愿87产说会运作的几个误区把所有希望全部寄托在讲师身上认为高投入才能有高产出把产说会当成拿奖品的激励方案产说会是公司内勤的事，我只要把客户带来就可以了产说会运作的几个误区把所有希望全部寄托在讲师身上88产说会成功的622法则：60%是会前的运作；

20%是会中的质量；

20%是会后的追踪。功夫在产外，产说会需要高密度的系统运作产说会成功的622法则：60%是会前的运作；

20%是会中的891、精心策划——运筹帷幄2、宣导包装——销售门票3、逻辑训练——成功邀约(业务伙伴做）4、密集追踪——推动活动量(内勤、团队长做）5、客户回访——参会保证(内勤做）6、分工准备——现场效果保证会前运作——“6”1、精心策划——运筹帷幄会前运作——“6”90任何一场成功的产说会不是取决于讲师当时讲的有多好而是取决于产说会前期运作和准备任何一场成功的产说会91成功的经验验证：产说会运作一定要和活动量管理相结合。产说会如何运作？主顾量和拜访量是产品运作期间产说会成功的关系成败的重要砝码。成功的经验验证：产说会如何运作？主顾量和拜访量是产品运作期间92

一、精心策划——运筹帷幄作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；采用“客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间的选定尽可能选定在周末，便于业务伙伴邀约客户；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组，确定人员分工，责任落实到人，群策群力。一、精心策划——运筹帷幄作为一种经营行为，产93研讨一：

产说会功能组分工和职责？研讨一：

产说会功能组分工和职责？94发表一：

产说会功能组分工和职责有......发表一：

产说会功能组分工和职责有......95产说会功能组概述产说会功能组概述96研讨二：

如何包装和宣导产说会？研讨二：

如何包装和宣导产说会？97发表二：

可以这样包装宣导产说会......发表二：

可以这样包装宣导产说会......981、讲师包装——专业、权威2、会场包装——高档、豪华3、时间包装——特殊意义4、奖品包装——具有吸引力5、产品包装——业务伙伴对产品的热爱和信心

是销售成功的重要因素6、典范推动——产说会大赢家二、宣导包装——销售门票外部营销的成功首先是内部营销的成功以“限量竞拍”的形式向业务伙伴“推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的。1、讲师包装——专业、权威二、宣导包装——销售门票外部营销的991、电话邀约逻辑2、送邀请函逻辑3、产品说明逻辑4、促成逻辑5、会前注意事项和流程预演6、工作人员（内勤）回访逻辑三、逻辑训练利用二次晨会进行邀约逻辑的训练1、电话邀约逻辑三、逻辑训练利用二次晨会进行邀约逻辑的训练1001、门票销售情况2、购票人员列名单3、试邀约成功情况和名单的及时补充4、送门票邀约成功情况追踪和统计5、计划书递送情况的追踪和统计6、二次回访情况的统计和反馈四、追踪督导1、门票销售情况四、追踪督导1011、试邀约客户回访确认2、参会回访确认五、客户回访目的：挤压名单水分，推动活动量，保证参会1、试邀约客户回访确认五、客户回访目的：挤压名单水分，推动活1021、讲师、主持2、投影材料、音乐、抽奖程序等3、签单、寻宝、抽奖奖品4、各种物资和器材设备5、礼仪、工作人员分工走场6、工具的配备等7、回访结果、座位安排等六、会前的精心准备1、讲师、主持六、会前的精心准备103产说会会前准备工作一览表本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说会准备工作所用；该表格应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。产说会会前准备工作一览表本工具为辅助推荐工具，供检查落实产说104灵动配合，井然有序会中工作——“2”灵动配合，井然有序会中工作——“2”105会中注意事项秩序维护和协调各个职能组坚守岗位，密切配合及时有效做产品讲解和促成动作签单热烈氛围的运作会中注意事项秩序维护和协调106产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；音响组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕，播放暖场视频。当天会前——入场前安排（内勤）产说会开始前1-2个小时，全体工作人员到位，再度检查、调107

当天会前——场地布置（内勤）各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、营造积极热烈的气氛，能感染客户尽可能消除距离感;产品宣传海报上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位最好以岛形或圆桌摆放，突出随意、方便互动，方便业务员及时促成；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水、递送资料。当天会前——场地布置（内勤）各功能小组对108会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品；会场内人员引导到场客户有秩序落座；会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。当天会前——客户入场（内勤）会前业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；当天会前——客109主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始。当天——正式开始（内勤）主持人宣布正式开始，致欢迎辞；当天——正式开始（内勤）110主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成团进入会场，帮助促成；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；产说会进入自然结束状态。当天——现场互动（内勤）主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段；当天——现场互111配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出租车迎接，并告知客户第二天亲自去接）；不去接的客户，应重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性；向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场；事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题；提醒客户带好身份证或户口，以利于会中抽奖。会前注意事项（业务员）

2013年会前1天配合电话回访，再次明确客户是否参会（对重要客户可以考虑用出1121、着职业装，干净整洁；（注：男士领带、司服；女士司服或套裙）2、佩带司徽；3、邀约客户时，引导客户穿出品位，穿出档次。（注：突出星级，突出报告会与会者都是商界精英、政界名流、富贾大亨、财阀老总，提醒多携带名片进行交换多交朋友）

2013年当天

着装会前注意事项（业务员）1、着职业装，干净整洁；2013年着装会前注意事项1131、出门前，再次检查展业夹；（注：费率手册、红利演算手册、投保书、多份计划书、产品画册、计算器、笔、演算稿纸、口香糖）2、出门前，再次针对促成逻辑及ABC法则（向部经理隆重介绍客户；部经理向客户高度赞赏业务员），进行自我过关，确保熟练掌握；3、准备心情——不要有太强烈的功利心，平和而不失热情。

2013年当天

预备会前注意事项（业务员）1、出门前，再次检查展业夹；2013年预备会前注114一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户动作一：ACB（A介绍C给B认识）A（面带热情笑容）：下午好！周总，这是我的好朋友——王先生！B（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！A（保持热情的微笑）：这是我们的老总——周总，周总非常专业的——我在他身上学到了不少东西——他对人很好的！动作二：BAC（B介绍A给C认识）B（微笑向C介绍）：小张是我们公司的优秀员工——跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。B（略带严肃语气）：当然，如果小张有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！C：……B（更加热情洋溢）：小张，好好的招待王先生，把我们王先生带到靠前面的位置！王先生请！ABC法则一种做法：ABC法则——A业务员、B主管/经理、C客户ABC1151、根据预约行程，邀请客户一同就餐；（注：以简餐为主，一定不能喝酒；地点选在环境幽雅的餐馆等地，便于交谈沟通）2、就餐完毕，根据时间安排陪同客户提前至产说会现场。迎接

2013年当天成功邀约，提前到场会前注意事项（业务员）1、根据预约行程，邀请客户迎接2013年成功邀约，提116灵动配合，井然有序签到入场现场颁奖会中流程

2013年当天灵动配合，井然有序签到现场会中流程2013年1171、业务人员与客户必须在会前抵达会场；（注：签到不忙，进场有序）2、业务人员带领客户至大堂接待组登记签到领取资料等；3、现场登记时，业务人员必须引导客户一起有序排队，体现合众人素养。（注：我们是极富教养的合众人）灵动配合，井然有序签到会中注意事项（业务员）

2013年当天1、业务人员与客户必须在会前抵达会场；灵动配合，井然有序签到1181、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；（注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在区域）2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可主动进行公司、产品等的宣传介绍；（注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解）3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后，由工作人员帮忙加座在客户旁边。入场灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，入场灵动配合，井然有序21191、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物；若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场；2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档；3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户踊跃参与；4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为主，而不是自己狼吞虎咽。现场灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）1、若客户会前需去洗手间，现场灵动配合，井然有序2013年120１、在圆桌上成功促成后，业务员辅导客户填写投保书；（注：无须填写完整，但一定要完成关键处）2、完成投保书后，引导客户在报喜单的“嘉宾栏”签字，业务人员在“理财顾问栏”签字；3、在收银处经收银员盖章后，礼仪人员为客户佩带“爱心笑脸”；颁奖灵动配合，井然有序

2013年当天会中注意事项（业务员）１、在圆桌上成功促成后，业务员颁奖灵动配合，井然有序2011214、排队将报喜单交与主持人报单，录单员同时录单；总经理在报喜单的“奖品签收栏”签字确认后，领取奖品；5、客户与颁奖人、主持人合影留念后，返回原桌；原桌其他业务人员起身握手，统一祝词：恭喜你！祝福你！6、寻宝类奖品，业务人员尽量赠与客户。颁奖

2013年当天灵动配合，井然有序会中注意事项（业务员）4、排队将报喜单交与主持人报单，颁奖2013年灵动配1221、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽奖及节目表演。2、若客户执意离开，无法挽留，在工作人员引领下，亲自送客户出场，并代拿奖品。会后注意事项（业务员）

2013年当天真诚相送，急速回访1、若客户有烦躁情绪，急于返程，尽量引导客户耐心等候后面的抽1233、产说会当晚业务员发短信给客户：

XX先生/女士，非常感谢您在百忙中抽空参加合众保险的客户答谢会。望此次会议能让您更好的了解合众公司。我承诺我会提供给您最好的服务。对于您的出席再次表达由衷的感谢！

2013年当天真诚相送，急速回访会后注意事项（业务员）3、产说会当晚业务员发短信给客户：2013年真诚相124及时回访，保费到帐会后追踪——“2”及时回访，保费到帐会后追踪——“2”125一、会后会——及时整理资料会议进行同时，专人进行数据统计（黄色部分）：1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、现场签单保费、件数与礼品发放数量，签单率等。一、会后会——及时整理资料会议进行同时，专人进行数据统计（126一、会后会——及时评估产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤召开会后会；重点分析到场率，签单率，安排第二天大早专题和二早训练内容；对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态，对业务伙伴技能提升情况进行检查；对讲授内容进行分析、改进；对整个产说会的组织流程（准备时间，准备内容，参与人数，时间掌控……）进行反馈总结，专人记录，2天内形成总结报告。一、会后会——及时评估产说会一结束，督导指挥组召集所有内勤127一、早会现场通报（个人、部门）；二、现场礼品赠送活动；三、职场布置迅速上墙并及时更新；四、经理早会盘点；五、内外联动，回访追踪，及时反馈；六、主管陪访，强力促成；七、邀请客户公司参观，借力促成。会后七大追踪点二、后续追踪一、早会现场通报（个人、部门）；会后七大追踪点二、后续追踪128产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客户的产说会预签情况一一通报，既表扬了参加产说会的伙伴，同时也无形中增加了伙伴们对此保单回收的压力。对各营业部的购买请贴数、到会人数、预签数均予以公布。产说会次日早会一一通报产说会后连夜制作早会投影片，将每一人，每一个客129产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励一张贺卡，现场写上祝福的话语，并赠送给现场的一位其他伙伴，早会氛围友好而活跃。给予预签伙伴每人一张贺卡产说会次日的早会，对于已预签保单的伙伴每人奖励130在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样既增加了伙伴们的压力，同时也鼓舞了其他伙伴，并以最快的速度将回收数据更新。现场预签者，张榜公布，并随时将回收情况上榜。在营销职场的显要位置，将产说会预签情况张榜公布，这样131在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收情况较好的给予表扬，并分部门下发追踪清单。经理早会盘点在经理早会上适时下发各营业部产说会回收状况，对于回收1321、到场签单客户（外勤）（目的：上门收钱与取得转介绍）

感谢您参加我们公司的客户答谢会，并且祝贺您成为我们公司的客户。您不仅选择了一份很好的理财方式，还拿到了奖品，真是双喜临门。您对我们这次活动有没有更好的建议？感谢您对我的信任与支持，我将进一步为您做好服务工作，明天上午10点还是下午3点有空？我过来帮您完善一下后续手续！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈1、到场签单客户（外勤）感谢您参加我们公司的客户答133见面后索取转介绍：

“财富年年”这款产品很好吧？它是定期储蓄，又有高额回报，并且每年都会长大。您帮我留意一下身边又没有人要了解的，介绍介绍给我，您也帮我多宣传宣传！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈见面后索取转介绍：“财富年年”这款产品很好吧？它1342、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一步说明）

感谢您百忙之中抽空参加我们公司的客户答谢会，您对我们这次活动有没有什么好建议？您觉得我们的“财富年年”产品怎么样？（等待回答）这个产品限额发售，很多客户都投保了。“财富年年”定期储蓄，有高额回报，每年都会长大，是一款非常好的理财产品，你可以再作进一步的考虑，或者哪天我有空，再送一些其它资料（一份正式的计划书）给您参考参考，存不存没关系的，您也可以帮我们宣传宣传！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈2、到场未签单客户（目的：再次递送正式建议书或其它资料作进一1353、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售）很遗憾周日晚上您有事没参加我们公司的客户答谢会，那天来了一百多人，整个会场都坐满了，场面很轰动！很多客户都认为这款产品非常好，还有不少人当场转存，现场也发了一些小礼品，我也帮您拿了一份，您看今天下午还是明天有空，我给您送过来，顺便带些资料给您，帮我宣传宣传。内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈3、未到场客户（目的：汇报客户答谢会情况并进行宣导销售）136王总您好！我是合众人寿保险公司的客户服务中心，是XXX的同事，打扰您了。感谢您参加我公司举办的财富年年发布会，并即将成为合众人寿的尊贵客户。公司要求业务代表3天之内将您的开户资料交至公司审核，XXX和您联系了吗？好的，感谢您对我公司业务代表XXX的支持，也祝您在新年里万事顺意！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈王总您好！内外联动，电话回访追踪回收并及时反馈137对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增加伙伴展业的信心。主管协同陪访，增强促成信心。对于稍有疑虑的客户，主管协同陪访，体现公司重视，也增138有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来公司参观，并请公司讲师、经理接待介绍，让客户安心投保。邀请客户前来公司，增强其投保信心有的客户暂时表示对合众人寿还不是很了解，可以邀请其来139研讨三：

产说会组织成功的要素有哪些？研讨三：

产说会组织成功的要素有哪些？140发表三：

产说会组织成功的要素有......发表三：

产说会组织成功的要素有......141研讨四：

产说会组织失败的要素有哪些？研讨四：

产说会组织失败的要素有哪些？142发表四：

产说会组织失败的要素有……发表四：

产说会组织失败的要素有……143成功产说会的关键会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；各功能组安排清晰明确、检查跟进到位；专家精彩演绎；会后追踪落实。成功产说会的关键会前追踪摸底准确，客户质量数量有数；144附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表145附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表146附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表147附:产说会前期准备工作指导表附:产说会前期准备工作指导表148附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表149附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表150附：产说会当天工作指导表附：产说会当天工作指导表151附件：会中关键事项提示一、会务方面

会前注意强调会场秩序，会议开始前，投影幕上应静音播放合众宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。在业务员和客户自由交流的时间，播放优雅的背景音乐，现场提供甜品和水果，参会人员可以自行取用。互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。附件：会中关键事项提示一、会务方面152二、促成团方面事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“咨询顾问“标识。

附件：会中关键事项提示二、促成团方面附件：会中关键事项提示153三、业务员方面参会业务员着司服，佩戴司徽参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致。

附件：会中关键事项提示三、业务员方面附件：会中关键事项提示154四、主讲方面

积极地进行观念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例要引入“份数”或“投资单位”的概念（一份或一个投资单位为10万元保额），拉升件均保费