副本XXXX北海营销执行报告

营销执行方案智弘投资广东路项目目标沟通一期目标：树立高端形象，占位市场。通过定向开发制造市场热销场面，为二期开发打下铺垫。二期目标：在定向开发的热销引导下，乘胜追击，挖掘本地改善型客户，兼顾外地客户。争取在2011年5月底完成二期90％销售。三期目标：2011-2012年，建立本项目在市场上持续影响力，通过营销通路建设，重点挖掘外地投资度假客户。争取2012年10月前实现三期90％销售。整体目标：突破区域限制，树立项目领导者地位；实现项目开发价值利润最大化；以项目开发带动公司品牌建设，为智弘投资后续项目开发打下良好的品牌基础。营销执行目标报告大纲1、未来市场趋势2、市场竞争分析市场状况占位与突破营销策略价格定位中国上半年GDP为139862亿元，同比增长7.1%,比一季度加快了1个百分点，其中投资对经济增长贡献率为87.6%，拉动GDP增长6.2个百分点。——分析：当GDP增速超过9%，将可能造成重要生产资料价格大涨；前三季度居民消费价格（CPI）同比下降1.1%,居民消费价格和生产价格环比由降转升，同比降幅收窄。居民消费价格环比7月份由下降转持平，8、9月份分别上涨0.5%和0.4%。前三季度，中国PPI同比下降6.5％,其中，9月份PPI环比上涨0.6％。——分析：CPI和PPI呈持平，保持回升趋势，社会需求缓慢增加，通胀预期不明显；在宽松货币政策下，前三季度国内生产总值同比增长7.7%，比上半年加快0.6个百分点。前三季度，全社会固定资产投资同比增长33.4%。其中，城镇固定资产投资增长33.3%，加快5.7个百分点。中部地区增长38.3%。前三季度，基础设施投资（不包括电力）增长52.6%，其中铁路运输业增长87.5%，道路运输业增长50.7%，卫生、社会保障和社会福利业增长72.9%。前三季度，房地产开发投资25050亿元，同比增长17.7%，增速比上半年加快7.8个百分点。——分析：“保八”无悬念，必须保持货币流动性才能缓解通胀的结构性压力；宏观环境趋势分析目前的适度流动性由政府所主导，所谓“第四驾马车”的作用并没有得以明显体现，因此，楼市、固定资产投资如火如荼，但股市、出口、消费的增长缓慢。在社会经济基本面未出现结构性优化的前提下，对于房地产的环境暂时支持不会改变。房地产业中长期贷款增势显著回升。6月末，房地产业中长期贷款增长22.7%，比上年末提高6.8个百分点。上半年，中长期贷款是上年全年房地产业中长期贷款增量的1.5倍。上半年地方政府投融资平台中长期贷款增加较多。商业银行“从严审核”已经对房企融资造成了影响，越来越多的房企开始从信托等其他渠道融资，益普财富统计的数据显示，9月份投资于房地产领域的信托产品数量大幅提升，发行17款，较上月增长112.5%。——分析：房地产成为目前中国经济保八和后续发展的重要部分，预计在中国社会经济结构完成调整前，其将会拥有一个理性、宽松、活跃的发展环境。CPIPPI宏观环境趋势分析从金融信贷开看，对房地产发展的支持不变；全球经济环境和中国社会经济复苏有待时日；在宽松货币政策和通胀预期下，房地产是目前中国风险较低的社会投资渠道。2010年房地产市场运行趋势从上图看，中国房地产发展以5年为一个周期，呈W型状波动。预测2010年-2013年，房地产发展将总体保持上升的状态。虽然目前市场上传闻政府将取消购房优惠的一系列政策，楼市有所波动，但这只是短期的局部性的结构性调整。房地产目前中国经济保八和后续发展的重要部分，预计在中国社会经济结构完成调整前，其将会拥有一个理性、宽松、活跃的发展环境。1998199920002001200220032004200520062007200820092010201110％20％30％鼓励发展市场化改革＋信贷支持控制供给土地市场发展整顿＋信贷收缩供给和需求结构管理90/70控制需求提高首付比例、交易税费、利率支持购房契税、按揭、利率……预测：短期局部结构性调整北海竞争环境分析北海市房地产市场继续维持供需两旺态势。北海竞争环境分析2009年上半年，北海市房地产市场供应持续攀升，尤其是旅游旺季供应量井喷。北海竞争环境分析商品住宅成交量继续冲高，市场成交保持良性的发展态势。竞争项目比较分析对象选取原则地域品质概念定位客户群产品金海岸大道四川路新世纪大道广东路银滩项目名称地段比较规划比较产品比较当前售价同和水岸香堤临近主干道，交通便利；距离海岸较远，但离市中心较近地中海风情园林，但园林内部规划特色不明显；建筑密度大剩余两栋高层将于2010年推出，户型未定，无海景售磬部分均价约4600元/㎡，新一期产品价格未定银滩圣美家园阳光江苏路（临近广东路），景观优势不足除售楼部外观包装较新颖外，小区内部景观、楼体外观平庸小户型比例较大，以投资型产品为主，新一期产品情况未公布剩余数套小户型价格在5000元/㎡左右蔚蓝家园（三期江苏泰城）四川路与江苏路交界处，离市中心较近小区部分房屋已交房，整体外观相对较有特色，内部规划亮点少户型设计普通，以精装、低价格吸引客户；精装样板间有一定品质感预计均价4200元/㎡竞争项目比比较分析蓝色海岸国际家园金海岸大道（四川路与贵阳路中），周边生活配套待完善为提升高度一层全为架空层，10楼以上观海效果较好，一梯两户舒适度较高二房87㎡、三房143㎡，户型相对较大，大部分具三面采光目前新品尚未推出，售罄产品起步价3800元/㎡，均价约4300元/㎡森海豪庭金海岸大道中段；距离海岸一公里左右，海景优势明显别墅+高层奠定了高端住宅形象；销售现场包装较好；7楼以上可观海景为照顾海景户型设计存在通风采光不足、浪费面积的长过道等问题，139㎡三房，面积适中未定，预计5000元/㎡以上万泉城金海岸大道中段，距离银滩1公里左右，海景优势明显亲水别墅社区，以南高北低之势，通过别墅、会所打造城市独特的建筑群新一期产品不少户型景观被遮挡，海景优势减弱未定，售罄部分均价4000元/㎡左右枫林蓝湾金海岸大道中段，海景优势相对明显楼栋设计造成了景观资源的浪费，园区特色不明显入口景观细节到位，小户型公寓形象相对大户型居住公寓较强5000-7000元/㎡，现房出售，剩余大户型较多竞争项目比比较分析北海楼盘普普遍产品设设计水平不不高。北海楼盘普普遍设计水水准低，楼楼盘布局较较死板，缺缺乏优良的的建筑规划划。园林只是种种绿化而已已，根本谈谈不上设计计，比较原原始。户型设计也也比较单调调，除了有有入户花园园，缺少空空中院馆/挑空露台台/赠送大大露台/主主卧带露台台/送夹层层等创新设设计。建筑设计和和建筑排布布较死板园林粗糙缺缺乏设计感感户型设计中中规中矩竞争项目分分析发现一：配配套成熟度度开始对项项目销售有有较大影响响发现二：客客户对目前前北海的产产品档次不不太满意发现三：北北海的海景景资源为客客户所关注注发现四：创创新型产品品的市场关关注度较高高发现五：户户型设计以以二房二厅厅一卫和三三房二厅二二卫为主发现六：北北海本地人人买房者少少，主要为为度假养老老或投资的的客户购买买发现七：当当地房地产产价格差异异较大，不不同区域位位置的楼盘盘价格差异异明显北海竞争环环境分析小小结启示：突破破区域限制制，引导和和制造区域域热点，通通过产品创创新及营销销创新，提提高性价比比目前广东南南路区域非非市场热点点区域，但但是广东南南路为城市市规划发展展方向，将将成为北海海的CLD。因此突突破区域限限制，引导导和制造区区域热点势势在必行。。我们项目的的定位，以以市场和竞竞争为基础础，但目前前北海市场场品质水平平比较低，，我们的定定位要跳出出这个体系系，另立价价值体系,走差异化化.以现有价格格体系为参参照，稳健健突破。在控制成本的的前提下，产产品创新，营营销创新，将将细节做到位位，提高附加加价值，是项项目成功的关关键。区域价值产品创新营销创新关键点北海竞争环境境分析小结性价比1、项目价值值体系构成2、客户定位位及需求提示示3、项目核心心价值获得4、主题概念念体系报告大纲市场状况占位与突破营销策略价格定位项目价值体系系构建区域价值产品价值交通价值区位价值内外硬件产品规划整体定位认知价值内外软件项目纵向价值构建项目横向价值值构建外部竞争价值值竞争项目比较较价值项目核心竞争争价值构建项目价值体系使用功能同类项目类比比价值标杆价值资源价值城市发展方向向，北海人居居CLD毗邻国家4A风景区银滩滩，二线海景景资源交通便利，全全城无缝连接接区位价值交通价值资源价值区域价值标杆价值项目价值体系系构建30万平米体体量，领先规规划设计理念念，将成为北北海新的人居居标杆产品定位规划设计使用功能产品价值北海CLD滨滨海人居示范范区产品多样化，，涵盖投资过过渡型产品、、舒居型产品品及奢居型产产品。可拓展展型产品设计计，性价比高高。领先市场的产产品规划设计计理念项目价值体系系构建客户对本项目目的价值认知知核心区位的占占领：北海CLD核核心位置周边环境、污污染影响：离尘不离城、、滨海地段、交通：：城际、区内交交通网络完善善，交通十分分便利配套情况：银滩、市政公公园等规划舒适度：：中等密度，楼楼间距宽敞产品户型：户型方正，户户户南北通透透，户户有景景；大堂设计：气派；活动空间：开阔、舒适、、安全、便利利；车位设置：人车分流体系系，车位比发展商背景实实力强项目圈层口碑碑：营造良好的圈圈层口碑；邻里人群素质质：政府公务员、、本地知富阶阶层、外地度度假客户；居住体验细节节：生活便利、环环境舒适，最最宜居家；；物管服务质量量：知名物管，国国际化服务标标准；（物管公司待待定）建筑用材档次次：（待定）居住私密性及及尊贵感：以水系形成的的绿洲，幽静静私密会所：近万平米豪华华会所，休闲闲、娱乐、商商务一体化；；设备型硬件：：品牌电梯、智智能化设施等等设备（待定）；服务口碑：被接待过程中中得到尊贵的的服务硬件软件外部内部外部内部项目价值体系系构建1、项目价值值体系构成2、客户定位位及需求提示示3、项目核心心价值获得4、主题概念念体系报告大纲市场状况占位与突破营销策略价格定位北海主流住宅宅市场客户情情况（数据来源：：北海市房地地产市场交易易中心）自从北海楼市市开始复苏后后，外地客户户一直是北海海市场的主力力军。尤其是是从07年开开始，比例突突破60％。。而部分楼盘盘比例更高。。外地客户以辽辽宁、吉林、、黑龙江、北北京、山西、、陕西、河北北等华北、东东北、西北三三北地区客户户为主。外地客户1、市场产品品供应结构无无法吸引本地地客户，本地地客户的需求求一直没有得得到充分释放放；2、随着城市市化进程的加加速，外地客客户的涌入，，本地居民居居住观念将会会逐渐改变，，可以被引导导；3、本项目处处于城市重点点发展方向区区域，对本地地客户具备较较大的杀伤力力；4、同时，挖挖掘本地需求求，是项目应应对外向型市市场风险的重重要战略。北海主流住宅宅市场客户情情况本地客户本地客户需求求将会进一步步释放；外地养老度假假型客户将呈呈增长趋势。。区域发展政策策：中国－东东盟区域经济济合作、北部部湾区域规划划价格洼地驱动动、自然资源源吸引、升值值潜力、开发发水平的提升升两大趋势驱动因素趋势：北海市市场客户变化化的两大趋势势细化外地客户外地度假养老老型客户、看看好北部湾发发展前景的投投资客户挖掘本地客户户本地期望改善善居住条件的的富裕阶层趋势：战略选选择下的客户户增长点项目客户界定定核心客户重要客户边缘客户上海、江浙、、福建、广东东等地中产阶阶级投资客东北/华北/西北等三北北地区季节性性客户休闲度假游客客、准备退休休或者已退休休的养老客本地考虑改善善居住条件的的本地居民全国各地的旅旅游度假散客客客户界定客户想要什么么，愿意为什什么买单？客户洞察———客户需求获获得客户洞察———客户关注价价值及营销突突破口目标客户置业驱动置业关注点营销突破口本地客户居住观念的改变带来的需求关注物业管理、小区环境及工程质量；注重产品的居住功能；关注周边生活配套的完善性；弱化配套缺失现状，推广生活半径理念品牌、品质感和附加值强化区域发展前景及配套的完善性度假型外地客户财富积累带来的外溢需求海的景观和周边环境感受注重形象、产品品质和价值，易被精神气质打动关注未来3年内的城市发展带来的变化海景及度假条件的炒作广告及形象的传达、品牌产品设计和附加值炒作对区域和规划的炒作投资型外地客户投资增值带来的需求关注区域规划及发展前景；注重品质、投资前景和发展潜力对区域和规划的炒作海景、规划、、品牌、产品品品质、度假假配套、性价价比……1、项目基础价值获得2、客户定位及需求提示3、项目核心价值获得4、主题概念体系报告大纲市场状况占位与突破营销策略价格定位项目核心概念念主张海上湖，园中中洲目前北海多数数项目以海景景作为卖点，，同质化竞争争激烈，且本本项目退居二二线海景，海海景不是本项项目最核心的的卖点。所以以本项目核心心概念主张提提炼应该从项项目自身的规规划设计理念念出发。“海上湖，园园中洲”，正正是项目开发发理念最好的的体现。“海上湖，园园中洲”，惬惬意生活的集集中体现，馆馆藏一片绿洲洲的情怀。是一种境界，，一种情结，，一种品味和和一项伟大的的价值工程。。主题概念体系系基于核心价值值和客户特征征：智弘·绿洲北海CLD··30万m2·宽景生态大大宅海上湖，园中洲主题概念体系系智弘·绿洲———告别钢筋水泥泥“森林”；；房子长在花园园里，还是花花园长在房子子里？所享，超越世世界的想象；；海上湖，园中中洲主题概念体系系下的价值演演绎海上湖，园中中洲区域发展北海未来高尚尚居住区CLD北部湾经济区区的后花园北部湾经济区区下的城市发发展空间人居进化论领先的产品规规划设计二线海景，亲亲海而不离海海堪比绿洲的生生态园林水系水景贯穿穿整个社区30万平米超超大社区树立独特形象象以区分竞争争人文生态形式式包装艺术生生活内涵，贯贯穿整个推广广始终差异化的推广广形式与质朴朴的生活体验验的结合提升升项目价值———时尚艺术术形式包装““海上湖，园园中洲”的生生活理念及境境界。主题概念体系系下的形象演演绎市场状况占位与突破营销策略价格定位报告大纲价格预估———定位过程动态价格=静态比准准价+溢溢价空间市场比较，确确定权重，加加权平均外部：溢价因因数内部：溢价因因数市场增涨溢价价规划利好溢价价营销溢价产品创新溢价价品牌溢价目前阶段可根根据市场增长长平均走势、、产品领先溢溢价和营销创创新溢价来估估计本项目的的溢价空间。。价格预估———项目静态比比准价格因数项目项目权重规模交通配套产品品牌区位景观总分产品优劣系数目前均价（元/㎡）均价合成10%10%15%25%10%20%10%同和水岸香堤35%88788877.750.9748001734圣美阳光25%78767877.050.8845001276万泉城二期15％98788898.051.0064500670华杰春秋源25％79987867.850.9846001172本项目100%887978881——4852根据与各楼盘盘分因数权重重打分，可以以得出项目的的市场静态比比准价格为：：4852元/㎡。价格预估———动态溢价：：溢价因子预计2010年初项目推推出市场，通通过溢价整合合住宅动态均价价预估：5191—5628元/㎡市场静态比准价格4852元/㎡溢价因数理想溢价最低溢价空间自然溢价（按半年计算）4852*4%*1.04852*2%*1.0产品创新溢价4852*8%4852*4%营销创新/品牌信誉4852*4%4852*1%本项目可实现动态价格5751元/㎡5305元/㎡确保产品展示示的高度标准准、展示时间间与营销节点点的配合，是是提高客户价价格预期、确确保价格溢价价实现的最关关键因数！项目销售价格格策略以高形象、高高展示入市（（酒店标准销销售大堂、园园林、样板房房等）、强调调区域的规划划前景，以同同片区市场价价格起步入市市（4800元/平米）），最终实现现项目理想均均价（5191-5628元/平米米），甚至更更高；采取小步快跑跑、不断提价价制造销售紧紧迫感，以50～100元/平米小小幅度频繁提提价；利用项目自身身规划优势树树立项目价值值标杆，打造造项目形象，，并有效坚挺挺价格，使具具有入市和稳稳步销售的竞竞争力。将资源、景观观不同区域，，拉开价差，，促进弱势户户型消化；以30～50元/平米楼楼层差设置，，让客户选择择楼层更加灵灵活，使产品品均衡消化。。报告大纲市场状况占位与突突破营销策略略价格定位位1、项目目整体开开发策略略2、项目目营销策策略总纲纲3、推盘盘节奏项目整体体开发策策略一期二期三期开发顺序序遵照先先易后难难，从成成熟地段段入手；；一期产品品为定向向产品和和部分外外销产品品，以高高端形象象入市，，试探市市场。二期开发发在定向向开发制制造热销销利好形形势下，，利用羊羊群示范范效应，，启动本本地客户户营销策策略；三期开发发以外地地养老度度假投资资客户为为主，本本地剩余余客户为为补充。。项目成长长阶梯（（竞争应应对）价格水平平阶段1初期产品品的扩张张与防守守阶段2发展核心心的产品品阶段3确保可持持续发展展时间(年)二期基于定向向开发的的市场影影响力，，通过产产品品质质及附加加值、创创新撬动动本地市市场三期作小规模模的价值值提升，，保障利利润，快快速销售售一期通过定向向开发制制造热销销，树立立形象，，试探市市场衡量标准利润、投资回报、现金流销售收入、市场占有率快速实现资金回笼关键成功因素集中于业绩营造竞争力整体价值带动发展角度建立形象高度建立主流价值标杆高性价比快速收尾，转进其他项目筹备产品打造特色和稀缺产品为市场敲门砖，结合主流高性价比产品冲击市场在主流畅销产品领域强化产品附加值的突破，强化核心竞争力户型设计创新，多功能项目整体体开发策策略同致行思思路：暗渡陈仓仓：一期的成成功与否否对项目目十分关关键。一一期以定定向开发发为主，，为项目目成功开开发打下下了坚实实基础；；田忌赛马：二期将依赖定定向开发的基基础，通过产产品升级和价价值强化来与与对手已经进进入持续期的的产品进行竞竞争，撬动本本地市场。1、项目整体体开发策略2、项目营销销策略总纲3、推盘节奏奏报告大纲市场状况占位与突破营销策略价格定位形象领先、价价值教育、精精耕细作、高高标展示精耕细作：一一二期产品以以生态＋产品品为核心价值值点，撬动本本地市场；三三期在生态、、产品核心价价值的基础上上，增加滨海海度假的卖点点，以迎合外外地客户需求求。针对不同同的客户群体体，建设不同同的营销渠道道，层层剥离离，更加精细细的蓄客管理理；价值教育：通通过对目标客客户需求的研研究，将生态态、产品、智智能化等价值值树立核心优优势，同时完完善区域环境境、区域发展展、居住服务务、投资潜力力等提升附加加值，赢得客客户青睐。现场为王：努努力完善销售售卖场包装，，尽量展示产产品细节，以以豪宅标准打打造现场销售售服务，营造造尽善尽美的的销售环境，，增强客户价价值感知。营销策略总纲纲形象领先：高高调入市、结结合事情营销销，迅速集结结目标客户的的关注，奠定定项目形象基基础；总体营销策略略分解——1.鲜明形象象差异北海楼盘的形形象决大多数数以海元素为为基础，同质质化竞争激烈烈，滨海概念念过度透支。。本项目营销销要突破“红红海”竞争，，势必要另辟辟蹊径，从产产品自身品质质出发，培育育新的生活价价值观，营造造一种全新的的生活方式。。沿海岸板块大部分以海景景宣传为主导导形象高端，生生态人文艺术术包装，有有吸引力，易易引起共鸣整体策略以品品质和生态为为基础诉求，，以北海本地地知富的品质质客户为对话话群，以富有有意味的精神神观点作为对对话方式。一一阶段高调形形象出街，引引起关于价值值观的话题及及造势；二阶阶段产品概念念导入及观念念输出，三阶阶段将品质概概念落地，输输出“智弘··绿洲”产品品价值体系。。在满足物质属属性要求同时时，打造能满满足客户精神神属性有吸引引力的核心价价值理性+感性的的双重打动，，再加上一点点惊喜，成就就“智弘·绿绿洲”价值体体系北海人居典范范：独步北海海、以品质和和细节为信仰仰的智弘绿洲洲强化项目所拥拥有的可比豪豪宅的大社区区、景观环境境、附加值、、会所功能、、配套资源以以及由此可见见的品质素养养。强化项目目户型领先性性和可拓展性性的特点，同同时通过设计计改造实现户户型超高实用用赠送面积的的优势。总体营销策略略分解——1.鲜明形象象差异总体营销策略略分解——2.价值的系系统教育《北海生态人人居宣言》什么是生态人人居？生态人居的标标准智弘·绿洲生生态居住标准准详解？智弘·绿洲案案名的由来？？生态园林对于于健康意义？？知名作家关于于生态人居的的随笔、散文文，可读性强强。北海生态人居宣言言2010.62、高效渠道道的渗透覆盖盖3、现场包装装的1、短信、直邮2、现场精致致物料3、高素质活活动表现内涵涵引起客户兴趣趣市场客户的截截留强化对客户召召集放大价值感知知线下线上1、户外广告告的平面表现现带来人流，增增进交流——活动组织时以以维护老客户户/老业主为为名，同时邀邀请诚意客户户，待客户到到来后采取非积极推售话话语告知项目况;明修栈道，暗暗渡陈仓——宣传尽早出街街,配合内部部认购不放过过任何一个上上门购房客户户,先完成截截留和积累，，再进行教育育和转化;全面撒网,重重点捕鱼覆盖性的传达达和针对性的的活动邀约结结合。广告和现场包包装将在其他他部分说明，，下文着重说说明渠道和活活动的梳理。。积累客户口碑渠道增进进挖掘潜在客户户和实现转介介总体营销策略略分解——3.蓄客的精精耕细做回访客户定期短信电话回访项目客户资料寄送电子楼书客户通讯生日问候贺卡、鲜花订送奖励政策老带新，购房优惠赠送管理费等物质奖励营销活动及会员活动客户答谢活动，会员可以带家人参与渠道整合客户户资源积累客户/意向客户建立圈层维护圈层圈层传播客户资源维护护体系…寻找并培养领领袖型客户总体营销策略略分解——3.蓄客的精精耕细做在没有客户基基础的情况下下，挖掘客户户渠道需要花花费大量的人人力和财力，，但效果甚微微，挖掘客户户渠道的关键键在于通过一一个客户挖掘掘出一条渠道道。A女士“客户经营””示例：第一幕A女士是某企企业太太团的的领袖，想在在某楼盘购买买一套物业改改善自己的居居住环境。第二幕A女士还喜欢欢购买名牌和和搓麻将，在在牌桌上相当当健谈，喜欢欢炫耀自己的的物业并说服服朋友跟自己己买在一起。。属于需要重重点经营的转转介主力客户户。第三幕某楼盘为该客客户举办了专专门的特色生生日party，使其感感动不已，后后介绍其他的的太太团买了了5套。主线一：经营营客户，通过过一个客户挖挖掘一条渠道道总体营销策略略分解——3.蓄客的精精耕细做主线二：经营营客户，通过过一个客户挖挖掘一条渠道道主线二执行方方案：一个客户挖掘掘一条渠道，，挖掘客户的的需求，投其其所好。执行要点：进场接触客户户之后对客户户进行仔细梳梳理例：客户专署署档案，通过过如下表格梳梳理客户需求求：客户姓名客户主要特征描述客户喜好业务员张先生穿着时尚，喜欢名牌服饰，单身，自由职业者，喜欢交友高尔夫丘XX李先生某企业高管户外运动陈XX……例：通过对客户的的梳理，发现现客户喜好的的共通点集中中在：A高尔尔夫、B户外外运动、………，本项目可可结合客户需需求，举行相相应的活动，，如：开展智智弘·绿洲杯杯高尔夫比赛赛，让客户带带朋友来，让让朋友带朋友友来。总体营销策略略分解——3.蓄客的精精耕细做与异业合作———策略联盟盟●智弘·绿洲洲○创造可游产产品○海景资源，，生态资源……●旅游产业○拥有大量网网点资源，渠渠道广○流水客户量量大○旅游客户多多具一定购买买力○契合个案形形象○广告、渠道道通路相互利利用○旅游产品的的设计○联合品牌产产品的整合○低成本项目目形象建立○针对性客户户获得○产品品牌持持续经营○低成本旅游游产品设计○旅游上游资资源的支持○提升自身品品牌内涵与旅游业企业业联盟整合合双赢赢总体体营营销销策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕细细做做针对对目目标标客客户户群群体体：：外外地地投投资资度度假假客客户户与知知名名旅旅行行社社合合作作合作作形形式式○召召集集外外地地看看房房团团○旅旅行行社社网网点点广广告告派派发发○旅旅行行社社网网站站广广告告○成成交交可可给给旅旅行行社社一一定定的的回回报报合作作对对象象：：中旅旅、、青青旅旅、、春春秋秋等等几几家家国国内内知知名名旅旅行行社社总体体营营销销策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕细细做做携程程··绿绿洲洲金金卡卡与知知名名酒酒店店合合作作合作作对对象象：：知名名酒酒店店集集团团旗旗下下的的北北海海高高端端酒酒店店及及目目标标城城市市酒酒店店合作作形形式式在门门店店内内放放置置标标有有个个案案信信息息的的旅旅游游地地图图酒店店内内放放置置个个案案DM在网网页页上上设设立立个个案案游游标标广广告告利用用酒酒店店集集团团客客户户资资源源进进行行短短信信发发放放、、DM邮邮寄寄等等手手段段来来获获取取客客户户细挖挖客客户户渠渠道道结合合目目标标客客群群的的特特征征，，重重点点挖挖掘掘银行行VIP、、全全球球通通VIP、、汽汽车车4S店店、、高高尔尔夫夫俱俱乐乐部部、、商商会会等等客户户人人群群，，实实行行精精准准的的小小众众的的低低成成本本的的高高效效的的圈圈层层营营销销。。结合合目目标标客客群群消消费费目目的的性性，，传传达达项项目目信信息息，，树树立立项项目目形形象象。。可可组组织织专专场场的的产产品品推推介介会会、、酒酒会会、、活活动动等等等等，，甚甚至至可可以以合合作作，，在在服服务务过过程程中中进进行行项项目目推推荐荐，，发发展展成成我我们们的的转转介介人人员员。。………等等等等总体体营营销销策策略略分分解解————3.蓄蓄客客的的精精耕耕细细做做针对对目目标标客客户户群群体体：：本本地地改改善善型型客客户户群群体体与异异业业合合作作————策策略略联联盟盟智弘弘··绿绿洲洲尊尊享享酒酒会会暨暨产产品品推推荐荐会会目的的：：正正式式亮亮相相/品品牌牌宣宣传传时间间：：2010年年6月月地点点：：北北海海香香格格里里拉拉大大酒酒店店活动动内内容容：：在在高高档档的的西西餐餐酒酒会会上上启启动动智智弘弘··绿绿洲洲产产品品新新闻闻发发布布会会。。配配合合介介绍绍发发展展商商、、项项目目、、国国际际团团队队、、物物管管、、贵贵宾宾卡卡权权益益、、发发行行须须知知。。正正式式发发布布贵贵宾宾卡卡。。总体营销销策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕细做做产品发布布活动主题：2010七夕情情人节““缘定北北海”集集体婚礼礼形式：向新人人结婚赞赞助礼品品和购房房优惠券券，要求求婚礼场场地项目目附近。。目的：以以观摩集集体婚礼礼的形式式，邀请请客户参参加，提提升形象象的同时时，做热热人气，，促进成成交。地点：项目售售楼处。。邀请对象象：积累客客户，目目标客户户群体，，新老客客户。媒体通道道：北海市市主流媒媒体配合合、短信信告知。。总体营销销策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕细做做形象沟通通期活动动总体营销销策略分分解———3.蓄蓄客的精精耕细做做主题：样板房开开放及生生态居家家科技技技术展形式：现场进进行智能能化及生生态节能能环保技技术展出出，样板板房开放放参观。。目的：：通过展展示项项目先先进居居住技技术的的形式式聚集集眼球球，以以此作作为吸吸引客客户到到访的的引擎擎和契契机。。地点：项目目售楼楼处。。邀请对对象：积累累客户户，目目标客客户群群体、、设计计院和和设计计公司司专家家。媒体通通道：北海海市主主流媒媒体配配合、、短信信告知知持续认认购期期活动动总体营营销策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕细做做主题：现场沙沙画艺艺术沙沙龙形式：现场场进行行沙画画绘画画展出出，邀邀请客客户互互动参参与。。目的：：通过沙沙画这这种新新型的的、绚绚丽的的艺术术表现现形式式聚集集噱头头，以以此作作为吸吸引客客户到到访的的引擎擎和契契机。。地点：项目目售楼楼处。。邀请对对象：积累累客户户，目目标客客户群群体。。媒体通通道：北海海市主主流媒媒体配配合、、短信信告知知持续认认购期期活动动病毒式式广告告：创作易易于网网络传传播的的贴图图标志志，成成为具具有强强烈象象征性性的网网络指指标，在在网络络中似似“病病毒式式广告告”（（Viral-Advertising）传传播；；或者者掀起起客群群关于“自自我表表现””的音音频、、视频频、照照片、、模仿仿等等等网络络活动动，利利用较较低的的成本本进行积积数式式增长长传播播。总体营营销策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕细做做土豆网网、Youku：拍拍摄短短篇，，充分分利用用热门门网站站播放放，令令网民民不时时有惊惊喜，，引起起轰动动。开心网网：植植入项项目形形象硬硬广，，模拟拟购房房，样样板房房展示示等。。天涯网网：发发起““中国国生态态人居居模式式”的的热门门讨论论。QQ群群：将将动画画贴图图不断断在QQ群群上反反复传传播，，达到到“核核变””效应应。职业枪枪手评评论造造势：：在项项目网网站或或搜房房网，，雇枪枪手制制造舆舆论，，炒热热市场场，维维持形形象。。总体营营销策策略分分解———3.蓄蓄客的的精耕耕细做做总体营营销策策略分分解———4.现现场为为王现场为为王，，全力力做好好卖场场包装装和销销售服服务，，现场场为王王，强强化客客户的的价值值感知知，提提升心心理认认同“价值值感知知”流流线，，形成成完美美体验验。精精致、、昭示示性强强的导导示系系统和和详尽尽的产产品展展示体体系；；完备尊尊荣的的客户户服务务体系系。导示系系统形象墙墙销售中中心模型展展示区区品牌展展示区区样板房房材料展展示区区销售中中心强势视视觉识识别系系统过渡性性展示系系统主体核核心展展示系系统核心售售卖系系统尊贵服服务贯贯穿全全程总体营营销策策略分分解———4.现现场为为王现场气气氛营销中中心位位置关于临临街面面处理理——““玻璃幕幕墙+大幅幅喷绘绘+灯灯光””，充充分利利用项项目昭昭示效效果，，使售售楼处处兼具具卖场场与广广告的的作用用。关于内内部空空间组组织分分配：合理布布局，，看房房流程程顺畅畅。同同时考考虑后后续营营销活活动的的组织织利用用。如如设置音音像室室———播放楼楼盘短短片、、FLASH动动画、、FUNNY小小电影影等，，将销销售纳纳入视视频文文化。。（配配置背背景音音乐;电脑脑、投影仪仪，注注意安安放位位置））别致的的风格格设计计——给给客户户留下下深刻刻印象象，增增加传传播话话题。。引入酒酒店式式星级级服务务——服务生生、酒酒水牌牌等，，强化化项目目高品品质印印象。。关于模模型展展示——建议制制作两个模模型(楼盘盘模型型和区区域模模型)一站式式服务务———财务、、签约约、按按揭简化手手续、、给客客户提提供更更有效效服务务营销中中心建建议项目吧吧台建建议：：配备物物料：：购买品品牌商商家的的全套套设备备，包包括咖咖啡机机、榨榨汁机机等，，以及及杯子子等基基础用用具，，体现现品质质感提供食食品：：新鲜水水果、、鲜榨榨果汁汁、咖咖啡、、茶、、柠檬檬水、、一口口吃食食品，，以及及其他他特色色食品品（和和专业业的饮饮品店店沟通通，根根据实实际确确定可可提供供的饮饮品类类型））人员要要求：：可熟练练的调调制各各类饮饮品，，形象象好，，服务务意识识强总体营营销策策略分分解———4.现现场为为王总体营营销策策略分分解———4.现现场为为王围墙——主题概念性围围墙包装，在在遮挡工程现现场的同时提提升项目形象象。巨幅——充分利用用广东路的人人流车流，告告示项目销售售信息导示——引导截流客户户。北海主要要城市干道树树立导示牌以以引导和截流流客户。现场包装建议议看楼通道在施施工区域内采采用大面积风风情围板包装装，强化项目目形象，同时时在看楼路线线铺设红地毯毯以引导客户户。看楼通道建议议总体营销策略略分解——4.现场为王王总体营销策略略分解——4.现场为王王样板房建议样板房设置原原则：⑴切合客户群群的品位；⑵高品质展示示，诱发购买买冲动；⑶特色处理，，强化客户记记忆；⑷引导消费。。注意细节的处处理：⑴样板房地面面铺塑料薄膜膜，免脱鞋；；⑵样板房设置置背景音乐；；⑶送露台、凸凸窗、花园阳阳台等面积在在户型图上表表识，样板房房展示牌注明明赠送面积。。样板房风格示示意古典养生风格格现代居家风格格总体营销策略略分解——4.现场为王王强化感知，顶顶级的服务质质量是关键。。如何抓住高端端客户心理，，使其体验到到本项目物管管服务的无与与伦比，提升升其诚意度，，本项目组为为现场客户接接待设计了一一套“尊贵服服务接待体系系”。尊贵服务接待待体系尊贵服务接待待体系不但能能够促成客户成交交，还能拉升客客户心理价位位，有利于实现利利润最大化，同时还能提提高项目的美誉度度，有利于开发发商品