保险系统课程展业用语训练：储蓄及客户需求

储蓄及客户需求展业用语训练10：了解储蓄的特点掌握储蓄和保险的区别熟练的使用储蓄及客户需求展业用语准确掌握从储蓄的角度开发客户需求的技巧和要领学习目标课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练储蓄的特点一砖一瓦式中国人根深蒂固的传统习惯储蓄不等同于理财容易受意外情况中断存多少给多少购房购车…课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练借助工具讲解寿险意义与功用故事理赔资料保单样本报纸剪报及其它媒体（电影、电视）其他客户的计划书其它宣传资料等1、借助工具推荐故事：“负”翁的故事

2、讲解寿险意义与功用故事课程大纲储蓄的特点满足客户储蓄需求的方法储蓄及客户需求用语的学习与演练演练方式：3个人一组，，每人分别扮扮演客户、业务员、观察察员（演练完毕后进进行角色互换换）观察员要求：：观察员要填写写演练检查表表时间间：30分钟（每每组10分钟钟）演练展示：挑选两组上台台展示：时间：20分分钟邀请学员点评评讲师点评：优缺点分组演练演练检查表（观察员用））检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位

2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当

3、有否讲清楚储蓄容易被突发事件影响而中断或减少

好的地方：存在的问题：4、导入客户需求分析是否顺畅、合理5、整个流程是否掌握储蓄计划展业业用语中国人都有储储蓄的好习惯惯，但是大多多数都很难持持之以恒，中中间往往由于于购房、购车车或其它大额额消费导致储储蓄中断，甚甚至减少，总总是处于一种种反反复复的的状态中，很很难达成当初初的储蓄目标标。我们都知道储储蓄的目的是是为了应急或或养老，当然然子女的教育育金都涵盖在在其中，储蓄蓄目标的难以以达到，必然然导致储蓄目目的难以实现现。这肯定不不是您希望的的，对吗？这里有一一个计划划，可以以百分之之百地达达成储蓄蓄的目的的。它事事先确定定一个明明确的目目标，然然后用充充足的时时间和一一个完善善的计划划，按部部就班的的去实现现它。即即便出现现什么更更大的变变故（比比如早走走一步）），这笔笔钱马上上就会转转变成一一笔赔偿偿金，送送到您希希望得到到这笔应应急资金金的人手手里。客户需求求展业用用语脚本本业：此前我们们了解了了每个家家庭都需需要五个个基本的的需求（（提醒五五个基本本需求）），如果果这个计划能能够满足足您这五五种需求求，您您觉得好好不好？？（一定定关注客客户的表表情和反反应）客户：当然好了了业：那那么么在你这这五个需需求当中中，哪个个最重要要？其次次呢？（（使用需求求表）客户：嗯，是家家庭保障障业：我为您设设计的这这个计划划，需要要您几样样资料，，请问您您的出生生日期？？客户：没有业：太好了！！你平时时吸烟吗吗？客户：1965年12月1日日业：那请问你你最近五五年有做做过手术术吗？客户：不吸烟！！业：一般情况况下，每每个家庭庭都会拿拿出10%-15%作作为家庭庭保障的的预算支支出，一一般不会会给家庭带来来任何压压力，轻轻轻松松松，不知知您每个个月存的的这个15%大大约是多多少？客户：大约400元左左右吧业：**先生生，我会会根据您您的情况况为您量量身定做做一个适适合您的的保障计计划。让我我再和您您确认一一下：您您刚才说说您的基基本保障障25万万、车子子按揭是3万元、、房子的的按揭是是5万元元、孩子子的教育育金是8万元，，减掉您现有有的储蓄蓄11万万元，您您实际需需要的保保障应该该是30万，对对吗？客户：差不多是是这样业：**先生生，这个个计划我我大约需需要一天天的时间间来设计计，您看看我后天天上午还是是下午给给您送来来好呢？？客户：还是下下午吧！！业：好，那就就后天下下午三点点钟，届届时我将将需要40分钟钟左右为为您详细细解说这份份计划。。感谢您您的信任任和支持持，我现现在就告告辞，我我们后天下午三三点见。。大家先看看我做示示范NOW，，ACTION!开始了！！请上台发发表讲师点评评课程回顾顾储蓄的特特点储蓄及客客户需求求用语的的学习与与演练课后作业业用储蓄及及客户需需求展业业用语拜拜访三个个准客户户将拜访心心得记录录到30天销售售实务训训练中结束语客户的需需求才是是我们的的需求谢谢观看看/欢迎下载载