中地行力迅上筑房地产项目整体推广

力迅·上筑项目整体推广部署目录推售时机推售节奏PART1PART2价格策略PART3推货策略PART4资金回笼PART5PART1推售时机推售时机——工程进度※现场包装——售楼部、样板房4月底完成并交付使用4月26日，现场样板房交付使用；4月29日，现场售楼部交付使用；※工程进度——多层预售证4月底、5月初领取4月30日，多层北区封顶；5月9日，多层东区封顶。推售时机——入市时机入市时机——2005年2月6日工作配合

※东山雅筑商厦首层外展点的交付使用※现场销售宣传物料的交付使用项目销售情况—朗宋组团销售状况推售时机——销售时机销售时机——2005年5月21日（星期六）原因：1.延长蓄客时间的同时增加客户的购买信心

※对于客户，有充足的时间对项目进行消化，增加购买信心；

※对于宣传，有足够的时间进行宣传推广及媒体炒作，增加项目的市场知名度的同时增加客源及诚意客户；

※对于定价，有足够的时间及市场客户对项目的定价作验证；

2.避免“五一黄金周”的影响

※五一期间，大市竞争必将异常激烈，这对项目的宣传及销售将会造成影响※五一期间，相当部分市场客户将外出，对项目的宣传投入将大打折扣推售时机——销售时机

出于上述因由，将销售时机延迟到“五一黄金周”之后

为何选定在5月21日？1.延长项目的宣传推广期，积累更多的市场客户；2.销售时间不宜与入市时间拖得过长，以免客户考虑时间充足而生变；3.考虑公开发售后,应有一周的时间作为发售的后续期,以延续及追加销售。推售时机——销售时机PART2推售节奏推售节奏——工程配合项目工程方面※05年4月30日，多层北区封顶；※05年5月9日，多层东区封顶；※05年6月下旬，多层排栅开始拆除；8月中上旬完成，多层外立面展现※05年8月上旬，高层单位施工到21层，领取预售证※05年8月上旬，高层单位施工到21层，领取预售证※05年9月中旬，多层园林开始施工；11月下旬完成，多层园林展现※05年11月上旬，高层单位框架结构封顶※06年3月中下旬，高层排栅开始拆除；7月中上旬完成，高层外立面展现※06年7月中旬，高层园林开始施工；9月中上旬完成，高层园林展现项目现场包装方面※05年4月26日，现场样板房交付使用；※05年4月29日，现场售楼部交付使用；※05年7月10日，A2现场板房交付使用;※05年7月1日，C1现场板房交付使用.推售节节奏———销销售策策略整个项项目的的销售售策略略———东西区区既统统一又又独立立，齐齐头并并进，，各有有侧重重出于东东西区区因工工程时时间的的不同同而产产生预预售证证领取取时间间上的的不同同，故故在销销售上上存在在项目目东西西区的的划分分。既统一一又独独立———通通过项项目统统一的的形象象包装装、统统一的的宣传传推广广，针针对东东西区销售售时机机的不不同而而采取取相应应独立立的销销售手手段进进行销销售齐头头并并进进———在在销售售前期期，东东西区区同时时针对对市场场客户户进行行宣传传，并并同时向客客户推推广，，由客客户根根据自自身的的需求求进行行选购购。各有有侧侧重重———除除了产产品介介绍各各有所所侧重重外，，针对对销售售前期期东西西区的的销售工作作也各各有所所不同同：东东区主主要集集中及及时成成交；；而西西区则则侧重诚诚意金金的下下筹工工作，，也兼兼顾及及时预预定单单位工工作。。整个项项目的的销售售期分分四个个阶段段：第一阶阶段：：蓄客客期（（2005年2月～～4月月）第二阶阶段：：公开开发售售期（（2005年5月～～2006年1月））※东东区单单元销销售（（2005年5月～～7月月）公开发发售（（2005年5月））销售消消化期期（2005年年6～～7月月）※西区区单元元销售售（2005年年8月月～2006年年1月月）公开发发售（（2005年8月））销售持持续期期（2005年年9月月～2006年年1月月）第三阶阶段：：销售售延续续期（（2006年2月～～5月月）第四阶阶段：：销售售消化化期（（2006年6月～～9月月）推售节节奏———销销售部部署2005年年2月月－4月在项目目尚未未满足足销售售条件件时，，通过过对内内部员员工的的宣传传、动动员，，以及及通过过企业业定向向营销销的方方式，，争取取在前前期先先消化化一部部分产产品，，并初初步建建立项项目知知名度度和口口碑内部认认购：：内部部员工工以及及企业业定向向营销销客户户诚诚意意金客客户：：前期期雅筑筑客户户及部部分市市场客客户企业的的开发发理念念；项项目的的基本本概况况、核核心卖卖点①3月月中下下旬，，针对对市场场客户户开始始接受受诚意意金下下筹②利用用人脉脉传播播，针针对企企业内内部及及相关关合作作单位位人士士内部部认购购③利用用外展展点以以及项项目现现场楼楼体、、围墙墙包装装吸引引过往往的客客户关关注1、区区域发发展论论坛（（3月月）2、召召开““力迅迅上筑筑产品品推荐荐会””（4月））2月6日：：通过过外展展点宣宣传项项企业业的开开发理理念以以及发发布部部分销销售信信息，，吸引引市场场关注注3月中中下旬旬：由由媒体体牵头头联合合珠江江新城城各大大发展展商进进行区区域发发展论论坛活活动3月下下旬，，接受受市场场客户户诚意意金下下筹4月30日日：员员工内内部认认购4月31日日：““力迅迅上筑筑产品品推荐荐会””DM①东区区封顶顶领取取预售售证②②板房房、售售楼部部交付付使用用①楼书书、简简易楼楼书（（4月月20日前前）②②销售售资料料（4月20日日前））③围围墙、、楼体体广告告（3月20日日前））④户户型手手册时间推广目的针对客户宣传重点推广策略公关活动媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏———销售部署：：蓄客期2005年5月盛大公开发售售，迅速聚集集人气，产生生热销效应，，打响项目知知名度；并结结合排队认购购的方式，完完成一定量消消化，扩大市市场影响力。。前期诚意客户户及市场客户户项目形象及和和核心卖点的的宣传①利用五一黄黄金周作为项项目的展示期期，并通过媒媒体的宣传打打响项目的知知名度②利用售楼部部及样板房的的交付使用，，通知前期诚诚意客户的到到来，增加人人气及购房信信心③针对前期积积累的大量的的诚意客户，，在公开发售售日当天以先先到先得的选选房形式进行行购房④针对购买西西区的诚意客客户，可进行行下诚意金保保留购房折扣扣或下足定保保留单元的形形式进行购房5月1-7日日：通过样板板房的开放吸吸引市场客户户5月18日：：对外发布首首批发售的单单元及价目表表，以及认购购流程5月21日，，东区正式发发售5月21日：：西区仍接受受诚意金的同同时，也接受受足定定房《广州日报》》《羊城晚报报》《南方都都市报》①东区封顶领领取预售证②②板房、售楼楼部交付使用用①销售物料（（认购书、认认购须知、认认购流程、价价目表等）时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏———销售部署：：东区公开发发售期2005年6—7月承接公开发售售的势头，针针对项目进行行一系列的炒炒作，包括产产品及发展商商企业理念，，加深市场对对项目的认识识，并通过加加推东区楼王王单元，提升升项目价值，，促进销售。。前期诚意客户户及市场客户户项目形象及和和核心卖点的的宣传①针对公开发发售进行媒体体炒作②加推东区楼楼王，提升项项目价值及促促进成交③继续加紧进进行西区诚意意客户的积累累工作，并通通过新闻媒体体对西区发售售进行报道6月中下旬：：进行东区楼楼王加推工作作7月：针对西西区即将销售售进行媒体宣宣传7月中旬，针针对西区板房房进行开放《广州日报》》《羊城晚报报》《南方都都市报》①东区外立面面开始拆除①销售物料（（认购书、认认购须知、认认购流程、价价目表等）时间推广目的针对客户宣传重点推广策略媒体选择推广安排工程要求现场配合推售节奏———销售部署：：东区消化期期2005年8月利用前期积累累的西区诚意意客户进行消消化。前期诚意客户户及市场客户户项目形象及和和核心卖点的的宣传①针对前期已已下足定客户户提前办理相相关手续②针对西区单单位的发售，，建议仍延用用先到先得的的选房形式进进行购房8月月上上旬旬：：进进行行前前期期足足定定客客户户的的手手续续办办理理8月月中中旬旬：：进进行行公公开开发发售售《广广州州日日报报》》《《羊羊城城晚晚报报》》《《南南方方都都市市报报》》①东东区区外外立立面面开开始始拆拆除除①销销售售物物料料（（认认购购书书、、认认购购须须知知、、认认购购流流程程、、价价目目表表等等））时间间推广广目目的的针对对客客户户宣传传重重点点推广广策策略略媒体体选选择择推广广安安排排工程程要要求求现场场配配合合推售售节节奏奏————销销售售部部署署：：西西区区公公开开发发售售期期2005年年9－－06年年1月月通过过前前两两次次的的公公开开发发售售及及造造势势，，项项目目在在市市场场上上已已有有较较高高的的知知名名度度，，承承接接市市场场的的热热潮潮，，加加快快销销售售速速度度，，配配合合工工程程进进度度进进行行项项目目卖卖点点的的推推广广前期期诚诚意意客客户户及及市市场场客客户户项目目形形象象及及和和核核心心卖卖点点的的宣宣传传①十十一一黄黄金金周周，，针针对对前前期期业业主主举举办办酒酒会会活活动动，，开开展展人人脉脉传传播播②结合项项目11月份的的西区高高层的封封顶，加加推单元元的同时时建议推推出部分分车位进进行销售售，可针对前期期业主促促进成交交和凝聚聚人气，，进一步步拓展人人脉销售售③元旦，，推出西西区楼王王，促进进年底销销售。十一期间间活动的的举办车位销售售的准备备《广州日日报》《《羊城晚晚报》《《南方都都市报》》高层单位位的封顶顶、多层层单位外外立面的的展示时间推广目的的针对客户户宣传重点点推广策略略媒体选择择推广安排排工程要求求推售节奏奏——销销售部署署：西区区持续期期2006年2－－5月进入销售售的平淡淡期，为为了保持持一定的的销售，，增加项项目的市市场亮点点，建议议在3月月份对项项目的商商铺进行行推广，，以弥补补该时间间项目住住宅市场场的推广广平淡期期。前期诚意意客户及及市场客客户项目商铺铺的形象象①通过商商铺的推推广，以以弥补住住宅部分分推广的的欠缺，，可同时时带动住住宅跟商商铺的销销售②针对过过年期间间周边项项目的成成熟，进进行周边边客户的的积累，，做好现现场包装装工作③五一黄黄金周，，届时周周边市场场必定竞竞争激烈烈，此时时，通过过现场包包装及适适度的媒媒体传播播进行宣传，，借势销销售商铺销售售工作的的准备商铺形象象的包装装《广州日日报》《《羊城晚晚报》高层单位位的外排排栅开始始拆除，，外立面面开始展展示时间推广目的的针对客户户宣传重点点推广策略略媒体选择择推广安排排工程要求求推售节奏奏——销销售部署署：销售售延续期期2006年6－－9月进入项目目的销售售尾期，，主要是是通过现现场工程程进度的的配合到到位以及及前期客客户的介介绍为主主，促成成销售前期诚诚意客客户及及市场场客户户项目的的园林林环境境、现现楼发发售①通过过现场场环境境的改改善及及前期期客户户的积积累，，对剩剩余单单位进进行消消化，，②针对对周边边项目目的成成熟，，进行行周边边客户户的积积累，，做好好现场场包装装工作作做好收收楼工工作的的准备备《广州州日报报》《《羊城城晚报报》高层园园林的的展示示时间推广目目的针对客客户宣传重重点推广策策略媒体选选择推广安安排工程要要求推售节节奏———销销售部部署：：销售售延续续期PART3价价格策策略项目名称地理位置周边配套项目景观开发品牌户型设计总分评分基准凯旋新世界98101064310新城海滨花园888683810金碧华府987963910利雅湾775573110本项目7866103710价格策策略———项项目定定价项目整整体销销售的的定价价是运运用市市场比比较法法以及及运用用加权权系数数等计计算方方式来来拟订订的.根据加加权平平均得得出本本项目目的毛坯均均价为为7483元/㎡，另外，，配以以高档档次、、精雅雅的装装修，，加上上项目目整体体包装装宣传传的到到位，，项目必必定能能达到到8500元元/㎡㎡（带带装修修）项目名称综合因素本项目凯旋新世界金碧华府利雅湾新城海滨花园毛坯均价（元/㎡）8300750075007650评估得分3743393138比较系数0.8604651160.9487181.1935480.973684可调均价7,1427,1158,9527,449比较权重35%25%15%25%权重得分2,5001,7791,3431,862评估得分7,483注：比较系数＝本项目评估得分/比较项目评估得分可调均价＝比较系数*各项目毛坯均价比较权重为各楼盘与本项目相比，对本项目影响程度的比例评估得分＝∑各比较项目可调均价之和*比较权重价格策策略———项项目定定价项目定定价考考虑因因素※朝向向、景景观※采光光、通通风※噪音音、灰灰尘※户型型间隔隔、实实用性性※户型型面积积、总总价※户型型所针针对的的消费费群购购买承承受力力及其其心理理价格策策略———项项目定定价价格策策略———项项目定定价东区西区朝向、景观欠佳较好采光、通风好好噪音、灰尘欠佳一般户型间隔、实用性有特色，但个性较强，实用性稍逊有特色，实用性较强户型面积、总价面积适中，总价不宜过高面积较大，总价不宜太高户型所针对的消费群购买承受力及其心理个性化较强，关注产品本身，对价格较为敏感，注重性价比注重产品本身，关注朝向景观以及户型的实用性，对价格关注度次之敝司认认为出出于东东西因因销售售时机机不同同，故故建议议采用用分区区定价价的策策略，，以清清晰各各阶段段销售价格格的情情况。。有见及及此，，敝司司对东东区虽虽然在在户型型设计计特色色上较较西区区显著著，但但出于于上述述情况况所涉涉及的各种种因素素综合合考虑虑，认认为西西区的的综合合价格格要比比东区区高。。这也也有利利于项项目整整体价价格的拉升升。价格策策略———销销售定定价价格走走势策策略———””低开开高平平走““原因：：1.价格低低开，，特别别是开开盘初初期，，有利利于制制造吸吸引市市场客客户的的亮点点，籍籍此能能迅速促促进前前期客客户成成交，，利于于在短短期内内打开开市场场旺销销局面面，树树立市市场口口碑，为为后期期销售售作铺铺垫2.“高平走走”，区区别于于一般般的““高走走”，，一般般“高高走””出于于后期期价格格的拉拉升会会给后期期的销销售造造成价价格压压力；；而运运用““高平平走””，通通过小小步快快跑的的拉升升技巧，不不但使使价格格拉升升之余余亦可可大大大降低低后期期销售售的压压力。。价格策策略———价价格走走势价格策策略———价价格走走势价格走走势策策略———““低开开高平平走””操作技技巧：：1.““低开开”，，要注注意控控制好好推货货量，，以低低价少少量的的形式式打开开市场场2.““高高平走走”，，在与与前期期推售售的单单元拉拉开较较明显显的距距离，，为后后期“平走走”提提供空空间；；另外外，在在“平平走””的过过程当当中亦亦可采采用小小步快快跑的方方式进进行价价格拉拉升，，不但但可减减弱因因大幅幅度升升价而而造成成市场场影响，，亦可可给产产品有有序价价格的的拉升升，制制造物物业升升值之之势，，促进进销售。。阶段储客期东区发售东区消化期西区发售持续期延续期强销期时间05.405.505.6－705.805.9－1005.11—1206.106.2—0506.6－9调整前851583848384854685468546854685468546价格调幅－5％02％－3％01％2％2％3％调整后808983848552829085468631871787178802支持点内部员工关系客户现场包装到位,售楼部/板房交付使用前期口碑树立,东区楼王推售，提升档次优惠早期业主,迅速打开市场制造上涨势头,促进销售多层外立面展示,工程得到进一步验证和支持推出西区楼王,提升项目价值和档次借助西区外立面工程的支持现场环境基本呈现,加上准现楼的推售价格策策略———价价格走走势（备注注：价价格调调幅是是以8500元元/㎡㎡为标标准的的基础础上进进行调调整的的）PART4推推货策策略推货策策略——第一阶阶段：：内部部关系系客户户认购购期（（4月月）推售套数50套推售面积约7694㎡推售金额约6224万推售均价8089元/㎡户型比例D型（40％）A、B、C型各（20％）销售套数约40套预计销售率80%销售面积约5840㎡销售金额约4724万总成交率9％累计总成交率9％推货策略略——第二阶段段：东区区公开发发售期（（5月））累计推售套数64套累计推售面积约7232㎡累计推售金额约6063万推售均价8384元/㎡户型比例D型（100％）销售套数约40套预计销售率78%销售面积约5650㎡销售金额约4737万总成交率9％累计总成交率18％推货策略略——第三阶段段：东区区发售消消化期（（6～7月）累计推售套数46套累计推售面积约5198㎡累计推售金额约6063万推售均价8552元/㎡户型比例D型（100％）销售套数46套预计销售率100%销售面积约5198㎡销售金额约6063万总成交率11.6％累计总成交率29.6％推货策略略——第四阶段段：西区区公开发发售期（（8月））推售套数90套推售面积约15120㎡推售金额约12922万推售均价8546元/㎡户型比例A、B型各（30％）C型（40％）销售套数50套预计销售率56%销售面积约8400㎡销售金额约7179万总成交率11.5％累计总成交率41.1％推货策略略——第五阶段段：西区区持续期期（05.9～～12月月）累计推售套数160套累计推售面积约26880㎡累计推售金额约23200万推售均价8631元/㎡户型比例A、B型各（25％）C型（50％）销售套数约120套预计销售率75%销售面积约20160㎡销售金额约17400万总成交率27.5％累计总成交率68.6％推出车位100个销售均价约20万/个销售个数约80个销售金额1600万成交率80%总成交率26.7％推货策略略——第六阶段段：西区区持续期期（06.1月月）累计推售套数80套累计推售面积约13440㎡累计推售金额约11716万推售均价8717元/㎡户型比例A型（50％）B型（10％）C型（40％）销售套数约22套预计销售率27.5%销售面积约3696㎡销售金额约3222万总成交率6％累计总成交率74.6％累计推出车位20个销售均价约20万/个销售个数约20个销售金额400万成交率100%总成交率33.3％推货策略略——第七阶段