某饮料公司市场营销策划案范本

页一、市场分析（一）企业的目标和任务1、提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、启力在许昌地区的知名度冰糖雪梨作为一款新上市的产品，上市之后短短时间里就获得良好的口碑。现在，我们经常在街头上听到：“咱俩打赌，谁输了谁请喝冰糖雪梨。”从这句对话中我们就能体会到消费者对冰糖雪梨的认可。随着人们生活节奏的加快，忙碌的生活让我们对功能性饮料的需求不断增加，娃哈哈在今年3月份推出的=1\*GB3①启力是娃哈哈经过三年的酝酿之后，正式推出的牛磺酸维生素饮品，通过保健食认证的保健功能饮料，在“缓解疲劳”的同时增加了“增强免疫力”的功能。在电视广告、网络广告、报纸等各种宣传方式充斥的现代市场上，流行着这样一句话：“酒香也怕巷子深”，再好的产品没有很好的宣传也会被消费者所忽视。许昌作为一个三线城市，新产品上架的时间与一线二线城市存在着差距，因此提高产品的知名度是重中之重。扩大娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、启力在许昌的市场占有率要做好一个产品需要好的产品质量，完善的销售渠道，好的展示，好的团队，好的机制，好的广告宣传，好的主动营销，好的标准化管理，好的服务，以及好的老板和好的操盘手。在许昌本地，我们在市场调查中发现：绝大部分的小的代售点、小的零售店中销售的饮料很少见到娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力。而像这样的小店，再许昌随处可见，数量非常。如果我们对这些店面都进行供货的的话，在产品铺货上将更上一个台阶，市场占有率随之上升。而伴随着市场占有率的提升产品销量也必将扩大。增加娃哈哈冰糖雪梨、启力在许昌的销量一个好的、成功的产品，它不仅具有很高的知名度、较大的市场占有率，更重要的是产品的销量。可以说企业的最终目的就是增加产品的销量，为企业赢得最大利润。所以企业一切活动的开展都是为了这个目的而进行的，也是我们此次营销策划案的最终目的。（二）市场现状和策略1、市场现状许昌市位于河南省中部，下辖禹州市、长葛市、许昌县、鄢陵县、襄城县、魏都区和东城区7个县（市、区），总面积5260平方公里，总人口458万，是中原城市群核心城市之一。它具有优越的区位优势，许昌紧邻河南省省会郑州，距郑州80公里。在交通上，京珠高速等7条高速公路在此交汇，形成了“米”字型高速公路框架和县县通高速公路的半小时交通圈、经济圈、五个组团城市生活圈成为全省、全国高速公路网最密集的地区之一。许昌近年来发展迅速，是全省民营经济最发达和发展最快的地区之一，也是全省开放水平较高的地区之一，它的进出口总额连续多年位居全省前列。这样的发展成绩为许昌人民消费水平的提高奠定了基础=2\*GB3②。许昌是个以农业、轻工业、第三产业为经济发展带动产业为主的城市。许昌瑞贝卡发制品有限公司、许昌许继电器股份有限公司、许昌帝豪卷烟厂、许昌胖东来商贸有限公司等，本土企业迅猛发展，给许昌市人民就业、创业再就业提供机会。近年来许昌市城乡人民的生活水平得到了显著的提高，使人们越来越多的关注生活的质量，注重了对生活品质的追求。饮料市场上存在各种各样的产品，什么样的产品才能受到消费者的欢迎，是企业考虑的重要因素之一。现在的消费观念已经把绿色、健康深入人心，休闲生活也是要求便捷多彩。生活水平的提高使得越来越多的消费者脱离了追求简单物质满足的层次，对健康、舒适、便捷、丰富等情感元素更加关注。目前城市居民提倡的生活观念中，86.2%的人把健康的重要性放在首位=3\*GB3③。很多人在坐着上下班、坐着工作、坐着休闲的“坐式生活方式”中，增添了主动健身、缓解压力、增进健康的“绿色生活方式”。生产迎合消费者需要的产品是企业长盛不衰的关键。目前，许昌市场上最常见的软饮料有碳酸饮料、茶饮料、瓶装水饮料、果蔬汁饮料、植物蛋白饮料、功能性饮料和乳品饮料等。其中碳酸饮料、茶饮料、果蔬汁饮料和瓶装水占据了软饮料的半壁江山。随着近年来人民生活水平的提高和绿色食品观念的不断传播，具有健康特点的饮品将成为软饮料市场上的主流产品，因此茶饮料、果蔬汁、乳品饮料和天然矿泉水将成为软饮料市场潮流的引导者同时，经过多年的发展，我国本土诞生的饮料行业已诞生众多饮料品牌，并都有各自比较稳定的产品消费群，但是消费者对于饮料产品的品牌忠诚度较低，住重口味的新鲜感和多元化。就许昌市而言，在许昌城市地区，各种各样品牌的饮料为消费者提供充足的选择空间。市场竞争不断刺激各大企业加强市场研发和创新，开发适应不同消费需求的健康饮品，打造各具特色的饮料品种。2、企业策略杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业。仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。主要生产乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来一直位居第一。但是随着市场的变化，越来越多的饮料生产企业进入我国市场，竞争更加激烈。近些年来，由于原材料成本上涨，使得乳品企业的经营成本不断增加，利润不断降低，甚至出现了“奶薄于水”的状况。虽然乳品企业已经努力从各方面降低经营成本，但都效果不大，开发新的盈利渠道才是企业发展的根本之道。就目前来看，很多企业都计划进入饮料市场，饮料市场的竞争程度将会加剧。各大乳品企业纷纷推出含果汁的奶制品，如果粒奶优、优酸乳等饮品。开发新的市场，获取新的利润来源，成为企业的重中之重。以前，碳酸饮料一直是饮料市场的霸主，但是近年来随着果汁饮料和茶饮料的步步紧逼，碳酸饮料市场份额不断下降，在不少商场和超市，果汁饮料销售已超过碳酸饮料，成为饮料市场的“老大”。为适应市场的不断变化和消费理念的变化，研发健康饮品以适应不同的消费需求，娃哈哈推出相应的新产品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨、启力。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨：梨古时称作宗果、快果、玉乳、蜜父等。梨除以其香、味、形惹人喜爱外，还因其营养价值为人称道。果肉含有丰富的果糖、葡萄糖和苹果酸等有机酸，另有蛋白质、脂肪、钙、磷、铁以及胡萝卜素、硫胺素等多种维生素。医学认为梨性寒、味甘、微酸、入肺、胃经，有生津、润燥、消痰、止咳降火、清心等功用，可用于热病津伤、消渴、热痰咳嗽、便秘等症的治疗。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨按古方熬制而成，采用新鲜雪梨压榨成汁融合冰糖，并特别添加蜂蜜，清甜润泽、生津止咳，润肺又清新。娃哈哈启力：每100ml的“启力”饮料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉碱20mg、D—氨基葡萄糖盐酸盐300mg，还有肌醇、烟酰胺、B族维生素群等七大营养群。它在以往产品单纯提神和提升能量的基础上，又增加了提高免疫力的功能。该产品通过保健食品的认证，产品的七大营养群是集团经过多年的产品研发和酝酿，经过专家不断研究改进得出的配方。在启力正式推出上市的一段时间里，公司除了在电视媒体投资广告，还在一些地区做了关于启力产品的一系列的宣传活动，如：在广东省就举办了一场有启力冠名的“启力杯扳手腕大赛”等，新品已经上市，就大范围内成功俘获经销商和消费者的眼球，据不完全数据显示，上市后仅两个多月便达到2000万罐的销量。（三）主要竞争对手及其优劣势1、哈哈蜂蜜冰糖雪梨的竞争对手（1）统一冰糖雪梨统一是以方便面、饮料、乳品、糕饼等产品为主的综合民生产业集团。它有雄厚的企业实力，是国际著名的品牌之一。统一这一品牌具有较高的企业信誉，在许昌市场上也受到了消费者的青睐，为冰糖雪梨的销售提供了基础。统一冰糖雪梨于2011年5月上市，随面世不长，却以16万箱的销量给准备进入梨汁市场的众品牌们万分的期待，取得如此好的成绩也使消费者开始对冰糖雪梨这类饮料慢慢熟识，为以后梨汁市场的竞争赢得了忠实的顾客，在以后的竞争中占有更大的优势。2012年，统一不但在瓶装基础上推出利乐包，而且还在各团购网上展开秒杀。同时，利用广告宣传率先让消费者熟知。它的广告代言人是情歌天后梁静茹。统一冰糖雪梨的终端零售价是500毫升3元。同时它还有2L的家庭装，为消费者合理购买提供了方便。（2）康师傅冰糖雪梨康师傅主要在中国从事生产和销售方便面、饮品及糕饼。现在“康师傅”已成为中国食品行业的领导企业，并且成为中国最为消费者熟悉的品牌之一。康师傅饮料在许昌市场上占有相当大的市场份额，根据我们对许昌市场的调查，康师傅品牌的饮料几乎存在于所有零售中端，庞大的销售网络为新产品的销售提供了很好的渠道。康师傅冰糖雪梨在2011年10月推出，康师傅的宣传推广不但在互联网上、报纸上、电视上全面展开，还在北京、郑州、太原等重要城市展开大规模的促销活动。2012年，康师傅更是大规模进入重点城市旅游景点便利店，展开渠道拓展攻势。康师傅冰糖雪梨450毫升终端零售价是在2.5—3元，同时它还有大瓶装供家庭饮用。康师傅在其他产品上有着很好的口碑，因着良好的企业形象为它赢得了消费者的忠诚。（3）其他品牌的梨汁饮料除娃哈哈、统一、康师傅以外，今麦郎也推出了自己的冰糖雪梨。同时区域牌华一莱阳梨汁打破区域品牌的局限，开始在全国商超发力，合德堂等一些二、三线区域品牌也陆续加入冰糖雪梨竞争阵营。在此同时一些中小冰糖雪梨品牌也应运而生，河南与众冰糖雪梨、奥比都斯冰糖雪梨等都想在梨汁市场上分一杯羹=4\*GB3④。2、娃哈哈启力竞争对手（1）红牛红牛是全球著名的能量饮料，1966年诞生于泰国。1986年，有奥地利商人将红牛引入欧洲后开始正式使用英文品牌RedBull,由于它的产品是以补充能量为主，因此创立了能量饮料这个品类。它是全球最先推出且被人熟知的能量饮品之一，它也是中国市场上最早出现的能量饮料，在中国市场上有着以“功能饮料市场先入者”的地位和优势。2012年2月有媒体报道，红牛饮料罐体配料表及食品添加剂的标注和有文件的批文不相符，虽然国家食品质量监督检验中心官方网站于2012年2月13日转载了红牛公司的产品质量声明，声明里包括国家食品质量监督检验中心对红牛产品质量的书面说明。该书面说明称：多年来的检测结果表明，红牛维生素功能饮料均符合产品明示标准及相关卫生标准的要求，从未检出任何未经批准而添加的物质，产品品质安全稳定。但是仍然无法消除消费者对产品的怀疑与不信任。（2）黑卡6小时黑卡6小时是能量饮料，它的产品特点是：巴西特色能量饮料，在功效和成分上以绿咖啡的迅速强劲加上瓜拉纳多温和持久以及维生素B族营养群为主要特色。它的优势在于每罐245ml的黑卡六小时零售价5元，在许昌胖东来4.9元/罐,还有450ml的大瓶装。它受消费者欢迎的原因可能与其水果口味和价格相对便宜两者有关。最近在天津网—数字报刊中有这样一则新闻“黑卡6小时遭遇‘山寨货’”这些“山寨”饮料外包装和名字极为类似，让消费者极易弄混，对产品的销售量和美誉度产生了影响。（四）SWOT分析1、机会（1）市场潜景=1\*GB3①哇哈哈冰糖雪梨随着人们生活方式的改变、购买力的提高和健康意识的增强，消费者对购买到营养、安全、绿色的食品关注更高，越来越多的食品及相关产业开始对身体健康、营养均衡等多方面进行研究。在对本企业产品进行宣传的同时普及养生知识，这会使消费者更加重视产品对人类健康所起的作用。果汁饮料以补充维生素得到众多消费者的喜爱，而且随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者都认为PET=5\*GB3⑤饮料更显得时尚潇洒、质轻方便，符合不同人群的要求。近年来，各种类饮料进入市场，并且随着市场的需求不断地丰富。现在，饮料的品牌、种类更加丰富，果汁饮料更是发展迅速，由刚开始较单一的饮料品牌和口味，发展到如今各式各样的产品，有我们所熟知的果汁饮料品牌如汇源、统一、康师傅、娃哈哈等和熟悉的口味如苹果、葡萄、水蜜桃等。果汁饮料为何能受到消费者如此的喜爱呢？许多国家的科学家经过长时间的研究发现果汁饮料能增强免疫力、减少生病、延缓衰老。而且各种果汁饮料不仅味道鲜美，还为身体提供健康不可缺少的天然化合物果糖、矿物质、酶、有机酸、胡萝卜素、蛋白质和维生素。所以果汁饮料受到了消费者的喜爱。PM2.5是指大气中直径小于或等于2.5微米的颗粒物，也称为可吸入肺颗粒，它的直径还不到人的发丝粗细的1/20。这样的空气中微小颗粒物可以直接吸入人体肺部。目前，医学界的研究结果已经表明，吸入体内的颗粒物会导致肺炎、气喘、肺功能下降，特别是像PM2.5这样的细微颗粒物，进入人体支气管会干扰肺部的气体交换，很容易引发一些呼吸系统的疾病。因此这些知识的推广，使一些润肺清肺的饮品饱受青睐，冰糖雪梨润肺、清肺、止咳、清热的功效，可以让因为PM2.5影响而担心对人体肺部有害的消费者有了新的选择。=2\*GB3②娃哈哈启力如今，由于工作压力、学习压力的增加，加班、熬夜已经成为人们生活中的家常便饭，对于现在的人们来讲，习惯熬夜的人越来越多，甚至熬夜已经成为生活方式的一部分。熬夜工作、熬夜学习、熬夜开车、熬夜看奥运会、熬夜看世界杯……但是熬夜会对身体造成多大的损害，人们又了解多少呢？人若经常熬夜所造成的后遗症最严重的就是疲劳、精神不振、人体免疫力也会跟着下降。进入90年代以后，世界性的环境质量的下降和人群生活压力的增加，使得处于亚健康状态的人群日渐增多，而同时随着生活水平的不断提高，人们也越来越注重个人健康问题。运动、服用保健品、改善饮食结构等已经成为人们提高身体素质，补充和保持人体健康的主要手段，其中运动则是大多数人会采取的方法。因此，功能饮料浮出水面。据专业人士介绍，全球功能饮料是年400亿美元的市场，平均每人0.4升，而中国还低于这个水准，市场潜力很大。近年来，中国饮料市场出现的功能性饮料的增长速度很快，市场占有率也在不断的扩大。有研究显示，每日3餐分别补充500mg牛磺酸，血液中血氨的浓度下降20%，说明蛋白质分解受到抑制。人体试验发现，每天补充400mg牛磺酸就能提高运动员的运动能力，延缓运动性疲劳的发生。同时，补充左旋肉碱能加速脂肪酸转运速度，提高脂肪酸氧化，从而具有显著的抗疲劳作用。而D-氨基葡萄糖、烟酰胺、B族维生素亦能够达到增强免疫力的功效。（3）社会因素现代社会迅速发展，竞争日益激烈，人们的生活节奏也越来越快，工作的压力、紧张的生活使越来越多的人走向“快餐消费”的生活方式。没有时间去精心准备，没有精力去细熬慢炖，在繁忙的工作中“出去吃”成为一种习惯。而这样的生活方式很容易导致人体摄入营养不平衡，容易引起上火、胃部不适等症状。冰糖炖雪梨是自古以来祛痰养胃、滋阴润肺、清热去火的良方，人们都相信“药补不如食补”。所以冰糖炖雪梨是最佳的选择，但是对于生活节奏如此快的人们，没时间、没精力，因此冰糖雪梨饮料则变成了他们的最佳选择。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨——蜂蜜、冰糖与雪梨的完美融合，让它味道鲜美、色泽诱人，还富含苹果酸、柠檬酸、维生素C、胡萝卜素等微量元素。高收入人群的增加，使消费者对价格因素的考虑逐渐减少，在满足基本生活需求之后，剩余可支配资金的增多，使人们对物质享受的要求开始提高。同时由于工作、环境等各方面的因素，消费者对健康的关注增加，对产品的考虑也会相应提高，故而会慢慢减少对价格的关注。（4）政府支持食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持，将为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。2、威胁（1）竞争因素在饮品市场上存在着众多种类的饮料，如：果汁饮料、碳酸饮料、茶饮料等等，这将使消费者的选择性增大。果汁饮料：果汁饮料是指从新鲜水果榨汁而成的一种饮料。常见的果汁有：橙汁、苹果汁、葡萄汁、草莓汁等，这就使消费者在果汁饮料中的选择性很强。碳酸饮料：是在一定条件下冲入二氧化碳气的饮料，包括碳酸饮料、充气运动饮料等具体品种，不包括有发酵法自身产生二氧化碳气的饮料。这类饮料深受大家喜爱，尤其是“年轻一族”和许多孩子们的喜爱。但是，近年来随着人们健康消费意识的提升，碳酸饮料出现了萎缩，但是，对于处在16—25岁的这部分年轻人，他们追求时尚、潮流，因此这部分消费群体仍有很大的市场空间。茶饮料：在我国人们对茶有着深厚的感情，茶饮料的真正优势就在于文化，每一个中国人都对茶叶感到自豪，因为中国是茶叶的故乡，中国勤劳智慧的人民给世界人民创造了茶叶这一香美的饮料，这是我们引以为傲的。我国茶饮料市场自1993年起步，2001年开始进入快速发展阶段，现在已成为饮料市场上的一方霸主。同时茶叶中所含有的对人体健康有益的营养物质，如维生素、矿物质、蛋白质、糖等，茶中的生物碱主要是咖啡碱，咖啡碱能兴奋中枢神经，缓解大脑疲劳等。这些都是人们选择茶饮料的原因。（2）产品因素虽然现在消费者健康意识不断增强，对食用商品的要求越来越高，果汁饮料市场已逐渐发展并繁荣起来，但是对于功能性饮料的了解还不够深，对于它的“提神”“抗疲劳”“增强免疫力”的功效抱有怀疑态度，特别是以“红牛下架”事件发生以后，虽然事情到最后得以澄清，但是仍然在消费者心中留下阴影。对于还不太熟悉的领域人们习惯性地保持着观望。娃哈哈启力作为保健食品以250ml的罐装市场零售价6元销售，对于许昌这个以农业和轻工业为主的三线城市而言，已属高端产品，能够接受它的只是一部分人群。3、优势（1）企业优势娃哈哈集团有限公司创建于1987年，是中国最大全球第五的饮料生产企业，在资金规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位。多年来，公司以一流的技术、一流的服务、一流的设备打造出一流的品质。娃哈哈始终坚持着它的宗旨“健康你我他欢乐千万家”并且始终贯彻“先将诚信施于人才能取信于人”的座右铭，这些娃哈哈精神，赢得了消费者的信赖。2012年，胡润品牌民营企业榜，娃哈哈以280亿元品牌价值排名第四，是目前中国最大、效益最好、最具有发展潜力的食品饮料企业。（2）产品特点娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨与其他品牌的冰糖雪梨相比，又添加了蜂蜜。众所周知，蜂蜜是营养丰富的天然滋养食品，也是最常用的滋补品之一。具有滋养、润燥、解毒、美白养颜、润肠之功效，同时蜂蜜还有消除疲劳缓解神经紧张之用。因此娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的营养更加丰富。娃哈哈启力所用的标志性成分有：牛磺酸、左旋肉碱、D—氨基葡萄糖盐酸盐、肌醇、烟酰胺、维生素B1、维生素B6等。牛磺酸：促进垂体激素分泌，活化胰腺功能，从而改善机体内分泌系统的状态，对机体代谢有益的调节，并具有促进机体免疫力的增加和抗疲劳的作用。左旋肉碱：促进脂肪转化成能量，减少身体脂肪降低体重的同时不减少水分和肌肉，在2003年被国际肥胖健康组织认定为最安全无副作用的减肥营养补充品；在运动时帮助身体燃烧脂肪，提高运动时的能量、耐力和运动成绩。增强机体活力，缓解疲劳。目前人们已把肉碱应用于大众减肥、竞技运动员减脂抗疲劳，经过多年的观察，效果明显。左旋肉碱在提高人体的免疫力、保护细胞膜的稳定性，提高运动耐力、抗疲劳起着重要的作用。D—氨基葡萄糖盐酸盐、肌醇、烟酰胺、维生素B1、维生素B6等能够改善免疫功能、促进营养供给、改善精神状况。4、劣势（1）竞争因素娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨与其他品牌的冰糖雪梨相比上市时间较晚，在广告宣传上也没有其他品牌如康师傅、统一的宣传力度大。康师傅和统一的冰糖雪梨都有生产大瓶家庭装。像家庭式的聚会，消费者更容易选择大瓶装。娃哈哈启力是娃哈哈首次踏入保健食品的产品，相比同样是罐装的红牛来比，红牛在这个领域可以说是中国功能饮料的开辟者，更为消费者熟知。而娃哈哈启力作为后来者，则面对着更大的压力。在价格上，保健饮料比同属功能性饮料的运动饮料系列约贵一倍，并少有促销打折活动。一直都以高价格、高营养定位的保健功能饮料，消费受众面远远比不上普通软饮料和其他运动型饮料，（2）消费者感知度广告宣传力度小，且没有足够的新意，直接导致了其新产品的占有率不高。娃哈哈产品的传播过多的依赖电视传播，缺乏多方位的宣传。众所周知娃哈哈的乳饮料十分走俏，也是它的招牌明星产品，这样也使娃哈哈的其他产品覆盖在乳产品的光芒之下。而且在许昌市区的一些零售商店，蜂蜜冰糖雪梨和启力更是少见，消费者对产品的感知度少，就不会去选择这种产品。二、营销策略（一）营销目标/预期效果1、营销目标启力和冰糖雪梨的新上市就伴随着其它品牌的强力竞争。制定目标是考验主动营销、活动推广及广告效果成果的依据。（1）在渠道方面我们要做的就是让启力和冰糖雪梨在许昌站稳脚跟，拥有广阔的销售渠道。见缝插针将启力和冰糖雪梨渗透到许昌的零售店，并长久的占据供货资格。建立更为完善、牢固的渠道。（2）在产品方面，双管齐下通过活动推广让广大消费者都能品尝到启力和冰糖雪梨，让消费者做裁判，对比娃哈哈同其它产品的区别。用产品说话，以质量赢得消费者青睐。提高消费者对产品的感知度。借东风，打广告。借助总公司在电视上的投放广告，我们制作海报，让启力和冰糖雪梨的海报渗透到许昌每一个零售店。给顾客留下一个良好的正向优先效应，增加商品知名度。2、预期效果（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨根据调查了解，在冰糖雪梨这个饮料分类中，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨占有的总销量是27%，我们要达到的预期目标则是在原来基础上增加30%，达到的35.1%。（2）娃哈哈启力经调查，在市场中，功能饮料红牛、黑卡6小时、启力这三种品牌，消费者选购中启力占总量的13%，我们要达到的目标是在此基础上增加100%的占有率，即达到26%的总占有率。（二）目标市场描述在我国经常饮用饮料的人群大多集中在30岁以下，而购买饮料却包含了有购买能力的所有人。因此饮料市场是一个非常有潜力的市场。我们以面谈询问法和调查问卷法对消费者进行了调查。主要信息如下：消费者最常购买的饮料类型蔬果汁类饮料的有32人，占32%。选择茶类饮料的有24人，占24%。选择碳酸型饮料的有22人，占22%。选择功能性饮料的有16人，占16%。选择咖啡类饮料的有6人,占6%。购买蔬果汁类饮料消费者年龄段购买蔬果汁类饮料消费者年龄段在“小于18岁”的有15人，占15%。在18—24岁的有36人，占36%。在25—35岁的有29人，占29%。在36—45岁的有12人，占12%。在45岁以上的有8人，占8%。消费者购买冰糖雪梨类饮料选择品牌消费者购买冰糖雪梨类饮料选择品牌是娃哈哈的有27人，占27%。选择康师傅的有39人，占39%。选择统一的有21人，占21%。选择其他的有13人，占13%。消费者购买功能性饮料选择品牌消费者购买功能性饮料选择品牌红牛的有64人，占64%。选择黑卡六小时的有23人，占23%。选择娃哈哈启力的有13人，占13%。消费者对饮品了解渠道消费者对饮品的了解渠道一般是电视广告的有58人，占58%。网络的有21人，占21%。亲朋介绍的有5人，占5%。促销活动的有2人，占2%。报纸杂志的有4人，占4%。偶然接触的有2人，占2%。其他的有8人，占8%。从上面的数据上可以看出现在蔬果汁饮料和功能性饮料正逐渐成为人们选择并喜爱的类型。但是在对于娃哈哈产品来讲，市场情况却不是那么乐观，选择娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的仅占27%，娃哈哈启力的仅占13%。在面谈访问中我们了解到，很多消费者选择娃哈哈的这两种产品仅仅是在胖东来生活广场等一些较大的商场，在小区附近或是小的零售店根本就没有或是很少有娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力，甚至有些消费者根本就不知道娃哈哈生产这两个产品。同时我们在调查中还发现在许昌胖东来生活广场的饮料专区，娃哈哈冰糖雪梨和启力在货架较高的地方，而康师傅和统一的冰糖雪梨、红牛则在货架中间区域，有消费者抱怨：“娃哈哈放置的那么高，我想买可是拿不到，就只好选择其它的品牌。”我们从“消费者对饮品了解渠道”中可以看出电视广告、网络这两种广告媒体对消费者的影响是极大的。提高商品知名度是企业竞争的重要内容之一，而广告则是提高商品知名度不可缺少的武器。特别是新商品上市后，大规模的广告能使消费者对本企业的产品产生兴趣，从而推动竞争，开拓市场。所以作为新上市的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力广告宣传是必不可少的。启力在2012年夏季开始赞助的“中国好声音”就是一种很好的宣传手段。市场定位1、娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位是“润肺、清心”。根据市场调查，我们将娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的目标人群定位在80、90后人群，这类群体中熬夜的频率越来越高，上网、聚会等活动已经成为人们日常生活中不可缺少的元素，熬夜容易引起上火，容易引发咽喉炎，特别是在如网吧、酒吧等地方空气更加浑浊，让咽喉和肺部承受空前的压力。雪梨能治风热、润肺、凉心、消痰、降火，冰糖炖雪梨历来是一道备受追捧的养生甜品，娃哈哈新推出的蜂蜜冰糖雪梨，用新鲜雪梨压榨橙汁，按古方熬制而成，并特别添加蜂蜜，清甜润泽、生津止渴，润肺又清新，对健康有很大的帮助，特别适宜21世纪的快节奏生活，符合大众消费。我们为娃哈哈冰糖雪梨制作的广告语是：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，一起拥有的甜蜜。2、娃哈哈启力娃哈哈启力的目标市场是“缓解体力疲劳，增强免疫力”。娃哈哈启力的广告语将娃哈哈的优点与卖点全部喊出来了，但是有句话说得好：贵在精，不在多。所以启力的市场定位应重点锁在特点上。在中国，红牛是家喻户晓且富有品牌独特魅力的成功的海外品牌—累了困了喝红牛。提到功能性饮料，人们首先想到的就是红牛，启力要想在功能性饮料上做出成绩，它首先要在定位上和红牛与众不同。红牛的品牌定位聚焦能量与活力，启力的品牌定位应聚焦提神与增强免疫力。针对经常熬夜学习的高中生、时常加班的上班族、喜爱上网的网民们、热爱运动的健身族、经常开车的人群。我们为启力制作的广告语是：运动喝启力，健康又美丽。熬夜喝启力，提神有精力。（四）营销组合描述1、产品策略（1）产品特色=1\*GB3①娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨与其他品牌的同类产品相比增加了蜂蜜，让它的营养更高，口感更好。梨子能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。现代医学证明研究，梨确有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌的作用。营养分析表明，蜂蜜中含有大约35%葡萄糖，40%果糖，这两种糖都可以不经过消化作用而直接被人体所吸收利用。蜂蜜中还含有与人体血清浓度相近的多种无机盐，还含有一定数量的维生素B1、B2、B6及铁、钙、铜、锰、磷、钾等，是食物中含酶最多的一种。酶是帮助人体消化、吸收和一系列物质代谢及化学变化的促进物。蜂蜜的气味芳香可口，从营养和保健价值来看，不仅是滋补、益寿延年之品，又是治病之良药。从调查分析可得知，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位人群主要是年轻人，而这类人群中又以女性为主。年轻女性天生爱美，对于美容有一种执着的追求，而蜂蜜则具有润肌白肤的作用，尤其是秋冬气候干燥时，多吃蜂蜜能防止皮肤皲裂。很多高级的化妆品，是由蜂蜜提炼而成的，可见它对皮肤有良好的保护作用。蜂蜜迎合了大众女性的爱美喜好，故而娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的产品宣传重在“蜂蜜”二字。=2\*GB3②娃哈哈启力娃哈哈启力属于保健功能性饮料，它的产品卖点：牛磺酸、左旋肉碱可以提高人体抗疲劳的能力；氨基葡萄糖可以改善免疫功能；肌醇、烟酰胺用以促进营养供给；维生素B1、B6是人体脂肪和糖代谢的必需物质，还可以改善精神状况。七大营养出击、抗疲劳、增强免疫力、不加防腐剂。（2）产品生命周期娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力都是娃哈哈公司2012年新推出的产品，在许昌市场这两种产品正处于从介绍期向成长期的过渡，在介绍期企业的任务是迅速的打开市场，促其向成长期的过渡，主要从促销和价格两个方面考虑，我们采取的策略是市场满意价格与高促销费用相结合。市场满意价格是消费者普遍接受的合理价格，高促销费用则可以提高产品知名度，迅速打开市场，扩大市场占有率。（3）包装策略在现代经济生活中，包装对于产品的价格和销路有着重要的影响，同时起着“无声推销员”的作用。世界上最大的化学公司—杜邦公司的营销人员经过周密的市场调查后，发现了著名的杜邦定律，即63%的消费者是根据商品的包装和装潢而进行购买决策的；到超级市场购物的家庭主妇，由于精美包装和装潢的吸引，所购物品通常超过她们出门时打算购买数量的45%。由此可以看出，商品的包装影响着消费者购买与否的心理决策。现在市场上饮料品牌一般采用的是瓶装，单瓶销售。很少有组合包装，就算采用的是双瓶销售所采用的也是简单没有美感的简单连接。我们都知道现在在各种品牌的方便面销售中已经采用了“五连包”的销售包装，在饮料中我们也可以采用这种方式，用制作精美的手提通明包装将两瓶同类饮料装起来一起销售，同时增加外包装的实用性可重复利用。（4）产品组合面对市场现状，我们为更好的满足消费者的需求，在原有产品规格之上增加新的规格，扩大产品的经营范围，让消费者有更多的选择空间。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨市场上已有的产品是500ml一瓶，在此基础之上新增300mL一瓶、2L一瓶的满足不同的细分市场。300mL/瓶主要针对的消费者是：=1\*GB3①年龄较小的消费者，他们消费时一次性饮用的量不大，如果500mL/瓶对于他们来说量太多，一次性喝不完，而且打开过的饮品如果没有妥善保管，在不适当的环境中容易变质。=2\*GB3②寻求方便的消费者。比如，消费者在逛街时，选择的饮品通常情况下是在小的便利店或小卖部里买的，现在的饮料规格一般是450mL或500mL,很少有较小规格的，他们在逛街的途中如果短时间里喝不完就需拿着或浪费了，购物时非常不方便携带，这时候有一款容量、价格适中的饮品更容易受到他们的青睐。2L/瓶主要针对的是家庭饮用、朋友聚会等人多的场合。2、定价策略在小型的零售终端用整数定价策略，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨300mL售价为2元/瓶，500mL售价为3元/瓶，2L售价为9.5元/瓶。娃哈哈启力250mL售价为6元/瓶，这样方便消费者在购买时容易结算，同时整数定价和产品精致的包装可以让消费者增加对产品的好感。在大型购物广场以尾数定价策略定价，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨300mL售价为1.9元/瓶，500mL售价为2.9元/瓶，2L售价为9.5元/瓶。娃哈哈启力250mL售价为5.9元/瓶，这样让消费者感到便宜，从而选购。3、分销策略经销商和代理商对于饮料这种快速消费品来说至关重要，谁能得到他们的支持，谁就能在竞争中取胜，给予经销商更实际的利益就能得到他们的支持。娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。但是由于康师傅、统一等强有力的对手，竞争越来越激烈，利润空间变薄，而且红牛的销售覆盖也是不容小觑的。我们可以用奖励经销商的方法来得到他们的支持，根据许昌地区的消费情况，制定一个合理的完成目标，完成这个目标则获得一定的奖励，如降低产品的批发价、给予更多的特权等。选择好的经销商，不要单一，但也不要太多，让他们形成良性竞争，给市场以活力。在关注大的卖场同时，不要忽略小的零售商，如：小型超市、便利店、冷饮摊、居民区的商店等。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是属于大众消费，这些地方不可忽视，还有饭店、大排档、夜市摊等餐饮消费场所。而娃哈哈启力则要注意的是中型超市、企事业单位附近的销售场所以及酒店、KTV等消费场所。在此同时更要把握住零售商那里的商品陈列。做好终端生动化陈列，就能在消费者购买时一定程度上影响他们的购买决策。4、促销策略广告宣传：在各个经销点粘贴精美海报，免费给较大、人流量多的大中型超市制作印有娃哈哈冰糖雪梨或启力的门面招牌。在有娃哈哈冰糖雪梨和启力的零售店粘贴精美的海报。通过一些公关赞助活动来增加产品的知名度，与新闻媒体保持良好的关系，给他们提供新闻消息，及时主动地向新闻媒介提供稿件和采访机会，在新闻工作者需要时及时提供有价值的、能引起公众兴趣的新闻报道和图片。人员促销：利用节假日期间在较大的经销点设立人员促销柜台，保证促销人员有好的精神面貌和外在形象，与消费者面对面进行交流，宣传产品的优势和特点。公关活动:娃哈哈已有25年的历史，在中国可谓家喻户晓，此时企业进行公关活动，便应由原来的以提高知名度、销售产品为目的，上升到提高企业美誉度，树立企业具有社会责任感的良好形象。因此，我们通过举办以下的两个公关活动来达到其目的：一是，在中秋佳节去看望许昌社会福利院的儿童们，为他们送去娃哈哈的冰糖雪梨，给社会传达娃哈哈企业关爱残幼儿童，关注民生，具有强烈的社会责任感的形象。二是，在校内进行一个秋季养生的健康知识问答活动，通过此次活动拉近许昌市民与娃哈哈的感情距离，同时可以提高许昌市民对娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的关注度。树立娃哈哈关注健康、养生的形象。行动策划案（一）活动安排在行动策划案这一部分我们分为三个部分进行具体操作：主动营销、广告宣传和活动推广。1、主动营销商品从生产至到达消费者手中，真正能够产生销售作用的是终端，激烈竞争的最后一个环节也是终端，消费者对产品的选择与消费同样也在终端。终端市场是销售渠道的最后环节，也是联系厂家、批发商和消费者的纽带。当今销售成功的基本法则是“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”，所以做好渠道推广是至关重要的。优胜劣汰是市场永恒不变的真理，谁做的好谁就能长久占领市场，获得利益。因此主动营销显得非常重要。许昌作为一个省辖市，各个大大小小的零售终端是一个相当具有影响力的市场。在调查中我们发现，许昌市的大多数小营业零售店，小报亭，小饭店几乎没有娃哈哈的产品。而这种小店面密度非常大，平均200米就有一家，整个许昌市我们忽略了多大的一个市场？可见许昌市场的潜力还是很大的。针对这种现象我们采取以下措施。以市、县、乡为主动营销开展的不同阶层。在许昌地区，以地理分为划分：在许昌县、鄢陵县、襄城县、禹州市、长葛市各设一个一级经销商，然后根据其市场容量的情况，在一级经销商之下设立3个二级经销商。依次将经销商层层发展。然后，派遣专业业务员洽谈许昌市内未做到位的商业店面，圈定范围任务，拿下各地各个大小店面，并择优选择经销商。经销商在利益、公司政策的驱动下想要获得更多的利益就会发展下一级经销商。我们再根据各级经销商的进货率和影响力将各级经销商分为4个星级。其中4星级经销商是当地中具有很大影响力的商贸集团，3星级是比较有影响力的超市，2星是销量可观的重要地段小店，1星是销量一般的小店。娃哈哈冰糖雪梨和启力是两种不同类型的产品，启力所针对的主要人群是白领、学生等易疲劳和免疫力低下者，它没有冰糖雪梨目标人群的广泛性和特殊性。由此娃哈哈启力的销售渠道以拓展到2级或3级经销商为主，以城市为主，农村为辅。而娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨所面向的是所有的消费者，因此需要覆盖整个市场，农村的选择空间没有城市大，产品种类没有城市多，同时我们了解到娃哈哈营养快线走以农村包围城市的路线，有一定的销售渠道，所以我们对待冰糖雪梨应城市、农村两头抓，保持农村市场，发展城市终端。在这个“终端为王”的时代，只要企业品牌具备一定的认知度，并且将终端的货架铺满，那么消费者的选择就不多了，特别是在二、三线城市的商超中，消费者更多地不是因为心里记着某一品牌而去找商品，而是看到有商品之后，挑自己熟悉的品牌，所以终端陈列面越大，被消费者购买的可能性就越大。对待4级、3级经销商我们将定期发放资金派遣专业促销人员到那举行各种各样的宣传活动，一方面宣传娃哈哈产品，另一方面为卖场增加人气，提高客流量。达到互利双赢的效果。对待2级1级星级经销商，我们的洽谈方案是:先免费提供两箱冰糖雪梨，任其销售，资金归他们所有。但是我们会记录在案，一星期作为考核时间电话回访，未销售出去的我们将收回产品并放弃此处市场，销售超过一半便要接受我们的供货要求，长期进货。我们采取销量奖励的模式，在规定的时间里完成一定量的销量，我们将给与现金回馈或货物回馈，再一次来刺激销量。就这样将各级经销商同企业连接在一起组成一个坚固的金字塔。面对经销商我们举行一个“百日问鼎”活动。百日内，各市县乡级经销商进行销售比赛，预计销售目标为100万箱娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨。对各级经销商进行激励，销量突破历史记录的将奖励5万奖金，作为特等奖，销量第一选出2名经销商，给与3万元现金奖励。销售额百日达到20万以上的经销商均给予1万元作为奖励。一次来激发个经销商的潜能，让娃哈哈在许昌火起来。2、广告宣传借东风，利用娃哈哈已有的广告，在媒体的影响之外。我们特别为蜂蜜冰糖雪梨和启力制作了广告海报。（1）娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的定位人群主要是年轻人，而这类人群中又以女性为主。女性天生就喜爱浪漫，因此，我们制作的广告语从感情出发，以爱情为基线——“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，一起拥有的甜蜜”，与恋人共分享。（2）娃哈哈启力在许昌地区，娃哈哈启力在将产品推出市场时做出了推广活动，在七月份的时候，我们参与了公司的市场试销活动，活动在许昌的健身房和会员数量较多的网吧开展，健身房有：力王健身房、康佰嘉健身房等，网吧有：暴雪网吧、冲浪者网吧等。活动以对会员的优惠为活动内容，通过这次活动，我们对产品和消费者有了更深的了解，也充分的了解和接触了市场，为我们提出广告设计提供了很多的参考信息。娃哈哈启力现有的广告语是“喝启力，添动力，启力提神不伤身的正宗功能饮料，开车疲劳喝启力，熬夜疲劳喝启力，学习疲劳喝启力。”等，广告贵在精不在多。我们将启力的广告语制作为“运动喝启力,健康又美丽。熬夜喝启力，提神有精力。”根据启力的成分以及作用，我们来分析它的最佳性。启力和其他功能饮料最大的不同在于添加了左旋肉碱，左旋肉碱被认为是最安全无副作用的减肥营养补充品，同时还有增强耐力、提高运动效果，促进疲劳恢复等功效，因此制定，“运动喝启力，健康又美丽”。而启力的其他成分，如：牛磺酸、肌醇、D-氨基葡萄糖等，它们在营养内脏和神经系统、提高免疫力改善精神状况方面起着很好的功效。因此制定：“熬夜喝启力，提神有精力”一句涵盖精华。将海报分别发放到一二三四级经销商的手里，让其各自张贴到店内，一来增加购物气氛，二来让消费者未进店就看到娃哈哈的产品，为消费者制造良好的正向优先效应。让消费者最大可能性的购买娃哈哈产品，另一方面顺利提升冰糖雪梨和启力的知名度，让广大消费者都了解这两款新上市的产品。在各地人流量相对较多的地方，如在市中心人流量较大的广告栏上、各个公园附近的零售商店上粘贴大型的广告喷绘。较小的便利店给他们更换印有娃哈哈产品的招牌喷绘。让消费者能够看到，了解到娃哈哈营造的销售氛围，影响他们的购买决策。3、活动推广（1）活动目标利用广告宣传、人员促销、产品优惠以及公关活动的方式来增加产品的知名度，提高产品的美誉度来实现销售目标。（2）活动内容=1\*GB3①娃哈哈产品促销活动活动背景：为展示大学生丰富多彩的课余文化生活和积极向上的精神风貌，在新生开学之际，由许昌职业技术学院参加全国高校市场营销大赛的学生们，在学院举办的娃哈哈产品促销活动。活动主题：迎新生送好礼团购更便宜活动目的：推广娃哈哈冰糖雪梨，增加年轻消费者的感知度。让新生在以后的学习中积极参与实践。增加产品销量，增强企业美誉度。活动时间：2012年9月4日—2012年9月5日活动地点：许昌职业技术学院11、15号寝室楼之间活动产品：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈矿泉水活动准备：促销人员2名；每日上午8点布置场地：搭建促销台等，清点促销产品、礼品；促销人员统一服装。活动内容：单瓶买娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨3元一瓶可以送一支笔或一包纸巾；一次性买两瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以赠送价值1.5元娃哈哈矿泉水。一次性买三瓶娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨可以再赠送一瓶冰糖雪梨。市场价为1.5元一瓶的娃哈哈矿泉水2.5元两瓶。活动执行：每天早上7：30摆好摊位在指定地点摆放好商品，清点赠品，做好销售准备。一名促销员宣传活动，吸引人们的注意，并耐心向消费者介绍产品、活动内容，促使其购买。另一名促销员负责收取现金，发放赠品。促销人员要有良好的素质，对待顾客要有耐心，要细心，维持好的仪容仪表。及时了解顾客需要对产品库存做适当调整。保持好现场秩序、卫生。活动结束后要清点货物、账目，收拾现场器具，收拾所产生的垃圾，做好最后的收尾工作，检查是否遗漏。=2\*GB3②娃哈哈产品外场的促销活动活动主题：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨一起拥有的甜蜜活动时间：2012年9月29日—2012年10月1日活动背景：现在消费者购物的高峰会在周末、节假日，特别是五一、十一等大型节日。这是各种商品、厂家做促销的黄金时间。2012年9月30日是农历中秋节，10月1日是国庆节，这两个节日在一起节日的气氛会更加的浓郁，而且两个节日都是国家法定节日都会放假，那么也就意味着消费市场会更加的火爆。同时，出门游玩、外出购物的人会很多。娃哈哈冰糖雪梨是古方养生、四季皆宜的饮品，现在夏去秋来之际，和娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨清甜润泽、生津止咳、去燥除烦，让假期更有滋味，保持清凉好心情。因此我们选择在许昌各地的旅游景点以及各地市区、县里的人流量密集的地方，在许昌市区、鄢陵县城、禹州市区、长葛市区、襄城县城，各设五个销售点，在各地旅游景点，如许昌双龙湖公园、禹州森林植物园、鄢陵国家花木博览园等景点一共在旅游景点设十个销售点。销售点的选择与经销商协商选择。活动内容：此次活动所采用的是购物抽奖的形式，凡购买娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消费者都有抽奖的机会，奖品分一、二、三等奖，中奖率为100%，一等奖为价值48元的娃哈哈启力代金券一张，中奖率为3%，这张代金券只能兑换8瓶娃哈哈启力产品但不能折现，可以在许昌地区任何销售有娃哈哈启力的零售店兑奖；二等奖是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨一瓶，中奖率为17%；三等奖为娃哈哈中性笔一支或纸巾一包，中奖率为80%。活动准备：对于活动地点的选择要提前进行考察，对于活动场地是否被允许、能够进行促销活动再三确认。活动场地被允许且有足够的空间，那么就可以采用产品展销的方式进行销售。场地空间不够大的，与离选择地点相近的零售店进行沟通，依托零售店来进行活动。活动场地的布置要大方醒目，促销海报要精致，能够吸引人的目光，场地卫生也要保持清洁。一个活动成功与否，在于活动的策划者，更在于执行活动的人。现在大多数促销人员都是临时招聘的，促销人员的素质参差不齐。“品牌先行，服务第一”要做好一个品牌，服务是关键。促销人员的在外形象，代表着企业的外在形象，一个好的服务能为企业增加不少的印象分。促销人员在为消费者服务时，所表现的一言一行都是很重要的。因此选择优秀的销售人员也是所要考虑的。现在很多在校大学生利用节假日在做促销活动，他们有好的文化素质、知识水平、道德品质。在销售活动开始之前对他们进行产品知识培训，接受速度更快，而且他们的时间与活动进行的常规时间大致相似，能够长时间为企业服务。所以，促销人员的选择以大学生为主。在活动前，要对各个销售点的库存分配，人员安排都要做好，同时确认销售点的正常使用，以总共销售500箱为底线，对各个促销点进行分配库存。同时也要做好各种应急措施，应对一些突发状况。在活动中负责活动的各个地区的负责人要认真对待，及时对各个促销点的销售情况进行总结，如：销量如何，是否要进行重新送货，人流量是否与货物的库存相符，能否达到预期效果等。对促销人员进行考察，对活动中的不当及时改正。对货物的销售情况进行统计，及时调整货物的储存情况。活动后要对此次活动的效果评估，对优秀促销人员的资料存档，为下次活动准备好的人员选择。=3\*GB3③娃哈哈中秋关爱儿童福利院活动活动主题：娃哈哈，关爱社会从儿童做起！活动时间：2012年9月29日活动地点：许昌市儿童福利院活动对象：许昌社会福利院的儿童活动背景：在每个健全的家庭中，孩子总是最快乐、最幸福的，因为有全家的关爱呵护和丰厚的物质保障。可是，对于福利院的孩子们来说更需要的是社会的关爱。这是一群不幸的孩子，有的带着身体上和智力上的一些缺陷来到这个世界，有的可能遭遇过流浪街头，有的也许一出生就被父母狠心遗弃。这又是一群幸运的孩子，因为他们得到福利院这个大家庭的温暖，还有来自像你我一样的好心人的关爱。很长·····为了给福利院的孩子们营造一个充满爱与温馨的健康的成长氛围，“娃哈哈”开展了“中秋关爱儿童福利院”的爱心活动，为孩子们送去关爱和欢乐，您或者我的一次关注，一个微笑，一个拥抱，都会带给他们无比的欢乐，虽然时间很短，但我们的爱心温暖着孩子们幼小的心灵，用我们真诚的方式将爱延续下去。只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的明天活动内容：在9月29日前，我们准备了娃哈哈营养快线和冰糖雪梨，印有娃哈哈的汽球和水杯以及笔记本。在29日，我们许昌职业技术学院的12名参加全国高校市场营销大赛的学生与学院老师一起到许昌市儿童福利院，为孩子们送去节日的祝福。到了福利院，小朋友们正在进行户外活动，我们把准备的产品捐赠给福利院，并和小朋友一起做游戏，教他们唱歌，领着小朋友在室内玩耍。在活动中，我们拍了很多和福利院孩子们的合影，希望他们在以后的日子里快乐的成长，并希望更多的好心人士，去关爱他们，为他们带去家的温暖。此次活动不仅给孩子们带来了欢乐，也让我们得到了成长，认识到大家好才是真的好，送人玫瑰手有余香的快乐。许昌日报的记者对此次关爱之行进行了跟踪报道，并刊登在了10月9日第6915期许昌日报的民生关注板块上。活动目的：通过此次“娃哈哈”中秋节给福利院儿童送爱心的活动，给残疾儿童送去温暖与关爱，让他们在中秋节这一团圆佳节，体会到家的温暖，感觉到社会这个大家庭的温暖。=4\*GB3④在许昌职业技术学院举办《我的创意秀出来》的广告策划比赛活动时间：2012年11月25日活动地点：许昌职业技术学院活动内容：针对娃哈哈启力这一产品，让同学们充分发挥自己的想象，制作出一份关于娃哈哈启力的广告策划案、PPT汇报及视频。广告策划案和PPT汇报评委老师和娃哈哈公司代表共同审评，广告视频则全部上传到许昌职业技术学院官网上由观看者来投票表决，同时也将上传视频到学校指定的微博上，由公众投票，选出最喜爱的启力广告。为扩大影响力，在学校可以利用系学生会宣传部在网络投票之前在学院中心广场对此次比赛进行宣传，同时利用学院广播站在中午、下午黄金时段对比赛进行宣传，让同学们在投票期间多加关注。也可以给许昌地方电视台提供本次比赛的内容，邀请他们前来观看。视频投票设为比赛的最后一项，最后成绩由策划书、PPT演示、视频投票，按50%、20%、30%的比例来决定，评出一、二、三等奖，一等奖一名获得奖金1000元，二等奖两名各获800元，三等奖三名各获500元，并给与证书奖励。优秀奖10名各获300元，参与奖10名各获得100元奖励。获得一等奖的视频作品可以在学校官方网站上展示。活动目的：大学生是年轻一代的典型人群，他们接受新鲜事物更快，对产品的特性了解的更充分，学习能力更强。娃哈哈启力以提神不伤身、增强免疫力为特色，“学习疲劳喝启力”是启力的广告语，让大学生能够充分了解启力的特性，让他们自己去感受它，去了解它，因此这个活动能够加深启力在大学生心中的印象。利用网络，没有时空限制在大学生中口碑相传会有更多他们的同学、朋友来关注这件事，可以提高产品的知名度。功能饮料与其他饮料不同，它的经营不仅要有好的宣传，还要有时间的积累，长时间的经营，大学生是娃哈哈启力目标市场针对人群之一，而且同时也是潜在的顾客，在以后他们会走上工作岗位，成为白领，是娃哈哈启力这种产品的长久顾客。同时这个比赛也可以为在校的大学生提供一个很好的锻炼机会和展示自我的平台，也提高了他们的实践能力。（二）经费预算宣传预算种类单位数量：（个）金额：（元）中性笔0.3元/支100003000纸巾0.3元/包100003000海报15元/张5002500海报225元/张21525门面招牌喷绘200102000大赛横幅30390总计11115公关活动以及奖励预算分类数量金额：（元）总金额：（元）比赛一等奖1名10001000比赛二等奖2名8001600比赛三等奖3名5001500优秀奖10名3003000参与奖10名1001000促销人员25名1503750冰糖雪梨10箱32320营养快线3箱43129娃哈哈水杯20个2.550总计12349合计：23464元（三）评估流程娃哈哈是一个让消费者耳熟能详的品牌，虽然它的品牌效应很好，但是现在越来越多的消费者的购买决策受到广告宣传和促销活动的影响，因此采用一些有效的营销手段是很有必要的。根据调查显示，现在市场上娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力在消费者购买选择中分别占有27%、13%，我们要达到的目标，经过一系列工作的展开达到分别占有35.1%、26%。为达到这份目标，我们要做的工作有三大部分：主动营销、活动推广和广告宣传。主动营销，我们以建设销售渠道为主，建立层层经销商渠道，牢牢把握每一个阶层的销售终端，增加销售终端的铺货量，管理终端商品的陈列，为消费者在购买中提供优质的产品，加强产品的识别度，让消费者在购买中，更容易选择娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和启力。推广活动，关于这个方面我们一共采取了两种不同的形式对待启力和蜂蜜冰糖雪梨。娃哈哈启力是功能保健饮料，它在销售中更多的需要广告的宣传，从而增加产品知名度，可以使消费者对产品放心和信赖。通过大学生的比赛，以为启力增加更多的顾客和潜在顾客，比赛过程中，许昌地区的新闻媒体可以为这个比赛在网络视频投票中做宣传，为娃哈哈启力做广告，同时也增加企业的美誉度，还能为媒体提供很好的新闻素材，搞好企业与媒体的关系。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是大众饮品，对于它我们以促销的方式，在中秋节和国庆节推展在旅游景区和人流量密集的市中心的影响力，通过抽奖这种方式能够吸引人的注意力，增加产品的知名度。广告宣传，我们主要以平面海报的形式在零售终端展开，借助娃哈哈公司已有的电视广告，我们在零售终端和广告栏上用制作精美的平面广告来增加消费者对商品的识别，在消费者购买时再一次影响他们的购买决策。这三种不同的方式相辅相成，在渠道、终端、影响等多方面对消费者的选购、决策进行影响，就能够达到我们的销售目标。注释=1\*GB3①“娃哈哈启力功能悄然升温”，新快网=2\*GB3②来源于百度百科“许昌”=3\*GB3③数据来源：零点研究咨询集团编制发布的《中国城市居民健康指数报告》=4\*GB3④《中小饮料企业如何分得一杯羹？》，销售界·食品营销2012年第6期，王运启=5\*GB3⑤塑料瓶参考文献1、《市场营销实务》，李留法，中国计量出版社，2009.82、《商品学》，神纲领，化学工业出版社，2011.43、《欧派营销特刊》，2012，第二期4、《人力资源管理》，王火平，郑州大学出版社，2009.15、《消费心理理论与实务》，袁武林，李超主，西北工业大学出版社，2011.76、《营销师国家职业资格培训教程》，中国就业培训技术指导中心，中央广播电视大学出版社，2006.6 附录娃哈哈冰糖雪梨调查问卷您好！我是许昌职业技术学院的一名学生，为了参加全国高校市场营销大赛，特进行此次问卷调查，希望您能抽出一点时间，帮我们填一份问卷。谢谢您的合作！性别□男□女2、您的年龄段在□小于18岁□18-24岁□25-35岁□36-45岁□45岁以上3.您通常选择什么价位的饮料□3元以下□3-5元□5-10元□10元以上4.您最常购买的饮料类型□碳酸类饮料□茶类饮料□蔬果汁类饮料□乳制品饮料□功能性饮料□咖啡类饮料5.您对于饮品的了解渠道一般是【多选】□电视广告□亲朋介绍□报纸杂志□偶然接触□网络□促销活动□其他6.您经常购买饮料品牌的原因是【多选】□名气大□有奖促销□质量好□喝习惯了□价格适中□包装精美□其他7.怎样的促销方式最能吸引您购买饮料？□买一送一□赠送礼品□无偿奉送□免费样品试用□有奖促销□其他8.您对娃哈哈冰糖雪梨感兴趣吗？【单选】很感兴趣可以接受一般没感觉不太接受非常抵制冰糖：味甘、性平，和胃润肺。蜂蜜：蜂蜜中含多种酶和矿物质。雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。9.娃哈哈冰糖雪梨与其他品牌冰糖雪梨（康师傅、统一）相比哪个更吸引您购买？□娃哈哈□其他品牌10.您这样选择的原因【多选】□营养更丰富□包装更精美□浓度和口感更好□有奖促销□价格更合理□品牌知名度更高□广告宣传力度更好□其他11.请问您对这些产品的特点感兴趣吗？产品卖点很感兴趣可以接受一般没感觉不太接受非常抵制牛磺酸、左旋肉碱：提高人体抗疲劳能力D-氨基葡萄糖：改善免疫功能肌醇、烟酰胺：促进营养供给维生素B1、B6：人体脂肪和糖代谢的必需物质，改善精神状况7大营养出击、抗疲劳、增强免疫力、不加防腐剂12.250ml哇哈哈启力摆放在超市柜台，标价6元/瓶，请结合刚才您了解到得产品卖点，您觉得您会购买吗？□肯定买□很可能不买□很可能买□肯定不买13.请选择影响您不会购买最大原因？【单选】□品牌□包装□口感□卖点□容量□价格□常温形态（非冷链）□其他附录资料：不需要的可以自行删除电脑常遇问题解决方法云集1怎样换主页开始－运行－键入gpedit.msc（gpedit.msc要全部输进去）－回车，出现“组策略”对话框。选择用户配置－windows组件－InternetExplorer－禁用更改主页设置（双击启动）－选择“已禁用”－确定。搞定了！或者开始－运行－regeditHKEY_USERS\.DEFAULT\Software\Policies\MicrosoftInternetExplorer\ControlPanel下的DWORD值“homepage”的键值改为“1”（即为灰色不可选状态）。对了，不是DWORD值“homepage”的键值改为“1”，改为02怎样删除不正确语法磁盘存在错误，扫描磁盘修复错误后即消失。如文件仍在即可删除。于是我采用以下解决方法得到解决：打开我的电脑，找到c盘，点右键，选择属性。有四个选项：常规，工具，硬件，共享。选择工具，查错，点开始检查，并选择自动修复文件系统错误，扫描并试图修复坏扇区，点开始。系统提示，c盘含有系统文件，选择下次开机扫描并修复，确定。重新启动我的电脑，电脑自动进入蓝屏状态，按ENTER进入检查并修复状态，等电脑完成之后，进入我的桌面，查看文件名，文件名已经变成正常的文件名，删除成功。3电脑显示日期方法控制面板区域和语言选项自定义日期长日期格式后面输入5个小写的ddddd4回收站清理不净怎么办你新建一个空文本文档，然后删除，右键点击回收站，清空就行你可以到安全模式下进行删除,很有效的显示隐藏文件和文件夹后,到系统盘查看回收站的使用权限以前遇到过有网友问回收站无法清空的问题，我没有遇到过，就在网上搜索了一下，基本上都是说需要在dos下删除回收站文件夹RECYCLER然后再重建一个，大家知道在dos下进行操作必须懂得dos知识，还需要用到能识别NTFS分区的dos，相对来说很是麻烦，而网上的其他解决方法并不是很有效。我今天就遇到了这种情况，也是试验了好几次终于找到了一个好的解决方法共享给大家。我爸办公室的电脑清理了系统垃圾后总是显示回收站是满的，右键点击回收站并选择清空，显示是否删除这3个文件，证明回收站内的确是有文件，但点清空后仍然显示为满，再次清空还是如此，打开文件夹选项，显示“受保护的操作系统文件”和“显示所有文件和文件夹”后，进入c、d、e、f盘的RECYCLER文件夹和子目录，结果没有看到什么文件，我尝试将回收站空间调为0也无法解决此问题，难道真的要进入纯dos？我突然想起来winrar带有强大的资源管理器，就运行winrar，进入c盘RECYCLER文件夹，下面还有一层文件夹，再进入，看到里面真的出现了文件，便对其进行的删除，删除时按住shift键用鼠标右键点删除，如果不按shift键会删一个出来一个，（desktop.ini和INFO2文件可以不删，如果删掉以后还会出来），刷新一下此时桌面上回收站图标显示已经是空的了，用此方法对其他磁盘都看了一下，没发现什么问题了，回收站问题得到了解决！然后找几个文件进行删除和清空操作，证明一切正常了。如果在删完所有的文件后回收站仍然显示是满的，可到自定义桌面里还原默认的回收站图标即可。5填写IP方法右键点击“网上邻居”→属性→右键点击“本地连接”→属性→双击“Internet协议(TCP/IP)”，选择“使用下面的IP地址”后输入192.168.0.1，子网掩码输入255.255.255.0，确认即可。你如果有路由器要改HUB必须要改IP的设置如果2台机器上不改他就会出现IP冲突改的时候一定问好DNS要看你的是什么网了，如果是ADSL，IP地址是自动获取的如果是路由器的，IP一定要分的相对来说，IP地址对网速影响不大。主要是DNS写ICP/IP地址，使得电脑开机速度加快！！很多人有这样的体会，开机进入桌面后，心急地点击图标，点了后却没有任何反应，直至过了一分多钟后你需要的程序才慢吞吞地跳出来，真是叫人恼火。其实这是电脑没设IP地址所造成的，电脑开机进入桌面后，还继续在后台搜索可用的IP地址，耗时一分多钟，这个过程妨碍了其它程序的运行。解决该问题的方法就是：为网卡填个IP地址。任意数字均可。需要注意的是，单机拨机上网时，不填IP，或填错，对上网都没有任何影响，但在局域网上网（用路由器上网就属此类），就不能任填了，要么是自动获取，要么填入正确的IP地址，方可上网。如果你是初级用户，看了上述说明后对IP地址的概念仍然一头雾水，请保留原样，不要乱改，否则可能导致你上不了网。6U盘怎样防止病毒小方法帮你有效防止U盘感染病毒U盘对病毒的传播要借助autorun.inf文件的帮助。病毒首先把自身复制到u盘，然后创建一个autorun.inf，在你双击u盘时，会根据autorun.inf中的设置去运行u盘中的病毒。我们只要可以阻止autorun.inf文件的创建，那么U盘上就算有病毒也只能躺着睡大觉了。大家可能也想到这个，但是不管给autorun.inf设置了什么属性，病毒都会更改它。方法就是，在根目录下，删除autorun.inf文件。然后，根目下建立一个文件夹，名字就叫autorun.inf。这样一来，因为在同一目录下，同名的文件和文件夹不能共存的原理，病毒就无能为力，创建不了autorun.inf文件了。以后会不会出新病毒，自动去删文件夹，然后再建立文件还不知道，但至少现阶段，这种方法是非常有效的。我的电脑-工具-文件夹选项-查看-将“隐藏受保护的系统文件”前面的勾去掉并显示所有文件-应用-确定-右键单击C，选择打开-将C盘中“AUTORUN。INF”删除，重新启动计算机，不要忘记再把系统文件隐藏起来。怎么清除AUTORUN.INF病毒提问者：viruskill-试用期一级最佳答案说明你的操作系统中了磁盘AUTORUN.INF病毒解决办法:1.打开"我的电脑"解决办法:1.打开"我的电脑"2.选择"工具"菜单中的"文件夹选项"3.选择"查看"项4."显示所有文件和文件夹"前面打个钩5."隐藏受保护的操作系统文件(推荐)"前面的钩取掉,并且要"确定"6.然后打开所有的磁盘区!(必须要打开所有的哦!打开C盘,打开D盘,打开E盘,打开F盘)7.全部打开了以后,你在个个磁盘区中发现名为autorun的文件,你把它删除!8.所有磁盘区中的AUTORUN删了以后,一个个关掉浏览器~9.重启PC,打开分区看看?!10.如果还不好使说明你中的病毒又自动运行了，并重新生成了一个AUTORUN.INF文件，所以你最好先清除一下病毒。显示隐藏文件还有隐藏的系统文件然后打开资源管理器（一定要资源管理器不能单独打开硬盘否则病毒会自动复制）然后在每个分区的跟目录下删除autorun.inf和其关联的程序重新启动就可以了也可以下载专杀隐藏受保护的操作系统文件前面的钩去掉记得用资源管理器打开就在每个盘的根目录下这不是病毒Autorun.inf一个文本形式的配置文件，我们可以用文本编辑软件进行编辑，它只能位于驱动器的根目录下。这个文件包含了需要自动运行的命令，如改变的驱动器图标、运行的程序文件、可选快捷菜单等内容。事实上，大多数的用户并不需要AutoRun.inf文件来运行程序，因此，我们完全可以将硬盘的AutoRun功能关闭，这样即使在硬盘根目录下有AutoRun.inf这个文件，Windows也不会去运行其中指定的程序，从而黑客可能利用AutoRun.inf文件达到入侵的目的。7隐藏文件夹的扩展名在网上下载的一些歌曲,文件名是一行数字和字母,根本就不知道下载的是什么歌,想重命名,可是系统提示一旦改名,将无法播放该文件怎么办？最佳答案那是因为你把文件的扩展名也改了,所以导致文件无法正常播放.建议在文件夹选项查看里面点选隐藏已知文件类型的扩展名然后你就可以随意重命名了.可以在工具——文件夹选项——查看，构选隐藏已知文件类型的扩展名，重命名就不会出现这个问题了8电脑怎样定时关机最佳答案开始－－－运行－－－输入命令“atX:XXShutdown-s”－－确定（不带引号）.其中X:XX为关机时间。有时候，我们需要定时关闭计算机，下面笔者就介绍一个在WindowsXP下实现定时关机的简单方法。统在22分钟后自动关闭：点击“开始→运行”，在“打开”中输入命令“Shutdown－s－t1320”（注意：引号不输入，参数之间有空格，1320的单位是秒），单击“确定”按钮即可。指定系统在某个时间（比如12：00）自动关闭：在“打开”中输入命令“at12：00Shutdown－s”即可。取消定时关机：在“打开”中输入命令“Shutdown－a”即可。9虚拟内存设置1.右键”我的电脑“--属性，在下面就有内存大小。2.在运行中输入：dxdiag，也可以看，比较详细内存的信息3.右键单击“我的电脑”→属性→高级→性能设置→高级→虚拟内存更改→选择虚拟内存（页面文件）存放的分区→自定义大小→确定最大值和最小值→设置。一般来说，虚拟内存为物理内存的1.5倍，稍大一点也可以，如果你不想虚拟内存频繁改动，可以将最大值和最小值设置为一样。10怎样关闭信使服务在WindowsXP中，“信使服务”在服务列表中名称为“Messenger”，该服务用来传输客户端和服务器之间的NetSend和Alerter（报警器）服务消息。此服务与WindowsMessenger无关。默认情况下，“信使服务”是打开的，所以当你的电脑连接到Internet上时，一些网站（包括厂商网站）可以通过该服务发送一些信息，在目标用户的计算机上会弹出一个名为“信使服务”的对话框。这些不请自到的“信使”通常是一些广告等无用信息，而且在你使用电脑时，突然出现的“信使服务”会干扰工作。我们可以使用下述方法关闭“信使服务”。1．运行命令法单击Windows“开始”菜单，单击“运行”。在“打开”框中，键入“netstopmessenger”。单击“确定”按钮。命令“netstopmessenger”的作用是停止“信使服务”，要启用“信使服务”，请使用“netstartmessenger”命令。2．服务设置法打开“控制面板”，单击“性能和维护”，单击“管理工具”，双击“服务”。单击“Messenger”，然后在“操作”菜单中，单击“属性”。进入“常规”选项卡，单击“停止”按钮，再将“启动类型”改为“手动”或“已禁用”。如果“Messenger”服务被停止，Alerter消息不会被传输。如果“Messenger”服务被禁用，任何直接依赖于它的服务将无法启动，这正是我们所希望的。最后单击“确定”按钮。开始==》运行==》输入cmd==》输入netstopmessenger就可以了，保证没问题。或者点“开始——>运行-->services.msc-->打开Messenger服务项，将“启动类型