我国调味品企业分销渠道的研究毕业论文

毕业设计（论文）题目页文献综述一、调味品的分类、特点及调味品行业的现状（一）国内外发展状况目前我国调味品市场主要的产品是酱油、食醋、复合调味品、酱类和腐乳。这些产品的产量和销售量都占80%以上。这些主要产品的产量为:酱油500万吨,食醋260万吨,酱类95万吨,酱腌菜270万吨,复合调味料120万吨。传统调味品如酱油、食醋的产量保持稳定并略有增长，其中酱油每年以5%的速度递增,食醋每年以10%的速度递增,形成产销两旺的局面。目前增长最快的是复合调味品，每年以20%的幅度增加，是调味品行业的新宠。而鸡精和味精是最主要的复合调味品。无论是酱油、食醋、酱类还是味精和鸡精大多数是用酿造生产的，而且市场份额巨大，所以我也主要从这几个产品论述调味品的分销渠道。（二）前沿发展情况调味品属于快速消费品，所以它具有了一般快速消费品的特点，主要表现为：①：消费者常常表现为习惯性购买，购买过程简单、迅速，易形成冲动购买。因为调味品的价格相对较低，而且产品的功能差异性不大，所以消费者在购买时，信息搜索的努力相对较少，易形成冲动购买和习惯购买。②：消费者对品牌的忠诚度不高，在购买过程中易更换，习惯就近购买。调味品入行门槛较低，导致同一类产品有很多品牌，而且产品基本趋于同质化竞争，所以消费者选择空间很大，更换障碍小。比如在一个商店买海天酱油，如果没有，就很可能换一个品牌。产品购买的转换性相对较高。针对上述特点，调味品行业的分销渠道一般都采用间接渠道，以便能最大限度把产品铺现在消费者的面前。渠道的宽度也一般采用密集型分销，以获得更高的市场覆盖面和更便利顾客的服务。中国的经济历史和消费者人口特征分布、销售网点分布等因素决定中国的分销渠道有其自身独特性。从80年代中期开始的双轨制，形成了较规范的传统批发体系，调味品主要通过国营大批发站进行销售：省级粮油公司将产品计划调拨或授权给地市粮油公司，再逐级往下调拨给三级、四级批发站(乡、镇级供销社)，由三、四级批发站将商品批发给零售商。每级批发价到零售价都有明确规定的价差，这就使商品层次分明、有条有理的在规定的渠道内流通。

20世纪90年代初，农贸批发市场开始兴起，金字塔型的传统销售渠道受到了冲击。而1998年前后，以缩短渠道、加强服务功能为使命的渠道革命悄悄地在中国兴起：深度分销、直销、网络营销等模式日见成熟。同样在2000年前后，终端多种业态的综合发展，一批跨国大零售商、超级市场、国内大型零售连锁企业和货仓式卖场等新的销售渠道形式在供应链上的强势崛起，也使得厂家更多的关注于终端掌控。（三）已有研究成果快速消费品尤其是调味品行业，由于面向是大众消费者，而且一般区域性差异不强，产品多同质化，消费者要求消费的便利性和及时性，因此多数是宽渠道模式进行销售。但是在宽渠道中选择的密集分销、选择分销的策略有有很大差异的。下面我们分析一下目前调味品行业主要的分销渠道模式有以下几种：①业务员、代理人直销模式两种直销模式的差别在于销售人员是否与企业签定雇佣关系合同。代理人不拿工资是一个微型销售公司，而业务员是企业销售公司的一员。直销就是通过人员或者电子商务等技术手段实现零渠道长度的销售。比如一种新研制的保健调味品，由于它的功能和效用有别于一般的调味品，也不适合于调味品在人民头脑中的概念。这种带有保健功能的调味品就有必要采用直销的模式。对于这种模式，我们可以借鉴“安利”的代理直销模式和DELL的电子商务模式。但是调味品行业很难有维系直销销售的人员规模和财力，以及对几十万业务员的人员管理能力。所以直销模式只在小范围针对特定人群或人口密度很大的大城市使用。②直控终端模式现代商业业态的发展，主流渠道和终端出现了连锁格局。省级城市以上，特别是超大城市已无法通过普通的、单一的经销商网络进行运作。而部分厂商的通吃战略定位决定直控是有实力的企业最佳的选择模式。由厂家直接组织车队和人员，对超市连锁店、特殊通路和中大型热点、旺铺进行直供，有利于新品上市、产品铺货、价格控制、品牌提升和维护。③

区域销售平台模式对于定位于某些区域市场的企业，可根据大城市的特点，设置平台式模式。通过扶植几家资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型经销商，或厂家自设中转库。根据街区、门店细分区域，配置直接服务终端的经销商，形成一个物流平台，取消了二批环节，渠道变成扁平、垂直的渠道网络形态，加强了对终端的控制和服务，提高了经销商的单位效益。平台式销售适用于密集形消费的大城市。例如，上海市有580平方公里，一三00多万人口，各类零售终端有4万多家。海天酱油靠一种成熟规范的深度分销系统来高效运转宽渠道密集分销。在有效销售半径（配送半径）3-5公里内，设立一个分销商，该商负责配送300—500家终端零售便民店，并建立终端客户档案。每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行封闭的片区分销制。④经销商网络模式通过各地区经销商代理制的网络模式是很适合中国国情的基本模式，在此基础上完善联销体的建设，引导培养各地的经营大户成长为渠道网络的领袖，形成规范有序的规模经营，具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能。适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场。该模式在市场价格透明度不高、竞争不太激烈的的二三级市场很有生命力，然而在相对成熟的省级城市则并无优势可言。⑤批发包销模式批发包销模式就是在一定区域选定一家包销商或大批发商，由批发商负责产品的再销售。一般大批发商或包销商具备强大的资金资源、本地的网络资源、终端资源等，能保障产品迅速的铺市和销售。这个模式对产品商而言是比较省力的一种模式，但这种模式对产品商风险太大，包销商没做好就导致一个市场的丢失，而且渠道内的冲货、串货严重、大户难以管理。⑥传统分销渠道模式传统分销渠道模式就是松散的层层经销的金字塔模式，多数中小企业无力建设自有的渠道，一般都采用这种模式。⑦其他分销渠道模式。如独家代理模式，特许经营等，但是这些模式在服装品牌，特色快餐经营里应用比较多；而调味品类企业用的比较少。二、选题目的和意义（一）已有成果的不足和意义随着我国国民经济平稳增长，居民消费水平日益提高，我国调味品产业的生产和市场也发生了巨大的变化。目前，我国调味品工业得到了不断的发展，过去老标准、老面孔、老包装的落后状态也逐渐被改变，新一代调味品正暂露头脚，并逐渐得到消费者的认同，但我国调味品市场集中度较低、大品牌较小等特点依然比较显著。归根到底，我国调味品行业的基本特点和不足如下：市场集中度较低据中国调味品行业协会数据显示，我国调味品市场年产量在450吨左右，年销售额上百亿元，但我国调味品市场的集中度却较低。有关报道显示，南方堪称我国生产规模最大酱油类调味品企业——海天调味食品有限公司，其年产量仅占全国年产量的4％左右，而且并没有形成很好的规模优势；而日本最大的酱油企业———龟甲万，年产40万吨酱油，约占日本全国产量的30％。从上面一系列的数字，我们不难看出，我国调味品市场整体集中度较低，即便是全国性的大品牌，它们在整个调味品市场中所占有的份额也依然较低。②市场竞争激烈世界跨国公司在上海财富论坛上提出“欲独霸世界，先逐鹿中国”的口号，也就是说，我国市场是世界众多企业进行麓战的一个重要战场。近年来，国外跨国公司不断进军我国调味品市场，并占据了相应的市场份额；此外，一些民营企业也开始涉足我国调味品行业，并注重开发我国农村市场。跨国公司的涉足、民营企业的进入，在很大程度上改变了我国调味品行业的竞争格局及竞争态势，我国调味品市场的竞争程度也逐步加强。③品牌效应显现产品品牌是第一个重要武器。近年来，国外大公司不断进入我国调味品行业，此类公司一般采用统一的品牌覆盖所有的市场，把小而散变成大而强的经营模式来占据市场份额，其品牌效应让国内越来越多的生产企业意识到“做大调味品市场品牌”的重要性，不少调味品企业开始塑造起品牌形象，并以此来吸引更多的消费者。目前，在我国调味品市场上，一大批优秀的调味品品牌企业开始出现。比如，以广东海天、致味斋、李锦记、美味源和美味鲜为代表的天然晒制工艺生产企业。还有以河北珍极、莲花味精、北京田宽为代表的日本工艺的高盐稀态发酵工艺生产企业。他们在市场上都备受消费者的青睐。④消费形态多样化目前，我国调味品市场货源较为充足，品种较多。随着人们消费意识的不断改变，我国调味品市场别具风味的新品竞相问世。从口味上来看，酸、甜、咸、辣、麻及海鲜味产品面面俱到；从用途上来讲，用于炸、炒、烹、蒸、煮、炖等多种用途的产品层出不穷；从品种上来看，固体型调料如五香粉、鲜辣粉、味精等，与液体型调料如调味油、调味汁等，都出现在我国调味品市场上；从包装上来看，瓶装、桶装、盒装、袋装，各式各样均有，而且还出现了用高档礼品盒的坛装，这也使得我国调味品从居家消费逐步向馈赠消费的趋势发展。礼品装的调味品逐渐在市场上抬头。（二）笔者的观点及论文题目1.调味品行业的一般渠道设计产品从进入到退出市场，一般要经历导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段，即产品的生命周期。任何一个企业在产品不同的生命时期渡分销渠道的要求是不一样的，因而在产品的整个生命周期过程中始终保持竞争优势的分销渠道是不存在的。企业要保持分销渠道的相对竞争优势，必须基于市场、竞争、科技等客观条件的变化，在科技分析的基础上不断创新分销渠道战略。像酱油、食醋、耗油这些产品，一般都是进入成熟期的产品。在成熟期的产品，企业如何继续延续他的利润线呢？一般才有两种手段：第一，由于日益激烈的市场竞争，企业的利润空间急剧缩小，企业不得不需求新的销售渠道以求得企业的发展。第二，向现有的市场提供新产品。由于新产品开发风险较大，企业通常选择为现有的产品寻找新的市场。常有的方法是渠道的重心延伸，销售渠道的扁平化发展，以便减少中间环节的利润分成达到需求更低成本渠道的目的和把精力集中于激励重点销售伙伴。对于鸡精和味精这些复合调味品，他们大多处于产品的导入期和成长期。在导入期时，企业着重在打开销路，提高产品的认知度。所以一般采用强有力的手段去占领市场。为此，企业应该不惜花费大量资金，组成推销队伍直接向消费者出售产品，增加与消费者的沟通。同时要把产品以最快的速度铺到消费者的面前，让消费者见得到，买得到。当产品处于成长期时，它的销售渠道更注重于市场的覆盖度。采用长渠道高密度性的分销策略是这些产品惯用的分销渠道模式。同时要注意向不同渠道输送不同的产品系列和不同的品牌，增加市场的渗透水平。在现有的渠道内部挖掘，建立专业化的渠道以提高服务水平。像腌制调味品，由于人民饮食健康意识的提高，这类产品正处于衰退时期。这时候产品的销售量和利润都在下降，产品对还在销售者产品的间接渠道成员来说日益没有吸引力。以此，最好的方法是寻求低成本的直接销售渠道。2.分销渠道的特点和分销渠道管理研究的主要内容当企业生产的产品能满足目标市场需求，并且价格适中，那么企业除了通过各种手段和措施使产品广为人知外，还必须借助某些组织和机构，以适当的方式和手段，将产品在适当的时间和地点准确地送达到顾客手中。这种把产品从制造商到消费者的传递过程就是商品的分销。而分销渠道就是企业完成其产品（服务）交换过程，实现价值，生产效益的重要载体。从分销渠道定义可以看出，分销渠道的成员包括:制造商、经销商（批发商、零售商、批零兼营商）和代理商、后勤管理组织、消费者等。而分销渠道的起点一般是制造商，终点为消费者或用户。商品从生产商流向消费者的过程中，最少要转移所有权一次。一般情况，调味行业商品的所有权都要从制造商通过中间商传到消费者手中。而分销渠道一般有以下四种：a。制造商→消费者。b.制造商→批发商→零售商→消费者c.制造商→零售商→消费者d.制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。调味品行业，由于它的产品特点，一般都偏向于长渠道的分销，但是随着竞争的日益激烈，调味品行业的销售渠道有向扁平化发展的趋势。分销渠道是通过生产形式效用，所有权效用和时间、地点效用，为最终消费者创造价值的网络系统。所以说分销渠道的意义主要表现为：a:疏通生产者和终端用户之间的障碍。b:利用分销渠道可以提高加以效率，降低加以成本。c:通过分销，使产品接近终端用户。d:通过分销，充分发挥渠道成员间的协同作用，共享渠道资源，大大节省交易成本。e:规避市场风险。f:分销渠道是企业的无形资产。分销渠道管理的对象是渠道成员，渠道管理的核心围绕着渠道成员而展开。狭义的分销渠道管理是指对渠道成员进行控制；广义的分销渠道管理是指对渠道成员选择、进行渠道设计、建立渠道网络、控制渠道成员等一系列过程。本论文也主要是从广义的角度来讲述调味品行业的分销渠道的。所以，本论文的题目定为：“我国调味品企业分销渠道的研究”。（三）选题的目的和意义我国调味品市场是巨大了，同时竞争也是激烈的，已经成为了各路“英雄逐鹿中原”的地方。在这群雄并起的调味品市场，如何才能做大做强已经成为了各企业老总日思夜想的问题。由于调味品属于快速消费品，也就是这个特点决定了他进入门槛低，是一个竞争充分的市场。在这种完全竞争市场里，只有企业达到了一定的规模才能够赚取高额利润。而分销渠道的建设和管理是调味品行业做大做强的关键。分销渠道对于调味品企业在某种程度上比企业的核心技术还重要。纵观当今调味品行业中的佼佼者，无不有自己成功的分销渠道。他们对调味品分销渠道的研究有利于我国调味品行业从“战国七雄”到“三国鼎立”或一统天下的转变。相信不久的将来，中国调味品行业也会出现像日本“龟甲万”一样的占据市场三分之一比重的大企业。三、研究思路及方案（一）论文提纲及各部分内容的逻辑关系经过文献综述的整理，我发现如今关于调味品企业分销渠道的研究多集中于某一渠道的研究，即使有说到多渠道分销也没有很好的说明如何使用多渠道分销，以及运用多渠道可能产生“多渠道冲突”的避免和处理。这将是我论文中要重点阐述的内容之一。另外就是对于中间商作用的认识。如今很多人认为随着市场竞争的日趋激烈，企业的利润空间正在缩水。为了减少开支，追求利润，企业的分销渠道将会扁平化，中间商将要消失。而有的人则认为中间商的存在不仅分去了一部分利润，也是的企业不好直接控制市场。在强调“控制终端”的观点下，这些人也认为需要减少中间商。其实在我看来，中间商是不可能消失的。当然，随着市场经济的日益成熟完善，信息化的突飞猛进，传统的中间商的确面临着不少挑战，但是就像中间商需要转型是必然的，生产商需要中间商也是必然的。对于中间商的选择和管理是分销渠道设计的重要环节。论文提纲及各部分内容的逻辑关系如下：I:对于企业分销目标的确定。①介绍调味品市场的状况。调味品企业分销渠道的现状和趋势II:选择渠道的结构和中间商。企业渠道设计长度，宽度的影响因数。（举例）中间商的选择。III:选择分销渠道。按关键的购买准则制定销售渠道渠道成本（能力）分析具体渠道选择IV:总结（二）研究方法与手段用大量收集资料，不断归纳总结或者逻辑推理的方法研究。以理论联系事例的手段撰写论文。四、进度计划初步拟题与文献检索———————————3月5日—4月3日文献阅读与文献综述报告—————————4月4日—4月17日论文题目与提纲确定———————————4月一八日—4月24日拟定论文初稿——————————————4月25日—6月8日修改定稿————————————————6月9日—6月26日排版打印装订——————————————6月26日—6月27日毕业答辩准备——————————————6月27日—7月6日文献综述参考文献[1]杨慧，吴志军.市场营销学[M].经济管理出版社,2001.[2]雷培莉，李五四，孟繁荣.分销渠道管理学[M].经济管理出版社,2003.[3]力健.有海天家就在身边[J].中国食品于市场,2005，(6).[4]袁学伦.太太乐尝“新”售点定位[J].CD公司,2004，(5).[5]岳鸿.日本酱油的销售渠道[J].异域百味,1998,4.[6]张子强，徐丽.论企业销售渠道的变化趋势[J].理论界，2005,(3).[7]陈小龙.剖开“海天”重整规划[J].华堂商情,2003,(30).[8]张静中.论生产企业营销渠道优势的构建[J].企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论文我国调味品企业分销渠道的研究近年来，我国调味品制造业行业的发展速度基本保持在一五-20%的增长，整体发展比较平稳，但各个细分行业的发展却有较大的差异。在调味品制造行业中，酱油、食醋及类似制品制造业发展相对平稳，味精制造业则有所萎缩，但其它调味品制造行业增长却相对较快。国家统计局相关资料显示：2005年1-9月，我国调味品制造业累计产品销售收入为41935604千元，累计产品销售成本为33974025千元，累计产品销售费用为2466733千元，累计利润总额为24一五496千元；2005年1-9月我国调味品制造业累计资产总计为68955812千元，累计负债总计为42335882千元。相关资料还表明，我国的调味品行业总产量已超过1000万吨，市场销售额达100多亿元。据业内相关人士预测，未来五年，我国调味品行业市场总产值有望达到300亿元。也就是说，我国调味品行业具有较大的上升空间。由于如此一个高速成长的市场蕴含着上百亿的利润，固然成为各方资本窥视的沃土。国内调味品竞争可谓惨烈。首先国内调味品生产企业为了进一步扩大企业的生产规模及品牌的知名度，不断推出新产品。例如广东海天在位于高明沧江工业园建造一个年产酱油一八0万吨酿造生产基地．年内酱油产能将达到70万吨。这产量无疑是亚洲第一的[3]。其次，国际资本瞄上我国调味品市场，纷纷联姻我国本土企业，试图在我国调味品市场占据相应的市场份额。例如，美国亨氏对广州美味源公司全资收购；法国达能除了拥有淘大外，旗下又多了海鸥这个老字号；雀巢在收购上海太太乐后，又购买了全世界最大的鸡精生产基地四川豪吉60%的股份；联合利华下属的老蔡、家乐在市场上做的也是有声有色；日本的龟甲万也用巨大的投资来一赌中国调味品市场。[7]另外，乡镇企业及私营企业为了吸引农村消费群，也不断地推出适合农村消费者的产品。目前，竞争格局由前几年本国品牌之间竞争的简单格局，转向国际资本与本土品牌的抗衡，大品牌与大品牌的竞争，小品牌与小品牌较量的竞争模式。一、调味品企业目前的分销渠道现状分析（一）调味品企业渠道概况中国地缘辽阔，人口众多，调味品企业形形式式，各种管理理念可谓百花齐放、百家争鸣。由于管理思想的不同，企业规模良莠不齐，所以企业的分销渠道也是莫衷一是。但是大多数企业的分销渠道都开始跟不上市场的步伐，尤其是中小企业，他们的渠道都已趋于老化。一场渠道的革命正在神州大地悄然开始。之所以说我国很多调味品企业渠道老化，是因为这些调味品企业没有跟上市场变化的步伐。最近几年来零售终端的作用越来越大，渠道地位也随之不断提高，它已经不仅仅只是产品流通过程中的最后环节，而且跃升为实现品牌价值转化成产品销售收入的关键环节。相当一部分公司规模的大小也已不再取决于生产规模和批发规模，而是取决于零售规模的大小，因此零售终端已经成为各公司价值实现的必争之地。然而不少调味品企业还是只注重通过经销商来拓展他们的销售网络，超级终端的渠道分量还不到2%。据有关数据显示当今调味品消费市场主要品类的增长在很大程度上要归功于现代渠道，即超市、大卖场和便利店等的发展。2005年调味品现代渠道的总销售额已经超过一三亿元，比2004年增长了24％，占到我国零售总额的25％左右。就其对调味消费品各品类的贡献率而言，现代渠道的作用也在逐步提高。2006年现代渠道网点就再次增长了35％，门店总数达到了8.1万个。预计在未来几年里，这个比例将会继续增加。于此相适应，调味品企业分销渠道重心将逐渐从传统渠道转移到现代渠道上来。（二）现有分销渠道分析随着市场竞争的日益激烈，很多企业都在努力探索通路的新方向，尽可能让通路提速、变宽、更有效！但毕竟国内目前的市场竞争现状还存在难以掌控的市场复杂背景，传统的通路模式要进行彻底整改，一步到位是不现实的！无论“以拉（消费者）为主”，还是“以推（经销商）为主”，我们必须考虑通路链条中的每一个环节，做到环环相扣。下面我们就从调味品消费领域来看一下几种常见的产品流通模式。1.厂家（产品）→总代理商（省级）→二批商（地市）→三批商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客这是传统的分销渠道。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，在核心市场依然占有重要地位。例如，在上海这样的商业处于领先地位的核心市场,以毛家塘南北货批发市场、上海虹梅食品交易中心为代表的大型批发市场,半数以上的批发商都经营品牌,辐射能力不容小觑。但这渠道弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄（如附加值低的调味品），同时，生产企业不能直接掌控终端。2.厂家（产品）→总代理商（地市）→二批商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客与第一种模式比较，大家可以看到一些企业变原来的二批商（地市）为一批商，实现通路下沉，主要以大区（如东北、西南）市场为指挥中心，以“地市”为营销单位，旨在缩短流通环节、杜绝窜货和防止价格混乱，使经销商利益能得到保障，但不利的一面是这种区域配送模式加大了企业的管理难度。而就今天国内各地的交通条件来看都得到了极大改善，“县市”到省会城市已很便利，从习惯上讲，县级经销商进货渠道一般会选择省会城市，另外，这种模式也会在一定程度上损伤大户（省级代理商）的利益。3.厂家（产品）→总经销商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客通路的纵向延伸，可使厂家以县级市场为辐射点有力渗透至乡镇，并能整合更多的经销商资源，但由于县级经销商市场运作能力相对薄弱、硬件基础条件差，厂家往往需用大量的营销人员去协助开发终端或下级市场，因而，其行销投入太大。4.厂家（产品）→商超（大卖场）→顾客这是有些厂家为实现渠道扁平化，向沃尔玛、家乐福、万客隆这些大卖场（有业界人士称之为“超级终端”）采取的“直供”方式。从一定程度讲，的确减少了交易环节，加快了流通速度，但大卖场过高的进店费、堆头费、促销费等“开路费用”也让厂家大伤脑筋。同时，厂家虽然控制了大卖场，却无法实现向众多的零散型小终端（城乡便民店）进行持久送货。一句话，能到“点”，却不能达“面”。5.厂家（产品）→总代理商（区域市场）→终端（酒店）→顾客这种模式是近年来调味品企业为进入高端市场所采取的一种新模式，有人称其为“非正式通路”，其目的是直接拉动高层次消费群体，以获取产品的高额利润，问题是没有或缺少知名度与美誉度的品牌很难立足，而如此把过多的“主力”向高端倾斜，会使品牌在中、低端市场动荡不安！6.厂家（产品）→顾客厂家采取“直接渠道”，主要意图在通过激活终端去刺激经销商的经销欲望，一般多以专卖店、连锁店这种“直营”的方式直接售给消费者，既统一了品牌形象、产品价格和服务方式等，还省去了与中间商打交道的麻烦，并能有效打击假冒伪劣。像“海天”、“李锦记”等企业有采用这种模式，其缺陷是难成主流，一般适于“生、鲜、方便”调味品之类和品牌知名度较高的企业。信息时代，唯有物流不能跨越时空，所以也造就了今天营销通路的多样化，以上几种模式，很多企业并非从一而终，多者是几条线路都在走。事实上，复合通路模式已成为中国营销通路的基本现状，并将深远影响与促进中国企业的持续发展，因为复合通路结构符合我们的国情！只不过这种结构还需要合理调整，而通路更需要重新规划与改造！（三）调味品企业渠道发展趋势沪深两市63家快速消费品上市公司，采用设立营销公司模式的上市公司占到了总数的32％，采用经销商模式的上市公司比例为12％，采用混合模式的上市公司比例为56％。一般来说，采用何种渠道模式主要是依据行业惯例。按地域来分，由于经济发展速度和商业习惯的原因，各公司在长江以北大部分地区多采用代理制销售，而在长江以南地区从几年前开始就主要采取面向终端的直销方式。作为快速消费品行业的一员，调味品行业也有上述的一些共同特点。只是调味品行业更倾向于混合通路的模式。当今调味品行业，无论是生产厂商还是销售商，都开始注重打造自己的品牌。生产厂家不断加强品牌对通路的作用力，也就是所谓的通路品牌；而经销商也在努力把自己打造成流通领域的品牌型企业，即品牌通路。具有品牌效应的商贸流通企业，是生产厂家首选的合作伙伴，其建立的客户资源、关系资源，信用资源及较强的配送能力、分销能力等都是厂家之通路建设的有利条件。特别是终端环节上的“品牌商”，如果在本埠市场具有较强的实力和良好的口碑，那么，就自然增强了与厂方谈判的资本与地位，譬如一些企业在把产品推进成都终端市场时，多数会选择“成都红旗连锁”，因为“红旗”在当地就是一块“牌子”！同样，如企业品牌的知名度与美誉度高，渠道商和消费者就容易接受，通路的建设也就顺畅些！为什么卖酱油的都喜欢找“海天”就是这个原因。事实上，品牌与通路之间是一种相辅相成的关系，通路能支持品牌发展，品牌也能促进通路建设，而厂商携手做好通路品牌与品牌通路，更将有利于通路的创新发展和保障厂商双方的利益共存。所以调味品行业发展品牌渠道和渠道品牌是大势所趋。在通路的不断整改、不断延伸中，通路的形态正在逐步改变，从而也营造出新的通路模式同时也是新的渠道发展倾向。①创建复合通路模式：顺应消费者多层次结构和不同时期的个性化需求，企业细分出不同的目标市场、开发出不同的产品，从而走不同的通路，因为一条通路在现实中已不能满足市场的多元化需求和企业的持续发展，无论是长渠道还是短渠道，都将并存于我们的品牌通路时代，而社区通路、学校通路、乡镇通路等新型通路也会不断涌现，复合通路模式乃大势所趋。②渠道扁平化：在消费者决定品牌生存的今天，对厂家而言，产品到消费者的整条供应链中没有其他中间环节的流通是最理想的通路模式，但能否实现渠道扁平化，关键取决于品牌的中段是否完全可以被厂方调控，从而缩短流通环节、减少销售成本。可以预见，更多的企业会努力提高市场营销能力、物流配送能力、资金回笼能力、信息收集能力，从而深化对终端网点的开发、管理和维护，以促进渠道扁平化发展。③市场重心下沉：“细化渠道、深度分销”是未来通路建设的主旋律，随着渠道不断下移，市场重心将不断下沉，除以“区域市场”为营销单位的市场主体格局外，更多的品牌商会渗透至县级、乡镇市场，以“县”或“乡”为单元运作市场，从而拓宽流通终端路段为通路提速。④通路力点转移：传统的通路模式主要依靠“经销商”施行产品分流，即以推动经销商为主，去促进产品流通，而新形式下的通路建设，将坚持“顾客导向”原则，即通过满足顾客的需求去刺激渠道环节，以改变通路不畅的窘境。⑤厂商职能创新：未来的商品流通模式更贴近消费者，经销商的职能转变将融分流与配送于一体，或实现其它职能转变，在“双赢”理念下，厂商会展开全面合作，利用相互的有利资源实现市场均衡分工和优势互补。以后，直销、直供、直营的短渠道方式会趋向明朗，厂家对通路全程掌控的意图也将显出露水，无市场拓展能力的经销商多被淘汰出局，而零售商的地位将得到大大提升。⑥流通资本扩张：针对新的竞争格局，经销商不得不承受转型之痛，开始补充、扩大流通资本，努力打造自己的“品牌”，以增强对市场的驾驭能力。为避免厂家垂直销售体系的威胁和超级终端的掠夺，更多的商贸流通企业将会设法抢占本土资源，控制“面”状网点，使自己能成为集团型供应商，具备多品牌推广能力，从而达到与厂家抗衡的条件和谈判的资本与地位。二、调味品企业分销渠道的设计（一）分销渠道开发原则和目标在进行渠道选择设计前，渠道设计管理人员必须遵循以下几个渠道设计原则：1.畅通高效的原则。这是选择渠道的首要原则。任何正确的渠道决策都应符合物畅其流、经济高效的要求。商品的流通时间、流通速度、流通费用是衡量分销效率的重要标志。畅通的分销渠道应以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线、以尽优惠的价格送达消费者便于购买的地方。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者在适当的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且应努力提高企业的分销效率，争取降低分销费用，以尽可能低的分销成本获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。2.覆盖适度原则。随着市场环境的变化及整体市场的不断细分，原有渠道已经不能达到厂商的市场份额及覆盖范围的要求，而消费者购物偏好也在变化，他们要求购买更便捷，更物有所值，或更有选择的余地，这样，厂商就要深入考察目标市场的变化，及时把握原有渠道的覆盖能力，审时度势，对渠道结构作相应的调整，勇于尝试新的渠道。例如，海天调味在进军全国市场的时候，由于产量的大幅提升，销量也迅速膨胀，各地的超市、KA大卖场、大型连锁商场的涌现，这时候他们发现单单依靠副食品批发的渠道无法满足企业对市场覆盖率的要求。进而海天采用了多渠道分销的模式。3.稳定可靠的原则。企业的分销渠道模式已经确定，便需要花费相当大的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往往是复杂而缓慢的。所以企业一般不轻易更改渠道成员，更不会随意改变渠道模式。只有保持渠道的相对稳定，才能进一步提高渠道的效益。畅通有序、覆盖适度是销售渠道稳定的基础。但是影响渠道的各种因数总是在变的，有时候一些原有的渠道随着市场的变化会显得很不合理。这时候需要分销渠道有一定的调整能力。调整渠道是要综合考虑各个因数的协调，使企业的渠道始终能在控制的范围内保持稳定。4.协调平衡的原则。企业在选择、设计分销渠道的时候，不能只追求自身的效益最大化而忽略了其它渠道成员的局部利益。渠道设计是以实现整体利益最大化为目标的，所以渠道领导者要有一定的渠道控制能力——统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员间有益的竞争，阻止渠道恶性冲突的发生，实现整个价值链的总体目标。5.发挥优势的原则。企业在选择分销渠道模式时为了争取在竞争中处于优势地位，要注意发挥自己各方面的优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销组合的优势。例如：北京王至和食品集团有限公司通过各种不同的总经销商（如超市、连锁店、独立食品商店、小杂货等）销售“金狮”、“龙门”、“老虎”等许多不同商标的相同的酱油。这是为了配合企业多品牌策略而设计的分销渠道，从而更能实现“市场渗透”深入化。尽管企业进行渠道设计所遵循的原则大体相同，但是不同规模、不同发展阶段，企业的具体分销渠道却大不相同。这是因为不同的企业有着不同的渠道设计目标。渠道目标是渠道设计者对渠道功能的预期，体现着渠道设计者的战略意图。渠道目标的确定首先必须以消费者的需求为核心。对于调味品行业来说：顺畅和便利是渠道设计的两个基本目标。因为人们不会因为某个品牌的调味品的暂时缺货而暂时不购买这类型的调味品，同时购买者也不愿意为某个品牌的调味品光顾太多的商店。随处可得非常重要，因为只要是可以接受的品牌，购买者会倾向购买一种正在销售的产品，而不会寻找他喜欢的品牌。所以对于调味品，从购买者的角度而言，更高的覆盖率意味着更容易获得，在其他条件不变的情况下，更高的分销密度总是大大促进销售的。（二）渠道的结构的选择销售渠道设计中，渠道长度和宽度的选择是至关重要的。分销渠道的长度是指渠道纵向中间商的数目。从长度来说，分销渠道一般有以下四种：a.制造商→消费者。b.制造商→零售商→消费者c.制造商→批发商→零售商→消费者d.制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。分销渠道的宽度是指渠道每一层级中同一类型的中间商的数目。他与企业的分销战略密切相关。分销渠道的密度是指某一市场区域布点数目。分销渠道的广度是指分销渠道中所用渠道的数目，也即分销网络的覆盖区域。究竟调味品企业采用长渠道还是采用短渠道，使用宽渠道还是使用窄渠道好呢？其实这并没有标准的答案，都是因人而异。从市场的角度来看，调味品潜在的顾客规模是巨大的，制造商不便于与顾客直接打交道，同时调味品的消费周期较短，所以适宜采用长渠道。如果一些大厂要做全国市场的话，由于市场的区域太大，需要的资源要求也高，每一个渠道成员都要承担较多的货运、销售代办处建设，所以也适宜采用长渠道。但是在顾客密度高的地区，例如大城市，采用直接销售的方式也未尝不可。因为这时与顾客接洽或提供服务的成本都较低。从产品特性角度来看，调味品一般是单价较低，式样变化不快，不易腐烂，对售后服务要求不高，标准化程度高，对产品质量有明确规范的产品。所以适宜采用长渠道。虽然调味品的包装虽小，但是它的重量却很大，所以在进军全国市场时，销售低档产品的利润很微薄，也难以与当地的本土企业竞争。所以调味品的全国营销一般销售的都是附加值较高的高档产品，像海天和李锦记刚开始涉足交通不便的西北地区都是以销售高档产品为主。但是随着运送基站的完善，海天和李锦记的中低档才开始进入西北市场。可见渠道建设中物流的作用也很重要。至于渠道的宽度，从消费者对调味品购买行为的分析，我们知道高的铺货率常常意味着销售量的增加。这样的规律对于大型厂家来说更为适合。比如海天的每个区域市场都不单设总经销，相反，经销商起码设两个。这也体现着海天的管理思想，始终要把主动权紧紧握在自己的手中。海天在同行之中较早实行多家经销的制度，经销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所以海天只用了极少的代价便完成了深度分销工作——公司销售额达到十几亿元的时候，全国销售人员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人。由于大厂有雄厚的资金、先进技术和响当当的品牌，在渠道中处于领导地位，能很好的协调渠道成员之间的冲突，有很强的渠道管理的能力。但是对于一些地方企业，情况就或许大不相同。例如，山东欣和作为山东区域的强势酱油品牌．与海天等知名企业在一地找多个代理的形式不同的是，欣和一直采取排他性的经销商政策．在每个城市每个渠道只找一个总代理，保证经销商的专一性。有利于厂家对经销商更加细致的服务和品牌的建设。（三）渠道中间商的选择从上面的分析可以看出，对于调味品的分销，很多时候都需要采用长渠道。在长渠道里就免不了要选择中间商。美国著名营销大师波特曾说过这样一句话:“选好代理商，厂家便可以高枕无忧了”。虽然这句话在某种程度上来说是错误的，但是选择中间商是否得当，的确直接关系到企业整体营销目标的实现。找中间商就想找对象一样，有时候真是很令人困惑。许多企业之所以饮恨市场,最根本的原因就在于他们缺少经销商,尤其是缺乏优质的经销商。我把企业选择经销商的过程,比作找对象结婚,这时候选择的关键是一定要适合自己。这里的“合适”一词,已不再是通常意义上的“实力+渠道”,而是更多地体现为经销商作为商人意义上的品格特征和文化内质。企业一定要结合自己的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策,看是选择有实力、经营时间长、有过硬的二三级分销批发能力的“批发型”经销商,还是选择“终端型”的经销商比较适宜。实力雄厚和网点广的经销商是一流经销商，却不一定是适合的经销商。企业要真正地从市场“营销”的本质特征和需要出发去寻找、发掘合适的经销商,使双方将认识统一到一个应有的层次上,使经销商能充分、完全地理解并忠诚于品牌的文化内涵,能彻底、准确地实现并推进品牌战略的文化功能,从而建设一批经营作风稳健而不乏灵活、价值理念现实而不过于势利的能力型经销商。不同的企业在不同的地区会选择不同的经销商，在选择经销商时，企业一要摸清自己的家底,弄清自己的经营思路、资金实力、管理水平和市场行销能力；二要明了优质经销商的条件；三要把握好选择经销商原则。首先企业要有明确的经营思路、长期规划和目标,才可以根据自己企业的营销思路和产品定位来选择经销商。如果企业的产品定位、价格、目标消费群都是属于高端的,它们的经营思路就是餐饮和大卖场的直销,这样的定位和营销思路就使得他们目前主要的经销商不会是主要做二、三级市场批发、小卖部的,而是能直接到达终端的经销商。其次是企业的资金实力。经销商层级的多少和每个层级经销商数量的多少,对企业的资金实力都有不同的要求,每个渠道都是要投入的,需要启动成本、渠道的促销、广告费用等各种费用。企业资金雄厚,当然可以兼容各种渠道,实力不济,则不妨采取“集中战略”:或是“农村包围城市”,或是采取“进入大卖场,建立中心辐射效应”。例如，海天和珍极鏖战中州案例中海天实施的策略是依靠自身的品牌优势，在郑卅等几个河南大城市的超市、商场极力铺货，产品以高档为主。而此时珍极很明白，如把自己的高档品牌(生抽、老抽)去和海天一块去铺货，无论是价格或质量都没有明显的优势。于是珍极则在农贸市场、杂货店主打中低档产品，同时加大促销力度，如买大赠小。经过半年多的“残酷战争”，在河南形成海天稳占高档产品，珍极稳占中低档产品的局面。再如，作为行业的佼佼者，海天、李锦记、淘大等在谋攻全国市场的过程中．不约而同采取了先夺取中心城市桥头堡，再逐步渗透的策略海天最开始就是以上海、武汉这样的全国中心城市为阵地．并且有战略眼光地选择餐饮渠道作为突破口．通过生产专供渠道产品、全力打造样板店和媒体宣传造势等手法。迅速在竞争对手之前抢占了市场，并很快得到市场的认可。而且在无形中成为了餐饮专业消费领域的行业老大。在湖北取得突破之后，海天乘势加快了外拓步伐．奠定了以湖北、海南、福建为核心的外围市场。经销商体系建成后,很多企业就认为,把货交给经销商,销售是经销商的事,他们会把市场做好的,自己可以高枕无忧了。这其实是一种很要命的错误。经销商的选择,只是经销商体系构建的第一步,产品能否热销不仅与经销商实力有关,还要看经销商是否努力推广,是否与厂家同心同德,需要经销商和厂家协同配合、共同努力。如果厂家疏于管理与沟通,经销商可能会因为经济利益而发生窜货、低价竞售等不良行为。企业要及时控制管理经销商,以保证销售畅通,对于缺乏积极性的经销商,企业要经常督促,并且进行相应的技术指导和售后服务帮助,必要的话,在选择经销商后企业还要根据市场的变化不断加以调整。（四）选择分销渠道在进行多渠道分销时，我们应该怎样选择分销渠道呢?一般是按照关键的购买准则与渠道成本分析来决定的。例如，调味汁除了一般的家庭和餐馆使用外，也是烧烤场必备的，所以根据这种购买准则就应该做烧烤场这一渠道。我们除了根据消费行为选择渠道，更重要的是在渠道成本分析的基础上选择渠道。在渠道选择中主要考虑的因数是渠道盈利能力。当其他条件一样的时候，单个交易成本在销售收入5%的渠道显然比占一五%的要好得多。我们在分析渠道盈利能力时不能含糊其辞，诸如“英特网的成本没有多少”或“销售队伍费用太高”等。而应该将这些成本构成加以量化分析。这样的分析一般包括两个主要的组成部分。1：确定渠道每笔交易的成本。渠道的盈利能力通常用费用收益比率表示，即它的平均交易成本除以平均订单金额（E/R）。例如，一瓶酱油零售价10元，某分销商的交易成本1元，则分销商的费用收益比率是10%。渠道的每笔交易成本=全渠道费用/交易数量。例如，渠道的销售服务花费了1000元费用，完成了100次的交易，则每笔的交易成本是：1000/100=10元2：把每笔交易的成本作为比郊区到盈利能力的基础。一旦计算出每种渠道的交易成本，市场上的每一渠道的盈利能力就可以计算出来。下面是某调味品企业不同渠道交易成本下的E/R比率表：渠道每笔交易成本/￥渠道费用收益比率区域销售队伍60024%批发商35014%零售商店27511%英特网703%从表中可看出产生一元的销售额，区域销售队伍要花费24分，而英特网只需要3分。那么是不是说采用英特网这渠道最合适呢？其实是用低成本渠道，一般来说，最好是选择顾客能接受的、同时也有着良好的产品线组合的最低成本渠道。低成本渠道为什么低成本，很多时候在于销售过程中提供较少的服务。但在某些情况下，比如说把高水平的服务作为公司关键性差异化战略时，选择能实现可接受的赢利能力的渠道就比选择最低成本渠道更有意义。如果这家调味品公司决定14%的E/R渠道是可以接受的，那么批发商、零售商店和英特网都可以成为有效的销售渠道。以上渠道选择中，基本是按照成本最低的原则来选择的，但是有时候我们并不能仅仅考察渠道的交易成本，因为销售额也常常是企业销售的目标。如果一个新的低成本的渠道不能达到销售收入的预期目标，这样的渠道又有什么用？而且公司完成对渠道投资以实现收益目标前，一个新的渠道的运行成本往往很高。所以在渠道选择时，既要考虑成本，又要考虑销售量以及市场的长远目标。三、总结中国调味品市场商机无限，但竞争也是异常激烈。中国调味品市场已经成为了各路英雄“逐鹿中原”的场所。在如此激烈的市场竞争形势下，销售渠道是企业快速进入市场的重要筹码，谁控制了渠道，谁就赢得了销售的主动。调味品市场高速发展的同时也伴随着急剧的震荡和变化。各大小企业在这瞬息万变的市场中都有自己的算盘，所以也产生了各式各样的分销渠道组合。但是我们要清楚看到：新兴的销售渠道的不断涌现，企业必须跟上渠道模式的变化，引入科学的管理，建立适应形势的渠道模式。渠道成员的选择就像结婚，必须慎重对待。中间商的选择不求大，不求强，旦求合适自己就行了。俗话说：“生情容易守情难”，在与中间商的合作日子里，要把中间商看成是利益与共的战略伙伴，利用资源整合的优势发挥自己竞争力。调味品的销售是一个系统工程，销售渠道较之产品、价格及促销显得更为重要。分销渠道的建设和发展过程中要注意衡量成本、销售额、品牌美誉度和知名度等的关系；也要协调好渠道成员的关系，以免后院起火。纵观当今调味品行业中的佼佼者，无不有自己成功的分销渠道。还是那句“渠道为王，决胜终端”。杰出的分销渠道是调味品企业的宝贵财富，也是调味品企业能决胜千里的法宝。要想在中国调味品市场中做大做强、立于不败之地，成功的分销渠道是基本的保证。参考文献[1]杨慧，吴志军.市场营销学[M].经济管理出版社,2001.[2]雷培莉，李五四，孟繁荣.分销渠道管理学[M].经济管理出版社,2003.[3]刘永交.调味品经销商销售渠道的选择[J].农产品市场，2005，(12):58-59.[4]张子强，徐丽.论企业销售渠道的变化趋势[J].理论界，2005,(3).[5]陈小龙.剖开“海天”重整规划[J].华堂商情,2003,(30).[6]张静中.论生产企业营销渠道优势的构建[J].企业经济,2004,(7):60-61.[7]王建刚.快速消费品行业分销渠道整合趋势[J].企业活力,2002，(2):36-37.[8]力健有海天家就在身边[J].中国食品于市场,2005，6.[9]方炎.江苏调味品市场调查[J].华堂商情,2001,(32).[10]岳鸿.日本酱油的销售渠道[J].异域百味,1998,(4).[11]陈小龙.调味品中小企业的新活法.商界，2004,(3)58-59.[12]龚穗生.“太太乐”调味品市场营销思路[N].扬州大学烹饪学报，2006,23(1):53-55.[一三]周庆.快速消费品行业渠道变革创新探讨[J].商业时代•学术评论,2006,(9):17-一八.[14]张新锐，张志乔.快速消费品的营销渠道管理[J].企业经济，2004,(8):37-38.[一五]励建荣，姚蕾，蒋予箭等.中国传统调味品的现代化[J].中国调味品,2004,(4):3-一三.[16]陈杰.关注快速消费品的深度分销[J].上海商业，2001，(8):35-36.[17]罗朝霞，景鹏飞.快速消费品中小企业差异化营销初探[J].经济师，2006，(6):41-42.[一八]许红伟.一瓶只赚几分钱[J].中国商办工业，2001，(4).[19]卫祥云.调味品行业“专业化兼并重组”的现状及其实[J].高层访谈，2006,(5):10-11.[20]彭怡，朱金福.供给大于需求时的混合销售渠道容量均衡分配研究[J].工业技术经济，2006,25(9):100-103.[21]卫祥云.国际调味品行业现状[J].中外食品，2006,(5):30-32.[22]宗高欧.亨氏强势急进中国调味品市场[J].质量&市场，2005,(7).[23]罗坤，陈粤，陈洁.第三类售点：体验式小区推广[J].行业渠道，2004,(6):81-82.核心文献致谢本论文是在毕雪萍老师的情切关怀和悉心指导下完成的。在论文的设计、资料整理和编辑过程中无不凝结了毕老师的心血。老师知识广博、严谨治学、精益求精的工作作风令我敬佩不已。在此，向毕雪萍老师表示最诚挚的谢意。在论文撰写过程中得到过海天调味食品有限公司销售部姚涛师兄的大力支持，还有我的同学帮助，在此一并对他们表示衷心的感谢。最后感谢经管学院的老师、我的家人对我这几年学习、工作和生活的默默支持。DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"19:24DATE\@"HH:mm:ss"19:24:45TIME\@"yy.M.d"22.10.11TIME\@"h时m分"19时24分TIME\@"h时m分s秒"19时24分45秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.11,22DATE\@"dMMMMyyyy"11October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"7:24:45PMDATE\@"HH:mm:ss"19:24:45TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月11日星期二DATE\@"HH:mm:ss"19:24:45附录资料：不需要的可以自行删除电脑常遇问题解决方法云集1怎样换主页开始－运行－键入gpedit.msc（gpedit.msc要全部输进去）－回车，出现“组策略”对话框。选择用户配置－windows组件－InternetExplorer－禁用更改主页设置（双击启动）－选择“已禁用”－确定。搞定了！或者开始－运行－regeditHKEY_USERS\.DEFAULT\Software\Policies\MicrosoftInternetExplorer\ControlPanel下的DWORD值“homepage”的键值改为“1”（即为灰色不可选状态）。对了，不是DWORD值“homepage”的键值改为“1”，改为02怎样删除不正确语法磁盘存在错误，扫描磁盘修复错误后即消失。如文件仍在即可删除。于是我采用以下解决方法得到解决：打开我的电脑，找到c盘，点右键，选择属性。有四个选项：常规，工具，硬件，共享。选择工具，查错，点开始检查，并选择自动修复文件系统错误，扫描并试图修复坏扇区，点开始。系统提示，c盘含有系统文件，选择下次开机扫描并修复，确定。重新启动我的电脑，电脑自动进入蓝屏状态，按ENTER进入检查并修复状态，等电脑完成之后，进入我的桌面，查看文件名，文件名已经变成正常的文件名，删除成功。3电脑显示日期方法控制面板区域和语言选项自定义日期长日期格式后面输入5个小写的ddddd4回收站清理不净怎么办你新建一个空文本文档，然后删除，右键点击回收站，清空就行你可以到安全模式下进行删除,很有效的显示隐藏文件和文件夹后,到系统盘查看回收站的使用权限以前遇到过有网友问回收站无法清空的问题，我没有遇到过，就在网上搜索了一下，基本上都是说需要在dos下删除回收站文件夹RECYCLER然后再重建一个，大家知道在dos下进行操作必须懂得dos知识，还需要用到能识别NTFS分区的dos，相对来说很是麻烦，而网上的其他解决方法并不是很有效。我今天就遇到了这种情况，也是试验了好几次终于找到了一个好的解决方法共享给大家。我爸办公室的电脑清理了系统垃圾后总是显示回收站是满的，右键点击回收站并选择清空，显示是否删除这3个文件，证明回收站内的确是有文件，但点清空后仍然显示为满，再次清空还是如此，打开文件夹选项，显示“受保护的操作系统文件”和“显示所有文件和文件夹”后，进入c、d、e、f盘的RECYCLER文件夹和子目录，结果没有看到什么文件，我尝试将回收站空间调为0也无法解决此问题，难道真的要进入纯dos？我突然想起来winrar带有强大的资源管理器，就运行winrar，进入c盘RECYCLER文件夹，下面还有一层文件夹，再进入，看到里面真的出现了文件，便对其进行的删除，删除时按住shift键用鼠标右键点删除，如果不按shift键会删一个出来一个，（desktop.ini和INFO2文件可以不删，如果删掉以后还会出来），刷新一下此时桌面上回收站图标显示已经是空的了，用此方法对其他磁盘都看了一下，没发现什么问题了，回收站问题得到了解决！然后找几个文件进行删除和清空操作，证明一切正常了。如果在删完所有的文件后回收站仍然显示是满的，可到自定义桌面里还原默认的回收站图标即可。5填写IP方法右键点击“网上邻居”→属性→右键点击“本地连接”→属性→双击“Internet协议(TCP/IP)”，选择“使用下面的IP地址”后输入192.168.0.1，子网掩码输入255.255.255.0，确认即可。你如果有路由器要改HUB必须要改IP的设置如果2台机器上不改他就会出现IP冲突改的时候一定问好DNS要看你的是什么网了，如果是ADSL，IP地址是自动获取的如果是路由器的，IP一定要分的相对来说，IP地址对网速影响不大。主要是DNS写ICP/IP地址，使得电脑开机速度加快！！很多人有这样的体会，开机进入桌面后，心急地点击图标，点了后却没有任何反应，直至过了一分多钟后你需要的程序才慢吞吞地跳出来，真是叫人恼火。其实这是电脑没设IP地址所造成的，电脑开机进入桌面后，还继续在后台搜索可用的IP地址，耗时一分多钟，这个过程妨碍了其它程序的运行。解决该问题的方法就是：为网卡填个IP地址。任意数字均可。需要注意的是，单机拨机上网时，不填IP，或填错，对上网都没有任何影响，但在局域网上网（用路由器上网就属此类），就不能任填了，要么是自动获取，要么填入正确的IP地址，方可上网。如果你是初级用户，看了上述说明后对IP地址的概念仍然一头雾水，请保留原样，不要乱改，否则可能导致你上不了网。6U盘怎样防止病毒小方法帮你有效防止U盘感染病毒U盘对病毒的传播要借助autorun.inf文件的帮助。病毒首先把自身复制到u盘，然后创建一个autorun.inf，在你双击u盘时，会根据autorun.inf中的设置去运行u盘中的病毒。我们只要可以阻止autorun.inf文件的创建，那么U盘上就算有病毒也只能躺着睡大觉了。大家可能也想到这个，但是不管给autorun.inf设置了什么属性，病毒都会更改它。方法就是，在根目录下，删除autorun.inf文件。然后，根目下建立一个文件夹，名字就叫autorun.inf。这样一来，因为在同一目录下，同名的文件和文件夹不能共存的原理，病毒就无能为力，创建不了autorun.inf文件了。以后会不会出新病毒，自动去删文件夹，然后再建立文件还不知道，但至少现阶段，这种方法是非常有效的。我的电脑-工具-文件夹选项-查看-将“隐藏受保护的系统文件”前面的勾去掉并显示所有文件-应用-确定-右键单击C，选择打开-将C盘中“AUTORUN。INF”删除，重新启动计算机，不要忘记再把系统文件隐藏起来。怎么清除AUTORUN.INF病毒提问者：viruskill-试用期一级最佳答案说明你的操作系统中了磁盘AUTORUN.INF病毒解决办法:1.打开"我的电脑"解决办法:1.打开"我的电脑"2.选择"工具"菜单中的"文件夹选项"3.选择"查看"项4."显示所有文件和文件夹"前面打个钩5."隐藏受保护的操作系统文件(推荐)"前面的钩取掉,并且要"确定"6.然后打开所有的磁盘区!(必须要打开所有的哦!打开C盘,打开D盘,打开E盘,打开F盘)7.全部打开了以后,你在个个磁盘区中发现名为autorun的文件,你把它删除!8.所有磁盘区中的AUTORUN删了以后,一个个关掉浏览器~9.重启PC,打开分区看看?!10.如果还不好使说明你中的病毒又自动运行了，并重新生成了一个AUTORUN.INF文件，所以你最好先清除一下病毒。显示隐藏文件还有隐藏的系统文件然后打开资源管理器（一定要资源管理器不能单独打开硬盘否则病毒会自动复制）然后在每个分区的跟目录下删除autorun.inf和其关联的程序重新启动就可以了也可以下载专杀隐藏受保护的操作系统文件前面的钩去掉记得用资源管理器打开就在每个盘的根目录下这不是病毒Autorun.inf一个文本形式的配置文件，我们可以用文本编辑软件进行编辑，它只能位于驱动器的根目录下。这个文件包含了需要自动运行的命令，如改变的驱动器图标、运行的程序文件、可选快捷菜单等内容。事实上，大多数的用户并不需要AutoRun.inf文件来运行程序，因此，我们完全可以将硬盘的AutoRun功能关闭，这样即使在硬盘根目录下有AutoRun.inf这个文件，Windows也不会去运行其中指定的程序，从而黑客可能利用AutoRun.inf文件达到入侵的目的。7隐藏文件夹的扩展名在网上下载的一些歌曲,文件名是一行数字和字母,根本就不知道下载的是什么歌,想重命名,可是系统提示一旦改名,将无法播放该文件怎么办？最佳答案那是因为你把文件的扩展名也改了,所以导致文件无法正常播放.建议在文件夹选项查看里面点选隐藏已知文件类型的扩展名然后你就可以随意重命名了.可以在工具——文件夹选项——查看，构选隐藏已知文件类型的扩展名，重命名就不会出现这个问题了8电脑怎样定时关机最佳答案开始－－－运行－－－输入命令“atX:XXShutdown-s”－－确定（不带引号）.其中X:XX为关机时间。有时候，我们需要定时关闭计算机，下面笔者就介绍一个在WindowsXP下实现定时关机的简单方法。统在22分钟后自动关闭：点击“开始→运行”，在“打开”中输入命令“Shutdown－s－t1320”（注意：引号不输入，参数之间有空格，1320的单位是秒），单击“确定”按钮即可。指定系统在某个时间（比如12：00）自动关闭：在“打开”中输入命令“at12：00Shutdown－s”即可。取消定时关机：在“打开”中输入命令“Shutdown－a”即可。9虚拟内存设置1.右键”我的电脑“--属性，在下面就有内存大小。2.在运行中输入：dxdiag，也可以看，比较详细内存的信息3.右键单击“我的电脑”→属性→高级→性能设置→高级→虚拟内存更改→选择虚拟内存（页面文件）存放的分区→自定义大小→确定最大值和最小值→设置。一般来说，虚拟内存为物理内存的1.5倍，稍大一点也可以，如果你不想虚拟内存频繁改动，可以将最大值和最小值设置为一样。10怎样关闭信使服务在WindowsXP中，“信使服务”在服务列表中名称为“Messenger”，该服务用来传输客户端和服务器之间的NetSend和Alerter（报警器）服务消息。此服务与WindowsMessenger无关。默认情况下，“信使服务”是打开的，所以当你的电脑连接到Internet上时，一些网站（包括厂商网站）可以通过该服务发送一些信息，在目标用户的计算机上会弹出一个名为“信使服务”的对话框。这些不请自到的“信使”通常是一些广告等无用信息，而且在你使用电脑时，突然出现的“信使服务”会干扰工作。我们可以使用下述方法关闭“信使服务”。1．运行命令法单击Windows“开始”菜单，单击“运行”。在“打开”框中，键入“netstopmessenger”。单击“确定”按钮。命令“netstopmessenger”的作用是停止“信使服务”，要启用“信使服务”，请使用“netstartmessenger”命令。2．服务设置法打开“控制面板”，单击“性能和维护”，单击“管理工具”，双击“服务”。单击“Messenger”，然后在“操作”菜单中，单击“属性”。进入“常规”选项卡，单击“停止”按钮，再将“启动类型”改为“手动”或“已禁用”。如果“Messenger”服务被停止，Alerter消息不会被传输。如果“Messenger”服务被禁用，任何直接依赖于它的服务将无法启动，这正是我们所希望的。最后单击“确定”按钮。开始==》运行==》输入cmd==》输入netstopmessenger就可以了，保证没问题。或者点“开始——>运行-->services.msc-->打开Messenger服务项，将“启动类型”改为“已禁用”，点确定。开始-运行-输入cmd-输入netstopmessenger就可以了。或者点“开始——>运行-->services.msc-->打开Messenger服务项，将“启动类型”改为“已禁用”，点确定。或用上网助手的信息拦截功能：开始＝＞上网助手＝＞广告拦截设置＝＞把拦截windows信使广告前勾选为对号或依次点击“开始→运行”，然后在“运行”窗口输入“services.msc”并回车，此时将会打开“服务”窗口，接着在该窗口服务列表中打开并双击“Messenger”项，最后在弹出的窗口中禁用Messenger服务即可。或打开"控制面版"--找到"管理工具"--再打开"服务"然后找到Messenger服务,选择停止,然后再在上面点右键,选择属性,在启动类型里选择.禁用.可以肯定你的计算机是windows家族的NT\XP\2000\2003其中的一个.他提供了一个信使服务.如果您不需要,可以将其关闭.方法:打开"控制面版"--找到"管理工具"--再打开"服务"然后找到这个服务:Messenger这个服务.然后在上面点击右键,选择停止,然后再在上面点右键,选择属性,就会打开一个对话框,在启动类型里选择.禁用.保证以后再也不会出来这个小东东了.11IE自动弹出广告解决方法1、首先，我们在机器里新建一个用户名为text（这里任意的用户名都可以）。2、注销Administrator用户。改用text用户进入系统。3、点击“开始”—“运行”。键入regedit。可以打开注册表编辑器。4、找到以下路径：HKEY_CURRENT_USER\\Software\\Microsoft\\InternetExplorer。选中“InternetExplorer”。点击表单栏的“注册表”。导出注册表文件。5、这时就把text用户下的IE设置给导出来了。因为text用户是新加入的。所以他的IE设置并没有被更改过。6、现在我们切换回Administrator用户登录系统。7、点击“打开”—“运行”。键入regedit。依然进入注册表编辑器。8、点击表单栏的“注册表”，导入注册表。把刚才保存的那个注册表文件导入进去就可以了。现在我们再打开IE。发现一切都已经恢复成系统默认的样子了。经实验本方法非常实用。为了安全起见，大家还需要进行必要的杀毒等措施。用黄山IE软件解决也很好对于新手，不具备相关专业知识，因此我们推荐使用常见的IE修复软件进行修复一般情况下，恶意网站都是通过网页上面隐藏的恶意代码来实现远程安装程序，通过这个程序强行控制用户的电脑，实现以下几种效果：格式化硬盘，锁定复注册表，篡改IE的默认页，IE的默认首页灰色按扭不可选等等。面对这些常见恶意程序的危害，需要一定的电脑专业知识才可能手工修复；有时候甚至需要用到调试工具才可能进行修复。恶意程序造成破坏的表现虽然不同，但是绝大多数仅仅起到修改的作用，修复相对较为容易，对工具软件的需求也不是很强烈，而有些破坏的修复是单机操作而无法实现的，对于新手，不具备相关专业知识，因此我们推荐使用常见的IE修复软件进行修复。代表性的软件有：上网助手IE修复专家2005、超级兔子IE管理专家、IE浏览器修复工具、黄山IE修复专家、HijackThis。以下软件各大软件站均有下载！12电脑维护玩电脑的网虫们通常每隔一段时期就会感觉自己的电脑不但启动的速度变慢了，而且常常报内存不足，软件运行起来比拉车还要慢，所以他们一直瞪大了眼睛在想如何解决这个问题，想尽各种办法来给自己的Windows“瘦身”。其实电脑变慢的原因有很多，在这里就让笔者带大家一起来踏上征服电脑的航程吧！行程第一站：系统中垃圾过多刚上船就出现了问题，这条船由于硬盘空间不足、注册表过于庞大，硬盘速度太慢，虚拟内存问题，字体数量过多等问题使得船体超重，在网上航行起来就像蜗牛一样。唉，船上这么多的垃圾及不完善的地方，怎么能跑得快呢？让我们