人寿保险行业岗前培训－争取面谈

争取面谈新人岗前培训——讲师自我介绍专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲一、面谈前准备二、初次面谈一、面谈前准备准备的必要性心态准备物质准备1.准备的必要性寿险推销的特殊性为销售面谈做好准备失败来源于恐惧，恐惧来源于无知2.心态准备愉快的心情正确的思想对寿险意义与功用的认同保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题任何人我都需要去帮忙对公司的认同我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待你的态度决定你的成就！3.物质准备个人准备客户资料准备展业工具准备3.1个人准备礼仪时间行动路线3.2客户资料的的准备本人情况家庭背景福利待遇现有保障3.3展业工具的的准备展示资料签单工具展业礼品客户接纳我我们的理由由可信度亲和力知识面宽是同类型的人很风趣有礼貌公司的信誉高诚恳、专业说话办事处处为其着想自信、微笑、态度积极有共同语言对其很了解对其工作挺在行相处融洽认同度课程大纲一、面谈前前准备二、初次面面谈1、约访约访的目的的：取得面谈机机会二、初次面面谈约访的方法法电话面对面信件E-MAIL方便快捷经济,见效效快电话约访的的要领目的明确言辞简洁语气坚定运用二择一一法提出见见面要求礼貌性结束束对话电话约访前前准备熟读话术客户名单收拾桌面准准备纸笔选择安静及及舒适的地地方安排合适的的约访时间间注意态度对象建议见面时间工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员医生工厂职工商人酒店员工事业单位、办公室人员教师约访时间安安排表对象建议见面时间工作于写字楼，并且工作时间为朝九晚五，如：文员、秘书、计算机程序员中午休息时间、上班时间医生下午3点以后工厂职工下班以后商人生意不忙时酒店员工休息时事业单位、办公室人员周末、下班以后教师中午约访时间安安排表电话约访的的五步骤问好寒暄道明用意确定会面时间表示感谢礼貌结束对话(以约访朋朋友刘先生生为例)步骤一：向准客户问问好及寒暄暄致意关键键：有礼貌目的的：建立个人专专业形象高：早上好！刘刘先生，我我是高峰。。好久不见见,最近忙忙不忙?刘：一般，你呢呢？近来怎怎样?步骤二：道明用意目的的：说明接洽过过程的时间间及对客户户的好处高：挺好的,我我现在在人人保寿险。。我们公司司最近推出出一个“×××××””计划,我我觉得这这份计划对对你很有帮帮助。这几几天我会在在你公司附附近办事，，我想跟你你约个方便便的时间，，也就十五五分钟吧,我们一起起来看看这这个计划！！刘：好吧。步骤三：通过“二择择一”的方方法确定会会面的时间间目的的：使准客户觉觉得有选择择权高：不知道你周周三上午有有空,还是是周四下午午有空?刘：周三吧!高：那上午10点和下午午3点，哪哪个时间更更方便?刘：上午10点点。步骤四：表示感谢目的的：确定与准客客户见面的的时间及地地点高：刘先生,那那我们就定定下来这个个星期三上上午10点点到你们公公司去见你你。你办公公室还在6楼吧?刘：对，6楼。。高：刘先生，相相信我这个个计划一定定会对你有有所帮助的的！刘：那行，到时时候见。步骤五：礼貌结束对对话关键键：有礼貌目的的：建立个人专专业形象高：好的，我们们周三上午午见，再见见！刘：再见。2、初次面面谈的方法法二、初次面面谈自我介绍表明目的运用第三者的影响力决定权留给客户本人获得再次拜访的机会步骤一：自我介绍关键键：有礼貌目的的：建立个人专专业形象高：张先生，我我是人保寿寿险的保险险代理人，，人保寿险险是一家由由中国人保保控股公司司和……这不仅是是礼节,也代表表我们对对人保寿寿险品牌牌的自信信。步骤二：：表明目的的目的的：：说明接洽洽过程的的时间及及对客户户的好处处高：开门见山山地说，，我有一一个信息息想告诉诉您……………步骤三：：运用第三三者的影影响力目的的：：当准客户户知道推推荐人已已经认可可了保险险的价值值时，他他在心理理上的接接受度也也会增加加高：张先生，，有很多多像您一一样的人人对我推推荐的保保险都非非常满意意……步骤四：：决定权留留给客户户本人目的的：：使准客户户能够在在很大程程度上降降低心理理压力高：当然，我我不知道道张先生生您是否否对这个个信息感感兴趣，，但做这这个决定定只需要要您很短短的时间间。步骤五：：获得再次次拜访的的机会目的的：：使用正确确的方法法争取准准客户的的诺许。。高：您抽出一一点时间间就可以以了，不不知道今今天下午午3点您您觉得合合适吗？？或者明明天下午午3点如如何呢？？It’syourturn—让我们一一起演练练吧！关注点：：1.优点点有哪些些？请记记录！2.不足足有哪些些？请记记录！3.需要要如何改改进，才才能做得得更好？？谢谢谢！！谢谢观看