区域市场终端管理实务

区域市场终端管理实务一、掌握决定终端的关键因素终端市场具有重要的意义。终端调查与分析现况企业可从以下方面对区域市场终端进行调查和分析：现况现物现况指同质产品在业界中的情况。现物现实现物指自己产品的特色、工艺、设计、研发及整个产品在消费者心目中的地位。现实现状现实指终端和商家存在的热点、焦点、交点、痛点和盲点等问题。现状现状指公司目前的情况。正确认识终端卖场企业在营销活动中易陷入一个误区超级终端的合作策略给对方阳光雨露超级终端的合作策略，主要包括以下形式：给对方阳光雨露给对方买保险即满足对方的原始需要，给超级终端生存的空间。给对方买保险给对方实惠即满足对方安全感的需要。给对方实惠把对方奉为上宾即满足对方归属感的需要，双方都有利可获。把对方奉为上宾搀扶对方过溪流即满足对方被尊重感的需要，并形成相互尊重的局面。搀扶对方过溪流甘做对方学生即满足对方自信感的需要，给彼此互信感，双方互相帮助，共度难关。甘做对方学生跳一曲桑巴舞即满足求知感的需求，通过终端学习当地的风情、民俗、消费、习惯、形态以及人际关系。跳一曲桑巴舞即美感需要，企业多参加终端客户举办的活动，达到联络感情的目的。“5W1H法”消费者购买行为分析“5W1H法”WHY——为什么购买。即客户购买的原因。WHEN——何时购买。企业要研究消费者购买决策过程中的时间规律性，以适当调整营销对策。WHERE——何处购买。这涉及到不同营销渠道的选择问题，需要企业根据实际情况建立多样化的分销渠道。WHO——何人购买。通常来说，企业需要考虑几种不同的角色，例如谁是倡导者、谁是消费者购买行为模式HOW——如何购买。的配送等都是企业应该考虑的问题。消费者购买行为模式消费者的购买模式，如图1所示。图1 消费者购买行为模式影响消费者购买行为的主要因素影响消费者购买行为的主要因素包括：影响消费者购买行为的主要因素经济因素。包括商品价格、消费者收入、商品效用等。社会文化因素。包括文化、相关群体、家庭、社会阶层、个人（年龄及生命周期阶段、经济状况、生活方式和个性特征）等。心理需要。包括需要层次论（生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要）及社会心理现象（求新、求名、求美、求实、求廉、好奇、求全、同步和优越）。终端包装终端包装与陈列终端包装形象上必须有强于对手一倍以上的视觉冲击力。广告牌等；对终端营业员进行情感沟通，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。要点提示优秀的终端包装，主要体现在：要点提示①包装的的独特化；②包装的的多样化；③包装的的个性化；终端陈列终端陈列终端陈列具有重要作用将产品更多的信息传递给客户以及诱导客户进行选择和下决心购买。同一组双面货架的两侧。活跃店面营业气氛的方法活跃店面营业气氛的方法作积极性，又可以充分调动客户的购物积极性。要点提示活跃店面气氛的主要途径：要点提示①布置显眼化；②陈列活泼化；③商品多样化；④服务亲切化；⑤促销戏剧化。终端促销的意义终端促销方式终端促销的意义终端促销的注意事项优质有效的促销，不仅能加强商家与消费者的感情沟通，提升品牌的知名度及销售量，还可以调整市场的供求关系，优化营销网络，打击竞争对手。终端促销的注意事项大的销售合力，不断刺激消费者的需求和欲望，才能大幅度提升销量，保证促销的成功。终端促销的方式与做法选择好经销商。终端促销的方式与做法终端促销的方式与做法包括：每日一物、贵宾卡、抽奖或竞赛、酬宾还本、打折、持续计划、随货附赠等。超越终端争夺的社区推广社区营销的产品特点好方法。社区营销的产品特点适合用社区营销方式进行推广。产品或服务属性复杂型产品或服务。企业难以用简单的方式向消费者解释清楚。体验型产品或服务。即消费者对企业建立信任后才会购买的产品或服务。社区营销的推广形式服务依赖型产品或服务。即企业需要向消费者提供良好的售后服务。社区营销的推广形式社区营销的优势际工作中，应根据产品性质和社区实际情况，选择适当的推广手段组合应用。社区营销的优势社区营销采用直接的方式，针对整体分散、局部聚集的人群，具有很大的竞争优势：第一，面对一个总量庞大的人群，成为一个巨大且局部集中的市场；第二，直接面对消费者，目标人群集中，提高了营销效率；第四，宣传比较直接，可信度高，更有利于口碑宣传；第五，既可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定人群进行重点宣传；第六，有利于收集消费者信息，实施有效的客户关系管理；终端的维护，经营风险低。二、终端客户关系培养培养忠诚终端保证经销商的利益企业要想培养经销商的忠诚度，需要做好以下方面的工作：保证经销商的利益用感情培养终端益”并非一般意义上所说的超额利润或暴利，而是一种合理、持久的回报。用感情培养终端讲求诚信会提高。讲求诚信对终端进行辅导与经营管理有关的指导内部刊物对其进行训练。与经营管理有关的指导与广告、公关有关的指导如指导终端制定销售目标与销售计划，对经营方针、经营政策提供意见，对经营者、管理者实施培训教育，提供财务管理意见，指导设置企业内部组织机构等。与广告、公关有关的指导指导经销商店铺装修、商品陈列设计如指导终端制作广告宣传单及DM指导经销商店铺装修、商品陈列设计拟定并推动与促销活动有关的节目制作POP拟定并推动与促销活动有关的节目指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法如支援经销商的企划宣传活动，协助举办品尝、试用等活动，协助举办店头示范活动，举办销售竞赛并邀请其参加等。指导其由各种刊物或大众传媒获取信息的做法撰写客户服务标准同行业的信息等。撰写客户服务标准客户服务标准有两个层面：程序上的层面。包括时间的要求、程序的流畅、程序的灵活性、程序的展现、与客户的接触点、客户的回馈及程序上的监管等。人事上的层面。包括装扮、心理状态、观察能力、应变力、给客户的指导、推销技巧及处理问题的技巧等。三、细化客户管理，夯实市场基础任务管理域到分区，从分区到个人，最后从个人分解到客户。价格管理同类型同价格对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。为了维护价格的稳定性，企业要遵守以下两条原则：同类型同价格统一二次分销价格即企业要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策。统一二次分销价格企业要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格高销量经常把供应商的年终返利或其它奖励政策预支给其下游客户域的二次分销价格不一致的现象发生。信用管理等办法来加强对客户的信用管理。窜货管理窜货最容易使当地的供销价格体系遭到破坏治标的做法要想有效防止窜货现象，必须走标本兼治的道