工程合同谈判与签约培训教材课件

工程合同谈判与签约张水波

教授天津大学管理学院工程管理系2009-11-06工程合同谈判与签约张水波教授天津大学管理学院工程管理系1张水波天津大学管理学院工程管理教授清华大学国际工程研究院特聘教授香港大学工程项目管理博士(PhD)

英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍2张水波博士讲稿曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手3张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题3张水波博士讲稿为什么谈判？应该谈什么？应该怎样谈？1.三个基本谈判问题 4张水波博士讲稿为什么谈判？1.三个基本谈判问题 4张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？5张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？5张水波博士1.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具6张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争客体主体环境业主单位监理单位EPC总承包商分包商供货商等政治社会法律经济一次性临时性复杂性影响大1.三个基本谈判问题 “谈判”环境：三位一体7张水波博士讲稿客体主体环境业主单位政治一次性1.三个基本谈判问题 “谈判业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判问题 8张水波博士讲稿业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 9张水波博士讲稿承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 10张水波博士讲稿监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 11张水波博士讲稿我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 1谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题 12张水波博士讲稿谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题 1讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手13张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题13张水波博士讲稿要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容14张水波博士讲稿要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类工程合同类型：按工作性质特许协议设计合同运营协议咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同EPC合同分包合同供货合同15张水波博士讲稿工程合同类型：按工作性质特许协议2.工程合同谈判内容建安合同

单价合同总价合同成本加成混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式16张水波博士讲稿单价合同2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式16张

理解合同的性质：合同是权、责、利的约定合同具有法律强制执行力任何合同都是不完整合同合同是我们工作的出发点2.工程合同谈判内容17张水波博士讲稿理解合同的性质：合同是权、责、利的约定2.工程合同谈判内请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容18张水波博士讲稿请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容18张

工程合同可谈判的主要内容：价格类型支付方式风险分担技术标准工作范围各类担保计划安排索赔争端2.工程合同谈判内容19张水波博士讲稿工程合同可谈判的主要内容：价格类型工作范围2.工程合同谈支付方式-合同款怎样给？

预付款进度款决算款里程碑2.工程合同谈判内容里程碑支付案例20张水波博士讲稿支付方式-合同款怎样给？预付款2.工程合同谈判内容里程碑支合同中对付款一般怎样规定的？2.工程合同谈判内容建设部2003九部委局200721张水波博士讲稿合同中对付款一般怎样规定的？2.工程合同谈判内容建设部200业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？2.工程合同谈判内容合同法第16章283条几个关于履约的特别问题：22张水波博士讲稿业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？2.工程合同谈判内业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容履约抗辩-合同法66-68279几个关于履约的特别问题：案例分析23张水波博士讲稿业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容履约抗辩-合施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）2.工程合同谈判内容司法解释2-3条几个关于履约的特别问题：24张水波博士讲稿施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？2.工程合同谈判内容2008清单计价规范几个关于履约的特别问题：2008新增强制性条款25张水波博士讲稿我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？2.工程合同谈判内怎样管理好分担的风险？

风险识别风险分析风险应对风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。26张水波博士讲稿怎样管理好分担的风险？风险识别2.工程合同谈判内容要识别合谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定情况不定工期定范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容27张水波博士讲稿谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定我们怎样处理这“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容28张水波博士讲稿“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容28讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手29张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题29张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1合同谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则30张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1合同谈判基本原理30张水波博3.1合同谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。31张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)3.1合同谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。32张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并3.1合同谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。33张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要3.1合同谈判基本原理谈判四要素：

谈判主体

谈判议题

谈判方式

约束条件34张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判四要素：谈判主体谈判议题3.1工程谈判基本原理谈判基本理论：需求层次论代理人理论原则谈判论信息不对称这些理论对我们谈判有什么启发？35张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理谈判基本理论：需求层次论这些理论对我3.1工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+检核表法+关键词法事实信息问题谈判方案谈判目标实施解法协议合同设想新设想新方案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复36张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+3.1工程谈判基本原理这就是谈判：37张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理这就是谈判：37张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则38张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理38张水波博3.2工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？探索阶段exploration投标阶段bidding授标阶段Awarding执行阶段execution每时每刻，合同谈判无处不在！39张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？探索阶段3.2工程合同谈判过程

各阶段谈判的成果？投标意向书技术澄清书商务澄清书各类备忘录各类协议书以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。40张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程各阶段谈判的成果？投标意向书以会3.2工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段41张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段3.2工程合同谈判过程谈判准备阶段谈判成员准备信息收集准备拟定谈判方案支持条件准备Nothingisover-prepared!凡事预则立，不预则废。42张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判准备阶段谈判成员准备Nothin3.2工程合同谈判过程谈判成员的准备谈判小组人数谈判成员专长谈判成员素质谈判人员配合谈判组组长人选

LINK43张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判成员的准备谈判小组人数谈判组组长3.2工程合同谈判过程信息收集准备掌握对方需求情况了解竞争对手情况掌握所需市场行情法律、政策、习俗了解对方人员特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.44张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程信息收集准备掌握对方需求情况“The3.2工程合同谈判过程拟定谈判方案制定谈判的目标确定谈判的方式编制谈判的日程45张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程拟定谈判方案制定谈判的目标45张水波3.2工程合同谈判过程支持条件准备谈判地点选择谈判房间布置谈判设施支持46张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程支持条件准备谈判地点选择46张水波博3.2工程合同谈判过程谈判实施阶段奠定谈判基调围绕谈判主题掌控谈判进程47张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判实施阶段奠定谈判基调47张水波博3.2工程合同谈判过程及时总结会谈纪要双方有约束力签字会议纪要纳入合同确定签订合同日期谈判收尾阶段48张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程及时总结会谈纪要谈判收尾阶段48张水3.2工程合同谈判过程起好航掌好舵撑好帆调好人靠好岸每一次谈判过程犹如一次大海航行：49张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程起好航每一次谈判过程犹如一次大海航行3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则50张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理50张水波博您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？TruthMethodTactics3.3工程合同谈判技巧51张水波博士讲稿您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？Truth3.3工程合同谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis52张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道3.3工程合同谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。孙子-始计第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying53张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡3.3工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧54张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧54张水波博3.3工程合同谈判技巧议价和让步让步三情况让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步100万，你们准备怎么让？55张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧议价和让步让价技巧：讨论：准备在谈判3.3工程合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟不做决定时拖延时机对我方不利时时间充裕时56张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈3.3工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：这是违反法律的！业主：价格包死，不能索赔！57张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：这是违反法律的！业3.3工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例利用好“效率”原则示弱方法与“敲竹杠”西门子公司谈判案例58张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例3.3工程合同谈判技巧应用双赢原则：满足双方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思维方式-（empathy）求同存异59张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧应用双赢原则：满足双方需求和期望593.3工程合同谈判技巧学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了第二个层次，看清了，听清了第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？60张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧学会应用信息：第一个层次，看到了，听多听少说多问少答做好记录3.3工程合同谈判技巧沉默是金：61张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧沉默是金：61张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠梁之上，庄子曰：条鱼出游从容，是鱼之乐也，惠子曰：子非鱼，安知鱼之乐？庄子曰：子非我，安知我不知鱼之乐？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非鱼也，子之不知鱼之乐，全矣。庄子曰：请循其本，子曰汝安知鱼乐云者，既已知吾知之而问我，我知之濠上也。62张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧用其道理，说服对手：庄子与惠子游于濠3.3工程合同谈判技巧技巧应用：警告：技巧不能取代实力！因人因时因地63张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧技巧应用：警告：63张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单64张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧工程谈判常用技巧清单64张水波博士讲3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则65张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理65张水波博文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现礼仪：在谈判的全过程中，所有的举止、谈吐、礼貌、送礼、待人接物方方面面的一个总和。尊重别人：3.4工程谈判隐性规则66张水波博士讲稿文明与修养实际上是你谈判实力的一种体现尊重别人：3.4工3.4工程谈判隐性规则做好工程：没有技术实力，就没有谈判实力。67张水波博士讲稿3.4工程谈判隐性规则做好工程：没有技术实力，就没有谈判实注意各地的风俗习惯：3.4国际谈判文化问题在大陆：领导、关系、信誉68张水波博士讲稿注意各地的风俗习惯：3.4国际谈判文化问题在大陆：领导、关讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手69张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题69张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手请您思考：

谈判知识

工程知识

商务知识我们需要什么知识？“That’stoomuch!”70张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手请您思考：谈判知识工程知识谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合同谈判影响力4.如何成为谈判能手71张水波博士讲稿谈判成功不但需要知识，更重要的是：影响力有哪些？如何获得？合谈判高手的硬功夫：4.如何成为谈判能手72张水波博士讲稿谈判高手的硬功夫：4.如何成为谈判能手72张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森著：FIDIC新版合同条件导读与解析附录5，P318：优秀合同谈判人员的28个特征73张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手请参阅张水波、何伯森著：73张水波博4.如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：万能的上帝呀思辨能力74张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手对于谈判人员，我们还需要：万能的上帝呀4.如何成为谈判能手知识认知态度行为从知识到行为习惯：成长的阶梯习惯请阅读：高效率人的7个习惯，柯维著75张水波博士讲稿4.如何成为谈判能手知识认知态度行为从知识到行为习惯：成长问题与解答？我们是勤劳智慧的工程人！76张水波博士讲稿问题与解答？我们是勤劳智慧的工程人！76张水波博士讲稿但是我们通常是这样被告知的：77张水波博士讲稿但是我们通常是这样被告知的：77张水波博士讲稿讲座结束祝大家工作愉快！张水波教授讲座结束祝大家工作愉快！张水波教授78工程合同谈判与签约张水波

教授天津大学管理学院工程管理系2009-11-06工程合同谈判与签约张水波教授天津大学管理学院工程管理系79张水波天津大学管理学院工程管理教授清华大学国际工程研究院特聘教授香港大学工程项目管理博士(PhD)

英国皇家建造师学会建造师（MCIOB）中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁员曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程项目，如西气东输、郑西高速铁路、西部管道、岭澳核电站，阳江核电站担任合同与项目管理策划咨询顾问。讲座者介绍80张水波博士讲稿曾在非洲、中东、中美洲从事国际工程项目管理，并为我国重大工程讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手81张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题3张水波博士讲稿为什么谈判？应该谈什么？应该怎样谈？1.三个基本谈判问题 82张水波博士讲稿为什么谈判？1.三个基本谈判问题 4张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？83张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？5张水波博士1.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争议的谈判是改变认知的谈判是一工作内容谈判是一工作工具84张水波博士讲稿1.三个基本谈判问题 理解“谈判”:的性质：谈判是解决争客体主体环境业主单位监理单位EPC总承包商分包商供货商等政治社会法律经济一次性临时性复杂性影响大1.三个基本谈判问题 “谈判”环境：三位一体85张水波博士讲稿客体主体环境业主单位政治一次性1.三个基本谈判问题 “谈判业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判问题 86张水波博士讲稿业主：项目一定要“多、快、好、省、稳”！1.三个基本谈判承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 87张水波博士讲稿承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本谈判问题 88张水波博士讲稿监理：“我一定严加管理承包商，但是，哈哈…”1.三个基本我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 89张水波博士讲稿我们为了不同的目标，走到一起来了：1.三个基本谈判问题 1谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题 90张水波博士讲稿谈判的目的就是为了实现各自的目标。1.三个基本谈判问题 1讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手91张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题13张水波博士讲稿要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类型？工程合同的性质怎样？2.工程合同谈判内容92张水波博士讲稿要了解合同谈判的内容，我们首先回答两个问题：工程合同有哪些类工程合同类型：按工作性质特许协议设计合同运营协议咨询协议2.工程合同谈判内容建安合同EPC合同分包合同供货合同93张水波博士讲稿工程合同类型：按工作性质特许协议2.工程合同谈判内容建安合同

单价合同总价合同成本加成混合类型2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式94张水波博士讲稿单价合同2.工程合同谈判内容工程合同类型：按价格方式16张

理解合同的性质：合同是权、责、利的约定合同具有法律强制执行力任何合同都是不完整合同合同是我们工作的出发点2.工程合同谈判内容95张水波博士讲稿理解合同的性质：合同是权、责、利的约定2.工程合同谈判内请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容96张水波博士讲稿请您思考：工程合同谈判主要谈什么？2.工程合同谈判内容18张

工程合同可谈判的主要内容：价格类型支付方式风险分担技术标准工作范围各类担保计划安排索赔争端2.工程合同谈判内容97张水波博士讲稿工程合同可谈判的主要内容：价格类型工作范围2.工程合同谈支付方式-合同款怎样给？

预付款进度款决算款里程碑2.工程合同谈判内容里程碑支付案例98张水波博士讲稿支付方式-合同款怎样给？预付款2.工程合同谈判内容里程碑支合同中对付款一般怎样规定的？2.工程合同谈判内容建设部2003九部委局200799张水波博士讲稿合同中对付款一般怎样规定的？2.工程合同谈判内容建设部200业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？2.工程合同谈判内容合同法第16章283条几个关于履约的特别问题：100张水波博士讲稿业主不愿意在合同加入其违约责任条款怎么办？2.工程合同谈判内业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容履约抗辩-合同法66-68279几个关于履约的特别问题：案例分析101张水波博士讲稿业主不按期支付工程款怎么办？2.工程合同谈判内容履约抗辩-合施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、三条）2.工程合同谈判内容司法解释2-3条几个关于履约的特别问题：102张水波博士讲稿施工合同无效，业主是否可以拒绝支付工程价款？（司法解释第二、我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？2.工程合同谈判内容2008清单计价规范几个关于履约的特别问题：2008新增强制性条款103张水波博士讲稿我国的工程量清单计价规范对合同管理的影响？2.工程合同谈判内怎样管理好分担的风险？

风险识别风险分析风险应对风险控制2.工程合同谈判内容要识别合同中规定我们承担哪些风险。104张水波博士讲稿怎样管理好分担的风险？风险识别2.工程合同谈判内容要识别合谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定情况不定工期定范围不定价格定我们怎样处理这些困境以及各方关系？2.工程合同谈判内容105张水波博士讲稿谈判者在签订合同时所面临的困境：条件不定目标定我们怎样处理这“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容106张水波博士讲稿“谈判”是争取签订好合同的最佳手段！2.工程合同谈判内容28讲座目录

1.三个基本谈判问题2.工程合同谈判内容3.工程合同谈判方法4.如何成为谈判能手107张水波博士讲稿讲座目录 1.三个基本谈判问题29张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1合同谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则108张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1合同谈判基本原理30张水波博3.1合同谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。109张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判的概念：谈判是有关组织(或个人)3.1合同谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个心理过程。110张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判的本质：谈判是双方互相影响对方并3.1合同谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利，而且认为结果基本是公平的。111张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判成功的前提：让对方认为接受你的要3.1合同谈判基本原理谈判四要素：

谈判主体

谈判议题

谈判方式

约束条件112张水波博士讲稿3.1合同谈判基本原理谈判四要素：谈判主体谈判议题3.1工程谈判基本原理谈判基本理论：需求层次论代理人理论原则谈判论信息不对称这些理论对我们谈判有什么启发？113张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理谈判基本理论：需求层次论这些理论对我3.1工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+检核表法+关键词法事实信息问题谈判方案谈判目标实施解法协议合同设想新设想新方案直观思维理论思维扩散思维理论思维集中思维理论思维分析、演绎、综合、推理、判断、多次往复114张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理谈判基本基本思维过程：创造性思维+3.1工程谈判基本原理这就是谈判：115张水波博士讲稿3.1工程谈判基本原理这就是谈判：37张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则116张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理38张水波博3.2工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？探索阶段exploration投标阶段bidding授标阶段Awarding执行阶段execution每时每刻，合同谈判无处不在！117张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程工程项目什么时候需要谈判？探索阶段3.2工程合同谈判过程

各阶段谈判的成果？投标意向书技术澄清书商务澄清书各类备忘录各类协议书以会谈纪要和书信函件的形式进行记录归档。118张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程各阶段谈判的成果？投标意向书以会3.2工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段谈判实施阶段谈判收尾阶段119张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程合同谈判过程的三个阶段：谈判准备阶段3.2工程合同谈判过程谈判准备阶段谈判成员准备信息收集准备拟定谈判方案支持条件准备Nothingisover-prepared!凡事预则立，不预则废。120张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判准备阶段谈判成员准备Nothin3.2工程合同谈判过程谈判成员的准备谈判小组人数谈判成员专长谈判成员素质谈判人员配合谈判组组长人选

LINK121张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判成员的准备谈判小组人数谈判组组长3.2工程合同谈判过程信息收集准备掌握对方需求情况了解竞争对手情况掌握所需市场行情法律、政策、习俗了解对方人员特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.122张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程信息收集准备掌握对方需求情况“The3.2工程合同谈判过程拟定谈判方案制定谈判的目标确定谈判的方式编制谈判的日程123张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程拟定谈判方案制定谈判的目标45张水波3.2工程合同谈判过程支持条件准备谈判地点选择谈判房间布置谈判设施支持124张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程支持条件准备谈判地点选择46张水波博3.2工程合同谈判过程谈判实施阶段奠定谈判基调围绕谈判主题掌控谈判进程125张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程谈判实施阶段奠定谈判基调47张水波博3.2工程合同谈判过程及时总结会谈纪要双方有约束力签字会议纪要纳入合同确定签订合同日期谈判收尾阶段126张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程及时总结会谈纪要谈判收尾阶段48张水3.2工程合同谈判过程起好航掌好舵撑好帆调好人靠好岸每一次谈判过程犹如一次大海航行：127张水波博士讲稿3.2工程合同谈判过程起好航每一次谈判过程犹如一次大海航行3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理3.2工程合同谈判过程3.3工程合同谈判技巧3.4工程谈判隐性规则128张水波博士讲稿3.工程合同谈判方法3.1工程谈判基本原理50张水波博您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？TruthMethodTactics3.3工程合同谈判技巧129张水波博士讲稿您如何认识：“道”、“法”、“术”的关系？Truth3.3工程合同谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而尽也：其为物不贰，则其生物不测。物有本末，事有始终，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis130张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧东方人看“道”西方人看“道”天地之道3.3工程合同谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡道也。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。孙子-始计第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying131张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧东方人看“术”西方人看“术”兵者，诡3.3工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧132张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧几种工程谈判中的常用技巧54张水波博3.3工程合同谈判技巧议价和让步让步三情况让步的程度让价技巧：讨论：准备在谈判中让步100万，你们准备怎么让？133张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧议价和让步让价技巧：讨论：准备在谈判3.3工程合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈判有什么启发？对方迟迟不做决定时拖延时机对我方不利时时间充裕时134张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧时间技巧：讨论：时间原则对工程索赔谈3.3工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：这是违反法律的！业主：价格包死，不能索赔！135张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧法律刚性规则技巧：这是违反法律的！业3.3工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例利用好“效率”原则示弱方法与“敲竹杠”西门子公司谈判案例136张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧刚性柔性规则技巧：利用行业或国际惯例3.3工程合同谈判技巧应用双赢原则：满足双方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思维方式-（empathy）求同存异137张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧应用双赢原则：满足双方需求和期望593.3工程合同谈判技巧学会应用信息：第一个层次，看到了，听到了第二个层次，看清了，听清了第三个层次，看明白了，听明白了案例讨论：法国承包商索赔失败原因？138张水波博士讲稿3.3工程合同谈判技巧学会应用信息：第一个层次，看到了，听多听