(营销)顾问式销售流程课件

（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物（营销）顾问式销售流程（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物销售能力核心顾问式销售流程销售培训体系结构图冫销售实战教练销售经理销售管理能力销售领导力销售业绩管理大客户经理战略性业务开发大备户管理能力)增值销售谈判销售能力核心一顾问式销售销售能力强化建立获得竞争优势制定销售拜访计划销售人员确定优先顺序展现增值利说明并强调产品的优点得反馈意见开发新业务获得客户的承诺向多个级别的决策者当前,全国上下正在贯彻实施新《义务教育法》,全面推进义务教育的均衡发展,是党和政府践行“三个代表”重要思想、落实科学发展观的具体体现。但是,农村学校办学条件落后,师资力量薄弱,教学设备短缺以及农村家长意识落后等问题在短时间内不可能全部得到解决。如果我们扬长避短,充分利用农村学校得天独厚的资源优势,它可以为素质教育提供一个大舞台、实验场,同样能干出一番事业。一、进行合作学习的意义“合作”是当今社会发展过程中的一个重要人文关系。经过实践,学习困难的学生在学习中遇到问题,向学习优秀的学生寻求指导,学习优秀的学生根据问题的难易程度以及学习困难学生的能力情况,给予相应的提示、参考、建议、讲解。学生在对问题的研究和实践过程中,几乎人人都有表现的机会,虽然不是每个学生都是全面和最优秀的,但是合作小组表现的结果却是最优秀的,这样,不但化解了教师对每个学生进行个别辅导的难度,还提高了解决问题的效益。二、利用农村特有的教具,开展直观数学教学农村可以提供多种多样的教具,让学生利用课余时间,收集各种衣服包装盒、香烟盒、食品盒、玻璃瓶、废旧报纸或旧书籍、硬纸板、透明塑料薄膜、泡沫塑料板等极易找到的物品,积累起来,既能使学生了解废物是不可缺少的再生资源,又可以培养他们保护环境的良好习惯。上课时选择其中可用之物,进行直观教学,既能培养学生的实验观察能力,激发学习兴趣,又能活跃课堂气氛,调动学生的学习积极性,提高教学效果。其实,只要教师虚心学习,积极创造条件,这项活动是很好开展也是很有趣的。教具的作用是多方面的,比如让学生利用包装盒、香烟盒、食品盒等观察三视图;或利用农村特有的教具进行直观教学,如在《认识100以内的数》一节中,我让学生从家里带来玉米、黄豆或大约十厘米长的较细的秸秆练习数数,还利用多媒体制作一些农村常见的如青蛙、小鸟、小树、麦穗、大白菜等图片,让学生在身边事物中感受数的意义,理解数的大小。三、课堂教学贴近农村实际,存在于生活长期以来,农村学校由于受“应试”教育的影响及一些传统观念的束缚,数学教育仅侧重于学习现成的定理、结论和经验技巧,而忽视了数学的基本态度和基本方法的培养与训练,忽视了数学知识存在于社会,来源于生活,与我们生活息息相关,也忽视了学生未来发展的需要,降低了教育教学的质量和效益。在农村,教师应多与学生进行交流,了解他们的内心世界,告诉他们知识的重要性,也可以带他们去做一些有利于学习的活动,给他们讲和他们生活有关的应用问题,或是有关农村实际应用中的问题,让学生发现知识存在于社会,存在于生活,和我们的生产、生活等密切相关。例:1.商标制作课上让学生扮成不同行业公司老板,自主设计几个简明的轴对称图形或中心对称的图形构成的商标,再着色并配上简练的广告语。2.生活应用如在教学《按比例分配》的应用题时,我们把书上的例题改为:煮2千克稀饭,水与大米的比是4:1,需要大米和水各多少千克?由于采用学生熟悉的生活情境教学,激发了他们的探究心理,学生处于兴奋状态,乐于思考也乐于学习。3.现实生活中的统计调查生产和生活实际中能够统计的具体实例,写出调查报告。如班中佩戴红领巾情况,班中姓氏种类及数量等。通过上面几个与现实生活相联系的题型,使学生知道今后无论做什么事情、什么工作都能用到数学知识。总之,实施素质教育是基础教育改革和发展的一项长期而又光荣的任务,农村中小学要克服种种可能出现的困难,一切从实际出发,发挥人员优势,发挥农村优势,加大宣传力度,积极推进义务教育的改革。化学复习是对已学知识的再学习，是巩固知识，防止遗忘的基本方法。复习课不同于新课，它没有固定教材，在中考复习中，许多老师往往采用三轮复习法：先按章复习，整理每章的知识点，第二轮复习再按专题进行复习，大致分为化学实验、基本概念和原理、元素及其化合物、化学计算等，最后进行综合复习和模拟试题。复习方法多采用归纳法、分类法、对比法等。但笔者几年教学下来，发现这样的复习思路虽好，但在具体教学中，也常会出现许多问题：由于时间限制和教师自身等原因，在复习中，教师往往机械地重复已学知识和技能，致使学生感觉自己已经掌握知识，复习可有可无；担心学生无法归纳全面，教师自觉不自觉地“代劳”，将自己最完美的总结、最完善的知识网络展现给学生，希望他们记住并加以运用，致使一部分同学无法完全“消化”，只是强行记忆，一遇到综合性较强的题目就感觉困难，甚至有部分同学感觉知识越来越多，网络越来越乱，课堂也越来越枯燥。如何组织好化学复习？笔者认为，教师要根据学生的学习情况，巧妙组织内容，精心设计教案，让学生通过复习课能更好地运用知识和技能。笔者尝试从以下几点来加以阐述。一、创设宏观情境，激发复习热情应将知识内容、教学重点置于宏观情境中，引导学生借助于情境中的各种资料去发现问题、形成问题、解决问题。为了延续学生在新授课中的学习兴趣，减少复习的枯燥感，我们可以运用生活、生产的情境，激发学生的复习热情。如在《酸碱盐》一章的复习课中，我设计了《厨房中的化学——酸、碱、盐复习》的教学案例。我带学生走进厨房，以厨房中常见的化学物质引出酸碱盐的复习。一开始，我给学生展示厨房中的用品：食盐、蔗糖、食醋、碱面、鸡蛋、皮蛋等等。通过研究食醋，让学生回顾食醋酸性的检验，复习酸碱指示剂、pH试纸的使用以及用食醋除水垢、与金属反应等一些知识的拓展；接着通过猜谜引出纯碱，让学生设计一张纯碱的“名片”，介绍它的基本情况，包括颜色、状态、分类、化学式、酸碱性、用途等等，通过这样的设计形式，给枯燥的知识复习增加了趣味。而后，对前面涉及到的物质进行分类，找出酸、碱、盐、氧化物之间的关系和规律，并构建反应的关系网。在练习巩固的阶段，也可以设计生活生产情境，让学生置身于不同的情境中去解决问题。二、构建知识网络，提升整合能力布鲁纳说过：获得的知识如果没有完满的结构把它们联系在一起，那是一种多半会被遗忘的知识。皮亚杰也指出：“一切真理都要由学生自己去发现、去获得或者他们重新发现，至少由他们重建，而不是简单地传给他们。”因此在化学复习课中，教师要引导学生挖掘知识间的内在联系，归纳、整理、浓缩所学知识，使知识系统化，形成知识网络。而在化学实验基本操作的复习中，如果教师着重于各个操作知识点的归纳，虽然整理得非常清楚，但难免过多强调识记内容，无法激发学生的兴趣，培养学生能力。因此，教师可以引导学生自主构建知识网络：先从药品的取用、药品的称取和量取、加热、仪器的洗涤和连接、蒸发、过滤、溶液的配制和药品的安全使用等方面设计错误操作，让学生当一回“医生”，诊断一下“病因”，开张“处方”，然后让学生讨论上述“症状”中涉及到的化学实验基本操作，并归纳总结操作中的知识要点和注意事项，最后，教师也可以继续让学生为药品的取用、酒精灯的使用等设计使用说明书等等，增强知识的使用性。三、拓展知识层面，激活发散思维在复习过程中，对知识的简单重复，会让学生失去学习的动力、思考的激情。因此，我们要在复习原有知识的基础上，深入挖掘知识，让学生深入思考。学生思考得越深刻，越有利于他们对知识本身及其内在原因的认识。如《物质构成的奥秘》一章，多数学生对微观化学理解不透彻，仍停留在概念的记忆阶段。复习过程中，笔者设计了这样一段教案。（教师活动）课件展示氯化钠微观形成过程（配结构示意图和化学反应方程式：2Na+Cl2=2NaCl）（教师活动）其中涉及到的构成物质的微粒有哪些？（学生活动）分子、原子、离子。（教师活动）由分子、原子、离子构成物质分别是什么？你学过的哪些物质由这些微粒构成呢？通过复习回顾由分子、原子或离子构成的物质，加深学生对知识的印象。（教师活动）能否表述分子、原子、离子间的关系？让学生知道三种微粒的关系，构建简单的关系图。（教师活动）试从微观粒子变化的角度分析该反应的实质。学生可能无法迅速理解问题或答到点上，这需要教师加以引导：从微粒变化的角度分析，教师可设计形象生动的动画来帮助学生理解电子的得失是形成离子的原因。让学生利用图形或前面的问题，更深层次地去分析质量和半径的大小。四、实施探究学习，挖掘主体潜能翻开几年来的中考试卷，不难发现，中考试题正不知不觉地由“知识立意”转为“能力立意”，要求学生凭借自己的基础知识和基本技能，迅速接受并整合新信息，适应新情境，解决新问题，越来越明显地体现出研究性学习的基本特征。因此在复习阶段，适时地渗透研究性学习，对训练学生基本技能、分析研究问题、培养综合思维能力都不无裨益。在化学复习中，不一定要专门开辟一堂实验课或确定一个研究主题来进行研究性学习，在复习中，我们可以随时插入研究性学习：如实验中的异常现象、实验失败的原因分析、一个问题的多角度解决、学生对某个知识的疑问或生活中的某个问题，都可以来进行研究，也就是所谓的轻“形式”重“研究”。如在研究金属活动性强弱的实验中，小组同学将洁净的铁钉投入到氯化铜溶液中，发现铁钉表面生成红色固体物质的同时有较多气泡产生。笔者设计教学片断如下：（学生活动）讨论产生的是什么气体？对不同层次学生进行提示，引导学生从物质组成的元素角度分析，讨论得出产生的气体可能是HCl、Cl2、O2、H2。（学生活动）分组评价这些猜想是否成立，讨论如何设计利用实验来确定该气体。在此过程中，教师可以引导学生通过查阅相关资料了解未知气体的一些性质。（学生活动）查阅资料：25℃时：HCl气体在水中的溶解度是500，极易溶于水；Cl2在水中的溶解度约为2，易溶于水，它能与NaOH溶液发生化学反应。化学方程式：Cl2+2NaOH=NaCl+NaClO+H2O学生根据资料，很快否定了生成的气体是HCl。（教师活动）怎样设计实验证明是其他三种中的一种或几种？O2和H2的证明方法很简单，通过实验，学生发现有氢气无氧气，关键是证明有无Cl2，学生有些犯难。此时教师要从氯气的性质等加以引导，学生豁然开朗，想到将气体通入盛有NaOH溶液的塑料瓶，旋紧瓶塞，震荡，看瓶是否变瘪；气体导管伸入水槽中，是否有倒吸现象；称量气体通过的盛有NaOH溶液的洗气瓶，看瓶质量是否变化等等。在方案基本形成之后，引导学生设计实验，鼓励学生进行实验操作。中考复习的方法多种多样，不同的学生需要不同的方法，不同的复习内容需要不同的侧重方法，有时更需要将多种方法渗透融合起来，甚至做一些改进和创新。总之，在中考化学复习中，我们要更多地体现学生的主体地位，充分设计环节来调动学生学习的主动性和积极性，激发学生的学习兴趣，使复习既不枯燥，又能充分挖掘学生的内在潜能，最大限度地实现复习的有效性。【（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物（营销）顾问1销售能力核心顾问式销售流程销售能力核心2销售培训体系结构图冫销售实战教练销售经理销售管理能力销售领导力销售业绩管理大客户经理战略性业务开发大备户管理能力)增值销售谈判销售能力核心一顾问式销售销售能力强化建立获得竞争优势制定销售拜访计划销售人员确定优先顺序展现增值利说明并强调产品的优点得反馈意见开发新业务获得客户的承诺向多个级别的决策者销售培训体系结构图3顾问式销售”培训纲要1.建立关系2.制定顾问式销售拜访计划3.确定客户优先考虑的问题4.阐述并强化产品利益5.获得反馈并做出回应6.获得承诺顾问式销售”培训纲要4何谓顾问式销售”?顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。何谓顾问式销售”?5“顾问式销售”与一般销售的区别相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。“顾问式销售”与一般销售的区别6“顾问式销售”的特点1.所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开2.引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法3.有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对的技术。如何捋话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜前应策划的工作5.每一个问题既能将销售会谈引深一步,同时也可能「使会谈回到原点“顾问式销售”的特点7“顾问式销售”学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色演练“顾问式销售”学习方法8“顾问式销售”指导方针提出问题分享各位学员的想法及经验保持开放的态度有挑战精神“顾问式销售”指导方针9销售人员五问为什么要做销售人员?顾问式销售是什么?怎样才能算是优秀的销售人员?如何成为优秀的销售人员?如何开始?销售人员五问10顾问式销售培训—单元1建立关系■销售能力的基础条件≯米购及销售流程建立关系信任倾听如果..会.顾问式销售培训—11(营销)顾问式销售流程课件12(营销)顾问式销售流程课件13(营销)顾问式销售流程课件14(营销)顾问式销售流程课件15(营销)顾问式销售流程课件16(营销)顾问式销售流程课件17(营销)顾问式销售流程课件18(营销)顾问式销售流程课件19(营销)顾问式销售流程课件20(营销)顾问式销售流程课件21(营销)顾问式销售流程课件22(营销)顾问式销售流程课件23(营销)顾问式销售流程课件24(营销)顾问式销售流程课件25(营销)顾问式销售流程课件26(营销)顾问式销售流程课件27(营销)顾问式销售流程课件28(营销)顾问式销售流程课件29(营销)顾问式销售流程课件30(营销)顾问式销售流程课件31(营销)顾问式销售流程课件32(营销)顾问式销售流程课件33(营销)顾问式销售流程课件34(营销)顾问式销售流程课件35(营销)顾问式销售流程课件36(营销)顾问式销售流程课件37(营销)顾问式销售流程课件38(营销)顾问式销售流程课件39(营销)顾问式销售流程课件40(营销)顾问式销售流程课件41(营销)顾问式销售流程课件42(营销)顾问式销售流程课件43(营销)顾问式销售流程课件44(营销)顾问式销售流程课件45(营销)顾问式销售流程课件46(营销)顾问式销售流程课件47(营销)顾问式销售流程课件48(营销)顾问式销售流程课件49(营销)顾问式销售流程课件50(营销)顾问式销售流程课件51(营销)顾问式销售流程课件52(营销)顾问式销售流程课件53(营销)顾问式销售流程课件54(营销)顾问式销售流程课件55(营销)顾问式销售流程课件56(营销)顾问式销售流程课件57(营销)顾问式销售流程课件58(营销)顾问式销售流程课件59(营销)顾问式销售流程课件60(营销)顾问式销售流程课件61(营销)顾问式销售流程课件62(营销)顾问式销售流程课件63谢谢！21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根

22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈

23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思

24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚

25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019)谢谢！21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻64（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物（营销）顾问式销售流程（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物销售能力核心顾问式销售流程销售培训体系结构图冫销售实战教练销售经理销售管理能力销售领导力销售业绩管理大客户经理战略性业务开发大备户管理能力)增值销售谈判销售能力核心一顾问式销售销售能力强化建立获得竞争优势制定销售拜访计划销售人员确定优先顺序展现增值利说明并强调产品的优点得反馈意见开发新业务获得客户的承诺向多个级别的决策者当前,全国上下正在贯彻实施新《义务教育法》,全面推进义务教育的均衡发展,是党和政府践行“三个代表”重要思想、落实科学发展观的具体体现。但是,农村学校办学条件落后,师资力量薄弱,教学设备短缺以及农村家长意识落后等问题在短时间内不可能全部得到解决。如果我们扬长避短,充分利用农村学校得天独厚的资源优势,它可以为素质教育提供一个大舞台、实验场,同样能干出一番事业。一、进行合作学习的意义“合作”是当今社会发展过程中的一个重要人文关系。经过实践,学习困难的学生在学习中遇到问题,向学习优秀的学生寻求指导,学习优秀的学生根据问题的难易程度以及学习困难学生的能力情况,给予相应的提示、参考、建议、讲解。学生在对问题的研究和实践过程中,几乎人人都有表现的机会,虽然不是每个学生都是全面和最优秀的,但是合作小组表现的结果却是最优秀的,这样,不但化解了教师对每个学生进行个别辅导的难度,还提高了解决问题的效益。二、利用农村特有的教具,开展直观数学教学农村可以提供多种多样的教具,让学生利用课余时间,收集各种衣服包装盒、香烟盒、食品盒、玻璃瓶、废旧报纸或旧书籍、硬纸板、透明塑料薄膜、泡沫塑料板等极易找到的物品,积累起来,既能使学生了解废物是不可缺少的再生资源,又可以培养他们保护环境的良好习惯。上课时选择其中可用之物,进行直观教学,既能培养学生的实验观察能力,激发学习兴趣,又能活跃课堂气氛,调动学生的学习积极性,提高教学效果。其实,只要教师虚心学习,积极创造条件,这项活动是很好开展也是很有趣的。教具的作用是多方面的,比如让学生利用包装盒、香烟盒、食品盒等观察三视图;或利用农村特有的教具进行直观教学,如在《认识100以内的数》一节中,我让学生从家里带来玉米、黄豆或大约十厘米长的较细的秸秆练习数数,还利用多媒体制作一些农村常见的如青蛙、小鸟、小树、麦穗、大白菜等图片,让学生在身边事物中感受数的意义,理解数的大小。三、课堂教学贴近农村实际,存在于生活长期以来,农村学校由于受“应试”教育的影响及一些传统观念的束缚,数学教育仅侧重于学习现成的定理、结论和经验技巧,而忽视了数学的基本态度和基本方法的培养与训练,忽视了数学知识存在于社会,来源于生活,与我们生活息息相关,也忽视了学生未来发展的需要,降低了教育教学的质量和效益。在农村,教师应多与学生进行交流,了解他们的内心世界,告诉他们知识的重要性,也可以带他们去做一些有利于学习的活动,给他们讲和他们生活有关的应用问题,或是有关农村实际应用中的问题,让学生发现知识存在于社会,存在于生活,和我们的生产、生活等密切相关。例:1.商标制作课上让学生扮成不同行业公司老板,自主设计几个简明的轴对称图形或中心对称的图形构成的商标,再着色并配上简练的广告语。2.生活应用如在教学《按比例分配》的应用题时,我们把书上的例题改为:煮2千克稀饭,水与大米的比是4:1,需要大米和水各多少千克?由于采用学生熟悉的生活情境教学,激发了他们的探究心理,学生处于兴奋状态,乐于思考也乐于学习。3.现实生活中的统计调查生产和生活实际中能够统计的具体实例,写出调查报告。如班中佩戴红领巾情况,班中姓氏种类及数量等。通过上面几个与现实生活相联系的题型,使学生知道今后无论做什么事情、什么工作都能用到数学知识。总之,实施素质教育是基础教育改革和发展的一项长期而又光荣的任务,农村中小学要克服种种可能出现的困难,一切从实际出发,发挥人员优势,发挥农村优势,加大宣传力度,积极推进义务教育的改革。化学复习是对已学知识的再学习，是巩固知识，防止遗忘的基本方法。复习课不同于新课，它没有固定教材，在中考复习中，许多老师往往采用三轮复习法：先按章复习，整理每章的知识点，第二轮复习再按专题进行复习，大致分为化学实验、基本概念和原理、元素及其化合物、化学计算等，最后进行综合复习和模拟试题。复习方法多采用归纳法、分类法、对比法等。但笔者几年教学下来，发现这样的复习思路虽好，但在具体教学中，也常会出现许多问题：由于时间限制和教师自身等原因，在复习中，教师往往机械地重复已学知识和技能，致使学生感觉自己已经掌握知识，复习可有可无；担心学生无法归纳全面，教师自觉不自觉地“代劳”，将自己最完美的总结、最完善的知识网络展现给学生，希望他们记住并加以运用，致使一部分同学无法完全“消化”，只是强行记忆，一遇到综合性较强的题目就感觉困难，甚至有部分同学感觉知识越来越多，网络越来越乱，课堂也越来越枯燥。如何组织好化学复习？笔者认为，教师要根据学生的学习情况，巧妙组织内容，精心设计教案，让学生通过复习课能更好地运用知识和技能。笔者尝试从以下几点来加以阐述。一、创设宏观情境，激发复习热情应将知识内容、教学重点置于宏观情境中，引导学生借助于情境中的各种资料去发现问题、形成问题、解决问题。为了延续学生在新授课中的学习兴趣，减少复习的枯燥感，我们可以运用生活、生产的情境，激发学生的复习热情。如在《酸碱盐》一章的复习课中，我设计了《厨房中的化学——酸、碱、盐复习》的教学案例。我带学生走进厨房，以厨房中常见的化学物质引出酸碱盐的复习。一开始，我给学生展示厨房中的用品：食盐、蔗糖、食醋、碱面、鸡蛋、皮蛋等等。通过研究食醋，让学生回顾食醋酸性的检验，复习酸碱指示剂、pH试纸的使用以及用食醋除水垢、与金属反应等一些知识的拓展；接着通过猜谜引出纯碱，让学生设计一张纯碱的“名片”，介绍它的基本情况，包括颜色、状态、分类、化学式、酸碱性、用途等等，通过这样的设计形式，给枯燥的知识复习增加了趣味。而后，对前面涉及到的物质进行分类，找出酸、碱、盐、氧化物之间的关系和规律，并构建反应的关系网。在练习巩固的阶段，也可以设计生活生产情境，让学生置身于不同的情境中去解决问题。二、构建知识网络，提升整合能力布鲁纳说过：获得的知识如果没有完满的结构把它们联系在一起，那是一种多半会被遗忘的知识。皮亚杰也指出：“一切真理都要由学生自己去发现、去获得或者他们重新发现，至少由他们重建，而不是简单地传给他们。”因此在化学复习课中，教师要引导学生挖掘知识间的内在联系，归纳、整理、浓缩所学知识，使知识系统化，形成知识网络。而在化学实验基本操作的复习中，如果教师着重于各个操作知识点的归纳，虽然整理得非常清楚，但难免过多强调识记内容，无法激发学生的兴趣，培养学生能力。因此，教师可以引导学生自主构建知识网络：先从药品的取用、药品的称取和量取、加热、仪器的洗涤和连接、蒸发、过滤、溶液的配制和药品的安全使用等方面设计错误操作，让学生当一回“医生”，诊断一下“病因”，开张“处方”，然后让学生讨论上述“症状”中涉及到的化学实验基本操作，并归纳总结操作中的知识要点和注意事项，最后，教师也可以继续让学生为药品的取用、酒精灯的使用等设计使用说明书等等，增强知识的使用性。三、拓展知识层面，激活发散思维在复习过程中，对知识的简单重复，会让学生失去学习的动力、思考的激情。因此，我们要在复习原有知识的基础上，深入挖掘知识，让学生深入思考。学生思考得越深刻，越有利于他们对知识本身及其内在原因的认识。如《物质构成的奥秘》一章，多数学生对微观化学理解不透彻，仍停留在概念的记忆阶段。复习过程中，笔者设计了这样一段教案。（教师活动）课件展示氯化钠微观形成过程（配结构示意图和化学反应方程式：2Na+Cl2=2NaCl）（教师活动）其中涉及到的构成物质的微粒有哪些？（学生活动）分子、原子、离子。（教师活动）由分子、原子、离子构成物质分别是什么？你学过的哪些物质由这些微粒构成呢？通过复习回顾由分子、原子或离子构成的物质，加深学生对知识的印象。（教师活动）能否表述分子、原子、离子间的关系？让学生知道三种微粒的关系，构建简单的关系图。（教师活动）试从微观粒子变化的角度分析该反应的实质。学生可能无法迅速理解问题或答到点上，这需要教师加以引导：从微粒变化的角度分析，教师可设计形象生动的动画来帮助学生理解电子的得失是形成离子的原因。让学生利用图形或前面的问题，更深层次地去分析质量和半径的大小。四、实施探究学习，挖掘主体潜能翻开几年来的中考试卷，不难发现，中考试题正不知不觉地由“知识立意”转为“能力立意”，要求学生凭借自己的基础知识和基本技能，迅速接受并整合新信息，适应新情境，解决新问题，越来越明显地体现出研究性学习的基本特征。因此在复习阶段，适时地渗透研究性学习，对训练学生基本技能、分析研究问题、培养综合思维能力都不无裨益。在化学复习中，不一定要专门开辟一堂实验课或确定一个研究主题来进行研究性学习，在复习中，我们可以随时插入研究性学习：如实验中的异常现象、实验失败的原因分析、一个问题的多角度解决、学生对某个知识的疑问或生活中的某个问题，都可以来进行研究，也就是所谓的轻“形式”重“研究”。如在研究金属活动性强弱的实验中，小组同学将洁净的铁钉投入到氯化铜溶液中，发现铁钉表面生成红色固体物质的同时有较多气泡产生。笔者设计教学片断如下：（学生活动）讨论产生的是什么气体？对不同层次学生进行提示，引导学生从物质组成的元素角度分析，讨论得出产生的气体可能是HCl、Cl2、O2、H2。（学生活动）分组评价这些猜想是否成立，讨论如何设计利用实验来确定该气体。在此过程中，教师可以引导学生通过查阅相关资料了解未知气体的一些性质。（学生活动）查阅资料：25℃时：HCl气体在水中的溶解度是500，极易溶于水；Cl2在水中的溶解度约为2，易溶于水，它能与NaOH溶液发生化学反应。化学方程式：Cl2+2NaOH=NaCl+NaClO+H2O学生根据资料，很快否定了生成的气体是HCl。（教师活动）怎样设计实验证明是其他三种中的一种或几种？O2和H2的证明方法很简单，通过实验，学生发现有氢气无氧气，关键是证明有无Cl2，学生有些犯难。此时教师要从氯气的性质等加以引导，学生豁然开朗，想到将气体通入盛有NaOH溶液的塑料瓶，旋紧瓶塞，震荡，看瓶是否变瘪；气体导管伸入水槽中，是否有倒吸现象；称量气体通过的盛有NaOH溶液的洗气瓶，看瓶质量是否变化等等。在方案基本形成之后，引导学生设计实验，鼓励学生进行实验操作。中考复习的方法多种多样，不同的学生需要不同的方法，不同的复习内容需要不同的侧重方法，有时更需要将多种方法渗透融合起来，甚至做一些改进和创新。总之，在中考化学复习中，我们要更多地体现学生的主体地位，充分设计环节来调动学生学习的主动性和积极性，激发学生的学习兴趣，使复习既不枯燥，又能充分挖掘学生的内在潜能，最大限度地实现复习的有效性。【（营销）顾问式销售流程服从真理，就能征服一切事物（营销）顾问65销售能力核心顾问式销售流程销售能力核心66销售培训体系结构图冫销售实战教练销售经理销售管理能力销售领导力销售业绩管理大客户经理战略性业务开发大备户管理能力)增值销售谈判销售能力核心一顾问式销售销售能力强化建立获得竞争优势制定销售拜访计划销售人员确定优先顺序展现增值利说明并强调产品的优点得反馈意见开发新业务获得客户的承诺向多个级别的决策者销售培训体系结构图67顾问式销售”培训纲要1.建立关系2.制定顾问式销售拜访计划3.确定客户优先考虑的问题4.阐述并强化产品利益5.获得反馈并做出回应6.获得承诺顾问式销售”培训纲要68何谓顾问式销售”?顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。何谓顾问式销售”?69“顾问式销售”与一般销售的区别相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程,顾问式销售强调销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发。顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。“顾问式销售”与一般销售的区别70“顾问式销售”的特点1.所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开2.引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法3.有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对的技术。如何捋话题从一个简单的问题点引向深处是销售拜前应策划的工作5.每一个问题既能将销售会谈引深一步,同时也可能「使会谈回到原点“顾问式销售”的特点71“顾问式销售”学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色