用友ERP顾问式销售课件

讲师:金明北京ERP顾问式销售知识篇ERP顾问式销售一、课程介绍二、ERP解决方案与财务软件销售的不同三、ERP顾问式销售成功的要素四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力六、ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功八、课上测验，课程总结与个人行动计划

课程大纲一、课程介绍课程大纲第一章课程介绍第一章用友公司的定位用友“全面升级，扩张发展”战略用友客户经理在ERP解决方案销售中遇到的困难课程的目标及架构课上纪律与要求课程介绍用友公司的定位课程介绍用友公司的定位软件服务业软件产品业专业软件服务解决方案软件产品产品化程度销售量高中低高中低用友公司的定位软件服务业软件产品业专业软件服务解决方案软件产用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)财务软件管理软件通用软件通用+行业应用软件产品提供商产品+方案+服务提供商中、低端市场中、高端市场用友“全面升级扩张发展”战略(2001~2003)财务软困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通\为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（一）困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法1.在ERP转型时,困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写 公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;用友在ERP销售转型中遇到的困难（二）困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的b.能力1“我们今天所面临的问题，不能以问题出现时的那种思考方式去解决”爱因斯坦用新思维来解决问题“我们今天所面临的问题，不能以问题用新思维来课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程2、全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色3、拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率4、掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员综合素质与销售能力，令学员充满信心5、强调团队协作，增强竞争力

课程目的1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程销售员可以培训出来吗?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively无可救药可以进步无师自通销售员可以培训出来吗?10%10%80%LevelISa

游戏规则游戏规则课程架构本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的困难与问题，将众多国、内外成功ERP销售的实战经验，技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的学习教材。教材中配有：《知识篇》：ERP销售的知识与理论《工具篇》：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP销售机会进行小组演练《技巧篇》：ERP销售所必备的技巧《案例篇》：用友在ERP销售中成功与失败的案例

课程架构第二章ERP解决方案与财务软件销售的不同第二章中国ERP市场的变迁过去现在供应商-数量少，多为国外厂家-支持单一平台-硬件带动软件-目标客户群小-数量多，国内外厂家云集-支持多个平台-软件独立于硬件-目标客户群大客户所处行业竞争小信息不流通对MRP的认知度小-需求单一-满足于标准产品,-简单服务所处行业竞争大信息快速且广泛流通对ERP的认知度大需求越来越多-要示个性化的产品/解决方案-专业化的多项服务供应商享有权力客户享有权力市场由政府及供应商来推动由客户高标准的需求来拉动中国ERP市场的变迁过去现在供-数量少，多为企业“以客户为中心”的转型客户体验客户忠诚度客户关系管理一对一营销企业“以客户为中心”的转型客户体验以客户的角度看

要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。以客户的角度看要想了解销售财务软件与ER由客户方看财务软件与ERP解决方案购买的不同财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的投入客户的风险影响客户的层面低少（单一部门）低单一部门高多（多部门+咨询公司）高多部门，整个企业购买决策人少，清楚多，微妙评审的标准/重点简单，强调性能及价格复杂，强调价值及效益客户对自己的需求清楚不一定清楚与完整客户对供应商的要求个性化解决方案+项目实施服务+高层重视与关怀产品购买过程/时间简单，短复杂，长客户购买的方式电话咨询，上门采购招标选择客户由安装实施到运行所需的时间短长由客户方看财务软件ERP解决方案客户对软件成本预算客户资源的由供应商方看财务软件与ERP解决方案销售的不同财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内容销售的说服重点与客户的关系销售队伍单层次，有关联的部门人员标准产品说明产品的功能及特色层次级别不高个人多层次的企业主管针对客户需求的个性化解决方案+项目实施服务层次级别高强调方案能帮助客户脱离痛苦+获得利益团队销售的方式销售周期电话销售,店面门市,短客户拜访,方案投标长客户对价格的敏感度高低,注重价值销售技巧基本销售技巧基本销售技巧专业的知识分析、策划及执行的能力自我管理的素质销售过程简单，一气呵成复杂,分段进行由供应商方看财务软件ERP解决方案销售面对的客户对象销售的内ERP销售人员的主要工作帮助客户确认需求帮助客户设计个性化解决方案并满足需求帮助客户实施项目并获得成功ERP销售人员的主要工作帮助客户确认需求帮助客户设计帮助客户ERP销售人员角色的转变财务软件推销员产品式销售ERP解决方案顾问的角色顾问式销售方法ERP销售人员角色的转变财务软件推销员ERP解决方案顾问顾问式销售最重要的思维：

以客户为中心ERP销售团队客户*需求*购买过程*解决方案*销售过程顾问式销售最重要的思维：

以客户为中心ERP销售团队客户*第三章ERP顾问式销售成功的要素第三章有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理ERP顾问式销售成功的要素严谨的销售过程成功的ERP销售有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理ERP销售的黑箱操作黑箱BlackBox销售资源销售合同SalesResources影响:*不清楚为何赢单或丢单*无法控制销售周期*无法预测销售结果*不知道如何改进销售员的绩效*很难管理销售资源*很难杜绝背地交易??黑洞丢单ERP销售的黑箱操作黑箱销售资源销售合同SalesRERP顾问式销售的过程通常源自于业界最佳作法综合公司最成功的销售员实践经验公司整理成标准操作程序经过培训,大家作法及语言一致不断的评估及改进ERP顾问式销售的过程通常源自于业界最佳作法ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和服务感兴趣-评估销售机会-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建项目销售团队-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售计划-拜访客户高层领导,赢得信任项目小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,答辩赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售机会定位及挖掘目标客户发现潜在销售机会引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory”目标客户群特征ERP顾问式销售过程-发现客户的困难,问题及影响-ERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作ERP销售人员成功的要素有意识的自我管理ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧

周详的分析策划能力

专业的知识

自我管理素质

沟通

人际关系

销售推进

信息的收集与分析

战略的思考

销售计划及资源协调

FAB说服法

引导客户购买意向

询问与聆听

取得客户好感

赢得客户高度信任

客户拜访

客户全貌

客户SWOT分析

销售机会分析

客户困难\问题

客户需求分析

销售机会评估(一)

销售机会评估(二)

客户ERP项目统汇

销售竞争力评估

自我SWOT分析

客户关系层次分析

客户关系发展阶段分析

客户决策者关系战略

销售机会竞争战略

项目销售团队

项目资源支持申请

销售行动计划与目标

大项目汇总上报表

产品与技术的掌握

客户行业的理解

顾问咨询等方案制作

快速适应变革

1.定位和挖掘目标客户

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2.发现潜在销售机会

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3.引导及确认客户意向

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4.影响及跟进客户立项

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5.赢得客户初步认可

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6.进行商务谈判

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7.完成销售成交

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ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程技巧\第四章ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力第四章潜在商机阶段之工作重点1、取得客户的好感（取得客户好感的技巧）2、拜访客户（拜访客户技巧）（填写拜访客户前准备表及总结表）3、收集客户全貌信息（填写客户全貌表）4、分析客户的SWOT（填写客户SWOT分析表）5、发现潜在销售机会（填写销售机会初步分析表）潜在商机阶段之工作重点1、取得客户的好感（取得客户取得客户的好感1.专业的形象

*男士的专业形象

*女士的专业形象技巧篇取得客户的好感1.专业的形象技巧篇取得客户的好感2.规范的礼仪及态度

1)沉着稳重的言行举止2)适当的拜访时间与周全的准备 3)正确的入座顺序与互换名片 4)尊敬的客户称谓与交际用语 5)笑脸迎人,目光接触技巧篇取得客户的好感2.规范的礼仪及态度技巧篇取得客户的好感3.良好的人际关系

1)寻找共同的沟通话题2)多让客户讲话,作个好听众 3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气 4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教 5)适宜的肢体语言与表情回馈 6)告诉客户一些他感兴趣的问题 7)真诚为客户解决问题 8)灵活运用小礼品技巧篇取得客户的好感3.良好的人际关系技巧篇客户拜访的目的建立关系收集与提供信息沟通与说服有意识,有目标的推进销售过程技巧篇客户拜访的目的建立关系技巧篇客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇客户拜访前的准备预约拜访日期及所需时间：技巧篇客户拜访报告客户经理:时间:工具包客户拜访报告客户经理:时客户拜访的过程开场白表明目的，提出会议议程并取得协议寻问聆听确认说服达成协议为适当的下一步骤取得协议技巧篇客户拜访的过程开场白寻问达成协议技巧篇客户拜访后的总结确认目标是否达成回顾会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进计划履行承诺并采取行动致信感谢对方的招待和时间所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇客户拜访后的总结确认目标是否达成技巧篇客户拜访总结报告客户经理: 时间:工具包客户拜访总结报告客户经理: 时间:工具包寻问技巧开放式寻问(Open-ended):起头是:“如何How”;“为什么Why”;“何时When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“讲一下Tell”

可以使沉默者发言可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥可以节省很多必须问的问题技巧篇寻问技巧开放式寻问(Open-ended):技巧篇寻问技巧封闭式寻问(Close-ended):起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是使话多的人能停顿下来可测试并确认信息象是审问,有威协性,销售时尽量少用技巧篇寻问技巧封闭式寻问(Close-ended):技巧篇聆听的技巧记笔记,抓重点,有选择性的听有礼貌的目光接触注意双方的肢体语言积极的回应站在对方的角度,去理解弦外之音总结归纳所听资料,确认一致性技巧篇聆听的技巧记笔记,抓重点,有选择性的听技巧篇信息收集及分析的重要性“知彼知已,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼,不知已,每战必殆.”孙子兵法信息战，情报战信息收集及分析的重要性“知彼知已,百战不殆;信息战，收集信息中疑问号的应用？缺乏重要信息提醒我们收集信息？信息不确定提醒我们确认信息收集信息中疑问号的应用？缺乏重要信息提分析信息中红旗的应用与竞争对手比，我们的弱项（Weakness）对我们有威胁的事项（Threats）分析信息中红旗的应用与竞争对手比，我们的弱项（Weak分析信息中蓝旗的应用与竞争对手比，我们的强项（Strengths）对我们有帮助的机会（Opportunities）分析信息中蓝旗的应用与竞争对手比，我们的强项（Stre客户全貌（一）客户经理:时间:工具包以案例14为例客户全貌（一）客户经理:时客户全貌（二）组织结构图工具包客户全貌（二）组织结构图工具包对客户SWOT分析首先要了解客户全貌的详细信息然后了解你的客户在哪些方面具有优势或比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁研究客户的SWOT是一个挖掘潜在销售机会的极好方法对客户SWOT分析首先要了解客户全貌的详细信息强项(Strength)

弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁

(Threat)

SWOT

Analysis分析营销利润财务产品服务技术品牌政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户行业规则替代品

内部分析外部分析管理质量渠道员工行业地位企业文化经营模式强项(Strength)弱项(Weakness)客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户发现销售机会强化或扩大优势克服弱点，或使弱点不那么重要抓住机遇防御或消除威胁用友ERP解决方案如何帮助客户？发现销售机会强化或扩大优势用友ERP解决方案如何帮助客销售机会分析表客户名:时间：客户经理：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：销售机会分析表客户名:第五章ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力第五章意向客户阶段之工作重点发现客户的困难，问题及影响（填写客户困难与问题分析表）探索客户的需求（填写客户需求分析表）引导客户认识问题并鼓励其采取行动（引导客户购买意向技巧）说服客户对我们的产品和服务感兴趣（FAB说服技巧）评估初步销售机会（填写销售机会评估表）意向客户阶段之工作重点发现客户的困难，问题及影响发现客户困难/问题和需求的流程了解现状发现问题/困难分析影响确认并归类需求与客户不同部门的相关人员进行访谈发现客户困难/问题和需求的流程了解现状发现问题/分析影响确认客户困难/问题的分析表客户名:时间：客户经理：现状工具包困难/问题产生的影响改进后的效益客户困难/问题的分析表客户名:三维的客户需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求三维的客户需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需数据库及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平台：Unix,Windows,…...核心技术平台：CORBA,J2EE,…...硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安全性技术认证：ISO9002,CMM,C2,…...系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力文字处理：中文,英文技术及系统的需求数据库及接口：技术及系统的需求专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,……模块功能：销售过程管理,库存配送管理,……经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,……减低:库存,风险,成本,交货期,……ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前咨询成功用户实地参观……售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统……服务体系：战略伙伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付款方式应用及服务的需求行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,……专项应用：应用及服务的需求行业应用:企业的需求增加利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量安全士气成本工时风险退货浪费库存费用减低企业的需求增加利润成本减低打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功参考用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定……心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求打破平均化的客户关系：关系及合作的需求马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊、面子自我实现温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊、面子自我看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看得到的意识到的表面的明确的看不到的意识不到的潜在的含糊的看透客户的需求客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。看销售的秘密销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不光只是停留在表面需求上；当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多销售的秘密销售员是靠不断挖掘、探索、引导、及创造客户的客户三维需求的分析客户名:时间：客户经理：客户的三维需求应用及服务技术及系统关系及合作工具包客户三维需求的分析客户名:销售的秘诀要想引导客户的购买意向，就要先了解客户的购买目的技巧篇销售的秘诀要想引导客户的购买意向，技巧篇客户购买的目的脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：技巧篇客户购买的目的每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：技巧篇客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定；客户需求=脱离痛苦，解决问题痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客户愿意支付的价格就愈高；人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。技巧篇客户的购买意向客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性解决问题的代价客户购买意向价值天平库存的积压技巧篇购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠说服客户的方法1.潜在风险式说服法2.潜在利益式说服法技巧篇说服客户的方法1.潜在风险式说服法技巧篇功能(Features/Functions)销售

描述产品或服务的性能及功能

例如：-它有IntelIII处理器，500MHz -

预装Windows98中文系统 -

交货期5星期 -NC财务管理解决方案是基于 JAVA技术,和Oracle数据库技巧篇功能(Features/Functions)销售描述产特点(Advantages)销售

描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户

例如: -网络唤醒功能的网卡，使远程系统 管理成为可能 -

迷你机箱可节省空间 -NC财务管理解决方案可以帮助集团提高运作效率

技巧篇特点(Advantages)销售描述产品或服务的功能功能，特点及利益(FAB)对销售的影响技巧篇功能，特点及利益(FAB)对销售的影响技巧篇利益(Benefits)销售描述产品或服务，如何能满足客户已经表示过的需求

例如:-它可是提供您所要求的内存容量 -我们可以达成您所要求的4小时反映时间 -NC财务管理解决方案可以提供 你所要求的集中监控,集中管理模式 技巧篇利益(Benefits)销售描述产品或服务，如何能满足客功能，特点及利益(FAB)对ERP方案销售的影响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期技巧篇功能，特点及利益(FAB)HighLow利益特点功能对销售初步销售机会评估客户名称:____________日期:____________

销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评

估评语工具包初步销售机会评估客户名称:____________初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语什么是客户需求?什么是客户的关键问题和项目目的?谁是计划的发起人?谁将参与到这项工作中来?这项计划如何适应客户的经营策略?初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户产品和服务是什么?他们的主要市场是什么?他们主要客户是谁?什么是驱动客户经营的内在和外在动力?初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语他们的收入和获利趋势为何?和他们相似的公司对比,财务状况如何?什么是客户关键业绩的评判指标?初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间)客户预算申请程序为何?与其他项目比,本项目的优先顺序为何?客户的资金还有什么其他的用途?初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或项目客户的业务客户的财务状况项目的预算项目对客户的紧迫性结论:清楚强劲健全有清楚+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户为什么必须行动?作出决定的最终期限?如果项目被延误了会有什么结果?如果项目如期完成会有什么回报?项目会给我们的经营带来什么影响?初步销售机会评估销售机会是不是虚的?12345客户的应用或第六章ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力第六章立项客户阶段之工作重点1、收集客户立项信息（填写客户ERP项目总汇表）2、二次评估销售机会（填写销售机会二次评估表）3、确认客户需求（修订已填写的客户需求分析表）4、组建项目销售团队（填写用友ERP销售团队表及资源支持申请表）5、分析竞争对手及用友销售机会的优劣势（填写销售竞争力评估表）（填写自我SWOT分析表）6、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略（填写销售机会竞争策略分析表）（填写客户决策者的关系策略表）7、编写销售计划（填写销售计划表）8、上报大项目汇总信息（填写大项目汇总上报表）9、拜访客户高层领导，赢得信任（拜访客户高层技巧）立项客户阶段之工作重点1、收集客户立项信息客户ERP项目总汇（一）工具包客户ERP项目总汇（一）工具包客户ERP项目总汇(二)工具包客户ERP项目总汇(二)工具包时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书(RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束工具包客户ERP项目总汇（三）项目采购时间表时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小客户ERP项目总汇（四）工具包评审类别评审标准12345678910技术质量功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间预算及付款方式经济效益其它11ERP项目采购评审内容客户ERP项目总汇（四）工具包评审类别评审标准1234567影响企业采购决定的四种角色以经济效益为出发点的:EconomicBuyer以技术把关为出发点的:TechnicalBuyer以用户运作为出发点的:User以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coach影响企业采购决定的四种角色以经济效益为出发点的:EcEconomicBuyer通常一个项目只有一位职责:最后拍板采购决定控制预算支出能调配企业的资源有否决权关注事项:企业经济效益要达成

EconomicBuyer通常一个项目只有一位TechnicalBuyer通常一个项目有多位职责:把关具体评估每个解决方案不能拍板做采购的决定从技术角度出发,可以否定方案关注事项:企业技术规格要保证

TechnicalBuyer通常一个项目有多位User通常一个项目有多位职责:评估对用户平日运作的影响最终使用解决方案者有切身的关系直接影响解决方案的成败关注事项:每天的工作必须完成

User通常一个项目有多位Coach至少要安排或培养一位职责:协调厂家与客户之间的连络提供厂家有关客户采购项目的所需信息要注意在客户组织内不失去公允性关注事项:厂家及客户的双赢

Coach至少要安排或培养一位对项目的影响程度高:决定性的影响中:有部分的影响低:没什么真正影响对项目的影响程度高:决定性的影响对方案的支持程度+3强烈支持+2支持+1有好感0中间-1没兴趣-2反对-3强烈反对对方案的支持程度+3强烈支持对决策者建立关系的策略推波助澜Leverage鼓励Motivate中立Neutralize对决策者建立关系的策略推波助澜Leverage销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语客户名称:____________日期:____________

工具包销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语销售机会二次评估定单数量是多少?是否超出我们的最低收入标准?什么时候完成?是否在我们公司最长销售周期之内?值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语下一年我们的潜在收入有多少?下三年呢?是否超出我们最低标准?这个项目如何在将来衍生出更大的利益?我们如何保证客户的承诺可以落实?销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语在这个项目上预计的利润是多少?是否超出我们最低的标准?在这个项目上我们能否提高利润?给客户的折扣是否影响这个项目的利润?销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语我们的方案会不会导致失败?我们把价值交给客户的成功要素是什么?是否会由于客户方的原因导致失败?方案的失败是否会影响我们的业务?销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的利润我们的风险对我们扩充市场的战略价值结论:高高高高有+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估评语超越表面收入的价值(应用及市场价值)是什么?这个项目如何配合我们的整体业务计划?我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场?这个项目如何帮助我们改进产品的质量和服务?销售机会二次评估值得赢吗?678910我们短期销售收入我们未来销售收入我们的项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员外聘专家成员用友ERP销售团队客户名称：项目名称：时间：工具包项目成员角色负责人代表部门职责项目经理销售队伍成员外聘申报机构名称

申报日期

客户名称及编号

企业状况

申请的资源售前咨询应用顾问

售前咨询技术顾问

其他售前咨询顾问

咨询实施顾问

公司高层资源

时间要求

项目经理确认

地区分支机构总经理确认

大区意见

大区销售管理经理确认

大区客总监确认

制表人：审核：存档：资源支持申请表工具包

制表人：销售竞争力的评估(一)客户名称:____________日期:____________

我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手1合适的解决方案竞争对手2工具包销售竞争力的评估(一)客户名称:____________我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售竞争力的评估什么是评选的标准?什么是正式的决策过程?哪个评选标准最重要?为什么?谁来主导评选标准?我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案我们的方案如何很好的解决客户的问题?客户怎么认为我们能满足他需求的综合能力(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?什么是我们需要改进和加强的?我们需要什么样的外部资源来满足客户需求?销售竞争力的评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案销售队伍需要投入多少时间?需要什么样额外的外部资源才能赢?预计销售成本是多少?机会成本为何?客户经理轮换的频率比较?销售团队的素质比较?销售竞争力的评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案与客户关系目前处于什么层次与发展状态?你的竞争对手与客户的关系?那位决策者的关系有利于我们的竞争?双方高层领导的互访频率?客户的忠诚度销售竞争力的评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销售资源及素质与客户的关系客户认为我们的独特商业价值结论:清楚符合充足/有力紧密强大+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手合适的解决方案什么是我们能交付给客户的独特商业价值?客户是如何定义价值的?怎样衡量?用客户的衡量尺度来看,我们的价值是多少?客户是否已经确认他们理解我们的价值?我们给客户带来的价值和竞争对手有什么不同?销售竞争力的评估我们能够与其它厂家竞争吗?12345对客户评选标准的掌握销销售竞争力的评估(二)客户名称:____________日期:____________我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手1与决策人的厉害关系竞争对手2工具包销售竞争力的评估(二)客户名称:____________我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估在客户的团队中谁希望我们获胜?内线如何表明他们的支持?他们愿意而且能够帮忙吗?他们在自己的团队中是否有说服力?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导谁会对这项目有影响或被影响?你如何与他们建立相互的信任?你如何接近这些关键决策人?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估谁会对这项目有影响我们真正赢的把握如何?678910客户内客户的企业文化和价值观是什么?和我们相比有什么不同?客户平常如何看待供应商?我们可不可以或愿不愿意调整自己的文化?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估客户的企业文化和我们真正赢的把握如何?678910客户内线客户如何作出真正的决定?有哪些个人主观的,无形的因素会影响这个决定?未阐述的事项是什么?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估客户如何作出真正我们真正赢的把握如何?678910客户内线在与决策相关人中谁最具权威?他们希望我们获胜吗?为什么?他能影响或改变评选标准吗?他们是否有能力去制造紧迫感?我们真正赢的把握如何?678910客户内线的支持客户高层领导的信任双方企业文化的兼容性客户不公开桌面下的评选标准.结论:强大强大多清楚多+-+-+-+-+-评估内容评估标准评估用友竞争对手与决策人的厉害关系销售竞争力的评估在与决策相关人中我们真正赢的把握如何?678910客户内线分析竞争对手的含义请记住,描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助你的企业中其他人对竞争对手情况的了解,而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处以及如何去抑制他们优势的发挥,并充分利用他们的弱点去打败他们.分析竞争对手的含义请记住,描述竞争对手概况的目的不仅仅是销售竞争力的自我SWOT分析强项与弱项产品和服务如何满足客户需求客户认为你的特点与客户企业的关系层次与客户高层、中层和技术人员等关键人物的关系获有客户内部及机密信息参与客户的规划制定参与客户业务流程，改进质量及竞争力提升等项目客户经理及公司高层管理对客户的承诺及影响客户的忠诚度客户体验销售竞争力的自我SWOT分析产品和服务如何满足客户需销售竞争力的自我SWOT分析机会与威胁与客户企业的关系层次及其影响客户内部及外部变革带来的需求变化客户内部关键人物的变动客户购买产品和服务的过程及评审标准的变化竞争对手的人员（客户经理/高层领导）的变动竞争对手企业的变革竞争对手最近与客户的合作及动态政治、经济、法律、文化等外部环境的变化科技、管理模式的变化销售竞争力的自我SWOT分析与客户企业的关系层次及其销售竞争力自我SWOT分析分析人：时间：强项（Strength）企业内部企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包销售竞争力自我SWOT分析分析人：自我SWOT分析注意事项目的并不是去了解你自己怎样看待自己，而是去了解你的客户将会怎样看待自己;我们容易夸大自己的弱点,并把一些很小的不足看成为致命的缺点我们也很容易对自己的优势产生错觉事实是客户对我们所具有的优势和弱点会有着与我们截然不同的看法你应该通过与客户的交流对自己的状况进行分析，并定期进行客户调查自我SWOT分析注意事项目的并不是去了解你自己怎样看待销售战略思考“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城.”“以虞待不虞者胜.”“战势不过奇正,奇正之变,不可胜穷也.奇正相生,如循环之无端,孰能究之哉?”孙子兵法销售战略思考“故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻SWOT分析与战略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的优势抓住你的机遇克服你的弱点设法弥补这些不足或使它们变得不那么重要防御或消除对你的威胁加大你的优势SWOT分析与战略思考StrengthOpportunity销售竞争战略战略适应状况可用方法正面攻击侧翼攻击游击战防御战与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则找适合自己的小市场客户份额领导者个性化解决方案品牌，信誉ABAA+1与强者共存发展盟友隔离客户与他方接触不断提升产品和服务销售竞争战略战略销售机会竞争策略工具包客户名称：项目名称：客户经理：销售机会竞争策略工具包客户名称：客户关系层次一般的商品厂家被优先考虑的供应商合作伙伴战略联盟外来竞争对价格的敏感度产品功能的重要性降低增加客户关系层次一般的商品厂家被优先考虑的供应商合作伙伴战略联盟客户关系层次分析分析内容合作伙伴优先考虑的供应商策略联盟一般的商品厂家与客户员工的接触与客户关键人物的关系获得客户专门/机密信息价格销售机会提供客户的价值在客户中的知名度客户忠诚度进出领域及更换供应商的代价双方协议及联盟看守者/守门人少数无法获得光对价格敏感与其它商品厂家级的供应商相等无差异性的产品/服务低等无进出容易.代价很小无中层有些少数信息愿为附加价值付出代价客户偏爱不断采购有特色的产品/服务中等有一些进出有难度.代价高无多个级别双方最高层很多双合作协议的一部分独享咨询顾问及个性化解决方案相当高合约之内的忠诚进出很大障碍.代价很高正式或非正式的合作及采购协议多个级别双方最高层彼此拥有策略联盟双方获利双方融为一体共同开创及拓展市场双方内/外部均享有高知名度彼此承诺进出有极大障碍.代价极高正式或非正式的策略联盟协议有专人负责处理双方的关系及合作无有有关键经理人有关键高层管理客户关系层次分析分析内容合作伙伴优先考虑的供应商客户关系层次分析分析内容合作伙伴优先考虑的供应商策略联盟一般的商品厂家客户:__________________________与客户员工的接触与客户关键人物的关系获得客户专门/机密信息价格销售机会提供客户的价值在客户中的知名度客户忠诚度进出领域及更换供应商的代价双方协议及联盟分析结论本公司与客户的关系是:有专人负责处理双方的关系及合作工具包客户关系层次分析分析内容合作伙伴优先考虑的供应商关系发展的生命周期突破期巩固期成长期收获期防御期暂停期关系发展的生命周期突破期巩固期成长期收获期防御期暂停期关系突破期整个客户关系发展中最困难的阶段确立你的形象及品牌了解和掌握客户的全貌分析竞争对手的状况、优势及弱点制定建立双方信任的策略建立和发展客户决策者的关系设法获得第一笔销售关系突破期整个客户关系发展中最困难的阶段关系巩固期由普通客户发展为重点客户过程中极为重要的阶段完美的客户体验是全力以赴的目标任何闪失都会导致出局客户经理需努力巩固客户和自己企业中的各种关系建立良好的口碑关系巩固期由普通客户发展为重点客户过程中极为重要的阶段关系成长期与重点客户之间关系发展的理想阶段提供客户企业中越来越多的部门/分公司，越来越广的产品和服务扩大所占客户份额设法最大程度地提高对客户的价值，同时亦最大程度地从客户处为自己企业谋取价值关系成长期与重点客户之间关系发展的理想阶段关系收获期已经获得了可能的最大客户份额你和客户双方找到最佳提供/购买产品或服务的最经济做法最可能建立正式或非正式的伙伴关系，使双方关系更加亲密通过不断提高产品和服务的质量，与客户密切合作，从而提供客户更大价值关系收获期已经获得了可能的最大客户份额关系防御期与客户关系受到竞争对手以低价格或新技术的挑战问题出在自满得意而忽略了下降的产品或服务质量，及双方的关系上应与客户重建关系，并注重质量和服务如果成功，可重返成长期关系防御期与客户关系受到竞争对手以低价格或新技术的挑战关系暂停期当客户服务再也无利可图，或不符合你自己的战略利益时你决定暂终止与客户的关系，并善意、体面地退出关系暂停期当客户服务再也无利可图，或不符合你与客户关系发展阶段的分析客户名:突破期巩固期成长期收获期暂停期工具包与客户关系发展阶段的分析客户名:突破期巩固期成长期收获期暂关系发展生命周期与客户关系层次一般的商品厂家被优先考虑的供应商合作伙伴战略联盟突破期成长期收获期收获期巩固期关系发展生命周期与客户关系层次一般的商品厂家被优先考虑的供应大项目汇兑上报表的应用事先计划并沟通销售所需资源销售管理部可分享其他类似项目经验，增加赢单率帮助自己作未来工作安排帮助预测销售收入及利润大项目汇兑上报表的应用事先计划并沟通销售所需资源销售行动计划表序号任务负责人时间资源备注客户名称：客户经理：项目经理：时间：工具包销售行动计划表序号任务负责人时间资源备注客户名称：销售目标产品:________________________________________________________________________________________________________________服务支持:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________销售额:__________________成交时间:________________________________________________________________________