中国商业地产现状与商圈调研鲁炳全

商业地产的操盘策略与商圈研究演讲人：鲁炳全中国人民大学房地产研究中心特聘教授北京博智行商业地产研究院院长内容提要商业地产的基本概念商业地产操盘的核心环节控制商业地产与专业市场的业态商业地产的招商策略商业地产的招商案例的分析中国房地产行业十大镜像商业地产的基本概念商业房地产：(CommercialInvestment)

指所有可能产生交易的不动产，包括住宅、写字楼、商铺等

[根据美国商业房地产投资协会（CCIM）的行业定义]商用房地产（realestateforbusiness)

指用于商务活动所使用的不动产、主要是指单一商铺、商场、大卖场等住宅开发的商业模式第一种类型为沃尔玛模式。比较典型的是万科模式，在不同城区的郊区大规模的拷贝，产品极其单一化，目标客户极其准确，体制上采取一个总部强势控制，有计划地在郊区连锁开店

住宅开发的商业模式第二种类型为百货公司模式。现在的华润置地是这个模式，即在同一个地域，各种产品同时做，产品多样化，像一个百货公司高中低档什么产品都有，商户、写字楼、住宅、酒店、公寓。这种百货公司模式比较多的见于过去城建系统转制过来的开发公司和国内很多综合性的大型国营开发公司。

住宅开发的商业模式第三种类型为精品店模式。这是万通地产致力追求的模式，只在少数高端市场进行精品店经营，我可能卖的车是劳斯莱斯，一天卖不出几辆，但是每一辆的价格高，所以营业额较高。

商业地产的商业模式(1)只租不售：

物业建成后，形成独立的产权，通过招商合作制与商户签订租约，收取租金作为现金流的主要来源。产权形成后，物业经过商业运营的包装后进入资本市场获取良好的融资。商业地产的商业模式(2)只售不租：

物业建成后，整体出售或者将产权分割后再进行销售，也就是当前比较流行的产权式商铺、产权式酒店等；开发上通常希望通过提供后期的物业管理为项目提供服务。商业地产的商业模式(3)租售结合商用物业建成后，投资商、开发商将其中的一部分物业出租，另一部分物业销售；通常有两种方式：一种是底层销售，二层以上出租；另一种是主力店部分出租、配套商铺出售。这种模式大都是迫于资金的压力。商业地产的五大特性

商业地产与传统的住宅地产有本质上的区别；商业地产注重商业业态的研究和分析商业地产必须遵循社会的专业分工商业地产高回报的同时风险同样很大商业地产必须注重选址和商圈研究住宅宅地地产产面面临临的的变变革革传统统的的住住宅宅地地产产饱饱受受国国家家宏宏观观政政策策调调控控之之苦苦传统统的的住住宅宅地地产产面面临临调调控控后后的的整整合合和和洗洗牌牌运运动动传统统的的住住宅宅地地产产必必须须加加大大向向商商业业地地产产开开发发模模式式的的转转变变3、、中中国国流流通通行行业业主主力力业业态态（1））便便利利店店（（conveniencestore））（2））超超市市（（包包括括食食品品超超市市和和综综合合超超市市））（（supermarket））（3））大大型型超超市市（（hypermarket））（4））仓仓储储式式会会员员店店（（warehouseclub））（5））百百货货店店（（departmentstore））（6））专专业业店店（（specialitystore））（7））专专卖卖店店（（exclusiveshop））（8））家家居居建建材材商商店店（（homecenter））（9））购购物物中中心心（（shoppingcenter/shoppingmall））(10)专专业业市市场场（（specialitymauket)提升升商商业业地地产产价价值值的的首首要要环环节节一、、选选址址工工程程的的环环节节控控制制所谓谓[选选址址]，，关关键键在在于于““选选””因为为选选址址是是一一项项系系统统工工程程。。选址址不不是是在在““找找地地””选址址的的核核心心理理念念：：“引引凤凤筑筑巢巢””而而不不是是““筑筑巢巢引引凤凤””终端端为为主主，，渠渠道道制制胜胜Location，，Location，，Location，，———店店址址，，店店址址，，还还是是店店址址“一一步步差差三三市市””商业物业业的资本本价值首首先在于于选址选址现实实中必须须解决的的四个缺缺乏缺乏一：：缺乏专专业的、、系统的的选址策策略；缺乏二：：缺乏对对商业和和地产不不同业态态整合的的经验；；缺乏三：：缺乏理理性的投投资评估估、热衷衷于概念念炒作和盲目目追风；；缺乏四：：缺乏对对国情的的正确认认知，夸夸大个别别案例效应；；选址的基基本原则则1、适用性性：根据据公司发发展战略略、规划划及业态态特点选选址2、便利利性：针针对目标标客户群群，以顾顾客为导导向首先是为为顾客选选址，其其次为自自已选址址，最后后才是为为自己未未来所遇遇到的竞竞争选址址。包括交通通、可视视性、进进出、购购物、环环境，都都要方便便顾客到到达、确确认、选选购，一一切以顾顾客为中中心3、前瞻瞻性：充充分考虑虑和预测测城市规规划、交交通、人人居环境境的的变化，，夺取市市场先机机4、购买买力5、成本本与投资资测算6、效率率与速度度7、标准准的严肃肃性，不不急于求求成选址禁忌忌（1）西西晒（2）风风口（3）斜斜坡（4）快快车道、、单行道道（5）门门前障碍碍，如大大树、建建筑物、、构筑物物、立交交桥、人行天桥桥（6）地地基、路路面有高高差（7）门门脸太窄窄（8）无无门前广广场，顶顶街而建建（9）人人居环境境复杂，，区域脏脏、乱、、差，治治安混乱乱，几不管商圈研究究是核心心商圈要素素1）位置置，是否否商圈内内主要聚聚客点，，人流是是否会被竞争对对手截流流，是否否有自然然障碍（2）人人口，人人口数量量、密度度，人均均收入，，购买力力（3）道道路、交交通（4）竞竞争店，，商圈饱饱和度（5）客客流量（6）商商圈内规规划变化化的可能能性商圈的设设定方法法在实际动动作中，，超市主主要可以以通过实实施来店店顾客问问卷调查查的方法法来设定定商圈。。1、顾客客调查的的主要项项目：（（1）住住址；（（2）来来店频率率（次/周、次次/月））；（3）大型型店利用用频度；；（4））竞争店店利用频频度。2、将约约100～150份问问卷所收收集的住住址在地地图上标标示画线线即使商商圈的范范围自然然展现。。3、商圈圈确认后后，利用用住户资资料算出出户数。。4、户数数乘以每每月生活活费用支支出，即即为一家家店铺营营业额。。5、商圈圈的范围围一般可可按销售售额与市市场占有有率指标标分为三三个层次次，即第第一商圈圈，市场场占有率率在30%以上上，占本本店销售售额的75%；；第二商商圈：市市场占有有率在10%以以上，占占本让销销售总额额的25%；第第三商圈圈：市场场占有率率在5%以上，，占本店店销售额额的5%。商圈的划划分（不不同业态态的差异异）第一商圈圈以1km为半径径的，也叫做核核心商圈圈第二商圈圈以3km为半径径的，也叫做次次级商圈圈第三商圈圈以5km以上为为半径的的，也叫叫做边缘缘商圈商圈分析析的内容容与步骤骤商圈分析析的内容容主要由由以下部部分组成成：(1)人人口规模模及特征征：人口总量量和密度度；年龄龄分布；；平均教教育水平平；拥有有住房的的居民百百分比；；总的可可支配收收入;人人均可支支配收入入；职业业分布；；人口变变化趋势势，以及及到城市市购买商商品的邻邻近农村村地区顾顾客数量量和收入入水平。。(2)劳劳动力保保障：管理层层的学历历、工资资水平；；管理培培训人员员的学历历、工资资水平；；普通员员工的学学历与工工资水平平。(3)供供货货来来源源：：运运输输成成本本；；运运输输与与供供货货时时间间；；制制造造商商和和批批发发商商数数目目；；可可获获得得性性与与可可靠靠性性。。(4)促促销销：媒媒体体的的可可获获得得性性与与传传达达频频率率；；成成本本与与经经费费情情况况。。(5)经经济济情情况况：主主导导产产业业；；多多角角化化程程度度；；项项目目增增长长；；免免除除经经济济和和季季节节性性波波动动的的自自由由度度。。(

(7)商店区位的可获得性：区位的类型与数目；交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；自建与租借店铺的机会大小；城市规划；规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；成本。

(8)法规：税收；执照；营业限制；最低工资法；规划限制(9)其它：租金；投资的最高金额；必要的停车条件

商圈圈的的零零售售饱饱和和指指数数一个个饱饱和和的的商商圈圈商商店店数数目目恰恰好好满满足足商商圈圈内内人人口口对对特特定定产产品品与与服服务务的的需需要要。。饱饱和和指指数数表表明明一一个个商商圈圈所所能能支支持持的的商商店店不不可可能能超超过过一一个个固固定定数数量量，，饱饱和和指指数数可可由由公公式式求求得得。。IRS＝＝C××RE／／RF式中中IRS————C————商商业业圈圈内内的的潜潜在在顾顾客客数数目目；；RE————商商圈圈内内消消费费者者人人均均零零售售支支出出；；RF————商商圈圈内内商商店店的的营营业业面面积积。。假假设设在在商商国国内内有有10万万个个家家庭庭，，每每周周在在食食品品中中支支出出25元元人人民民币币，，共共有有15个个店店铺铺在在商商国国内内，，共共有有144000平平方方米米销销售售面面积积。。则则该该商商圈圈的的饱饱和和指指数数为为……IRS＝＝100000××25／／144000＝＝￥￥17．．36这这一一数数字字越越大大，，则则意意味味着着该该商商圈圈内内的的饱饱和和度度越越低低；；该该数数字字越越小小，，则则意意味味着着该该商商圈圈内内的的饱饱和和度度越越高高。。在在不不同同的的高高圈圈中中，，应应选选择择零零售售饱饱和和指指数数较较高高的的商商圈圈开开店店。。效益益分分析析主主要要内内容容（1））单单位位建建设设造造价价（2））建建设设总总投投资资（3）外外租面面积经营营成本（4）投投资内内部收益益率（5）投投资回回收期附表二：项目在时时间和费费用上分分析的几几项原则则（1）商商铺的销销售一般般需要在在基建期期间内（1年年左右时时间）完完成和总总价2%费用。。（2）商商铺的租租赁一般般需要在在开业前前半年至至开业后后1年期期间内进进行淘汰汰筛选、、稳定发发展和总总价4%费用。。（3）商商铺的兴兴旺则需需要3年年以上长长期的时时间和总总价9%费用。。成本和费费用及收收益的比比例关系系（1）商商场内合合理价格格商品受受到顾客客欢迎。。（2）租租户通过过逐渐稳稳定和增增加批零零业务能能承担较较高水平平租金（（一般要要3年时时间）。。（3）业业主按照照市场规规律收租租和享受受铺价升升值的利利益。（4）开开发商根根据市场场的租售售承受力力及自身身旺场能能力进行行综合分分析评价价，制定定出商铺铺租、售售价趋势势，再引引导业主主投资和和管理租租户经营营。关于售铺铺定价依依据（1）成成本定价价法①售价=购地价价+建安安工程费费等（短短期行为为）②售价=购地价价+建安安费+促促销费+招租费费+旺场场费（长长期行为为）（2）市市场定价价法①比较周周边商铺铺售价②比较周周边成功功商铺历历史售价价趋势。。③结合自自身商铺铺的产租租能力进进行分析析。三者综合合考虑拟拟出售价价体系。。准确、正正确的售售价体系系有利于于项目的的出售操操作。关于租铺铺定价依依据（1）回回报率定定价法租价=售售价×回回报率回报率：：根据商商业氛围围的规模模、成熟熟度等考考虑，以以6年-12年年的回报报率不等等。（2）市市场定价价法①比较周周边商铺铺的租价价。②比较周周边成功功商铺的的历史租租价趋势势。③开发商商自身商商场管理理能力，，旺场措措施。三者综合合考虑拟拟出租价价体系。。准确、正正确的租租价体系系有利于于项目的的出租操操作。三、招商商策划的的环节控控制良好的招招商策略略一流的招招商团队队诱“敌””深入的的招商策策略打好品牌牌至上的的“托””牌招商具有有“三快快三省””的特点点“三快””快速回笼笼资金、、快速组建建市场网网络、快速将产产品送抵抵终端；；“三省””节省人力力，节省物力力和财力力，节省时间间和精力力。为招商实实施打下下良好的的基础招商工作作开始后后面临许许多实际际的实施施工作，，在产品品的核心心概念基基础上撰撰写招商商文案、、制定《《招商手手册》、、制定媒媒体发布布计划、、准备合合同文本本、准备备各类产产品和项项目的宣宣传资料料等等，，必要的的准备将将为招商商实施打打下良好好的基础础。只有进行行有效沟沟通，把把握“求求租者””的洽谈谈与管控控技巧，，招商工工作才能能顺利开开展。招商策略略制定的的内涵招商目的的项目介绍绍功能定位位项目优势势平面效果果图招商原则则招商对象象招商要求求优惠政策策合作方式式招商流程程招商队伍伍是招商商的工作作的关键键制定非常常好的招招商策略略，而在在招商实实施中没没有很好好的执行行、甚至至走样，，那么一一切都前前功尽弃弃，一个富有有热情、、精干、、强大的的招商队队伍是招招商的工工作的关关键。第一步是是招商的的组织框框架和岗岗位职责责的确定定，主要要是对人人才个体体的技能能的锁定定和对团团队的整整体规划划。从长远发发展角度度看，招招商应应配备以以下几方方面人才才：1、招招商经理理1人，，需对本本项目所所在行业业的市场场营销有有实际操操作经验验（尤其其要擅长长招商运运作），，懂企划划，善管管理，具具出色谈谈判技巧巧和人格格魅力。。2、大区区招商经理理若干，分分别负责项项目招商大大区的工作作：大区经经理应具备备一定的招招商运作经经验，长于于说服、鼓鼓励性的谈谈判，具团团队合作精精神、服从从意识和大大局观念。。3、区域域协销经理理若干，主主要职责是是协助开开发市场，，完成销售售。协销经经理需人品品正直，勤勤恳敬业，，具备较佳佳的沟通和和组织管理理能力，并并能长驻外外埠。4、商务务助理若干干，主要职职责是帮助助一线招商商人员作好好内务（资资料物品、、来电来函函、来人洽洽谈、信息息收集等））和会务组组织等工作作。5、、其其它它服服务务人人员员如如文文案案、、平平面面设设计计、、接接线线及及接接待待人人员员。。招商商人人员员必必须须具具备备的的基基本本素素质质1、、良良好好的的心心理理素素质质。。优优秀秀的的招招商商人人员员的的心心理理素素质质表表现现好好：：临临危危不不惧惧，，胜胜不不骄骄，，败败不不妥妥。。具具体体表表现现为为要要具具备备（1））崇崇高高的的事事业业心心，，包包括括很很强强的的敬敬业业精精神神，，创创业业精精神神，，勇勇于于进进取取，，勇勇于于创创新新，，具具有有执执著著的的奉奉献献精精神神；；（2））强强烈烈的的责责任任感感，，是是对对工工作作的的高高度度负负责责精精神神，，在在面面对对重重大大责责任任或或紧紧急急关关头头，，应应敢敢于于刚刚毅毅果果断断，，勇勇于于权权限限内内的的决决策策；；敢敢于于承承担担责责任任，，做做到到秉秉公公办办事事，，不不徇徇私私情情，，坚坚持持公公正正的的立立场场，，充充分分发发挥挥综综合合能能力力。。（3））坚坚韧韧顽顽强强的的意意志志力力，，意意志志品品质质坚坚强强，，稳稳健健持持重重的的招招商商人人员员，，才才能能去去认认真真克克服服困困难难，，并并不不为为小小恩恩小小惠惠诱诱惑惑。。商商业业地地产产招招商商不不仅仅是是双双方方智智力力、、技技能能和和实实力力的的比比较较，，也也是是意意志志、、耐耐性性和和毅毅力力的的争争斗斗。。（4））良良好好的的自自控控能能力力，，招招商商的的双双方方都都是是围围绕绕各各利利益益，，心心理理上上处处于于对对立立状状态态，，出出现现僵僵持持甚甚至至不不欢欢而而散散的的现现象象亦亦为为常常见见。。必须具备相相关经济知知识、社社交能力和和语言表达达能力（1）商商业地产招招商涉及到到经济学、、零售学、、房地产开开发经营、、心理学、、社会学、、会计与税税收等相关关学科，以以及最新的的相关法律律法规知识识，而且新新知识、新新技能不断断涌现，招招商人员必必须掌握这这些基本知知识，适时时学习充电电，才能更更好做好招招商。（2）商商业地产招招商对象的的行为是一一个投资行行为，而这这行为需要要多个管理理层的分析析到最高层层的决策，，这就是要要求招商人人员须充分分地分别与与各管理层层人员进行行多次沟通通，因而交交际工作十十分必要且且有效。（3）招招商信息主主要是通过过文字形式式传递出去去的，而招招商谈判则则主要是通通过语言来来沟通的。。招商人员员语言表达达须正确规规范，使用用有效的语语法、修辞辞和逻辑，，使表达更更具吸引力力、说服力力和感染力力。具备良好的的现象判断断能力和和灵活应变变能力（1）敏敏锐的观察察力通过察察言观色可可捕捉对放放的投资意意图和实力力，通过对对手的语言言表达姿势势和动作观观察、分析析；进而做做出准确的的判断，是是获取信息息，了解对对手的有效效方法和手手段之一。。（2）应应变能力指指招商人员员能够根据据招商形势势的千变万万化、审时时度势，争争取相应灵灵活的对策策，使判断断向有利已已方的方向向发展。因因此，招商商人员除必必须掌握招招商项目的的具体情况况和市场行行情外，还还须做到积积极进取、、勇于开拓拓，谈判时时做到机智智、幽默、、轻松，应应付自如。。招商人员的的特殊素质质1、热爱爱商业地产产的招商工工作，对招招商具有特特有的兴趣趣。兴趣可可为招商人人员加快对对问题的观观察、探索索、追求和和创新；并并在招商过过程中增强强自信心和和对工作的的激情。2、具有有局势控制制能力，主主要表现在在对招商准准备工作，，了解自身身项目的优优缺点，了了解对方的的招展实情情，并在时时间上、心心理优势占占据主动权权。3、较佳佳的团队精精神，招商商是整体运运作的，虽虽然整体项项目按商品品或服务项项目的大类类或中类分分至每位招招商人员，，但各个功功能区的招招商成功与与否影响到到整体项目目招商是否否成功。4、外语语知识。我我国将在2004年年底对外全全面开放零零售服务业业，大量的的外商将进进入我国各各地拓展业业务，因而而具备各种种外语应用用能力的招招商人员更更有助于招招商工作。。招商人员的的培训招商人才并并非天生就就有的，他他们是通过过选拔、培培训并在实实践中锻炼炼出来的。。绩效考核核和激励机机制在招商商实践中对对人才的培培养起到重重大的作用用。培训就是通通过理论和和案例的学学习，并参参与实践，，使其达到到知识广博博、经验更更丰富，能能够胜任招招商工作。。首先，要建建立招商人人员培训的的工作机制制，既要全全面规划，，又要切合合实际的教教学计划，，更要建立立严格的规规章制度。。其次是培训训要多样化化。师资力力量既可考考虑商学院院等学院派派的教授，，又可考虑虑高学历的的实践派的的职业经理理人。面授授、网上教教授均可采采用。再者就是加加强招商实实战。特别别是新项目目的非主力力店群的招招商工作，，可多按排排招商人员员积极参加加与租户的的沟通，每每天由招商商主管召开开总结会，，讲解招商商技巧和手手段。招商的培训训主要有以以下几个方方面1、项目目及产品知知识，以使使团队成员员对项目的的现状有清清楚的认识识。2、沟通通技巧（如如接听电话话、接待语语言、洽谈谈技巧、仪仪表举止等等），以培培养团队成成员的职业业感。3、招商商专业知识识（招商流流程、谈判判技巧、接接听电话、、注意事项项等）。4、招商商要旨（招招商策略说说明及合同同解读等））。招商中与““求租者””接触的整整个程序，，

一般如如下第一次信息息的处理（（来函、来来电）-第第一次信息息回复-第二次信信息处理（（二次来函函、复电、、咨询、商商洽）-第二次信信息回复（（信息升级级→有选择择发送实质质性资料））-招商总部部零星接单单（上门洽洽谈、签约约）-招商会议议的筹划、、准备（全全国性会议议、区域性性会议）-发出会议议邀请（曾曾经问询者者、熟悉者者及看报来来电者）-接收报名名、督促参参会-召开会议议并签约-督促履约约-收款－入驻。注意事项：：一、在这过过程中，首首先面临的的是对“求求租者”信信息的处理理和选择，，好的招商商广告发布布后，招商商总部将面面对大量的的反馈信息息，对于第第一次来电电或来函，，主要注意意对“求租租者”按已已经设定的的招商区域域归类，对对求租者姓姓名、地址址、电话、、基本状况况和问题做做以记录，，同时给对对方发去有有关产品和和项目的基基本资料（（包括项目目介绍、产产品介绍、、招商活动动的安排）），同时对于各各地区实力力较强或行行业内经营营者一类的的“求租者者”做重点点标注，用用以综合的的研究。注意意事事项项：：在这这过过程程中中，，不不必必在在电电话话中中向向询询问问者者做做过过多多有有关关招招商商的的说说明明，，对对于于““求求租租者者””提提出出的的问问题题也也不不必必急急着着回回答答（（主主要要避避免免““求求租租者者””因因了了解解不不够够而而以以偏偏概概全全，，自自我我估估计计或或防防止止竞竞争争者者和和恶恶意意攻攻击击者者获获取取一一手手信信息息））。。在“求求租者者”研研读了了有关关资料料后第第二次次咨询询过程程，招招商部部门则则应该该选择择性的的介绍绍关于于招商商情况况和产产品信信息，，并根根据““求租租者””表现现的诚诚意，，发去去部分分“该该求租租者””重点点关注注的内内容资资料，，并力力争邀邀请对对方参参加招招商会会议。。注意事事项：：对于一一些急急于了了解情情况的的“求求租者者”，，招商商部门门要有有专人人负责责接待待和谈谈判，，带领领来访访者参参观项项目、、了解解运作作方案案等，，以免免流失失“加加盟商商”。。面对面面的沟沟通方方式仍仍是最最直观观有效效的方方式，，招商商会议议的成成功开开展是是“求求租者者”加加盟的的关键键一步步。在在与““求租租者””谈判判之前前，一一些细细节的的准备备十分分重要要，如如招商商办公公场所所的布布置、、人员员的工工作状状态、、对来来访者者的接接待，，这些些都直直接影影响洽洽谈的的结果果。注意事事项：：在沟通通的过过程中中，应应该向向来访访者潜潜移默默化的的传递递以下下几点点信息息。1、有有实实力：：与强强者合合作才才能更更强，，加盟盟者希希望企企业的的力量量雄厚厚，解解除后后顾之之忧。。2、有有决决心：：坚定定的信信念和和强有有力的的推广广策略略将使使加盟盟商感感受到到项目目推广广项目目的决决心，，用数数字说说明项项目的的力度度是最最好的的方法法。3、有有信信誉：：一味味的夸夸大其其辞根根本无无法联联合有有实力力的经经销商商，态态度真真诚、、有理理有据据，最最大限限度的的为““求租租者””考虑虑是双双方共共同发发展的的基础础。4、有有办办法：：详细细、可可行的的营销销方法法对于于经销销商有有极大大的吸吸引力力。5、有有利利益：：归根根结底底，成成功的的推广广应该该有丰丰厚的的利润润，项项目留留给加加盟者者的利利益应应该十十分可可观。。注意事事项：：与“求求租者者”签签定合合同，，收取取租金金和保保证金金，则则全面面招商商工作作告以以段落落，后后续零零星的的招商商工作作开展展可以以抽取取部分分力量量，而而工作作的中中心转转移到到产品品的全全面推推广阶阶段。。招商过过程中中，要要处理理大量量的信信息和和参与与大量量的谈谈判、、说服服、培培训工工作，，工作作内容容非常常细琐琐，实实际的的过程程中会会遇到到一些些具体体问题题，对对“求求租者者”提提出的的问题题给予予良好好的解解答将将大大大增强强其信信心。。招商商原原则则和和准准备备过过程程招商商目目标标的的选选择择企业业招招商商的的目目的的是是为为了了吸吸引引知知名名商商家家，，出出租租经经营营场场所所的的使使用用权权，，更更好好地地提提高高项项目目整整体体市市场场吸吸引引力力。。因因此此招招商商目目标标的的选选择择要要根根据据市市场场需需求求和和项项目目定定位位情情况况来来确确定定，，具具体体说说应应考考虑虑以以下下因因素素：：(一一)项项目目自自身身的的市市场场定定位位；；(二二)项项目目所所在在地地的的消消费费状状况况；；(三三)投投资资商商和和发发展展商商的的自自身身资资金金情情况况；；(四四)拟拟引引进进商商家家的的市市场场定定位位、、发发展展战战略略。。招商商谈谈判判原原则则的的确确定定招商商谈谈判判的的目目的的在在于于使使参参与与谈谈判判的的商商家家能能符符合合招招商商企企业业的的目目标标和和利利益益需需要要。。要达达到到目目的的，，招招商商谈谈判判必必须须针针对对谈谈判判的的特特点点，，确确定定一一些些基基本本原原则则。。(一一)招招商商谈谈判判的的特特点点1、、谈谈判判对对象象的的广广泛泛性性、、多多样样性性和和复复杂杂性性商场场的的交交易易活活动动不不受受时时空空限限制制，，而而具具体体的的谈谈判判对对象象交交易易条条件件又又是是多多样样的的、、变变化化的的。。这就要求求项目的的谈判人人员要围围绕本项项目的经经营范围围，广泛泛收集信信息，了了解市场场行情，，并选择择适当的的方式与与社会各各方面保保持广泛泛的联系系。2、谈谈判条件件的原则则性与灵灵活性项目招商商的目标标要具体体体现在在谈判条条件上。。条件具具有一定定的伸缩缩余地，，但其弹弹性往往往不能超超越最低低界限，，界限是是谈判人人员必须须坚持的的原则。。这一特点点就决定定了项目目谈判人人员要从从实际出出发，既既要不失失原则，，又要随随机应变变具有一一定的灵灵活性，，以保证证实现招招商谈判判的基本本目标。。3、谈判判口径的一一致性在招商谈判判中，双方方谈判的形形式可以是是口头的也也可以是书书面的，谈谈判过程往往往需要反反复接触。。这就要求谈谈判人员要要重视谈判判策略与技技巧，注意意语言表达达和文字表表达的一致致性。谈判人员要要有比较好好的口才和和文字修养养能力，也也要有较强强的公关能能力。(二)招招商谈判的的原则根据招商谈谈判的特点点，谈判双双方要取得得共识，促促使谈判成成功应遵循循以下原则则：1、坚持持平等互利利的原则2、平等等互利原则则，要求谈谈判双方在在适应对方方需要的情情况下，公公平交易，，互惠互利利，这是保保证谈判成成功的重要要前提。3、坚持持信用原则则。信用原原则是指招招商谈判的的双方都要要共同遵守守协议。重重信誉、守守信用是商商家基本的的职业道德德。在谈判判过程中；；应注意不不轻易许诺诺，但一旦旦承诺，就就应履行，，保证言行行一致，取取信于对方方，以体现现真诚合作作的精神。。4、坚持持相容原则则相容原则要要求谈判人人员在洽谈谈中要对人人谦让、豁豁达，将原原则性和灵灵活性有机机结合起来来，以更好好地达到谈判的目的的。招商谈判的的准备所谓招商谈谈判的准备备就是指在在思想上、、物质上和和组织上为为谈判进行行充分的准准备工作，，主要包括括：（一）招招商宣传是是招商成功功的先导，，招商手册册是宣传的的重要环节节，是项目目招商的基基本宣传资资料，关系系到项目的的形象，该该手册突出出如下关键键点：主要包括：：通过钻石地地段选择项项目选址的的正确性，，树立基本本点核心地地段的商业业物业。通过事实列列举项目投投资商与发发展商业绩绩与荣誉，，突出其在在项目所在在地的地位位。招商策划和和承租户的的选择关系系购物中心心的成败，，在招商过过程中，有有必要对每每个承租户户进行分级级评价，预预测他们的的经营前景景，作为店店面出租的的指导。第一

承租租户的选择择确保租金金的来源。。第二

需要要保证专业业市场的商商品种类的的完整性。。第三

需要要保证专业业市场经营营项目的多多样性与综综合性。（二）准备备谈判的依依据1、明确确谈判目标标，包括最最优期望目目标、实际际需求目标标、可接受受目标、最最低目标等等；2、规定定谈判策略略，包括了了解谈判对对象的状况况，谈判的的焦点、谈谈判可能出出现的问题题及对策；；3、选定定谈判方式式；4、确定谈谈判期限。（三）组成谈谈判小组挑选谈判小组组的成员；制定谈判计划划；确定谈判小组组的领导人员员。确定招商方式式与渠道商业物业项目目招商的方式式项目洽谈会项目洽谈会是是招商最为常常见的一种形形式。它是由由招商单位携携拟与合资、、合作或引进进的项目，有有针对性地与与商家洽谈。。其特点是针针对性强，易易于吸引有兴兴趣的客商。。影响大，实实效性好，主主办者可以派派遣技术专家家与客商直接接进行接洽。。项目发布会项目发布会是是招商经常采采用的方式。。它是由项目目主办者在一一定的场合公公布拟引进合合资、合作的的项目，阐述述招商项目的的特点和技术术、资金要求求，以期吸引引客商。经济技术合作作交流会经济技术合作作交流会是一一种层次较高高、范围较大大的招商引资资方式。其特特点点是是层层次次较较高高，，范范围围较较大大。。可以以是是多多种种行行业业的的招招商商。投资资研研讨讨会会投资资研研讨讨会会是是一一种种较较小小型型、、时时间间较较短短的的招招商商形形式式。。它它通通常常是是由由政政府府部部门门、、经经济济研研究究机机构构举举行行的的区区域域性性投投资资战战略略、、政政策策、、现现状状和和发发展展趋趋势势的的研研究究讨讨论论会会。。其特特点点是是灵灵活活，，即即是是务务虚虚，，又又重重务务实实，，主主办办单单位位可可以以公公布布一一些些项项目目进进行行招招商商，，可可以以介介绍绍本本地地区区的的投投资资环环境境和和利利用用外外资资的的政政策策，，达达到到宣宣传传的的效效果果。。登门门拜拜访访登门门拜拜访访是是招招商商效效果果明明显显的的辅辅助助性性活活动动。。招招商商单单位位专专门门派派出出招招商商小小分分队队或或在在国国内内外外举举办办集集会会式式招招商商活活动动之之余余，，拜拜访访跨跨国国公公司司、、投投资资咨咨询询顾顾问问公公司司、、会会计计师师行行及及其其他他中中介介机机构构，，宣宣传传投投资资环环境境，，具具体体介介绍绍投投资资项项目目，，探探讨讨佳佳作作事事宜宜。。其特特点点是是机机动动灵灵活活，，针针对对性性强强，，气气氛氛融融洽洽，，容容易易引引起起被被访访者者的的兴兴趣趣。。案例例：：某某农农资资专专业业市市场场招招商商路路径径（一一））确确定定招招商商目目标标客客户户，，选选择择目目标标市市场场我我们们确确定定了了以以各各类类化化肥肥、、农农药药、、农农用用机机械械为为核核心心，，知知名名厂厂家家10%、、次次知知名名厂厂家家占占50％％左左右右，，有有产产品品特特色色的的小小企企业业占占20%左左右右。。其他配套产产品的20%。以中中型客户的的进驻带动动名牌企业业的进驻。。（二）加大在在市场宣传传推广，为为招商工工作提供有有力支持1.杂志媒媒体：在《《中国农资资导报》《《全国农资资农技信息息》刊登招招商广告。。2.全国农农资会议上上的会刊媒媒体上发布布招商广告告。3.网络媒媒体：在全全国有影响响的网站发发布招商信信息，并百百度和阿里里巴巴网站站的收索引引擎加入连连接。4.通过新新闻报道和和软文等形形式在专业业杂志和报报纸上进行行宣传。（三）、会会议招商活活动1.参参加全国性性的化肥、、农药和农农业机械交交易会，在在条件适宜宜的情况下下设立展位位，加大招招商力度。。2.利利用农业主主管部门，，与农业部部门联合组组织地区会会议。3.通通过政府关关系，将招招商资料装装入会议资资料带中。。扩大宣传传。4.运运用阵地战战的办法进进行招商。。如果效果果好，在逐逐步推广。。5.与厂厂家联手召召开产品推推介会四）逐街启启动，全面面开花大市场的容容量比较大大所以在在没有形成成市场氛围围以前,采采取一条街街一个品品种的启动动.从而而带动整个个市场的人人气。（五）、人人员推广1.选选准准目目标标客客户户，，进进行行一一对对一一的的攻攻关关。。2.选选准准招招商商区区域域，，设设立立办办事事处处。。3.建建立招招商小小组。。4．建建立专专兼职职的招招商队队伍。。借鉴鉴销售售管理理模式式，建建立一一支专专兼职职的招招商队队伍.行业协会会及政府府招商机机构行业协会会及政府府招商机机构，行行业协会会和政府府招商机机构从某某种意义义上讲，，很具有有权威性性和号召召力，并并纳入到到政府工工作序列列，加入入行业协协会，扩扩大我们们的影响响力。拓拓宽我们们的招商商渠道。。多个渠道道多一成成胜算（六）、、与定位位不同的的商业项项目招商商部门建建立战略略性合作作伙伴关关系，达达成资源源共享的的互赢格格局。（七）、、与生产产企业建建立合作作关系。。八）与已已经成型型的农资资专业市市场合作作.将他他们市场场内的有有效客源源通过他他们协助助招商，，将他们们的客户户引进我我们的市市场。(九)以商招招商。进驻的的业户他们有有一定的交际际和合作的范范围，通过给给他们的优惠惠政策，调动动他们的积极极性，充分挖挖掘招商渠道道。第三部：制订订谈判策略明确谈判目的的招商谈判的目目的就是招商商洽谈的主要要目标，或招招商洽谈的主主题。在整个个招商洽谈活活动中，招商商洽谈者的各各项工作都要要围绕招商洽洽谈的目的而而开展。在招商洽谈的的目的确定以以后，就需要要确定招商洽洽谈的各个具具体目标；在在达到各个具具体目标后，，招商洽谈的的主要目标即即招商洽谈的的目的就可以以实现。招商洽谈的目目标可以分为为三个等级第一级的目标标是最高等级级的目标，如如能达到这一一级的目标，，整个招商洽洽谈可谓是获获得圆满成功功；第二级的目标标是基本达到到接受的目标标，如能达到到这一级目标标，整个招商商洽谈可谓是是获得了基本本成功；第三级的目标标是最低接受受目标，如能能达到这一级级的目标，整整个招商洽谈谈可谓是达到到了最基本的的要求。招商洽谈的目目的招商洽谈的目目的就是在招招商洽谈中所所要追求的最最佳利益目标标。在确定了招商商洽谈目标的的同时，还要要确定招商洽洽谈的地点。。招商洽谈的地地点对招商洽洽谈的成功与与否有很大的的影响，因此此，在确定招招商洽谈地点点时要慎重，，应考虑以下下几方面的问问题:谈判中中各方力量的的对比，可选选择地点的多多少和特色，，各方的关系系及可能发生生的费用等。。招商人员的激激励招商人员的激激励是指激发发、引导招商商人员主动、、积极、创造造性地完成上上级下达的某某一预期目标标，争取达到到更佳的招商商效果。激励分为物质质激励和精神神激励。物质质激励指工资资、奖金、津津贴等的提高高或发放；精精神激励则指指表扬、表彰彰、晋升职务务、评定更高高一级的职称称等。激励方式主要要有几种一是目标激励励。招商机构通过过设置一定的的工作目标鼓鼓励招商人员员努力去实现现目标。实现现后可得到应应得的承诺。。比如成功招招商按比例提提成等。二是奖励激励励。招商机构及时时对成功的招招商行为给予予肯定和表彰彰，使其继续续发扬；三是榜样激励励。是指树立一个个真实的良好好的榜样，使使其他招商人人员学习方向向，赶向目的的。从而激励励招商人员的的积极性。四是竞争激励励。它是指围绕招招商目标使招招商人员展开开竞争，提高高招商效果。。但这种方式式需公正、合合理，避免恶恶性竞争，否否则适得其反反招商人员的考考评绩效考核是对对招商人员在在一定时期内内新做的招商商行为及工作作效果进行评评定和测量。。他可以为下下一步的招商商工作起修正正作用，同时时对成绩突出出的招商行为为或人员进行行表扬或推广广其有效的招招商技巧及办办法。绩效考核的内内容有品质项项目：如忠诚、可靠靠、主动、有有创造性、团团队精神、自自信心等，这些主观性性较强，但可可进行量化，，而且不同商商品大类的最最高及最低分分均可进行平平衡调整。制订绩效考评评的实施方案案可考虑采用用德才测评和和模拟测试二二种方法。德德才测评是把把招商人员的的多类基本素素质分解为若若干要素作为为测评项目，，由人力资源源部进行评定定，最后汇总总，综合分析析出结果；模模拟测试则指指将不同的有有一定深度或或棘手的问题题，由其进行行现场模拟处处理，评委可可从其表现中中评分。考评的结果鉴鉴定应坚持在在公正、客观观的原则下进进行，以保证证其公平性、、合理性、科科学性和可靠靠性。二、常规的招招商流程一个完整的商商业招商过程程