中国制药企业所面临的问题概述

当前中国制药企业

所面临的若干重大问题北京秦脉医药咨询有限责任公司王波2022/12/91目录基本现状行业特征行业规模经济指标化学制药中成药生物制药企业景气指数1机遇与挑战全球趋势2005年中国特征推动因素市场集中度未来格局面对的压力思考与抉择问题的层次划分2战略规划重要性内容划分主要方法今天与明天企业定位3生产管理GMP认证前后挤压成本闲置产能利用如何申请欧盟GMP认证4科研管理研发的两种思路化学药物的研发思考中药研发的思考生物医药研发的方向研发组合常见问题层次概念/创新纬度决策过程2营销管理卫生总费用趋势销售推动方式医院—最大的市场OTC--快速增长的市场农村—最须关注的市场原料药市场保健品市场医药商业变革32022/12/92第一部分

中国医药行业基本状况2022/12/93中国医药行业特征发展迅速我国医药行业自1978年改革开放以来，以年均16.6％的速度增长，成为国民经济中发展最快的行业之一，也高于世界主要制药国的发展速度大而不强医药行业发展中结构性矛盾依然比较突出，结构调整压力比较严峻整体素质差,创新能力弱大多数品种尚没有形成专业化、规模化生产医药流通组织结构不合理，经营方式落后，效率不高，效益不高基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/94医药行业规模药品生产企业数量（统计时限：2004年年底）全国5071家药品生产企业中已有3731家通过了GMP认证；其余1340家企业已全部停产,占总数的26.4%。2005年年底将完成生产许可证的换发，届时还未通过GMP认证的企业将彻底推出医药行业但SFDA对新开办生产企业的批准条件中取消了相应新药类别的限制，降低了进入门槛医药经营企业数量（统计时限：2004年11底）全国8108家药品批发企业中已有7445家通过GSP认证1624家零售连锁企业中已有1410家通过GSP认证76295家县及县以上零售企业中已有58065家通过GSP认证基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/95近年来产值、销售收入与效益状况基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/96化学制药基本现状>总产值的60%，2004年利润率为11%化学原料药目前中国已成为世界第二大生产国预计2005年，化学原料药业收入1083亿元，毛利率将稳定在22%左右的水平，增速为16%中成药和生物药品的发展将压缩化学药制剂在国内处方药市场中所占的比重国内化学制剂药市场需求增速相对前期放缓预计2005年化学制剂药收入增速将略微下滑至17%，收入1130亿元通用名药主导市场的格局暂时不会改变基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/97中成药基本现状>总产值的20%，2004年利润率为11%中药具有药品与保健品的双重属性，在OTC市场上的前景尤为乐观OTC市场的增长速度将超出整体药品市场的增长速度未来列入医保目录中的中药仍将较具成长能力，将提升中成药在处方药市场中的份额国际市场对天然植物药的需求向好利润增速将继续保持与收入增速同步在技术尚未取得突破的2005年，中成药收入难以快速提升，预计收入将达784亿元，增速为16%基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/98生物制药基本现状<总产值的10%，2004年利润率为11%生产快速发展，涉足领域不断发展生物技术研发取得重要成果，药物进入创制阶段已具备生物技术方面研究开发的良好基础自主知识产权过少，竞争能力有限投入严重不足，研究开发能力非常有限无序竞争严重，导致整体优势缺乏产业化人才缺乏，研发与产业化脱节产业发展的整体环境欠佳基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/99医药企业景气指数基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/910第二部分分发展机遇遇与竞争争压力2022/12/811全球医药药行业发发展趋势势2004年全球药药品销售售5500亿美元预计未来来3年世界医医药市场场年增长长率为9%左右，生生物制药药达20%。专利药药仍将继继续占主主导但增增幅减缓缓，普药药市场份份额将扩扩大仿制药的的竞争越越来越大大生物制药药由于其其特殊的的功效，，日益成成为一种种广受欢欢迎的治治疗模式式健康意识识的增强强、专利利药品的的到期刺刺激OTC药品的增增长制药行业业大规模模的兼并并重组使使龙头厂厂家的地地位继续续得到巩巩固基本状况况机遇与挑挑战战略规划划生产管理理科研管理理营销管理理2022/12/8122005年中国国医药产产业特征征仍处于低低级发展展阶段新药产出出能力弱弱，普药药市场份份额超过过90%，国际专专利药份份额超过过70%制造业集集中度低低，中国国20强占42%，国际20强占66%新药研发发的预期期回报率率低导致致创新能能力弱市场进入入壁垒不不同导致致子行业业间存在在盈利能能力差异异中成药和和生物制制药利润润率11%，超出行行业平均均2%中药饮片片高出化化学原料料药2%化学药利利润率低低医药制造造业处于于内部结结构调整整期中药及生生物制药药升，化化学药降降专利药市市场份额额生，主主要也是是中药及及生物制制药政府将继继续推动动药价下下调，主主要针对对医院药药价基本状况况机遇与挑挑战战略规划划生产管理理科研管理理营销管理理2022/12/813中国医药药市场的的推动因因素（1）国民经济济持续快快速增长长在全球经经济不是是非常景景气的情情况下，，近年来来中国经经济持续续保持7~9%的快速增增长近10年来中国国医药总总产值一一直保持持着高达达15%以上的年增增长速度，，2005年预计增长长17.7%，药品总销销售额将增增长13.6%2000年世界人均均药品消费费50美元，美国国人均年药药品消费300美元，中国国不到10美元。故中中国医药市市场未来具具备极大潜潜力2000年中国已是是世界第七七大医药市市场；预计计到2005年，我国药药品营业收收入将达到到140亿美元；2010年达240亿美元，成成为世界第第五大医药药市场；2020年有望成为为世界第一一大医药市市场基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/814中国医药市市场的推动动因素（2）人口净增长长2005年1月6日，中国人人口达13亿。人口结结构已转变变成低出生生率、低自自然增长率率、低死亡亡率的局面面，但仍保保持高增长长量，在每每年1000万左右。预预计到2035年前后，中中国人口将将达到16亿峰值之后后，增长量量也得到完完全控制人口的净增增长无疑将将对医药市市场产生新新的需求。。据统计：：按目前我我国的人口口基数，人人口每增长长1%可增加药品品消耗3.7亿元基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/815中国医药市市场的推动动因素（3）社会老龄化化统计资料显显示：2005年--65岁以上人口口超过9400万，占总人人口的7%以上，中国国人口结构构已进入老老年型2020年--中国更将步步入老龄化化严重阶段段，届时65岁以以上上老老人人比比例例将将达达到到11.8%2050年--中国国将将步步入入超超高高老老龄龄化化国国家家行行列列，，峰峰值值时时65岁以以上上老老人人比比例例将将达达到到23%目前前，，老老年年人人医医疗疗总总消消耗耗已已占占全全社社会会的的80%左右右，，药药品品消消费费已已占占总总量量的的50%以上上。。预预计计2005年老老年年人人的的用用药药总总额额将将达达到到1000亿元元以以上上基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销管理理2022/12/816中国医药药市场的的推动因因素（4）国家相关关政策对对医药行行业的扶扶持医药行业业“十五五”规划划中制定定的总目目标是：：为实现现我国从从医药大大国向医医药强国国转变的的战略目目标奠定定坚实的的基础国家正尽尽全力力力图改善善如下状状况：48.9%的百姓有有病不去去就诊，，29.6%应住院而而不住院院中国人口口占世界界的22%，但医疗卫生生资源仅占世世界的2%医疗资源80%在城市，20%在农村44.8%的城镇人口和和79.1%的农村人口没没有任何医疗疗保障国家对医药领领域科研费用用的持续投入入基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/817中国医药市场场的推动因素素（5）疾病谱的变化化和庞大的““亚健康”人人群疾病谱的演变变50年代，死因顺顺位为呼吸系系统疾病、传传染病、消化化系统疾病、、心脏病和脑脑血管病到80年代，死因顺顺位已转变为为心脏病、脑脑血管病、恶恶性肿瘤、呼呼吸系统疾病病、消化系统统疾病、心脑脑血管病和恶恶性肿瘤90年代心脑血管管病、糖尿病病和恶性肿瘤瘤患病人数和和患病率进一一步增加21世纪前期，心心脑血管病、、糖尿病等慢慢性病和恶性性肿瘤等的患患病人数和患患病率将进一一步增加，并并成为21世纪最主要的的疾病，同时时各种传染性性疾病也有可可能对人类健健康构成严重重威胁目前国人15%为健康，15%处于疾病状态态，70%左右处于“亚亚健康”状态态基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/818中国医药市场场集中度企业数量多，，整体规模小小两极分化前60位医药企业销销售收入占全全国医药销售售收入比重从从1995年的19.7%增加到2004年的约40%1/3的企业面临亏亏损并购高潮迭起起2004年前三个季度度，发生并购购43起，平均不到到一周就发生生一次，有近近六成的并购购交易金额在在5000万元以上内资进入整合合期，外资陆陆续登上并购购的舞台基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/819中国医药行业业未来格局2005年，中国医药药市场的格局局将仍以国内内企业为主，，但市场集中中度将大大提提高2006—2008年，国内外竞竞争烽烟又起起，一些不利利于国内企业业的因素日渐渐明显人才的竞争社会环境与医医院体制变革革后续产品2009—2011年，竞争趋于于平静，逐步步形成三大阵阵营外资或合资企企业占据40%的市场内资大型医药药集团占据50%的市场仅剩10%的市场将被众众多的中小企企业争夺，生生存条件是拥拥有独特技术术或产品基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/820制药企业面对对的压力（1）生产成本上升升原材料：主要要表现为粮食食价格上涨以以及石油导致致的基础化工工产品涨价动力成本：煤煤、水、电等等动力成本上上升包装材料：SFDA对一类包材的的限制规定环保成本：建建设费用和运运行费用资金成本：全全国平均在GMP改造中投入了了约3000万资金，相当当于每年增加加了上百万的的折旧费用，，同时银行又上调了贷款利利息制造成本：生产全面实施GMP，相对于非GMP生产时增加了近30%的制造费用基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/821制药企业面面对的压力力（2）药品价格下下降政府定价的的药品仍将将延续价格格下调趋势势。98年以来14次调价，1398个品种平均均下调15%，药品零售价价格指数平平均每年下下降3%国家规定将将医疗机构构药品采购购支出中80％以上的品品种纳入了了集中招标标采购，同同时医药机机构占我国国药品消费费市场的八八成左右企业间的竞竞争和部分分产品供大大于求平价药房基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/822制药企业面面对的压力力（3）销售费用与与资金占用用销售费用快快速增长，，2003年销售费用用增长率高高于销售收收入增长率率1.25个百分点产成品库存存和应收帐帐款之和已已占企业总总收入的30%--40%药厂对各级级医疗机构构和药品零零售终端的的应收帐款款净额被人人为地不断断加大和回回款周期的的延长，造造成生产企企业流动资资金不畅中国医药流流通领域改改革滞后，，造成企业业产成品存存货量大基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/823思考与抉抉择1234如何实现现已有投资资的回报报？如何面对对市场增长长的诱惑惑？如何迎接接残酷的竞竞争与挑挑战？如何留在不断洗牌牌的牌桌桌上？基本状况况机遇与挑挑战战略规划划生产管理理科研管理理营销管理理2022/12/824企业问题题的层次次划分过程战略行动操作层管理层决策层战略性问题题功能性问题题技术性问题题基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/825第三三部部分分战略略规规划划与与企企业业定定位位2022/12/826战略略规规划划的的重重要要性性THENDothingright!正确确地地做做事事FIRSTDorightthing!做正正确确的的事事基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销销管管理理2022/12/827战略略规规划划的的内内容容划划分分生产产管管理理中中心心营销销管管理理中中心心科研研管管理理中中心心资本本驱动动组织织机机构构人力力资资源源战略略目标标战略略业业务务单单元元2022/12/828战略略规规划划的的主主要要方方法法对企企业业现现状状与与资资源源进进行行评评估估，，提提出出战战略略构构思思SWOT分析析与与求求证证，，制制定定战战略略目目标标优势势：：已已有有/潜在在劣势势：：认认清清/改善善/不受受诱诱惑惑机会会：：有有备备无无患患/及时时把把握握风险险：：防防范范/应急急处处理理对各各种种方方案案进进行行整整合合，，展展开开战战略略规规划划全员员协协同同实实施施，，不不断断完完善善与与深深化化基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销销管管理理2022/12/829企业业的的今今天天与与明明天天效率率驱驱动动型型组组织织生产产、、后后勤勤人事事、、财财务务消耗耗型型组组织织销售售低低迷迷运作作效效率率低低协调调型型组组织织高度度协协调调高效效运运转转机会会驱驱动动型型组组织织客户户导导向向营销销为为先先企业业营营销销能能力力（（订订单单获获得得能能力力））高低企业业内内部部运运作作效效率率（（生生产产、、财财务务、、后后勤勤等等））低高基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销销管管理理2022/12/830企业定定位明确定定位，，打造造企业业核心心竞争争力成本领领先战战略科技创创新战战略锁定具具体的的治疗疗领域域……制定中中长期期实施施计划划，坚坚持与与调整整有所为为，有所不不为基本状状况机遇与与挑战战战略规规划生产管管理科研管管理营销管管理2022/12/831第四部部分生产管管理的的核心心问题题2022/12/832通过GMP认证证前后后首次通通过认认证时时突击型型，注注重GMP的外在形形式盲目加大大规模整体生产产布局不不合理建议补课课贵在坚持持GMP的内在本本质，将将其成为为良好的的生产生生活方式式。建议议不定期期安排企企业外部部专家进进行飞行行检查准备换证证，检查查标准在在不断提提高重新补做各种种“验证”，，不断改进生生产工艺基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/833核心心问问题题（1）“挤挤压压””成成本本原辅辅料料与与包包材材的的采采购购时时机机，，一一次次采采购购量量生产产计计划划与与批批量量，，决决策策依依据据来来源源于于销销售售不断断改改进进生生产产工工艺艺，，提提高高成成品品产产出出率率和和降降低低消消耗耗确定定合合理理的的““安安全全库库存存””，，不不断断货货和和不不积积压压是是一一对对矛矛盾盾，，最最好好的的解解决决方方案案是是由由市市场场部部门门负负责责，，““安安全全库库存存””的的降降低低可可为为企企业业释释放放出出可可观观的的、、最最急急需需的的流流动动资资金金大部部分分国国内内制制药药企企业业应应用用ERP系统统未未取取得得预预想想的的效效果果，，关关键键在在于于企企业业自自身身的的实实施施能能力力基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/834闲置产能的的利用委托加工（（OEM）国内制造商商：只能分分摊部分折折旧与基础础支出。但但由于目前前约有超过过60%生产力闲置置，所以竞竞争也会很很激烈。同同时保健食食品的加工工也应考虑虑国外制造商商：仅广东东省境外委委托生产由由2003年的150个品种骤然然增加到2004年的761个品种。这这里不光是是制剂产品品，保健食食品及其它它相关产品品也有很强强的需求。。但欧盟GMP和美国FDA-CGMP的认证是最最好的通行行证多渠道开发发产品文号转转移国家将开放放对药品注注册人的限限制，势必必引起医药药商业机构构和科研机机构、个体体投资人的的高度关注注核心问题（2）基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/835如何申请欧欧盟GMP认证产品上市许许可与GMP认证的关系系MAH是GMP检查的前提提GMP达标是与MAH合作的前提提鸡和蛋的两两难问题方案一：先先寻找MAH作为合作方方，后认证证以优惠的原原料来源和和加工费吸吸引欧洲MAH以MAH的名义申请请欧洲的GMP检查方案二：先先进行GMP评估，后吸吸引MAH独立向欧洲洲的GMP检查机构申申请现场检检查得到权威机机构的评估估报告（不不是证书））无论哪种方方案都需要要企业按照照欧洲的GMP标准进行全全面的准备备基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/836第五部分科研管理的的核心问题题2022/12/837药品研发的的两种思路路创新拥有独立知知识产权的的化学药物物发现难，风风险大，投投入大，时时间长社会资源的的综合利用用专利注册与与保护局部的制造造工艺专利利中成药与生生物新药仿制（me-too）强仿：紧盯盯专利即将将到期，提提前准备资资料一般性仿制制产品组合的的需要，分分摊销售成成本填充生产闲闲置能力的的需要基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/838化学制药研研发的思考考化学原料药药国际注册EDMF文件（欧盟盟）COS认证（欧盟盟）DMF文件（美国国FDA）局部生产工工艺的专利利注册降低成本，，加大国际际竞争力与国外制剂剂厂商联合合，应对““反倾销””指控制剂向印度和以以色列借鉴鉴对国际专利利的深度研研究，避开开保护范围围低价通用名名药物进军军国际市场场，2005年50亿美元的出出口基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/839中药研发的的思考充分利用我我国天然药药物的优势势中医理论/资源/特有种属/民间应用基基础发扬中医药药理论，应应用现代科科技手段，，推进中药药复方开发发应将疗效放放在首位疗效与剂型型疗效与新药药类别疗效与安全全严格的临床床研究事先考虑知知识产权，，重视专利利的设计配方/剂量配比/炮制/有效部位/制剂/制备方法/新的医疗用用途基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/840生物医药研研发的发展展方向草药有效生生物活性成成分的发酵酵生产改造抗生素素工艺技术术开发活性蛋蛋白与多肽肽类药物开发靶向药药物发展氨基酸酸工业人源化的单单克隆抗体体的研究开开发血液制品替替代品的研研究与开发发基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/841研发发项项目目的的组组合合高端端药药物物与与低低端端药药物物的的组组合合肾康康注注射射液液Vs肾康康栓栓药物物与与相相关关产产品品一类类新新药药Vs唐美美片片一类类新新药药（（三三七七分分离离的的单单体体））Vs保健健品品一类类新新药药Vs化妆妆品品基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销销管管理理2022/12/842企业业常常见见问问题题忽视视对对市市场场和和消消费费者者需需求求的的研研究究，，更更多多地地把把它它变变成成为为只只是是一一个个企企业业内内部部的的技技术术管管理理过过程程看作作仅仅仅仅是是研研究究与与开开发发部部门门的的职职能能，，财财务务、、采采购购和和生生产产等等部部门门的的人人员员则则认认为为““不不关关我我的的事事””需求求与与推推动动往往往往主主要要来来源源于于老老板板开发发游游离离于于企企业业战战略略之之外外缺乏乏一一整整套套产产品品开开发发的的科科学学管管理理程程序序基本本状状况况机遇遇与与挑挑战战战略略规规划划生产产管管理理科研研管管理理营销销管管理理2022/12/843产品的的层次次概念念功能或或疗效质量规格剂型包装品牌价格服务医学支支持渠道核心层层形式层层附加层层基本状状况机遇与与挑战战战略规规划生产管管理科研管管理营销管管理2022/12/844创新纬纬度服务创创新功能创创新形式创创新基本状状况机遇与与挑战战战略规规划生产管管理科研管管理营销管管理2022/12/845创新的决决策过程程在公司内内外部协协调、激激励和挖挖掘新构构思识别：公司各项项要素权衡要素素比重形成各种种产品概概念计划定价分销促销准备工作作市场分析析成本分析析实施工程测试试消费者偏偏好品牌化包装设计计进行有限限性生产产准备市场场推广购置设备备，全面面投产和和销售构思形成成这是值得得考虑的的独特构构思吗？？构思筛选选该产品构构思与公公司目标标、战略略和资源源一致吗吗？概念形成成和测试试我们能找找到消费费者表示示愿意试试用的产产品概念念吗？营销策略略制定我们能找找到成本本效果好好、负担担的起的的营销策策略吗？？商务分析析这一产品品符合我我们的盈盈利目标标吗？产品开发发我们开发发的产品品在技术术上和正正式上市市上有没没有问题题？市场试销销产品销售售额达到到我们的的期望值值了吗？？正式上市市产品销售售额会达达到我们们的期望望值吗？？市场信息息反馈给给研发部部门？有助于改改进产品品和营销销计划吗吗？放弃弃是是是是是是是否否否否否否否否否否是是2022/12/846第六部分分一切为了了销售，，销售就就是一切切2022/12/847卫生总费费用趋势势基本状况况机遇与挑挑战战略规划划生产管理理科研管理理营销管理理2022/12/848按销售推推动方式式划分的的药品市市场被认为通通过有效效营销组组织直接接可控市市场渠道覆盖盖带动和和OTC推广方式式城市医疗疗机构人员促销销、专业业推介、、市场策策划、学术赞助助、费用用驱动营销争夺夺激烈，，进入门门槛较高高，营销销费用占占价格较较大的比比例市场推动动市场场被认为较较分散、、随机的的市场主流商业业不进入入，依靠靠低价、、高利润润驱动中中小批发发、个人人覆盖农村、中中小医疗疗机构零售市场场2022/12/849医院—最值得得关注的市场场中国处方药流流通终端市场场的特点80％以上药品是是经医院流向向患者城市大中型医医疗机构是处处方药品消费费最主要的市市场2003年11794家医院药品总总收入：1241.13亿元占药品收入总总额比例基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/850关键问题（1）--体制医院体制改革革的突出矛盾盾与问题社会资源进入入医疗服务领领域比较困难难医疗机构经济济补偿机制不不够合理管理和运行机机制不够完善善医疗服务监管管相当薄弱社区卫生服务务严重滞后群众看病难的的问题没有明明显缓解引自高强《2005年全国卫生工工作会议的工工作报告》基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/851关键问题（2）--补偿机制与收收费2003年卫生部4800家医院收支统统计单位：万元院均总收入3969.4院均总支出3842.6业务收入3661.7业务支出3671.6医疗收入1827.7医疗支出2129.3药品收入1733.8药品支出1497.3其它收入100.2其它支出445.0基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/852对问题的化解解探讨不断试点医药分业管理理（困难多多多）药品集中招标标采购（指责责多多）四升一降（疑疑问多多）降低药品价格格降低医院药品品批零差率降低大型设备备检查治疗费费降低高值医用用耗材费用提高诊疗费5—10年的时间实行行“病种单元元服务”预见见性支付推进体制改革革力度基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/853营销模式与推推广方式关注于产品本本身特性和企企业品牌的专专业市场策划划、学术推广广、医生教育育与忠诚度培培养带金销售、个个人关系培养养生产企业的医医院市场营销销组织方式推广方式式营销业务外包包自建营销体系系外包与自建结结合国内越来越多多的生产企业业采用招商、、委托代理、、个人承包的的方式推广产产品基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/854产品营销的关关键点上市前的市场场研究竞争分析治疗领域细分分和机会挖掘掘患者研究专家和处方医医生研究上市策划价格渠道学术推广方案案销售管理总体目标/分解费用预算/支出风险/防范基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/855营销细节与创创新案例远程医药文献献检索主动地、成倍倍地增加拜访访医生的机会会目标城市与目目标医院助企业在营销销上摆兵布阵阵医药专业平面面广告监测合理决策产品品宣传策略与与了解竞争事事态营销信息管理理系统把握营销的每每一细节，创创造更大的利利润全国与各省基基本医疗保险险药品报销目目录查询系统统制作成U盘，给药房主主任最好的礼礼物做不同的事DoDifferentThing以不同的方式做事DoThingDifferently基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/8562005年OTC市场可望600亿元2005年国国家社保目录录中OTC药药品约占20%外企欲渲品牌牌大战，仅几几个品牌就已已占约30%的市场份额额苦于平价药房房价格战，医医药企业介入入零售终端大型连锁药店店迫于竞争的的压力，开始始“自营品牌牌”基本状况机遇与挑战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/857中药市场2004年出口猛增增至7亿美元植物提取物物占31%，平均价格格从11735美元/吨上升到16493美元/吨亚洲38.6%，北美约32%，欧洲22.4%，南美3.8%，大洋洲2.1%，非洲0.8%中药材占50%，平均单价价1400美元/吨增长到1500美元/吨亚洲81.9%，其中香港港26.7%，日本23.2%中成药占19%亚洲72.8%，北美约8.8%，欧洲8.3%，非洲4.4%，大洋洲3.3%，南美2.5%中药最大的的市场在中中国基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/858关注农村医医药市场目前卫生支支出占财政政总支出的的1.6—1.7%，其中70%用在城市。。至2010年前国家财财政增加的的卫生投入入将主要集集中在农村村，2004年投入约30余亿元中西部每年年每人补助助不低于10元，东部争争取20元目前试点已已覆盖农业业人口9504万，实际参参合农民6899万人，参合合率为72.6%国家加强了了对农村药药品的质量量和购销的的监管在解决医疗疗网点配套套、药品配配送等棘手手问题的同同时，将每每年拉动几几百亿元药药品的需求求，这里中中成药和低低价普药将将占主导地地位基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/859原料药的市市场表现发达国家原原料药向中中国和印度度的生产转转移，引发发行业过热热导致无序序竞争“鱼当豆腐腐卖”近年来我国国原料药频频频遭到反反倾销国内市场开开发不够，，过分依赖赖国际市场场技术含量低低产业不规范范，药厂和和化工厂面面对面竞争争基本状况机遇与挑战战战略规划生产管理科研管理营销管理2022/12/860保健食品市市场2004年总销量500亿元，但利利润却明显显下降分羹着太太多，媒媒体价格格上涨经销商习习惯挣快快钱，见见异思迁迁营销模式式的秘诀诀被大家家看穿，，人们纷纷纷效仿仿，导致致恶性竞竞争信誉到了了临界点点孕育希望望人均保健健品消费费支出仅仅为美国国的1/20，日本的的1/15，在未来来1