中原地产深圳卓越维港豪宅开盘经验分享报告

尽得精髓，尽得跟随——南区别墅开盘分享卓越维港首期销售的使命：——开盘当月实现4个亿的销售额——树立项目及发展商顶尖品牌——作为后海湾填海区第一个项目，肩负领跑使命卓越、三湘、宝能、皇庭、富力、万科……凝聚卓越思想，诞生世界维港——卓越维港开盘战绩设计总图LandscapeMasterPlan占地面积：6.5万㎡‘总建筑面积：19万㎡

可售建筑面积：13万㎡

容积率：2.0（泛容积率0.5）【经济指标】南区别墅南区高层北区高层北区别墅【南区别墅】总套数：60套总可售套数：49套开盘销售套数：42套总销售额：5个亿产品类型户型建筑面积南区可售户数均价开盘当天销售套数联排TA289㎡275500027TB267㎡叠院TD-1253㎡9500006TD-2239㎡叠加TC239㎡11400009合计——4942【南区别墅面积段】220－370㎡（加上赠送面积约400㎡）

有的放矢——回款目标下的“四维”定价【共同目标下的价格定位】销售目标（定价前提）：——开盘当月实现4个亿的销售额，全年实现17个亿回款。目标沟通相当于销售36套别墅单位。定价原则：实现“冲量销售”TA/TBTDTC市场静态比准市场走势指导（考虑销售速度）推售策略指导准客户指导【“四维”定价】基准价临界精准价基准价＋（1＋15％）＝对外报价【“临界精准价”的准客户检验过程】通过VIP客户（交纳50万元诚意金）的梳理摸底（详见第二部分）对基准价进行验证修正，发现基准定位稍低，上浮5％后仍可实现4个亿的既定目标，实现飘红。临界精准价＝基准价×（1＋5％）建议发展商将已批准之“基准价”上调5％客户摸底过程中，价格可能变化的弹性空间步步为“赢”——豪宅客户（VIP)五步梳理法【卓越越维港港VIP客客户梳梳理背背景】】交纳50万万元诚诚意金金，方方能成成为本本项目目VIP客客户；；按VIP卡卡号顺顺序解解筹，，不采采用抽抽签或或排队队形式式———预先先掌控控开盘盘当天天客户户进场场的精精确次次序，，便于于前期期梳理理引导导。1【收筹筹前】】对客户户意向向进行行初步步摸底底（不不考虑虑价格格因素素）；；梳理背背景客户意意向过过于集集中于于优质质单位位：A户型型（双双层地地下室室）集集中，，B户户型、、D户户型无无人关关注———但B户型为为首期利利润主力力之一，，必须冲冲量销售售未出价格梳理结果果策略调整整加大B户户型引导导力度———挖掘B户户型卖点点以获得得客户倾倾心；并准备对对外释放放各户型型均价，，通过价价差进行行有效引引导。2【收筹前前两天开开始】根据对外外报价策策略对客客户意向向进行二二次摸底底；B户型因因模糊均均价价差差获得部部分客户户青睐梳理背景景公布各户户型的均均价（比比实际定定价高出出15％％），对对客户进进行测试试梳理结果果策略指导导修正明晰晰B户型型与A户户型间的的价差，，对客户户进行大大力引导导3【样板房房开放】】对外报价价策略结结合产品品实物展展示对客客户意向向进行三三次摸底底；客户意向向更倾向向于A，，B关注注度进一一步减少少；原本由于于创新户户型结构构而导致致客户接接受度不不高的D户型，，在样板板房开放放后获得得部分客客户意向向倾斜。。梳理背景景样板房展展示结合合对外报报价（比实际际定价高高出15％）梳理结果果策略指导导进一步拉拉大A/B间的的差价，，向客户户释放两两者总价价差异约约在300万元元的信息息；并根据此此次较为为精准的的客户摸摸底情况况制定最最终价格格。4【算价（开盘前前三天））】出具价格格表，对对客户算算价，有有意识地地控制客客户意向向；梳理背景景释放各单单位价目目明细梳理结果果策略指导导客户资源源最大化化原则：：首先保保证意向向单一的的客户，，把其他他多重意意向的客客户向其其他单位位引导开开。部分单位位有仍数数个客户户意向重重叠，其其中包括括意向单单一的客客户和多多重意向向的客户户；5【开盘前前夜】严格按照照预销控控结果执执行。梳理背景景VIP客客户算价价完毕，，意向基基本敲定定梳理结果果策略指导导每天晚间间对当天天客户算算价后反反应进行行精准预预销控，，将当天天客户意意向情况况一个萝萝卜一个个坑地梳梳理到对对应房号号中预销控精精准度90％，，实现各各户型均均衡销售售。请君入瓮瓮——开盘盘流程设设计、氛氛围营造造黎明前的的黑暗——开盘盘前窘境境窘境1：：百年一一遇大暴暴雨——6月月13日日黑色暴暴雨警告告，广播播等媒体体呼吁市市民留在在家中，，不要外外出。售售楼处及及前广场场被淹，，水深50公分分，及膝膝；截止止至此时时，还有有半数VIP客客户没有有算价，，无法到到访………窘境2：：股市跌跌破2800点点——客户投资资渠道多多元化，，开盘盘前股市市大盘跌跌破2800点点，不少少客户资资金被牢牢牢套死死；逆市＋天天灾＝强强开，忧忧心忡忡忡VIP客客户“死死筹量””约30批；剩剩余有效效客户70批豪宅价格格连续数数月大幅幅下挫！！市场没没有回暖暖，仍然然不能乐乐观看待待，犹豫豫观望情情绪依旧旧浓厚———不少少客户明明确表示示，听说说还要跌跌，对市市场没信信心，还还要考虑虑，不一一定会买买。。。。客户投投资渠道道多元化化，开开盘前股股市大盘盘跌破2800点，不不少客户户资金被被牢牢套套死；非非必需品品，可买买可不买买；仅余约70批客户仍仍有购买意意向，其中中有强烈购购买意向的的仅有十余余批。有效客户量量不足，““客推比””仅2：1，解筹率率需达50％以上方方可达成目目标：70批客户户vs36套的销销售目标6月15日日，开盘那那天。。。。七重“圈套套”设计人人有奖＝＝圈套1序号礼品种类1欧米加手表2钱包13打火机14B&O电话15皮带16钥匙扣17浪琴表18钱包29打火机210钥匙扣211B&O电话212钱包313打火机314皮带215浪琴表216钱包417钥匙扣318欧米加手表开盘前一天天，电话通通知VIP客户开盘盘当天设18轮抽奖奖环节，无无论成交与与否，都有有中奖机会会；此圈套保证证了当天有有64批的客户到访访量。诱饵关卡＋总统统级礼宾仪仪仗＝项目私家路路入口处设设路障，所所有到访客客户凭VIP卡方可可进入；科苑南路（（东滨路至至本项目路路段）30米一保安安，每当客客户路过，，均行标准准军礼，使使客户在驱驱车进入项项目地盘时时，倍感尊尊崇礼遇。。圈套2面子圈套3：内外场合并并＝假相进入销控区区之前———选房等候区区：4名美美女模特分分别手捧4款卡地亚亚的包和万万宝龙的笔笔，供已进进入选房等等候区的客客户挑选，，客户先选选喜欢的礼礼品款式，，然后由手手捧礼品的的礼仪小姐姐跟随进入入销控区；；给足客户户面子，满满足其虚荣荣心，同时时也给客户户以压力，，使其不好好意思不选选房再将礼礼品和礼仪仪小姐退回回；此圈套保证证进入销控控区的客户户约80％％的成交率率。先选礼品，，后选房＝＝手短圈套4不报销控＋＋屏风遮挡挡销控区＋＋签约区外外露＝崩溃圈套5【“签约区区”与“签签约复核区区”合并】】摈弃传统的的签约区与与签约复核核区分开，，且以长桌桌铺排，客客户站立，，来回走动动的签约方方式；为客户提供供“舒适尊尊贵”的专专属服务，，客户就座座后不必移移动，每桌桌设签约及及复核两人人为其服务务，此圈套使客客户感受很很好，表示示舒适愉悦悦，对签约约条款内容容亦不再深深究。定点签约＋＋复核＝享受圈套6现场持续抽抽奖＝欲罢不能圈套7此圈套使客客户成交后后依然不离离场，始终终保持现场场的鼎盛人人气。总结共同目标下下的四维定价豪宅客户五步梳理法开盘现场七重圈套逼定＋策划团队及及总监驻场场，与发展展商充分的的沟通关键节点上上及时的策策略调整执行力！＝本次阶段性性的成功缺的是回暖暖的大势，，靠的是激激情与汗水水，破的是是市场坚冰冰！10％的营销技巧巧90％的辛勤汗水水没有“英雄雄”的个人人，只有“卓越越”的团队队！感谢领导和和同事的支支持，卓越越维港项目目