涂料专卖店销售手册

涂料专卖销售手册目录前言第一册专卖店指导手册第一章专卖店人员的岗位职责…………〔〕店长……………………〔〕导购员…………………〔〕收款员…………………〔〕开单员…………………〔〕专卖店生动化管理………………〔〕生动化摆设的原那么……………………〔〕布置原那么………………〔〕展示陈列原那么…………〔〕展示环境管理原那么……………………〔〕展示管理的内容………〔〕专卖店板的管理…………………〔〕专卖店促销管理…………………〔〕专卖店物流管理…………………〔〕专卖店价格管理…………………〔〕专卖店信息管理…………………〔〕专卖店效劳管理…………………〔〕专业效劳…………………〔〕专卖店的效劳形象…………………〔〕专卖店的效劳标准…………………〔〕附件?凌丰宣传品和促销品的配置表?………………〔〕第二册装饰工程指导手册………………〔〕装饰工程公司销售代表岗位职责……………〔〕装饰工程公司购置决策分析……………〔〕装饰工程公司的开发……………〔〕了解装饰工程公司的市场……〔〕明确目标客户……〔〕寻找的途径……〔〕寻找的工具……〔〕装饰工程公司的谈判……〔〕创造良好的环境……〔〕研究谈判目标……〔〕谈判前的方案……〔〕会谈的开场…………………〔〕发言与聆听…………………〔〕提出建议…………………〔〕小结结束会谈及确认谈判结果结束谈判…………………〔〕竞争对手分析…………………〔〕品牌…………………〔〕价格…………………〔〕货源…………………〔〕关系…………………〔〕售后效劳……………〔〕样板…………………〔〕异样情况处理……〔〕遇到竞争对手竞价的处理方法……〔〕客户遇到临时工程要货的货源组织方法…………〔〕附件：?装饰工程投标书?……………〔〕第三册分销网络指导手册……〔〕销售代表的岗位职责……〔〕分销网络购置决策分析……〔〕分销网络购置的目的……〔〕限制分销网络进货的因素……〔〕决策者与执行者……〔〕分销网络开发程序……〔〕调查…………………〔〕选择…………………〔〕效劳…………〔〕拜访…………………〔〕分销会议……………〔〕提供与利用各种工具与客户沟通………………〔〕质量投诉…………〔〕附件：?客户投诉处理规定?………………〔〕管理…………〔〕样板管理…………〔〕促销管理…………〔〕库存管理…………〔〕市场价格管理…………〔〕协议范本…………〔〕第四册业务员指导手册…………〔〕现代业务人员的根本认识………〔〕业务人员的任务……………………〔〕业务人员的才能……………………〔〕业务人员所应具备的根本条件……………〔〕具备产品的专业知识……………〔〕对自己公司的产品要有绝对的信心……………〔〕绝勿说谎或吹牛……………〔〕坦白成认错误……………〔〕分析竞争对手的能力……………〔〕不说竞争对手的坏话……………〔〕严守约定事项……………〔〕对待客户要有礼貌……………〔〕时时站在客户立场着想……………〔〕业务员是战斗员，而非信息员……………〔〕拜访前的准备与方案……………〔〕访问前的准备……………〔〕访问前的方案……………〔〕接近客户的技巧……………〔〕接近示意图……………〔〕优秀的接近技术……………〔〕反复拜访时的接近技巧……………〔〕客户购置心理的分析与研究……………〔〕客户购置心理……………〔〕促成客户购置欲望的方法……………〔〕业务进行的谈话方法……………〔〕业务人员的自我检讨与改良……………〔〕业务人员经常遇到的问题……………〔〕业务人员检讨的步骤内容……………〔〕第五册小区推广指导手册……………〔〕小区推广人员的岗位职能……………〔〕总体指导原那么……………〔〕职能描述……………〔〕消费者分析……………〔〕关于主家……………〔〕关于油工……………〔〕关于木工……………〔〕小区推广的对象、目标和选点……………〔〕小区推广的对象……………〔〕小区推广的目标……………〔〕小区推广的工作准备……………〔〕需要配备的资料……………〔〕需要配备的人员……………〔〕宣传时间……………〔〕小区推广的工作内容……………〔〕搞好物业关系……………〔〕设展台……………〔〕入户宣传……………〔〕条幅、楼层牌、海报、POP的充分利用……………〔〕样板间的设立……………〔〕样板房……………〔〕小区推广的目标管理……………〔〕制定具体的行动方案、确定明细内容……………〔〕评估自己的优劣势……………〔〕确立行动方针……………〔〕规划资源……………〔〕执行、监督和评估总结……………〔〕小区推广的工作流程……………〔〕小区推广的工作步骤……………〔〕对油木工的网络开发过程……………〔〕附件：附一?装修小区调查表?……………〔〕附二?客户档案表?……………〔〕附三?售后效劳跟踪卡?……………〔〕附四?零售突破口——样板房?……………〔〕附五?小区推广实战问答?……………〔〕附六?黑胡桃木专用木器漆问答?……………〔〕专卖店指导手册专卖店人员的岗位职责店长保证专卖店的正常运作，对营业部经理〔或总经理〕负责。熟悉涂料产品和业务知识，主持日常事务，每周召开一次工作例会。收集顾客反响信息和上门主家、木工、油工、家具厂、装修公司联系人的资料并及时整理上报。营建专卖店销售环境，注重销售效劳，树立凌丰企业和凌丰品牌形象。标准执行销售程序。按月制定专卖店销售方案，报批通过后执行，完成销售目标。负责空调、照明、音响等用电的平安，维持摆设道具效果和维护经营场地及商品包装物外表的清洁。安排、协调属下人员的工作，执行考勤制度。指导和协助导购、开单人员的工作，陪同收款员准时上缴销售货款。店长同时也是导购员，本手册中所列导购员应知应会内容。店长必须掌握，以身作那么，推行微笑效劳，文明礼貌待客。负责下班后店内的平安检查。完成上级交给的临时任务。导购员熟悉涂料产品知识和导购技巧，研究顾客的购物心理。坚持标准效劳，做到“端庄大方、热情得体、耐心周到、细致入微〞。第一时间主动与进入专卖店的顾客打招呼问好，及时奉送茶水。顾客需要购置涂料产品时，积极推荐，详细介绍凌丰产品的性能、特点，激发顾客购置欲望，做好顾客的参谋和参谋促成顾客购置。保持购物环境的整洁、舒适，协助搞好新产品的展示、摆放，并负责油漆样板的日常清洁、布置工作。负责视听器材的使用、保养。服从店长安排，完成上级交给的其它任务。开单员〔可不独立设此岗位〕保证开单的准确、及时。严格按规定开单和传递单据。尽心尽力做好本职工作，对顾客耐心、细致、坚持礼貌待人。保持工作环境整洁、有序，主动协助搞好清洁卫生。服从店长工作安排，遵守劳动纪律，建立良好的同事关系。完成上级交办的其它事务。收款员〔规模小的专卖店可不设专职，但须指定一人员对该岗负责〕确保货款平安，遵守财务制度。严格按规定及时传递单据，每天准时上缴销售货款。讲文明、有礼貌，积极协同搞好环境卫生工作。服从领导安排，完成上级交给的临时性任务。专卖店的生动化管理生动化准那么样板资料摆设要显而易见，随手可及，分类摆放，面向客户，以展示最好的视觉效果。布置原那么所有专卖店的布置必须严格按照总公司专卖店展示的要求进行店内布置，至少应有凌丰漆的形象专区、专柜以展示我们凌丰公司的产品。另参见?专卖店配置一览表?。展示陈列原那么产品、样板、证书等保持陈列在水平视线的高度〔KT板、海报等宣传应该根据店内条件布置〕。在大多数消费者通过专卖店的流向的最显眼之处进行商品陈列。保持整洁的外观。更换已破损或变旧的样板。按品种类型和规格来陈列。获得足够的迎客面积，专卖店应有洽谈桌椅。按照产品有卖点〔受消费者欢送程度〕情况来陈列。保证各种证书、权威材料有效摆放。展示环境管理三环节营业前的整洁。营业中的调整。营业后的整理。展示管理内容地面的清洁、卫生。样板的清洁。样板摆放的整齐、有序。样板有无破损、短缺。样板所贴标签是否已破损。除展架、展柜外有无堆放破损样板。POP招贴是否已破损。海报是否破损粘贴位置是否适宜。灯管有无损坏。吊旗有无损坏。洽谈桌上的物品是否摆放整齐。烟灰缸是否已清洁〔一般不超过3个烟蒂〕。洽谈桌上是否有顾客已使用过的纸杯。资料、手册的位置摆放是否恰当。资料、手册是否缺页、破旧。色板或清漆样板是否变色、变样。专卖店的样板管理专卖店油漆样板的管理及配送应指定人员负责，新样板的上架与上柜、促销宣传品的及时到位，须建立相应的管理制度。非主要客户不得派发样板，对业务员的样板派发须经过上一级主管的批准、店长的核对。专卖店的促销管理促销用品促销材料：大小样板、产品资料、证书、太阳伞、海报、招贴画、条幅、POP、×架、KT板、灯箱、各种促销小礼品等。促销工具：展板、展架、演示道具〔电视、音响、灯光、凌丰企业VCD广告宣传片、广告带、报纸样报、重要活动相册、户外广告和车身广告小样等〕。促销原那么促销活动应与整体的营销活动进程保持统一，并为整体营销工作效劳，实现其阶段性的目标，注意促销活动对日常销售的负面影响。促销活动应有详尽的活动方案，确定具体的工作安排〔落实每一细节的责任人、完成时间、验收标准等〕，并做好活动前的调查分析、活动中的效果监控与活动后的总结。促销活动过程应注意气氛的把握，要努力创新，重点细节每次均有所突破，保证货源及其它用品的供给。促销活动类型选择局部地区宣传活动。小区推广的促销活动〔设展台〕。促销用品管理促销小礼品：总公司提供的促销品有帽子、雨伞、手提袋等〔详见?凌丰促销用品一览表?〕；专卖店店长〔或小区推广主管〕可根据实际情况发放，促销品领出应办理手续，核销须有证明人签字，此促销品仅提供给顾客〔油工、木工、主家、及业务相关对象〕，专卖店不得将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友；促销品应有节制的使用，不能浪费；促销品如有短缺，应及时补给。展架：应摆放在店内或小区比拟醒目的位置；应注意保持其清洁、卫生；如有损坏应及时更换。吊旗：吊旗应悬挂在天花板上；吊旗应注意保持其清洁；吊旗如有破损应及时更换。海报：海报应贴在店面醒目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时更换。横幅：横幅应按照总公司的指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有损坏应及时更换。资料、样板、证书：资料、样板、证书有固定的地方存放；应有节制的发放，不能浪费；如有短缺应及时更换，不够那么按公司制度申请总公司补发。专卖店的物流管理何种专卖店需存货：门市离提货处〔库房〕交通不便利的专卖店。门市每日销量较大的专卖店。门市离提货处〔库房〕所在地较远的专卖店。门市人员不够或精力有限的专卖店。2、有库存的货源补给：有库存的应指定仓管员管理仓库；仓管员应每周向营业部长〔或总经理〕通报仓库存货情况并提出补货申请；营业部长应按旬统计销售情况向总经理汇报并要求组织货源；总经理根据门店报的补货申请尽量给予满足，方案组织从凌丰公司发货；库房也应每周向专卖店通报现有库存；每当新产品到库时，应通知专卖店；专卖店如因质量问题有退货、换货那么总经理应负责安排退货、换货。专卖店的价格管理使用标准、标准的价格表。总公司已制定统一价的，按统一价执行专卖店价格。执行浮动价的按各自权限让价导购员店长总经理95%90%80%不低于区域最低零售价。家装公司、家具厂根据使用量具体由业务员谈判决定，但须遵循有关政策，并执行相关流程。专卖店的信息管理门店〔专卖店〕应提供给总经理的信息每周必须提供现有库存情况所缺样板明细及所缺宣传资料、横幅、POP招贴明细。每月必须提供所在市场的动态。总经理要求提供的其他信息。总经理应提供给门店〔专卖店〕的信息。每周必须提供现有库存情况。每月必须提供凌丰公司现有涂料产品动态。当新产品样板、新的宣传资料、横幅、POP招贴等到达时，第一时间通知门店〔专卖店〕，条件允许的情况下应亲自送到其门店〔专卖店〕处。凌丰公司要求总经销必须每月提供的关于分销商门店〔专卖店〕的信息。分销商门店〔专卖店〕的月度销售业绩及信心动向。当月举办的分销商门店〔专卖店〕培训情况。当月举办的分销商门店〔专卖店〕竞赛情况。专卖店效劳管理专业效劳专业效劳即向消费者提供“参谋式效劳〞，导购人员要成为涂料销售的专家，对涂料知识如数家珍，能够针对顾客的需要提供个性化的解决方案。只有如此，消费者才会信任你，相信你推荐的产品和效劳。为此，必须做到“知彼〞，要掌握丰富的产品知识和良好的沟通技巧，且熟谙消费者购置心理、感受和能准确分析顾客需要，对所销售的产品和效劳充满信心。熟悉导购问答〔参见?导购问答?〕，能流利答复出顾客所提出的每一问题，令顾客信服、满意。导购员应对效劳中心的现状以及近期采取的行动有一个清楚的认识。导购员应对整个行业状况比拟了解，熟知一些专业术语。导购员应对商品名称、品牌、规格、型号、优缺点等应了然于胸。导购员对区域内的品牌、主要竞争对手的价格、经销网络以及这段时间有何行动都应非常清楚。导购员对于自己的岗位职责、行为标准必须明了。应不断学习、总结顾客心理开展过程以及不同顾客的购置心理。导购员应通过培训与在实践之中不断总结销售技巧。导购员应通过商品的陈列突出商品的特有卖点，让商品充当无声的推销员去诉求。专卖店的效劳形象效劳活动的5S原那么微笑〔SMILE〕：是指适度的笑容。导购员要对顾客有体贴的心，才可能发出真正的微笑。迅速〔SPEED〕：指“动作迅速〞，它有两种含义：一、物理上的速度〔工作时要尽量快些，不要让顾客久等〕；二、演出上的速度〔导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起顾客的满足感，使他们不觉得等待的时间过长〕。诚恳〔SINCERITY〕：导购员如果心存尽心尽力为顾客效劳的思想，顾客一定能够感受得到。灵巧〔SMART〕：以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓“灵巧〞的效劳。研究〔STUDY〕：只要平日多努力研究顾客的购物心理、销售效劳技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待顾客的层面上有所提高，也肯定会有更好的成绩。仪容标准店员穿戴要整洁，服装和谐、大方统一。店员修饰要美观、大方、淡雅。女店员可适当化装，但不得浓装艳。发型应保持明快、舒展，不留怪发。男店员要经常剃须理发，不要留长发和胡须。女店员的发型那么宜显示出自然、端庄之美。嘴部要保持清洁，不能在牙齿上残留食物。店员要注意身体有无异味，特别是吃过辛辣浓烈的食物之后；有口臭及腋臭的店员应采取措施将不良影响减小到最低。店员站立姿势要自然、端正；形态风度要高雅、礼貌、得体；保持饱满的热情、充分的精力；保持良好的情绪，假设遇不良情绪，应及时调整。专卖店的效劳标准效劳准那么店员应始终保持充分的精力与不厌其烦的耐心，整个导购过程应保持热情周到，行动快捷利索。店员不得在卖场内嬉闹、聊天、吃零食、打磕睡，更不能随意离开岗位。店员接时语气要和蔼、热心，不能显现出不耐烦等不良情绪。店员在顾客进店时应主动点头打招呼“您好，请随便看看〞，并让顾客随意参观样板，等顾客有需要时再及时提供效劳，而不应紧随其后。当顾客需要仔细观看样板或某一型号产品或某种资料时，应迅速提供给顾客；当顾客有疑问时，应耐心解释。适时可招呼顾客坐下来，主动倒茶；如顾客想抽烟，应准备烟灰缸。当顾客提出无理的要求时，无论顾客对错与否，皆不应与顾客顶撞甚至争吵，而应婉言拒绝：顾客总是对的，只是我们做不到。当顾客离开门店时，对购置者说“谢谢！我会安排售后效劳人员及时跟踪效劳〞；对没有购置者说“您可以到别的店看看，比照一下〞，尽量给顾客留下回头的余地。根本用语“欢送看看、欢送您再来〞：这是对刚进店或者离开商店的顾客的常用语。“请稍等〞：这是当需要顾客有等待这个状态时最常用的用语。“让您久等了〞：不管顾客等待的时间长短，都应对顾客的等待表示歉意。“好的〞：当顾客提出效劳要求时，应爽快地道一声“好的〞。顾客会因为得到了尊重而非常感谢。“对不起〞：当给顾客造成某种不便时，应主动地道一声“对不起〞接近顾客时机当顾客眼神与导购员碰撞时：这是与初入店的顾客接触的绝佳时机，导购员应主动打招呼：“欢送光临〞当顾客四处张望时：这说明顾客有事要咨询，导购员应主动走上前去解答疑问。当顾客突然停下脚步时：这说明顾客肯定是对某事物感兴趣，这时导购员应走向前去作初步介绍当顾客长时间凝视样板、某一产品或者触摸样板时：这时导购员应不失时机地作好说明当顾客抬头时：这说明顾客有疑问，导购员应向顾客解答疑问当顾客提问时：这说明顾客有强烈兴趣，导购员应给顾客满意的答复产品提示内容根本产品知识：应介绍产品的品种、涂装工艺、使用的方法等知识涂料行业知识：应介绍相关行业动态必要时引用例证：包括所获荣誉证书、权威专家的推荐等抱怨处理原那么树立“顾客永远是正确的〞的观点克制自己，防止感情用事牢记自己代表的是凌丰的品牌形象迅速，速度优于力度诚意，不要一味推卸责任，不要正面否认顾客的指责或批评说明事件的原由，但先要感谢顾客的关注、重视和指导抱怨处理“禁句〞“这种问题连三岁小孩都懂〞“一分钱，一分货〞“不可能，绝对不可能发生这种事〞“这种问题不关我的事，请去问生产厂家，我只负责卖货〞“嗯……，这个问题我不大清楚〞“我绝对没有说过那种话〞“我不会〞“这是本店的规定〞“总是会有方法的〞附：编号名称价格编号编号价格MK-Y-01清漆色样MK-D-08优秀产品证书0.17MK-Y-02有色面色样MK-D-09ISO—14001证书0.17MK-Y-03乳胶漆色样MK-D-10中国公认名牌产品0.17MK-Y-04硝基清漆色样MK-D-11ISO—9001证书0.17MK-Y-05擦色宝色样MK-D-12凌丰纯白漆系列0.17MK-Y-06外墙浮雕色样MK-D-13凌丰黄金装修组合0.17MK-Y-07开罐启子1.00MK-D-14凌丰无纯苯聚酯漆0.17MK-Y-08广告雨伞MK-D-15凌丰黑胡桃木专用漆0.17MK-Y-09广告帽MK-D-16凌丰耐黄变硝基漆0.17MK-Y-10广告笔MK-D-17凌丰环保乳胶漆0.17MK-Y-11广告纸袋2.40MK-D-18凌丰豪华环保乳胶漆0.17MK-D-01乳胶漆色卡2.50MK-D-19你知道怎样购置油漆吗？0.17MK-D-02千色卡MK-D-20中国环境标志I型证书0.17MK-D-03工程套装38.00MK-D-21中国环境标志III型证书0.17MK-D-04CI形象手册43.00MK-K-01无纯苯佳佳系列MK-D-05效劳跟踪卡MK-K-02黑胡桃木专用漆MK-H-01专营店货架MK-K-03黄金装修组合多多系列MK-H-02专营店资料架MK-K-04纯白漆MK-H-03装饰公司展架MK-K-05环保乳胶漆系MK-H-04太阳伞MK-K-06企业简介MK-H-05资料架展架用20*30样板〔20块/套〕MK-K-07荣誉证书MK-H-0640*80样板〔6块/套〕280.00MK-K-08五大优秀工程MK-H-07X架MK-B-01营销快讯〔2003年2月起每月一期〕MK-B-02黑胡桃问答凌丰宣传品和促销品配置表备注：1.1MK-H-01、MK-H-02、MK-H-06，MK-K-01、MK-K-02、MK-K-03、MK-K-04、MK-K-05、MK-K-06、MK-K-07、MK-K-08费用按?凌丰专卖店装修标准?计入专卖店装修费用，以上工程的申请必须与专卖店的申报相统一，且须提前一个月申请，如以上工程用在专卖店以外须额外申请。2.1以上除1.1以外的工程按各地回笼款的1.5%作为配送标准，超过局部计入各地的广告费用。装饰公司业务指导手册装饰工程公司销售代表岗位职责学习和掌握装饰工程公司需求信息的获取、分析及与其的接洽、销售与谈判。建立、维护与稳固良好的工程关系网络。直接或配合二级网络寻找装饰工程公司的需求信息，并对装饰工程信息进行跟踪、落实，主持或参与装饰工程公司的销售和谈判工作，争取本地区市场最大的装饰工程公司销量。主持或参与对装饰工程公司的订货、收款供货、售后效劳等一系列过程性事务，确保装饰工程公司的满意及货款的平安回收。当出现谈判难题且超出自己决定权限时，及时向上级报告并配合上级最终解决问题。组织、培训和管理当地兼职业务人员及分销网络业务人员。依据公司的销售行政管理规划，完成销售行政的辅助工作及销售报表工作。收集竞争对手的信息。完成业务部经理交办的其它工作。装饰工程公司购置决策分析装饰工程公司购置的目的及考虑因素装饰工程公司购置产品的动机是为了满足工程或企事业单位自己的需要。因为购置量大，在采购产品时是非常理性和慎重的，购置决策常有较专业的人员参与，有的甚至有强大的专家团组进行决策。他们考虑较多的因素是产品供给商的产品质量、技术效劳、供货进度、送货效劳、价格折扣、付款条件、售后效劳及客情关系等因素，而在我国现有条件下，客情关系对整个购置决策起到了举足轻重的作用。装饰工程公司的决策过程装饰工程公司的决策往往是集体决策，在购置决策中又是由很多个阶段组成的，每一个阶段都要做出一个决定，每一个阶段中参与决策的人员又不一定相同，比方有人是技术决策，有人是采购决策，有人是付款决策。参与购置决策的成员在装饰工程公司销售中，参与购置决策的成员是错综复杂的，而对其人员关系的处理那么是装饰工程公司销售的命脉，具体可做如下分析面对面谈判者，幕后谈判者。发起者、倡导者、支持者、中立者、反对者。决策者、影响者、权威者、执行者、使用者。承受者、受益者。·作为装饰工程业务人员，必须弄清参与购置决策的部门、每个部门参与的程度、主要决策人及关健决策人等，从而制订出一套程序策略来影响装饰工程公司的购置决策，到达赢得客户的目的。·由于装饰工程公司的购置过程复杂，因此需要公司组织谈判小组和工程业务人员一起进行专业化、标准化的运作，才能提高整体销售达成率。装饰工程公司的开发了解装饰工程公司市场了解区域内装饰工程公司〔一般为装饰工程公司〕状况。了解区域内市场需求状况。了解区域内竞争品牌销售状况。明确目标客户要有一定的资金实力。有较大同类市场份额。有一定施工和监理能力。信誉良好，无不良资信记录。有建立长期合作关系的潜力。寻找途径有合作意向的工程公司主动来访。现有工程公司或与公司有业务来往的人士的推荐。挖掘现有沉睡工程公司的档案。从现已合作的工程公司处探听。访问资历较深的工程公司的销售代表。查阅各种商业名录〔片〕。自己的亲戚朋友，以前的同学、同事介绍。对各种广告媒体的细心观察，“扫街〞〔工地上寻找〕。利用关系到工商所查阅刚获得营业执照的各种装饰工程公司。寻找工具簿这是一种直接而有效的方式，比方寻找装饰公司、房地产公司等。互联网在目前通讯异常快速的时代，互联网是有效的联系方式，可以通过互联网查阅发布的信息。销售寻找通过销售拜访来寻找目标客户。关系介绍通过营造广泛的关系网以形成可随时运用的信息库。促销通过促销活动吸引潜在工程公司的注意力。展示会通过对各种品牌产品的比拟及公司新产品与优势产品的展示，使客户对不同产品有直接的了解。广告其他途径·各种政府部门、新闻机构、行业协会、工商协会、团体名录·竞争对手的企业期刊、培训资料、报表资料·访问竞争对手的销售代表装饰工程公司的谈判创造良好的环境1.1.决定良好气氛的十个因素·对谈判形势的感觉·对谈判对手的感觉·谈判双方的相对力量·应付紧张气氛的能力·镇定自假设的气质·相互间的信任程度·豁达谦虚的程度·期望值·有洗耳恭听的准备·个人魅力1.2.选择恰当的时间1.3.挑选最正确的地点研究谈判目标准备谈判提纲方案自身的谈判目标估计对手的谈判目标研究最好的可能性和猜想最差的可能性谈判前方案开场阶段如何开场装饰工程公司对谈判有多大兴趣可能存在什么需求与装饰工程公司的共同根底在哪里权威会见的对象究竟是谁与对方有关系的历史或记录如何对手有多大的权威力量及影响工程公司有什么“力量〞超过我方或我们的竞争对手在此场合我方的力量何在为了相互的利益我们应如何开掘我方的力量进度对方对谈判有多大兴趣他们对于签约的迫切性如何我们今天是否想签约谈过的协议书是否还会卡壳竞争和排他性市场上的种种力量会如何对谈判施加影响我们可以利用什么势力创新和促进为了确保交易的成功，我方可能不得不做哪些让步讨论的哪些建议有何新意谁可以做哪些奉献来帮助谈判成功会谈的开场握手是否有力握手时双方保持的距离问候的正规或非正规的程度碰面时脸部表情的热情程度打招呼人的外表谈判议程的把握发言和聆听自律能力——先让您的对手有发言的时机我们在发言中实际所采用的风格〔如不带倾向性或刚愎自用〕聆听的质量——集中精神去倾听客户的真正想法我们的体态语言改良聆听的技巧当对手在发言时要看着他的嘴唇〔而当我们在发言的时候要观察对手的眼睛以推测他们对我们说话的反响〕将我们的注意力集中在他们发言的“主旋律〞上，而不让个别的字眼分散注意力记笔记以帮助集中注意力防止去猜想对手发言的意图，也不要试图帮助对手把话说完〔甚至帮他们自圆其说〕把对手所说的内容进行分类〔比方该发言是提问？小结？还是建议？——并方案出一个得体的反响〕提出建议提建议的时机对提建议的鼓励最正确提建议形式，提建议的用语非常紧要，最正确的提建议形式是带有附加条件的要了解保卫的原那么及会谈的禁忌是哪些小结，结束会谈及确认谈判结果小结谈判所取得的进展重提先前所取得结果以达成协议以让步来改善协议选择适宜的劝说策略将协议中的各种结果做一番疏理结束谈判宣布休会提出截止日期威胁退出谈判或宣布时间已到作闭会小结竞争对手分析品牌有多少品牌参与竞争各品牌实力价格竞争对手报价的技巧竞争对手所能承受的最低报价货源竞争对手在当地的库存是否足够满足装饰工程公司的要求竞争对手能否持续满足工程公司的要求关系竞争对手与装饰工程公司的关系如何竞争对手的口碑如何售后效劳竞争对手提供的售后效劳如何6、样板竞争对手做的样板情况异常情况处理遇到竞争对手竞价竞争的处理方法：业务人员需要保持冷静，永远不准将底价暴露采取各种方式、各种途径争取弄清竞争对手的底价根据竞争对手底价，灵活掌握自身的报价幅度，全面争取主动权积极与各方联系，搞好各方面关系。客户遇到临时工程要货的货源组织方法：积极协调，争取将要货的时间尽量长一些，或征询可否用两种色号的货，以缓和一下时间方面的紧迫与厂方代表联系，看能否在最快时间内就近组织到货源附：?装饰工程投标书?建筑涂料装饰工程简易投标书(参考本)〔内部资料、请勿转载〕中山市凌丰涂料有限公司目录公司概况投标产品品牌及执行标准业绩资料投标产品报价施工组织设计〔一〕、工程概况〔二〕、施工准备〔三〕、施工部署〔四〕、施工方法〔五〕、保证工程质量与施工平安的措施〔六〕、施工管理架构产品使用期承诺与效劳措施主要外墙产品品种介绍附“外墙腻子〞特别介绍九、附件：A、产品品质保证书B、售后效劳承诺书C、竞标发言模本参考D、产品出厂检验报告E、产品质检报告四、投标产品报价〔样本〕〔一〕、工程工程名称〔二〕、工程状况分析：1、工程施工对象及客户要求：要求8-10年质量保证，产品具良好的防开裂功能2、施工期间气候条件的影响：地处南方，潮湿多雨，施工时处于多雨季节3、施工条件及要求：工期在30天以内，要求包工包料。甲方应无偿提供水、电、脚手架以满足施工要求；并提供适当的施工场地。〔三〕、工程使用的产品推荐：建议使用：弹性腻子；白色水性底漆；弹性外墙漆；高级外墙漆。产品性能详见七、八局部或附产品技术说明书。〔四〕、根据实际状况确定用量及价格：例：报价一：产品编号产品名称包装规格〔kg/桶〕单价元/kg涂布率平方/kg单价元/平米弹性外墙漆2039.5 57.9白色水性底漆2024102.4专用高弹腻子205.9约5.9材料费合计：16.20元/平方米。〔五〕、涂装人工费：4元/平方米。〔根据当地行情及施工条件定〕〔六〕、辅材损消耗：元/平方米。〔包括砂纸、打磨机、遮挡板等易耗材料等〕〔七〕、管理费：元/平方米。〔八〕、工程总造价：工程结算按实际施工面积结算。1、包工包料价格〔包括第五项至第八项〕：元/平方米；2、规划设计费〔按第一项%计〕：元；3、税费〔按税率%计〕：元；4、工程总造价〔包括1-3项〕：元。〔九〕、耐用期限：8-10年。例：报价二、产品编号产品名称包装规格〔kg/桶〕单价元/kg涂布率平方/kg单价元/平米高级外墙漆202646.5白色水性底漆2024102.4专用弹性腻子204.25约4.25材料费合计：13.15元/平方米。〔五〕、涂装人工费：4元/平方米。〔根据当地行情及施工条件定〕〔六〕、辅材损消耗：元/平方米。〔包括砂纸、打磨机、遮挡板等易耗材料等〕〔七〕、管理费：元/平方米。〔八〕、工程总造价：工程结算按实际施工面积结算。1、包工包料价格〔包括第五项至第八项〕：元/平方米；2、规划设计费〔按第一项%计〕：元；3、税费〔按税率%计〕：元；4、工程总造价〔包括1-3项〕：元。〔九〕、耐用期限：5-8年。五、施工组织设计〔一〕、工程概况：〔二〕、施工准备：1、现场临时设施：应施工管理的需要，要求甲方提供适当的临时仓库，提供施工用水、用电设施。临时仓库约为平方米，用于工具和涂料的存放。2、施工队伍的组织准备：以工程经理为首组成工程指挥部，统筹决策和协调各项工作，由技术总监处理工程的重点和技术难点问题。由工程经理全权负责该工程的各项相关事宜，负责安排工地的日常事物，组织相应的施工人员，配置施工队长、施工班长、质量监督员和平安员。3、劳动力配备：序号工种人数工作内容1油漆工人2专业技师人3后勤人4运输人4、材料组织：为确保工程的连续性和资金的合理投放，对工程设备和涂料作分阶段的供给，结合施工进度，落实材料的使用顺序、时间和数量，安排堆放位置。按先后顺序组织进场。5、施工工具投放方案：序号设备名称规格型号单位数量备注12346、技术准备：施工前认真熟悉图纸并组织邀请甲方相关人员进行图纸会审及墙体验收，由技术总监根据现场施工条件及质量标准编写施工部署及施工方案，作好技术较底并就墙面情况与甲方协调处理。派驻现场的质量监督员严把质量关，以确保工程施工高效优质地顺利进行。〔三〕、施工部署：根据工程实际情况编写。〔四〕、施工方案：根据工程实际情况编写。〔五〕、保证工程质量与施工平安的措施1、质量保证措施：工程质量实行分级负责制：工程伶俐为质量第一责任人，技术总监对工程的整体质量负责，施工现场由施工班长把好第一关，施工队长把好第二关，专业质量监督员作巡检把关，每一道工序都要进行自检并报甲方验收，确保在竣工验收时到达一次交验成功。施工必须严守操作规程和既定的施工方案，工艺上的变动，经有关技术负责人签字同意前方可进行实施执行。加强原材料和设备的质量检查工作，坚持不合格不用的原那么。2、平安保证措施：进入现场的施工人员必须遵照?平安施工操作标准?进行施工，施工前应对施工人员进行平安意识教育，扎实贯彻“平安第一，预防为主〞的方针政策，专职平安员必须进驻现场，认真细致地开展平安检查。禁止在任何情况下的违章指挥和违章作业。〔六〕、施工管理架构：公司经理工程经理技术总监专职质量员专职平安员施工队长施工班长六、产品使用期承诺与效劳措施1、现我方对外墙漆工程外墙涂装工程质量做出书面承诺。▲对工程质量的承诺：组织强有力的施工队，对每一道工序做到高质量、高效率地完成，并在凌丰涂料提出全面质量保证及技术指导下，争创优质工程。▲产品耐用期限承诺：弹性外墙漆系列——8-10年高级外墙漆系列——5-8年▲平安施工的承诺：严格执行国家公布的有关平安施工操作标准，保证工程施工平安事故发生率为零。▲文明施工的承诺：符合市涂装施工要求，到达文明施工样板工地标准。▲包工包料的工程两年内出现的质量问题〔人为因素等除外〕免费重新涂刷。2、效劳措施：▲工程中所有的标准颜色系列产品在年内随时可增订，用于人为损坏等因素造成的修补。▲提供外墙涂料专业的清洁工作，以保证建筑物的清洁。七、主要外墙产品品种介绍1、水性墙身半透明封底漆：封闭底材，用作室内外高碱性外表的封墙底漆。具优越的抗碱，防霉，粘合，附着的性能，易干便于重涂，抗风化粉化性强，防止面漆受基材产生的有害物质的破坏而变质。使用方法：漆：水=8：2搅匀后在5度以上施工理论涂刷面积：12.7M2/升〔30微米干膜厚度计〕2、苯丙平光乳胶漆：高度抗霉性的比拟经济的水性外墙乳胶漆。具有较高的遮盖力和良好的耐侯性，防霉性，对砖石材料和木料的附着力强。但对基层批档要求较高，要有较好的耐水性，在酸雨环境下，耐久性，保色性受影响。使用方法：漆：水=9：1搅匀后在5度以上施工，第二道以上加15％左右水搅匀施工，对色漆，同一区域需二罐以上涂料最好先混合均匀稀释后再施工，以保持颜色的一致性。理论涂刷面积：12M2/升〔35微米干膜厚度计〕。光泽：5-8°〔60°角〕配套：腻子+水性墙身半透明封底漆〔一遍〕+苯丙平光乳胶漆〔两遍〕3、纯丙蛋壳光乳胶漆：耐侯性较强的水性丙烯酸外墙乳胶漆。在亚热带气候下，显示优异的耐侯性、抗菌，抗霉生长能力，优异的抗酸雨和抗碳化能力及良好的流平性。使用方法：漆：水=9：1搅匀后在10℃以上施工，第二道以上加10％—20%水搅匀施工，对色漆，同一区域需二罐以上涂料最好先混合均匀稀释后再施工，以保持颜色的一致性。理论涂刷面积：10M2/升〔40微米干膜厚度计〕。光泽：8-10°〔60°角〕配套：腻子+水性墙身半透明封底漆〔一遍〕+纯丙蛋壳光乳胶漆〔两遍〕4、纯丙丝光乳胶漆：耐侯性特强，遮盖力优异的水性纯丙烯酸外墙乳胶漆。其遮盖力高，流平性好，具优异的抗碱，抗霉，防藻性，优异的抗粉化能力及保色保光能力。使用方法：漆：水=8.5：1.5搅匀后在5℃以上施工，第二道以上加20％左右水搅匀施工，对色漆，同一区域需二罐以上涂料最好先混合均匀稀释后再施工，以保持颜色的一致性。理论涂刷面积：13.4M2/升〔30微米干膜厚度计〕。光泽：10-15°〔60°角〕配套：腻子+水性墙身半透明封底漆〔一遍〕+纯丙丝光乳胶漆〔两遍〕5、硅丙外墙乳胶漆产品特点：1.耐候性优良，漆膜巩固耐久。2.超强的耐水性，耐碱性。3.污渍容易清洗，保色性能优。4.防霉、抗藻功能。5.防水性好，抗玷污能力强。类型：纯硅丙乳胶漆施工方法：辊涂、刷涂或喷涂耗漆量：理论值：13平方米/升〔干漆膜厚度为30微米〕稀释比例：用清水稀释：刷涂—20%〔最大值〕/辊涂—最好不稀释/有气喷涂—20%—30%枯燥时间：表干—30分钟〔25℃〕、重涂时间：最少2小时储存：阴凉枯燥处，温度5-40℃清洗工具：所有的工具用后立即用清水清洗干净光泽：10-15°〔60°角〕配套：腻子+水性墙身半透明封底漆〔一遍〕+硅丙外墙乳胶漆〔两遍〕6、五合一弹性外墙乳胶漆产品特点：1.耐候性优良，漆膜巩固耐久。2.超强的耐水性，耐碱性、抗玷污能力强。3.污渍易清洗，保色保光性能优。4.防霉、抗藻强。5.具伸缩弹性、覆盖细裂纹。光泽：10-15°(60°角)用途：主要用于宾馆，酒楼及家庭等高档装修施工方法：刷涂、辊涂、喷涂，温度≥5°C，温度≤85%，重涂时间≥2小时施工步骤：除去墙面疏松，粉化物和油污；用干粉腻子刮两遍，打磨；水性半透明底漆均匀刷一遍；最后涂漆两遍；细度：≤30um；粘度：100ku；PH值：8~9；比重：≥1.35；固含量：46±2%耐洗刷性/次：≥10000次储存稳定性：热储存〔50°C〕：七天无异常冰融稳定性：〔-18°C〕，无异常7、浮雕漆产品特点：1、附着力优,与基材粘结牢固。2、耐水性佳，长时间浸泡不脱落，不起泡。3、可喷塑各种造型、风格的漆膜。4、厚批不开裂。5、抹涂施工性好，易打磨。漆液外观：一般为灰白色浆状物,可调不同颜色。施工方法：喷涂，辊涂，抹涂；施工条件：温度>5℃湿度≤85%；稀释比例：通常不稀释耗漆量：喷塑小花：0.8kg/m2、喷塑中花：1.2kg/m2、喷塑大花：1.5kg/m2储存：阴凉、枯燥处，温度0-40℃；枯燥时间：硬干24小时施工工艺：墙面外理〔除去墙面疏松、粉化物和油污〕批腻子打磨涂1遍底漆施工1遍浮雕漆罩二遍面漆8、拉毛漆产品特点：1、极佳的防霉效果，耐酸抗碱。2、漆膜立体感极强,造型风富、独特3、基层附着力特强。4、耐水性好，长时间浸泡不起泡不脱落漆液外观：白色或灰白浆状物施工方法：辊涂；稀释比例：无须稀释；理论耗漆量：1.3-2.0平方米/公斤储存：阴凉、枯燥处，温度0-40℃施工条件：温度>5℃湿度≤85%；枯燥时间：硬干24小时施工工艺：墙面外理〔除去墙面疏松、粉化物和油污〕批腻子打磨涂1遍底漆施工1-2遍拉毛漆罩二遍面漆八、附“外墙腻子〞特别介绍1、外墙腻子系列产品名称产品编号包装规格工程价备注通用型外墙找平腻子(单组分)JN-1020KG/包用于普通新墙面外墙防潮腻子(单组分)JN-2020KG/包用于普通新墙面双组分超级腻子20KG/包(粉剂)+2.5KG/罐(乳液)JN-3020KG/包用于普通新墙面、氟碳漆,不需补水工序二、施工指南对基层墙面的要求墙面平整度好，凸位要铲平，必要时需重新用水泥砂浆认真找平；墙面结实，不起砂粒和浮尘，无青苔。否那么要进行处理，必要时刷涂一层白乳胶以加固基面。新墙面需待砂浆和灰膏充分硬化后〔批荡后1-2周〕方可施工；旧墙面翻新时，须将原来的涂料和双飞粉腻子层彻底铲除，方可施工，否那么留下隐患，容易引起新腻子层的开裂和起壳；阴角、阳角应平直，垂直〔或水平〕，否那么应用水泥净浆进行处理；如天气特别枯燥、墙体特别干爽、吸水性强，可适当湿润墙面，减少“气眼〞出现的时机〔墙体吸水会形成气泡〕。三、操作工艺开浆：将9-11升的清水参加桶中，然后徐徐参加腻子干粉〔水粉比为35-45%〕，边加粉边搅拌，直至得到均匀无结粒的胶浆。搅拌好的胶浆需静置5-10分钟后再使用。刮底层腻子：刮第一层腻子时应尽量将墙面、阴角、阳角刮平刮直。刮面层腻子：待底层腻子初干〔4小时〕或干透后即可刮第二层腻子。由于本产品未固化前吸潮、透气性强，所以过面层时也可不需等待底层干透就可连续刮面层，实现一次成活，大大提高施工效率与进度。刮两层腻子所到达的墙面平整度可满足一般的要求，假设对平整度有特别要求，那么需3-4层，施工方法同上。打磨和刷涂料：假设方案刷涂料，那么可在面层腻子初干〔不粘手或刮子〕后用刮子压实，然后待面层腻子干固〔18-24小时〕前方可打磨。打磨时可借助逆向光线提高打磨的平整度。注意打磨的时机，太早打磨容易磨伤面层，太迟那么难于打磨。打磨后将墙面粉尘去除干净即可刷涂料。刷涂料时，应分层刷涂，底层涂料可适当调稀一些、刷薄一些，然后再刷下一层涂料，如此有利于减少涂料的用量，降低工程本钱。抛光：假设不方案刷涂料，可在面层腻子初干〔不粘手或刮子〕后，马上进行压实抛光，直到面层外表平整光滑均匀，具有水晶般效果为止。收光时可将刮子蘸上适量清水。对面层抛光如遇局部出现脱粉现象时，可对该局部位置洒上清水，待外表没有水珠时再进行修复抛光。不同地区、墙面、气温、干湿度和施工者习惯对施工质量都有一定影响，可根据实际情况灵活掌握，降低工程本钱，以到达最正确的装饰效果。四、考前须知在开浆时要严格控制加水量，水粉比最多不能超过50%。水分过多，结构疏松，降低腻子层的硬度和防水效果。每一道腻子初干后，都要回头用刮子将其压实前方可刮下一道腻子，以提高腻子层的强度和防水效果。腻子层正常批刮总厚度为1mm，假设超过此厚度，须分层批刮。即待前一道腻子干固后〔2-5小时〕方可批刮下一道腻子。本产品遇水后现碱性，应防止长时间与皮肤接触。假设不慎入眼，需马上用清水冲洗，并尽快就诊。大规模连续打磨时，施工者需长时间处于碱性粉尘的环境中，可先湿润腻子层使其碱性降低再打磨。假设工期紧迫，建议个别碱性过敏的施工者作好防护措施〔如戴胶手套、袖套、防尘帽等〕。九、附件：A、产品品质保证书各位尊敬的公司：本公司生产的“凌丰〞牌内、外墙乳胶漆，硝基漆，聚酯漆，家具漆及万能胶等系列产品，均已通过“国家建材检测中心〞及相关质量检测部门鉴定，各项性能与指标均优于国家现行最新执行标准〔GB-18581、GB-18582、GB-18583、GB-18584、GB-T9755、GB-T9756等〕，局部已到达欧盟标准水平。为此特郑重声明：本公司所出品的各项产品及系列，在按本公司所制定的正确施工工艺进行施工的前提下，公司在所承诺的质量保证年限内将进行售后跟踪效劳，在质保年限内所出现的产品质量问题完全由本公司负责处理，并由中国人民保险公司承当产品质量保证保险。特此声明保证！中山市凌丰涂料二OO三年元月一日B、售后效劳承诺书各位尊敬的公司：本公司生产的“凌丰〞牌内、外墙乳胶漆，硝基漆，聚酯漆、家具漆及万能胶等系列产品，均已通过“国家建材检测中心〞及相关质量检测部门鉴定，各项性能与指标均优于国家现行最新执行标准〔GB-18581、GB-18582、GB-18583、GB-18584、GB-T9755、GB-T9756等〕，局部已到达欧盟标准水平。为此特郑重声明：本公司所出品的各项产品及系列，在按本公司所制定的正确施工工艺进行施工的前提下，公司在所承诺的质量保证年限内对售后效劳工作做出如下承诺：1、公司如有疑难可就近咨询公司在当地的经销网点或登陆公司网站查询相关信息〔//WWW.yiben或//WWW.Ling-Feng〕；2、为迅速及时的为公司解决产品使用及保养过程中所遇到的种种疑难问题，公司设有专业的客户〔售后〕效劳部，公司可直接拨打公司客户效劳部投诉专线3389139〕寻求帮助；3、我们将执行“省内24小时、省外48小时〞答复承诺制度；4、本公司所出品的各项产品及系列均由中国人民保险公司承当产品质量保证保险，在质保年限内所出现的产品质量问题完全由本公司负责处理；5、我们还将给合作伙伴提供以下优惠条件：提供上门技术交流效劳及常年的技术咨询和油漆技师培训效劳；提供国内外最新流行、符合个性化需求、能大幅度节约生产本钱的各种产品和涂装工艺；提供产品质量信心〔首批试油免费、提供质量保证金等〕。我们倡导“心级无限延伸〞的效劳理念，并将根据您的意见不断完善我们的效劳体系，以让您更加满意！特此声明保证！中山市凌丰涂料二OO三年元月一日C、竟标发言模本参考招标单位：A装饰公司竟标单位：凌丰公司各位A装饰公司的朋友们、各位来宾：大家好！今天我非常快乐能作为公司代表来参加A装饰公司举办的此次招标会，非常感谢A装饰公司给我公司提供的此次时机！一、〔公司简介〕凌丰公司始创于1999年，致力于研发、制造、销售涂料和胶粘剂等系列产品。经过多年的努力，今日的凌丰已经开展成为一家现代高新技术化工企业，旗下品牌“凌丰〞漆享誉神州，畅销全国各地。我公司拥有设施现代化的涂料生产车间，先进的生产、技术研发与检测设备、流水作业、电脑监控及管道输送等现代管理手段的运用、洁净优美的办公环境，加上高素质的管理团队，已逐步使凌丰各方面的管理与建设到达现代企业水平，年产销量过万吨。建厂伊始我公司就确立了高品质、高技术的产品质量观，建立了较完善的管理、技术、选材、生产、检测、营销及售后效劳体系，在同行中率先顺利通过了ISO9001〔2000〕国际质量体系、ISO14001国际环境管理体系认证，产品先后荣获“华南绿色环保产品奖、无毒害绿色产品奖、中国环境标志产品即十环证书、中国Ⅲ型标志产品证书〞等。“凌丰〞漆具有无毒、防霉、抗碱、抗藻、耐水、耐酸，漆面细腻光滑、色彩亮丽持久、气味清新芳香的特点，产品各项性能与指标均优于国家最新〔18581、18582〕标准，局部已到达欧盟标准，成为行业高品质产品的象征，并已为众多大型工程所选用，如国家军事科学院、北京建设银行、北京中信银行、甘肃省地税大厦、兰州市公安交通指挥大楼、兰州理工大学、贵州省广电大楼、深圳高科技圆、深圳万科花园等。作为行业知名品牌，凌丰“凌丰〞还成为首批"绿色奥运"受邀竞标品牌之一。二、〔公司优势〕1、高档次的产品定位作为国内最具实力的涂料企业之一，凭着国际先进设备、全新的现代化厂房及一流的员工队伍，向市场提供二十几个系列多达百个品种的家具、装修漆、内外墙乳胶漆和工艺漆及胶粘剂等，产品品种齐全、定位高档、品质超群。此外公司还根据客户及个别市场的具体需要，特别开发符合消费需求的产品，特别满足大家个性化的需要。稳定可靠的产品质量公司技术开发部拥有资深工程师十余名，都是行业中的佼佼者，他们开发的系列产品自投放市场以来，深受公司欢送，产品以优质稳定的质量，赢得了客户的信任与赞赏。优惠合理的产品价格高档的品质不完全等于高昂的价格，我公司本着务实，谨慎的作风，尽量做到质优价廉，使产品到达质量与价格的完美结合。良好配套的售后效劳我公司自成立伊始，就设立了专业的售后效劳部门。效劳部拥有各类技术人员数十名，而且建立了完整的售后效劳机制，能迅速及时的为客户解决产品使用过程中所遇到的种种疑难及技术问题。给合作伙伴以优惠的条件提供上门技术交流效劳提供国内外最新流行的各种涂装工艺提供符合个性化需求的各种涂装工艺提供能大幅度节约生产本钱的产品和涂装工艺提供门对门的直接供货关系。价格一步到位，减少中间本钱，为大家创造最大利润空间提供产品质量信心〔首批试油免费、提供质量保证金等〕提供常年的技术咨询和油漆技师培训效劳三〔效劳宗旨承诺〕效劳宗旨：全方位心贴心〔让公司感到满意，让客户轻松赚钱〕。效劳承诺：1、“一站式〞效劳：购置材料—施工队—售后效劳〔一条龙效劳〕2、四免效劳：免费咨询、免费送货〔市内〕、免费预约设计、免辅料费〔按标准〕3、5个24小时效劳承诺：投诉24小时内处理〔市内〕、售后效劳24小时待命装修完毕24小时内回访、热线24小时恭候、家居保养24小时上门。面对目前竞争剧烈的涂料市场，凌丰公司将以更优良的品质、更实惠的价格、更优质的效劳与您携手共进，为您解决种种烦恼与困难，共同分享成功经营所带来的无限欢欣！再次感谢各位来宾！我代表公司热诚的欢送各位有时机到凌丰考察！再次感谢A装饰公司给我公司提供的此次竟标时机！祝：生意兴隆，客似云来！谢谢大家！中山市凌丰涂料D、产品出厂检验报告〔根据实际情况附加〕E、产品质检报告〔根据实际情况附加〕分销网络指导手册、销售代表岗位职责做好与分销网络客户的销售与谈判工作，搞好客情关系。争取凌丰在分销网络客户门店的最正确陈列位置。〔做形象店〕争取在分销网络客户门店最正确位置上挂放凌丰公司的促销用品，保持卖场的生动化。做好分销网络客户的帐款回收工作。做好分销网络价格的管理和监控工作。做好公司与分销网络客户之间的信息沟通和反响工作。做好分销网络客户的库存管理和培训工作。做好导购人员的管理和培训工作。做好网络渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反响工作。依据公司的分销网络管理制度，做好日常管理、分销网络管理和报表填写工作。、分销网络购置决策因素的分析分销并不是购置产品功能和特点，而在于买凌丰产品能够带给他们的利益。基于此，影响分销网络购置决策的因素，主要包括以下三个方面：分销网络购置产品的目的增加销售量产生更多利润增加零售店产品品种，提高竞争力和抗风险的能力提高与其它厂商谈判的地位有吸引力的买点或配制限制分销网络进货的因素市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何厂家提供的市场支持措施厂家价格政策和产品利润大小客源情况或他的渠道根底资金限制店面大小、储运能力季节因素决策者与执行者在使分销网络客户对凌丰产品感兴趣的同时，销售代表要清楚谁是做事的人，谁是有决定权的人。找有决定权的人：进货/结款找执行者：销售/仓储保管/使用/商品陈列、展示、店面布置/广告宣传、分销网络工作开发程序调查调查内容区域内市场分布状况区域内主要分销商性质及经营、财务状况分销商根底资料及其经营负责人资料分销商业务能力及其经营覆盖面回款信用分销商目前的主营品种及品牌调查方法收集、整理与分析公司现存资料利用公司外情报、如各种行业的书籍、报刊、杂志等实地调查竞争对手的销售报表、内部刊物选择选择原那么在同行业里受到尊敬的分销网络客户在一个地区里拥有一定实力的分销网络客户效劳水准佳的分销网络客户销售额稳定的分销网络客户有积极拓展生意欲望的分销网络客户信用程度较好的分销网络客户市场履盖广的分销网络客户应根据市场容量的大小，决定在该市场分销商的个数：一般情况下，一家建材市场只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补；一个地〔县〕只选择一家分销商并物色一家分销商作为候补在选择分销商的时候，宁缺勿滥，等时机成熟后再建立分销商在建立分销网络的时候，切忌一窝蜂，应根据自己的管理能力有步骤地进行，采取建立一家、稳固一家、开展一家的策略选择标准资金实力：没有存货的分销网络客户流动资金应在3万元以上；有存货的分销网络客户流动资金应在6万元以上；资历：经营涂料产品有2年以上经验且有较好的经营业绩；在本地市场有一定的影响力信誉：无不良记录；信誉度良好，同行口碑较好理念：符合公司经营理念，忠诚度高，没有投机心理，有经营品牌的观念并有把凌丰漆做本钱地市场第一品牌的决心经营；零售导购技巧良好；具有一定的工程操作能力门店：门店所在市场应有较大的客流量；门店在所在市场的位置应是客流量较大的；门店面积必须在30平米以上且具有开展成为专卖店的潜能选择方式分销网络客户选择方式通常有：厂家业务人员帮助选择：指厂家业务人员通过走访市场，根据所收集到的信息帮助选择分销网络客户销售代表选择：指公司通过自己的业务人员，利用对本地市场特别熟悉的优势选择分销网络客户分销商自荐：指分销网络客户因看到经营凌丰漆的美好前景而主动找上门来要求经营相关人员介绍：指公司内通过自己的亲戚、朋友的介绍而选择分销商招商广告方式选择：通过在建材市场张贴招商广告的方式大范围选择分销商确认程序为了建立更为庞大、质量更为优良的营销网络，使得我公司的产品能以最快的速度到达消费者手中，我公司决定明年加强对总经销所辖分销网络的管理：将总经销明年应建立的二级网点数量明确写进总经销合同之中，作为对其进行任务考核的一个指标；为了保证其所建网络的质量，我司将对分销商进行确认，月销售额应在当地平均水平线上，对于销售额没有达标的分销商，我司不予认可；对于销售额达标的分销商，确认为建点成功，我司给予认可并给予一定的奖励；我司分销商确实认自总经销备案申请之日起3个月后，4个月内对其进行确认总经销提出备案申请总经销提出备案申请辖区经理预审三个月后，四个月内辖区经理确认分销部确认、备案确认程序的说明总经销应根据我公司关于分销商的选择标准对分销商进行选择。在已经对分销商进行确认后，应向我公司提出书面?分销商备案申请表?并交所在辖区商务代表商务代表在接到?分销商备案申请表?后应核照我公司分销商选择标准对申请表中所反映的分销商进行实地确认；应在预审栏内签字认可并妥善保存申请表；假设不予确认，应将申请表还给总经销并详细陈述理由三个月后，四个月内商务代表应对所在辖区备案分销商的经营情况进行确认，假设三个月内销售额连续到达平均线以上那么予以确认〔总经销应提供相关销售数据并对其真实性负责〕，并将达标分销商的申请书交市场部备案分销部在接到商务代表交回的申请表后应按辖区进行备案、效劳拜访对分销网络的日常拜访可按以下七步骤进行：进店前的准备工作检查分销商资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题再次确认本次拜访所需解决的主要问题检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅等促销宣传资料与工具的清洁检查店内并进店问候与店内工作人员亲切打招呼检查店内广告物并及时进行整理、更新检查店内产品陈列是否齐全、标准检查零售价格是否合理，符合公司政策观察导购人员的工作态度，行动是否标准搜集竞争品牌情况竞争对手室外广告、售点陈列新产品的价格、性能特点及销售情况竞争对手正在提供什么新的销售条款监控竞争对手的促销活动拜访相关人员，获取市场最新信息沟通现存问题库存问题销售问题店内促销问题货源问题其他需改良及提高的问题回款问题找出解决方案并实施就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，只有销售代表最了解公司的产品，市场走势，销售代表的分析及建议应该是以“专家〞的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况向客户说明对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期道谢并提示下次到访日期道谢告诉下次大致到访日期日常拜访考前须知对重要拜访的客户要预约控制拜访时间与店内人员打招呼特别重要的事情要写在纸上递给客户不可打搅客户生意的正常进行言辞简单明了，不拐弯抹角在店内不要与同事谈论重要问题或打给上级请示重要事情如客户提出异议应有技巧性的答复分销会议向分销客户提供培训与学习及经验相互推广的时机不定期召开分销会议，了解与解决各种比拟集中而迫切的问题提供与利用各种通讯系统与顾客沟通认真处理各种来函来信，及时去除顾客疑虑主动经常利用与客户进行沟通，抱着“及早发现，及早解决〞的态度为客户解决实际问题质量问题按凌丰公司?客户投诉处理管理规定?执行。附：?客户投诉处理管理规定?为了高效、科学、合理、圆满的解决客户的投诉，更好的为销售效劳、为市场效劳，特制定本流程。客户投诉厂内处理程序：〔1〕、客户直接和间接的投诉，统一汇总到投诉受理处，属于咨询方面的问题，由投诉受理处直接解答，属于产品质量和其它方面的投诉，由销售部填写?质量投诉处理表?，由相关部门核实、复查。〔2〕、涉及生产部门的问题，由生产部负责核实，填好?质量投诉处理表?，传递到销售部。〔3〕、属于产品本身的问题，由质检部负责复查留样，填好?质量投诉处理表?。如果留样没有问题，直接传递到销售部，由销售局部析原因答复客户；如果留样确实有问题，由质检部填写检验结果并分析原因，然后将?质量投诉处理表?传递到技术部工程工程师处，由主管工程师提出处理意见，填好?质量投诉处理表?，传递到销售部。重大质量问题技术部须填写?纠正与预防处理措施单?，并落实跟踪。〔4〕、销售部投诉受理处在接到?质量投诉处理表?后，视情况严重程度，简单的问题通知片区业务经理答复客户，重大问题请示销售经理批示后，再由片区经理答复客户，并将处理结果填到?质量投诉处理表?中，收回存档。〔5〕、原那么上客户投诉应在三天内给予答复。客户投诉现场处理程序：〔1〕、由销售部派市场效劳员现场解决的问题，如果是产品本身以外的影响〔施工、环境等〕，由市场效劳员现场判定，提出整改及修复意见，其它责任不负责。〔2〕、需要厂内配合的，由市场效劳员将信息反响到销售部，由投诉受理处按“客户投诉厂内处理程序〞执行，将结果汇总到销售部，并视问题严重程度，由销售经理安排片区经理处理，或授权市场效劳员现场处理，将处理方案、结果记录于?质量投诉处理表?中，并收回存档。、管理样板管理分销商的样板管理应由专人负责。第一次铺样时的样板管理第一次铺样是指分销商初设立时，总经销送给分销商的展示样板，销售代表应根据分销商的店面面积及现有产品情况，安排样板的品种、数量；销售代表应按排人员协助分销商将样板摆上展架、展柜；在样板上展架前，应统一、标准地贴上标签；销售代表应按排人员将样板的品种数量登记造册，以备日后管理的需要新样板的送达当凌丰公司新产品到达总经销仓库时，销售代表应按排人员将新产品样板以最快的速度送达分销商；在样板到达分销商后，销售代表应按排人员和分销商相关人员将样板贴上标签并上展架或展柜，务必使凌丰公司样板得以完美展示；并将新样板品种数量作好记录，以备日后检查分销商的样板有无短缺，有无被分销商卖掉的可能，并采取相应措施样板的日常管理每次销售代表按排的人员到达分销商时，必须检查样板有无短缺、破损，样板是否得以完美展示；对于短缺的样板，要查明是何种原因使样板出现短缺并做好记录，以在下次来时备好样板；如样板出现破损，应记录品种、数量，以备下次来时调换；如果样板标签出现贴放不标准、破损等情况，应对标签进行调整；如果样板摆放位置不当，应对样板进行调整；如样板不干净、有污渍，应主动擦洗干净淘汰样板的回收销售代表应按排人员对凌丰公司准备淘汰产品的样板回收回总经销淘汰分销商样板的回收销售代表应按排人员对淘汰分销商的样板进行回收，不能让它流落于市面上，以免冲击凌丰公司产品在市场上的价格；在回收时，应核对以往的样板记录，如有短缺应查明原因并要求该分销商赔偿促销管理〔参考?专买店指导手册?〕库存管理合理库存销售代表及时了解客户需求，记录客户存货及进货数量、品种取得客户信任，定期拜访，防止积压和断货及时处理不良产品应留意样板及发出的用于本钱摊销的助销用品是否缺少存货管理原那么库存产品应存在客户最方便提取的位置每次拜访必须检查库存产品存量对积压产品要经常关心，帮助客户寻找销售时机市场价格管理催促客户在销售合同规定的价格范围内进行销售定期统计客户的零售价格及时制止低价倾销行为并上报公司领导、协议范本经销协议甲方：XXXX公司乙方：双方本着平等互利的原那么，经协商达成如下协议：甲方授权乙方2003年度在________________〔建材市场/市/县〕独家经营凌丰品牌________________________________规格产品甲方规定乙方在2003年度销售任务为______万元，其中第一季度_____万元；第二季度____万元；第三季度____万元；第四季度____万元乙方门店应选用中山凌丰涂料展架___个、展柜___个，展架费用首先由乙方支付，应由甲方承当_____元，由甲方分两次平均付清，付款时间为年月日和年月日。全力支持乙方做专买店〔附专卖店配置内容〕甲方规定乙方所提货物的结算方式采取〔现款现货/赊款〕。如甲方允许乙方采取赊款方式，最大应收款为_____万元，超过此限额必须现款现货；所赊款项____天必须结清，否那么甲方停止供货直至货款结清为止乙方向甲方提货时，货款金额已包含月终返利。甲方给乙方的返利于每月月终一次性返还给客户，返利比例为货款总额的______%。甲方权利：甲方在乙方累计两个季度未完成销售任务的情况下，有权终止合同如合同在2003年6月31日前终止，那么甲方有权不承当乙方任何展架、展柜费用；如合同在2003年12月31日前终止，那么甲方应承提乙方一半展架、展柜费用，有权不承当另一半展架、展柜费用；如合同在2001年12月31日如期终止，那么甲方应承当第三条所规定之费用；如合同在2001年6月31日前终止，甲方有权按展架、架柜费用总额的______%收回展架、架柜并要求乙方无偿撤除关于凌丰品牌的相关标志；如合同在2003年12月31日前终止，甲方有权按展架、架柜费用总额的______%收回展架、架柜并要求乙方无偿撤除关于凌丰品牌的相关标志；如合同如期终止时，甲方有权按展架、架柜费用总额的______%收回展架、架柜并要求乙方无偿撤除关于马可波罗品牌的相关标志；合同终止时甲方有权收回提供给乙方的样板甲方如与乙方采取赊款交易，乙方不能按照第四条之规定如期结清货款并且拖欠达15天以上时，甲方有权终止合同当乙方低于最低售价销售时，甲方有权第一次给予乙方警告，第二次扣除其当月月终返利的_____%，第三次那么取消其经销资格并终止合同当乙方出现跨区域销售时，甲方有权第一次给予乙方警告，第二次扣除其当月月终返利的_____%，第三次那么取消其经销资格并终止合同甲方义务：甲方在第一条所规定之区域、品种之内不得再寻求第二家合作伙伴甲方应负责提供乙方门店所需之样板甲方应定期对专卖店人员进行培训甲方负责提供符合国家标准的产品给乙方甲方负责提供专卖店所需之样板给乙方甲方在新产品到库时应及时提供新产品样板给乙方甲方应负责及时提供乙方所需之宣传资料、宣传工具甲方在乙方所在区域受到冲击时，有义务出面协调甲方在乙方接洽工程过程中碰到困难时应尽量提供支持；假设乙方确因价格问题谈不下该工程时，可由甲方出面接洽，假设洽谈成功并收回全部货款，那么甲方应给予乙方货款总额的_____作为奖励乙方权利1、乙方有权在第一条规定之区域、产品品种内享有独家经营权2、乙方进行装修时有权要求甲方提供指导3、乙