浅析招投标报价策略与技巧的研究

..摘要随着我国国民经济和社会发展的需要,工程建设规模也越来越大,对于施工企业的发展,既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展,只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历,结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题,介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序,以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价,以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训,总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发,认真分析投标全过程,为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议,力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。关键词：投标,报价,技巧,风险策略目录摘要1前言4第一章投标的基本概念及理论51.1招投标的概念和特点51.2研究内容5第二章投标的基本概念及理论62.1招投标的概念和特点6招标投标的概念和特点62.1.2投标报价的竞争性分析与决策62.1.3投标文件的编制与递交7第三章投标策略83.1投标报价策略83.1.1投标决策的依据83.1.2根据内外部条件考虑报价高低83.1.3是否参与投标的决策83.2报价策略9第四章投标报价技巧及决策114.1投标报价技巧分类114.1.1.不平衡报价法114.1.2多方案报价法124.1.3先亏后赢法134.1.4许诺优惠条件134.1.5争取评标奖励134.1.6开口升级报价法14无利润报价14第五章投标报价的其他补充策略165.1标书编制的策略165.2风险防范的策略17结论19致谢20参考文献21前言本文是根据西北农林科技大学继续教育学院毕业论文设计标准拟写。随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化,各种项目日益增多,而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。在建筑施工市场上,招投标已经成为市场的主要的交易方式。实行招标投标,对建筑施工企业加强经营管理,缩短建设周期,确保工程质量,控制工程造价,优化资源配置等起着重要的作用。而投标报价策略与技巧是建筑企业经营管理能力的重要体现,也是实现其整体经营战略目标的手段。对投标报价的策略就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在竞争最为激烈的工程承包中,报价过高很难中标；报价过低,即使中了标也不能带来利润。一个企业,尽管承担了大量的工作任务,如果不能获取利润,迟早都会亏损破产。在我国经常发生这样的例子,一个大企业因为几次的投标失败,不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击,而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起,都说明的投标的重要性,而投标报价就是重中之重。运用有效的投标报价策略,制定适当的报价,既能中标又能带来利润,这是投标报价策略的中心问题,对参与投标的各承包商有着极强的现实意义,值得深入研究,探讨。第一章投标的基本概念及理论1.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式,是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式,在工程建设中对于确保工程质量,缩短建设周期,降低工程造价,提高投资效益,保护公平竞争起到了良好的作用,因而越来越受到业主的青睐,得到了广泛的应用。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下,对招标文件提供的项目估计自己的报价,在规定的日期内填写标书并递交给招标人,参加竞争以及争取中标的过程。在我国经常发生这样的例子,一个大企业因为几次的投标失败,不是投标不成功就是投标成功但报价不合理而导致企业受到严重打击,而一些小的企业以为几次科学合理的投标而迅速崛起,都说明的投标的重要性,而投标报价就是重中之重。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈,讲究投标报价策略和技巧己成为各大建筑企业进行工程竞标的关键。1.2研究内容为了达到上述目标,本文研究的主要内容包括：<1>本课题的研究内容是"投标报价的技巧与策略",详细介绍了投标的基本概念及理论,还有投标报价的策略,它的一些计算,提高了中标的概率。同时,也会很好的提升整个工程的性价比。使工程的报价最大的合理化。<2>介绍了下招投标的基本概念及理论,并其特点进行了阐述,还有投标的基本程序。<3>通过对投标报价策略的研究来进一步找到技巧以使工程投标成功,在这详细的从投标及报价两方面进行了分析研究。<4>由上面的策略及其他方面的深入研究总结出一些关于投标时的技巧及一些手段,更好更科学的来投标。<5>通过实例来论证研究的内容,以使其科学而严谨。第二章投标的基本概念及理论2.1招投标的概念和特点招标投标是一种特殊的交易方式,是订立买卖合同的一种特殊程序。招标投标作为商品经济中一种有效的竞争方式,在工程建设中对于确保工程质量,缩短建设周期,降低工程造价,提高投资效益,保护公平竞争起到了良好的作用,因而越来越受到业主的青睐,得到了广泛的应用。2.1.1招标投标的概念和特点招标是指招标人对工程、货物或服务项目,事先公布采购的条件和要求,以一定的方式邀请不特定或一定数量的自然人、法人或其他组织投标,招标人按照公开规定的程序和条件确定中标人的过程。投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下,对招标文件提供的项目估计自己的报价,在规定的日期内填写标书并递交给招标人,参加竞争以及争取中标的过程。投标报价的竞争性分析与决策根据既定的工程施工方案制定的概预算得出的是工程的预算造价,在此基础上,我们还要对这一报价进行静态分析,根据经验数据总结出来的费用比例结构分析这一基本报价的合理性并对之进行调整。因为市场波动、工程施工方案可能出现的调整等因素造成的材料、设备和人员费用以及汇率等的变动风险,以及难以预测的其他一些风险,都会对造价产生影响,因此应该对工程预算造价进行动态分析和调整。最后根据业主的期望和竞标对手可能采取的投标报价策略,做出竞争性的报价调整策略。投标文件的编制与递交在对工程投标报价的方案做出决策后,就可以编写正式的标书。其格式一般由招标单位制定,投标单位在填写前应仔细研究"投标须知",按规定的要求编制和报送。编制完后,投标单位应由法人签名并盖公章,然后密封,在投标截止日期前送到指定的地方。第三章投标策略3.1投标报价策略3.1.1投标决策的依据投标积极性的确定：所谓"积极性"指承包商对项目的"兴趣",承包商对某项目兴趣的大小,将决定其对项目的价值标准,制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大,往往采取"低价"策略以争取得标,若对工程项目积极性小,则报价较高：有的承包商为进入某一市场,不惜采取"先亏后盈"策略,即先采取低的压价办法挤垮对手,然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的"积极性"与竞争策略的相互依赖关系,就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类,每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分,投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改,只要掌握适当的尺度即可。3.1.2根据内外部条件考虑报价高低一般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差,施工困难或特殊工程：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉〔如河道清淤：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。3.1.3是否参与投标的决策由于投标工作量大,费用不薄,而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面,建立了好的信誉,其目标是进一步扩大影响。则可投标,并且报价可高：如果最近不景气,承包工程项目较少,在激烈竞争中面临生存威胁,则选择把握大的,易建立信誉的工程项目,而且标价要压低,力求得标。选择投标工程项目时,一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件,然后量化,计算评价分数,按下述八项标准来分析判断是否投标。<1>该工程项目所需工人的操作技术水平；<2>承包商现有机械设备能力；<3>中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；<4>承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；<5>预计工程项目的利润水平；<6>承包商对此工程项目的熟悉程度；<7>招标人对项目的交工条件；<8>以往的投标经验及中标情况。考虑八项标准对本企业经营的重要程度,确定它们的评价系数。将总得分与过去投标情况相比较,或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较,就得到此工程项目投标的总得分值。需认真研究,公司要有信心也有力对付,不会有太大风险。3.2报价策略报价策略是企业参与投标致胜的关键,企业参加投标竞争,在于得到有利可图的承包项目,通常的原则是：<1>靠良好的经营管理取胜。<2>靠良好的技术方案、改进设计取胜。<3>靠缩短工期取胜。<4>为打开局面或创建社会信誉,采取低利策略。<5>低报价,着眼于实现其他目标或施工索赔。其中以报价是最关的键因素。报价策略与中标概率往往有着定量关系,立足于从大量情报和历史数据中研究报价与中标概率的关系,十分重要,而以数理统计方法来建立各种报价的定量模型为研究者首选,在确定报价策略时,要将直接利润A与预期利润E〔A区别,前者是投标报价B与估算成本C的差,后者是由于中标的不确定性,在考虑中标概率P的情况下,直接利润与中标概率的乘积。预期利润是长期经营利润。这正是投标企业的主要经营目标,所以在制订投标策略时,以预期利润为依据比直接利润更合理。根据预期利润确定一个最为合理的投标报价策略,较困难是分析各报价的中标概率,需要掌握较多的过去投标的信息,如收集各种类似工程项目历史报价、实际造价及中标情况,并进行分析。情报信息掌握越多、越准确,投标策略就符合实际,成功的可能性就越大。第四章投标报价技巧及决策报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受,中标后又能获得更多的利润的投标手段。投标人在工程投标时,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下工夫,以争取中标。但是还有其他一些投标技巧,对于中标有很大辅助性的作用。本章主要介绍投标报价技巧的分类和一些策略。4.1投标报价技巧分类一般情况下,在工期、质量、社会信誉相同的条件下,招标人以选择最低标为好。但是企业也不能单纯追求报价最低,应当在评价标准和项目本身条件所决定的因素上充分的考虑报价的策略。施工条件好的工程,工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程,如大量的土石方工程、一般的房建工程等；本公司急于打入某一市场、某一地区,或在某地区经营多年,但即将面临没有工程的情况；附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；投标对手多,竞争力强的工程；支付条件好的工程等。评价标准要考虑企业自身的资质、能力优势和劣势。在此基础上对报价作深入细致的分析,最后做出报价决策,即报价上浮或下浮的比例,决定最后的报价。在实际过程中一般采用以下的报价技巧。4.1.1.不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整内部各个项目的报价,以既不提高总价,也不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价法是充分的利用了资金时间价值变化的方法,通常有以下常见的方法：<1>能够早日结算的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转。后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。<2>经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价可适当增高,这样在最终结算时可多赚钱；而将来工程量有可能减少的项目单价可以降低一些,工程结算时损失不大。<3>设计图纸不明确,估计修改后工程的工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容不明确的,则可以降低一些单价。<4>暂定项目要作具体分析。因这一类项目要开工后由发包人研究决定是否实施,由哪一家投标人实施。<5>单价包干的合同中,招标人要求有些项目采用包干报价时,宜报高价。一是这类项目多半有风险；二是这类项目在完成后可按全部报价结算,即可以全部结算回来。其余单价项目则可适当降低。<6>有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报"清单项目报价分析表",投标时可将人工费和机械、设备费费报得较高,材料费用报得较低。这主要是为了今后补充项目报价时,可以参考选用"清单项目报价分析表"中较高的人工费和机械费,材料费则往往采用市场单价,因而可获得较高的收益。<7>在议标时,投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程量少的单价,这样即使压低了很多的单价,总的标价也不会降低很多,而给发包人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降,投标人很有让利的诚意。<8>在其他项目费中要报工日单价和机械台班单价,可以高一些,以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。对于其他项目中的工程量要具体分析,是否抬高价,高多少要有一个限度,不然会抬高总报价。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,所以一定要控制在合理的幅度范围内,一般控制在10%以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单报价不合理而废标。如果不注意这一点,有时招标人会挑选出报价过高的项目,要求投标人进行单价分析,而围绕单价分析中过高的内容压价,以致投标人得不偿失。4.1.2多方案报价法有时招标文件中规定,可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确,条款不清楚或不很公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。这样可以降低总报价,吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价,以供招标人比较。增加建议方案时,不要将方案写得太具体,保留方案的技术关键,防止招标人将此方案交给其他投标人,同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能引起很多不良的后果。4.1.4先亏后赢法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件,提出的施工方案要先进可行,并且标书做到了"全面响应"。与此同时,要加强对公司优势的宣传力度,让招标人对拟定的施工方案感到满意,并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低,招标人也不一定选用,相反,评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。对大型分期建设的工程,在第一期工程投标时,可以将部分间接费分摊到第二期工程去,少计利润以便争取中标,这样在第二期招标时,凭借第一期的工程经验、临时措施,以及创立的信誉,比较容易拿到第二期的工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性,如开发前景不明确,后续资金来源不明确,实施第二期工程遥遥无期时,则可以不考虑先亏后赢的方法。4.1.5许诺优惠条件投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等,均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。4.1.6争取评标奖励有时招标文件规定,对某些技术指标的评标,若投标人提供的指标优于规定指标值时,给予适当的评标奖励。因此,投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准,可以获得适当的评标奖励,有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定,将导致报价相应上涨,如果投标报价过高,即使获得评标奖励,也难以与报价上涨部分相抵,这样评标奖励也就失去了意义。4.1.7开口升级报价法这种方法是将报价看成是协商的开始.首先对图纸和说明书进行分析,把工程中的一些难题,如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口,将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主,从而取得与业主商谈的机会。无利润报价缺乏竞争优势的承包商,在不得己的情况下,只能在编制标书中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用：=1\*GB3①有可能在得标后,将大部分工程包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚的利润；③较长时期内,承包商没有在建的工程项目,如果再不得标,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,只要能有一定的管理费维持工程的日常运转,就可设法渡过暂时的困难,以图将来东山再起。4.2投标报价决策工程施工项目投标报价决策的研究,目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目,难以预测的风险很多,投标报价决策必须先弄清三个问题。首先：对项目进行综合考察,从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析,明确是否投标；其次：拟定施工方案,编制施工组织设计,从企业的实际出发,看质量和工期有没有保证；再次：进行成本测算,看是否有利可图。换言之,研究工程项目的投标报价决策,首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中,价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益,事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究,了解竞争者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系,才能够制定出正确的投标策略。决策的有效性与信息的有效性密切相关,没有可靠的信息收集与处理系统,就不可能形成正确的投标决策,寻找到击败对手的最佳途径。对于优秀的企业招投标工作管理者而言,系统地收集、整理和分析有关信息应该是其工作中的一个永不间断的主题。是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。第五章投标报价的其他补充策略5.1标书编制的策略价格虽然在投标过程中起了相当重要的作用,但是它并不是唯一决定能够中标的因素,投标书编制的好坏在投标过程中也起了相当重要的作用。投标文件一般要编辑得好,目录、附表、附图清晰,纸质、打印、复印质量好,封面采用专门的文件夹。有的投标文件尽管内容不错,但编辑得不好,显得十分凌乱。有的章、节、条、款也不分,或者不规范。复印的质量不清晰,字体选择不适当,使评标人员看起来很不舒服。总的来说,投标文件应符合以下要求：<1>要有一个清晰的目录；重要的章、节之间有分隔页；除了总目录以外还有分目录。附表、附图都应有编号,这样使评标人员看起来很方便,也容易查找,不会产生厌烦心理。<2>递交标书的每一页均有投标人法人委托签字,如填写中有错误,需要重新填写,要在修改出签字确认方能生效。<3>对工程量清单和填报的数字要仔细复核,保证计算无错误。否则招标人将按照自己的理解进行报价修正,并将修正后的报价参与评标。投标文件的每一要求填写得空格都必须填写,否则视为放弃意见。关键数据不填写,有可能造成废标。<4>标书中图文并茂,字体清秀,标书装帧精美,能给人留下一丝不苟的印象,这是企业形象的一种表现。<5>如果招标人同意,可以考虑把标书做成电子文挡另行上报,增加吸引力。这也是一种技术优势和企业实力的体现。<6>标书中的工艺流程图和网络图在编制准确、可靠的基础上,运用色彩,增加观赏性。<7>业绩表是最有力的广告词,投标人可以将此作为强有力的武器,编辑的井井有条,有声有色,业绩表是业主考虑很重要的投标资料。对同类工程经验历史资料的编排可以考虑增加电脑制作的效果图。5.2风险防范的策略招标方式在提高公平竞争机会的同时,也大大的增加了投标人的风险。招标方往往利用合同或是招标文件要求,将工程风险转嫁给投标方,也会聘请非常有经验的咨询公司编制严密的招标文件,对投标人的制约条款几乎达到无所不包的地步。因此投标人在做投标报价时,要作好防范以下风险的工作：<1>计价失误引起的风险投标人在编制投标书时,要对各种条款研究透彻,分清楚承包者的责任和义务,以便在最终报价决策时得体恰当,即应当接受那些基本合理的限制,同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔,减少风险。<2>定分包引起的风险有些项目,在中标的同时,投标人必须接受业主指定分包人,并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施,形成法律文件,防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商,势必造成不必要的外部环境恶化,造成经济损失。<3>工程地质条件风险按一般惯例,合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时,承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款,甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件,在报价时增加必要的费用,并在投标书中说明清楚。但是具体问题具体对待,防止造成标书不响应。<4>提供图纸不及时,风险在实际施工过程中,可能由于设计工程师工作的问题,提供图纸不及时,导致施工进度延误,以致窝工,而合同条件中又没有相应的补偿规定时。因此,这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题[。<5>业主的资信风险业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险,应予以高度重视。资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。对于利用自有资金投资项目的业主来说,支付能力比较强,风险比较小；对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说,支付能力比较差,往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差,致使承包商遭受重大损失的情况相当多。所以这要求投标人深入的进行调查了解,通过访问业主的有关客户,业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力,从而对业主的资信风险做出客观的判断<6>汇率浮动和外汇管理的风险在承包国际工程时,国际承包合同都有支付本国货币条款,一般为承包总额的30%。若业主限定承包商要在东道国内购买材料、设备,而承包商又缺乏在合同中保护自己的绝招,一旦东道国货币贬值,会对承包商构成重大的风险。<7>盲目压价形成的利润风险投标人求标心切,盲目压价,造成工程严重损失。结论在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天,参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径,如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率,占领市场,就必须注意研究投标策略,使用有效的投标报价技巧,做出合理的报价。本文从承包商的角度出发,根据理论与实践相结合的原则,对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：<1>本文整理和总结了招投标业务的程序和方法,指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段,即：工程项目投标选择的分析；投标报价决策