快消品营业所业务拜访及工作目标

业务拜访及工作目标

李天利

课程目标于本课程结束时，大家能够学到：1、了解业务工作关键指标，业务人员日常工作围绕工作目标达成展开。2、学习拜访八步骤的内容及操作要点，做到标准化拜访。3、通过运用拜访八步骤，提升客户拜访的成交率与成交量，赢得更高市场占有率。课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考规范业务拜访的意义

业务人员按照客户拜访八步骤，进行终端拜访，活化终端，获取销售订单，是快消品企业服务终端、掌控终端、制胜终端的犀利武器（工具）；业务管理是通过规范业务员的标准拜访,为终端客户提供专业一致的服务，实现销售目标！天道酬勤课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考业务人员的工作职能终端客户

业务人员公司配送商

服务

管理

管理业务人员每天的工作内容有···晨例会—确认目标拜访客户—完成目标订单回访追踪—落实目标夕例会—总结目标明天计划业务人员典型的一天是怎样的？上午：8:10~8:35参加晨例会9:00到达第一家商店9:00~12：00按线路拜访客户下午：13:00~15:30按线路拜访客户16:00之后回所，夕会，给配送商转单预售制：当日订单问题业务员如何做好一天的拜访?准备工具总结检讨制定目标实际拜访工作流程课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容客户拜访八步骤内容思考业务拜访工作目标提升拜访成交率和成交量量提升产品终端销售表现（（生动化）新开销售渠道和网点拜访客户数新开客户数销售目标量计划性：拜访家数客户拜访八步骤拜访前的计划和准备检查店外广宣品（拍照））店主打招呼（签到）做产品陈列（拍照）盘整库存建议订货7.确认订单道谢告别步骤一：拜访前的计划和和准备行程计划当天拜访线路设定拜访目标当天销售目标找寻新的机会点当天目标措施准备销售工具、CRC卡、订货送货单上次拜访的追踪个人准备（心理/仪表）脱离当天计划线路，未按按照线路拜访，视同当日日旷工处理未带当日CRC卡或无填写，视同当日旷旷工处理设定拜访目标日销售任务日客户拜访目标新开客户目标日销售任务：总目标、分分解目标找寻新的销售机会点提高产品铺市率促销产品推动（搭赠整套套、拆箱）网点促销销售车销铺市（MIT—市场冲击）终端活化（拉花袋绑赠））机会点清点装备－销售工具：监督卡、笔、橡皮、计算算器、抹布、POP、小刀、货价签、拉花袋－CRC卡－订货送货单个人准备（心理、仪表））保持自身交通工具的清洁洁准备完毕，整装待发右行原则12345678根据线路的特点设计路线的顺序沿街道按“右行原则”进行拜访，沿途经过每家店都要拜访，防止漏访或重复拜访，提升拜访效率建议配送商也按此顺序进行送货步骤二：检查店外广宣品品、拍照张贴新的广宣POP更新陈旧POP户外堆箱陈列更新A、海报的有效性、期限性性。B、张贴位置显眼形成气势势。C、墙面清洁干净，张贴牢牢固。步骤三：进店打招呼态度自信有礼面洽责任人顾客至上细心体贴进店之后，问候（寒暄））打招呼表示友好对客户表示尊敬，使客户户感到轻松。销售产品，首先是建立人人的良好关系！填写客户服务监督卡多一点笑容，多一句问候候，建立良好客情进店打招呼填写服务监督卡成功的销售从亲切的问候开始！步骤四：做产品生动化陈陈列产品陈列、拍照上传产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值（干净、、整洁）产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值争取最佳陈列位置目的：陈列越显著，产品被购买买的机会越多需满足两个要素：要素1：有高客流量，人流流向向的产品陈列区要素2：在视平线高度，黄金陈陈列位置一定要掌握消费者的移动动路线，并尽量把产品陈陈列在消费者经常走动的的地方，如：货架两端，，靠近出/入口的转角处、收银台附附近。愈多人看见我们的的产品，产品被购买的机机会就愈多动线黄金陈列位置：指在陈列列架上，人的眼光最容易易看到，手最容易拿到的的位置视平线=购买线高度为80-155cm根据调查显示，陈列位置置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰腰围线，销量增加30%从腰围线移至视平线，销销量增加60%从膝盖以下的部分移至视视平线，销量增加100%产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值请记住以下两点：如果消费者找不到自己要要买的产品就会转向其他他品牌的产品导致销量下降最直接的因因素之一就是货架上的产产品不充足。品项不齐，数量不足，都将导致销量的下降产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值集中陈列纵使所有产品都在陈列，，如果不能良好的集中陈陈列，就无法凸显出产品品好的产品集中陈列，有助助于我们达成零售点优势势，增强陈列效果刺激顾顾客的冲动购买，同时，，强势产品还可以带动弱弱势产品销售产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值扩大陈列面据调查显示，产品陈列面面的增加对销量的影响可可达50%–300%，我们争取最大的陈列面面不要让我们的产品在客户户库房里睡觉！产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辩填满货架/陈列保持商品的价值确保标价清晰易辨确认产品有标价，且标示示清晰易辨确保产品标价与公司要求求相符对促销产品，加注显著标标识使用公司专用货架价签价格签产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值填满货架/陈列切记最好的陈列材料就是是产品本身要确保有足够数量的产品品，足够齐全的品项规格格，以满足货架常规陈列列及其他特殊陈列的需要要。产品陈列七大要点争取最佳陈列位置陈列出所有产品/规格集中陈列扩大陈列面确保标价清晰易辨填满货架/陈列保持商品的价值保持商品价值使产品以最好的面貌面对对消费者，保证：产品本本身清洁、货架干净、移移去残损品、产品正面面朝外，所以要做到：产品先进先出（FIFO），及时补货，及时更换换破损产品和即过期产品品消化滞销品，不能任其蒙蒙尘，影响品牌形象产品正面朝向消费者，整整齐排列步骤五：盘整库存征求店主的同意了解库存产品的生产日期期（先进先出）整理仓库了解竞品的销售/库存及时处理有问题的产品步骤六：建议订货为什么要订？订不订？你带给我什么好处？订了如何?客户在想什么？理由—安全库存理由—服务考量回转情况-----使用CRC卡做建议订货产品促销需求-----说明现有产品促销建议订订货增加产品的分布-----增加品种建议小量订货试试销应对并处理客户异议自信的向客户下订单我们该怎么做？使用CRC卡做建议订货安全库存量=（上次拜访时库存+上次订货量-本次拜访时库存）×1.2注：1.2为安全库存系数。根据不不同季节可进行调整，安安全库存设置应细到单个个SKU，拜访时的库存低于安全全库存量时，就应该建议议客户订货建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存（不足足整箱时，建议整箱订货货）设置安全库存的目的是防止客户发生缺货，从从而防止由于缺货造成陈陈列面减少使用说明(店型CA店)某品安全库存：8月2日拜访客户时库存5箱，订货10箱。8月6日拜访客户时库存7箱安全库存公式：安全库存=（上次拜访时库存＋上次订货量－本次拜访时库存）×1.2〔（5+10）－7〕×1.2=9箱，所以该产品安全库存设定为9箱。处理异议的基本方法异议处理：缓冲---探寻---聆听---答复别急,慢慢来,先聆听避免无谓的对质找出异议的原因和由来确认客户再没有其他异议议解决异议，以双方认同的的观点来结束步骤七：确认订单（记录录CRC卡）填写CRC卡

客户销售记录卡

业助代订单日报表填写订货送货单完整详尽的CRC卡资料会给你的工作带来诸多便利！填写项目：表头：客户编号、客户名名称和电话、通路类型、、拜访周次主页：拜访日期、库存和和订单、安全库存、本品品销量竞品动态步骤八：道谢告别答谢客户强调公司提供的支持告知客户下次拜访时间道谢约访课程大纲目的与意义业务人员工作职能及内容容客户拜访八步骤内容思考思考为什么是告知客户下次拜拜访时间而不是预约时间间呢？树立计划性工作的专业形形象按计划进行周期性拜访逐渐使客户形成在固定时时间接待我们的习惯——定时、定点拜访！让客户对我们及公司留下下好印象每一次拜访后的反思······客户的态度有什么变化？？销售没有达成的原因是什什么？本次拜访中优点和不足分分别是什么？还有哪些地方需要重点改改进？有没有告知客户下次拜访访的时间？当日销售回顾销售过程中问题改进当日销售拜访家数是否完完成，时间计划是否合理理？当日销售目标完成情况未完成销量目标怎样弥补补明天的工作计划业务拜访还有哪些不足，，怎样改进营业所范围内经验交流学学习只为成功找方法，不为失失败找理由！课程回顾（客户拜访八步步骤）拜访前的计划和准备检查店外广宣品（拍照））问候（签到）做产品陈列（拍照）盘整库存（CRC记录）建议订单确认订单道谢告别PULLPULLPULL拉的动作PULLPULLPULLPUSH推的动作PULL拉的动作脚踏实地，完成每一天的的工作目标！课程结束是行动的开始！！谢谢大家！9、静夜四无邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黄叶树，灯下白头头人。。21:21:0921:21:0921:2112/8/20229:21:09PM11、以我独沈久，愧君相见见频。。12月-2221:21:0921:21Dec-2208-Dec-2212、故人江海别，几度隔山山川。。21:21:0921:21:0921:21Thursday,December8,202213、乍见翻疑梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:21:0921:21:09December8,202214、他乡生白发，旧国见青青山。。08十二月20229:21:09下午21:21:0912月-2215、比不了得就不比，得不不到的就不要。。。十二月229:21下午12月-2221:21December8,202216、行动出成果，工作出财财富。。2022/12/821:21:0921:21:0908December202217、做前，能够环视四周；；做时，你只能或者最好好沿着以脚为起点的射线线向前。。9:21:09下午9:21下午21:21:0912月-229、没有失败，只有暂时停停止成功！。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、很多事情努力了未必有有结果，但是不努力却什什么改变也没有。。21:21:0921:21:0921:2112/8/20229:21:09PM11、成功就是日复一日那一一点点小小努力的积累。。。12月-2221:21:0921:21Dec-2208-Dec-2212、世间成事，不求其绝对对圆满，留一份不足，可可得无限完美。。21:21:0921:21:0921:21Thursday,December8,202213、不知香积寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2221:21:0921:21:09December8,202214、意志坚强的人能把世界界放在手中像泥块一样任任意揉捏。08十二月20229:21:09下午21:21:0912月-2215、楚塞三湘接，荆门九派派通。。。十二月229:21下午12月-2221:21December8,202216、少年十五二十时，步行行夺得胡马骑。。2022/12/821:21:0921:21:0908December202217、空山新雨后，天气晚来来秋。。9:21:09下午9:21下午21:21:0912月-229、杨柳散和风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、阅读一切好书如同和过过去最杰出的人谈话。21:21:0921:21:0921