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文档简介

消费者购物动机分析：对产品的动机（分为情感、理智动机）（1）情感的动机

骄傲或野心：此为最普通最强烈的购买动机，商品为满足个人之野心或骄傲而售出，如名牌手表、钻石、貂皮大衣售给有地位的名媛、夫人，名牌汽车、别墅售给成功人士，等等。

竞争或争胜：购买货品起码要向他人看齐，甚至要设法超过他人，才能满足内心的需要。

尝新的欲望：以尝新为光荣之事，要购买第一部出厂的汽车，穿着最新式的衣服，穿最新式的皮鞋，以吸引他人的注意。

舒适的欲望：在购买力所及的范围内，为求个人或家庭的舒适尽量在衣、食、住、行上讲究，购买最好、最舒适的商品。

娱乐的欲望：购买最新式的乐器、收音机、电视机、音响、VCD、DVD、电脑等充分享受人生的乐趣。

感官的满足：吃山珍海味，看电影电视，为满足口腹欲望、味觉、视觉等购买。

种族的保存：如对求爱、取悦伴侣、结婚、照顾儿童，而购买美丽的服装、香

生命的延续：如购买防弹汽车、保险、滋补品等，以确保生命的安全，延长自己的寿命。

好奇或神秘：为满足好奇或神秘的欲望，此也为推动购买之一项要素。

占有意识：完全以占有为目的，是否对该项商品加以利用并不在乎，如购买别墅做房东，目的在占有此屋之所有权，专制时代之君王占有天下的美女，是否临幸，并不在乎，只在占有，即感满足。

特殊爱好：有时购买某种物品，全受特殊爱好影响，有人常说：我买这样东西因为我喜欢它。

（2）理智的动机

容易使用：如工具构造得精巧，易于使用、罐头便于开启、香烟易于拆封、电钻钻也容易等。

增加效率：使用此种工具或设备，如起重机、堆高机、打印机等等，可以增加工作效率。

使用可靠性：产品安全可靠，如购买自来水管，不漏水；购买花布、纸张，保证不褪色。

良好服务：如购买电冰箱、电视机、电脑发生故障时，厂家保证负责修理，直

耐久性：如购买某一厂牌汽车、钢琴，是因其耐久性能极佳，

便利：若干肉类、蔬菜及啤酒、罐头，其包装分量刚足一餐之用，打开后即可佐餐，拼凑起来非常方便，每人均有一份，又如肥皂、盐之购买也均符合此一原则。

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