邮政业务重点营销项目策划书范文

页2011年邮政业务重点营销项目策划书之一数据库商函营销项目策划书近年来，各局在积极推动直邮业务发展的同时也普遍反应出直邮大客户开发难的问题。一线函件营销员常因不能向大客户提供专业的直邮服务解决全案，导致无法深挖客户的用邮潜力，难以促成业务的规模发展。安客诚公司对行业市场研究很深，在行业解决方案上富有实战经验，对直邮和其它媒体的多渠道整合能力很强。集团公司充分发挥安客诚公司的行业服务能力，利用其对各个行业的深度了解和服务经验，总部直邮团队与安客诚共同协作，围绕直邮服务各行业的切入点，制定8个行业的直邮服务模板。该套模板现已制定完毕，并在DMA培训期间进行了专题讲座。下一步，各省可以参照该套模板制定出适合省级行业客户的直邮解决方案，尽快实现当地行业直邮客户的深度开发。本次材料以保险行业模板为例给大家提供参考。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之二银企对账单营销项目策划书一、项目说明银企对账单是邮政根据商业银行与企业等单位进行财务对帐的需求，为其量身定做的个性化服务，是适合邮政大力发展的函件业务之一。该业务对银行客户有刚性需求，对邮政企业有良好效益，并有助于提升邮政企业的服务能力。二、营销目标（一）收入目标：2011年银企对账单业务必保目标2亿元，增长33%;力争目标2.25亿元,增长50%。（二）客户开发目标：2011年银企对账单业务继续推进“破零、扩面、上规模”发展目标，对五大国有银行实现100%的开发率，对其他银行的开发率不低于60%。（三）服务质量目标：妥投率100%，回邮率95%以上。三、市场分析（一）市场空间以地市本地组织机构库中的注册企业数目为基准。按照每个企业拥有2.2个银行账户，每个账户每年对账4次，价格7.6元/件，全国银企对账单市场空间约6亿元。（二）市场需求1.政府加强监管需求。银行与企业之间定时对账是金融监管机构加强金融管控、防范金融风险的刚性要求，银监会在2005年下发的第17号文件中，专门提出了“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度”的要求。2.银行风险管理需求。加强银企间定时对账是各商业银行保障客户利益、加强资金管理的重要举措。在实际操作中，如何有效做好银企对账服务是各商业银行亟需解决的难题。3.企业资金安全需求。企业面临着资金安全的管理问题，迫切需要一种安全及时的对账方式使企业管理人员能够准确掌握企业的资金变动情况，避免出现风险和损失。四、目标客户五大国有商业银行、政策性银行、邮储银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行等。营销公关的主要对象是银行领导与会计结算部的负责人。五、SWOT分析（一）优势1.百年邮政品牌和多年运作银企账单的成功经验。中国邮政有苏州、宁波等地银企对账单的成功做法和丰富经验，良好的客户关系和“快捷、准确、安全、无处不达”的品牌形象。2.提供一站式服务。中国邮政提供账单设计、数据处理、打印制作、妥投回收、退信处理、质量反馈等一条龙服务，并配有专用于银企对账单业务的商函和投递信息系统，可保证邮件的处理时限、传递速度和安全性。3.个性化服务深度和增值服务优势。中国邮政具有遍布全国城乡的服务网络，可以提供根据客户需求的深度个性化服务。同时，拥有邮政11185呼叫中心和短信平台，可提供呼叫服务、投递回访、短信提醒等增值服务（二）劣势1.操作流程环节繁多，运行机制缺乏灵活性，一定程度上影响投递质量。邮政提供深度服务不多，不少地区个性化投递队伍未建立。2.除专投队伍外，普网投递人员还投递大量非银企类邮件，投递质量缺乏保障。（三）机遇市场存在刚性需求，发展空间大。银监会明确要求银行与客户建立适时对账制度，银行也有强化风险控制的内在需求，因此，作为满足这种需求方式之一的银企对账单有着广阔市场前景。（四）挑战1.随着电子信息技术的发展，越来越多的电子对账方式随之出现，银企对账单也有网上对账等替代方式。中国邮政必须密切关注市场动态，积极提升服务水平，努力减轻电子、网络、短信对账的替代威胁。2.社会公司投递的竞争。银企对账单业务是一项高效高收益的业务，越来越多的社会投递公司开始觊觎并与中国邮政抢夺这块市场。六、4P营销策略（一）产品策略银企对账单以套封信函或邮简为载体，为银行和企业之间对账提供规范服务。以信息化为手段，通过邮政100%妥投率、95%以上回收率的服务，确保对账信息的安全可靠性。（二）价格策略银企对账单业务的价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。基本价格按照挂号信函的双倍资费标准收取；个性化服务费用由各地根据银行的需求和邮政企业所提供的服务协商确定。（三）渠道策略银企对账单的开发工作主要是通过“面对面”直接营销实现的。一是邮政各地领导向银行领导的直接营销；二是主动向政府相关部门、银监局、人民银行、银行业协会沟通、汇报，进行间接营销；三是向企业负责人进行宣传推介，树立企业资金安全意识，通过企业主动要求银企对账进行推动，实施客户营销。（四）促销策略1.一站式服务，方便客户。要积极为银行提供包括数据传输、名址匹配、账单设计、打印制作、投递回收等在内的一体化服务，最大限度的方便客户，让客户放心。2.提供增值服务，提升价值。主动为客户提供个性化增值服务。如利用完备的地址库，帮助银行核对、修改地址和邮编；利用11185呼叫中心和短信平台，提供呼叫服务、投递回访、短信提醒等，帮助和促进银行客户与企业的双向沟通。3.客户推介，现场参观。通过组织银行客户的推介会、联席会、现场观摩等形式，介绍邮政的服务能力和银企对账单服务现状，让银行进一步了解邮政，信任邮政。4.媒体宣传，行业带动。要善于利用当地各种媒体资源，如地方电视台、电台、报纸、邮政和银行的内部刊物等，宣传邮政服务金融、服务企业，打造邮政银企对账单服务的品牌。七、推进措施（一）领导带头，高层营销。邮政各级领导要高度重视业务发展，主动向政府、银监部门汇报，尤其在业务开发初期，要亲自与重点银行领导接触，建立起高层的良好关系，为后续的营销活动奠定良好的合作基础。（二）明确分工，精心组织。银企对账单是需要全网全流程配合支撑的一项业务，各级邮政企业要明确市场、函件、网运、投递、中心局等各部门职责分工，制定详细部门工作职责，指定责任人，合理组织作业，做好全流程管理。（三）提升能力，机制保障。首先要建立一支高效率的营销团队，并配套积极的营销奖励措施。其次要组建个性化投递队伍，配备专门的交通工具和服务标识，实行按量计酬的考核机制，确保投递质量和回收率的不断提高。（四）用好系统，规范流程。邮政企业要充分认识使用系统的必要性和优越性，加强电子化支局系统和商函信息系统操作培训，制定考核办法，通过规范的系统应用来管控作业流程。（五）定期通报，加强督导。各级邮政企业要做好银企对账单业务发展情况的经营分析，总结亮点，发现问题，制定下一步工作措施，定期通报本省发展情况，加强督导力度。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之三政府公用事业账单营销项目策划书一、项目说明政府公共企事业类账单是中国邮政推出的旨在帮助各级政府公用企事业单位及时传递信息，提升服务形象，改善服务质量的新服务、新平台、新渠道。该类账单业务适合于全国各省、市、县推广开发，市场潜力大，对邮政企业具有良好的经济效益，同时也可提升邮政的服务能力及品牌形象。二、营销目标2011年实现政府公用事业账单“破零拓面上规模”的开发目标。重点开发交警、社保、供电、税务及公积金，力争百团地市实现目标客户2+X开发，非百团地市实现1+X开发，2011年实现全国公用事业类账单收入为1.8亿元，增长30%，力争达到50%。三、市场分析（一）市场需求1.政府信息公开、公民知情权受到保护的需求。《中华人民共和国政府信息公开条例》规定：行政机关对涉及公民、法人或者其他组织切身利益的政府信息应当主动公开。教育、供水、供电、供气、供热、环保等与公共企事业单位在提供社会公共服务过程中应信息公开。目的是保障公民、法人和其他组织依法获取政府信息，提高政府工作的透明度，促进依法行政，充分发挥政府信息对人民群众生产、生活和经济社会活动的服务作用。2.政府深化行政服务改革的需求。党的十七届二中全会通过的《关于深化行政管理体制改革的意见》中指出行政管理体制改革的核心是转变政府职能，建设服务型政府。行政管理体制改革的目标是打造“阳光政府”、“法治政府”、“服务政府”。政府有履行主动告知的义务。3.公民维护自身权益的需求。在政府部门执法或资金管理的过程中，公民有权利要求政府部门提供执法告知或参与社会保障服务的对账凭证，作为法律依据来保护自身利益。（二）市场空间以交警、社保、供电、税务及公积金为主要市场开发目标。通过分析全国机动车保有量、全国参加城镇基本养老保险、基本医疗保险人数以及全国家庭户数等多项基础数据，同时综合考虑各指标的年增长潜力及账单种类、发寄频次等因素，全国政府公用事业类账单市场空间为7亿元。（三）市场定位邮政账单是政府和公用事业单位与其服务对象之间进行沟通和政策宣传的重要载体。四、目标客户政府客户包括社保局、交警、税务局、住房公积金管理中心、工商局等；公用事业单位包括供电公司、供水公司、燃气公司、供热公司、有线电视等。五、SWOT分析（一）优势中国邮政在公用事业类账单服务具有以下差异化竞争优势：1.安全、无处不达。中国邮政唯一具有遍布全国城乡的投递网络，不仅可以提供普遍性服务，还可以提供个性化投递服务。2.账单服务解决专家。各省会城市均设有制作中心，具有丰富的账单设计、数据处理、打印制作、投递反馈、退信处理等一站式服务的经验，严格规范的制作与流程管理可确保账单邮寄的质量及保密。3.延伸服务。中国邮政不但可提供账单服务，还可提供代收代办等全方位的服务，为政府公用事业单位解决便民问题。（二）劣势1.账单功能单一。目前大多数政府公用事业单位账单都只具有通知、对账功能，未能提高账单的附加价值。2.部分地区投递质量和服务深度有不到位现象。3.后付费和将账单作为支付依据的缴费方式普及率不高，消费者依据账单进行对账和缴费的观念不太成熟。（三）机遇随着社会保障制度的不断完善，受惠人数不断增多；国家对民生问题的重视程度不断加大；社保、纳税等信息逐步纳入个人征信系统，公众对个人信用报告应用越来越广泛，这些都有助于提高市民索要账单作为法律依据的意识。（四）挑战1.政府单位邮寄账单的费用需由地方财政拨款，因此项目开发实施在时间、周期、费用有一定局限性。2.随着电子信息化的不断渗透，公用企事业单位传递信息的方式更多元化，有部分向电子形式转化的趋势。六、4P营销策略（一）产品策略1.证务通——邮政为政府、公用事业单位提供以信函的形式寄递法律文书、财务凭证等法律凭证，达到书面告知并送达目的的一种服务。2.通知账单——邮政为政府、公用事业单位提供以信函的形式寄递政府、公用事业单位与企业或家庭、个人对账通知，并作为留存凭证的一种服务。3.个性化服务——在上述产品基础上可根据客户需求增加个性化服务，如预约投递、指定人员签收投递、上门投递、短信提醒、打印制作、地址清洗和核址等服务，服务标准可参考银企对账单的服务标准。（二）价格政策价格包括基本价格和个性化服务费用两部分。政务通的基本价格按照挂号信函资费标准收取；通知账单按照平信资费标准收取；个性化服务费用由各地根据客户的需求和邮政所提供的服务协商确定。（三）渠道策略邮政是唯一提供地址数据清洗、打印、制作、投递、信息反馈等一站式服务的供应商，同时利用多种措施保证数据与邮件的保密性和安全性，使证务通和通知账单快捷、安全地送达目标手中。（四）促销策略1.试点运作——根据政府公用事业账单关系民生、覆盖面广的特点，选定某一区域或某一特定用户群作为试点，通过抓好服务质量获取客户的认同，再逐步扩量。2.行业带动——组织同行业内的政府公用事业单位到成功开发的地区进行现场观摩、经验交流，让客户亲身了解邮政的服务能力和服务现状，进一步信任邮政，达成合作。3.事件营销——善于掌握与使用账单有关的社会热点和投诉来开展事件营销，并与相关的政府和企事业单位保持沟通，以促成其使用账单；同时善于利用当地各种媒体资源以及单位的内部刊物来宣传邮政服务政府、公用事业单位的好处，以扩大邮政服务的社会影响力。七、推进措施（一）以市县为突破口，快速破零扩面。政府公用事业类账单是一项数据本地化、邮寄范围本地化，具有明显本地业务特点，适合以地市为单位开发的业务。广东、浙江开发供电账单的经验都是以县作为试点，运作模式成熟再逐步扩大范围。各地要因地制宜地确定开发目标，重点突破。（二）以服务为突破口，满足客户需求。1.坚持以客户为中心的理念，分析客户内在的需求，帮助客户解决实际问题。根据客户业务特点提供个性化服务或延伸服务，如在开发交警账单的同时提供违章代办、代收罚款等业务，为客户解决后续服务。2.对于高附加值的服务，可在个性化投递队伍提供银企对账单服务的基础上进行适当的叠加，实现降本增效。3.利用商函信息系统提供全流程监控和信息反馈，确保服务质量，提高客户满意度。（三）以媒体运作为推手，提高账单附加值。对于足额收费的账单，与客户协商运作账单媒体，提高账单附加值，实现双赢；对于不能足额收费的账单，通过引入第三方广告收入来祢补资金缺口。（四）以培训交流为推手，推进复制营销。以培训提高认知，以交流带动发展。集团公司将制作营销模板，分片分批组织培训交流，及时通报开发情况，加强经验交流，促进行业复制。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之四日常普通邮资封片项目策划书一、项目说明2011年日常普通邮资封片项目是指以重点行业市场为目标，开发定制和销售型的普通邮资封片业务。其中，重点抓好节日生日贺卡，幸运邮天下、门票和网络贺卡四个子项目，推进贺卡发展的常态化。二、营销目标和发展思路（一）收入目标：日常普通邮资封片计划收入4.9亿元，较上年增幅5%。其中，日常节日生日贺卡申报收入0.8亿元，较上年增长12%；幸运卡申报收入2.2亿元，较上年增长10%。日常普通邮资封片定制客户开发数较上年增长8%。（二）效益目标：有效收益率达到40%以上。有效收益率=（实际收入-印制费-代揽收费）/实际收入*100%。（三）发展思路主攻定制市场，抓好节日生日贺卡、幸运卡和门票发展；拓展网络渠道，积极开发以个人消费为主的网络贺卡；创新产品和服务，结合社会热点，营造日常贺卡消费氛围，推进贺卡发展的常态化；进一步提高市场占有率，实现规模与效益同步提升。三、营销策略（一）节日生日贺卡1.市场与机会重点行业市场可分为在两类：一是政务市场，包括政府部门、事业单位和社会团体。以劳模、优秀党员等为社会做出突出贡献的群体，以伤残军人、烈士家属、孤老病残、留守儿童等社会弱势群体为切入点，在一些重大节日和生日期间进行慰问，促进社会和谐。突出个性化的营销方案、服务和产品的创意设计。二是商务市场，包括大型国有企业和各类中小企业。一方面对企业的客户或会员通过节日和生日祝贺的方式表达感谢之意，巩固客户忠诚度。同时，结合节日市场，提供礼品促销、优惠等方式，开展各类营销活动。另一方面对本企业的员工进行生日的问候和关怀，加强企业向心力，提升企业文化。2.营销策略一是打情感营销牌。通过加强产品策划能力水平，以强化文化创意和突出情感传递为突破点，满足政务和商务客户开展各类宣传的需求。各地要针对不同节日，细分受众群体，为定制客户提供设计新颖、功能丰富、情意浓厚、成效突出的营销方案和产品。充分展现定制客户以人为本的经营理念，帮助客户赢得市场。二是打事件营销牌。要注意挖掘时事热点事件和目标客户的需求，依托邮资产品的商务价值和文化价值，将客户与相关事件巧妙结合，为客户策划特色营销宣传活动。如学习借鉴奥运期间“来自鸟巢的祝福”、国庆60周年的“祝福祖国”等策划项目等。各地以建党90周年、辛亥革命100周年、世界园艺博览会（西安）、和平解放西藏60年、清华大学建校100周年等重大题材为契机，结合当地具体情况策划营销项目，为客户提供整体营销服务解决方案。三是打特色服务牌。结合节日和生日的特定时间，各地可结合本埠投递队伍实际情况，尝试推出约递服务，以邮政特有的资源和服务抢占市场。（二）幸运邮天下1.市场与机会重点行业市场可分为两类：一是以提升城市形象或塑造当地旅游品牌需求的各级政府部门和事业单位为代表的政务市场，挖掘地方资源，以展示城市建设和变化为切入点，通过央视媒体与邮政平面媒体相结合的优势，撬动政务市场；二是以金融保险、旅游、商业零售、汽车、文化娱乐等行业客户为代表的商务市场，突出幸运卡的央视与邮政品牌广告宣传与抽奖功能，实现企业形象宣传与客户维护，并结合数据库资源帮助客户实现“广告+销售”的目标。2.营销策略一是面向以本地（区）域范围为主开展销售宣传的客户，要结合商家的促销宣传，通过数据库营销的方式，实行寄递，帮客户赢。同时，要结合客户需求，挖掘幸运卡功能，使幸运邮天下项目融入到企业的营销活动中。如在幸运卡报名、抽奖的基础上，可为客户叠加答题卡、调查卡、门票、站台票、充值卡、观影卡、保险卡、挂号卡、水票、优惠券、生日卡、彩票等其它功能，满足客户需求。二是面向以异地市场拓展或提升品牌为主要需求的客户，要将幸运卡及线下活动，与央视商标榜及线上活动两者结合起来，为企业提供兼顾大众传播与分众传播的组合媒体服务。要学习借鉴优秀开发经验逐步缩小地区差距。如福建“百万游海西、幸运中大奖”项目就为以旅游、地方特产为主题的项目提供了较好的策划思路。（三）邮资明信片门票项目1.市场与机会重点市场主要有三类：一是旅游景点（区），结合门禁系统系统建设开发邮资明信片门票，提升景点形象和管理水平，满足游客观光纪念和寄递的需求；二是文化会展市场，如各类博物馆、科技馆、展览馆、电影院、文化演艺场（馆）所等展馆。通过邮资明信片门票使其获得了更多的宣传机会，明星专场演出、体育活动赛事、主题会议展出等以邮资明信片作为门票将带给参观者更多新鲜感和吸引力；三是交通运输行业，邮资明信片式汽车票、站台票等，既能用作票务凭证，又能展示车站、机场建设和各类时刻表信息等，具有普通票据不可替代的竞争优势。经过各级邮政部门的努力，游客已广泛接受并乐意接受邮资明信片门票；近年来国家对文化旅游行业的重视，给予的旅游政策扶持，也将给邮资明信片门票带来发展的良好机遇。2.营销策略一是与当地政府部门做好沟通工作。以提升景点票务管理和景点信息化为突破口，以提升景点的服务管理能力，拓宽景点的宣传途径为切入点，通过与各地政府的良好沟通或者采取合作开发的方式，不断拓展以门票为主的旅游市场和会展市场。二是拓展邮资明信片门票的附加功能。如利用加副片为商家制作广告或作为优惠、打折凭证，同时为景区降低门票制作成本等。一些新的尝试如游客个性形象门票、异型门票、光盘门票等给邮资明信片门票市场带来了新的发展动力。同时，各地要看到在展馆票务、大型演出、展览或活动入场券等领域的门票市场还有很大的拓展空间。（四）网络贺卡1.市场与机会重点市场可分为两类：一是具有网络消费习惯的个人消费群体，以年轻、时尚的白领和学生为主，各类交易主要集中在知名度较高的电子商务门户网站，他们的生活方式已明显网络化，我们需要开发极具个性化、消费便捷化的网络贺卡，来满足这些群体的需求。二是利用网络开展营销宣传活动的中小企业，以电子商务网站、经营快消类产品的企业网站为主，以及利用门户网站开展营销宣传的企业。这些企业希望通过网络获得更多的客户信息和交易。2.营销策略一是加强与门户网站的合作，针对校园和时尚群体，通过与网站联手策划网络营销推广活动，依托个性化明信片打印设备和中国贺卡网服务平台，以照片型个性化明信片为抓手，拓展以个人消费为主的网络市场。二是针对利用网络渠道开展营销宣传和开展品牌宣传的企业客户，积极推介数据库营销方式，以帮助企业寻找目标市场和建立消费者数据库为主要诱因，以第三方付费方式，为企业目标受众提供个性化网络贺卡。四、相关要求（一）加大宣传，营造日常封片营销氛围加大日常宣传力度，通过提倡书写文化，营造良好社会舆论氛围；策划组织各类主题宣传活动，进一步提升邮资封片产品影响力；借力网络便利性与传播力量，加大网络传播与实物传播的互动性，增强受众共鸣，促进邮资封片卡使用寄递。（二）加强支撑，增强服务能力。1.强化服务，提高客户寄递率：强化服务意识，制定定制客户的售前、售中、售后服务方案，尤其是要加强名址数据和打印能力建设，提高寄递率。提高投递质量，有条件的地市局可推广预约投递服务。2.加强创意与设计，提升产品品质和功能：把握客户需求，以及当前消费结构新变化和审美新需求，加强产品研发工作，依托封片产品图稿模板库不断提升产品设计水平。3.加强交流与培训，提高营销水平。充分利用内训师和网络学院等资源加强项目策划和营销方法的交流和推广工作。（三）加强扶持，给予政策支持。各地可参考《关于开发景点门票型邮资明信片的指导意见》（国邮〔2004〕113号）中对开发景点门票采取无息借款等方式在融资上给予适当支持的规定，积极开发邮资明信片门票项目。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之五报刊第三方订阅营销项目策划书一、项目说明第三方订阅是指邮政通过发挥报刊的媒体宣传和文化礼仪作用，企业、团体客户等订报人通过报刊向目标客户进行宣传形象，进行产品推广，或作为文化礼品向目标受众进行赠阅，达到邮政、订报人（第三方）和读者三方共赢的目的。第三方订阅业务模式目前有形象期刊和报刊订阅卡（专用单）、积分赠阅等形式为主，还包括政府采购中的农家书屋报刊配送。二、营销目标全国第三方订阅营销项目收入新增2亿元，实现收入4.5亿元，2011年全年流转额达到10亿元。三、市场分析（一）市场空间1.期刊广告的市场形象期刊主要针对期刊广告市场。根据最新数据，2009年我国期刊总金额为202亿元，2008年期刊广告收入为31.02亿元，两者之比为6:1，而与美国期刊市场进行对比：美国期刊发行收入为100亿美元，其广告收入为250亿美元，两者之比为1：2.5，从数据对比来看，我国期刊广告市场还有很大潜力。由于期刊读者特点尽管受到网络媒体的冲击，但期刊作为一个“分众媒体”，仍具有较好的宣传平台的作用，期刊广告市场仍有较大开发空间。2.礼仪消费市场，据有关数据显示，到2009年底，国内礼品销售总额突破了200亿元，礼品市场蓬勃发展。随着人们生活水平的不断提高，消费观念也发生了变化，文化特色礼品市场蓬勃发展。报刊订阅卡（专用单）、积分赠阅报刊得到了越来越多人都认同。（二）竞争分析1.广告市场竞争分析在运用广告行业思维拓展形象期刊业务时将面临电视、报纸和网络媒体的竞争。目前广告市场主要媒体以电视和报纸为主，电视广告以大众传播为主，报纸以区域性广告为主，网络媒体发展很迅猛，未来对广告业的影响较大。2.礼仪消费市场目前主要集中在保健品，电子数码产品等实物类商品，文化礼仪产品仅占一部分，而且报刊作为文化礼品占据的市场份额较少，在文化礼仪消费习惯也还有待进一步培养。（三）市场细分和定位1.形象期刊市场细分和定位形象期刊目标市场集中于以企业客户为主，扬长避短，集中突出表现期刊目标受众明确，保存期长，阅读深度高、传阅率高的特点。定位于当地区域内企业独特的专属性宣传媒体。2.订阅卡（专用单）市场细分和定位订阅卡主攻礼仪消费市场，主要针对集团客户的员工福利和维系客户的礼仪需求进行开发，定位于企业专属的文化礼仪产品。四、目标客户（一）当地品牌好，经济实力强，存在市场竞争，具有维护客户需求的大型企业，如电信、银行、保险等服务行业性质的企业。（二）当地发展速度较快的民营企业、中小企业可将报刊作为宣传企业产品和形象的一种新型广告媒体。（三）政府、事业单位、非政府组织、部分企业可以作为公益赠阅、员工福利或礼品赠阅。（四）有重要事件的个人、企业、学校和单位，以期刊出版具有历史纪念性和影响面大的优势，作为纪念性期刊或纪念卡进行市场开发。五、SWOT分析（一）优势1.邮政企业通过近年来营销体系建设，拥有大量的客户资源、数量庞大的名址数据资源和投递队伍。可以为客户投递到户，实现精准传播，为客户提高宣传效益。2.邮政接办全国1万多种报刊，能够选择一些不同类型的期刊，争取期刊社的政策支持，满足企业客户和消费者的多层次的需要。3.邮政企业已经开展了DM广告或者商函广告业务，具备一定得广告行业的经验，并且拥有广告行业的从业人员，开发形象期刊的广告只需要进行业务培训，即可叠加此项业务，具有很高的边际效应。（二）劣势1.报刊发行专业营销体系尚不完善，营销能力有待提高，在创新拓展第三方订阅业务中遇到人员缺乏和水平不高的限制。2.第三方订阅业务在还没有在全社会范围内形成较大影响，在拓展业务过程中既面临竞争对手的冲击，还面临客户认知度不高的限制。（三）机遇1.金融危机的影响逐步消退，不少企业从金融危机中汲取经验教训，更加认可低价高效的宣传方式。因此，形象期刊这种高效益、低价格的定向传播宣传方式一定能够得到企业的青睐和认可。2.文化体制改革将会使很多期刊直接面对来自市场的竞争，因此他们迫切需要提高发行收入和广告收入，迅速扩大发行规模和市场占有率，这就为邮政利用形象期刊模式争取期刊社支持提供了便利条件。3.中央提出文化大发展大繁荣，未来随着经济发展、生活水平提高，人们对文化的需求将更加强烈，订阅卡，积分赠阅文化礼仪消费面临更好的机遇。（四）挑战1.传统大众媒体宣传优势短期内难以改变，新兴媒体例如网络广告发展迅猛，对发展形象期刊造成很大的影响。2.文化礼仪消费产品很多，竞争激励。报刊订阅卡，积分赠阅目前市场份额较小，还需要进一步进行业务宣传，市场拓展扩大影响力。通过以上分析，第三方订阅的开发需要发挥期刊广告的优势，突出形象期刊的专属性，发挥订阅卡、专用单的文化礼仪效应，集中开发大型企业客户，形成集中，大量的订购，迅速做大规模。六、营销策略（一）产品策略1.形象期刊产品（1）高端时政财经类期刊。适合高端客户阅读，品味高的高端期刊，对树立和提升企业形象有较强的效果，如《中国新闻周刊》、《南风窗》、《中国企业家》、《投资与理财》等。（2）文摘类期刊，如《读者》、《青年文摘》、《特别文摘》、《读者》、《特别关注》、《37°女人》等。它们适合普通大众的阅读。（3）医药健康类期刊。如《家庭医生》、《医食参考》等，有利开拓医疗行业企业和人寿保险行业企业。（4）时尚旅游类期刊，如《格调》、《淘宝天下》、《中国科学探险》、《汽车之友》等。此外，邮政还可以根据企业客户的需要，与行业内期刊或者企业制定的期刊进行洽谈合作。例如，可对电脑卖场或者IT企业选择《电脑爱好者》等期刊。2.报刊订阅卡报刊订阅卡有固定面值，限定使用日期（可以进行年度订阅和日常订阅），订阅卡设计为邮政企业的宣传标识，针对大型集团客户也可在订阅卡上制作企业的形象标识。（二）价格策略1.形象期刊价格形象期刊的价格分为两个部分，即广告价格和发行价格。在拓展形象期刊业务初期，一般实行以“广告换发行”的方式来拓展期刊发行量，即客户购买一定数量的形象期刊，赠送广告版面。对于期刊在当地取得了一定发行量或拥有了一定自费订阅读者后，将期刊的广告版面向企业客户进行售卖，同时获得广告收入和发行收入。2.订阅卡价格根据当地消费水平，制作不同面值的订阅卡，例如500元、300元、200元、150元、100元、50元不等，以适应不同客户的需求。（三）促销策略1.积极利用数据库商函、制作专项业务宣传资料，通过人员接触、口碑营销、网络宣传等方式积极向客户宣传形象期刊和订阅卡业务模式。2.邀请已使用形象期刊的客户进行现场推荐，通过成功案例现身说法，积极达成销售。3.媒体宣传：通过电视媒体、户外媒体，商厦的分众传媒等刊登业务宣传广告。（四）渠道策略1.形象期刊销售渠道高层公关：邮政局领导在拜访企业客户时推荐形象期刊业务和报刊订阅卡，或者通过市场部举办邮政产品推介会等形式进行宣传。营销员拜访客户：主要通过营销员在走访企业客户时携带形象期刊样刊进行展示，通过业务宣传，使企业认识并使用该项业务。还可以抓住个人贺岁、纪念日和节假日等商机开发纪念性期刊。2.订阅卡销售渠道紧紧抓住政府、事业单位进行赠阅宣传，企业开展福利订阅等需求，通过营销员销售订阅卡，深度挖掘报刊第三方订阅市场。七、推进措施报刊发行专业要与大客户中心联动，利用邮政企业客户资源，做大第三方订阅规模。东部省份的省公司大客户中心要牵头联动省会局，开发目标1000-2000万；一般地市局由市大客户中心牵头，报刊发行局专业一起参与开拓市场，达到300-600万；中部省省会局由省大客户中心、省会局大客户中心与报刊发行局同志一道，瞄准目标是1000-1200万；一般地市局为300万-400万；西部大客户中心牵头省会局，目标是600-800万；一般地市局为200万；县局大客户中心和综合营销部门要实现“零”的突破。（一）积极拓展总部企业客户集团公司将率先集中开发部分行业企业总部，争取实现总部采购或达成业务合作协议。1.各省公司一方面要积极落实集团公司确定的行业客户的业务开发的具体落实，另一方面要组织本省大客户中心和报刊发行专业积极开发省内大型企业总部客户。2.地市局特别是省会局要积极配合并支持省公司开发省内大型企业总部客户。同时要对集团公司、省公司已开发成果的业务进行具体落实，确保业务实际生产操作，确保售后服务质量。经济发达地区的地市局也要针对当地的大型企业进行市场开发。各地要在开拓通信行业的客户基础上，积极拓展其他行业客户，主要是实力雄厚，经济效益较好的金融、石化、电力等行业客户，以及当地经济产业中效益较好的企业，例如制造业、旅游业、汽车、医疗等行业。形成多层次，多行业的客户来源，改善客户结构，确保长期持续发展。（二）成立项目营销小组明确项目营销对转变业务发展方式的重要性，对市县局长、分管局长进行宣传贯彻，提高对项目重要性的认识，从政策、人员配备上给予支撑。由综合营销人员和报刊发行人员组成项目营销小组，负责市场开发，将小组成员的绩效与项目开发效益挂钩考核（三）开展项目营销培训1.培训综合形象期刊和订阅卡报刊业务知识，认识业务优势和特点，能够根据客户的需求与第三方订阅业务模式相结合。2.培训报刊发行人员市场分析，客户维护和沟通和销售技巧等内容。3.积极与邮政企业业务部门进行交流合作，交流营销经验，提升营销水平，例如与集邮专业交流形象年册营销经验，和函件专业交流数据库商函营销经验。（四）拓展产品，有效激励1.报刊发行部门积极与部分期刊社进行洽谈，丰富形象期刊产品，将时政类、财经类、时尚类、医疗类等期刊纳入到形象期刊系列；要开发通用性的订阅卡，也要开发定制性订阅卡或者专用单，形成较为完整的产品线。2.制定有效的奖励考核机制，将形象期刊和订阅卡的奖励政策，全部下发到营销人员和发行人员，提高拓展市场的积极性。（五）售后服务1.做好形象期刊的投递服务工作，制订有效的投递服务规范或操作流程，强化考核，确保报刊投递到位，达到宣传效果。2.定期走访企业，将期刊投递效果、广告宣传效果，客户评价等信息与企业客户进行沟通，听取客户意见，提升服务水平，确保客户继续使用该项业务。3.从形象期刊社搜集企业客户和读者对广告的评价，及时进行分析总结，为以后提升宣传效果打好基础。（六）及时总结，评估得失1.依据相应的考核办法，对项目营销小组业绩进行考核。2.及时总结和分析项目开发过程中的成功经验和不足之处，改进工作。3.分析已有客户的潜在需求和深度挖掘的价值，进一步扩大对邮政企业的贡献。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之六校园报刊营销项目策划书一、项目说明幼儿园和中小学是人一生中求知欲最强的阶段，也是对书籍报刊等文化产品需求最旺盛的阶段，家长非常重视孩子阅读习惯的培养、知识面的拓展,校园报刊具有市场潜力巨大、发展前景广阔、社会效益良好、经营效益明显等特点，是邮政报刊发行的战略发展方向之一。二、营销目标2011年全国校园报刊增长8亿元，达到的20亿元，收入增长2.5亿元，确保全网核心报刊计划完成。三、市场分析（一）市场空间2009年，全国在校学生2.1亿人，教师1377万名，教育报刊市场规模180亿元，教辅图书市场规模400亿元，教材市场规模280亿元。随着人们对教育投入的持续加大，未来3-5年内教育报刊至少还有上百亿元的增量空间，校园报刊发行是规模大、前景好的专项市场。（二）竞争分析由于过去对校园报刊市场的忽视，造成目前邮政在校园报刊市场整体份额不高，目前校园市场主要竞争对手有：省教育厅下属的省教育报刊社自办发行渠道、本地教育主管部门所支持的发行渠道和社会发行商，而且他们通过多年来运作，已经形成了目前校园市场发行的运行规则。邮政要参与竞争，就不能运用过去传统收订方式来开发校园市场，必须要创新经营模式，找准营销策略，才能开发成功，（三）市场细分和定位遵循校园报刊发行市场规律，发挥邮政品牌和全网经营的优势，加快邮政报刊发行的市场化进程，实现校园报刊发行市场开发取得突破性进展。针对校园报刊特点和市场规律，提出以下三种市场开发定位。1.通过推广市场化发行模式，强力开发随堂教辅类报刊发行市场，重点突破应试教辅类报刊。2.通过推广合作发行模式，加大与教育报刊社和教育主管部门的“三位一体”协作发行力度，推动区域性教育报刊的规模性增长。3.通过推广营销创新模式，扩大素质类报刊的发行覆盖面，提高对全网核心报刊发行的渠道掌控力。四、目标客户（一）中小学在校学生（二）婴幼儿1.幼儿园市场：3～6岁幼儿。2.社区家庭：0～3岁婴幼儿。（三）在校大学生五、SWOT分析（一）优势1.品种齐全多数校园报刊都不同程度地交邮政发行，已经形成了完整的产品线，邮政只需要经营产品，无需研发产品。2.通过近几年的实践探索，取得了一些市场开发经验，现在全国各级邮政企业对校园报刊的认识逐步得到重视，未来通过推广复制“品牌+行政+市场”的计划式发行模式、市场化发行模式和试读营销模式等方式，将进一步发回邮政优势资源。（二）劣势1.报刊发行专业营销人员较少，营销水平不高，开发校园市场需要突破传统发行思路，创新发展模式，因此在校园报刊市场开发中首先面临专项市场缺乏的问题。2.邮政传统的发行模式在基层仍有较强工作惯性，需要进一步解放思想，从产品选择、运作模式，财务政策上需要对校园报刊市场给予更大的支持，以提升市场竞争能力。（三）机遇1.文化体制改革将会使很多教育报刊社脱离上级教育主管部门，他们将直接面对来自市场的竞争。邮政与教育报刊社加强合作，共同拓展校园市场将能形成双方的共赢。2.当前，校园发行市场比较混乱，违规事件频发。发挥邮政报刊发行渠道优势，规范校园报刊图书发行市场环境，能够得到各级教育主管部门的支持和教育报刊社、出版社的配合以及广大家长的认同。3.学生在学生过程中逐步形成对纸质媒体接触习惯，校园报刊能够更好地在抵抗网络媒体带来冲击。（四）挑战随着报刊社转企改制，校园报刊市场将进一步市场化，未来竞争主体将越来越多，竞争程度将显著提高，邮政如不加快市场拓展部分，提升市场份额，将面临更大的威胁。通过SWOT分析，邮政在拓展校园报刊市场的主要思路是发挥邮政品牌和网络覆盖优势，突破传统发行思路，分区域、分阶段、有重点地突破，在农村空白区域加大开发力度，对城市市场按照市场规律，应用市场化发行手段，提升服务质量，做好客户开发维护，拓展校园市场。六、4P营销策略（一）产品策略确定中国邮政校园核心报刊体系，构成如下：1.素质类核心报刊：《幼儿画报》、《婴儿画报》、《喜羊羊与灰太狼》、《幼儿教育导读》、《小哥白尼》、《米老鼠》、《小公主》、《意林》（少年版）。2.教辅类核心报刊:《试题与研究》、《作文与考试》、《课堂内外》、《小学生学习报》、《语数外大王》、《小作家报》、《学习周报》系列。3.区域性重点报刊：由各省结合本地实际情况自定，原则上不超过10种报刊（按年级或教材分设的版本合并视为1种报刊），报集团公司备案。4.校园畅销报刊：《读者》、《青年文摘》、《电脑爱好者》等，主攻大学校园市场。（二）价格策略完善与报刊社的营销合作机制，报刊发行专业积极向报刊社争取较高费率，争取到全国知名报刊平均50%-60%的高费率政策。在此前提下，适当提高邮政企业支付代办费率的标准，适当给予折扣，以促进市场开发。（三）渠道策略1.根据区域特点，明确代办酬金政策。在城市市区：学校集中，规模较大，消费能力强，市场竞争激烈，代办费支付比例高，以现金支付为主。在城乡结合部：学校分散，规模较小，消费能力一般，市场竞争相对较弱，代办费支付比例较低，也多数采用现金形式支付。在农村区域：学校规模小，消费能力低，竞争压力相对较小，代办费支付比例低，基本采用赠送礼品方式进行。2.直接公关学校关键人物。通过调查掌握当地学校校园报刊选购的关键决定人物，如校长、教导主任、班主任、任课老师等。直接向他们进行校园报刊推荐，并争取由他们来发动和组织校园报刊收订。3.通过营销活动建立校园发行渠道。例如针对幼儿园可以采用目前较为成熟的策略是邮政与幼儿园一起开展“流动试读”营销活动；在中小学校园可通过开展像校园小邮局，邮驿站等课外活动进入校园。（四）促销策略集团公司针对校园报刊市场，以“阅读伴您成长”为主题策划营销活动，编印宣传手册，为各地开发校园市场提供支持。各省要创新业务宣传形式，开展多种形式的社会公益宣传活动，有效地切入校园市场。1.数据库商函宣传。利用学生库、亲子库名址，目标受众锁定准爸爸妈妈、婴幼儿家庭和中小学生等，印制幼儿类、中小学校园类推荐目录、重点幼儿类报刊简介、致家长的一封信等投放目标客户，宣传收订幼儿类报刊。2.赠品促销。针对幼儿和低年级小学生的消费特点，积极向报刊社争取赠品或者邮政提供一些赠品，刺激订阅。3.采用“致学生家长一封信”等行之有效的形式，充分发挥学校和教师的组织宣传优势，提高市场开发效率。七、推进措施（一）省公司各省邮政公司分管领导要担任校园报刊发行市场开发项目领导组的组长，组织人力、财务、市场、网运、发行等相关部门，制订政策措施，创新业务流程，加强项目考核。（二）市局（含所辖县局）各地市、县市局邮政局局长要具体负责校园报刊发行市场开发，整合企业资源，加大营销力度，强化目标落实。县局要拥有一到两种发行上千份，地市拥有一种发行上万份的教辅报刊，每个农村分支机构要开发一所中心学校。1.做好细致的市场调查工作。摸清校园市场的基本状况，看学生使用哪个版本的报纸，老师对报纸有什么要求；所有营销人员必须掌握社会报刊经销商所推介报刊的种类、费率、市场占有率，以及目前学生使用的报刊和邮政推介的产品相比优势和劣势在哪里，卖点在哪里。2.成立以发投局长为组长的开发小组，由人力资源部配备专职营销人员，财务部门核定代办费，选择一些有能力的营销人员组成营销小组，开发市场。3.积极组织产品，争取优惠费率，制订竞争政策。省发行局要协调相关产品的发报刊局，直接与报刊社发货结算，获得与市场接轨的适销产品。同时争取与发行量配比的50%-60%浮动费率和其他政策等支持。并制定适应市场竞争需要的营销奖励政策，加大营销人员的积极性。4.抓住关键时期、实施重点突破、加强项目落实。校园市场主要采取按学期收订方式，每年的3月、9月是市场的启动期。要抓住关键营销期，专业负责人发挥营销第一责任人的作用，利用企业人脉资源，按照先易后难的顺序，带领营销人员，集中精力公关重点学校。学科主任和年级主任是确定教育报刊的关键，班主任和任课教师是组织收订的重点。营销人员着力推进转化，将教育报刊向随堂性教辅读物转化，使教育报刊成为学生不可缺少的必备报刊。5.做好客户维护，提供个性化服务。由于市场化运营的核心是维护好校方关键人员，在市场开发前期和客户维护长期，专业根据情况适时组织活动，每月对校长、学科教师、班主任教师等主要客户，登门拜访或电话问候，进而形成朋友式的合作友谊。目前，由于学校不愿承担分发工作，各种发行渠道基本采取分班级打包的分发投递方式。因此，邮政企业及时优化内部作业组织，按班级分发打包，组织生产人员帮助营销人员投递，对于报刊短缺问题，一经学校提出，无条件及时补刊。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之七期刊文化礼盒营销项目策划书为进一步拓展期刊文化礼品市场，创新邮政报刊发行的盈利模式，促进2011年报刊发行订阅、零售各项任务目标完成，集团公司在总结2010年全国推广《医食参考》礼品盒成功经验的基础上，2011年将借鉴邮政“思乡月”、邮品开发等成功经验，围绕节庆主题，细分客户，开发畅销报刊的分类系列文化礼盒进行市场推广，大力开发期刊文化礼品市场。一、营销思路及目标2011年期刊文化礼盒的营销将把握节假日礼品营销的市场商机，借助各省新年“五节联送”（圣诞节、元旦、春节、情人节、元宵节）、六一、中秋、国庆等重大节假日营销平台，与其他专业板块联动，发挥各级大客户中心、报刊专业营销及收投人员等各层次营销团队的作用，订零协同，做大期刊文化礼品市场规模，力争12款系列文化礼盒合计销售210万盒，实现流转额3亿元以上，邮政入网收入1.5-2亿元。通过文化礼品市场的拓展，实现期刊盈利模式转型，提升期刊发行的经济效益，扩大主刊发行的市场影响力，带动主刊发行量增长，促进整体报刊订阅、零售增长。二、市场分析中国是传统的礼仪之邦，“礼”在我们的社交往来中扮演着重要的角色，文化礼品市场潜力巨大。据有关部门预测，目前我国文化礼品市场有超过600亿元的市场空间，并仍在以接近20%的速度增长。特别是随着生活水平的提高，人们对健康问题、幼儿和青少年教育、投资理财、户外旅游或探险及时尚消费品的关注程度越来越高，与这些产品相关的文化礼品消费市场发展迅速。比如，《求医不如求己》图书礼盒（售价198元）2010年春节期间全国就销售40万套。适应健康类书籍市场需求旺盛的商机，2010年7月底，邮政集团公司与医食参考杂志社联合推出精美的保健礼品盒回馈读者在全国推广，取得良好成果。仅两个月时间，全国共24个省（含自治区、直辖市，下同）销售礼盒合计14万套。各省也相继提出提升礼盒档次和品质、礼盒设计多元化、扩大销售规模等要求。从2010年期刊文化礼盒的市场销售实践看，健康类期刊文化礼盒和幼儿教育类期刊文化礼盒需求旺盛，这与健康与少儿教育备受关注相吻合，而且这两类礼盒适合结合节假日开展第三方销售和邮政文化礼品板块联动，值得选择畅销期刊在全国大力推广；另外，读者高考增刊和青年文摘高考增刊礼盒市场需求稳定；时尚户外探险期刊和女性时尚高端期刊也备受年轻人关注。三、产品设计适应期刊文化礼盒市场多元化、多层次的需求热点，集团公司将联合产品好、政策好、合作积极性高的品牌畅销期刊，共同策划设计精美高档的健康养生类、幼儿教育类、高考增刊类、投资理财类、电脑普及类、旅游时尚类、女性时尚类等七大类期刊文化礼盒。具体产品见下表：表1：2011年期刊文化礼盒系列产品详情表礼盒名称礼盒构成销售价格（元/盒）预计销售量（万盒）预计流转额（万元）健康养生类2011年《医食参考》“福寿安康”系列文化礼盒（金福礼盒、益寿礼盒、安适礼盒、康体礼盒和健康礼盒）2010年《医食参考》精华合订本套书《营养绿皮书》《养生蓝皮书》《医药红皮书》分别配装虫草花2包、数码经络治疗仪、托玛琳自发热护腰、家庭健身系列套装、康玲牌拔罐器168/128508000《普洱》养生礼盒“普洱五周年典藏丛书（一套三本）”，配赠精选普洱茶饼两块268205360幼儿教育类幼儿画报国学经典礼盒（论语、成语故事）国学启蒙教育套书+红袋鼠智力玩具98403920小哥白尼少年科学探索大礼包”《让我们着迷的科学探索》丛书一套四册：探秘史前怪兽、星际之旅下一站、神秘地带、潜入深海世界。每册图书为12开本，封面4P采用128克铜版纸4色印刷，30毫米厚硬壳覆膜精装，内文96P，采用105克铜版纸正背8色印刷。随书赠送儿童科学实验显微镜一台。198407920高考增刊类《读者》[压题]大礼包读者高考作文压题大礼包+文具类、电子学习类赠品”128405120投资理财类投资理财财富包投资与理财宝典+财富管理工具/金币128202560电脑普及类电脑大师终极武器电脑使用技巧+排障20000例+移动U盘168203360旅游时尚类《中国科学探险》户外大礼包户外探险或旅游行动指南+户外旅游、探险设备168203360女性时尚类《格调》时尚大礼包女性服饰搭配宝典+化妆品套装188203760合计27043360各省可选择各刊社推出的成套礼盒销售，也可从刊社要数合订本，再自配赠品、贺卡或邮册制作成礼盒销售。2011年《医食参考》“福寿安康”系列文化礼盒的市场推广方案参见集团公司业务函〔2010〕130号，其余期刊礼盒的市场推广方案将陆续另文下发各省。四、目标客户（一）个人客户1.健康养生类礼盒——孝敬父母、馈赠长辈和个人养生保健2.幼儿教育类礼盒——幼儿家庭及其亲属、朋友3.高考压题大礼包——高考学生、学生家长及亲属4.投资理财类礼盒——投资理财类人群及家庭5.电脑普及类礼盒——电脑爱好者及使用者6.旅游时尚类——户外旅游及户外探险爱好者7.女性时尚类——时尚女性及其亲属、朋友（二）集团客户1.健康养生类礼盒——需为离退休老干部、客户维护及员工福利采购礼品的单位客户，节假日期间的员工福利、客户走访。2.幼儿益智类礼盒——幼儿教育机构（幼儿园、小学、培训机构）、关爱幼儿成长或生产幼儿类产品的企业订购；3.高考压题大礼包——高中及相关培训机构，如新东方；4.投资理财类礼盒——投资理财机构，如银行、保险等机构的客户赠送；5.电脑普及类礼盒——青少年教育及培训机构；6.旅游时尚类——户外旅游、探险相关产品的生产和销售企业；7.女性时尚类——女性时尚产品的生产和销售机构五、营销举措（一）订零协同、礼品销售期刊文化礼盒以年度精华合订本为主体（增刊），各系列设邮发代号，可从大网收订，也可以零售。各省发行局在期刊文化礼盒的销售中应积极发动订阅和零售部门通力协作，充分利用报刊发行站、营业网点、投递员和报刊零售终端等多种渠道优势，加大宣传，积极开发客户，做大做强期刊礼品的销售规模。1.报刊发行站发挥报刊发行站的作用，直接上门营销办公室负责退休老干部福利的人员或工会负责人，全省召开发行站营销推进会，推介畅销期刊系列文化礼盒产品，明确优惠的奖励政策，提供宣传单页、宣传海报、产品样品的支撑，调动发行站的营销积极性。2.营业网点在营业网点摆放文化礼盒的宣传材料、陈列展示产品，对前来办理业务的客户进行推介。3.投递员投递员在投递报刊过程中，通过“宣传单+征订单”方式进行插箱或入户宣传，对有订阅保健类、幼儿教育类、高考学习类、体育时尚类和女性时尚类期刊的客户开展有针对性的宣传与推介。4.报刊零售终端利用报刊亭、报刊批销点等零售渠道，明确激励政策，提供宣传海报及单页、样品支撑，做好终端销售。5、与大收订的营销活动结合各省可结合报刊收订的宣传营销活动，与各种畅销报刊营销相结合，如广东惠州、江门和潮州等局将《医食参考》合订本用于畅销报刊《羊城晚报》的订阅套餐销售。（二）集团客户的个性化定制（第三方订阅）各级大客户经理和专职销售人员针对集团客户的员工福利、客户走访、积分回馈等需求进行开发。业务部门可按照客户需求对赠品及包装礼盒进行个性化设计和制作，礼盒上印制客户的LOGO和宣传广告，礼盒内放入客户的宣传资料；也可按客户需求，设计并定做礼盒的个性化手提袋，手提袋上可印制客户LOGO或宣传广告，手提袋内放入客户的宣传资料。（三）邮政板块联动各省公司协调市场部和其他专业，将礼盒纳入省公司中秋文化营销、“五节联送”等礼品营销活动，发挥板块联动优势。畅销期刊的系列文化礼盒可与中秋月饼盒、新年“五节联送”礼盒和企业年册、企业定制型贺卡捆绑销售，在节假日向邮政大客户进行上门推荐，提升邮政礼品的文化品味，打造“邮政文化礼品专家”品牌。各省公司也可协调函件、集邮专业，把企业年册、贺卡与畅销期刊精华合订本组装成礼盒向集团大客户定向营销。各省公司协调函件专业，将礼盒营销与函件相应分类数据库关联，把礼盒图片、宣传单张及海报向函件各类精品名址库的高端客户做精准宣传、推介。（四）宣传促销1.宣传口号（1）健康养生类礼盒——“迎新春、送健康”、“感恩情、健康礼”、“孝敬父母、馈赠亲友的健康宝典”、“健康生活的医食指南”。（2）幼儿画报教育类礼盒——红袋鼠带你学论语、红袋鼠带你学成语、小哥白尼带你探索大世界（3）高考压题大礼包——高考作文必胜指南（4）投资理财类礼盒——家庭投资理财宝典（5）电脑普及类礼盒——电脑大师终极武器；（6）旅游时尚类礼盒——户外旅游探险指南（7）女性时尚类礼盒——女性时尚的风向标2.宣传支撑：各省统一印制畅销期刊文化礼盒的宣传海报、单页下发各市局。3.刊社将提供部分礼盒样品支持。六、推进措施（一）成立项目营销小组期刊文化礼盒具有附加值高、邮政收益率高、销售期限长、刊社合作意向强烈、市场需求旺盛、方便集团客户个性化定制等优势和特点，有利于深度开发邮政已有的客户资源和畅销报刊的再次销售，而且通过期刊文化礼盒的销售，可以扩大主刊发行的市场影响力，带动主刊发行量增长，提升期刊发行的经济效益，所以各省邮政公司要高度重视期刊礼盒项目营销，由综合营销人员和报刊发行人员组成项目营销小组，负责市场开发和礼盒营销，将小组成员的绩效与项目开发效益挂钩考核。（二）开展项目营销培训1.培训期刊文化礼盒业务知识，认识期刊文化礼盒销售的优势和特点，能够根据客户的需求与第三方订阅业务模式相结合。2.培训省市结合当地畅销报刊进行期刊文化礼盒的设计及制作技巧3.培训报刊发行人员市场分析，客户维护和沟通和销售技巧等内容。（三）拓展产品，有效激励集团负责全国品牌畅销期刊文化礼盒的设计、制作及市场推广；省市报刊发行部门积极与当地畅销期刊社进行洽谈，将更多更好的畅销期刊纳入到期刊文化礼盒系列，建立面向多层次客户的期刊文化礼盒产品线。制定有效的奖励考核机制，将期刊文化礼盒的奖励政策，全部下发到营销人员和发行人员，提高拓展市场的积极性。（四）做好售后服务1.做好期刊文化礼盒的投递服务工作，制订有效的投递服务规范或操作流程，强化考核，确保礼盒投递到位，达到宣传效果。2.定期走访企业，将期刊礼盒的品质、广告宣传效果，客户评价等信息与企业客户进行沟通，听取客户意见，提升服务水平，确保客户继续购买该项产品。3.从刊社搜集企业客户和读者对礼盒的评价，及时进行分析总结，为以后提升产品设计、制作和宣传效果打好基础。（五）及时总结，评估得失1.依据相应的考核办法，对项目营销小组业绩进行考核。2.及时总结和分析项目开发过程中的成功经验和不足之处，改进期刊文化礼盒的设计、制作和市场推广。3.分析已有客户的潜在需求，深度挖掘期刊礼盒的价值，进一步扩大对邮政企业的贡献。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之八邮乐卡代理销售营销项目策划书一、项目说明中国邮政集团与香港TOM集团联手搭建的品牌商品购物网站——邮乐网已于2010年8月顺利上线。为迅速做大邮乐网的业务规模，集团公司推出了一款方便、安全的预付费购物卡——邮乐卡。希望通过利用邮政的营销体系，开展邮乐卡销售工作，有效拉动网站交易量，作响网站品牌。二、销售目标2011年全国邮乐卡销售目标15亿元。三、市场分析（一）各种购物卡和佳节礼品卡市场规模巨大。中国的企业客户和个人客户对于购物卡的需求规模非常大。据预测，2011年中国各类购物卡市场规模将突破10000亿元。同时，在各种佳节给亲朋好友馈赠礼品也是中国企业和个人用户非常热衷的消费方式。据相关机构调查，在2010年中秋节，各类佳节礼品卡的销售规模就突破4000亿元。以这一市场为背景，邮乐卡代理销售业务将具有很大的发展空间。（二）网络购物市场进入快速发展阶段。据预测，2011年全国互联网用户数将突破6亿人。其中，网络购物的用户将达到1.8亿，占整体用户的30%。B2C网络购物市场的总体规模有望突破600亿元，增长率将突破100%。这意味着B2C网络购物市场正在进入爆发性增长阶段，网络购物已经成为一种时尚和新潮的消费方式。邮乐卡以邮乐网为平台，以购物卡和佳节礼品卡为手段，正是将这两个市场的需求有效地结合在一起，采取线上和线下结合的新型消费模式，推动邮乐卡代理销售业务的发展，前景非常乐观。四、目标客户邮乐卡销售的重点客户是企业集团客户，主要包括两类：（一）经常进行员工福利卡采购的企业客户；（二）经常进行客户回馈礼品卡采购的企业客户；（三）经常进行大型活动礼品采购的企业客户。五、竞争优势与差异化分析（一）竞争优势1.营销团队优势。邮政在全国拥有4.4万余名客户经理，客户经理将直接面向企业客户销售邮乐卡，这使我们开展邮乐卡代理销售业务拥有了丰富的人才资源。2.客户资源优势。邮政通过客户经理，与成千上万的，分布在全国各地的企业客户保持着良好的合作关系，这些企业使我们发展邮乐卡代理销售业务拥有了丰富的用户资源。3.成功经验积累。通过多年的培养和发展，我们的客户经理在拓展客户资源、发展业务上形成了一套行之有效的营销方式，积累了丰富的业务经验。他们的这些能力和经验，在航空机票、思乡月营销活动中，都得到了充分的肯定，这为邮乐卡的销售提供了宝贵的成功经验。4.多年信誉优势。百年邮政品牌深入人心，邮政企业在长期的发展中形成了一套科学、严谨、高效的管理机制，这为我们健康有序地发展邮乐卡代理销售业务提供了根本保证。（二）差异化分析1.与传统商场的购物卡相比，用户使用邮乐卡在网上购买商品后，可以享受免费的送货上门服务。用户不需要亲自去超市或商场等购物场所，就可以轻松购买的具有高品质、高质量、低价格的商品。2.与传统赠送的礼品相比，使用邮乐卡不仅可以让用户体验网上购物的乐趣，还增加了用户挑选礼品的自主性和灵活性。邮乐网为用户提供具有品牌保证的8大产品线产品，在2011年还将增加各地土特产，引进海外商品，满足用户多样化的需求。3.与只能在网上消费的购物卡相比，用户可以轻松的使用邮乐卡在全国邮政的网点，或通过11185客服中心，进行网下购买和支付，大大提高了用户购物的便捷性和安全性。六、4P营销策略（一）产品策略1.针对不同的客户需求，我们可以定制各种具有特色的、个性化的邮乐卡。如：针对普通需求用户，推出邮乐通用购物卡；针对中国传统的节假日，推出邮乐新年购物卡、邮乐中秋购物卡等；针对特定的企业客户，推出企业定制的员工福利卡；针对一些重大活动，推出邮乐活动纪念卡；针对某类商品的销售旺季，推出邮乐商品套装卡。2.积极拓展邮乐卡与各种其他业务的组合套装卡。如：与集邮业务合作，推出邮票+邮乐卡礼品套装组合；与其他企业结合，如与运营商合作，推出话费卡+邮乐卡礼品套装组合等。（二）价格策略1.针对不同的购买需求，邮乐卡将分为不同面额进行销售；2.针对大客户和团购客户，制定相应的价格折扣标准和团购订单奖励政策，给予数额较大的订单更多的优惠。（三）渠道策略1.客户经理渠道。客户经理是邮乐卡销售的主要渠道，通过开展一系列的营销培训，建立灵活的激励机制，全面调动各级营销人员的积极性。2.其他立体渠道。通过邮政营业网点、11185客服中心、社会网点等丰富和多样化的立体渠道，加强对邮乐卡的宣传、销售和其他支撑工作。（四）促销策略1.抓住节日营销旺季，有针对性地推出各种佳节礼品卡、个性化定制卡等。2.抓住年终业务发展旺季，将邮乐卡与邮政其他产品组合成促销套装，进行捆绑营销。七、推进措施（一）制定整体营销推广方案，树立邮乐品牌，加大营销推广力度。充分利用网点电子显示屏、多媒体播放器、海报、目录册、宣传折页等形式进行业务宣传；细分客户群体，针对不同客户群体制定不同的营销措施；对营销推广效果进行监控、管理，定期通报各省邮乐卡代理销售业务的发展情况。（二）制定奖励办法，通过阶梯性、多样性奖励政策调动营销人员积极性，针对邮政网点、便民服务站、11185客服中心制定相应的奖励办法，充分调动各渠道的营销积极性，明确各渠道的奖励收入。（三）加强培训，提高营销人员的业务熟练度，制定专业的营销话术，保证营销人员在1分钟内能向客户阐述邮乐的定位和优势，对营销人员进行专业的邮乐卡代理销售业务的培训，使营销人员能够分析客户，为客户提供合适产品。（四）树立典型，迅速推广先进经验，对于已经有成功经验的地市局，迅速总结成功经验，并推广复制到全国，起到示范作用。

2011年邮政业务重点营销项目策划书之九航空机票代理业务营销项目策划书一、项目说明航空机票代理业务是一项市场规模大、发展前景好，经营效益高，邮政有能力发展的业务。中国邮政要充分发挥品牌、网点、网络、营销体系等资源优势，认真分析市场，找准目标客户，实施差异化营销，并不断提高专业化服务水平，尽快做大业务规模，逐步实现从单一代理机票业务向综合商旅服务的转变。二、营销目标2011年，全国邮政计划销售航空机票550万张，力争600万张，销售航空意外保险90万份,业务收入2亿元。三、市场分析（一）市场前景广阔。近年来，我国航空客运市场高速发展，年增长率接近20%，预计2015年中国航空乘客数将达到6.4亿人次。2010年国内代理商预计销售机票2.5亿张，代理费规模接近100亿元。今年全国邮政预计销售机票近300万张，而市场份额也仅占到1%左右，因此邮政发展这项业务的潜力巨大。（二）市场格局发生转变。随着电子客票的广泛推广和应用，以及航空机票代理费制度的改革，大型连锁机票代理企业市场比重逐年提高，中小代理人中有一部分从独立经营逐步转向联盟合作，另一部分正在被大型代理商所取代。这给中国邮政这样一个拥有渠道、系统、资金等优势资源的全国性企业迅速提高机票代理业务市场份额，带来前所未有的机遇。（三）市场环境日益规范。2009年以来，频繁出台规范和整顿机票代理市场的文件和措施，有效打击了行业内虚假行程单等违规操作行为，也使客户对机票代理商的品牌和信誉度要求不断提高，邮政机票代理服务由于其规范、可靠，将越来越受到市场的欢迎。四、目标客户2011年邮政航空机票代理业务的目标客户分为三类：集团客户、散客、下游分销商。其中以集团客户为重点。集团客户主要包括有商务出行需求的单位，按重要性排列依次为政府部门、事业单位、国有企业、院校或科研机构、中小企业等。下游分销合作商如宾馆、旅行社、中小型社会代理人，以及118114、12580等通过订单转包方式经营的电话订票机构。五、竞争优势和差异化分析（一）竞争对手分析目前市场上的机票代理商主要分三大类：一是依靠专业网站和呼叫中心经营的商旅服务公司（如携程、艺龙等）；二是依托呼叫中心和客户资源优势开展机票代理服务的国有大型企业（电信、银行等）；三是中小型机票代理人。知名商旅公司以携程为例，其在全国共申请13个OFFICE号，自有资质注册地点主要分布在北京、上海、广州和深圳，其他城市采取合作出票的模式。携程以专业网站和呼叫中心为主要受理渠道发展业务，通过整合自有配置和合作代理人的配置，不断做大业务规模。国有大型企业例如中国移动12580，其本身不是机票代理商，而是采用在各地筛选可提供优质服务并且规模较大的机票代理商，以订单转嫁的合作方式最大限度降低自身运营成本，迅速做大业务规模。中小型机票代理人拥有实体经营场所，以服务大客户为主，同时兼顾其店面周边的散客。中小型代理人基本是个体户经营，品牌知名度低，资金规模小，可靠性低，但由于其机制灵活，服务周到，成为众多单位的订票服务商。争夺中小型机票代理人目前所占的市场将是我们未来1-2年内的市场竞争目标。（二）竞争优势分析1.品牌信誉优势：邮政的品牌和信誉仍受老百姓信赖；2.客户资源优势：现有大客户及客户名址数据资源；3.渠道网络优势：3.7万个联网网点+4.4万名客户经理+11185+社会代理网点+网站，可以通达千家万户；4.行业背景优势：邮政今年正式加入了中航协，成为航协会员，能够参与行业规则的制定、可以向各航空公司争取更好的代理费政策。5.系统支撑优势：邮政拥有接入渠道与分销渠道最广泛的系统，将很快可以实现优质产品资源和代理费政策的“一点接入，全网共享”。6.产品政策优势：通过整合中航信分销平台、自有配置以及航空公司的资源，获得最优的产品价格政策和较高的代理费政策。（三）邮政航空机票业务的差异化营销思路坚持“营业网点做散客、营销体系做大户、呼叫中心做支撑，全网联动齐发展”的营销思路：以网点为基础业务受理渠道，通过不断推出各种优惠产品，辅以有效的宣传广告，发展网点周边散客成为邮政忠实客户；发挥营销体系的主要力量做好大客户营销，并以“为客户节约差旅成本”的理念来发展机票大客户，同时为提供相关商旅服务，并以11185客服中心作为重要的支撑服务渠道，提供7×24小时的电话订票及售后服务，方便客户；充分发挥全网联动优势，通过集中化的支撑中心统一处理全网各渠道订单，实现各地优质产品和政策的共享。六、4P营销策略（一）产品策略1.针对集团客户，推出“助商行”差旅一体化解决方案。根据客户需求，提供买机票送保险活动；并且可以满足员工先出行、后结算的服务；对于有信用卡支付进行积分需求的员工也可提供单独结算；行程单可按需、分时配送；在此基础上还可提供“机票+酒店”服务。2.针对下游分销合作商，推出“HYW”（HelpYouWin助你赢）计划。为合作商提供产品和政策支持同时，通过邮政强大的后台支撑，对合作商发展的客户订单提供好落地服务，主要包括出票、行程单打印及寄递（或配送）、结算等一条龙服务。3.针对散客，通过媒体宣传及不定期推出的特价机票产品，吸引其眼球，通过提供较好的服务体验将其培养成为邮政忠实客户。针对特定群体，推出“真心关爱”系列套餐。根据航空客运市场淡旺季的不同特点，通过与航空公司合作，设计特殊产品。对一些打工人群较多的城市，利用节日期间反向航班空舱率高的特点，推出“亲情速递”等特价产品；对高考学生、家长、教师等群体推出含旅游产品在内的“同机同行”等打包服务；对有空闲时间的老年人推出提前一定时间订票给予超值优惠的“不定期”产品。4.积极与当地铁路等交通部门开展合作，叠加火车票、长途汽车票等其他交通票产品，为客户提供多样化出行方式。5.在部分地区推出与机票、酒店等业务打包的自助旅游产品及租车服务。（二）价格策略1.邮政航空票务系统通过逐步整合中航信、航空公司、自有配置及社会优质代理人的资源，有效丰富特价票信息。2.通过赠送保险、酒店预订优惠等形式，设计特惠打包产品，为客户带来更好的服务体验。3.对大客户，在提供优惠产品价格的基础上，还可以通过“双重积分”（订票人和乘机人同时积分）等方式进行客户回馈。（三）渠道策略1.网点渠道。通过便捷的服务及可靠的品牌吸引周边散客，并利用好网点宣传阵地资源进行形象宣传。2.客户经理渠道。充分调动各级营销部门的积极性，组织好对集团客户及下游分销合作商的营销和服务。3.11185渠道。重点发挥好11185客服中心对其他渠道的支撑作用，同时不断提升11185客服中心电话订票服务水平，有效提高11185客服中心出票量。4.网站渠道。充分利用新上线的邮政业务网站开展网上订票、网上订房等业务，进一步拓宽业务受理渠道。5.二级代理渠道。发挥已拥有一定业务规模的“邮政便民服务站”深入社区、服务时间长、营销手段灵活等特点，培养“便民服务站”成为邮政发展航空机票代理业务的另一支重要力量。同时努力争取与一些酒店、旅行社开展合作，将这些企业也发展为邮政的二级代理。（四）促销策略1.针对集团客户：以为其“节省差旅开支，提供便捷服务”为原则，突出邮政代理机票正规、可信赖的特点，以后结算服务吸引客户，并推出订机票送报刊、邮品、礼品等活动。将其发展为邮政会员后，通过积分返礼活动，及大客户座谈会或节日拜访的形式，巩固合作关系。2.针对下游分销合作商：在合作初期，可以将大部分代理费让利给合作商，以达到提升系统出票量或协助做大自有配置规模的目的。3.针对学生等特殊群体：要抓住寒暑假时机，通过学校后勤集团、学生处、团委、学生会等渠道，主推航空公司学生票产品。学生群体是很有潜力的消费群，通过为学生提供良好的服务，培养在邮政购票的习惯，在他们走向社会后依然成为邮政的忠实客户。4.针对商务会展、大型文化交流等活动：与会展主办方取得联系，在会展场所及周边设点向外地来参会的散客推出“机票+酒店”的打包产品。5.组织电话营销及上门推介活动（1）利用邮政现有客户资源，筛选出目标客户，并在合适的时机开展电话营销。（2）重点向写字楼前台接待等人员做好业务宣传、推介工作。七、推进措施（一）统一各级领导思想，确保资源配置到位各级领导要统一思想、提高认识，高度重视以航空机票业务为核心的商旅业务发展，对这项业务以必要的政策倾斜。一要保证人员到位，做到专人专岗负责；二要保证资金到位，有充足的业务备用金；三要保证激励到位，要制定有效的营销人员激励政策，迅速做出规模，做大品牌。（二）切实发挥营销体系作用发展大客户各省要发挥各级营销人员的积极性，加大大客户签约数量。要出台有效的激励政策，开展阶段性竞赛活动，切实发挥营销体系的力量，加快大客户的发展，100个重点地市局，每局累计发展的机票大客户要达到200个，并且保证平均每个大客户一年出票80张以上。（三）提升服务水平，提高客户满意度要完善会员管理和积分奖励制度，做好个人客户的回馈工作与大客户的维系工作。要利用11185客服中心和机场邮局等资源做好售后服务。有条件的省要与航空公司或机场合作，推出机场贵宾通道、