从审计内控体系谈销售风险防范课件

从审计内控体系谈销售风险防范

——销售专业从审计内控体系谈销售风险防范1*目录CONTENTS基本认知：内部控制相关知识行为实践：目前销售管理的主要风险点行为实践：案例研讨*目录CONTENTS基本认知：内部控制相关知识行为实践：*

内部控制相关知识一*内部控制相关知识一什么是内部控制？

为保证企业生产经营良性运行及企业可持续发展，防范企业内外部风险，提高企业抗风险能力，结合企业实际及企业目标而建立的一整套内部运行控制约束机制。

什么是内部控制？为保证企业生产经营良性运行及企业可持4近几年来，世界各地的上市公司重大违法、违规事件屡屡曝光，另有很多公司因为内部控制不好，导致企业倒闭或者持续经营的风险不断扩大，使得国内监管机构意识到风险管理对于企业长期发展的重要性。随着国内市场经济的逐步成熟，市场环境瞬息万变，各上市公司需要面对的内外部不确定因素日益增多。同时，前期出现的这些风险案例给许多上市公司也敲响了警钟，现阶段迫切需要进一步提高管理的精细化程度，并建立一套完善的管控机制，用以分析、预测、和应对这些直接或间接影响企业发展的风险。

1、为什么要加强企业内部控制？近几年来，世界各地的上市公司重大违法、违规事件屡屡曝光，另有5©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

据有关人士调查，世界500强名录中，每过10年就有1/3的企业消失；最近几年公布国内500强企业，每年有1/5从人们视野中消失。6©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

柯达，公司全称为伊士曼柯达公司，是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，1880年成立，已有131年历史，总部位于美国纽约州罗切斯特市，是一家在纽约证券交易所挂牌的上市公司，业务遍布150多个国家和地区，全球员工约8万人。柯达因战略问题错失了许多良机，于2011年10月传出提交破产保护申请的消息，造成股价暴跌；目前柯达公司因股价低迷面临摘牌退市的危机。柯达胶卷：战略问题7©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

1993年，正值全国房地产热，史玉柱决定建18层的自用办公大楼，总投资2亿元。但此想法一闪而过，设计出来的方案是38层。当时巨人资产规模上亿元。下半年，一位领导到巨人集团参观，认为位置非常好，建议再高一些，由自用转向房地产开发，于是巨人大厦设计方案从38层增加到54层，再增加至46层。最终因工期延误，资金链断裂等原因，1997年1月12日，巨人危机爆发，2月15日，通过媒体宣称破产。巨人大厦：资金链断裂导致破产8©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

1993年，三鹿奶粉产销量连续15年实现全国第一，2007年，集团实现销售收入100.16亿元，三鹿在快车道上高速行驶，创造了令人振奋的“三鹿速度”。在疯狂扩张的背后，是内控失效的潜在风险，三鹿集团内控意识淡薄，风险识别、评估、控制能力低下，最终导致了“结石娃娃”和企业的衰败。三鹿奶粉：企业风险管控失效9©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.

08年6月份，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会又联合印发了《企业内部控制基本规范》，并要求各上市公司自09年7月1日起开始施行，在次年披露年度自我评价报告和社会责任报告，另外还须聘请有相应资格的会计师事务所对公司内部控制的有效性进行审计。

2010年4月，财政部会同证监会、审计署、银监会、保监会制定了《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》等18项应用指引、《企业内部控制评价指引》和《企业内部控制审计指引》，要求自2011年1月1日起在境内外同时上市的公司施行。

为什么要加强企业内部控制？10©******Co.,Ltd.08年6月份，财

企业内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。

因此，加强风险管控意识，掌握风险管理知识，建立良好的企业内部控制机制，及时防范企业运营中的各类风险隐患，是一个成功企业必须具备的竞争能力。

2、内部控制的目标企业内部控制的目标是合理因此，加强风险管控意识，掌握风11销售部门的内部控制目标是什么？

1、提高效率2、提升效益

3、确保效果4、政策公平（维护品牌）5、促进公司实现战略目标销售部门的内部控制目标是什么？122风险评估1内部环境

3控制活动4信息与沟通135内部监督内部控制不仅仅是财务、审计或某个部门的职责，而是由董事会、监事会、经理层以及全体员工共同实施的过程。组织管理体系技术保障体系考核反馈体系3、内部控制的要素2风险评估1内部环境3控制活动4信息与沟通135内部监督内133、内部控制的要素

1、内部环境：公司治理，组织机构与权责分配，企业文化，人力资源政策，社会责任。（对外经济合作部、生产调度中心、矿产资源部、审计室合同管理）2、风险评估：风险识别，即哪些环节有风险。3、控制活动：采用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内（流向抽查）。4、信息与沟通：及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通。

5、内部监督：内部审计，区域互查，年终检查。3、内部控制的要素1、内部环境：公司治理143、内部控制的要素

内部控制不仅仅是财务、审计或某个部门的职责，而是由董事会、监事会、经理层以及全体员工共同实施的过程。3、内部控制的要素15©******Co.,Ltd.4、企业建立与实施内部控制，应当遵循以下原则1234制衡性原则全面性原则适用性原则重要性原则5成本效益性原则16©******Co.,Ltd.4、企业建立与实施内部©******Co.,Ltd.为做好内控体系建设的前期准备工作，我们公司于2010年5月份成立了内部控制工作推进小组，先后开展了学习调研、多种培训，并于9月上旬报经公司批准，最终由德勤会计师事务所来做我们公司的内部控制体系建设，经过股份总部、铜陵海螺、杨湾海螺、芜湖塑品四个试点单位的试点，将试点结果在全股份子公司推广，初步搭建起了内部控制体系框架，并顺利通过近几年的外部审计。5、海螺水泥的内部控制体系构建。17©******Co.,Ltd.为做好内控体系建设的前5管控评估阶段风险评估阶段内控设计阶段内控推广阶段自我评价阶段4321内控体系实施进度6内控外审阶段6、海螺水泥内部控制实施过程5管控评估阶段风险评估阶段内控设计阶段内控推广阶段自我评价阶187、海螺水泥内部控制建设成果7、海螺水泥内部控制建设成果19海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果20海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果21海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果22海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果23海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果247、海螺水泥内部控制建设成果1、组织架构更健全2、制度流程更完善4、岗位职责更明确3、基础管理更精细

7、海螺水泥内部控制建设成果1、组织架构更健全25*

目前形式下应关注的风险二*目前形式下应关注的风险二面对竞争形式紧张，我们通常采取的策略：

1、放宽资金收取控制方式

2、采取灵活的销售政策BEAConfidential.|27面对竞争形式紧张，我们通常采取的策略：

1、放宽资金收取控目录一销售政策制定与执行二价格调整五资金管理三产品销售结构的效益最大化四合同签订与执行六流向控制七运输管理目录一销售政策制定与执行二价格调整五资金管理三产品销售结销售政策制定与执行

一销售政策制定与执行一29某某海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，要求“客户确定、业务洽谈由区域销售专业组、各销售单位负责人交叉组成业务洽谈组分别洽谈”，可以给予5－30元/吨的优惠幅度。1、“一事一议”或“一户一策”政策中的优惠幅度如何制定？一、销售政策制定与执行参加业务洽谈的人员与会议要求不符，一个业务员拥有30元的权限1洽谈时间和合同签订滞后。2没有制定规则，导致少数客户享受较大优惠。3某某海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，要求“客户确302.实行区域价时，一个区域仅少数客户。三二一价差多大比较合适（举报成功率较高）该市场的信息不能及时获取孕育独家经营某海螺对各市场散装水泥实行“提货量达到5000吨折扣10元/吨”。同时对个别区域在以量定价优惠政策的基础上再优惠10元/吨。经查该区域享受以量定价同时享受区域价的仅一个客户，09年、10年1-2月份，公司在该区域PO42.5散装水泥销量分别为29万吨，该客户提货量占该区域销量的100%。一、销售政策制定与执行2.实行区域价时，一个区域仅少数客户。三二一价差多大比较313.同一客户，或名义上不为同一客户、而实际上为同一控制人的两个或两个以上客户，在没有有效货物流向控制手段的情况下，同一品种同一发运方式享受了两种或多种不同的销售价格政策，出现低价格合同兑现率高、高价格合同兑现率低，致使公司利益受损。同一客户同时签订两份销售合同，分别享受不同销售价格，风险控制难度大合肥大顺商贸和金坦途商贸为同一客户，08年3月份以来，公司同时与该两个公司签订PC32.5缓凝水泥的销售合同，其中金坦途公司享受10元/吨的优惠政策；大顺商贸公司签订的合同，在08年3月至9月享受固定价245元/吨；09年3月至6月享受248元/吨的固定价政策。由于这二个公司是同一个客户，随着公司挂牌价格的阶段性调整，其中必存在其中一个合同执行的价格低于另一个合同的现象。根据审计统计结果显示，该两份合同存在“结算价格低的合同提货量大”的现象一、销售政策制定与执行3.同一客户，或名义上不为同一客户、而实际上为同一控制人的32附表：序号提货时间金坦途大顺商贸提货量执行价提货量执行价12008年3月2686.12242113.724522008年4月2853.362702215.7432008年5月3175.762715689.3642008年6月90.422608357.652008年7月02808320.7262008年8月02806663.572008年9月028012071.0882008年10月028010344.2226792008年11月02707484.2261102008年12月02555556.98247112009年1月无合同387.98223122009年2月5713.62215132009年3月7011.42215142009年4月9702.0221829.86248152009年5月9519.662170162009年6月7742.582170附表：序号提货时间金坦途大顺商贸提货量执行价提货量执行价1233一、销售政策制定与执行4.在制定销售政策时，政策折让起点设置过高，导致享受折让政策仅为少数客户，或政策实行后该区域客户数量减少，产生垒大户、客户集中度过高的风险。案例：以量定价政策门槛较高，在一定程度上影响公司客户集中度偏高，不利于终端客户的培育。公司目前对散装水泥采取的销售政策为：月度提货量大于5,000吨时，当月所采购水泥优惠5元/吨。根据当地市场实际情况，单个终端客户月度提货量大于5,000吨的很少，导致多数终端客户纷纷采取从中间商处采购水泥的方式，导致公司客户集中度偏高，2013年1-10月份公司前十大客户销量占公司总销量的49%，此种销售方式容易导致客户资源被经销商利用，阻断真实的市场信息传递，同时也提高了终端客户的提货门槛，不利于市场的健康发展。原因：人为设置障碍，培育大

型经销商一、销售政策制定与执行4.在制定销售政策时，政策折让起点设置34风险：提高了公司利益，伤了客户的心，损失客户，滋生腐败！！！！！！公司与李建元、李艳等少数客户经常性签订补充协议。如：2010年11月份，公司与客户李建元签订合同，约定月度合同量达到2000吨，折让10元/吨，合同有效期为2011年11月1日－2011年12月31日，该客户11月份实际提货8,096.72吨。11月底，公司与该客户签订补充协议，约定12月份提货量达到7000吨折让20元/吨，12月份实际提货7,475.18吨。而公司12月份与重庆上投实业有限公司（搅拌站）签订的DZXS10885合同约定，当月提货量达到10000吨仅折让10元/吨，当月该客户实际提货5,974.26，最终未享受到折让。一、销售政策制定与执行5.未坚持公正、公平、公开的政策执行原则，或信息的不对称，导致提货量达到销售折让政策规定的客户，不能享受销售折让政策。中途变更部分销售合同条款，合同执行不严谨。风险：提高了公司利益，伤了客户的心，损失客户，滋生腐败！！！35一、销售政策制定与执行6.在制定区域价销售政策时，没有充分考虑到运输成本，区域价差高于运输成本价格，存在产品回流的风险。价差高于成本价产品易回流运输成本危险！！一、销售政策制定与执行6.在制定区域价销售政策时，没有充分考36实行区域价时，区域具体怎么划分，总需有那么一条“田埂”某公司对个别通州区域的搅拌站客户给予了非该区域的优惠政策，较其他同类型客户多优惠5元/吨，11年1月该客户共计多优惠1.59万元。审计提出后，该笔款项已于5月份扣回。一、销售政策制定与执行7.非区域内客户享受该区域销售政策实行区域价时区域具体怎么划分总需有那么一条“田埂”实行区域价时，区域具体怎么划分，总需有那么一条“田埂”某公司372012年3月3日，经股份公司审批后，赣江海螺对外围区域的搅拌站客户实行“PO42.5散装水泥低于核心区域挂牌价30元/吨”的销售政策，以股份公司含税保本价测算，公司折价后最低出厂价的产品吨盈利能力约为38元/吨；后期随着市场竞争的加剧，公司分别于3月28日和5月5日下调外围区PO42.5散装水泥价格25元/吨和50元/吨。导致5月份部分客户的结算价低于股份公司含税保本价较多。其中修水津龙搅拌站当月所提的1810吨水泥结算单价为217元/吨，低于股份公司含税保本单价58元/吨。一、销售政策制定与执行8.特殊政策执行中出现部分结算价低于公司含税保本价原因分析：未建立折让后最低出厂价的盈利预测跟踪机制，导致公司未及时发现并针对性的调整该部分客户的销售政策。2012年3月3日，经股份公司审批后，赣江海螺对外围区域的搅382012年3月，某公司针对距离公司120km以外的袋装水泥销售，制定了20元/吨的统一销售优惠政策，政策执行以来至6月19日，共实现袋装水泥增量4.52万吨，取得了较好的效果。一、销售政策制定与执行9.新实施的外围区域袋装水泥优惠政策少数客户未享受原因分析：搅拌站政策、到位配送、区域价也需关注类似的风险距离公司约200km的外围市场客户A在5、6月份分别提袋装水泥462吨、556吨，但公司一直未与该客户签订优惠政策合同，就新政策的实施也未形成与该客户的拜访或洽谈记录。2012年3月，某公司针对距离公司120km以外的袋装水泥销39一、销售政策制定与执行10.对区域内重点工程招标不积极响应，导致失去提高市场形象和知名度的机会，影响市场份额和销量的提升；或者违反制度规定擅自授权经销商投标，带来经营风险。不积极响应违反规定受权提高市场形象和知名度失去区域重点工程份额和销量提升带来经营风险一、销售政策制定与执行10.对区域内重点工程招标不积极响应，40小结多数风险是政策的不公平、公开、公正所带来的，所以在政策制定前就要制定好可执行的规则小结多数风险是政策的不公平、公开、公正所带来的，所以在政策制价格调整

二价格二42二、价格调整

价格调整不规范，依据不充分，导致客户丢失风险

南通海螺8月15日上调水泥价格10-20元/吨，调后仅8天（23日）将价格下调20-30元/吨。同样四合工贸8天时间累计四次上调价格，每次仅上调10-15元/吨，累计上调50元/吨。（未达到提价稳量的预期）。政策制定失去严肃性未对市场进行充分论证原因分析1二、价格调整价格调整不规范，依据不充分，导致客户丢二、价格调整

2没有超前预判市场供求关系走势，提前采取相关销售措施，导致库空提价，或销售制约生产，公司产销存不能有序衔接。产品库存长期低位运行，未充分利用价格杠杆进行调节。公司通过提前进行市场布局和开拓，产品自2012年11月份投入市场以来，销售形势较好，水泥销售多数时间处于供不应求局面，公司但由于顾虑价格过高会影响新品牌的市场开拓，产品价格变动幅度不大，公司产品库存也一直低位徘徊，2013年1-4月份平均仅在30％左右，同时造成产品质量控制难度也相应加大。案例黄山海螺水泥阶段性到位价低于相邻子公司30元/吨，导致低价水泥流向其他销售区域，在销售部督促下，才上调水泥价格10-40元/吨，调价前22天日均销量超出计划12%。二、价格调整2没有超前预判市场供求关系走势，提前采取相关二、价格调整

3未经过实地市场调研、量化分析市场供求趋势、比较产品到位价和竞争优劣势、验证社会水泥企业价格水平，盲目制定销售策略，导致销售价格政策与市场脱节，市场到位价明显低于或高于区域主要水泥企业。门面袋装价格门面袋装价格门面袋装价格门面袋装价格二、价格调整3未经过实地市场调研、量化分析市场供求趋势、二、价格调整

销售价格调整未充分考虑成本效益原则，高成本产品的销售价格与低成本产品的销售价格相比持平或略低

宿州海螺公司2013年元月3日公司下调袋装水泥价格20元/吨，调整后PC32.5袋装水泥价格为220元/吨，低于成本相对较低的散装水泥价格20元/吨，未充分体现成本效益原则；2014年元月19日公司下调PO42.5散装水泥价格20元/吨执行285元/吨，低于袋装水泥价格达50元/吨，价差超出合理范围。4二、价格调整销售价格调整未充分考虑成本效益原则，高二、价格调整

特殊品种产品价格长期固定不变。

公司为保供宁沪城际和京沪高铁两个重点工程，生产了PO42.5低碱水泥，该品种水泥在2009至2010年8月30日价格均高出PO42.5散装水泥10-50元/吨，在此期间，除重点工程外，没有其他客户提货该品种水泥。在2010年8月31日和9月4日分别对PO42.5散装水泥价格进行上调20元/吨、15元/吨，但没有将低碱水泥价格保持同步上调，导致低碱水泥价格低于PO42.5散装水泥价格5-20元/吨，两品种水泥价格出现倒挂，导致部分原PO42.5散装水泥客户转向提货低碱水泥。5张家港PO42.5低碱水泥价格调整不及时。二、价格调整特殊品种产品价格长期固定不变。公司二、价格调整

个别区域产品价格长期不变或变动幅度低。

公司自2008年9月份开通了铁路运输销售渠道，目前主要销售至怀化、吉首、会同等三个市场。公司在2011年1月－2012年5月期间先后19次产品定价过程中，仅8次对铁路发运的产品进行了价格调整，剩余11次价格调整过程中既未对铁路运输水泥价格进行同步调整，也未提供相关书面的价格不调整的支撑证明资料，部分月份同品种水泥价格差异达到了130元/吨，同时铁路运输的客户相对集中，如此定价方式存在一定的控制风险。6铁运产品价格部分批次未跟随挂牌价同幅度调整，缺乏书面支撑资料。原因分析：未制定游戏规则，不同步调整的依据是什么，没有经过共同决策？二、价格调整个别区域产品价格长期不变或变动幅度低。二、价格调整

调价信息提前人为泄露，导致产品价格调整前后销量出现异常波动，致使公司利益受损。7二、价格调整调价信息提前人为泄露，7二、价格调整

8未坚持“同一区域、统一价格”的原则，在制定销售价格时，没有充分考虑相邻区域、子公司销售价格，由于到位价不一致，致使公司整体利益受损。

2011年8月9日－10月27日期间，某公司通过铁路发运至某市场的主产品PO42.5袋、PO52.5袋装水泥价格分别为305元/吨、390元/吨，加上铁路运费76元，到站价分别为381元/吨和466元/吨；而同区域另一子公司销至该区域的相同品种水泥价格分别为414元/吨和504元/吨，价格差异分别为33元/吨和38元/吨。同为海螺牌水泥，销往同一个区域的价格差异较大，不利于“海螺”品牌的维护。二、价格调整8未坚持“同一区域、统一价格”的原则，小结：

价格调整依据要充分、时间要及时、对外要公平小结：价格调整依据要充分、时间要及时、对外要公平51产品销售结构的效益最大化

三产品销售结构的效益最大化三521.熟料阶段性超计划销售，不利于公司效益最大化

2013年公司共销售熟料91.79万吨，完成计划的126.43%，尤其是5-9月份、12月份水泥销售属于销售旺季，在水泥库存不高的情况下，熟料超计划销售较多。7月份水泥库存仅3.79万吨，库容比37%，当月销售熟料8.66万吨，完成计划的173.2%，超计划销售3.66万吨，不利于公司效益最大化。案例原因

惰性管理三、产品销售结构的效益最大化1.熟料阶段性超计划销售，不利于公司效益最大化2013年公532.主打产品PO42.5散装水泥价格在旺季的涨幅弱于其它品种，阶段性低出PC32.5袋装水泥的价格较多，盈利低的产品销量增幅较大。公司2010年11月14日和23日公司分两次上涨了PC32.5袋装水泥的价格，PO42.5散装水泥价格未变化，而在此期间公司PC32.5袋装水泥的销量很少，在11月23日至12月5日期间，PC32.5袋装水泥的单价一度高出PO42.5散装水泥40元/吨，而PC32.5袋装水泥的含税保本单价反而低于PO42.5散装水泥8.43元/吨，产品定价未充分考虑成本效益原则。案例原因

人为调整产品销售结构，损失公司利益三、产品销售结构的效益最大化2.主打产品PO42.5散装水泥价格在旺季的涨幅弱于其它品种54合同签订执行

四合同签四55

1.合同签订不规范，以量定价政策执行较随意，存在事后签订补充协议给予折让政策现象。关注月中签订的合同1.合同签订不规范，以量定价政策执行较随意，存在事后签订

案例：楚州海螺与某客户合同约定2012年3月1日-3月31日期间达15,000吨PII52.5和PO42.5分别折让75元、55元/吨，当月实际提货23,430吨，缴纳1万元流向保证金。2.约定的流向保证金缴纳额度较少，存在违流、串货风险原因分析：流向保证金不足，违流成本低，对客户没有约束力2.约定的流向保证金缴纳额度较少，存在违流、串货风险原因①、补充合同后，结算金额发生变化案例：某公司重点工程执行过程中，未履行报批手续就通过签订补充协议变更了结算周期，公司后期没有将两种不同结算方式的结算金额进行对比分析，导致10年7月－11年3月25日供货的水泥结算单价降低了8.15元/吨却未被发现。审计提出后，公司与对方单位洽谈，签订了补充协议，采取多退少补方式最终退回47.41万元。原因分析：计算出若按照原合同结算，总金额应是多少钱，再与实际结算的金额进行对比。3.补充合同签订中的风险

合同执行得好好的，为什么要和我们签订补充合同？量完不成、价格不够低、优惠幅度不够？①、补充合同后，结算金额发生变化案例：某公司重点工程执行过程58②补充合同加大优惠幅度，但只针对个别客户案例：某公司当时对搅拌站的销售政策为500吨优惠10元，2000吨优惠20元，12月与重庆馨予贸易有限公司签订的合同，仅为达到2500吨优惠10元。原因分析：签订的补充协议只针对少数客户，不利于营造公平、公正的销售竞争环境3.补充合同签订中的风险

合同执行得好好的，为什么要和我们签订补充合同？量完不成、价格不够低、优惠幅度不够？②补充合同加大优惠幅度，但只针对个别客户案例：某公司当时对搅59

案例：2012年4月份，公司与某客户签订4月份熟料买卖合同，合同约定达到1,000吨折让30元/吨，合同期限为2012年4月22日－4月30日。最终对4月1日－21日非合同期限内的389.9吨熟料也折让了30元/吨进行结算，少收该客户货款11,697元。4.非常规性合同条款的备注不明确，导致结算错误案例：2012年4月份，公司与某客户签订4月份熟料买卖合

案例《以量定价客户结算调整申请表》，临澧鸿鹏、双龙山水泥、嘉丰建材的合同量分别为1000吨、1500吨、1000吨，而实际签订合同中的提货量分别为1500吨、3000吨、1500吨。5.销售结算的合同量缺少复核机制原因分析：未设置合同量真实性的复核机制案例《以量定价客户结算调整申请表》，临澧鸿鹏、双龙山水泥资金管理

五资金五622011年5月6日，某客户提供的29万元电汇复印件，入账并发货，账户填写错误被银行退回。2011年5月13日重新将该29万元汇出，公司再次录入销发系统并组织发货，该款项于2011年5月16日到达公司账户。但2011年5月6日电汇的29万元于2011年7月14日才到公司账户，时间跨度长达69天。至2011年6月8日，若剔除该29万元货款，该客户超发货1185.72吨，涉及金额达到22.02万元。未建立电汇复印件入账的跟踪机制月末两账资金对账机制流于形式未开展客户往来对账江门海螺电汇款长期未到账，存在阶段性超发货现象

原因分析：1.电汇复印件入账后未建立跟踪对账机制2011年5月6日，某客户提供的29万元电汇复印件，入账并发63

案例2：2012年2月22日，杨湾海螺收到客户远通建材8.41万元银行汇票，后该汇票被银行退回，最终该客户直至3月12日才重新开具汇票，资金于3月13日才到账2.银行汇票、转账支票被退回的账务处理流程有缺陷原因分析：公司在收到被退的银行汇票时未在销发系统和总账中核减对应客户的账面资金，存在水泥超发货风险。案例2：2012年2月22日，杨湾海螺收到客户远通建材8.

案例3：2012年6月1日，地销客户上海蜀成贸易有限公司出具一张面额为200万的转账支票为抵押，以承诺函方式申请抵押发货，抵押期限1个月，6月2日-30日公司累计发货金额为91万，6月30日该客户以银行承兑汇票支付当月货款并换回支票。该客户虽为公司信用良好的长期大客户，由于转账支票非现金等价物，不具备抵押条件，本次抵押销售类同于信用销售，但公司未根据《信用销售暂行办法》规定，对该种销售政策书面报股份公司相关部室和领导审批。3.《信用销售管理暂行办法》执行不到位，未履行相关审批程序案例3：2012年6月1日，地销客户上海蜀成贸易有限公司出案例1：异常款项收支不符合公司制度要求，存在经济纠纷连带责任风险。公司于2013年4月25日收到裔兆满个人账户3笔电汇共计900万元货款，在未取得《付款委托函》的情况下，将资金录入客户盐城满佳建筑材料有限公司账户，并于4月26日将其中850万元电汇至该公司的账户，存在一定的经济纠纷连带责任风险。主要表现销发系统退款时间滞后于财务实际退款时间客户间转款银票交款却以现金退款公司款退至个人（谨慎）个人款转至公司4.客户退/转款业务处理不规范。案例1：异常款项收支不符合公司制度要求，存在经济纠纷连带责任665．银票收取及后续跟踪环节控制存在缺陷①、未按照制度《银行承兑汇票销售政策指导意见》要求制定现金与银票价的价差。原因分析：对股份公司制度重视程度不够各子公司普遍存在：

未按月及时调整价差

价差小于贴现率

5．银票收取及后续跟踪环节控制存在缺陷①、未按照制度《银行承*例：截至审计日，公司尚有19张银票已经到期但仍未进账，合计金额237万元，其中3张银票合计金额28万元，逾期已超过1年时间。经审计提出后，公司通过大力协调，所有款项已全部进账。原因分析：在财务部门要求出具证明时，未及时核减客户账面资金5．银票收取及后续跟踪环节控制存在缺陷①银行承兑汇票托收长期未到账未引起重视，资金风险意识不强。*例：截至审计日，公司尚有19张银票已经到期但仍未进账，合计5．银票收取及后续跟踪环节控制存在缺陷③银行承兑汇票挂失后，未及时扣款，尚有57.82万元货款未收回。公司于2011年2月27日和3月2日收到客户衢州市丰顺建材有限公司银行承兑汇票两张，合计金额100万元。2011年8月15日收到银行出具的上述两张银票的拒付证明，拒付理由为票据被挂失。2011年8月23日，客户衢州市丰顺建材有限公司缴纳银行承兑汇票100万元，公司未及时扣回客户资金，继续进行发货，导致尚有57.82万元货款未收回。目前，公司正通过司法途径解决中。5．银票收取及后续跟踪环节控制存在缺陷③银行承兑汇票挂失后，流向控制

六流向六70流向控制必要性

除了统一挂牌价和以量定价外，区域价、固定价等特殊价格政策均需采取流向控制。流向控制手段：

三级流向抽查GPS监控签单等方式流向控制风险六六流向控制必要性除了统一挂牌价和以量定价外，区域价、71特殊价格水泥的流向控制履职不到位，不仅达不到实施特殊价的目的，还存在水泥窜货，扰乱市场秩序的风险。案例1：

宁国厂保供合福六标重点工程水泥由芜湖正龙垫资操作，2013年1-11月份，宁国工厂对该工程的发货量为4.57万吨，芜湖正龙提供给合福六标的发票数量为3.96万吨，芜湖正龙与合福六标发票结算数量和宁国工厂实际结算吨位差6,101.3吨，按照当期挂牌价计算，差额合计61.24万元。流向控制风险特殊价格水泥的流向控制履职不到位，不仅达不到实施特殊价的目的72黄山海螺对婺源区域实施区域价销售，5月份婺源区域PO42.5散装水泥与公司挂牌价最大价差达105元/吨，PC32.5袋装水泥价差70元/吨。公司流向管理制度要求，对发往昌化区域的水泥以重车过高速公路的机打车票作为结算依据，但实际操作中，30%车辆提供的是空车过高速公路的机打车票。流向控制风险黄山海螺对婺源区域实施区域价销售，5月份婺源区域PO42.573固定价合同在价格倒挂时如何执行？特殊价合同执行量关注经销商所操作的特殊价格合同有量的约束吗？签单建议：“车辆、发货单、签单人、参照物、时间”五位一体抽查建议：采取终端客户过磅数量和时间的一一比对固定价合同在价格倒挂时如何执行？特殊价合同执行量关注经销商所74

流向监控不到位带来的将是政策叫停和个人的处分

流向监控不到位，带来的后果

75运输管理

七运输七76七、运输管理三、议标环节考虑不周全，过程控制存在漏洞一、运输条件发生变化时未能及时调整价格二、业务量未进行统筹安排，存在人为控制风险四、长期不设淘汰机制风险点风险点五：运输招标集体垄断，每次投标均同几个单位，甚至出现未中标单位也参加运输的现象七、运输管理三、议标环节考虑不周全，过程控制存在漏洞一、运输77运输管理风险一一、运输条件发生变化时未能及时调整价格案例：07年9月份，某运输单位以47.89元/吨的最低价格，中标成为某基地工厂至某粉磨站熟料运输单位。07年12月份(1)柴油价格由9月份4.68元/升上涨至12月初的6.8元/升；(2)以柴油涨价为由申请涨价;08年元月份起柴油价格回落至5.15元/升，公司未及时提出价格下调。

若按照柴油价格下浮幅度进行折算，运输单价应下浮8元/吨，08年1季度累计运输81,789.02吨熟料，折算成金额竟高达60多万元。运输管理风险一一、运输条件发生变化时未能及时调整价格案例：078运输管理风险一运输管理风险一原因分析可能未得知柴油价格回落运输价格未与油价联动知道油价回落，却未向运输公司提出要求运输管理风险一运输管理风险一原因分析79运输管理风险二二、业务量未进行统筹安排，存在人为控制风险案例：英德市新鸿运码头不含税运费7.99元/吨；英德市扬帆码头不含税包干价11.71元/吨，价格较新鸿运码头高出3.72元/吨。2013年4月至2014年1月，扬帆码头共中转散装水泥38.05万吨，新鸿运码头共中转散装水泥和熟料64.85万吨，其中2013年6、7月份新鸿运码头中转量均低于扬帆码头中转量。对于此种低价中转码头发运量反而量低的现象，没有引起公司关注，也未留下过程管理痕迹，费用相对较低的新鸿运码头中转能力未充分发挥。运输管理风险二二、业务量未进行统筹安排，存在人为控制风险案例80运输管理风险三三、议标环节考虑不周全，过程控制存在漏洞案例2012年4月27日，江华塑品对年度包装袋公开招标。第一轮报价为：汇美物流518.98万元、新发物流458.57万元、隆昌物流456.41万元。第二轮议标顺序及价格为：隆昌物流由456.41万元降至449.96万元、汇美物流由518.98万元降至443.15万元、新发物流由458.57万元降至455.65万元。最终由第一轮报价最高的汇美物流以443.15万元的总运费中标，差价仅6.81万元。运输管理风险三三、议标环节考虑不周全，过程控制存在漏洞案例281运输管理风险四运输管理风险三原因分析没有研讨三家投标单位的议标先后顺序，也没有切断现场议标人员的对外联系方式，就随机与三家运输单位进行了议标运输管理风险四运输管理风险三原因分析没有研讨三家投标单位的议82运输管理风险四四、长期不设淘汰机制案例：公司2012年组织发往三水、花都、旺角等码头及佛山海螺的熟料运输招标，均采取最低报价中标，其他参与投标单位按照中标单价全部签订运输合同的中标方式。从投标单位来看，2012年三次熟料运输业务投标单位基本相同，报价单位长期不变，且每次招标均未实行淘汰机制。导致的结果：此种招标方式很容易被投标单位掌握并利用，存在较大的串标风险，不利于运输费用下降的。运输管理风险四四、长期不设淘汰机制案例：公司2012年组织发83运输管理风险五五、运输招标集体垄断，每次投标均几个单位，甚至出现未中标单位车辆参与运输的现象案例：公司2012年组织发往三水、花都、旺角等码头及佛山海螺的熟料运输招标，均采取最低报价中标，其他参与投标单位按照中标单价全部签订运输合同的中标方式。经测算，剔除码头费用后运费约为9.8-10.3元/吨，而公司目前运往另一公司的工程用散装水泥运距为8.9km，单价仅为7.9元/吨，船运短倒水泥运费单价明显偏高。运输过程中存在未中标单位的车辆参与运输现象。运输管理风险五五、运输招标集体垄断，每次投标均几个单位，甚至84三、案例研讨三、案例研讨85

2010年12月份，根据股份公司批示，熟料客户月度提货量大于5000吨优惠10元/吨，月度提货量大于10000吨优惠20元/吨。研讨一、2010年12月份，根据股份公司批示，熟料客户月度提货量86

某公司与某客户签订合同，合同期限为2010年12月12日－2011年1月10日，约定合同期限内提货达到15000吨优惠20元/吨。2011年元月9日，公司与其签订补充协议，约定合同期限延长至2011年1月31日。实际执行中，2010年12月12日－2011年1月10日该公司提货15,099.34吨（12月12日－12月31日提货10,575.5吨，1月1日－1月10日提货4,523.84吨）1月11日－1月31日提货1121.2吨，累计提货16220.54吨，均享受到了20元/吨的优惠政策，2月份公司公司未提货。无论以1月1日－1月31日作为1个月（提货5645.04吨），还是以1月11日－2月10日作为1个月（提货1121.1吨），该公司均未达到10000吨的优惠条件。研讨一某公司与某客户签订合同，合同期限为2010年12月12871月11日－1月31日提货1121.2吨熟料应不应该享受优惠？是10元还是20元？问题案例研讨1月11日－1月31日提货1121.2吨熟料应不应该享受优惠88风险防范，从我做起！谢谢风险防范，从我做起！谢谢89从审计内控体系谈销售风险防范

——销售专业从审计内控体系谈销售风险防范90*目录CONTENTS基本认知：内部控制相关知识行为实践：目前销售管理的主要风险点行为实践：案例研讨*目录CONTENTS基本认知：内部控制相关知识行为实践：*

内部控制相关知识一*内部控制相关知识一什么是内部控制？

为保证企业生产经营良性运行及企业可持续发展，防范企业内外部风险，提高企业抗风险能力，结合企业实际及企业目标而建立的一整套内部运行控制约束机制。

什么是内部控制？为保证企业生产经营良性运行及企业可持93近几年来，世界各地的上市公司重大违法、违规事件屡屡曝光，另有很多公司因为内部控制不好，导致企业倒闭或者持续经营的风险不断扩大，使得国内监管机构意识到风险管理对于企业长期发展的重要性。随着国内市场经济的逐步成熟，市场环境瞬息万变，各上市公司需要面对的内外部不确定因素日益增多。同时，前期出现的这些风险案例给许多上市公司也敲响了警钟，现阶段迫切需要进一步提高管理的精细化程度，并建立一套完善的管控机制，用以分析、预测、和应对这些直接或间接影响企业发展的风险。

1、为什么要加强企业内部控制？近几年来，世界各地的上市公司重大违法、违规事件屡屡曝光，另有94©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

据有关人士调查，世界500强名录中，每过10年就有1/3的企业消失；最近几年公布国内500强企业，每年有1/5从人们视野中消失。95©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

柯达，公司全称为伊士曼柯达公司，是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，1880年成立，已有131年历史，总部位于美国纽约州罗切斯特市，是一家在纽约证券交易所挂牌的上市公司，业务遍布150多个国家和地区，全球员工约8万人。柯达因战略问题错失了许多良机，于2011年10月传出提交破产保护申请的消息，造成股价暴跌；目前柯达公司因股价低迷面临摘牌退市的危机。柯达胶卷：战略问题96©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

1993年，正值全国房地产热，史玉柱决定建18层的自用办公大楼，总投资2亿元。但此想法一闪而过，设计出来的方案是38层。当时巨人资产规模上亿元。下半年，一位领导到巨人集团参观，认为位置非常好，建议再高一些，由自用转向房地产开发，于是巨人大厦设计方案从38层增加到54层，再增加至46层。最终因工期延误，资金链断裂等原因，1997年1月12日，巨人危机爆发，2月15日，通过媒体宣称破产。巨人大厦：资金链断裂导致破产97©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控制？

1993年，三鹿奶粉产销量连续15年实现全国第一，2007年，集团实现销售收入100.16亿元，三鹿在快车道上高速行驶，创造了令人振奋的“三鹿速度”。在疯狂扩张的背后，是内控失效的潜在风险，三鹿集团内控意识淡薄，风险识别、评估、控制能力低下，最终导致了“结石娃娃”和企业的衰败。三鹿奶粉：企业风险管控失效98©******Co.,Ltd.为什么要加强企业内部控©******Co.,Ltd.

08年6月份，财政部、证监会、审计署、银监会、保监会又联合印发了《企业内部控制基本规范》，并要求各上市公司自09年7月1日起开始施行，在次年披露年度自我评价报告和社会责任报告，另外还须聘请有相应资格的会计师事务所对公司内部控制的有效性进行审计。

2010年4月，财政部会同证监会、审计署、银监会、保监会制定了《企业内部控制应用指引第1号——组织架构》等18项应用指引、《企业内部控制评价指引》和《企业内部控制审计指引》，要求自2011年1月1日起在境内外同时上市的公司施行。

为什么要加强企业内部控制？99©******Co.,Ltd.08年6月份，财

企业内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。

因此，加强风险管控意识，掌握风险管理知识，建立良好的企业内部控制机制，及时防范企业运营中的各类风险隐患，是一个成功企业必须具备的竞争能力。

2、内部控制的目标企业内部控制的目标是合理因此，加强风险管控意识，掌握风100销售部门的内部控制目标是什么？

1、提高效率2、提升效益

3、确保效果4、政策公平（维护品牌）5、促进公司实现战略目标销售部门的内部控制目标是什么？1012风险评估1内部环境

3控制活动4信息与沟通1025内部监督内部控制不仅仅是财务、审计或某个部门的职责，而是由董事会、监事会、经理层以及全体员工共同实施的过程。组织管理体系技术保障体系考核反馈体系3、内部控制的要素2风险评估1内部环境3控制活动4信息与沟通135内部监督内1023、内部控制的要素

1、内部环境：公司治理，组织机构与权责分配，企业文化，人力资源政策，社会责任。（对外经济合作部、生产调度中心、矿产资源部、审计室合同管理）2、风险评估：风险识别，即哪些环节有风险。3、控制活动：采用相应的控制措施，将风险控制在可承受度之内（流向抽查）。4、信息与沟通：及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通。

5、内部监督：内部审计，区域互查，年终检查。3、内部控制的要素1、内部环境：公司治理1033、内部控制的要素

内部控制不仅仅是财务、审计或某个部门的职责，而是由董事会、监事会、经理层以及全体员工共同实施的过程。3、内部控制的要素104©******Co.,Ltd.4、企业建立与实施内部控制，应当遵循以下原则1234制衡性原则全面性原则适用性原则重要性原则5成本效益性原则105©******Co.,Ltd.4、企业建立与实施内部©******Co.,Ltd.为做好内控体系建设的前期准备工作，我们公司于2010年5月份成立了内部控制工作推进小组，先后开展了学习调研、多种培训，并于9月上旬报经公司批准，最终由德勤会计师事务所来做我们公司的内部控制体系建设，经过股份总部、铜陵海螺、杨湾海螺、芜湖塑品四个试点单位的试点，将试点结果在全股份子公司推广，初步搭建起了内部控制体系框架，并顺利通过近几年的外部审计。5、海螺水泥的内部控制体系构建。106©******Co.,Ltd.为做好内控体系建设的前5管控评估阶段风险评估阶段内控设计阶段内控推广阶段自我评价阶段4321内控体系实施进度6内控外审阶段6、海螺水泥内部控制实施过程5管控评估阶段风险评估阶段内控设计阶段内控推广阶段自我评价阶1077、海螺水泥内部控制建设成果7、海螺水泥内部控制建设成果108海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果109海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果110海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果111海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果112海螺水泥内部控制建设成果海螺水泥内部控制建设成果1137、海螺水泥内部控制建设成果1、组织架构更健全2、制度流程更完善4、岗位职责更明确3、基础管理更精细

7、海螺水泥内部控制建设成果1、组织架构更健全114*

目前形式下应关注的风险二*目前形式下应关注的风险二面对竞争形式紧张，我们通常采取的策略：

1、放宽资金收取控制方式

2、采取灵活的销售政策BEAConfidential.|116面对竞争形式紧张，我们通常采取的策略：

1、放宽资金收取控目录一销售政策制定与执行二价格调整五资金管理三产品销售结构的效益最大化四合同签订与执行六流向控制七运输管理目录一销售政策制定与执行二价格调整五资金管理三产品销售结销售政策制定与执行

一销售政策制定与执行一118某某海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，要求“客户确定、业务洽谈由区域销售专业组、各销售单位负责人交叉组成业务洽谈组分别洽谈”，可以给予5－30元/吨的优惠幅度。1、“一事一议”或“一户一策”政策中的优惠幅度如何制定？一、销售政策制定与执行参加业务洽谈的人员与会议要求不符，一个业务员拥有30元的权限1洽谈时间和合同签订滞后。2没有制定规则，导致少数客户享受较大优惠。3某某海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，要求“客户确1192.实行区域价时，一个区域仅少数客户。三二一价差多大比较合适（举报成功率较高）该市场的信息不能及时获取孕育独家经营某海螺对各市场散装水泥实行“提货量达到5000吨折扣10元/吨”。同时对个别区域在以量定价优惠政策的基础上再优惠10元/吨。经查该区域享受以量定价同时享受区域价的仅一个客户，09年、10年1-2月份，公司在该区域PO42.5散装水泥销量分别为29万吨，该客户提货量占该区域销量的100%。一、销售政策制定与执行2.实行区域价时，一个区域仅少数客户。三二一价差多大比较1203.同一客户，或名义上不为同一客户、而实际上为同一控制人的两个或两个以上客户，在没有有效货物流向控制手段的情况下，同一品种同一发运方式享受了两种或多种不同的销售价格政策，出现低价格合同兑现率高、高价格合同兑现率低，致使公司利益受损。同一客户同时签订两份销售合同，分别享受不同销售价格，风险控制难度大合肥大顺商贸和金坦途商贸为同一客户，08年3月份以来，公司同时与该两个公司签订PC32.5缓凝水泥的销售合同，其中金坦途公司享受10元/吨的优惠政策；大顺商贸公司签订的合同，在08年3月至9月享受固定价245元/吨；09年3月至6月享受248元/吨的固定价政策。由于这二个公司是同一个客户，随着公司挂牌价格的阶段性调整，其中必存在其中一个合同执行的价格低于另一个合同的现象。根据审计统计结果显示，该两份合同存在“结算价格低的合同提货量大”的现象一、销售政策制定与执行3.同一客户，或名义上不为同一客户、而实际上为同一控制人的121附表：序号提货时间金坦途大顺商贸提货量执行价提货量执行价12008年3月2686.12242113.724522008年4月2853.362702215.7432008年5月3175.762715689.3642008年6月90.422608357.652008年7月02808320.7262008年8月02806663.572008年9月028012071.0882008年10月028010344.2226792008年11月02707484.2261102008年12月02555556.98247112009年1月无合同387.98223122009年2月5713.62215132009年3月7011.42215142009年4月9702.0221829.86248152009年5月9519.662170162009年6月7742.582170附表：序号提货时间金坦途大顺商贸提货量执行价提货量执行价12122一、销售政策制定与执行4.在制定销售政策时，政策折让起点设置过高，导致享受折让政策仅为少数客户，或政策实行后该区域客户数量减少，产生垒大户、客户集中度过高的风险。案例：以量定价政策门槛较高，在一定程度上影响公司客户集中度偏高，不利于终端客户的培育。公司目前对散装水泥采取的销售政策为：月度提货量大于5,000吨时，当月所采购水泥优惠5元/吨。根据当地市场实际情况，单个终端客户月度提货量大于5,000吨的很少，导致多数终端客户纷纷采取从中间商处采购水泥的方式，导致公司客户集中度偏高，2013年1-10月份公司前十大客户销量占公司总销量的49%，此种销售方式容易导致客户资源被经销商利用，阻断真实的市场信息传递，同时也提高了终端客户的提货门槛，不利于市场的健康发展。原因：人为设置障碍，培育大

型经销商一、销售政策制定与执行4.在制定销售政策时，政策折让起点设置123风险：提高了公司利益，伤了客户的心，损失客户，滋生腐败！！！！！！公司与李建元、李艳等少数客户经常性签订补充协议。如：2010年11月份，公司与客户李建元签订合同，约定月度合同量达到2000吨，折让10元/吨，合同有效期为2011年11月1日－2011年12月31日，该客户11月份实际提货8,096.72吨。11月底，公司与该客户签订补充协议，约定12月份提货量达到7000吨折让20元/吨，12月份实际提货7,475.18吨。而公司12月份与重庆上投实业有限公司（搅拌站）签订的DZXS10885合同约定，当月提货量达到10000吨仅折让10元/吨，当月该客户实际提货5,974.26，最终未享受到折让。一、销售政策制定与执行5.未坚持公正、公平、公开的政策执行原则，或信息的不对称，导致提货量达到销售折让政策规定的客户，不能享受销售折让政策。中途变更部分销售合同条款，合同执行不严谨。风险：提高了公司利益，伤了客户的心，损失客户，滋生腐败！！！124一、销售政策制定与执行6.在制定区域价销售政策时，没有充分考虑到运输成本，区域价差高于运输成本价格，存在产品回流的风险。价差高于成本价产品易回流运输成本危险！！一、销售政策制定与执行6.在制定区域价销售政策时，没有充分考125实行区域价时，区域具体怎么划分，总需有那么一条“田埂”某公司对个别通州区域的搅拌站客户给予了非该区域的优惠政策，较其他同类型客户多优惠5元/吨，11年1月该客户共计多优惠1.59万元。审计提出后，该笔款项已于5月份扣回。一、销售政策制定与执行7.非区域内客户享受该区域销售政策实行区域价时区域具体怎么划分总需有那么一条“田埂”实行区域价时，区域具体怎么划分，总需有那么一条“田埂”某公司1262012年3月3日，经股份公司审批后，赣江海螺对外围区域的搅拌站客户实行“PO42.5散装水泥低于核心区域挂牌价30元/吨”的销售政策，以股份公司含税保本价测算，公司折价后最低出厂价的产品吨盈利能力约为38元/吨；后期随着市场竞争的加剧，公司分别于3月28日和5月5日下调外围区PO42.5散装水泥价格25元/吨和50元/吨。导致5月份部分客户的结算价低于股份公司含税保本价较多。其中修水津龙搅拌站当月所提的1810吨水泥结算单价为217元/吨，低于股份公司含税保本单价58元/吨。一、销售政策制定与执行8.特殊政策执行中出现部分结算价低于公司含税保本价原因分析：未建立折让后最低出厂价的盈利预测跟踪机制，导致公司未及时发现并针对性的调整该部分客户的销售政策。2012年3月3日，经股份公司审批后，赣江海螺对外围区域的搅1272012年3月，某公司针对距离公司120km以外的袋装水泥销售，制定了20元/吨的统一销售优惠政策，政策执行以来至6月19日，共实现袋装水泥增量4.52万吨，取得了较好的效果。一、销售政策制定与执行9.新实施的外围区域袋装水泥优惠政策少数客户未享受原因分析：搅拌站政策、到位配送、区域价也需关注类似的风险距离公司约200km的外围市场客户A在5、6月份分别提袋装水泥462吨、556吨，但公司一直未与该客户签订优惠政策合同，就新政策的实施也未形成与该客户的拜访或洽谈记录。2012年3月，某公司针对距离公司120km以外的袋装水泥销128一、销售政策制定与执行10.对区域内重点工程招标不积极响应，导致失去提高市场形象和知名度的机会，影响市场份额和销量的提升；或者违反制度规定擅自授权经销商投标，带来经营风险。不积极响应违反规定受权提高市场形象和知名度失去区域重点工程份额和销量提升带来经营风险一、销售政策制定与执行10.对区域内重点工程招标不积极响应，129小结多数风险是政策的不公平、公开、公正所带来的，所以在政策制定前就要制定好可执行的规则小结多数风险是政策的不公平、公开、公正所带来的，所以在政策制价格调整

二价格二131二、价格调整

价格调整不规范，依据不充分，导致客户丢失风险

南通海螺8月15日上调水泥价格10-20元/吨，调后仅8天（23日）将价格下调20-30元/吨。同样四合工贸8天时间累计四次上调价格，每次仅上调10-15元/吨，累计上调50元/吨。（未达到提价稳量的预期）。政策制定失去严肃性未对市场进行充分论证原因分析1二、价格调整价格调整不规范，依据不充分，导致客户丢二、价格调整

2没有超前预判市场供求关系走势，提前采取相关销售措施，导致库空提价，或销售制约生产，公司产销存不能有序衔接。产品库存长期低位运行，未充分利用价格杠杆进行调节。公司通过提前进行市场布局和开拓，产品自2012年11月份投入市场以来，销售形势较好，水泥销售多数时间处于供不应求局面，公司但由于顾虑价格过高会影响新品牌的市场开拓，产品价格变动幅度不大，公司产品库存也一直低位徘徊，2013年1-4月份平均仅在30％左右，同时造成产品质量控制难度也相应加大。案例黄山海螺水泥阶段性到位价低于相邻子公司30元/吨，导致低价水泥流向其他销售区域，在销售部督促下，才上调水泥价格10-40元/吨，调价前22天日均销量超出计划12%。二、价格调整2没有超前预判市场供求关系走势，提前采取相关二、价格调整

3未经过实地市场调研、量化分析市场供求趋势、比较产品到位价和竞争优劣势、验证社会水泥企业价格水平，盲目制定销售策略，导致销售价格政策与市场脱节，市场到位价明显低于或高于区域主要水泥企业。门面袋装价格门面袋装价格门面袋装价格门面袋装价格二、价格调整3未经过实地市场调研、量化分析市场供求趋势、二、价格调整

销售价格调整未充分考虑成本效益原则，高成本产品的销售价格与低成本产品的销售价格相比持平或略低

宿州海螺公司2013年元月3日公司下调袋装水泥价格20元/吨，调整后PC32.5袋装水泥价格为220元/吨，低于成本相对较低的散装水泥价格20元/吨，未充分体现成本效益原则；2014年元月19日公司下调PO42.5散装水泥价格20元/吨执行285元/吨，低于袋装水泥价格达50元/吨，价差超出合理范围。4二、价格调整销售价格调整未充分考虑成本效益原则，高二、价格调整

特殊品种产品价格长期固定不变。

公司为保供宁沪城际和京沪高铁两个重点工程，生产了PO42.5低碱水泥，该品种水泥在2009至2010年8月30日价格均高出PO42.5散装水泥10-50元/吨，在此期间，除重点工程外，没有其他客户提货该品种水泥。在2010年8月31日和9月4日分别对PO42.5散装水泥价格进行上调20元/吨、15元/吨，但没有将低碱水泥价格保持同步上调，导致低碱水泥价格低于PO42.5散装水泥价格5-20元/吨，两品种水泥价格出现倒挂，导致部分原PO42.5散装水泥客户转向提货低碱水泥。5张家港PO42.5低碱水泥价格调整不及时。二、价格调整特殊品种产品价格长期固定不变。公司二、价格调整

个别区域产品价格长期不变或变动幅度低。

公司自2008年9月份开通了铁路运输销售渠道，目前主要销售至怀化、吉首、会同等三个市场。公司在2011年1月－2012年5月期间先后19次产品定价过程中，仅8次对铁路发运的产品进行了价格调整，剩余11次价格调整过程中既未对铁路运输水泥价格进行同步调整，也未提供相关书面的价格不调整的支撑证明资料，部分月份同品种水泥价格差异达到了130元/吨，同时铁路运输的客户相对集中，如此定价方式存在一定的控制风险。6铁运产品价格部分批次未跟随挂牌价同幅度调整，缺乏书面支撑资料。原因分析：未制定游戏规则，不同步调整的依据是什么，没有经过共同决策？二、价格调整个别区域产品价格长期不变或变动幅度低。二、价格调整

调价信息提前人为泄露，导致产品价格调整前后销量出现异常波动，致使公司利益受损。7二、价格调整调价信息提前人为泄露，7二、价格调整

8未坚持“同一区域、统一价格”的原则，在制定销售价格时，没有充分考虑相邻区域、子公司销售价格，由于到位价不一致，致使公司整体利益受损。

2011年8月9日－10月27日期间，某公司通过铁路发运至某市场的主产品PO42.5袋、PO52.5袋装水泥价格分别为305元/吨、390元/吨，加上铁路运费76元，到站价分别为381元/吨和466元/吨；而同区域另一子公司销至该区域的相同品种水泥价格分别为414元/吨和504元/吨，价格差异分别为33元/吨和38元/吨。同为海螺牌水泥，销往同一个区域的价格差异较大，不利于“海螺”品牌的维护。二、价格调整8未坚持“同一区域、统一价格”的原则，小结：

价格调整依据要充分、时间要及时、对外要公平小结：价格调整依据要充分、时间要及时、对外要公平140产品销售结构的效益最大化

三产品销售结构的效益最大化三1411.熟料阶段性超计划销售，不利于公司效益最大化

2013年公司共销售熟料91.79万吨，完成计划的126.43%，尤其是5-9月份、12月份水泥销售属于销售旺季，在水泥库存不高的情况下，熟料超计划销售较多。7月份水泥库存仅3.79万吨，库容比37%，当月销售熟料8.66万吨，完成计划的173.2%，超计划销售3.66万吨，不利于公司效益最大化。案例原因

惰性管理三、产品销售结构的效益最大化1.熟料阶段性超计划销售，不利于公司效益最大化2013年公1422.主打产品PO42.5散装水泥价格在旺季的涨幅弱于其它品种，阶段性低出PC32.5袋装水泥的价格较多，盈利低的产品销量增幅较大。公司2010年11月14日和23日公司分两次上涨了PC32.5袋装水泥的价格，PO42.5散装水泥价格未变化，而在此期间公司PC32.5袋装水泥的销量很少，在11月23日至12月5日期间，PC32.5袋装水泥的单价一度高出P