七大零售技术

七大零售技术

周勇

《零售战略与营运管理》12/8/20221本章提示有道无术是虚道，有术无道是邪术，得道明术是达道。人的最高境界是“大道无术”。所谓“大道”是指将道与术融为一体，可以随心所欲地变而通之的境界。12/8/20222本章内容提要1、我国连锁业基本状况2、商品经营3、选址技术4、IT技术5、财务6、物流7、人力资源8、成长发展12/8/20223关键词核心技术12/8/20224零售故事：从原点到新的起点NGS公司1999年已经考虑：经营要发展系统要跟上。当时决定要上电子消费卡。2000年初开始与IBM谈判，一直谈到6月26日签约。2001年IBM的QR公司的系统PROFIT系统总部上线（4月16日）、三家门店上线（7月26日）。问题不断，数据错、速度慢、界面不友好。12/8/20225零售故事：从原点到新的起点直到2002年6月22日，NGS悄悄地进行了双系统同时运行。同年7月28日，又回到了自己的系统，并实施了商品新分类。但这个系统比以前有很大进步。NGS的IT在挫折与抱怨中有了进步与改进。总体来说，这个项目虽然没有延续下去，但锻炼了一支队伍，大家也很有成就感。通讯从X.25发展到了ISDN，到WEB-EDI、ADSL+VPN。12/8/20226启示业务发展要依靠IT。不能迷信大公司。IT是在抱怨中成长起来的。引进以前自己首先必须想明白。要有自己的IT队伍。现代零售已经离不开IT。12/8/20227零售战略企业价值品牌管理竞争策略市场营销绩效管理客户关系管理供应商管理零售营运商圈调查商品开发商品管理供应链门店管理中国零售业基本问题零售支持（基础设施）财务管理人力资源IT系统财产管理法务1、我国零售业管理的基本状况12/8/20228零售业发展：划定区域目标、确定可能门店位置、商圈考察、选址、门店改造、人员培训、日常营运。商圈考察与选址：定义商圈范围、描绘商圈地图、商圈交通情况、商圈人口和消费能力情况、成本情况、评估商圈未来潜力、归纳商圈类型、完成商圈报告。开店前很少采用商圈考察12/8/20229品类界定及花色品种管理（设计模子）商品组合计划推广促销计划空间计划信息管理与数据分析执行监控管理分配、库存、补货、价格促销管理、空间管理店内管理国内零售业总部的最大管理问题在于缺乏有效的商品管理12/8/202210品类管理以以改进商品品结构。单个货架的的商品配置置。不同商圈的的货架变形形。确定货架类类型。确定卖场配配置类型。。补货管理。。商品引进与与淘汰相结结合。商品管理的的改进12/8/202211VM：VisualMerchandising,商商品展示效效果管理。。如：橱窗设计商品陈列店铺形象VM属于总总部统一规规划职能。。VM与总部部营销职能能在同一框框架内。总部通过技技术手段保保证门店VM严格执执行总部规规范。门店的VM很落后12/8/202212零售业是一个个没有应收帐帐的行业。可以利用大量量的现金进行行资金运作产产生非主营业业务收入。零售总部应该该设立财务中中心，实施内内部融资和短短期投资。从长期来看，，资金运作必必然成为零售售企业的核心心竞争力。零售业资金运运作成熟度比比较低12/8/2022132、商品经营营市场调研与消消费者分析商品的结构性性规划商品的经营性性分类（不是是统计性分类类）重点商品的管管理经营过程中的的缺货问题选择创造价值值存货是投资12/8/202214商品管理组织织职责计划/品类经理制定品类战略略评估过去绩效效制定财务计划划与采购/商品品经理讨论财财务计划部门商品策略略与财务计划划相协调参加计划讨论论将子类计划执执行到门店。。并根据实际际绩效和理想想系数来调整整门店制定品类计划划制定定价策略略与部门一起评评论每周品类类绩效每月调整财务务计划了解市场采购经理商品品销销售售测测试试评估估测测试试结结果果，，融融入入品品类类财财务务计计划划和和品品类类计计划划与品品类类经经理理一一起起制制定定财财务务计计划划建立立供供货货商商关关系系采购购商商品品每周周评评估估业业绩绩每月月与与品品类类经经理理一一起起评评估估与与调调整整财财务务计计划划商品品配配送送/库库存存管管理理评估估各各门门店店过过去去的的绩绩效效与品品类类经经理理一一起起制制定定门门店店计计划划从配配送送中中心心至至门门市市,按按照照指指标标及及库库存存比比率率目目标标，，负负责责跟跟踪踪,分分配配和和补补充充当当季季厍厍存存制定定与与执执行行策策略略，，以以保保证证商商品品在在仓仓库库的的最最佳佳流流动动在各各店店之之间间平平衡衡库库存存对照照最最初初预预测测评评价价商商品品销销售售与采采购购组组成成员员及及品品类类经经理理一一起起决决定定促促销销成成功功给采采购购与与计计划划组组推推介介候候选选商商品品,执执行行提提早早退退出出策策略略准备备报报表表和和报报告告，，跟跟踪踪与与监监控控配配送送活活动动，，将将款款式式/尺尺寸寸层层厍厍存存需需求求及及时时与与采采购购沟沟通通提出出商商品品包包装装修修改改要要求求12/8/202215品牌牌价价值值37%的的品品牌牌优优势势；；22%的的停停车车方方便便；；21%的的宣宣传传到到位位；；价格格优优势势仅仅占占13%。。这就就是是山山姆姆俱俱乐乐部部占占领领市市场场的的原原因因。。这种店的价格格比购物广场场低5-8%。还有折扣扣店、邻里商商店。12/8/202216营销技术8元一斤与3元一条的鱼鱼，有什么区区别？店内人多时为为什么要开展展婴儿爬行、、玩具比赛活活动？特级红富士5元一斤与二二级红富士3元一斤，选选哪一种？意大利金莎巧巧克力在沃尔尔玛很便宜，，为什么？宝洁的飘柔、、潘婷洗发水水通常是200毫升装，，沃尔玛会改改成180毫毫升，甚至160毫升，，又是为什么么？在可乐、糖果果、饼干、生生鲜熟食等商商品上经常这这样做，为什什么？12/8/202217为什么商品少少而顾客说全全？消费者调查：：A超市：1公公里商圈家乐福：8.8公里光顾频率：A超市：2-3次/周家乐福：1次次/月家乐福好在哪哪里？商品全价格便宜商品好商品品种：A超市：15000种家乐福：8000种商品价格：150种商品品价格比较：：50种A超市市高50种价格相相同50种家乐福福高12/8/2022183、选址技技术消费潜力调调查竞争对手调调查店铺销售额额预测投资回报指指标核定目前的问题题：缺乏明确的的目标缺乏明确的的评估技术术12/8/202219开店的最高高指导原则则开赚钱的店店开有竞争力力的店区域集中，，密集展店店开店成功关关键准确的预估估12/8/202220基本概念一、市场区域MarketArea即一个对我我们的产品品或服务，，有可能有有需求的未未界定地理理区域。如:北京市、上上海市、广广州市、深深圳市、成成都市朝阳区、普普陀区、黄黄浦区、福福田区、武武侯区二、商圈TredeArea1.商店吸引及服务其顾顾客的一个个空间区域域或周界范范围，也就就是商店的来客客范围、营营业范围。。2.随着业业种与商店店定位不同同，其商圈圈大小也会会有差异如:王府井井商圈、南南京路商圈圈、北京路路商圈、华华强北路商商圈、春熙路商圈圈12/8/202221三、、商商圈圈形形状状CVS以以销销售售便便利利商商品品为为主主，，其其性性质质具具备备了了距距离离上上、、时时间间上上的的便利利性性，，故故可可视视250公公尺尺内内或或步步行行五五分分钟钟内内可可及及的的范范围围，，理理论论上为为圆圆形形。。但实实际际上上，，商商圈圈受受交交通通状状况况、、竞竞争争、、人人工工或或天天然然障障碍碍的的阻阻隔隔，，而成成不不规规则则状状。。四、、店店址址Site在同同一一商商圈圈中中，，将将所所有有相相关关条条件件综综合合研研判判，，以以期期找找出出最最佳佳之之商店店设设立立条条件件。。五、、三三角角窗窗（角间间）面临临主主要要道道路路8公公尺尺以以上上、、次次要要道道路路6公公尺尺以以上上之之交交点点，，次次要要道路路须须有有其其他他道道路路可可通通，，若若为为死死巷巷则则住住户户须须达达100户户以以上上。。基本本概概念念12/8/202222基本概概念1.三角理理论与与心里里竞赛赛(1)你住在在哪里里Wheredoyoulive？？你在那那里工工作WheredoyouWork？你在那那里购购物Wheredoyoushop？现代人人都是是生活活在这这一个个三角角理论模模式中中。(2)故三角角理论论对立立地条条件之之选者者，就就变的的非常常重要要。(3)早上当当我们们起床床出门门，要要赶到到公司司上班班或学学校上上课，，那种心心里状状态，，和由由公司司下班班或放放学回回家心心态，，绝不不相同。。(4)下班或或放学学就比比较没没有赶赶时间间之心心里压压力HomeShopWork12/8/202223基本理理论※结论论:透过过三角角理论论与心心里竞竞赛，，可获获知店店址址选择择之立立地条条件应特别别考虑虑到二二个途途径：：●在回回家的的路线线设店店Fromworktohome●在12/8/202224基本理论①②社区B社区A大马路2.前门/后门门理论(1)就①店而言言是属于该该社区之前前门位置(2)就②店而言言是属于该该社区之后后门位置(3)就①店的商商圈含盖所所有社区(社区A)(4)就②店的商商圈仅含盖盖小小的社社区B12/8/202225基本理论3.心里障障碍理论(1)消费者喜欢欢走捷径前前往购物，，消费者不不喜欢绕道道前往购物物。(2)大马路、高高速公路、、铁路、河河流都是构构成阻碍消消费者购物物的障碍，障碍碍可将一个个大商圈阻阻隔成两个个或更多个个小商圈。。(3)斜坡路、有有阶梯的房房子不宜设设店(4)双向道比单单行道好(5)十字字路路口口比比T字字路路口口好好(6)阳面面比比阴阴面面好好(7)有骑楼比没有有骑楼好12/8/202226基本理论

HomeBWorkA4.回转三角窗立立地条件理论论(1)就以从W（work）到到H（home）点之路线而言：：由于交通规则则是靠右走，，故最靠近人人群回家路线是三角窗A，而非左侧之三角角窗B(2)设店应以A作为优先考虑虑因素买店则则应保持唯一仅有之之原则，就是是要买NO.1之立地位置。。就逻辑上而言言，商圈会因因竞争店出现现，因为消费者最关心的的是最短的时时间，买到他他所需要之商品，故店开开人员的责任任是把店放在在最正确的位置，而非把把商品放在正正确位置，把把商品放在正确位置是行行销人员的责责任。※结论:咽喉之取得得，乃第一要要务，因其商商圈含盖较大大范围12/8/202227基本理论HomeHomeHomeHomeWork5.漏斗理论论:(1)设店应设立立在漏斗漏漏水之处，，因为漏斗斗漏水处具具备以下几个基基本特性：：--位于主主干道上（（mainstreet））--交通流流量大（trafficcount）--腹地大大（housecount）--公车站站牌多（busstop））--接近消消费者回家家动线（fromworktoHome））(2)店开人员不不可因对地地点相当了了解，而忽忽略打开地地图者找出出真正漏斗漏漏水处之地地点12/8/202228基本理论6.地心引力理理论（集客客力）(1)便利店商圈之集客客力一定比比百货公司司之集客力力小。（故商圈范范围亦较小小）(2)商业区集客客力一定比比混合区强强，混合区区一定比住住宅区强(3)不同商品亦亦会有不同同之集客力力商圈(4)24小时之商圈圈要比16小时店商圈圈大(5)深夜的商圈圈要比白天天商圈大(6)地铁车站之集客客力要比非非设在捷运运车站附近近之集客力力大12/8/202229例：地点评分分准则店平数35分100M2每低于3M2扣1分店面长度35分8M每每低于1/3M扣1分分经营理念5分—————————————人口20分分200人/小小时，每低于20人人扣1分宣传效果5分—————————合计100分分以以大于90分为基准准12/8/2022304、IT技术术不要盲目地学学沃尔玛观念超前、实实用不足、一一把手不用主要功能：事务处理过程控制决策支持12/8/202231操作系统在POS系统统中各种操作系统所占的份额：：微软Windows占43%；；IBM（主要要是AS/400）占17%；Unix产品品占9%；其它各种享有有知识产权的的个性化操作作系统占19%；Linux不不足2%；其它占10%。12/8/202232绝对经典中国古代的茶茶壶工匠喜欢欢在献给皇上上的茶壶最隐隐秘处刻上自自己的名字，，虽然被发现现是要杀头的的,但是很多多人仍乐此不不疲。如今，微软公公司中也出现现了如此一幕幕，此人叫胡胡万进，从97年起便一一直为微软制制作字库，在在word97以后版本本中，打开WORD,用用“隶书”输输入一个“胡胡”字，然后后把字体大小小设为初号，，再把显示比比例换成500%，最后后设置格式式-〉字体-〉效果-〉〉选中“空心心”，你知道道会出现了什什么吗？12/8/202233系统开发的基基本原则连锁超市信息息系统一般来来说应该涵盖盖总店管理系系统、配送中中心系统、门门店系统、POS系统统、查询分析析系统等。系统建设的三三个原则软件的标准化化。端口口与与端端口口的的安安全全性性，，这这将将涉涉及及到到供供应应商商的的价价格格等等商商业业机机密密的的安安全全。。系统统要要留留有有可可扩扩展展空空间间。。12/8/202234订单管理理系统库存管理理系统价格管理理系统财务管理理系统决策支持持信息销售/库库存业绩绩比较分析析排名门市传输输StorePolling分配Allocation配送Distribution总部HeadOffice供应商Vendor物流中心心DistributionCenters商店StoresEDI顾客结帐帐订货/收货/转仓虚拟库存存销售/生生产率查查询零售管理理系统RetailManagementSystems总部商品品管理系系统MerchandiseManagementSystem物流功能能AdvancedDCOperations门店管理理系统DistributedStoreSystem12/8/2022355、财务务管理支持经营营分析财务数据据反映业业务情况况实现：数量库存存进价核算算单品成本本12/8/202236财务问题题的三个个层面1、业务务层面：：采购-库库存-销销售应付-存存货-应应收供应商-总部-配送中中心-门门店分销商-子公司司-分配配送中心心-门店店内部部供供应应链链-外外部部供供应应链链关键键是是要要保保持持平平衡衡12/8/202237财务务问问题题的的三三个个层层面面2、、理理财财层层面面：：加快快资资金金周周转转活用用流流动动资资金金银企企加加强强合合作作12/8/202238财务务问问题题的的三三个个层层面面3、、投投资资层层面面投资资规规划划联合合兼兼并并资本本运运作作12/8/202239财务务业业务务一一体体化化软软件件12/8/2022406、、物物流流配配送送是枢枢纽纽、、是是后后勤勤，，但但技技术术领领先先供应应有有限限情情况况下下不不缺缺货货搬运运的的有有效效性性12/8/202241中央央配送送中心心CDC嘉善善配送送中心心FDC宁波波配送送中心心FDC门店店门店店门店店门店门店门店门店门店供应商商供应商商中央配送中中心CDC12/8/202242信息平平台配送中中心储储存区区留配区20商商品地产品品供应商商订货送货配送分分中心心理货区12/8/202243信息平平台配送中中心储储存区区留配区拣选上海区域性性配送中心20商商品地产品品供应商商门店点菜订货80商商品点点菜信信息送货运送配送分分中心心RDC12/8/202244信息平平台配送中中心储储存区区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店点菜订货80商品点菜菜信息送货运送越库配送分货配送分中心RDC12/8/202245信息平台配送中心储存存区留配区拣选分货上海区域性配送中心20商品地产品供应商门店配送点菜订货80商品点菜菜信息送货运送越库配送分货配送分中心RDC12/8/202246中央配送中心CDC信息平平台储存拣货区区理货区区门店本地供应商20商品本地供应商80商商品点点菜信信息点菜20商商品地分货信息（特例例商品品指上上海已已淘汰汰，但但当地地很畅畅销的的商品品）FDC12/8/202247供应商超市配送中中心好德便便利五缘店店配送中中心市外配送分分中心心市内门店市外门店送货运送市内配配送市内配配送市内配配送80商商品区域性性配送送中心心（RDC）12/8/202248中央配送中心CDC嘉善配送中心FDC配送中心FDC门店门店门店门店门店门店门店门店供应商商上海地区配送中心RDC门店门店门店门店门店门店门店供应商商中央配送中心CDC12/8/202249收货储存拣选分拣收货配送各商场供货商商路线1路线2路线3配送中中心储存型型物流流越库配配送直送12/8/202250再谈物物流概概念Logistics一般是是指现现代物物流，，是物物的流流通。。早期期的物物流称称为““实物物分销销”（（Physicaldistribution）），后后来演演变成成为““后勤勤”（（Logistics））。彼得··德鲁鲁克于于1962年在在《财财富》》杂志志上发发表的的《经经济的的黑暗暗大陆陆》一一文认认为：：商品品总成成本是是由50%的生生产成成本和和50%的的流通通成本本组成成，并并提出出了“Physicaldistribution””这个词词，直直译为为“实实物分分销””。12/8/202251差异日本的物流流是着眼于于企业，着着眼于流通通，所以才才强调是企企业“第三三个利润源源泉”。美国的后勤勤，中心点点着眼于消消费者，后后勤的一切切活动都是12/8/2022527、、人人力力资资源源管管理理不是是缺缺人人才才人力力资资源源经经营营能能力力差差缺少少把把企企业业讲讲明明白白的的人人12/8/202253ERP人力资源管理系统人事管理薪资管理培训管理工时管理员工福利

员工自助服务组织结构管理人事管理员工招聘管理职业生涯设计培训与个人发展薪资管理报酬与福利企业商务智能人力资源系统产品层系统实现功能战略管理人力力资资源源管管理理的的主主要要内内容容和和ERP系系统统功功能能范范围围12/8/202254搭建企业组组织结构：：组织单元岗位职责任务成本中心人事管理岗位分配调调任薪酬管理层级结构管理者桌面面汇报关系工作流管理理岗位价值评评估职业生涯招聘岗位技能要要求人力资源模模块的“主主心骨”人力资源管管理模块的的核心是企企业的组织织架构管理理12/8/202255员工个人信信息–HR模块块的主要信信息基础可存放员工工信息的栏栏位非常多多可以方便地地增加栏位位，满足公公司特殊需需求按照员工信信息的性质质不同进行行逻辑的分分类提供有效的的系统控制制与输入检检核员工组织分配个人数据Birthcertificate基本薪资等等计划工作时间地址录用转正调任晋升加薪1997/09/221998/01/011998/03/011999/01/012000/07/01人事事件将相关信息息通过“信信息组”结结合在一起起减少处理行行政事务时时信息遗漏漏的可能性性灵活的报告告工具––即时查查询能够提供非非常丰富的的人事管理理功能12/8/202256组织计划岗位职责说明招聘培训和事件管理鉴定职业生涯2.岗位职责技能需求库1.主技能库3.人员储备技能库4.人员技能发展规划5.职业生涯发展规划并根据据企业业和员员工的的意愿愿，进进行职职业生生涯管管理有效的的职业业发展展计划划保证证企业业集团团的目目标和和员工工的职职业发发展意意愿相相一致致。它它的主主要目目标有有：保证企企业集集团总总是拥拥有合合格的的员工工和管管理人人员为全体体员工工提供供平等等的发发展机机会，，提高高他们们的工工作与与社会会技能能12/8/202257职位评评估市场调调研建议：：薪资结结构职务定定价调整审核执行运行并并显示示结果果：红利/认股股/调调薪/奖金金调整审核更新员员工基本信信息预算控控制目前本薪定定位绩效评估/鉴定定年资还可以以大大大减少少薪资资管理理的强强度ERP人力力资源源管理理模块块可以以帮助助企业业集团团工资资核算算部门门自动动完成成每次次工资资核算算任务务，大大大减减轻人人工劳劳动强强度12/8/202258并提供培训管管理培训管理职位资格要求课程确认参加MSWord培训课程培训管理子系系统根据企业业集团员工职职业发展路径径，制定员工工培训计划；；进行培训课课程管理，分分摊培训成本本，打印帐单单。帮助企业业：有效地管理内内部和外部事事件的方方面面面，保证员工的培培训和发展是是有效、快速速、灵活和以以未来为导向向的12/8/2022598、成长发发展成长管理是是一门科学学跨地区发展展与全球化化发展国际化与本本土化问题题12/8/202260企业寿命的10个阶段孕育期：婴儿儿期：学步期：都是是机会，都是是对的青春期：新格格局，但难以以移交盛年期：新的的生命周期的的产生稳定期：第一一个衰老阶段段贵族期：官僚僚化早期：官官僚期：死亡亡期。成长阶段与老老化阶段，稳稳定期是转折折点。12/8/202261中国企业死亡亡之路第一死于顺当