3DSales-赢在行动热身

欢迎德力西的朋友们——参加人众人体验式培训第一页，共106页。第二页，共106页。张彬人众人高级培训师行为领导力认证培训师赢在行动认证培训师毕业于海南大学、并具有多年部队生涯和大型国营企业工作经历，05年初加盟人众人公司工作至今，先后担任基地主管、嘉兴办事处主任、野外拓展教研主管等职务，现任浙江公司安全主管。历来秉承“体验促进学习，学习催化感悟，感悟引领改变”的教育理念，为400多家知名企业成功实施培训，至今有近600天课时，4万多人天的授课经验。为北大、清华、长江、中欧的EMBA，南京大学、浙江大学MBA，雅戈尔集团，森马集团，精工集团，盾安集团等众多企业指定培训师．第三页，共106页。如果你不能理解人类征服高山的内在动力，不能理解这一挑战实际上就是人生不断升华的过程，那么你也就永远无法理解登山的魅力。——马洛瑞，英国登山家第四页，共106页。第五页，共106页。人众人-体验式培训专家18年历史，专注于体验式培训中国体验培训的开创者和领导者，“拓展训练”商标的创立者企业培训行业上市公司（纽交所代码：AMBO)体验式管理培训研究院和户外体验培训研发部户外体验培训和室内体验培训两大系列多门课程80%EMBA院校入学拓展指定学校60%世界500强长期合作伙伴培训人数逾300万人，每年15万递增，专有拓展基地30余个第六页，共106页。是否每个人

都能成为优秀的销售？

想要成为优秀的销售

需要具备哪些能力？第七页，共106页。正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的销售员是怎样炼成的？第八页，共106页。第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第九页，共106页。1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节第十页，共106页。一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的

心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理产品顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×第十一页，共106页。1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节第十二页，共106页。授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：第十三页，共106页。二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”第十四页，共106页。二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第十五页，共106页。二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐第十六页，共106页。二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累第十七页，共106页。1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节第十八页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3——必须知道的三件事①、蹲得越低，跳得越高②、想爬多高，功夫就得下多深③、有效的时间管理造就成功的销售员第十九页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”①、蹲得越低，跳得越高推销→营销→经理→总监据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售员。第二十页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”②、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！第二十一页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”③、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……学会在工作点滴中体味成就利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第二十二页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4

之必备的四张王牌第二十三页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4

之

必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家第二十四页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5——必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！第二十五页，共106页。三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6——倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售员”“我是XXX行业的专家！”我是销售医生“我能诊断客户采购需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖产品的人！”第二十六页，共106页。1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第四节第二十七页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼第二十八页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练第二十九页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位1、公司形象代表

销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。□第三十页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者

销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。第三十一页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位3、客户采购的引导者、采购顾问

销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买。第三十二页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力第三十三页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非产品公司的销售员，会处处为他着想。第三十四页，共106页。四、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售员的自我形象定位6、是市场信息和客户意见的收集者

销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对产品市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集行业市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第三十五页，共106页。商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”第三十六页，共106页。大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第三十七页，共106页。第三十八页，共106页。本课程采用了著名咨询公司根据某500强公司七年中对近3000名优秀的销售人员的跟踪，建立起来的销售能力模型。《赢在行动》第三十九页，共106页。如何进行体验式学习？Page

40活动应用发表理论反思体验式学习圈在体验中学习在学习中改变40第四十页，共106页。注意事项空杯心态投入思考41第四十一页，共106页。课程结束后，您的收益将包括：理解一个优秀销售人员的能力模型和分级标准，对自己以往的销售经验进行梳理和总结；以该能力模型为参照，对自身的能力水平建立更清晰的认知，明确下一步努力的方向；对销售的九大能力有深刻的认知，学习和总结到销售过程中的诸多规律。第四十二页，共106页。案例分析：一个周日的下午4点多，一对夫妻逛了一整天商场，来到一个家具店，走到了一个大衣柜面前，妻子停留在一个大衣柜前，一直在看。问题：以上哪些信息是重要信息，为什么？这时候卖家具的销售人员，应该怎么做？第四十三页，共106页。交流得到消息，这对夫妻下周五下班后要搬新家。需要买一套家具。妻子喜欢这个大衣柜，但之前他们看中了一个床，床的风格和大衣柜不搭配，她很犹豫要不要买。

问题：哪些是关键信息？该怎么做？

第四十四页，共106页。销售说：您真有眼光，这是最新从国外引进的经典款式，在国外销售很好，中国刚上市，很多人都不认识呢。您真会料理家庭，家具风格是要一致的，否则不好看，您刚搬新家这可马虎不得。我们这里有一套床，和这个大衣柜的风格很相配，您可以看看。如果看中了一起买，我还可以特别为您申请团购价，估计能打9折。当然，您也可以看看去其他商店看看。问题：如何看待销售人员的优点有哪些？

第四十五页，共106页。女士在思考，销售又问老公他的意见。老公说，只要太太看中就可以。

问题：为什么要问老公？

销售又问太太，太太说好吧，就定一套吧，问是否能够再有折扣，销售说很难了，需要请示领导。销售费了很大力气，请示了领导，领导后又给了5％折扣，最后85折成交。问题：销售为什么要请示领导？

第四十六页，共106页。3DSALES《赢在行动》主题模型客户产品销售47第四十七页，共106页。业务计划抓住重点锲而不舍、关注成就3DSALES《赢在行动》主题模型客户产品销售人际思维感染力与影响力团队协作能力人际应变能力执行信息搜集与分析商业意识与敏感度创新思维与能力48第四十八页，共106页。驭帆的能力思维发现需求人际创造机会执行实现利润第四十九页，共106页。《赢在行动》销售能力模型：思维信息收集与分析成本与利润意识创新思维能力人际感染力与影响力团队协作人际应变能力执行业务计划抓住重点锲而不舍，关注成就第五十页，共106页。什么是能力(Competence素质)？是一种人们在工作中表现的可以被观察到的特征和行为行为、知识、技能和动力的综合表现，关系到职业成功或者失败，其表现可以根据资料准确分级(DDI)第五十一页，共106页。能力卡示例：信息收集与分析1被要求时使用现有信息，无法理解被要求时，能够使用现有信息，但无法理解有关信息或情况。2使用现有信息，局部理解偶尔能够使用现有信息，受到鼓励时，能经常使用。能够理解部分资料或情况，而不是全面理解。3主动使用信息，肤浅理解主动使用现有的讯息，适当时候能积极并有选择地使用所给的信息。肤浅地理解多数信息或情况，但只有广度而无深度，只停留在表面。4探查讯息，进行简单分析对日常容易获得的信息做进一步分析，探查以便利用。将简明情况或简单信息逐步分解，进行简单分析，并据此进行思路清晰的准备工作。

5发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发掘、确认并最有效的使用各种来源的信息，而且还能进一步获取相关的和重要的关键信息。能够确定信息的不同层面，并进行分析，获得充分的理解，从中获得预期的结果。6分析复杂多样信息能够不失重点地处理和吸收大量资料，对复杂多样的大量信息进行深刻分析，达到充分的理解，并从中获得期望的结果。7建立收集讯息的系统，分析并提炼不同方案建立一个正式或非正式的系统，以确保接触和接受到所有能进一步提高工作效率的关键信息。对复杂多样信息开展深刻分析，明确并提炼出关键性问题，以便从中发现可行的方案。52第五十二页，共106页。能力分级案例：总经理要秘书安排会议工作：总经理要求秘书安排次日上午九点开一个会议。你是这位秘书，你会怎么做？第五十三页，共106页。模拟测试：9段秘书一段秘书的做法：发通知。用电子邮件或在黑板上发个会议通知，然后准备相关会议用品，并参加会议。

二段秘书的做法：抓落实。发通知之后，再打一通电话与参会的人确认，确保每个人被及时通知到。

三段秘书的做法：重检查。发通知，落实到人后，第二天在会前30分钟提醒与会者参与，确定有没有变动，对临时有急事不能参加会议的人，立即汇报给总经理，保证总经理在会前知悉缺席情况，也请总经理确定缺席的人是否必须参加会议留下时间。

第五十四页，共106页。模拟测试：9段秘书四段秘书的做法：勤准备。发通知，落实到人，会前通知后，去测试可能用到的投影、电脑等工具是否工作正常，并在会议室门上贴上小条：明天几点到几点有会议。

五段秘书的做法：细准备。发通知，落实到人，会前通知，也测试了设备，还先了解这个会议的性质是什么？总裁的议题是什么？然后给与会者发去过去与这个议题相关的资料，供他们参考（领导通常都是很健忘的，否则就不会经常对过去一些决定了的事，或者记不清的事争吵）。

六段秘书的做法：做记录。发通知，落实到人，会前通知，测试了设备，也提供了相关会议资料，还在会议过程中详细做好会议记录（在得到允许的情况下，做一个录音备份）。

第五十五页，共106页。模拟测试：9段秘书七段秘书的做法：发记录。会后整理好会议记录（录音）给总经理，然后请示总经理是否发给参加会议的人员，或者其他人员。

八段秘书的做法：定责任。将会议上确定的各项任务，一对一地落实到相关责任人，然后经当事人确认后，形成书面备忘录，交给总经理与当事人一人一份，并定期跟踪各项任务的完成情况，并及时汇报总经理。

九段秘书的做法：做流程。把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这给流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！

第五十六页，共106页。全方位团队销售九大能力，详情如何？第五十七页，共106页。能力卡学习研读销售能力卡，根据标准进行自我评估团队统计出团队得分选一种能力，派代表讲一个实际案例第五十八页，共106页。示例：持续的改善Page

59创新思维能力信息收集与分析抓住重点锲而不舍与关注成就感染力与影响力人际应变能力业务计划团队协作商业意识与敏感度第五十九页，共106页。队员队徽队歌队训队长团队造型团队建设：第六十页，共106页。ShowTime！第六十一页，共106页。培训纪律：禁止自行组织或参加攀高等探险类活动全程禁酒，非休息期间禁烟/口香糖如实沟通身体状况，必须参加身体允许的活动穿着适合运动的服装和鞋子保护环境，节约用水手机静音，活动和讨论时间手机由队长统一保管集体活动，单独活动需要报告遵守时间（现在对时）第六十二页，共106页。时间安排09：30–12：00课程导入团队组建12：00–13:30午餐、休息13：30-17：30项目体验17：30-18：30晚餐18：30-自由活动06：50–07：20拓展晨练07：20–08:00早餐08：00-11：30项目体验11：30-13：00午餐、休息13：00-16：00项目体验大总结16：00–返程第六十三页，共106页。下午让我们一起进入销售实战！第六十四页，共106页。能力1：信息收集与分析能力释义：利用各种渠道获得相关信息，并能提取核心的信息，找出关键部分，从而达到对该问题的充分理解。说明：使我们有效地处理大量的信息，从中提取出关键因素，得出实用的结论。分析信息应对所有的定性及定量的事情及信息进行分析，得出结论，作为行动依据。第六十五页，共106页。故事爱诺和布诺第六十六页，共106页。信息收集与分析能力：1被要求时使用现有信息，不理解被要求时，才使用现有信息，但无法理解有关信息或情况。2偶尔主动使用现有信息，局部理解偶尔能够使用现有信息，局部理解。受到鼓励时，能经常使用。3主动使用信息，主动理解信息主动使用并理解现有的讯息。4简单分析对信息做分析，探查以便利用。将信息逐步分解、简单分析，并据此进行思路清晰的准备工作。

5主动发掘并利用不易发觉的讯息源，开展不同层次的分析发掘、确认并使用各种来源的信息，还能进一步获取相关的和重要的关键信息。能够确定信息的不同层面，并进行分析，获得充分的理解。6提醒、鼓励他人建立信息收集与分析能力意识

7建立收集讯息的系统和流程建立一个组织系统和工作流程，以确保接触和接收到所有关键信息。第六十七页，共106页。能力2：商业意识与敏感度释义：关注利润，以真正获得利润为销售工作导向。说明：1、对自己的销售工作对公司财务表现所产生的影响的认知。销售人员要按照一定的标准对销售项目进行成本与利润的评估，以确保相关的计划和行动具有积极的财务价值。2、该意识还包括衡量自身行为给客户带来的财务价值。3、这一能力可以根据财务表现具体衡量，是行为，非简单的意识。第六十八页，共106页。企业为什么会亏损？生产的多，卖的多的企业一定会盈利吗？如何从根本上衡量企业每个人的工作绩效？管理者要擅长让员工为企业的利润负责。优秀的员工是能对企业利润有贡献的员工。问题：第六十九页，共106页。金额销量固定成本变动成本总成本(固定+变动)总收入盈亏平衡点盈利亏损管理费用市场投入机器折旧银行利息房屋租金研究开发原材料人工费用1234销售额平衡点销售量平衡点价格做价格更高的产品降低变动成本降低固定成本增加销售量利润是怎么来的？第七十页，共106页。能力2：商业意识与敏感度1不考虑成本

2只计算直接成本为达到指标只计算直接成本，而忽略了隐形和间接成本。3具备成本意识确定并计算商业活动中所牵涉到的全部成本，避免浪费。但却只将注意力放在能够带来暂时收益的短期行为。4开始关注收益，包括客户的成本和收益在评估所有的成本同时会计算每一个行为和机会的收益，也会考虑到客户的利益和长远需求，和更多的潜在商业机会。5开始平衡价值冲突采取行动以图为企业带来更高价值。从不同角度考虑机会，评估潜在的风险与回报。开始考虑在长期需求和短期需求中潜在的冲突的矛盾。6大幅提升价值能够识别并利用新的机会撬动成本和收益的杠杆，通过大幅降低成本提升产品品质和产量，平衡长期和短期收益。能在别人看来过于极端或不甚明显的机会中另辟新径。7和客户共同建立长远价值观念，建立系统和流程第七十一页，共106页。能力3：创新思维能力释义：创造或引进新观念、新方式，以提高工作绩效的能力。说明：1、能够突破传统方法和思维的限制，用更高效的方法来解决问题。2、承认世界多种可能性，善于发现他人观点中有价值的地方；3、能够引导和激励众人产生更多的新想法，善于激励他人。4、可以创造良好的人际关系；5、创新思维能力的本质是：分清目的和手段。第七十二页，共106页。如何将梳子卖给和尚？第七十三页，共106页。能力3：创新思维能力1按照规定或者传统做事在做事过程中，习惯于按照传统的、一贯的、规定的方式去做，没有探索和思考新方法的意识。2根据提示寻找新方法当遇到新的问题时，能够寻求他人的指导，并根据他人的提示去寻找、思考和尝试新的做事方法。3主动借鉴他人的方法在做事过程中，当发现他人对类似的问题有更加行之有效的方法时，能够主动的借鉴和吸收，使自己的问题能够得到更有效的解决。4能借鉴其他领域的方法在遇到新的问题时，能够跳出问题之外，从非本领域内的思想和事件中，看到对本领域内的问题的启示，并尝试运用这些启示来解决问题。5持续性的业务创新和突破不断寻找新的创意和解决办法，能提出创新性的好方案，对业务拓展有积极作用；对模糊不清的工作状态把握自如，应变敏捷，初次面对新形势也能够镇定自若。6发现并激励他人的创新性能够敏锐地识别、欣赏并鼓励他人的创新，激励他人跳出框框思考问题，引导众人产生新颖而有效的思想和方法。7促进结构性的创新能够对众人的思维方式作出结构性的调整，从大框架上引导众人改变思考问题的角度，并且最终促成更高效的问题解决模式。第七十四页，共106页。能力4：业务计划释义：制订明确而思路清晰的业务计划，并控制、调整业务计划实现的能力。说明：1、在计划进行过程中，需要不断检查和评估进展情况，进行合适的修订和方向调整；2、制订应急计划，为不可预知的情况留出余量；3、目的是工作的可控性和清晰的责任制；4、需要预见性思维和全局观，思维习惯是可以训练的。第七十五页，共106页。能力4：业务计划1为计划而计划为要求而制订计划，但不利用计划为工作提供支持与指导。2制订计划，初步按照计划工作3按计划工作，并监控、调控进展制订和使用的计划基本明确详尽，能按要求监控计划进展，能够考虑突发事件。4能够制订更具指导性的计划制订的计划中明确了工作次序及目标，更好地监控计划的推进和调整。5建立预见性思维习惯和全局观6能够为计划制订更具体的实施方案制订的计划中能够体现出具体的实施方案，包括工作准备、实施要求、应急措施等，以便能对计划的进程提供更好的保证。7整合多项计划、建立计划系统和流程第七十六页，共106页。能力5：抓住重点释义：在大量的工作中关注核心环节和主要矛盾。说明：1、保证在正确的时间做正确的事情；2、做出的投资或努力收到最大回报；3、关键是分析出重点，包括对个人时间的有效管理，和明确工作的优先级；4、要求人在工作中有意识地表现出自己的工作重心，同时理解和尊重别人的工作优先顺序安排。5、首要的是理解组织和团队的重点和优先工作，根据他调控工作。第七十七页，共106页。太空笔当美国人第一次成功发射载人卫星后，美国宇航员发现因为太空缺少地球引力，原来方便的圆珠笔不能用了。于是美国花巨资组成了一个研发小组，经过半年后终于研制出了一种可以不受引力限制的圆珠笔，美国宇航局非常满意。与此同时，俄罗斯宇航员也遇到了同样难题，圆珠笔不好用了！结果俄罗斯宇航员决定使用铅笔。第七十八页，共106页。能力5：抓住重点1不分重点，缺乏有效的时间管理对工作内容的优先顺序和重点缺乏合理的安排。2能够排列工作的优先次序并相应地分配时间根据工作质量要求分配并利用时间，以避免不必要的精力浪费。3当工作优先顺序发生冲突的时候能够进行合理评估基于企业近期和较长期的需要，评估一系列的相互矛盾、有分歧或存有潜在冲突的工作的优先顺序次序，从中识别出并积极开展那些能产生最大回报的工作。4超越自身的优先次序，考虑到他人和团队的工作优先顺序不仅仅考虑自身工作的优先顺序，在可能的情况下，能将自己的安排与他人工作的优先次序结合起来考虑，并能关注到团队工作的优先次序或要求。5在团队层面上上确定工作重点，在行动中抓住重点在整个团队范围内去沟通和明确团队的工作重点，贡献出时间与精力，保证关键任务的安排。不断评估实现目标的最佳的资源配置方案，有效地完成工作，没有浪费时间和资源。6超前思维能够在一个不断变化的经营环境这个大前提下，思考工作重点调整的意义，明确如何调整工作重点以适应新环境并提升业绩，并能就新工作的优先次序与团队成员进行沟通。7建立重点工作评估体系和方法，沟通自己的理念，引导团队意识第七十九页，共106页。能力6：锲而不舍，关注成就释义：面对挫折不放弃，坚持朝向目标努力。有强烈的内驱力，追求完美，不断超越。说明：1、人的最宝贵和最重要的素质，比技巧和方法更重要；2、要区别有效的行动和盲目的坚持；3、热爱产品和工作、自信心是他的来源。第八十页，共106页。能力6：锲而不舍，关注成就1缺乏自信，受挫即放弃初次遇到障碍或者繁杂的工作就放弃。无取得成就的愿望和内在驱动力。2被动和盲目坚持，效率低下遇到阻碍仍能坚持，但实际上缺乏思考。对低效率和低标准感到沮丧，但不采取行动去解决问题。这种盲目的坚持会导致因未能及时调整方法而失败。3试图了解、处理障碍，致力达成目标能付出额外的时间和精力去了解并处理障碍，创造再次拜访客户的机会。致力于实现个人目标。4变的坚强，忍耐痛苦，遇到阻碍仍能坚持，开始接受挑战数次遇到阻碍但仍能保持信心，积极迎接挑战，尝试和应用的新的作法和标准。5聚焦具体目标，苦中作乐，遭遇频繁和反复的拒绝及阻碍仍能坚持遇到经常性的、反复的障碍，仍能保持信心，继续尝试。确定具体目标，在重点环节找到突破。6心态平和，不卑不亢，确定有挑战性的长期目标7锲而不舍，关注成就，总结经验沟通和传达第八十一页，共106页。能力7：感染力与影响力释义：说服他人、获得认可或影响他人、获得追随者的能力。说明：1、包括说服能力和说服技巧；2、最有效的是行为的影响力和感染力；3、不只对管理者和销售人员重要；4、关键是自身的行为，而非被外界所影响。第八十二页，共106页。能力7：感染力与影响力1无法达成对他人的影响无法造成预期影响，无法使人听从。2有限的和无意识的影响试图使人听从，但仅偶而成功。且无法理解何种原因所致。3有意识的利用说服技巧4影响时会建设性地利用事实和策略，并根据情况调整自己的风格和方式利用现有的信息及事实，并用有助于理解的方式把它们呈现出来，以此来加强自己的提案中的关键资讯。5重点考虑建立标准，拟定计划，按步骤行事事先进行工作，力图把握被劝说者或被影响者的兴趣、他所关注的事情或需求，以此来选择为达到说服的目标所采取的最佳方案。6从自身行为着手，提高感染力和影响力，关注点从外及内7倡导和引领潮流和氛围第八十三页，共106页。应有尽有百货公司的售货员第八十四页，共106页。能力8：团队合作释义：为达成共同目标，不是采取单独的，竞争性的工作方式，而是团队合作方式。说明：1、销售需要“单枪匹马、独闯天涯”的勇气和能力；2、销售能力进阶需要放大视野和胸怀，整合资源；3、协作的对象可以是同事、客户等，优秀销售人员要善于“用人”，“他不是一个人在战斗”；4、管理者尤其要注重这一点，把高水平的独立和高水平的合作结合起来。第八十五页，共106页。能力8：团队合作1不合作不理解或忽视团队需要做的工作，不惜牺牲团队中其它成员的利益，一味追求自己的目标。2建立在个人利益上的合作根据个人的或职责的利益有选择性地同他人合作。3合作能在别人的要求下与之合作，但仅限于有时间或没有其它更具吸引力的工作必须完成的前提下。4响应合作的要求当团队成员有要求合作和寻求帮助的意向时，能积极主动回应。5主动整合资源，建立合作理念，有更宽广的视野和心胸6激励团队工作不管在团队中扮演什么角色，都能自发地采取一系列适当的行动，来建立并提高团队的合作性、效率性和有效性。7培养协作精神，建立合作机制，从情感、机制、利益上保证合作的达成激励团队其他成员发扬团队精神，在合作、支持、和维护团队关系意愿方面成为表率，对其他成员的专业性建议表示尊重。第八十六页，共106页。能力9：人际应变能力释义：在人际交往或社会互动过程中，能够识别情境中他人的特点和反应，调整自己的言谈、行为方式，从而更顺畅地建立关系或者推进合作进展。说明：1、首先是人际适应能力，接受、喜欢、追求交际机会；2、应变能力是以对方为主，以己为辅；3、多次练习和体验可以增强该能力。第八十七页，共106页。老太太买李子的故事第八十八页，共106页。能力9：人际应变能力1不关心交际场合和对象的特点不关心交际场合和交际对象的特点，按照自己的方式我行我素。2需要的时候能够做出调整当交际情境发生变化需要个人作出调整和改变的时候，能够有意识地调整自己的行为来适应变化。3随时关注交际进程并及时自我调整有意识地关注交际过程中发生的变化，及时调整自己的思路和行为方式，使交际进程顺利进行。4洞察环境、他人的隐含信息和细微的变化，并想办法来应对5在变化的情境中协调众人观点善于处理新的或多变的人际问题，在变化的交际情境中能够识别各方的内在认识和需求，协调众人观点来达成共识。6在复杂交际情境中促成有建设性的方案在敏锐把握交际情境中信息的基础上，提出有建设性的方案，推动众人参与其中来赢取共同利益。7预测交际中的变化并制定完备的应对策略能够根据对交际情境、交际对象特点的长期、深入观察，预测未来一段时间内可能的变化趋势，并为此制定有效、完备的策略，来引导交际进程向有益的方向发展。第八十九页，共106页。第九十页，共106页。业务计划抓住重点锲而不舍、关注成就3DSALES《赢在行动》主题模型客户产品销售人际思维感染力与影响力团队协作能力人际应变能力执行信息搜集与分析商业意识与敏感度创新思维与能力91第九十一页，共106页。

双解码

人众人教育周正龙第九十二页，共106页。任务

各队在规定的时间（30一40分钟）内，将反扣在桌面上的26张扑克按红A，黑A，红2，黑2（也就是一张红一张黑）这样的顺序翻牌亮牌，直到黑K。第九十三页，共106页。项目规则1、每次只能有一人进场，每人每次只能翻看一张扑克牌2、牌不能离开原始位置，按顺序亮牌，翻到不应该翻的牌请原位扣回；3、如果出现违规，监控人员将随机更换刚动过的牌和另一张还未动过的牌的位置；4、比赛进行四轮，每轮时间4分钟，每次牌面都将重置；5、每人每轮至少参与一次翻牌；6、每正确翻起来一张牌可得1分，如果提前完成，每提前5秒钟再额外加1分（每满5秒才有，如4秒、9秒、11秒）第九十四页，共106页。开始前有5分钟讨论，每轮进场4分钟第九十五页，共106页。能力4：业务计划释义：制订明确而思路清晰的业务计划，并控制、调整业务计划实现的能力。说明：1、在计划进行过程中，需要不断检查和评估进展情况，进行合适的修订和方向调整；2、制订应急计划，为不可预知的情况留出余量；3、目的是工作的可控性和清晰的责任制；4、需要预见性思维和全局观，思维习惯是可以训练的。第九十六页，共106页。能力4：业务计划1为计划而计划为要求而制订计划，但不利用计划为工作提供支持与指导。2制订计划，初步按照计划工作3按计划工作，并监控、调控进展制订和使用的计划基本明确详尽，能按要求监控计划进展，能够考虑突发事件。4能够制订更具指导性的计划制订的计划中明确了工作次序及目标，更好地监控计划的推进和调整。5建立预见性思维习惯和全局观6能够为计划制订更具体的实施方案制订的计划中能够体现出具体的实施方案，包括工作准备、实施要求、应急措施等，以便能对计划的进程提供更好的保证。7整合多项计划、建立计划系统和流程第九十七页，共106页。能力5：抓住重点释义：在大量的工作中关注核心环节和主要矛盾。说明：1、保证在正确的时间做正确