10-27 讨价还价-案例分析

最常见的_种客户讨价还价，客户提出价格高针对不同类型的客户，如何有技巧地和他们谈价针对不同类型的客户，如何有技巧地和他们谈价格？我把客户分几种类型和大家分享还价技巧：第一种类型：面对喜欢搬出别的供应商的价格和你砍价的客户，该如何应对？①不轻易妥协，不轻易降价②要有一套合理的说辞:原材料不同其他工厂车间无尘处理，对产品质量要求更高有相关资格认证，比如SGS认证，FDA认证总而言之，就是要凸显出产品与其他家不同的特质请看以下案例分析：（句子表达可供还价参考）我有一个老客户，他是实实在在的商人。就事论事，不谈交情。每次询价，报价给他，我都要小心拿捏。毕竟现在我们面临的不仅仅是中国国内的工厂或贸易公司的竞争，还有来自欧洲，东南亚其他地区供应商的竞争他和我下冰桶IceBucket，我按照常规起订量500个进行报价，在这基础我还给了他1000个冰桶的价格作为参考。他确认定量500个后回复:DearSophie,Yourpricefortheicebucketis30%higherthanthemarketoffer.Pleaseletusknowifyouarewillingtofurtherdiscountyourofferornot?Thankyou.Mike他一砍和我砍掉30%，我们公司的利润是15%,也就是他所说的30%一点也不现实。但是多让一份利，就等于牺牲公司的利润。不让，我还是坚持原来报价，不给予任何折扣.为冰桶，有些工厂为了减少成本，会使用回料而日晌。我特意提及冰桶，我们的材料是全新料ABS.恐怕他问到的低价格是用回料做的。因为我不能一口咬定别人家低价的就是回料，所以我用了maybe.任何折扣.DearMike,Kindlynotethatweonlycanallowyoufurtherdiscountonicebucketprice.30%lowerisreallycheapcostandweareafraiditmayberecycledmaterial.Wewaitforyourcommentssoon.Sophie精明的客户回复：（开始问及冰桶的具体容量，尺寸和重量，好去对比他问到的其他家是不是也是一样规格信息等同的情况下再与我砍价）Howmanylitresisthisicebucket?Theotherquotesarealso100%virginGrade.Pleaseadviseonthelitres,dimensionsandweight.我很快回过去:Foryourinformation,icebucketweofferedyouis3.5L.Netweightis600g.Dimensionis27*20*20cm.他再次回复的时候果然黏贴上他问到的供应商价格，并且附上别家供应商的报价内容。DearSophie,Wehavediscussedwithothersuppliersandwereceivethefollowingoffer:Weight-595g,Materialtype-PS100%VIRGIN,Volume3.5litres.Pleaseletushaveyourcommentsorelsewewillplaceorderwiththissupplier.Awaityourcomments.Mike以上邮件他强调，别家的也是100%全新料。如果我再不接受他的还价,他会从其他家订购

我分析他发来的报价单和揣测他心理，他能和我讨价还价，证明拿单子尚有争取空间。把握到他这个心理我开始和他谈判。首先他去别处询价的定量是1000个，我当时报价是基于500个的其次我注意到他发来的报价单里提及到的是doubleinjection.我先个，我当时报价是基于500个的而后写了以下邮件回复客人:DearMike,Kindlyseetheofferwesentyouon18thMay.WeofferedyouUSD2.85for1000pcsicebucketswhichisalmostsameasyoursupplier'spriceUSD2.833-1000pcs.表明我们1000个的报价是USD2.85，同他去其他家询价的USD2.833相差无几。Andthemoldisone-timeinjectionratherthanwhatyoursupplieroffereddoubleinjection.One-timeinjectionwillmaketheicebucketlookmoretransparent.这还不够，我着重提及他询价的那家是二次注塑，而我们的工艺是一次注塑，这会让冰桶看起来更加透明。Youknowusforyearsandwealwayskeepcloseeyeonqualitycontrol.强调下我们合作多年，质量把关上会做足。Consideringyourcurrentorderquantity500pcs,wecan'tofferyouanymorediscount.Thankyouforyourunderstanding.但是再次强调，如果是500个的定量，在价格上我们是不可能让步的了。Sophie他当天再次回复我，还是要求折扣，但是他会加定量到1500个。DearSophie,Pleaseconfirmyourbestpricesothatwecanproceedwiththeorderof1,500pieces.Thankyou.Mike这次他的口气明显缓和。1他知道我了解产品，也会替他把关，和我下单他放心，2他货比三家不再漫天砍价，同意加数量来争取折扣。从500个上调到1500个，我和工厂进一步谈判，工厂让利10%.我在保证公司利润不变的情况下原数给了他10%的折扣。至此，一个小单子的谈判落下帷幕.针对这类客人，他精明，了解市场行情，在初始报价时就不能报太高，价格低又不能太影响质量是他下单的关键在不影响利润的情况下适当妥协是必须的但是他讲价你不能立马就答应降价,这会养成他以后谈单砍价的习惯。在和老客户谈价时，最开始要先坚持好自己的价格底线，把自身产品的优点/或者其他优势都展现highlight出来，而日非总是那句很笼统一点也不打动人的Ourqualityisgood我们的质量很好.无论是我一开始提及的全新料还是最后的一次注塑，都是这个产品的优点。做采购或者业务的不需要像工厂生产线上的师傅那么精通工艺，也不需要像技术人员那样熟悉参数，但是做一行入一行。在谈判中，你越有料可谈，客人才会觉得你专业，从而去信服