保险行业、观念篇

第一部分行业篇我国寿险事业未来的发展趋势是什么？

从2006年开始，中国理财市场的发展已经进入黄金十年。保险、银行、证券、基金等作为理财市场的主体，春天已经来临。相比欧美保险市场，中国的寿险市场刚刚起步，正迈入黄金期。而这一阶段将持续10到15年。寿险行业腾飞的动力是什么？

1）政策东风正强劲。2006年政府出台的支持保险行业发展的三大政策性文件：《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》、《国务院关于保险业改革发展的若干意见（简称国十条）》、《中国保险业发展“十一五”规划》。2）寿险公司投资优势凸显。2006年《国十条》出台，面向资本市场投资的权益类资产向保险公司开放，可以投资基础设施建设、股票、证券投资基金、参股商业银行、QDII境外投资、投资实业和不动产。3）经济增长带来消费升级。国民收入水平不断提升，在“消费三大件”上有非常直观和形象的体现。从社会主义建设初期的自行车、手表和缝纫机，到改革开放初期的电视机、电冰箱和洗衣机，再到演变为目前小康和谐社会所追求的超级三大件，即：住房、汽车和保险。保险正成为人们生活必需的商品之一。4）寿险需求处于历史高峰期。我们现在正站在两次人口高潮带来的巨大消费市场，上个世纪50至70年代出生的一批人组成了当前人口的第一次高峰；他们的子女在70年代末至90年代间又构成了人口的第二次高峰，恰恰是18—32岁的人口高峰与33—55岁的人口高峰产生了巨大的保险需求，为寿险打开了黄金销售期。保险行业的前景如何？在保险业“十一五”规划中所勾勒的行业未来发展目标为：1）业务发展目标。2010年，全国保险业务收入争取比2005年翻一番，突破1万亿元。保险深度4%，保险密度750元。保险业管理的总资产达到5万亿元以上。2）综合竞争力目标。保险机构盈利能力明显增强，行业效益显著提高。产品种类齐全，销售渠道和服务方式丰富多样，基本能满足不同地区、不同行业和不同层次消费者的需求。从业人员素质明显提高，人才队伍逐步壮大加盟寿险行业能为我们带来什么？

1）高收入。优秀的保险从业人员，月薪往往高达数万元、甚至数十万元。并且从业人员的收入还在随着行业的高度发展而快步提升。2）高素质。寿险行业是一个知识行业，是一个通过不断学习实现生存的行业，是一个能镀金的行业，寿险营销人员在行业内得到的不仅仅是丰厚的薪酬，更是学习和锻炼的机会，他们将被贴上高素质的标签。3）高价值。保险是为每个人带去幸福安康生活的美丽行业，寿险营销人员不仅在高收入和高素质上，更是推进寿险行业发展和传播幸福上得到社会的尊重，充分体现出了自身的价值。保险是一个什么样的行业？）最有前景：保险是一个充满机会与挑战、前程似锦的朝阳产业。保险是一个每年以40%的速度在全球递增的行业。改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将是下一个造就中国千万富豪的行业。2）最低风险：保险是一个免巨额创业资金，低风险、高回报，成就属于自己一生的事业。从事保险行业，客户时自己的，收入与努力成正比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。3）轻松赚钱：保险是一个越做越轻松、自由发挥的行业。保险代理人自己决定工作时间、工作强度、服务对象及收入水平。只要服务做得好，客户群越来越大，就会越做越轻松。4）晋升有道：保险是一个政策透明、晋升有道的职业。在保险业，能力是决定你升迁的唯一标准。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提拔上来的，现在加入保险行业发展前景不可限量。5）迅速成长：保险是一个系统培训、快速成长的事业。进入保险公司，你成长的每个阶段都会得到公司响应有效的培训。同事之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。销售保险困难吗？

保险销售越来越容易：1）保险的导入阶段已经完成，绝大多数人已经主动认可保险，愿意购买保险。2）经济年年好，口袋有钱买得起了。3）生活水平高了，人们更强调保障了。4）在现阶段中国的投资市场，买保险作投资是一个不错的选择。5.13亿人口，面临社会保障不足、人口年龄老化的双重威胁，制度的改变，迫使人们选择自己保障自己。做保险有前途吗？20年前我们看不起商人，20年后我们崇拜商人；20年前我们看不起有钱人，20年后我们看不起没钱人。做保险是个有前途的行业：据调查，全国保险代理人薪资平均在各行业中排第七位。做保险的“钱途”是做得越久越有钱：客户多及续期保费多，收入自然增加。可以有效增员，增的人多，收入就多。做保险的最大前途是机会大，因此保险的额度是充满想象的，你赚钱的机会也充满无限的可能。做保险的十大理由？1）做保险是平民成功的最佳方式之一（现阶段没有骄人学历、背景、资本等想成功困难）2）做保险及回答，入行门槛低，不像其他一些行业首先剥夺了你的竞争权。3）做保险的投资成本低，做得好就做，做不好就不做。4）做保险成长速度快，培训与激励机制都是最好的。5）做保险的收入不错。6）做保险认识的人多，后路也就多。7）做保险自由。8）做保险有成就感，特别是当自己的客户因为保险获得帮助时。9）做保险可以一直保持新鲜感，因为每天都与不同职业、不同层次的人打交道。10）做保险最差也至少可以为自己和家人选购完善的保障。做保险迟到了吗？德国保险行业协会主席米歇尔斯博士曾说“中国保险的钱足够两代人赚！”日本保险业正式注册的营业职员43万，与总人口相比较，每300个国民中便有一个保险从业人员。台湾省总人口不足2100万，寿险从业人员就超过13万人，每200人中就有一个寿险公司职员。香港地区保险从业人员4。83万，与总人口544万相比，平均113人中便有一个保险从业人员。美国保险从业人员总计225。8万，相对于总人口2。3亿，平均每101人中就有一个保险从业人员。全国保险从业人员181。5万人。保险从业人员与总人口比例大致为1：716多。在现在基础上保险从业人员扩大一倍，该比例也不过是1：358，要达到美国的标准，人员缺口要扩大7倍多。做保保险险要要具具备备哪哪些些条条件件？？1））首首先先要要求求从从业业者者有有强强烈烈的的企图图心心，要要立立志志将将保保险险当当成成自自己己的的终身身职职业业。2））自信信心强强，，充充满满激情情、敢敢于于拼搏搏而又又有有韧性性。这这里里有有行行业业明明星星生生动动、、真真实实的的实实例例，，希希望望有有一一天天你你的的名名字字出出现现在在他他们们之之中中。。第二二部部分分保保险险观观念念篇篇保险险的的意意义义是是什什么么？？保险险的的意意义义是是大大多多数数人人合合作作，，以以分分散散风风险险，，消消化化损损失失的的一一种种经济济制制度度。为什什么么要要购购买买人人寿寿保保险险？？人生生是是一一连连串串的的未未知知与与不不确确定定，，有有多多少少人人能能妥妥善善地地分分析析人人身身损损失失风风险险，，作作好好保保险险规规划划呢呢？？当当风风险险发发生生时时有有两两种种解解决决办办法法就就是是自救救和他救救，可可是是生生命命中中最最大大的的奥奥秘秘就就在在于于它它的的寿寿命命，，谁谁能能肯肯定定自自己己有有足足够够的的时时间间安安排排好好一一切切呢呢？？不不过过有有一一个个花花钱钱买买时时间间的的好好方方法法，，就就是是投投保保““人人寿寿保保险险””。。保险险商商品品的的特特点点是是什什么么？？无形形的的商商品品、、无无法法试试用用、、无无立立即即的的利利益益，，一一般般的的人人是是看看到到才才相相信信，，而而保保险险是是相相信信才才看看到到，，保险险是是经经济济生生命命的的延延伸伸。。寿险险的的根根本本意意义义是是什什么么？？为了了让让活活着着的的人人继继续续好好好好地地生生活活，，让让不不幸幸出出险险的的人人得得到到帮帮助助、、获获得得心心灵灵上上的的安安宁宁。。人们们投投保保人人寿寿保保险险的的目目的的是是什什么么？？转嫁嫁个个人人风风险险，，弥弥补补损损失失，，获获得得保保障障。。保险险的的作作用用体体现现于于哪哪三三大大保保障障？？收入入的保保障障、、财产产的保保障障和和生命命价价值值的保保障障。。为什什么么说说保保险险是是人人的的经经济济生生命命的的延延伸伸？？人有有两两条条命命，，自然然生生命命和经济济生生命命，人人不不知知道道自自己己能能活活多多久久，，但但人人可可以以决决定定自自己己生生命命的的价价值值，，保保险险是是家家庭庭经经济济的的预预备备支支柱柱，，是是人人的的经经济济生生命命的的延延伸伸。。保险险对对个个人人和和家家庭庭有有什什么么功功用用？？1)解解除除忧忧患患，，安安定定生生活活；；2)投投资资手手段段；；3)保保证证个个人人信信用用；；4)保保证证子子女女教教育育与与健健康康成成长长。。从财财务务角角度度上上讲讲，，保保险险的的作作用用是是什什么么？？1)保保险险是是最最稳稳妥妥的的零风风险险投投资资，是是最最安安全全的的财务务保保障障计计划划；2)保保险险是是保全全财财产产、、合合法法避避税税，造造福福后后人人的的最最有有力力的的手手段段；；3)保保险险是是使使你你在未未来来不不可可知知的的日日子子里里，有有一一笔笔可知知的的现现金金；4)保保险险是是未未来来生生活活中中不不可可预预知知又又难难以以承承受受的的大大额额风风险险转转化化为为现现在在的的可可以以承承受受的的小小额额的的日常常支支出出；5)保保险险是是美美好好生活活的的必必需需品品，是是时间间与与金金钱钱的的契契约约。从事事寿寿险险营营销销，，我我们们销销售售的的是是什什么么？？我们们销销售售的的是是明天天-----不不是是今今天天。。我我们们销销售售的的是是安全全、内心心的的安安详详、一一家家之之主主的的尊严严，以以及及免免于于恐惧惧、免免于于饥渴渴的自自由由。。我我们们销销售售的的是是面包包、牛奶奶、子女女的的教教育育、家家庭庭的的幸福福。我我们们销销售售的的是是天伦伦之之乐乐与自尊尊。我我们们销销售售的的是是利益益-----不不是是金金钱钱。。我我们们销销售售的的是是希望望、、梦梦想想和和祈祈祷祷。。人生生的的三三大大烦烦恼恼是是什什么么？？活的的太太久久，，自自己己要要钱钱用用；；走的的太太早早。。家家人人要要钱钱用用；；中途途波波折折，，大大家家都都要要钱钱用用。。人什什么么时时候候才才需需要要保保险险？？保险险是是需需要要的的时时候候能能转转化化成成一一笔笔现现金金，，养老老的时时候候、、疾病病的时时候候和和意外外的时时候候。。第三三部部分分推推销销技技能能篇篇----（拒拒绝绝处处理理））已购购买买保保险险（聆聆听听反反应应））恭恭喜喜你你，，陈陈先先生生。。不不知知道道你你买买的的是是哪哪家家公公司司的的产产品品呢呢？？是是哪哪位位同同仁仁给给您您提提供供的的保保险险服服务务呢呢？？我我想想这这家家公公司司和和这这位位同同事事一一定定都都非非常常的的优优秀秀。。陈陈先先生生既既然然已已经经参参加加了了保保险险计计划划，，我我相相信信你你一一定定很很明明白白保保险险的的重重要要性性，，其其实实一一个个保保险险计计划划就就好好似似一一个个灭灭火火桶桶，，过过了了2-3年年的的时时间间之之后后，，就就应应该该检检查查一一下下灭灭火火桶桶是是否否正正常常，，这这样样在在需需要要它它的的时时候候才才能能随随时时帮帮助助到到您您。。保保险险也也是是这这样样，，每每隔隔2-3年年都都要要检检查查一一下下保保单单的的状状况况，，不不如如我我帮帮您您看看看看您您的的保保单单，，也也许许可可以以帮帮您您提提供供一一些些的的建建议议和和意意见见，，您您同同不不同同意意呢呢？？不不知知道道陈陈先先生生星星期期一一还还是是星星期期三三，，哪哪个个时时间间有有空空？？先寄资资料来来看看看（聆听听反应应）唔唔唔………我我想在在日常常生活活中你你一定定碰到到过这这样的的情况况，每每天在在您的的邮箱箱里会会有好好多的的宣传传纸和和各种种的广广告纸纸，但但我相相信您您肯定定没有有时间间一一一去看看，他他们就就被扔扔进了了垃圾圾筒。。我想想我如如果寄寄资料料过去去他们们也大大都会会成为为垃圾圾的，，所以以还不不如用用上15-20分钟钟的时时间，，让我我面对对面为为您做做一些些介绍绍，你你听完完后觉觉得有有兴趣趣，我我可以以再为为你做做一些些建议议和分分析，，若是是觉得得暂时时没有有这个个需要要，也也可当当作多多了解解一些些财务务管理理的知知识。。陈先先生，，你不不会不不同意意多了了解各各方面面的知知识对对自己己有很很大的的帮助助吧？？不知知道陈陈先生生星期期二和和星期期三哪哪个时时间有有空？？我对人人寿保保险没没有兴兴趣唔唔………我我可以以理解解陈先先生的的想法法，老老实讲讲，许许多我我们的的客户户在未未了解解保险险之前前，也也是没没有兴兴趣，，但购购买保保险并并非是是有没没有兴兴趣的的问题题，而而是看看有没没有这这方面面的需需要。。我还还是希希望用用15-20分分钟的的时间间，把把我公公司最最新的的财务务管理理计划划解释释给你你听，，你听听完后后觉得得有需需要，，我可可以为为你再再做进进一步步的建建议和和分析析，若若是觉觉得暂暂时没没有这这个需需要，，也可可当作作多了了解一一些财财务管管理的的知识识。陈陈先生生，你你不会会不同同意多多了解解各方方面的的知识识对自自己有有很大大的帮帮助吧吧？不不知道道陈先先生星星期一一还是是星期期三，，哪个个时间间方便便？没有时时间我也相相信，，但不不知您您同不不同意意，时时间就就是金金钱，，我知知道你你现在在工作作非常常忙，，理财财比赚赚钱更更重要要，正正因为为这个个原因因，我我也预预先打打电话话给你你，想想跟你你约一一个方方便的的时间间，我我是希希望用用15-20分分钟的的时间间将我我们公公司一一项全全新的的财务务管理理计划划介绍绍给你你，你你听完完后，，再决决定这这个计计划能能否帮帮你，，或者者考虑虑我们们公司司其他他的服服务。。那星星期一一或者者星期期二哪哪个时时间比比较方方便呢呢？有储蓄蓄、投投资、、买基基金我相信信陈先先生你你很会会理财财投资资，而而且是是非常常会为为自己己的将将来设设想的的人。。其实实，一一个完完整的的投资资组合合，保保险是是一个个很重重要的的元素素，日后能能保障障您辛辛苦赚赚来的的财产产，不不至于于有事事故发发生的的时候候而导导致重重大损损失。我只只是希希望用用15-20分分钟的的时间间，把把我公公司最最新的的财务务管理理计划划解释释给你你听，，你听听完后后觉得得有兴兴趣，，我可可以为为你再再做进进一步步的建建议和和分析析，若若是觉觉得暂暂时没没有这这个需需要，，也可可当作作多了了解一一些财财务管管理的的知识识。陈陈先生生，你你不会会不同同意多多了解解各方方面的的知识识对自自己有有很大大的帮帮助吧吧？不不知道道陈先先生星星期一一还是是星期期三，，哪个个时间间方便便？以相熟熟朋友友做推推辞理理由唔唔………就就是因因为和和你相相熟，，我才才介绍绍给你你。因因为我我既然然能为为一些些陌生生的人人提供供优质质的寿寿险服服务，，我怎怎能忘忘记你你呢。。我只只是希希望用用15-20分分钟的的时间间，把把我公公司最最新的的财务务管理理计划划解释释给你你听，，你听听完后后觉得得有需需要，，我为为你做做进一一步的的建议议和分分析，，若是是觉得得暂时时没有有这个个需要要，也也可当当作多多了解解一些些财务务管理理的知知识。。陈先先生，，你不不会不不同意意多了了解各各方面面的知知识对对自己己有很很大的的帮助助吧？？不知知道陈陈先生生星期