股权分置改革中的投资者关系管理-课件

股权分置改革中的投资者关系管理

AVA项目建议书。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。与2005年8月1日绝密1股权分置改革中的投资者关系管理AVA项目建议书。AVA保留目录我们是谁我们的观点我们的策略我们的方法我们的流程我们的收费我们的实践我们的优势2005年8月1日绝密2目录我们是谁我们的流程2005年8月1日绝密2■我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问■我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问我们是谁华发股份股权分置改革2005.6.20–8.18郑州煤电股权分置改革2005.6.20—8.20IRM全程顾问新合成等公司股权分置改革IRM咨询顾问中国首家股权分置改革试点企业三一重工股权分置改革2005.5.9—6.18IRM全程顾问2005年8月1日绝密4我们是谁华发股份股权分置改革2005.6.20–8.1财经传播力我们是谁■我们是有10年财经传播经验的金融人：鹿苑天闻的创始人持续负责《中国证券报》采编业务10年，我们有来自通讯社、电视、报刊、广播、互联网等各媒体的专业团队，我们对中国财经传播有深刻的理解并积累了深厚的资源。10年的资源10年的理解对中国财经传播的深刻理解和深厚资源是AVA驾驭金融营销与品牌传播的基石2005年8月1日绝密5我们是谁■我们是有10年财经传播经验的金融人：对中国财经金融营销力我们是谁■■我们是有10年金融营销实践的传媒人：鹿苑天闻的团队有长达10年的金融产品营销本土实战经验，我们深刻理解金融产品的特性，第一手把握金融客户的需求，持续研究中国金融营销的解决之道，亲身实践中国金融营销的解决之术。10年的客户把握10年的产品理解对金融产品的深刻理解和对客户需求的准确把握是AVA打开金融营销之门的钥匙2005年8月1日绝密6我们是谁■■我们是有10年金融营销实践的传媒人：对金融产品10

10我们是谁

■基于10年来对中国财经传播操盘的深刻理解和深厚资源，■■基于10年来对本土金融产品营销实战的准确理解和对需求把握，鹿苑天闻，10的10次方，致力中国金融产品营销和金融品牌传播的专业服务，为急剧变革的中国金融业提供系统性的营销解决方案。10年金融实践10年财经传播

财经传播的10年积累，金融营销的10年实践，AVA，10的10次方2005年8月1日绝密710我们是谁■基于1■我们的观点

股权分置改革=100%投资者关系管理■我们的观点

股权分置改革=100%投资者关系管理■股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿补偿对价对价

谈判我有超级否决权我提方案2005年8月1日绝密9■股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿对价谈股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。

关键词：谈判

关键词：沟通

投资者关系管理2005年8月1日绝密10股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节

方案的生产

方案的营销投资者关系管理2005年8月1日绝密11股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分为四大阶段

酝酿

善后

推广投资者关系管理

投票2005年8月1日绝密12股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分■■股权分置改革,我们要什么？2005年8月1日绝密13■■股权分置改革,我们要什么？2005年8月1日绝密13■■股权分置改革成则共赢，败则皆输

在两类股东之间找到妥协点,达成一致，通过方案,这是IRM追求的核心目标2005年8月1日绝密14■■股权分置改革在两类股东之间找到妥协点,达成一■■■此IRM非彼IRM■股权分置，是中国资本市场特有的问题■股权分置改革，是中国资本市场特有的工程■股权分置改革过程中的IRM，也是特殊的IRM2005年8月1日绝密15■■■此IRM非彼IRM■股权分置，是中国资本市场特有的问题

■■■股权分置改革中IRM的主要特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主体大股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确目的改革方案股价对象中小股东超级否决权的流通股东+非股东全体股东影响软性刚性中性结论可以有必须有应该有2005年8月1日绝密16■■■股权分置改革中IRM的主要特点改革前改革中改革后(成■我们的策略股权分置改革中IRM的十六招组合■我们的策略股权分置改革中IRM的十六招组合股权分置改革中IRM的十六招组合1,意识清:谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识2,动机纯:密切利益关系,优化治理结构,追求更大发展3,动手早:越早启动越主动4,方案个:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求5,目标准:沟通的目标、拉票的对象、成功的底线6,出招稳:有计划地选择合适的时机、行动、方式和渠道

7,态度诚:真诚是谈判的基础、沟通的前提、打动人的捷径、也是IRM的精髓.诚在细节,诚在小事,诚的表现形式最高莫过于修改

2005年8月1日绝密18股权分置改革中IRM的十六招组合1,意识清:谈判、妥协、次股权分置改革中IRM的十六招组合8,渠道多:机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站9,形式悦:材料的印刷、广告的设计、礼品的选择10,信披透:透彻(充分)、透明(及时)11,团队专:企业和保荐人资源与专业团队结合：1+1>2

12,机制好:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督导制,突发事件预案制,等等)2005年8月1日绝密19股权分置改革中IRM的十六招组合8,渠道多:机构/散户、大股权分置改革中IRM的十六招组合13,措施实:以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络,专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体14,保障强:人力、物力、财力、智力15,工作细:细节是魔鬼

■公告形式■对话主体■公众形象

■场地选择■讲话措词■会场布置■配套措施------

2005年8月1日绝密20股权分置改革中IRM的十六招组合13,措施实:以新闻宣传为例股权分置改革中IRM的十六招组合

16,组织健全:

股改IR工作组结构图股改IR工作组接待小组媒介小组行政小组文案小组推介小组电邮电话传真机构营业部大户监控发布投放后勤支持嘉宾接送股东会筹备新闻通稿路演材料推介文稿2005年8月1日绝密21股权分置改革中IRM的十六招组合16,组织健全:股改IR■我们的方法■我们的方法AVA股权分置改革IRM工作圈中小投资者机构投资者监管者旁观者投资者沟通媒介沟通公共沟通内部沟通股权分置改革IRM舆论引导品牌形象活动拉票媒体组合对价方案投资价值信息披露2005年8月1日绝密23AVA股权分置改革IRM工作圈中小投资者机构投资者监管者旁观■我们的流程■我们的流程工作流程

组织成立专项工作组建立新闻发布机制

调研企业基本面分析非流通股东沟通流通股股东调研

T－5

T日至股东会登记日网投股东大会

计划确定大股东意向制定宣传策略拟定改革方案制定公关时间表启动舆情监控

T－1机构投资者沟通召开恳谈会\交流会听取意见改进方案寻求机构股东支持大众投资者沟通发布公告/催告引导大众解读方案召开新闻发布会召开投资者交流会实施网络路演发布即时新闻发布广告·······事前调研投资者沟通发布公告/催告引导解读方案实施网络路演发布即时新闻发布广告·······组织股东大会方案表决方案表决后

反馈总结总结经验回顾与展望树市场形象扩大品牌宣传计划制定谈判沟通敦促投票反馈总结2005年8月1日绝密25工作流程组织T－5T日至股东会登记■我们的收费■我们的收费我们的收费原则：公开、透明、公平方式:全过程服务成本费＋成功激励金2005年8月1日绝密27我们的收费原则：公开、透明、公平2005年8月1日绝密2■我们的实践三一重工股权分置改革IRM案例■我们的实践三一重工股权分置改革IRM案例■三一改革方案高票通过2005年8月1日绝密29■三一改革方案高票通过2005年8月1日绝密29

■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新闻报道近800篇,相关新闻336,000条

2005年8月1日绝密30■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新闻报道■■■■三一股价走势坚挺

试点企业中三一走势最强（4月29日－6月15日方案实施）改革前后涨跌三一重工40.5%紫江企业18.3%金牛能源-17.5%2005年8月1日绝密31■■■■三一股价走势坚挺

试点企业中三一走势最强（

■■■■■股东参与意识已然唤醒首批试点公司流通股东投票情况公司投票率支持率三一重工76.7%93.4%金牛能源69.6%81.-%紫江企业54.9%77.-%清华同方32.72%61.-%四家试点公司流通股东投票率算术平均58.48%,三一重工高于平均值18.22个百分点2005年8月1日绝密32■■■■■股东参与意识已然唤醒首批试点公司流通股东投票股改试点公司股东会流通股东投票率统计公司投票率--截止2005年8月4日金发科技76.88%公司投票率三一重工76.7%苏泊尔54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%国投电力71.43%东方明珠38.24%金牛能源69.6%卧龙科技37.92%浙江龙盛65.6%吉林敖东34.8%觊诺科技58.76%清华同方32.72%传化股份58.43%宝胜股份30.38%七匹狼58.32%恒生电子29.68%紫江企业54.9%亨通光电29.17%19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%,三一重工高于平均值24.1个百分点2005年8月1日绝密33股改试点公司股东会流通股东投票率统计公司■我们的优势保障股权分置改革IRM的三大优势■我们的优势保障股权分置改革IRM的三大优势我们的优势——机构、大众、媒体三位一体AVA媒体大众投资者机构投资者遍布数十个城市的数百家营业网点连接数百万中小投资者十年金融行业服务经验具有丰富的机构投资者资源十年财经传播经验与国内200多家财经媒体建立战略合作关系42005年8月1日绝密35我们的优势——机构、大众、媒体三位一体AVA媒体大众机构2005年8月1日绝密362005年8月1日绝密36股权分置改革中的投资者关系管理

AVA项目建议书。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。与2005年8月1日绝密37股权分置改革中的投资者关系管理AVA项目建议书。AVA保留目录我们是谁我们的观点我们的策略我们的方法我们的流程我们的收费我们的实践我们的优势2005年8月1日绝密38目录我们是谁我们的流程2005年8月1日绝密2■我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问■我们是谁中国首家股权分置改革试点企业的全程IRM顾问我们是谁华发股份股权分置改革2005.6.20–8.18郑州煤电股权分置改革2005.6.20—8.20IRM全程顾问新合成等公司股权分置改革IRM咨询顾问中国首家股权分置改革试点企业三一重工股权分置改革2005.5.9—6.18IRM全程顾问2005年8月1日绝密40我们是谁华发股份股权分置改革2005.6.20–8.1财经传播力我们是谁■我们是有10年财经传播经验的金融人：鹿苑天闻的创始人持续负责《中国证券报》采编业务10年，我们有来自通讯社、电视、报刊、广播、互联网等各媒体的专业团队，我们对中国财经传播有深刻的理解并积累了深厚的资源。10年的资源10年的理解对中国财经传播的深刻理解和深厚资源是AVA驾驭金融营销与品牌传播的基石2005年8月1日绝密41我们是谁■我们是有10年财经传播经验的金融人：对中国财经金融营销力我们是谁■■我们是有10年金融营销实践的传媒人：鹿苑天闻的团队有长达10年的金融产品营销本土实战经验，我们深刻理解金融产品的特性，第一手把握金融客户的需求，持续研究中国金融营销的解决之道，亲身实践中国金融营销的解决之术。10年的客户把握10年的产品理解对金融产品的深刻理解和对客户需求的准确把握是AVA打开金融营销之门的钥匙2005年8月1日绝密42我们是谁■■我们是有10年金融营销实践的传媒人：对金融产品10

10我们是谁

■基于10年来对中国财经传播操盘的深刻理解和深厚资源，■■基于10年来对本土金融产品营销实战的准确理解和对需求把握，鹿苑天闻，10的10次方，致力中国金融产品营销和金融品牌传播的专业服务，为急剧变革的中国金融业提供系统性的营销解决方案。10年金融实践10年财经传播

财经传播的10年积累，金融营销的10年实践，AVA，10的10次方2005年8月1日绝密4310我们是谁■基于1■我们的观点

股权分置改革=100%投资者关系管理■我们的观点

股权分置改革=100%投资者关系管理■股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿补偿对价对价

谈判我有超级否决权我提方案2005年8月1日绝密45■股权分置改革：两类股东处于利益冲突状态补偿对价谈股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。

关键词：谈判

关键词：沟通

投资者关系管理2005年8月1日绝密46股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节

方案的生产

方案的营销投资者关系管理2005年8月1日绝密47股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分为四大阶段

酝酿

善后

推广投资者关系管理

投票2005年8月1日绝密48股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分■■股权分置改革,我们要什么？2005年8月1日绝密49■■股权分置改革,我们要什么？2005年8月1日绝密13■■股权分置改革成则共赢，败则皆输

在两类股东之间找到妥协点,达成一致，通过方案,这是IRM追求的核心目标2005年8月1日绝密50■■股权分置改革在两类股东之间找到妥协点,达成一■■■此IRM非彼IRM■股权分置，是中国资本市场特有的问题■股权分置改革，是中国资本市场特有的工程■股权分置改革过程中的IRM，也是特殊的IRM2005年8月1日绝密51■■■此IRM非彼IRM■股权分置，是中国资本市场特有的问题

■■■股权分置改革中IRM的主要特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主体大股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确目的改革方案股价对象中小股东超级否决权的流通股东+非股东全体股东影响软性刚性中性结论可以有必须有应该有2005年8月1日绝密52■■■股权分置改革中IRM的主要特点改革前改革中改革后(成■我们的策略股权分置改革中IRM的十六招组合■我们的策略股权分置改革中IRM的十六招组合股权分置改革中IRM的十六招组合1,意识清:谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识2,动机纯:密切利益关系,优化治理结构,追求更大发展3,动手早:越早启动越主动4,方案个:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求5,目标准:沟通的目标、拉票的对象、成功的底线6,出招稳:有计划地选择合适的时机、行动、方式和渠道

7,态度诚:真诚是谈判的基础、沟通的前提、打动人的捷径、也是IRM的精髓.诚在细节,诚在小事,诚的表现形式最高莫过于修改

2005年8月1日绝密54股权分置改革中IRM的十六招组合1,意识清:谈判、妥协、次股权分置改革中IRM的十六招组合8,渠道多:机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站9,形式悦:材料的印刷、广告的设计、礼品的选择10,信披透:透彻(充分)、透明(及时)11,团队专:企业和保荐人资源与专业团队结合：1+1>2

12,机制好:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督导制,突发事件预案制,等等)2005年8月1日绝密55股权分置改革中IRM的十六招组合8,渠道多:机构/散户、大股权分置改革中IRM的十六招组合13,措施实:以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络,专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体14,保障强:人力、物力、财力、智力15,工作细:细节是魔鬼

■公告形式■对话主体■公众形象

■场地选择■讲话措词■会场布置■配套措施------

2005年8月1日绝密56股权分置改革中IRM的十六招组合13,措施实:以新闻宣传为例股权分置改革中IRM的十六招组合

16,组织健全:

股改IR工作组结构图股改IR工作组接待小组媒介小组行政小组文案小组推介小组电邮电话传真机构营业部大户监控发布投放后勤支持嘉宾接送股东会筹备新闻通稿路演材料推介文稿2005年8月1日绝密57股权分置改革中IRM的十六招组合16,组织健全:股改IR■我们的方法■我们的方法AVA股权分置改革IRM工作圈中小投资者机构投资者监管者旁观者投资者沟通媒介沟通公共沟通内部沟通股权分置改革IRM舆论引导品牌形象活动拉票媒体组合对价方案投资价值信息披露2005年8月1日绝密59AVA股权分置改革IRM工作圈中小投资者机构投资者监管者旁观■我们的流程■我们的流程工作流程

组织成立专项工作组建立新闻发布机制

调研企业基本面分析非流通股东沟通流通股股东调研

T－5

T日至股东会登记日网投股东大会

计划确定大股东意向制定宣传策略拟定改革方案制定公关时间表启动舆情监控

T－1机构投资者沟通召开恳谈会\交流会听取意见改进方案寻求机构股东支持大众投资者沟通发布公告/催告引导大众解读方案召开新闻发布会召开投资者交流会实施网络路演发布即时新闻发布广告·······事前调研投资者沟通发布公告/催告引导解读方案实施网络路演发布即时新闻发布广告·······组织股东大会方案表决方案表决后

反馈总结总结经验回顾与展望树市场形象扩大品牌宣传计划制定谈判沟通敦促投票反馈总结2005年8月1日绝密61工作流程组织T－5T日至股东会登记■我们的收费■我们的收费我们的收费原则：公开、透明、公平方式:全过程服务成本费＋成功激励金2005年8月1日绝密63我们的收费原则：公开、透明、公平2005年8月1日绝密2■我们的实践三一重工股权分置改革IRM案例■我们的实践三一重工股权分置改革IRM案例■三一改革方案高票通过2005年8月1日绝密65■三一改革方案高票通过2005年8月1日绝密29

■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新闻报道近800篇,相关新闻336,000条

2005年8月1日绝密66■■三一知名度大幅提高

截至6月11日新闻报道■■■■三一股价走势坚挺

试点企业中三一走势最强（4月29日－6月15日方案实施）改革前后涨跌三一重工40.5%紫江企业18.3%金牛能源-17.5%2005年8月1日绝密67■■■■三一股价走势坚挺

试点企业中三一走势最强（

■■■■■股东参与意识已然唤醒首批试点