销售过程中的客户说服技巧

销售程中客户服技第一讲

客户说的础（上销售过程中的客户说技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神语言程式学简称NLP，它被认为是世纪最先进的一门心和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区，广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、业谈判、销售等领域。同时，在家庭、婚姻的沟通，亲子教，人与人之间的互动、潜能激发等各个领域NLP也发挥越来越大的作用。1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力说服客户的过程，同也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式的一个观点就是，人们的生活在一般情况下，人的沟通力影响力并非与生俱来，它与其他的知识和技能一样，需要们通过后天的努力培养取得。NLP有一个理念：人生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处在。沟通力、表达力影响们生活的各方面，例如，领导要说服员工用心工作，母要通过沟通说服、教育子女，在就业面试的交流过程中面试官不仅仅看重面试者的经历，更看重面试者通过交流达出的个人综合素质。2.过重于结果沟通力的获得不能一而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成的目的，源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义说，过程比结果更重要。3.什叫做神经语程式学销售的过程就是沟通说服他人的过程。神经语言程式学是本题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的学，由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林博士于年创建。简而言之，神经语言式学是一门结果学。果由行为而来结果由什么而来？任结果都是由人们所采取的行为而来的。例如，业务的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。维影响行动人的行动受自身思想思维的影响。例如，如果业务员在思想上形成了害怕拒绝的障碍，那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知，也无法彻底运用于销售的行为中。因此，NLP调的重之一，就在于帮助一个人达到结果突破，而不是强调习更多的技巧。4.思的影响因素维模式与信念相关人的思维模式与人内的信念相关如他人攻击，人的内心就会产生不尊重的感受和信念。维模式与价值观体系相关人的思维模式还受到值观的影响。例如，如果人奉行“以牙还牙，以眼还”的价值观，在受到他人攻击、侮辱后，就会以相同方式行回报。什么会有“一见如故什么有抗拒防备对于业务员来说，有，会与客户一见如故，有时则可能令客户当场拒绝。因在于，每个人的头脑中有许多的软件程式，关键在于业员启动了客户哪一个作用程式。总之，NLP一门结学，而结果由行为产生，行为又由思维而来。也就是要达到良好的结果，就要从人的思维处着手。同样，业务员要通过升自己的说服力、沟通力来达到提升业绩的结果，也须从思维处着手改变。第二讲

客户说的础（下的思维受习惯的控制人的行为和思维最终受到习惯的控制。这种习惯经过长时间的积累养成，容易被改变。但是如果人们的习惯错误的，那么只有改变错误的习惯才能提高沟通技巧5.超的说服力具正确的思维式业务员的信念是指引心态的重要因素。信念对人的行为有重大的影响作用培养超级说服力必须具备以下几个信念：有人喜欢被说服业务员不应当抱着说他人的心态去沟通，因为人具有逆反心理，如果以强的说服心态与客户沟通，结果可能有两个：第一，客户避不再继续交流；第二，客户产生心理抗拒。服无所不在在事业、家庭、婚姻朋友、工作等多方面，都需要运用影响力和说服力。识人，了解人这个信念的含义并不要求认识某一个具体的人，而是要求了解人类的整体征。服的目的在于双赢沟通专家通常都具备种强烈的信念，即永远都让沟通双方感受到双赢的结。足对方需求的人才真正是赢家说服过程不能单纯从足自身需求出发，还要随时注意到，满足对方需求才真正的目的。服源于感性而不是理性人的理性存在于意识中，感性通常存在于潜意识当中。一般情况下，人潜意识层面更容易被说服，即在感性层面上容易达到沟通服的效果。格永远不是最重要的因素价格是销售沟通中双都十分关心的问题。但真正有说服力的人有明确的理，即价钱永远不应该是被考虑的最重要因素。客户在表达价格的不满时，往往是对其他方面如品质、服务等不满的现。第三讲

如何克说的五大碍沟通障碍的五大原因1.缺亲和力从事销售工作，说服生客户，首先需要获得客户的信任、赢得客户的好感信任度、接受度、好感等，可以用亲和力来概括。如果在沟通和说服的程中缺乏亲和力，那么任何说服和沟通技巧都是无效。神经语言程式学强调，提升沟通能力的第一步就是具备和力，这如同盖大楼之前要打地基一样。熟悉相关内容的后果学习销售说服的课程，有人往往认为已经掌握了要领，但自身实践时，没有收到预料的结果。可能的原因在于：对于相关话术不熟悉正如演员应当熟悉剧本一样，销售人员熟练掌握销售剧本也就是话术。何迅速建立亲和力①共同点是建立亲力的基础人与人之间的亲和力于什么？怎么样才能够跟一个人有亲和力呢？物以类聚，人以群分人与人之间能找出多少类似共同点，就能够在彼此间立多大的亲和力。【案例】王先生在火车上与李生邻座，彼此开始攀谈起来。经过短时间交谈，发现人是同乡，亲切感立刻加强。再进一步深入了解，发现彼有许多相同嗜好和观点，谈话越来越投机，从刚开始的陌人很快变成了朋友。所以，共同点是建立和力的基础。②迅速找出共同点诀窍迅速找出共同点，需通过悉心观察。例如，谈话对象的外貌特征、气质、日、籍贯等等。一般地说，训练有素业务员在跟客户处于比较陌生的阶段时，不会贸然介推销自己的产品，而是首先思考如何在彼此间建立亲和力销售工作的七大步骤①正确心态的掌控销售人员要做到说服人之前先说服自己。作为一个说服者，作为一个超级响力的发挥者，第一件事情就是必须先摆正思想。②客户的开发客户开发的方式是多多样的，如电话开发、直接拜访等等。开发客户对于业务员说，最重要的是客户被拒绝的恐惧，而这种被拒绝的况在陌生拜访时是常常发生的。只要克服被拒绝的恐惧，能具备开发客户的能力。③建立亲和力建立亲和力是第三个骤。④了解客户的需求能够满足客户需求是售工作的目标，而满足需求的前提是了解客户的需求⑤介绍产品很多业务员将介绍产放在销售的第一步，其实是本末倒置的行为。将产品绍放在第一位，是无效沟通的表现，不容易说服客户，反易遭客户反感。2.逆心理客户的逆反心理表现不喜欢被说服，对于这种逆反心理，最好的方法不是业务员说服他，而是应该让客户去说服他自己。通常，一人可以不断地反驳、抗拒别人，而对于自己认可的观点不反驳。一般来说，沟通和说服方面的专家都善于运用反逆心理。考是不断地问与答的过程每个人在思考时，实上是在进行与自己的对话，即是自问自答。服是不断地转换他人思考模式的程说服是不断地转换他思考模式的过程，让客户从不接受到接受，即是转换户思维模式的过程。例如，有的客户会认为，业务员是在行欺骗夸大的描述，但如果通过业务员的努力，让客户感到真诚，了解产品的优点，这样，客户的想法就逐渐改变。过提问方式与客户沟通最好的说服方式是提式说服与销售。业务员能够问出好问题，客户就会提好答案。客户自己所讲出的答案同时正是业务员希望的答，就能达成双赢的局面。3.听障碍销售沟通的听力障碍不是通常意义上的器官的功能丧失。而是指缺乏聆能力。在聆听别人讲话时，不能专心聆听，不能听出说话的弦外之音，从而造成沟通障碍。4.不解客户需求不了解客户需求自然无法满足客户需求，沟通的效果也无法达到。5.客的疑问不能到满意答复客户可能因为业务员法解答自身的疑问而不愿意购买产品。使客户满意一个重要前提是业务员在短时间内，通过专业问题而了解户的内心需求。第四讲

克服沟障并建立通略沟通的三个目的销售沟通的目的是什？很多业务员认为销售的目的就是签单、获得利润实际上，签单获取利润是结果而不是目的。目的与结果是个不同的概念。例如，挣钱不是工作和人生的唯一目的，多人看重工作的内容能否发挥专长，引起自身的兴趣，能带来快乐。1.沟的目的之一去除或摆脱面的感觉沟通的目的之一是要取和提升正面的感觉。【案例】销售公司老板A因最业绩不佳而对业务员小张非常不满。A：小张，你最近这个月的业绩不好，工作也不努力。你得努力工作，否则今天工作不努力，明天就要努力找工作了。你这个人什么好，就是工作不用心……以上讲话持续了十分。A以上讲话的目的主是：A认为业务员小张业太差，让A感觉不好。通过和小张谈话，让内心积郁不满发泄出来。去除和摆脱内心负面的感觉，即担心业务业绩做不好的感觉。2.沟的目的之二借由沟通改事情或结果沟通的目的之二是改事情或结果。例如，老板希望通过沟通，改变员工业不好的结果；情侣借由沟通，加深感情。3.沟的目的之三双方感觉良业务员与客户沟通，论是否成交，一定要让客户感觉良好，同时业务员本也对沟通结果感到满意。4.达沟通目的需意的问题要达到沟通的目的，要注意以下几方面的问题。在自身情绪状态不佳时候与他人通这需要业务员培养一能力，即情绪管理能力。否则，处在一种不恰当的沟心境下，就难以获得满意的沟通效果。正双方对事物的认知差距沟通无所谓对与错，论与客户、领导、朋友还是家人等等，沟通双方只有知的不同。例如，夫妻在教育孩子上有观念差距，父亲认孩子太娇宠了，必须严加管束，但母亲认为，一定要用爱教育方式。这是两人价值观的差距，而没有所谓对与错的别。通始于障碍这同时是沟通的一个念。面对难以沟通的人，一些业务员的想法是逃避这种做法是消极的正确的理念应该是：正是因为彼此之间存沟通障碍，才需要与对方沟通。价值观与信念有差别人，如同站在一条河的两岸，如果不能在彼此间搭建沟通的桥梁，就无法建立联系。而谁搭起这座桥，谁就是家。在淤塞的成见所谓存在淤塞成见，言之，就是缺乏客观性。有的人性格比较固执，只要己认为对的想法就很难被别人改变，很难接受别人的观点这类人往往容易对一些事情产生主观性成见。而固执己见的人需要是换位思考。在沟通中，越主观的人越难沟通，因为类人往往缺乏聆听能力。沟通策略的建立沟通策略也被称为沟惯性。建立沟通能力，必须先找出自身沟通的习惯。每个人都有自己独特沟通惯性。这些习惯在形成后就不容易被改变。但有沟通的策略或惯性是需要不断升级的。1.压下的情绪调人在处于生气、有压等情绪当中时，容易用犀利、有攻击性的方式与人沟通的状态往往是争吵急等等。沟通双方无法产生良的感觉。这一惯性需要提升和变。2.消类型的情绪达有些人的生气或焦急可能会加剧表达障碍和沟通困难，最后只能闷声离。这类沟通惯性也需要提升和改变。第五讲

沟通桥搭与沟通问上）搭建沟通桥梁的四大念沟通障碍需要沟通桥来跨越。谁有能力搭建这座桥梁，谁就是赢家。如何搭建沟通桥梁呢1.换思考么是换位思考所谓换位思考，就是自己放在别人的立场去思考问题，然后找出彼此间共同点。但找出共同点不能停留于表面观察，因为人的表行为并不代表他的最终想法。如果不能换位思考，为持续下去的结果只有与真正的目的背道而驰。例如夫妻感情已经破裂，妻子通过哭闹吵架的方式，希望弥合方的感情，但结果却往往是让丈夫更加冷漠，婚姻最后以败告终。过换位思考寻求共同点业务员与客户的共同在于，业务员希望将产品出售，而客户则希望买到合的产品。销售者与购买者都希望达成交易。只有寻求到共才能促成交易的达成。2.价同步一般情况下，沟通障来源于沟通各方价值观的差异。因此，具有专业素养业务员或沟通者都懂得，不应与沟通对方争论，更不应指、批评沟通对象。在日常生活的沟通中，也有类似的问题比如父母教育子女、领导批评下属等等。过多的批评、指，除了令对方失去自信之外，并无其他正面效果。3.暂行为不等同人格无论是销售沟通还是常生活，沟通说服中最大的毒药就是将人一时的行为同于行为人的人格，或者说，通过一时的行为为行为人的格定义。【案例】A与B是多年好友。：我的孩子生病急需药费，你能借我2元吗？两个月以后就能还给你。：没问题。B将2万元借给了A在一个偶然情况下B发现的孩子根本没有生病。两个月过去后，也有归还B两万元，反而找借口一拖再拖。从此B认为不是个诚实的人始否定A的人格。人的暂时性行为能对等同于行为人的人格如，上述案例中的A，可当时有其他的紧急用途需要钱，因为怕B拒绝而用了孩子病的理由。这种情急之下的举动，并不能一概地与行为人人格划上等号。一个好的沟通者，不只凭偶尔的情况对一个人轻下断言。大凡是销售专家沟通专家都会坚持一个原则：在被一个人拒绝五次之内都算真正拒绝。在这样的信念支持下，就能一次次与他人主沟通，最终达成目的。4.任行为的背后有特定的目和出发点【案例】最近一段时间五岁小明非常调皮家惹父母生气，在学校不认真学习与学打架生事母老师非常生气。但他们都忽略了小明为背后的原因：父母最近工作非常忙，对他疏于照顾，他认为，父母不再关心自己了，从而希望通过调皮行为引父母的注意。在日常生活中经常发这样的情况，父母越忙，孩子越容易生病。这是因为母工作忙，就疏于对孩子的照顾，有的孩子就会通过装病获取父母的关注，久而久之，这样的潜意识就深入孩子的心，形成生理机能的同步反应。非圣贤一个超级说服大师必懂得，人性既有善良的一面，也有恶劣的一面人性弱点包括好逸恶劳自私贪心等等，但人也有很多优点，如有爱心、追求成功等等。人的行为背后，都有自身坚持的目标和出发点。善于沟通的人正是善于发行为背后的出发点。现行为背后的目的出发点人们的行为背后都有定的目的，所以，当他发现了更好的选择时，就一定去做更正确的事情，放弃以前错误的做法。在了解了人的头脑和为的运作模式后，就会大幅度提升沟通和说服的能力【案例】B是在领导和同事前过度积极表现，无法得到大家的认同。B的上司A没有直接制止B的行为，而是与B积极沟通，通过专业性问，得知的行背后，实际是希望达到提高业绩获得家认可的目的A解到这些情况后，帮助B到了有效的作方式，纠正了B的销售方式，的销售业绩迅速提高，事也开始慢慢认同了B。与客户沟通，最有效方式是找出他背后真正担心的是什么，对症下药地解对方的内心障碍，从而改变客户原有的抗拒行为。总之，改变人的行为能从表面现象着手，而应找出行为背后的正面含义。而找出行为背后的目，主要需把握以下三点：①般人最根本的标是希望被对方接受、尊重、认可。②常见的目的也包希望得到帮助以解决问题。③第三个常见目的：表达内心的感觉或感受。可以说，一个懂得沟或说服的超级推销员，同时也是一个心理学家和行为家。通过运用心理学和行为学的知识，了解人的思想，而寻找出最终根源，对症下药。第六讲

沟通桥搭与沟通问下）沟通五问沟通五问并不是针对户的五个问题，而是在与客户沟通过程中，需要业务进行自身沟通的五个问题。1.沟情绪是否得很好的掌控作为一个业务员，如与客户沟通不顺利，他会把对方目前的方式态度定义什么？恶劣？没素质？态度差？不懂得尊重他人？人品好？一旦将对方的方式态度进行了负面定义，业务员自的情绪也会随之恶劣，变得焦急、难以掌控。在这样的情下，沟通就难以继续了。因此，业务员要控制自身情绪，不急不躁。然后，仔细思考研究对客户对身的态度定义是什么？可能是不信任，可能是不尊重。过初步诊断，找出病源。2.是已经彻底了了客户传递信息在找出沟通的病源后接下来的问题就是自己是否彻底了解了客户传递的信。【案例】客户李先生从业务员王处买了一块地毯，铺放在客厅里。一个月后，李先生找小王。李先生：小王，这个毯有瑕疵啊。小王：李先生，这个毯有什么问题呢？李先生：你的地毯中有个洞啊？小王：怎么可能，我卖出去的地毯都绝对保证质量，不会有这样的问题的李先生：可它现在就有个洞在那儿啊。两个人开始争执起来司老总知道了这件事情，对小王说你还没完全了解李先生的具体情况，不要先和客户争论，先把问搞清楚啊”时，公司老总对李先生说李先生，对起，我们没有教育好员工，给您添麻烦了。您有没有带地的照片来？我们看一下问题出在哪里好吗？”李先生说没什么我只是来找你们业务员，请你们把地毯洞补上最终，公司花很少的用就替李先生将地毯洞补上了，李先生非常满意。而此之前，业务员并没有真正了解客户李先生传达的信息，有了解李先生的需求，从而导致了长时间的争执。3.如转换负面的位，保持自的正确立场有的业务员不能正确位客户的立场，有时，客户只是希望业务员提供更多信息，却被业务员理解为客户不尊重自己。业务员应当适进行定义转换，从而让自己保持良好的情绪，把握高端的商。4.为获得更好的我感觉，应做些什么沟通的目的在于双方觉良好。为了达到这一目的，首先要转换自身的负面绪。情绪是自身能量的表，因而，情绪是可以传递的。当自身情绪愉快时，就容易感染、带动周围的人快乐起来，反之亦然。所以，在影响别人之先要影响自己。5.应用什么方式对方沟通不同的沟通方式，会对方不同的感觉。通过正确的沟通方式，才能使双方得良好的感觉，有效解决问题。图3-1

沟通五问第七讲

问答与听上）人与人之间的沟通包三件事情：说、听、问。一般情况下人在与人沟通中大部分时间都在说，人们认为，说得越多，说明人的说服和沟通能力越强。实际上，无论与客户通还是进行日常沟通，要发挥最大的说服力，最好的式是多听少说。养成聆听的习惯。向客户介绍产品的最方式是提问的方式。因为提问是激起人思考互动的最方式。【案例】业务员小吴是一个训有素的销售专家。他在向客户刘先生介绍自己的产品小吴：刘先生，我们产品有五大优点，您能想到都是哪些优点吗？刘先生：你说说吧。小吴：刘先生，我们产品首先具有耐用度高的优点。您知道它为什么耐用？刘先生：为什么？小吴：它的耐用度高因为，第一，我们使用的材质特别耐用……以上过程，小吴始终提问的方式保持与刘先生的高度沟通。聆听和提问，是沟通两大法宝。聆听的技巧（上）1.聆的障碍心想说服对方听命从事当一个人一心只想说对方听命行事的时候，就意味着他的耳朵已经塞住了半。因为抱着这种想法的，只想单赢而不是双赢。如果这观念不改，在沟通时他只想说服对方听命行事，会急于表达自己的观点，而疏聆听，只是希望对方赶快表达完想法后继续表达自己的观。所以做好聆听者，首应当树立一个观念：说服不等于让对方听命行事；说在于让双方彼此找到感觉，在感觉良好的情况下，找出彼共同点。接受与自己相左的意见一般人的观念中，不轻易接受与自己不同的观点，将这些不同的观点作为类对待。也不喜欢聆听与自己观点不一致的事物。在听到自己不同的观点时，不是对其进行自然过滤，就是难以专思考。解决这一听力障碍，法就是换位思考。当你听到不同的观点想法时，应当站在对方的角度自己思考，做到客观真。不在焉心不在焉的原因很多例如，孩子放学后很兴奋地要告诉母亲自己在学校取的成绩，但母亲此时专注在做饭菜的厨房家务上，不能专听孩子的讲述。克服心不在焉的问题需要培养一种好的习惯，就是在与他人沟通时，放下中正在进行的工作或事情，专心聆听对方的讲述。绝聆听这个聆听障碍与第二障碍有一定的关联度。即一个人在排斥对方的观点时容易产生抗拒心理。例如，在公司领导要找员工谈话时，工可能产生先期的印象，即领导可能要找自己的麻烦，于将自己紧紧武装起来去见领导。在这样的心态下，领导所达的信息就很难真正进入员工的内心，因为员工已经产了拒绝聆听的心理。于对方的谈话内容不感兴趣如果沟通对方的谈话容不能引起人们的兴趣，人们很容易拒绝聆听。但自不感兴趣的内容并不等于没用的内容，人们应该打开心，让自己宽容地接受一些自己本不感兴趣的事物。而专心一些自己原本不感兴趣的谈话内容，也能增长自己的见识减少与他人沟通的障碍。在个人成见如果对沟通对象抱有见，也会影响自身的聆听能力。因此，越少的成见，会拥有越多的沟通能力。一个沟通专家，本身需要具备健的人格。断别人谈话一些人缺乏聆听能力是因为总想打断别人的谈话。总希望由别人聆听自己讲述。如果沟通双方都抱着样的态度，沟通就是没有效率的，越急于发表自己意见，越难达到沟通的目的。对方表达的内容有预设的成见、见与第六点不同，这里指对对方表达的信息内容有成见，难以认同。为了解对方要传递的信息而失去听的兴趣这种情况多发生在客本身对产品有一定了解的情形下。

聆听的基本层次最低层次：听而不闻第二层次，听不出对弦外之音；第三层次，站在自己角度聆听；第四层次，站在他人角度聆听。第八讲

问答与听下）聆听的技巧（下）2.聆的技巧沟通的技巧不仅与语密切相关与语调音量态度、肢体动作、表情等等有联系。通时，眼睛注视对方面部的三角域与沟通对方眼神对视容易给对方造成压力，适当的方式是眼神的接触与对同步，达到眼神的有效交流。心的聆听集中注意力思考对方表述。打断对方的谈话打断对方谈话，不仅够礼貌，而且也容易使对方思路被打断。在必要的场，为了有效沟通，应当以适当的方式打断对方，例如向对进行提问等等。录对方讲话的内容记录对方讲话内容，仅可以帮助自己有效记忆，以免遗漏重点，同时也表了尊重对方的意愿在其中。入对方谈话重点迅速进入谈话重点，免低效率的沟通。出弦外之音在中国人讲求含蓄的统之下，通过对方的谈话，听出背后的弦外之音就显很重要了。存偏见不存偏见的前提条件两个：开阔自身的心胸；学会欣赏别人。对方没有表达完全以前，不要太下结论在聆听完整对方的意表达之后再下结论。当的提问遇到对对方的表述有问时，应当适时提出，解除心中疑惑。在聆听完对方的阐述，可以把对方刚刚所讲的话用简短的语言加以总结，询对方的意见。这样不仅能够给予谈话对方以尊重感，同也能防止对方的意思被误解，从而达到有效的沟通目标。提问的技巧（上）1.封式提问与开式提问提问的类型可以分为闭式提问和开放式提问两类。对于封闭式提问，只需作出是非判断。对于开放式提问，则需要进行阐述和解释当然，在两大类提问式之间，还有一个中间地带，有很多介乎开放式与封式之间的提问方式。开放式问题的目的主在于收集信息，而封闭式提问则是用来对信息进行确的。通过不同类型的提问，可以导引对方的思维，一步步挥说服力和影响力，达到最终目标。第九讲提问的技巧提问的技巧（中）2.提的具体技巧掌握了提问的技巧，问者才能掌控主导权，因此，想要成为一个有影响力人，必须掌握影响力主导权。而影响力的主导需要通过提来实现。而提问的技巧主要有下几个：句简明扼要问句设计的太复杂易让客户失去聆听的兴趣此，提问不能太冗长，简扼要最重要。句是否有亲和力问句应当尽量避免挑攻击等等尽量具有亲和力。句是否能够引起对方的兴趣通常人们比较关心的事情对自己的利弊。与自己切身利益相关的事情最能起人们的兴趣。【案例】业务员小吴向A公司购主管张先生介绍一个电脑软件。小吴：张先生，我有个方法可以帮助贵公司每个月降低10%的运营成本。张先生：是吗？是什产品呢？小吴瞬间就吸引了张生的注意。问能否转换对方的观念和角度说服本身就是不断地换观念的过程。如果提出的问题具备转换对方角度的响力，这样的问题就是成功而有效的。否引导出预期的答案设计的问题，如果不不能得到所想要的答案，反而会造成对方的误解，就变成南辕北辙了。要引导出预期的答案，必须不断地倾听不断地转换问句的方式。问能否让彼此的沟通更进一步通俗地说，就是能不越问让对方越喜欢认同，越愿意继续交流下去。问是不是取得你想要的信息也就是能不能达到有的信息沟通。3.提的四大类型序号问题类型提问目的

1状况型提问确定销售机会

2困难型提问发掘困难与需求

3影响型提问扩大紧迫感

4解决型提问提供解决方案针对不同的销售环节提出不同类型的问题造成不同的价值。况型提问在销售的过程中，面陌生的客户，首先要确认是否存在销售机会，即便现不存在机会，以后是否有机会等等。难型提问困难型提问的目的是掘客户的需求和困难。响型提问简单地说，影响型提的目的是扩大客户的痛苦。即告知客户产品能满足客哪些需求，减少客户哪些负面因素等等，增加客户的购买迫感。决型提问解决型问题是销售提的最后一步，为客户找出解决问题的方法。第十讲

如何说客提问的技巧（下）4.痛销售法出客户的购买价值观即找出客户不同的需层次，发掘客户没有被满足的需求所在。受痛苦销售员应当通过销售作，让客户切身感受到需求未被满足的痛苦。值提升在让客户感受到痛苦同时，也要为客户理清需求得到满足的快乐，从而使户的需求价值得到提升。客户抗拒的类型说服的前提是存在客抗拒，因此，从一定意义上说，沟通始于障碍，说服于抗拒。一个说服专家，必须是一个解除抗拒专家。销售程中，最常见的抗拒主要为时间的抗拒、价格的抗拒、效的抗拒等等。1.沉型抗拒沉默型抗拒的客户通表现为拒绝与业务员交流。这类抗拒的产生往往由于务员的亲和力不够所致。2.借型抗拒这种类型的客户通常过各种借口来推托业务员的说服。这类情形主要由业务员没有找出客户借口背后真正的抗拒原因。3.批型抗拒这种类型的客户喜欢评业务员和业务员销售的产品及其所在公司。这类拒的背后是客户希望获得业务员的认可与