销售行业管理试卷

《销售管理》试卷一、单项选择题（1-15题，每题1分，共15分）1、要使销售行动富裕效率，就一定拟订完美的(C)A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额2、在适合的时间和适合的场合，以适合的价钱和适合的方式向适合的客户供给适合的产品和服务，使客户的合理需求获取知足，价值获取提高的活动过程被称为(A)A.客户服务B.客户关系C.销售管理D.公共关系3、权衡销售人员、销售小组或整个销售地区达成任务状况的尺子能够是(D)A.销售展望B.销售目标C.销售计划D.销售定额4、确立销售估算的方法中，是对目标任务法改良而形成的方法是(A)A.投入产出法B.边沿利润法C.零基估算法D.标杆法5、当公司的产品类型多，客户类型多并且分别时，综合考虑地区、产品和客户因向来分派销售人员的形式被称为(C)A.地区型销售组织B.产品型销售组织C.综合型销售组织D.职能型销售组织6、为实现解决渠道矛盾的目标而进行的议论交流被称为(B)A.销售促使B.磋商谈判C.战略结盟D.销售代理7、厚待券可分为两大类，下边属于零售商厚待券的是(A)A.免费送赠品厚待券B.媒体发放厚待券C.随商品发放的厚待券D.特别渠道发放的厚待券8、赠予样品是一种销售促使手段。此中，将样品以专人方式送到花费者家中的促销方式为(B)A.直接邮寄B.逐户分送C.定点分送及展现D.结合或选择分送9、在事先毫无准备的状况下进行的，其实是一种暂时议论的面试种类为(B)A.流水式面试B.非正式面试C.导向式面试D.标准式面试10、培训方法中，实例研究法属于(C)A.讲堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法11、利用客户的反对建议自己来办理客户异议的方法被称为(B)A.转折办理法

B.转变办理法

C.委宛办理法

D.冷办理法12、在剖析销售绩效时，以每一比较期的先期数值为基期数值计算的动向比率（即比较期数值

/先期数值）为

(C)A.定基动向比率

B.零基动向比率

C.环比动向比率

D.同比动向比率13、薪金加特别奖赏制度的弊端是(A)A.奖赏标准或基础不够靠谱B.鼓舞作用不够宽泛C.不重视销货额的多少D.销售人员缺少安全感14、薪酬制度设计中，一般所谓的计时制指的是(A)A.纯薪金制度B.纯佣金制度C.薪金加佣金制度D.薪金加奖金制度15、当一名销售办公用品的销售员对销售对象说：“我有方法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”，他所运用的靠近客户的方法是(C)A.交际靠近法B.商品靠近法C.好奇靠近法D.问题靠近法二、多项选择题（16-20题，每题2分，共10分）16、对渠道长度造成影响的中小公司自己因素有(ACE)A.财务能力B.营运能力C.渠道管理水平D.公司信用E.渠道控制力度17、公司在选择销售促使工具时，应试虑的因素包含(ABCDE)A.市场种类B.销售促使目标C.竞争状况D.促销估算E.每种销售促使工具的成本效益18、折价厚待的运用方式灵巧多样，常有的方式包含(ABDE)A.标签上的运用B.软质包装上的运用C.瓶装上的运用D.套袋式包装上的运用E.买一赠一时的运用19、比赛抽奖是一种销售促使手段。比赛往常需要具备的因素包含(BCD)A.裁判B.奖品C.参加者的才能与学问D.某些参加条件限制E.场所20、绝对剖析法是一种销售绩效剖析方法，依照剖析的不一样要求能够进行不一样的比较剖析，详细为(BCD)A.与竞争敌手对照B.与计划资料对照C.与先期资料对照D.与先进指标对照E.与行业均匀水平对照三、事例选择题（21-75题，共75分，此中：单项选择题共35题，每题1分；多项选择题共10题，每题2分；不定项选择题共10题，每题2分）事例1Z公司是我国南方最近几年发展优异的女装生产公司，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划拟订。因为女装销售的季节性较为显然，关于女装生产公司而言，销售展望显得尤其重要。当前，Z公司销售展望既使用定性预测法，也使用定量展望法。Z公司定性展望法主要依赖销售人员，这是因为销售人员最靠近花费者和用户，对商品能否热销以及商品各品类的需求较为认识。

Z公司定量展望法主要运用时间序列剖析法。确立了销售量以后，

Z公司会确立相应的销售目标，并将销售目标分派给各销售人员。

Z公司按地理地点将目标市场分为若干地区，每个销售人员负责一个地区的所有销售业务，从而有益于销售人员与顾客成立长久关系。公司还会按期以行业内主要竞争敌手的销售花费为基础来编制销售估算，并利用销售估算调控销售工作。在详细销售过程中，Z公司常用的销售促使手段为集点厚待，即客户每购置单位商品就能够获取一张贴花，若筹集到必定数目的贴花就能够获取必定的奖品，这类促销手段获得了较为优异的成效。21、依据事例中内容可知，销售计划的基础是（单项选择）(B)A.营销环境B.销售展望C.销售目标D.销售定额22、事例中，分派给销售人员在一准时期内达成的销售任务被称为（单项选择）(D)A.营销环境

B.销售展望

C.销售目标

D.销售定额23、事例中，

Z公司在销售展望中使用的定性展望法为（单项选择）

(B)A.经理建议推断法

B.销售人员建议推断法C.购置者建议推断法

D.供给商建议推断法24、事例中，

Z公司确立销售估算的方法是（单项选择）

(A)A.标杆法

B.边沿利润法

C.零基估算法

D.目标任务法25、事例中，

Z公司销售组织的种类为（单项选择）

(A)A.地区型销售组织

B.产品型销售组织

C.客户型销售组织

D.职能型销售组织26、事例中，

Z公司运用销售促使手段报恩忠于本公司的老客户，表现了销售促使的（单项选择）

(B)A.交流功能

B.激励功能

C.协调功能

D.竞争功能27、事例中，Z公司运用的销售促使手段为集点厚待，这类促销方式与其余促销方式最大的差异在于（单项选择）(C)A.流程上简单化B.成效更佳显着C.时间上的迟延D.花费上的节俭28、事例中，Z公司需要确立销售目标。一般而言，提出下一计划期确实可行的销售目标，需要考虑（不定项选择）(ACD)A.前一计划期的履行状况

B.销售定额

C.对营销现状的剖析

D.展望结果29、事例中，Z公司进行销售展望时，需要考虑不行控因素关于销售展望的影响。一般而言，不行控因素包含（不定项选择）(ABCD)A.市场需求的变化B.经济的发展趋向C.同行业竞争的动向D.经济政策法例、花费者集体的动向30、事例中，Z公司进行销售展望时，使用了时间序列剖析法。一般而言，各样因素造成的时间序列数据的改动可以分为（多项选择）

(BCDE)A.短期改动趋向

B.长久改动趋向

C季节性改动

D.周期改动

E.不规则改动31、事例中，

Z公司运用的销售促使手段为集点厚待。厂商集点厚待能够分为（多项选择）

(ACE)A.点券式

B.积点卡式

C.赠品式

D.折价式

E.凭据式事例2GL

公司是国内著名的电器制造厂商，

因为

GL

公司拥有品牌、商标等无形财产，其分销商对它有很高的敬意，所以

GL

与分销商形成了较为稳固的战略结盟。但是最近几年来，跟着

GL

与分销商的规模都不停壮大，两者之间的矛盾也出现其实不停激化。GL要求分销商在店内给其商品分派更多的展现空间，以便扩大其市场份额。而分销商关怀的是怎样在店内实现更高的销售额，假如GL需要更多空间，GL公司需要缴纳更高的花费。与分销商的矛盾难以很好解决，GL公司于是开始缩短渠道长度，自行成立专卖店，开始直接销售。各专卖店内，因为GL公司产品线较为丰富，GL公司将产品分为若干类，每几个销售人员为一组，负责销售此中一种或几种商品。每个季度GL公司销售经理依据销售展望确立的目标，确立实现目标一定达成的任务，并预计达成这些任务需要花销的成本，而后依据总公司利润目标来审察这些成本能否合理，并进行相应调整，直到管理层对目标以及实现目标的方式感觉满意为止，从而形成每个季度的销售估算。32、事例中，

GL

公司确立销售估算的方法是（单项选择）

(C)A.标杆法

B.边沿利润法

C.目标任务法

D.投入产出法33、事例中，

GL

公司专卖店中销售组织的种类为（单项选择）

(B)A.地区型销售组织

B.产品型销售组织

C.客户型销售组织

D.职能型销售组织34、依据事例中信息，对销售花费进行计划与控制并进行时间管理的主体是（单项选择）(C)A.公司董事会

B.公司总经理

C.销售经理

D.销售人员35、事例中的渠道矛盾的种类属于（单项选择）

(C)A.同质性矛盾

B.水平性矛盾

C.垂直性矛盾

D.多元性矛盾36、依据事例中信息显示，

GL

公司与分销商渠道矛盾的首要原由为（单项选择）

(D)A.角色不一致

B.看法差异

C.决议权分歧

D.目标错位37、事例中提到，分销商对

GL

公司有很高的敬意，所以

GL

与分销商形成了较为稳固的战略结盟，这表现了产销战略结盟实现的一个基础是（单项选择）(D)A.酬劳力量B.法定力量C.专家力量D.名誉力量38、从短期战术来看，关于事例中的渠道矛盾，一种有效的办理方法是在两个渠道层次上实现（单项选择）(D)A.会员制

B.销售代理制

C.联营公司

D.人员交换39、事例中，

GL

公司缩短了销售渠道长度。销售渠道按长度详细可区分为（不定项选择）

(ABCD)A.零层渠道

B.一层渠道

C.二层渠道

D.三层渠道40、在剖析和选择渠道长度时，中小公司需要考虑的因素主要有（不定项选择）(ABCD)A.市场B.购置行为C.产品D.中间商41、事例中，GL公司确立销售组织种类时，需要设计销售地区。一般而言，设计销售地区的基来源则包含（多项选择）(ABCD)A.公正性原则B.可行性原则C.挑战性原则D.详细化原则E.多样化原则42、设计销售地区的流程包含（多项选择）(ABCDE)A.选择控制单元B.确立客户的地点与潜力C.合成销售地区D.调整初步设计方案E.分派销售地区事例3B公司是国内新成立的化妆品生产公司。B公司管理层以为化妆品的销售渠道特别重要。在渠道广度方面，B公司采纳多渠道销售模式，它在单调产品市场组合多条销售渠道，这些渠道相互重叠，相互竞争。针对各种市场采取了无差异的分销商人员销售、网上销售、电话营销三种渠道方式。在渠道宽度方面，B公司只是经过少量几个精心精选的、最适合的中间商销售其产品，从而既使产品获得足够的市场覆盖面，又能较好地控制渠道。此外，因为在始创期，B公司存心地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营地区或空白市场。除了渠道，B公司还特别关怀的是零售终端管理和客户关系。为了迅速获取较高的著名度，B公司采纳了一系列销售促使策略。第一种方法是在一准时期内调低必定数目商品售价。第二种方法是退费厚待，两次或两次以上购买B公司不一样产品时能够获取相应的退费厚待。

第三种方法是只需花费者在购置某种特定商品的同时供给赠品的部分花费即可获取赠品。经过这三种促销方法，

B公司产品吸引了好多花费者的关注。B公司特别重视客户关系管理，并试图经过实行CRM系统实现客户智能，并且试图与客户成立这样一种关系，即不停地和客户共同努力，帮助客户解决问题，实现共同发展。43、依据事例中的信息，从渠道广度来看，

B公司的多渠道组合种类为（单项选择）

(A)A.集中型组合

B.选择型组合

C.混淆型组合

D.单调型组合44、依据事例中信息，从渠道宽度来看，

B公司选择的渠道宽度种类为（单项选择）

(B)A.密集分销B.选择分销C.混淆分销D.独家分销45、事例中，

B公司选择的第一种销售促使手段为（单项选择）

(B)A.赠予厚待券

B.折价厚待

C.赠予样品

D.付费赠予46、事例中，

B公司采纳的第二种销售促使手段——退费厚待，其形式为（单项选择）

(C)A.单调商品购置厚待

B.同一商品重复购置厚待C.同一厂商多种产品的购置厚待

D.有关性商品的购置厚待47、事例中，

B公司选择的第三种销售促使手段为（单项选择）

(D)A.赠予厚待券

B.折价厚待

C.赠予样品

D.付费赠予48、事例中，B公司存心地选择流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营地区或空白市场，这类现象被称为（单项选择）

(B)A.自然性窜货

B.良性窜货

C.恶性窜货

D.中性窜货49、事例中，

B公司试图成立的客户关系种类为（单项选择）

(D)A.基本型50、事例中我们主要看到

B.被动型C.负责型D.伙伴型B公司的销售促销活动。一般而言，零售终端促销除了销售促使还表此刻

（不定项选择）(AC)A.导购服务

B.发放广告

C.关系营销

D.集中陈设51、事例中，B公司试图经过实行CRM系统实现客户智能，客户智能指的是经过对客户数据的采集和剖析，从而（不定项选择）

(AC)A.实现一对一营销或个性化服务

B.实现一对多营销或集中化服务C.开发出切合客户需求的新产品

D.形成客户信息的归并和共享52、事例中，

B公司在进行销售渠道的宽度设计时，需要考虑的因素有（多项选择）

(ABDE)A.市场因素

B.购置行为因素

C.中间商因素D.产品因素

E.公司自己因素53、事例中，B公司关于渠道成员的选择较为严格。

一般而言，选择渠道成员的影响因素包含

（多项选择）

(ABCDE)A.市场覆盖范围

B.分销商的名誉

C.分销商的历史经验D.分销商的合作意向

E.产品组合状况事例4公司是国内一家日用品生产公司。最近几年来，因为公司规模的不停扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的议论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式展开招聘工作。在招聘广告中，公司让应聘者先寄简历及有关证件复印资料，写明联系方式及能够面试的时间，以便安排场试，其余全部待面试时再说。收到简历以后，P公司依据简历在此中选择一些优异的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定发问若干典型问题，由主持人灵巧掌握，指引应聘者回答有关方面的问题，依据需要，深浅适量，从而获知有关状况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员饰演销售人员，由有经验的销售人员饰演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训成效。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，而后渐渐松手，让其独立工作。经过两轮培训以后，受训者能较好地熟习业务。公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种激烈的激烈作用，能够保证最大可能的销货量，同时又能指引销售人员尽可能地努力工作。54、事例中，P公司主要采纳的是报纸招聘。在确立报纸招聘广告刊出内容时，招聘主管应注意的基来源则是（单项选择）(B)A.先求应聘者素质的提高，再求数目的增添B.先求应聘者数目的增添，再求素质的提高C.先求招聘要求的清晰，再求应聘者素质的提高D.先求应聘者素质的提高，再求招聘要求的清晰55、事例中，

P公司报纸招聘过程中选择的应聘方式为（单项选择）

(A)A.先寄回函，再安排场试

B.电话联系即来面试

C.见报即来面试

D.网上安排场试56、事例中，

P公司采纳的面试类型属于（单项选择）

(C)A.非正式面试

B.标准式面试

C.导向式面试

D.流水式面试57、事例中，

P公司进行的第一轮培训属于（单项选择）

(C)A.讲堂培训法

B.会议培训法

C.模拟培训法

D.实地培训法58、事例中，P公司进行的第二轮培训属于（单项选择）(D)A.讲堂培训法B.会议培训法C.模拟培训法D.实地培训法59、事例中，P公司的薪酬制度的弊端是（单项选择）(C)A.缺少弹性，激励作用不足B.使销售人员缺少安全感C.提高了管理花费D.不重视销货额的多少60、事例中，P公司薪酬制度设计表现了（单项选择）(B)A.适用性原则B.激励性原则C.灵巧性原则D.稳固性原则61、事例中，P公司还运用了网络招聘，网络招聘需要注意的地方有（不定项选择）(ABCD)A.确立需要招聘的职位及数目B.选择公布招聘信息的网站C.决定公布信息的组成

D.公布信息、采集简历，为下阶段遴选做准备62、事例中，

P公司在进行报纸招聘时，在确立登载内容方面，往常吸引读者的重点包含（不定项选择）

(BCD)A.公司的盈余能力和成长性

B.公司的名誉及形象C.工作内容

D.所供给的职位63、除了事例中提到的网络招聘和报纸招聘，从公司外面招聘门路还包含（多项选择）(BCDE)A.内部提高B.人材交流会C.职业介绍所D.行业协会E.业务接触64、招聘销售人员需要考虑销售人员的素质。销售人员的素质要求包含（多项选择）(ABCDE)A.激烈的敬业精神D.说服客户的能力

B.敏锐的察看能力E.宽广的知识面

C.优异的服务态度事例5M公司是国内的一家白酒生产公司，其合理的销售管理和优异的销售队伍向来广受业内好评。每个季度，M企业均进行认真的销售估算。在进行销售估算时，M公司假设在一个估算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动一定的花费，并且对此次活动进行投入产出剖析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，频频剖析，最后依据活动的贡献大小分派花费。M公司将其目标市场依照客户属性进行分类，不一样的销售人员负责向不一样种类的客户进行销售。因为受过专业的训练，M公司的销售人员经验老道。比如，在靠近顾客时，好多销售人员会先经过与客户展开社会来往形成和睦的人际关系，而不是直截了当地说明来意。当产生顾客异议时，关于客户的一些不影响成交的反对建议，有经验的销售人员常常其实不辩驳，而是采纳不搭理的方法。即便是需要反对顾客建议时，

M公司销售人员也会先认可顾客的见解有必定道理，也就是向顾客做出必定退步后才讲出自己的见解。在建议成交的环节，关于

M公司优良产品，销售人员还会经过让产品处于一种求过于供的状态，从而促成交易。依赖这样优异的销售队伍，

M公司产品最近几年来著名度不停上涨。而销售队伍的塑造，与

M公司销售人员的薪酬制度设计有亲密的联系。

M公司销售人员薪酬与一按时期内其销售工作成就直接有关，从而极大程度上提高了销售人员的踊跃性。除了销售人员的销售以外，

M企业还会采纳各样销售促使招式提高销售额。公司在每个季度末，还会利用相对剖析法、量本利剖析法平剖析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售估当作参照。65、事例中，

M公司使用的销售估算方法为（单项选择）

(C)A.标