打造一流的营销团队

PAGEPAGE99《打造一流的营销团队》第1讲营销管理概述

【本讲重点点】1.引言2.营销管管理的概概念和现现状

基本管理概概述

1.营销的的概念营销是个人人和集体体通过创创造、提提供物品品，并同同他人交交换产品品和价值值，以获获得其所所需所欲欲之物的的一种社社会和管管理过程程，其实实质是一一个交换换的过程程。营销同时也也是一种种企业经经营哲学学的思想想，现代代的企业业经营哲哲学认为为：营销销即为客客户创造造价值，或或者说创创造客户户价值。营销中实际际上存在在着一条条价值链链，只有有给客户户创造价价值，才才可以创创造企业业的财务务价值，继继而创造造员工的的价值，员员工有了了积极性性，才能能更好地地去创造造客户价价值。因因而，创创造客户户价值已已经成为为很多企企业的一一个战略略。传统盈利模模式单纯纯依靠扩扩大销售售，不断断占有市市场份额额，固然然可以使使营业额额提升，但但利润往往往没有有同步增增长，原原因可能能有：图1-1企业业价值链链图Æ系统的的原因，即即同品质质产品成成本上升升、相应应价格下下降等原原因；Æ企业原原有客户户不断流流失。因此，为了了提高利利润，企企业就要要做到：：Æ开发好好企业的的客户资资源；Æ服务好好客户，不不断地建建立满意意忠诚的的客户群群。

2.营销管管理概念念营销管理是是计划和和执行关关于商品品、服务务和创意意的观念念、定价价、促销销和分销销，以创创造能符符合个人人和组织织目标的的交换的的一种过过程。这一概念的的涵义就就是：营营销管理理是一个个过程，即即分析、计计划、执执行和控控制。此外，营销销管理同同时也是是需求管管理，其其任务是是按照一一种帮助助企业达达到目标标的方式式来影响响需求的的水平、时时机和构构成。具具体说来来，就是是搜集相相关信息息，研究究分析客客户的需需求，注注意不断断挖掘客客户内在在的需求求，然后后努力去去满足这这些需求求的过程程。

市场营销基基本要素素

1.传统市市场营销销要素传统的市场场影响要要素通常常可称为为4P组组合，即即：Æ产品（PProdductt）；Æ价格（PPricce）；；Æ促销（PPrommotiion）；；Æ分销渠渠道、地地点（PPlacce）。这些要素往往往都是是由企业业决定的的，也就就是以企企业为中中心，这这种理念念现在显显然是行行不通的的。

2.现代市市场营销销要素现代企业的的市场营营销要素素已经由由4P转转化为44C，即即现代营营销管理理的理念念已经从从以企业业为中心心转化为为以客户户为中心心：Æ由产品品转为消消费者需需求及问问题解决决方案（CCusttomeerSSoluutioon）；；Æ价格转转为消费费者的购购买成本本（CuustoomerrCoost）；；Æ促销转转为与消消费者之之间的双双向沟通通交流（CCommmuniicattionn）；Æ分销渠渠道和地地点转为为购买的的方便性性（Coonveenieencee）。现代企业市市场营销销基本要要素从原原来的44P变为为4C图1-2市场场营销基基本要素素转化示示意图

【案例】1995年年全国银银行系统统进行储储蓄网点点大并购购，因为为很多储储蓄网点点设立的的不合理理，或是是经营管管理不善善，所以以产生了了亏损，这这些网点点撤消后后，改设设为自助助银行或或是留下下ATMM自动提提款机，方方便了客客户的使使用，也也降低了了运营成成本，反反而扭亏亏为盈。

营销管理观观念目前全球企企业是在在以下五五种观念念指导下下进行营营销活动动的：

1.生产观观念即以生产为为中心的的企业经经营指导导思想，重重点考虑虑“能生产产什么”，把生生产作为为企业经经营活动动的中心心。所谓谓的“皇帝女女儿不愁愁嫁”。

2.产品观观念即企业以消消费者会会选择质质量高的的产品为为前提，把把企业营营销活动动的重点点放在产产品质量量的提高高上，坚坚信“酒香不不怕巷子子深”，只要要企业能能提高产产品的质质量和增增加产品品的功能能便会顾顾客盈门门，而不不必讲究究其他，如如销售方方式。

3.推销观观念又称销售观观念，是是以销售售为中心心的企业业经营指指导思想想，重点点考虑如如何能卖卖出去，把把销售作作为企业业经营活活动的核核心。即即“酒香还还要勤吆吆喝”。推销销观念主主要用于于那些非非渴求商商品，例例如：保保险、百百科全书书、墓地地等等。

4.营销观观念是以消费者者需求为为中心的的企业经经营指导导思想，重重点考虑虑消费者者需要什什么，把把发现和和满足消消费者需需求作为为企业经经营活动动的核心心。图1-3推销销观念与与营销观观念对比比示意图图

5.社会营营销观念念社会营销观观念是营营销观念念的发展展和延伸伸，要求求营销者者在营销销中不仅仅要照顾顾自身利利益，还还要考虑虑社会与与道德问问题，必必须平衡衡与评判判公司利利润、消消费者需需要满足足和公共共利益三三者的关关系。第2讲销售管管理现状状

【本讲重点点】1.销售管管理五要要素2.中国企企业销售售管理的的困境3.中外企企业销售售管理的的差异4.控制销销售管理理的两大大资源

销售管理现现状

销售管理的的五要素素销售管理的的五要素素分别是是：

1.产品流流产品流即物物流，是是企业所所生产产产品的存存货、流流通、销销售情况况。

2.资金流流即产品销售售后资金金回笼的的相关情情况。

3.信息流流销售人员在在与客户户交流中中还要进进行情报报搜集，情情报搜集集以及与与客户的的信息沟沟通都应应该是双双向的，也也就是在在把产品品的信息息向客户户沟通的的同时，把把客户的的需求、看看法、意意见也搜搜集回来来。缺少少了这些些必要的的信息，就就不能适适应市场场变化的的趋势，就就会在市市场竞争争中失利利。

4.信用流流企业营销要要非常注注重客户户的信用用，要对对客户建建立一套套完整的的信用管管理体系系，必要要时借助助于金融融机构，减减少因信信用问题题给企业业的市场场竞争带带来的消消极影响响。

【自检】某企业与一一名客商商初次洽洽谈生意意，客商商要5000万的的货物，并并要求先先将货发发到再付付款，企企业决策策者不了了解对方方的信用用程度，担担心货到到后对方方不付货货款。请请您帮助助该企业业想想解解决这一一问题的的办法。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案案1-11

5.情感流流所谓情感流流，就是是企业和和客户进进行交往往时，除除了产品品销售外外还要与与其进行行情感的的交流。在在中国，购购买和交交易的背背后更多多影响的的是信任任、关系系和情感感。这样样建立起起来的客客户关系系才能更更持久更更稳固。

销售管理的的基础销售管理有有两大基基础：

1.组织管管理的体体系组织管理体体系就是是关于人人员的管管理，即即开发、激激励销售售队伍，调调动积极极性，提提升业绩绩等。

2.业务管管理的流流程业务管理的的流程包包括：开开发、管管理客户户，进行行成本、信信用控制制，促进进销售。

中国企业销销售管理理的困境境及原因因

1.销售管管理的困困境目前中国企企业销售售管理的的困境有有：Æ抵御市市场风险险的能力力不强，应应变能力力差，寿寿命不足足7年；；Æ经营管管理漏洞洞百出，对对手和员员工乘虚虚而入，处处于高风风险、高高成本的的环境中中；Æ缺乏团团队精神神，销售售队伍专专业素质质差，专专业销售售管理人人员缺乏乏，业务务人员流流失率高高。

2.销售管管理不足足的原因因造成销售管管理不足足的原因因可能有有：Æ成本预预算和财财务控制制上有缺缺陷，造造成经营营成本过过高；Æ信用管管理系统统缺乏，造造成高风风险；Æ人力资资源的管管理、开开发和培培训意识识不够；；Æ企业销销售信息息管理和和客户管管理落后后；Æ企业内内部员工工的评估估、奖励励不科学学，简单单量化，唯唯业绩是是图，无无长期稳稳定感。

企业与销售售人员谋谋求的利利益及应应做好的的工作

1.企业与与销售人人员谋求求的利益益企业与销售售人员所所谋求的的利益如如图1--3所示示，虽然然表面上上有所不不同，但但实际上上这些利利益只有有建立在在企业和和销售人人员的共共同发展展上才能能更好实实现，因因而两者者的利益益是存在在共同点点的。图1-4企业业与销售售人员谋谋求利益益对比示示意图

2.企业和和销售人人员应做做好的工工作为了谋求共共同发展展，企业业和销售售人员在在追求利利润和个个人收入入之外应应当分别别做好的的工作如如图1--5所示示：图1-5企业业与销售售人员应应做工作作示意图图

中外企业销销售管理理对比

1.中外企企业销售售管理的的差异中外企业在在销售管管理方面面存在一一些巨大大的差异异，如图图1-66所示：：

2.中外企企业销售售上的差差别中外企业在在销售上上也存在在着一系系列差别别，如图图1-77所示：：

3.中国企企业销售售管理变变革中国企业销销售管理理需要进进行必要要的变革革：图1-8中国国企业销销售管理理变革示示意图Æ更新销销售管理理的理念念；Æ建立健健全销售售管理体体系；Æ学习使使用先进进的销售售管理技技术；Æ掌握销销售团队队的管理理方法：：①业务管管理，即即完成业业务指标标，也就就是对计计划、客客户、成成本和信信息方面面的管理理；②人员管管理，或或称团队队管理，也也就是人人力资源源的管理理，包括括组织建建设、教教育训练练、行为为过程的的控制和和最后绩绩效的评评估。

控制销售管管理的两两大资源源销售管理的的两大资资源应当当分别加加以有效效控制：：

1.客户资资源客户资源属属于企业业，必须须牢牢控控制在企企业手中中，依靠靠团队作作战获得得企业利利润的增增长。而而不能掌掌握在员员工手中中，否则则很可能能会造成成个别销销售人员员依仗手手中的大大客户要要挟企业业的不良良状况。

2.销售队队伍的人人力资源源销售队伍不不能成为为散兵游游勇，而而要经过过严格的的选拔和和足够的的专业训训练，使使其从思思想观念念到必要要技能都都尽量达达到最先先进、最最国际化化，成为为一支训训练有素素、有战战斗力的的销售队队伍。

销售管理的的体系销售管理的的体系实实际上就就是公司司对自身身的销售售团队设设定游戏戏规则，从从而管理理好销售售团队，再再通过销销售团队队控制好好公司的的客户资资源，从从而提高高公司的的整体销销售实力力。

【本讲小结结】本讲的重点点是营销销管理概概念和现现状。首首先对营营销管理理进行了了概述，介介绍了营营销、营营销管理理的相关关概念，阐阐述了市市场营销销基本要要素的转转变，列列举了指指导营销销活动的的五种营营销观念念。随后后介绍了了营销管管理的现现状，其其中包括括销售管管理的五五要素和和两大基基础，列列举了中中国企业业销售管管理的困困境并分分析了不不足的原原因，通通过对比比企业和和销售人人员所谋谋求的利利益分析析了为追追求共同同发展双双方所分分别应做做的工作作，然后后通过对对比中外外企业在在销售管管理、销销售上的的差异，阐阐述了中中国企业业所应做做出的必必要变革革举措，最最后介绍绍了如何何控制销销售管理理的两大大资源，以以及销售售管理体体系的相相关概念念。

【心得体会会】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3讲销售团团队管理理（一）

【本讲重点点】1.销售队队伍的设设计—目标2.销售队队伍的设设计—战略3.销售队队伍的设设计—结构4.销售队队伍的设设计—规模5.销售队队伍的设设计—报酬

销售队伍的的设计

销售队伍的的设计主主要包括括五个方方面：目目标、战战略、结结构、规规模以及及报酬。

销售队伍的的目标

1.传统目目标在设计销售售队伍时时，首先先要明确确销售队队伍的目目标，以以往的销销售目标标就是“销售、销销售、再再销售”。没有有一定的的标准、规规章、细细则，只只要销售售人员能能把产品品售出并并收回货货款，就就是销售售高手。

2.现代目目标21世纪企企业对于于销售队队伍的目目标定位位则更多多地放在在客户身身上，将将客户视视为分享享利润的的合伙人人，时刻刻关注如如何进一一步降低低成本，如如何提高高销售，如如何使企企业更赢赢利。

销售队伍的的战略

1.三个适适当每家公司必必须策略略地充分分运用销销售队伍伍，在适适当的时时间以适适当的方方式访问问适当的的顾客：：适当的时间间为选择与客客户接触触的适当当时间，应应当了解解客户的的生活习习惯，即即了解客客户在何何种时间间段内进进行何种种活动，在在什么时时间最容容易接纳纳销售人人员的访访问。适当的方式式除去适当的的时间外外，还应应当考虑虑到客户户的喜好好和习惯惯，选择择适当的的方式。适当的顾客客选择客户要要有所为为有所不不为，不不是所有有的人都都可以成成为您的的客户，要要有目的的、有选选择地挑挑选客户户。

2.现代推推广的接接洽方式式现代推广的的和客户户接洽的的方式有有：Æ与客户户一对一一洽谈；；Æ销售小小组对一一群客户户；Æ推销会会议；Æ业务员员对一群群客户；；Æ销售联联谊会、现现场展示示会；Æ销售专专题研讨讨会。

销售队伍的的结构

1.常见销销售队伍伍的结构构常见的销售售队伍结结构有：：按地区组成成销售队队伍根据地理位位置划分分出若干干区域，并并配以相相应的销销售团队队。按产品组成成销售队队伍按照销售产产品的不不同组队队，相同同或同一一系列的的产品由由同一销销售队伍伍进行销销售。按顾客结构构组成销销售队伍伍将客户按照照重要程程度或是是年龄、性性别、职职业等因因素划分分成不同同的组，并并配以相相应的团团队。复合的销售售队伍综合以上三三种形态态组成的的销售队队伍。

2.销售队队伍结构构的要点点不论使用何何种销售售队伍结结构，都都要注意意一点：：最大化化地利用用客户资资源并给给客户最最好的方方便和服服务。

销售队伍的的规模

1.业务员员数量的的关键性性业务员是公公司极具具生产力力和最昂昂贵的资资产之一一，因为为业务员员人数增增加就会会使销售售量和成成本同时时增加。

2.计算基基数一个区域的的销售队队伍需要要多少销销售人员员才合适适呢？这这里推荐荐一个国国际水准准的销售售人员计计算的基基数：某地有10000个个A类大大客户，220000个B类类一般客客户。企企业一年年预定拜拜访A类类36次次，一月月3次；；B类112次，一一月1次次。如果果每个销销售代表表每年能能够进行行10000次访访问，则则需要660名专专职业务务员。以此计算，按按照国际际水准，每每个业务务员在工工作日内内平均每每天大概概要进行行4次访访问。

销售队伍的的报酬

1.基本报报酬方式式销售队伍一一般有三三种基本本报酬方方式：纯薪金制即对销售人人员实行行固定的的工资制制度，而而不管当当期销售售任务完完成与否否。其优优点是公公司管理理简单化化，降低低队伍流流动性。纯佣金制即按销售额额（毛利利、利润润）的一一定比例例进行提提成，作作为销售售报酬，此此外销售售人员没没有任何何固定工工资，收收入是完完全变动动式的。其其优点是是能够吸吸引更好好的销售售人员，减减少了督督导，控控制了成成本。薪金佣金混混和制综合前两种种方式，取取两者之之长。

2.薪酬奖奖励制度度销售队伍还还应制定定相应的的薪酬奖奖励制度度。薪酬策略①薪酬是是留住人人才和激激励士气气的一个个重要基基础因素素；②薪酬是是企业回回馈的金金钱和提提供的服服务、福福利及发发展机会会；③费用超超支、品品质不良良、工作作失误才才是真正正的成本本损失。制定原则①互利双双赢：劳劳资平衡衡、双方方得益；；②简单明明了：不不必太过过复杂、难难以计算算；③公平公公正：一一视同仁仁、晋升升通畅；；④多劳多多得：高高绩效、高高收入；；⑤水准适适合：与与当地水水准相比比有一定定优势；；⑥激励作作用：符符合员工工内心需需求期望望。薪酬形式①固定工工资制：：稳定，但但易挫伤伤积极性性，成本本高；②销售佣佣金制：：有积极极性，但但波动，管管理困难难；③销售奖奖金制：：底薪另另加浮动动奖金；；④薪金佣佣金制：：底薪另另加佣金金复合制制；⑤差旅费费用：按按预算或或比例控控制。

【自检】某销售型企企业，其其基准业业务量为为每月330万，营营销分配配占销售售额的220%～～23%%。当地地居民年年平均收收入为11万元，拟拟采用薪薪金佣金金制。销销售人员员分为四四个等级级：试用用、正式式、主管管和经理理。另外外主管和和经理需需有一定定的团队队管理津津贴。请您根据以以上情况况，帮助助该企业业设计薪薪酬组织织架构和和晋升考考核方案案。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________见参考答案案2-11第4讲销售团团队管理理（二）

【本讲重点点】1.销售团团队的推推销原则则2.销售团团队的建建设、管管理与运运作3.管理分分析与决决策方法法4.建立高高效团队队

销售队伍管管理及推推销原则则

销售队伍的的管理步步骤销售队伍的的管理步步骤包括括：

1.招聘和和选才这一步骤属属于增员员选择系系统，要要进行严严格的筛筛选。

2.培训严格甄选后后的销售售代表还还要进行行相关的的教育、训训练，属属于培训训体系。

3.监督在销售代表表行为过过程中，还还要对其其加以基基础的监监督。

4.激励销售代表的的工作性性质很容容易使销销售人员员产生心心理疲劳劳，这时时候就必必须运用用好各种种手段对对其进行行激励，促促使其保保持工作作的激情情。

5.评价建立合理的的评估和和奖励机机制，使使销售代代表的作作业品质质得到正正确的鉴鉴定、评评价，使使他们感感到自己己的工作作得到了了应有的的肯定。

客户访问标标准对销售人员员而言，时时间是生生意中投投资的成成本，因因此拜访访路线、计计划、行行政事务务和作业业的时间间都要认认真地进进行规划划。制定定每个销销售员的的客户访访问标准准，也帮帮助其有有效分配配时间，并并对其行行为过程程进行管管理的重重要举措措。关于客户访访问标准准的制定定，我们们可以参参考美国国销售人人员的相相关参数数：

1.客户访访问标准准美国19999年销销售人员员平均日日访4..2次。根根据我国国实际情情况，应应该要求求销售人人员至少少每天22访，提提倡3访访。

2.潜在客客户访问问标准美国销售人人员255%的时时间用于于潜在客客户，33次不见见成效就就放弃。

推销原则

1.推销流流程推销流程包包括以下下七个步步骤：Æ寻找潜潜在客户户，鉴定定其资格格；Æ准备工工作；Æ接近方方法；Æ讲解和和示范表表演；Æ处理反反馈意见见；Æ达成交易易；Æ后续和和维持工工作。

2.谈判技技巧销售人员只只会单纯纯地向客客户介绍绍产品的的优点是是不够的的，因此此企业还还要对销销售人员员与客户户之间沟沟通、谈谈判的技技巧加以以训练。

3.关系营营销交易完成并并不代表表工作完完成，还还要注意意维护与与客户的的长期关关系，这这是我国国的销售售人员尤尤其要进进一步加加强的。

设计和管理理销售队队伍的步步骤设计和管理理销售队队伍的步步骤如图图2-11所示：：图2-1设计计和管理理销售队队伍步骤骤示意图图设计和组建建一支销销售队伍伍先设定销售售队伍的的目标是是客户的的利润伙伙伴，再再研究销销售队伍伍的战略略是单兵兵作战还还是团队队协作，研研究销售售队伍的的结构组组成方式式，并根根据市场场容量和和客户需需求来决决定目前前和未来来的销售售队伍规规模。最最后设计计制定最最适合的的薪酬方方案和激激励系统统。建立一套销销售队伍伍管理的的流程和和规则建立合适的的招聘渠渠道并按按企业的的标准进进行甄选选人才，然然后建立立一套员员工的教教育训练练体系来来提升员员工的销销售技能能，在拜拜访客户户的作业业过程中中，营销销主管应应多多陪陪同拜访访和现场场指导纠纠偏，员员工有好好的表现现和进步步时应及及时表扬扬和激励励，每个个月或一一季度应应对销售售员的销销售成交交结果和和行为过过程表现现进行绩绩效考评评和评价价，以制制定下阶阶段的培培训计划划，并与与员工收收入利益益挂钩。销售队伍综综合战斗斗力的提提升和改改善除了传统的的七步骤骤推销技技术训练练外，还还要提高高员工与与客户进进行双赢赢合作的的商务谈谈判技巧巧，另外外让员工工更注重重与客户户建立长长期合作作的关系系，并具具备关系系建立和和赢得信信赖的系系列专业业技巧。

销售队伍的的建设管管理和运运作

销售队伍的的建设管管理

1.营销经经理的管管理职能能营销经理的的管理职职能是计计划、组组织、人人事、指指挥和控控制。相对应的管管理循环环是著名名管理学学家戴明明提出的的，叫做做PDCCA，即即计划、执执行、检检讨和改改进。这些通常被被分作三三大单元元，即计计划、执执行和控控制。

2.管理人人十大职职责作为一名管管理人，应应履行的的十大职职责是：：Æ制定部部门发展展规划和和价值使使命；Æ明确长长、中、短短期工作作目标；；Æ确定部部门工作作任务并并建立运运行程序序；Æ确定部部门工作作计划；；Æ组织部部门人员员；Æ建立教教育培训训计划与与管理机机制；Æ建立沟沟通平台台和团队队文化；；Æ建立激激励与奖奖惩机制制；Æ建立授授权与监监控辅导导机制；；Æ发现与与解决问问题。

3.营销经经理的绩绩效项目目营销经理的的绩效项项目包括括六大类类：Æ研究：：市场趋趋势、市市场潜力力；Æ争取客客户：销销售、计计划、营营销策略略；Æ广告：：广告设设计、计计划、实实施；Æ撰写：：提案、手手册、说说明；Æ客户关关系：倾倾听诉怨怨、管理理、服务务；Æ产品评评价：试试销、市市场实验验、调研研。

4.管理分分析与决决策方法法营销经理相相关的管管理分析析和决策策方法有有：SWOT分分析法又称自我诊诊断法，即即从内部部因素和和外部环环境两个个方面来来研究分分析自身身的优势势（sttrenngthhs）、劣劣势（wweakknesssess）、机机会（ooppoortuunittiess）和威威胁（tthreeatss）。利利用这种种方法可可从中找找出对自自己有利利的、值值得发扬扬的因素素，以及及对自己己不利的的、如何何去避开开的东西西，发现现存在的的问题，找找出解决决办法，并并明确以以后的发发展方向向。这种种分析有有利于领领导者和和管理者者在单位位的发展展上做出出较正确确的决策策和规划划。5W1H法法详细描述事事务的具具体情形形：谁做做（Whho）、为为什么做做（Whhy）、做做什么（WWhatt）、什什么时间间做（WWhenn）、什什么地点点做（WWherre）以以及怎样样做（HHow）。曼陀罗表法法即将需要解解决的问问题填入入一个九九宫图的的中心，然然后尽可可能多地地分析出出产生问问题的原原因和解解决问题题的方案案，并将将其填入入到周围围的八个个格中。鱼刺图法即画一根线线，然后后将所有有影响工工作的问问题、因因素都像像鱼刺一一样分层层次添加加在线上上，标注注出来，使使工作可可能会出出现问题题的环节节更形象象化。头脑风暴法法当面临一个个较为重重大的问问题时，销销售队伍伍的所有有成员坐坐在一起起，群策策群力，每每个人都都尽可能能地思考考解决方方法，并并按次序序将每一一个人的的主意列列在白板板上，然然后逐一一排除，挑挑选出最最好的解解决方案案。“七步成诗诗”法这是美国麦麦肯锡咨咨询公司司常用的的一个方方法，即即遇到问问题分析析如何解解决时，通通常分为为七个步步骤：①描述问问题；②了解所所处的问问题环境境；③除去次次要部分分，突出出最重要要部分；；④对重要要部分的的原因进进行分析析，并提提出解决决方案；；⑤设想会会不会出出现突发发事件或或意想不不到的因因素；⑥如遇到到这些因因素应当当有哪些些计划、备备选方案案；⑦形成一一套行动动计划。

建立高效团团队

1.团队的的意义和和构成团队是由不不同个人人汇集起起来的、为为了共同同的企业业目标、彼彼此协作作而组成成的群体体。团队并不简简单地等等同于群群体，它它要满足足以下的的特征：：Æ成员了了解共同同的目标标；Æ资源共共享、互互动沟通通；Æ成员是是在各方方面的专专才；Æ共同的的价值观观和愿景景；Æ成员对对团队有有归属感感。

【自检】请您判断下下面三组组中哪些些是群体体，哪些些是团队队，并说说明理由由：1．公交车车上的330名乘乘客；2．旅游大大巴上的的30名名旅游团团成员；；3．开往伊伊拉克战战车上的的30名名特种兵兵。见参考答案案2-22

2.团队发发展的阶阶段团队发展分分为组合合期、探探索期、共共识期和和发挥期期四个阶阶段，如如表2--1所示示：表2-1团队队发展阶阶段示意意表发展阶段行为表现管理重点组合期对职责、规规则、期期望不熟熟悉关注任务方方面有礼、谨慎慎、避免免冲突小组讨论、社社交探索期各自目标、个个性不同同确立、关注注规则冲突、权力力斗争倾听、树立立威性、排排解冲突突共识期工作方式认认可，程程序建立立关注友爱，构构建忠诚诚放松、接纳纳信任，鼓励励，开诚诚布公发挥期有成效工作作关注问题解解决赞同异见、积积极、创创造性创造性、自自我革新新、自己己方式工工作

3.高效团团队的九九大特征征高效团队具具有以下下九大特特征，如如图2--2所示示：图2-2高效效团队特特征示意意图

4.高效团团队建设设的四个个方面高效团队建建设要具具备四个个方面，如如图2--3所示示：图2-3高绩绩效团队队建设示示意图Æ具有针针对性的的共同的的目标；；Æ明确的的角色分分工；Æ大家同同意的程程序；Æ相互信信任的、成成熟的人人际关系系。

【自检】请您填写下下列表格格，审视视自己的的团队带带动能力力：团队检查要要点检查结果我做了哪些些事带动动了成员员的自尊尊

我建立了哪哪些团队队规范

我如何给予予团队适适当的奖奖励

我如何授权权及支持持这个团团队

我如何关怀怀、关心心这个团团队

我如何协助助团队建建立管理理流程

【本讲小结结】本讲的重点点是构建建和管理理销售团团队。首首先详细细地阐述述了销售售队伍设设计所包包括的五五个方面面：目标标、战略略、结构构、规模模和报酬酬，其中中对比了了新旧两两种目标标设定的的观念，介介绍了销销售战略略的三个个适当原原则以及及现代推推广的接接洽方式式，常见见的销售售队伍结结构及其其要点，规规模的计计算和设设定，基基本的报报酬方法法以及如如何建立立薪酬制制度。然然后列举举了销售售队伍的的管理步步骤，介介绍了客客户访问问标准以以及推销销原则。在在介绍了了营销经经理的管管理职能能、职责责内容、绩绩效项目目和管理理分析决决策方法法等建设设管理的的基础知知识之后后，详细细阐释了了团队的的定义、构构成、发发展的阶阶段，以以及如何何建设高高效的团团队。

【心得体会会】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第5讲销售团团队管理理（三）

【本讲重点点】1.销售人人员的招招聘2.销售人人员的甄甄选

人力资源是是营销工工作当中中最重要要的一个个环节，招招贤纳士士、组建建团队决决定了产产品同质质化时代代企业的的竞争优优势。因因为在产产品技术术大部分分都相似似、产品品原料来来源都开开放的前前提下，只只有人才才的优势势能使企企业在激激烈的市市场竞争争中占据据优势。与营销相关关的人力力资源工工作主要要有人员员招聘、甄甄选人才才、人员员培训、员员工激励励四个方方面。

人员招聘

1.制定标标准进行人才招招聘时，首首先要制制定招聘聘人才的的标准，也也就是对对工作职职位进行行描述和和分析，其其内容主主要包括括：工作要求主要包括：：日常工工作范围围，如市市场开拓拓、销售售、服务务等；需需要处理理客户的的类型；；以及销销售产品品需要具具备的专专业技术术知识。工作职责指销售产品品所需要要的专业业知识、技技能或出出差要求求等，以以及工作作目标和和衡量标标准。报到渠道指明确其在在整个企企业的沟沟通渠道道当中所所处的位位置。

2.职位要要求明确职位对对员工所所要求的的工作经经验、工工作技能能、学历历、个人人素质等等条件。工作经验是否有关与与该职位位相关的的工作经经验，或或者同业业经验。工作技能对职位所需需的工作作技能做做出要求求。通常常是挑选选具有销销售经验验的人进进行技术术培训，或或者挑选选技术人人员进行行销售培培训，视视产品技技术的复复杂性而而定。学历要求建议不高不不低，各各有优势势，以大大专到中中专为宜宜。个人素质是否上进、合合作、忠忠诚等等等，但一一般内在在的素质质是简历历上看不不到的，还还需要进进行面谈谈、观察察、测试试。

3.招聘渠渠道招聘渠道通通常有：：公开的招聘聘广告需按专业文文稿写作作，要具具有吸引引力。大专院校招招聘应届毕业生生的可塑塑性通常常较强，但但塑造周周期也相相对较长长。企业内部招招聘在企业内部部进行挖挖掘，对对富余的的内部人人员的潜潜质进行行充分调调查，然然后适当当调整，将将更适合合营销的的人员补补充到营营销一线线上。人才市场招招聘在人才市场场上人才才较为集集中、纷纷杂，要要充分利利用网上上信息资资源。中介机构招招聘如通过猎头头公司，通通常适用用于招聘聘中高职职位。同业竞争招招聘即到竞争的的同业公公司中挖挖掘人才才。推荐介绍招招聘即通过员工工或关系系人的推推荐介绍绍进行招招聘。这这是一个个被忽视视但也很很有效的的方法，值值得一试试。

【自检】为您的公司司拟订一一份近期期招聘广广告方案案，要求求有职位位要求。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

甄选人才

甄选人才的的流程主主要包括括：

1.初次筛筛选通常是对通通过各种种渠道得得到的应应聘者的的个人工工作简历历进行核核实，筛筛选出可可以进一一步考核核的对象象。

2.书面测测试对初选后的的人才进进行书面面测试，通通常是对对基础知知识的考考核，也也可根据据工作职职务需要要进行心心理性的的测试。

3.选择面面试进行初步、基基本的面面谈，了了解应聘聘者的基基本背景景资料以以及工作作经验方方面的情情况。主主持这种种面试的的可以不不是高级级主管。

4.决定性性面试由更高一级级的主管管与应聘聘者进行行决定性性的面谈谈，了解解其个性性、心理理特征、理理想、追追求等。主主持面试试者一定定要同时时具备吸吸引力和和选择力力。

5.评估决决定由陪审团根根据应聘聘者笔试试、面试试的情况况进行共共同研究究、评估估，决定定哪些人人要被坚坚决淘汰汰，哪些些人可以以给予一一定机会会，哪些些人可以以作为重重点培养养的对象象。

6.录用通通知对被录用者者发录用用通知，对对未被录录用者也也最好发发出措词词得体的的感谢函函，感谢谢其对本本公司的的信任，肯肯定其优优点，说说明只是是根据岗岗位需要要进行选选才，没没有被选选择上并并非是因因其不够够优秀，而而只是有有更适合合这个岗岗位的人人才，并并祝愿其其找到适适合自己己的职位位。

【自检】请您的同事事配合，运运用下面面的面试试评估表表进行选选择面试试和决定定性面试试的演练练，并在在之后听听取同事事的意见见，评判判自己刚刚刚主持持的面试试是否同同时具备备吸引力力和选择择力。应聘人

应聘单位

面试人

面试日期年月日评估内容评分（1～～10分分）评语教育背景

工作经历

市场及产品品

举止言谈

个人爱好

沟通交际能能力

团队协作能能力

工作观念态态度

判断洞察能能力

个人追求理理想

总得分：

是否推荐录录用：是/否

第6讲销售团团队管理理（四）

【本讲重点点】1.销售人人员的培培训2.销售人人员的职职业生涯涯规划3.销售队队伍的激激励

人员培训

1.培训的的重要性性人力资源现现在已经经成为一一种人才才资本，提提高全体体员工素素质的人人才战略略也已经经是企业业能否保保持可持持续发展展的核心心竞争优优势的关关键。这这一企业业的造血血功能强强弱决定定着企业业未来的的发展空空间大小小。同时时，培训训也是最最好的员员工福利利，它能能够起到到管理达达不到的的一些效效果，因因此建立立全面的的人员培培训计划划，建立立全员的的内部培培训系统统，才是是企业未未来人员员培训的的发展方方向。

2.培训目目标销售人员的的培训目目标通常常分为四四个方面面：掌握专业知知识了解行业产产品、介介绍和专专业的知知识。提升销售技技巧掌握与客户户进行面面谈、销销售等一一些基本本程序和和技能。融合企业文文化使销售人员员适应、融融合于本本公司的的企业文文化中。建立观念态态度建立正确积积极的观观念和态态度。

3.培训需需求任何培训都都要结合合培训需需求，可可以通过过领导层层研讨、经经营分析析、员工工反馈、座座谈访谈谈、问卷卷调查、实实体观察察等方法法了解和和调查培培训需求求。培训需求差差异论认认为：企企业未来来对员工工所要求求的技能能和员工工目前真真正实际际达到的的技能之之间存在在着差异异，这种种差异就就形成了了培训需需求。

【自检】根据工作经经验，您您认为您您所在销销售部门门的销售售人员培培训需求求主要应应集中在在哪些方方面？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4.培训内内容培训内容通通常包括括：产品知识完整的专业业技术知知识。竞争优势使受训人员员知己知知彼，比比较企业业与同业业相比的的优势所所在。销售技巧从开发顾客客到成交交以及后后续服务务等方面面技巧。企业概况了解企业历历史、规规章、文文化和政政策等。市场知识行业前景、目目标市场场、顾客客分析等等。团队组织团队建设、组组织，以以及团队队沟通的的技巧。客户服务售前、售中中、售后后的各项项服务，了了解关于于客户管管理的相相关知识识。

5.培训形形式培训的形式式主要有有三种：：外训即让销售人人员到公公司之外外听公开开课，这这种公开开课一般般不会对对行业、企企业及销销售人员员有针对对性，只只是讲授授一些普普遍的规规律和一一般的方方法。内训即在企业内内部进行行培训，对对行业、企企业产品品、销售售人员目目前状况况都具有有极强的的针对性性，讲授授者可以以是外面面聘请来来的老师师，也可可以是企企业内部部的兼职职讲师。陪同访问即规定由销销售主管管每周陪陪同下属属销售人人员拜访访客户一一定的次次数，充充当实战战教练。这这是最具具实战价价值和指指导意义义的培训训形式。

6.培训计计划培训计划分分为年度度培训计计划和阶阶梯式培培训计划划。阶梯式培训训即按照照上岗的的时间进进行分阶阶段的培培训，如如图3--1所示示。上岗前进行一天的的专业化化销售技技能培训训。上岗六个月月至一年年左右参加约三天天两晚的的专业销销售技巧巧训练。两年左右资深业务人人员要对对大客户户销售的的技巧进进行训练练。三年以上高级行销人人员需对对团队作作战、黄黄金大客客户项目目等问题题进行行行销的研研修。图3-1阶梯式式培训示示意图

7.培训评评估培训要注重重效果，注注意对培培训后绩绩效改善善进行追追踪，这这就是培培训的评评估。培培训的评评估一般般分为四四种：现场反应即做完培训训以后现现场打分分。考试评估通过考试测测试培训训的习得得情况，考考核掌握握了哪些些基本的的应知应应会的技技能。行为改善考考核即在培训后后三个月月左右后后考查学学员的工工作行为为、习惯惯有否改改善，是是否达到到了培训训要求的的标准。绩效考核考查企业的的经济效效益，即即绩效是是否在培培训一段段时期后后得到了了提升和和改善。

【自检】根据您所在在销售部部门的实实际需要要，请您您初拟下下阶段的的培训计计划。_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

员工激励

1.激励的的重要性性图3-2营销销系列通通道示意意图员工的职业业生涯规规划应具具有一条条晋升的的通道，这这种晋升升通道应应该是量量化、公公平、公公正、公公开的，具具有激励励性的。适适合销售售人员的的通道是是营销系系列的通通道，如如图3--2所示示。企业的业绩绩是靠有有效的激激励来推推动的，因因此企业业必须建建立起一一个有效效的激励励系统。真真正的激激励包括括生涯规规划和成成长定向向两个方方面。员工的激励励要多挖挖掘精神神层面的的激励和和荣誉感感，因为为物质奖奖励有边边际递减减效应，所所起的作作用越来来越低。

2.马斯洛洛需求层层次理论论马斯洛需求求层次理理论认为为，人的的需求由由低向高高分为五五个层次次，在低低层次的的需求满满足的前前提下才才能逐步步向更高高的需求求层次过过渡：生理指衣食住行行等方面面，在企企业生活活中就是是薪水收收入和劳劳保福利利等方面面。安全安全、保护护的需要要，免受受伤害的的需求，在在企业生生活中对对应的就就是稳定定的工作作职位。分分为生理理和心理理的安全全需求。社会指爱、感性性、归属属等需求求，在企企业生活活中对应应的是和和谐的工工作团队队。尊重指自尊、自自我受到到社会的的认可，在在企业生生活中对对应的是是自己的的能力、业业绩得到到肯定。自我实现成长、发展展的需要要，在企企业生活活中对应应的是自自己的价价值在挑挑战性的的工作中中得到实实现。

3.双因子子理论双因子理论论认为，员员工的状状态往往往处在非非常满意意和非常常不满意意这两个个极端的的中间状状态。能使员工摆摆脱非常常不满意意的状态态而留在在企业继继续工作作的因素素称为保保健因子子，通常常是一些些物质性性因素，如如薪水、地地位、安安全、工工作环境境和政策策等。能使员工从从中间状状态推向向非常满满意状态态，从而而在工作作上更加加努力地地创造绩绩效的因因素称为为激励因因子，通通常是一一些精神神性因素素。如图图3-33所示。图3-3双因因子理论论示意图图

4.人性假假设理论论保健因子和和激励因因子应当当如何结结合，管管理学家家们求助助于对人人性的假假设。对对人性的的假设有有两个相相对的理理论，XX理论和和Y理论论，如图图3-44所示。图3-4X、YY人性假假设理论论X理论认为为，人之之初性本本恶，所所以他们们讨厌工工作，必必须进行行强迫和和威胁才才能完成成工作，他他们消极极被动，缺缺乏进取取心和责责任感。Y理论则认认为，人人之初性性本善，人人性基本本上是积积极的，他他们视工工作如游游戏，从从中激发发内心的的工作快快感，能能够主动动完成工工作，通通过激励励，就能能积极向向上，认认同企业业，勇敢敢挑起重重担，能能自我引引导和自自我控制制，普遍遍具有创创造性决决策能力力。但实际上，员员工既不不是简单单的X型型，也不不是简单单的Y型型，而是是既有XX又有YY，同时时存在积积极和消消极两种种品格。基基于这种种理论，应应当将保保健因子子和激励励因子结结合在一一起。

5.期望定定律根据罗森塔塔期望定定律：当当人在得得到持久久的深厚厚的期望望时，会会因受到到激励而而自信心心增强，依依靠这种种心灵的的力量慢慢慢成为为所期望望的样子子。员工的绩效效实际上上就等于于是管理理者的期期待，那那么根据据期望定定律，管管理者希希望员工工创出多多少绩效效，就要要给员工工多少期期望和鼓鼓励，不不断去提提高对其其工作水水准的要要求，他他就会越越来越满满足管理理者的期期待，表表现越来来越好，创创出更大大的绩效效。

6.激励方方法激励的方法法很多，主主要包括括：物质激励主要指薪金金收入、福福利待遇遇、额外外奖励等等，要注注意刺激激量、弹弹性、公公平和频频率等问问题。精神激励包括荣誉、表表彰、培培训、晋晋升、信信任、参参与和管管理等，这这种激励励需要注注意形式式、内容容、刺激激力和团团队精神神等问题题。目标激励将大的目标标分为小小段的个个人目标标，使其其更具可可测性和和挑战性性。另外外可以把把销售指指标设定定完成线线和生死死线，如如果表现现低于生生死线就就要受到到降职甚甚至开除除，运用用危机意意识刺激激员工。强化激励即利用表扬扬与批评评、奖励励与惩罚罚的手段段，通过过正反两两面进行行激励。奖奖励最好好多于惩惩罚，毕毕竟惩罚罚是为了了警示，为为了从反反方向激激励员工工，否则则会使激激励事与与愿违。

7.激励因因人因时时而异激励时需要要了解员员工的不不同个性性、所处处环境和和激励需需求，做做到因人人而异：：勇敢者要以名激励励。忍敛者要以利激励励。柔弱者以威迫激励励其自奋奋，注意意恩威并并施。同时，也要要做到因因时而异异：成长朝阳阶阶段这时员工意意愿高、干干劲足，适适合使用用期望激激励法，运运用目标标激励和和情感投投入。失落阶段遇到很多挫挫折，需需要真诚诚的赞美美、物质质回报和和明确的的承诺。成长成熟阶阶段这时员工趋趋于保守守、定型型、漠视视挑战，需需要肯定定其成绩绩，指出出其发展展方向前前景，多多运用目目标激励励、晋升升、激励励培训进进修等方方法。颠峰阶段需要特殊的的荣誉激激励和强强化激励励等方法法。

8.激励杠杠杆激励杠杆也也就是业业务竞争争，企业业经常会会开展一一些业务务促销活活动，目目的就是是促使业业务人员员多完成成业绩。它它的作用用就像兴兴奋剂一一样，偶偶尔为之之可以使使企业业业务出现现一个高高峰，但但高峰过过后常常常就是低低谷，经经常开展展更会失失去预期期的效用用，因此此一定要要慎用。开展业务竞竞赛要记记住以下下要点：：Æ简单、明明了、有有趣、新新颖的竞竞争规则则；Æ获奖面面宽，具具有充分分的参与与感，奖奖励价值值高；Æ目标定定位切实实可行，与与年度计计划配合合；Æ营造竞竞争气氛氛，掌握握时间节节奏，大大肆渲染染；Æ在过程程中追踪踪、炒作作，及时时公布，鼓鼓舞士气气；Æ颁奖形形式别具具一格，总总结评估估分析。

【本讲小结结】本讲的重点点是选才才、育才才和激励励，主要要阐述了了人力资资源工作作的四个个主要环环节：人人员招聘聘、甄选选人才、人人员培训训和员工工激励。招招聘环节节介绍了了制定标标准、职职位要求求、招聘聘渠道等等相关知知识。选选才环节节则历数数了初次次筛选、书书面测试试、选择择面试、决决定性面面试、评评估决定定和录用用通知等等流程。培培训环节节在强调调了培训训的重要要性之后后，分别别介绍了了培训的的目标、需需求、内内容、形形式、计计划、评评估等相相关知识识。激励励环节在在阐明了了激励的的重要作作用后则则主要讲讲解了马马斯洛需需求层次次、双因因子、期期望定律律等一系系列理论论，介绍绍了一些些主要的的激励方方法，强强调激励励要做到到因人而而异、因因时而异异，最后后说明要要慎用业业务竞争争这一特特殊激励励方式。

【心得体会会】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第7讲绩效与与过程管管理

【本讲重点点】1.行为、过过程管理理2.关键业业绩指标标（KPPI）

绩效管理

绩效管理的的必要性性销售人员的的工作时时间相对对比较自自由，富富于弹性性，这可可能会使使销售人人员养成成许多不不良的习习惯，面面临种种种诱惑，可可是对于于销售人人员又难难以像车车间里进进行现场场管理和和走动管管理，行行为过程程的监控控通常就就十分不不便。成交量也就就是业绩绩，是营营销主管管很难控控制的，能能够落实实的实际际上是对对拜访量量的管理理、控制制。拜访访量决定定成交量量，决定定最后的的销售业业绩，管管理者大大可不必必对所有有的销售售人员都都进行严严格的行行为过程程监控，而而应当根根据拜访访量、销销售业绩绩区别地地加以对对待。拜访量达到到了要求求，业绩绩也有可可能还是是不能得得到提升升，因为为员工的的销售技技能还可可能存在在问题，所所以营销销主管的的管理除除去监控控拜访量量外，还还要注意意保持对对销售技技能的训训练和辅辅导，必必要时还还要进行行陪同访访问，观观察其问问题所在在。销售工作如如同逆水水行舟，不不进则退退，如果果不能够够及时地地发现低低绩效的的症结所所在并加加以解决决，就会会引起销销售人员员的负面面情绪，从从而开始始恶性循循环。

【自检】请您思考并并回答下下面问题题：1．您知道道您下属属的销售售人员每每天在做做什么吗吗？2．您了解解您下属属的销售售人员出出现低绩绩效的真真正原因因吗？

关键业绩指指标知名的麦肯肯锡咨询询公司认认为：进进行绩效效管理应应当关注注并制定定关键业业绩指标标（KPPI），这这主要包包括：（例例如，其其实各行行各业各各公司的的KPII是不同同的）Æ每月人人均业绩绩和人均均收入；；Æ每月新新增客户户量，成成交客户户量；Æ新客户户的首购购金额（平平均）；；Æ老客户户的重购购金额（平平均/每每次）；；Æ单个客客户年累累积金额额；Æ每个员员工拜访访客户平平均成交交比例。根据以上指指标，营营销主管管可以对对销售人人员的拜拜访量加加以量化化控制。

关键驱动因因素影响年总业业绩的关关键驱动动因素有有哪些呢呢？年总业绩＝＝拜访客客户量××成交比比例×平均购购买金额额×购买次次数因此，影响响最终的的关键驱驱动因素素，提高高年总业业绩可以以依靠以以下四个个因素的的叠加效效应：Æ加强教教育训练练；（提提高成交交比例）Æ加强行行为过程程的管控控；（提提高拜访访客户量量）Æ加强产产品组合合、配套套能力；；（提高高客户购购买额）Æ加强客客户服务务。（提提高客户户购买次次数）图4-1关键键驱动因因素示意意图第8讲绩效评评估与销销售活动动的管理理

【本讲重点点】1.销售活活动管理理报表2.经营管管理分析析会议3.绩效评评估4.营销例例会

销售管理报报表

销售管理有有以下的的相关报报表：日报表包括活动记记录和次次日计划划。客户登记表表包括客户资资料和购购买记录录。周报表包括目标、达达成、差差距、原原因分析析、改进进措施、时时间等项项目。月评估表包括目标、达达成、差差距、原原因分析析、改进进措施等等项目。月计划表包括重点工工作、具具体措施施、责任任人、预预期效果果和时间间等项目目。

经营管理分分析会议议

经营管理的的分析会会议通常常包括：：Æ每日早早例会、夕夕例会或或晚上电电话追踪踪；Æ每周经经营分析析会；Æ每月经经营分析析会（绩绩效评估估会）；；Æ每月述述职报告告会；Æ每季（半半年、年年）述职职报告会会；Æ每半年年（年）优优秀表彰彰会。

绩效评估

1.绩效评评估相关关概念绩效评估是是销售经经理与员员工双向向沟通的的重要途途径，能能够使销销售经理理更好地地督促和和激励员员工。绩绩效评估估对象还还应包括括服务人人员、销销售代理理人和代代理商等等，与一一般的员员工评估估有所区区别。员员工能够够从中及及时地获获得绩效效反馈，提提高工作作效率，也也可以此此为依据据，表扬扬、鼓励励、激励励员工以以达成并并超越目目标。销售绩效评评估通常常分为业业绩指标标和工作作表现两两个方面面。

2.绩效评评估流程程绩效评估的的流程包包括：Æ设定目目标和评评估标准准；Æ确定评评估的内内容；Æ绩效评评估的进进行；Æ讨论并并沟通评评估结果果；Æ做出评评估决定定和评分分；Æ评估后后的跟进进工作。

3.评估标标准和评评估内容容评估一般包包括评估估标准，也也就是评评估业务务指标和和评估具具体内容容两个方方面：评估业务指指标包括销售业业绩、订订单金额额、客户户数量、拜拜访次数数、新客客户数量量、销售售费用等等指标。评估具体内内容包括销售业业绩管理理、销售售技巧、工工作产品品知识、自自我管理理、专业业形象、文文件报告告质量等等项目。

4．绩效评评估的进进行和沟沟通评估的进行行和沟通通需要：：Æ将业务务指标和和具体内内容进行行权重分分比，再再将每一一项进行行分值配配比；Æ按照实实际达成成和观察察状况进进行评分分；Æ每个年年度应公公布绩效效评估准准则、评评估内容容和时间间安排；；Æ将评估估结果与与销售人人员沟通通交流、征征询意见见、提出出建议后后，再做做决定和和评分；；Æ绩效评评估每年年至少22次以上上，每次次做好记记录，并并进行有有定期的的跟进、反反馈。

【自检】模拟绩效评评估，根根据您自自己的实实际情况况，为销销售团队队设计评评估业务务指标和和评估具具体内容容分值的的方案，再再对您的的销售团团队中的的两名成成员进行行模拟评评估。

营销例会

营销例会的的重要性性营销例会是是企业市市场营销销过程和和营销团团队管理理的关键键环节，也也是衡量量一个企企业营销销水平高高低的重重要指标标。小到到办事处处、分公公司，大大到部门门、公司司和整个个集团，营营销例会会都是必必不可少少的。然而包括一一些知名名企业在在内，营营销例会会的召开开都存在在着很多多问题，很很多企业业片面地地追求“营销绝绝招”，即点点子等，而而忽略了了包括以以下内容容在内的的营销基基本功：：Æ营销例例会；Æ市场检检核体系系；Æ市场信信息快速速反应系系统；Æ业务员员的绩效效管理办办法；Æ量化奖奖惩制度度；Æ标准销销售服务务流程。

营销例会常常见问题题营销例会的的常见问问题有：：营销例会不不是推诿诿会销售人员之之间、部部门之间间甚至小小型经营营单位之之间经常常相互推推诿责任任，问题题却常常常不能得得到解决决，而营营销例会会不是给给大家提提供推诿诿责任的的场所。营销例会不不是“逼宫会会”公司向团队队、个人人要求销销售业绩绩，后者者却常常常借开会会之机向向公司提提各种条条件，要要挟如果果条件不不能满足足就没有有业绩给给公司，这这也是营营销例会会上需要要杜绝的的现象。营销例会不不是“诉苦会会”不要在营销销例会上上诉苦，营营销本来来就是件件艰苦的的工作，只只有付出出辛勤劳劳动，才才会有业业绩。营销例会不不是批斗斗会营销例会不不是为了了集中批批评某个个个人或或者部门门，更重重要的是是提出问问题、解解决问题题。营销例会不不是汇报报会不要把营销销例会当当成是简简单的汇汇报流水水账，这这样只能能使例会会成为形形式，只只有将一一些工作作中的实实际问题题作为讨讨论的重重点，才才会产生生建设性性的效果果。营销例会不不是报销销会不要过于计计较个人人、部门门的得失失，把营营销例会会当作是是讨回为为工作付付出的开开销的机机会，这这种问题题不是在在例会上上解决的的。营销例会不不是聊天天会营销例会可可以气氛氛热烈，深深入交流流，但大大家切忌忌将之变变成漫无无目的、过过分随意意的茶话话会。营销例会不不是业余余度假会会营销例会的的召开是是为了更更好地解解决实际际问题，而而不是提提供度假假的机会会。中国国的一些些企业就就存在一一些借开开会之机机行度假假之实的的不良风风气，应应深以为为戒。营销例会不不是表扬扬会营销例会不不是提供供表扬和和自我表表扬机会会的场所所。营销例会不不是内部部会议不要把营销销例会变变成营销销部门的的内部会会议，但但要将后后勤等其其他部门门邀请来来，达到到企业内内部的沟沟通、协协调。营销例会不不单纯是是营销会会还可以以会会代训，借借开会之之机进行行必要的的培训。

营销例会的的基本概概念企业首先要要明确何何为营销销例会，它它的目的的所在，才才能开好好营销例例会。以以下就是是一些营营销例会会的基本本概念：：

1．营销例例会是一一个企业业在营销销过程中中一个阶阶段的总总结会营销例会通通常是一一月召开开一次，在在会上总总结这个个月的经经验教训训，表扬扬成绩，避避免今后后失误，同同时将一一个区域域、业务务员或者者客户的的相关事事务当作作典型，从从中阐释释清楚普普遍的经经验，让让所有成成员共同同学习、共共同成长长。

2．营销例例会是业业务员一一个月成成绩的检检查会业务员平时时经常是是“将在外外君之命命有所不不受”，企业业很难对对其行为为过程进进行管控控，因此此可以利利用营销销例会的的机会，让让其对比比之前的的工作计计划，对对自己一一个月的的工作进进行报告告，检讨讨得失。企企业要珍珍惜这一一良机，检检查每个个业务员员的市场场布点、产产品到位位、网络络建设、客客户管理理、销售售等情况况，并有有针对性性地进行行指导。

3．营销例例会是问问题解决决会企业就是一一个充满满问题的的单位，一一个月肯肯定积累累了很多多问题，就就是要在在营销例例会上发发现、提提出、汇汇总问题题，在营营销顾问问的指导导下，联联络各部部门的力力量，集集思广益益，研究究解决问问题的有有效而可可行的办办法，使使同类问问题尽量量不要再再发生，或或减轻严严重的程程度。

4．营销例例会是市市场信息息收集会会现代社会是是一个速速度加信信息的社社会，由由于传统统的金字字塔型组组织机构构对信息息层层过过滤，导导致越是是高层领领导越对对真实而而具体的的市场信信息麻木木，这是是决策错错误的根根本原因因。公司司高层总总是到一一线视察察或私访访并不现现实，因因此有必必要借营营销例会会来收集集必要的的市场信信息和情情报，适适应市场场的高速速变化，不不至在竞竞争中区区性陷入入被动。

5．营销例例会是下下一个月月的任务务布置会会企业管理者者要根据据汇总的的各种情情况下达达下月的的作战命命令，在在销售顾顾问的指指导下，要要明确符符合企业业发展战战略的工工作方向向和工作作重点，确确保区域域利益服服从企业业整体利利益。

6．营销例例会是一一次积极极参与会会每一次营销销例会都都应该让让业务员员充分参参与，发发表观点点，提出出建议。营营销人才才往往就就是在营营销例会会上脱颖颖而出的的。

7．营销例例会是一一次协调调沟通会会例会一般要要邀请生生产、财财务、保保卫、办办公室、采采购等部部门人员员参加，让让他们充充分感受受市场变变化的风风云莫测测和疯狂狂竞争的的残酷无无比，充充分理解解销售的的困难，便便于形成成全员营营销意识识。

8．营销例例会是一一次感情情交流会会业务员长期期在外，每每月回家家，就应应该有回回家的温温暖。各各级干部部要利用用例会的的时机多多犒劳一一下业务务员，业业务员也也要多与与其他部部门沟通通，增加加企业的的凝聚力力和向心心力。

9．营销例例会是一一次培训训会现代社会是是一个终终身学习习的知识识经济社社会。业业务员工工作了一一个月，身身心疲惫惫，迫切切需要知知识雨露露的滋润润。最好好借例会会邀请各各方面的的专家教授在在营销技技巧、消消费心理理、企业业文化、专专业知识识等方面面不断培培训，以以便超越越自我，追追求卓越越。

10．营销销例会是是鼓励业业务员挑挑战目标标的动员员会在例会上尽尽量多宣宣传企业业文化，介介绍企业业荣誉，分分析企业业产品，讲讲解同行行企业的的经验，分分享业务务员的成成功等等等，动员员他们向向美好的的目标奋奋进。

营销例会的的操作关关键营销例会的的操作关关键在于于：Æ营销例例会一定定要准时时召开，以以便大家家把工作作提前安安排好；；Æ营销例例会一定定要在营营销顾问问的指导导下精心心策划，统统筹安排排，选准准主题，重重点突破破，把握握节奏，力力争尽善善尽美；；Æ营销例例会要利利用表格格工具进进行述职职报告；；Æ营销例例会一定定要总经经理和销销售副总总亲自参参加，现现场点评评指挥协协调；Æ对存在在问题的的区域，利利用晚上上的时间间进行个个别辅导导，检查查工作，确确定目标标，解决决问题，重重点辅导导；Æ营销例例会一定定要找出出一两个个重点问问题专题题讨论研研究，力力求集思思广益，解解决问题题，以避避免营销销例会流流于形式式，泛泛泛而谈；；Æ营销例例会一定定要评出出优劣，奖奖优罚劣劣，当场场公布，以以便互相相鼓励，形形成内部部竞争的的良好风风气；Æ营销例例会一定定要留出出半天时时间给各各分区域域开“小例会会”，以便便具体落落实；Æ营销例例会一定定要开展展一次全全体人员员都参加加的集体体活动，培培训、舞舞会、体体育比赛赛、郊游游等形式式不定，以以便更大大范围地地进行充充分交流流；Æ例会后后企业管管理者不不要忘记记自费宴宴请与会会人员一一下，长长期坚持持，定会会取得意意想不到到的效果果。

【自检】请您根据下下面的管管理技能能评估表表来对自自己的管管理技能能进行自自我评估估。我的管理技技能如何何很好满意可以更好1．时间优优先顺序序和工作作轻重缓缓急

2．专业的的分析问问题，找找出方案案计划

3．与经理理、下属属建立良良好人际际关系

4．充分适适当地授授权分工工，调动动积极性性

5．了解关关键激励励因素并并适当激激励

6．与员工工建立畅畅通的沟沟通交流流渠道

7．培育员员工不断断成长为为后备干干部

8．表率作作用，以以身作则则，影响响他人

9．建立愿愿景和价价值观，带带动团队队发展

10．运用用期望领领导和权权变领导导适应实实情

面对营销部部王经理理的困惑惑案例分分析

【案例】面对营销部部王经理理的困惑惑你该怎怎么办？？王经理原来来是某公公司销售售部的业业务员，因因为业务务做的特特别好，在在半年前前被公司司提拔为为销售部部经理，负负责整个个销售部部的管理理工作。小李是部门门的业务务员，最最近因双双方父母母反对，女女朋友要要同他分分手，因因此心情情很不好好，又因因为同事事小刘抢抢了自己己快成交交的一个个准客户户，同他他大吵了了一顿，关关系搞得得很僵。公司的业务务人员都都是王经经理每月月一次从从人才市市场上招招聘而来来，报名名应聘的的人本来来就不多多，而且且大部分分都是应应届毕业业生，王王经理从从中挑选选一些他他看得顺顺眼的才才留下来来，然后后试用三三个月，出出成绩的的才正式式聘用。王王经理每每日的工工作主要要有开晨晨会和夕夕会。即即早晨开开20分分钟晨会会布置任任务，下下午5点点开300分钟夕夕会由业业务员汇汇报工作作，由于于有人拜拜访客户户路途较较远或因因为其他他各种原原因，夕夕会到会会的人不不整齐，大大家也不不是很认认真。由由于部门门其他人人员业绩绩不佳，王王经理每每天也需需要大量量拜访客客户，这这样部门门业务才才能稳定定在较好好的水平平上，王王经理也也为自己己业绩的的遥遥领领先而暗暗暗窃喜喜。王经理最近近注意到到了小李李已经22个月没没有业务务了，而而且看上上去士气气低落，王王经理找找他谈话话，他却却振振有有词：“我们产产品定价价太高了了，没有有竞争力力，而且且公司投投放广告告太少，宣宣传力度度不够”。尤为为糟糕的的是这种种想法和和情绪正正在部门门内部逐逐渐开始始蔓延。在外部市场场，最近近又有几几家外来来的竞争争对手加加入，而而且针对对该公司司的产品品有更多多功能优优势和价价格优势势，整个个市场竞竞争更加加激烈，已已经开始始有恶性性价格竞竞争的趋趋势。最近王经理理被内忧忧外患的的局面搞搞得焦头头烂额，自自己也没没有心情情和精力力去拜访访客户了，结结果自己己的业绩绩也下滑滑了，本本月部门门业务眼眼看就完完不成了了，他该该怎么办办呢？

1．止血应应急、提提高业绩绩（1）进行行内部业业务竞赛赛活动、激激励、利利激业务务人员的的业务提提升，力力争完成成本月任任务指标标的800%以上上。（2）进行行外部客客户或经经销商的的促销、竞竞赛活动动，激发发提高待待成交准准客户的的成交量量，短期期提升业业绩。（3）组建建业务突突击队，筛筛选所有有业务人人员手头头上的重重点待成成交准客客户、陪陪同拜访访、重点点跟进、追追踪、提提高成交交量。

2．逐步调调整、夯夯实基础础（1）转变变角色定定位，重重点放到到团队管管理和队队伍建设设上来。（2）重新新设计业业务流程程、操作作规范和和防止抢抢单现象象。（3）招聘聘、造才才和教育育训练都都需要提提升。（4）开好好早会，灵灵活掌握握夕会，不不搞形式式主义。（5）设定定每天拜拜访标准准，每日日检查拜拜访活动动记录和和客户资资料卡的的更新，或或进行电电话追踪踪和抽查查，进行行行为过过程管理理和监督督。（6）进行行外部市市场调查查的方案案落实，了了解客户户需求对对手动向向，及时时向总部部反映，以以调整对对策。

【本讲小结结】本讲的重点点是绩效效评估和和例会。首首先强调调了绩效效管理的的必要性性，并介介绍了如如何参考考关键业业绩指标标追求关关键驱动动因素，也也就是年年总业绩绩，同时时介绍了了一些常常用的销销售活动动报表以以及经营营管理分分析会议议。然后后介绍了了绩效评评估的概概念、基基本流程程、标准准、进行行和沟通通的相关关知识。在在辨析了了企业营营销的一一些误区区之后，最最后阐述述了营销销例会的的种种常常见问题题和相关关的基本本概念。

【心得体会会】_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第9讲提升销销售技巧巧

【本讲重点点】1.销售人人员的专专业素质质2.心智修修炼

销售高手的的特质

销售专业能能力是指指销售人人员开发发客户、与与客户沟沟通、进进行产品品说明、售售后服务务等的能能力。而而与这种种能力有有别，销销售人员员的专业业素质就就是能力力以外的的，在潜潜意识、习习惯动作作等中，可可以为别别人所体体验、感感受出来来的修养养。根据哈佛研研究经验验表明，优优秀的销销售人员员有两种种共同的的特质：：Æ自我达达成鞭策策力；Æ敏锐、快快捷的洞洞察力。如果对应心心理学的的术语就就分别是是上进心心和同理理心。这两种特质