商务谈判心理研究

第四章商务谈判心理研究第一页，共二十四页。【学习要点及目标】通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。第二页，共二十四页。第一节马斯洛的需要层次理论一、需要的含义需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。第三页，共二十四页。需要的一般特点：首先，需要具有对象性。其次，需要具有选择性。第三，需要具有连续性。第四，需要具有相对满足性。第五，需要具有发展性。第四页，共二十四页。二、马斯洛的需要层次理论（一）生理的需要（二）安全的需要（三）爱与归属的需要（四）获得尊重的需要（五）自我实现的需要（六）求知与理解的需要（七）美的需要第五页，共二十四页。三、需要层次理论在商务谈判中的应用在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：第一，权力的需要。第二，交际需要。第三，成就需要。总而言之，需要是谈判的心理基础。没有需要，就没有谈判。通过谈判，达到满足需要的目的。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。从这一点上说，需要程度直接影响谈判行为活动的结果。第六页，共二十四页。第二节需要的发现一、谈判中需要的存在（一）谈判的具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。（二）谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。第七页，共二十四页。二、谈判中需要的发现（一）适时提问提问的形式通常可以归结为三种类型：1.一般性提问：2.直接性提问：3.诱导性提问：（二）恰当陈述恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。（三）悉心聆听除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐寓的需要。（四）注意观察为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言辞，而且要注意观察对方的举止。第八页，共二十四页。第三节知觉在商务谈判中的作用几种主要的知觉现象：一、首因效应二、晕轮效应三、先入为主四、激励第九页，共二十四页。第四节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰、而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意的情绪性心理状态。第十页，共二十四页。二、心理挫折对行为的影响（一）心理挫折的行为反应1.攻击。2.倒退。3.畏缩。4.固执。（二）摆脱挫折困扰的心理防卫机制1.理喻作用。2.替代作用。3.转移作用。4.压抑作用。第十一页，共二十四页。三、商务谈判与心理挫折第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。第十二页，共二十四页。第五节成功谈判者的心理素质一、意志力二、自制力三、应变力四、感受力五、信念六、诚意第十三页，共二十四页。第六节商务谈判心理的禁忌一、必须避免出现的心理状态1.信心不足2.热情过度3.不知所措第十四页，共二十四页。二、对不同类型的谈判对手要区别对待1.与权力型对手谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌是：①试图去支配他、控制他。②压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。第十五页，共二十四页。

2.与进取型对手谈判的禁忌同这类人进行谈判的禁忌是：①不让他插手谈判程序的安排。②不听取他的建议。③让他轻易得手。④屈服于他的压力。第十六页，共二十四页。

3.与关系型对手谈判的禁忌同这类人员进行谈判的禁忌是：①不主动进攻。②对他让步过多。②对他的热情态度掉以轻心。第十七页，共二十四页。三、了解不同性格谈判对手的心理特征1.与迟疑的人进行谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌：①在心理上和空间上过分接近他。②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。④催促他作出决定、不给予他充分的考虑时间。第十八页，共二十四页。2.与唠叨的人进行谈判的禁忌同这类人谈判的禁忌是：①有问必答，这样会没尽头。②和他辩论，即使在道理上能胜过他，但买卖依然不能成交。③表现出不耐烦，不妨听之任之。④胆怯，想开溜。第十九页，共二十四页。3.与沉默的人进行谈判的禁忌与这类人谈判的禁忌是：①不善察颜观色。②感到畏惧。③以寡言对沉默。④强行与之接触。第二十页，共二十四页。4.与顽固的人进行谈判的禁忌与这类人员谈判的禁忌是：①缺乏耐心，急于达成交易。②强制他，企图压服他。③对产品不加详细说明。④太软弱。第二十一页，共二十四页。5.与情绪型人进行谈判的禁忌与这类人员谈判的禁忌是：①不善察颜观色，抓不住时机。②找不到他的兴趣所在。③打持久战。第二十二页，共二十四页。自测题商务谈判心理的定义是什么？什么是谈判中的心理挫折？简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。成功谈判者的心理素质要求有哪些？商务谈判心理禁忌是什么？第二十三页，共二十四页。内容梗概第四章商务谈判心理研究。第四章商务谈判心理研究。通过本章的学习，使学生理解需要层次理论在商务谈判中的应用，认识谈判中需要的存在及发现，掌握商务谈判中的心理挫折及成功谈判者的心理素质要求，了解商务谈判中的心理禁忌。它同人的活动相联系，是人的行为活动的内在驱动力。在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：。一方的需要越迫切，越想达成谈判的协议，相应地，要取得理想的谈判结果就越困难，而形势对另一方就越有利。这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它却直接影响着谈判的进行和结果。恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。除了提问和陈述，发现需要的另一个方法是悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞，选择的表达方式，他的语气，他的声调。所有这些，都能为你提供线索，去发现对方一言一行背后隐寓的需要。为了了解对方的意愿和需要，不仅要注意聆听对方的言辞，而且要注意观察对方的举止。