知名地产运营模式研究149

碧桂园运营模式研究碧桂园模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本；碧桂园模式的内涵：

大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价；碧桂园模式的四个特征：民营性质、偏安一隅、“一条龙”开发、低价拿地。

前言：（一）碧桂园模式——城镇化、郊区化大盘模式模式内涵大规模社区环境优美优质产品优质管理服务超级配套系统合理定价复合增长率34%2011年-2013年，2年时间碧桂园年销售合同额从400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时间又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过34%，年核心净利润复合增长率超过16%。复合增长率16%

前言：（二）碧桂园的超速发展——3年销售收入增长1000亿元

前言：（三）碧桂园的高速扩张——5年项目扩增3.7倍2011年103个项目2015年384个项目（5个国外项目）

从2011年到2015年，5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。

短短3-5年时间，碧桂园如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从碧桂园的同心共享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。目录CONTENTS02拿地模式解析03开发模式解析04营销模式解析05工程管理研究06成本管理研究07资金管理研究01同心共享机制01同心共享机制当家作主･用心研究･利益共享･风险共担No.1（一）

碧桂园成就共享和同心共享解读

一、“成就共享”激励制度不彻底、不完善2012年碧桂园推出“成就共享”激励计划

，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况下，在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才能够在获得更多收益的情况下为企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。

这个计划为碧桂园在2012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄金时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定，新项目无论何种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。

严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳”而丧失新的发展机会，“可以说，“成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没有很好地和公司业务发展紧密结合在一起。No.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读

二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。2014年随着房地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方式化，碧桂园销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年目标1280亿元）。面对此形式，当年9月份碧桂园成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研推出了新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。

碧桂园旗下引入“同心共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由10~12个月缩短到8.2个月。

“同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规模并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。

“同心共享”的成效可见一斑。碧桂园的“成就共享”和“同心共享”具体内容如下：前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼前提2：项目累计回笼资金＞(自有资金投入+年化自有资金标准收益)以上两大前提必须同时满足。说明：1、自有资金投入，指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额×30%No.1（二）碧桂园同心共享机制——成就共享Section1：成就共享的前提条件(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额×30%）×20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额×30%）×（10%~15%）净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。Section2：成就共享的奖金计算办法No.1（二）碧桂园同心共享机制——成就共享做好市场研究获取优质土地能否实现成就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务测算的真实性、准确性，提前做好现金流规划。只获取预期可获得成就共享计划超额收益的地块。与政府建立良好关系土地款延期、分期支付或其他减免政策；建立行政审批的绿色通道，提高报批报建速度，或报建规费的减免；降低预售门槛，尽快销售回款；取消或放宽预售款监管政策。快速开工、快速销售、快速回笼资金做好项目前期策划和前置工作，做好项目的定位和规划设计，尽可能缩短开盘周期；项目部与营销紧密配合，合理安排营销推广节奏，项目部按时按质按量提供展示区和充足货量，把握好销售窗口期；争取尽快开盘，给销售与回款预留充裕时间。Section3：成就就共享享的策策略建建议No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享提取奖金总额（20%）公司留取（80%）公司留取（自有资金年化投入*30%）提高净利润：一升一降降低自有资金投入：一快一慢一借贷项目净利润品质提升，增加溢价开源节流，降低成本工作前置，摘牌即开工施工策划，实现快速开盘与政府沟通，降低预售条件延缓土地款支付争取垫资，延迟支付工程款争取开发贷款，拓宽融资渠道贷降升快慢Section3：成就就共享享的策策略建建议No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享市场风险国家政策、当地支柱产业、当地房地产市场出现较大变动甚至逆转，产品定位不适合当地情况所带来的市场风险。违约风险当地政府因各种原因带来的违约风险（如提高预售门槛）。合作方（如股权合作方、施工方、银行、供应方等）因各种原因带来的违约风险。展示区选址不当，地质复杂、拆迁难等因素导致不能按计划快速开工、快速开盘。关注因赶工过程中，忽视工程质量，造成日后交楼存在群诉、收楼低等情况，导致收楼阶段不能获取30%奖金的风险。关注成本的全过程动态管理，确保成本数据的真实性和完整性，避免因结算阶段出现亏损或大幅低于之前预估净利润等风险。进度风险质量风险成本风险Section4：成就就共享享的五五大风风险No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享员工职级

分配比例

其中：

现金奖励

支付购股权

区域总裁30%-70%

30%70%项目总经理由区域总裁确定50%50%项目团队由区域总裁确定100%

区域团队由区域总裁确定100%

参与团队10%100%

合计

100%

达到奖奖励条条件后后，成成就共共享股股权金金额每半年年度按以下下方式式分别别以现金奖奖励及直接用用于支支付购购股权权方式进进行分分配:Section5：成就就共享享的奖奖金分分配No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享1、区域域总裁裁的分分配比比例由由区域域总裁裁自行行确定定，报报集团团总裁裁批准准；其其他人人员名名单及及金额额由区区域总总裁确确定并并报集集团总总裁办办备案案。2、现金金奖励励派发发上限限：实实现预预售派派发50%；完成成收楼楼派发发30%；完成成结算算派发发20%。3、区域域总裁裁、项项目总总经理理退休休或因因公司司要求求调任任的，，由集集团财财务资资金中中心按按任职职期间间贡献献核定定奖励励数额额，报报请主主席、、总裁裁确定定；剩剩余奖奖金在在继任任者中中重新新分配配。Section5：成就就共享享的奖奖金分分配No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享1、无论论何种种原因因在考考核期期内出出现亏亏损，，亏损额额的20%由区域域总裁裁及项项目总总经理理承担担；其中中区域域总裁裁占70%，项目目总经经理占占30%；当期期从其其所管管辖的的其他他项目目的成成就共共享股股权金金额中中扣除除，未未能扣扣除的的，从从其工工资、、奖金金中扣扣除。。2、若一一年内内现金金流不不能回回正，，则该该考核核单元元将失失去继继续参参加成成就共共享计计划的的资格格。3、如参参加成成就共共享计计划项项目最最终未未能获获得奖奖励，，将视视情况况对区区域及及项目目管理理层进进行处处罚。。4、考核核范围围内发发生重重大质质量、、安全全、成成本责责任事事故，，重大大负面面新闻闻事件件或未未按合合同交交楼的的，将根据据实际际负面面影响响和损损失对对所提提取的的奖励励金额额进行行扣减减，并报报主席席、总总裁审审定。。5、参与与该项项激励励的主主要管管理人人员牟牟取个个人私私利；；在行行权日日前主主动离离职或或因工工作失失误被被解聘聘；则则所持购购股权权自动动失效效，情节严严重者者，现金金发放放部分分全部部返还还；并依依法追追究对对公司司造成成的损损失。。6、目标标成本本、费费用控控制不不力，，由于于自身身管理理原因因造成成返工等等导致致成本本增加加，在奖励励金额额中全全额抵抵扣。Section6：成就就共享享的相相关处处罚规规定No.1（二））碧桂桂园同同心共共享机机制——成就共共享从2014年10月起，，碧桂桂园所所有新新获取取的项项目均均采取取跟投投机制制，即即项目目经过过内部部审批批定案案后，，集团团投资资占比比85%以上，，有资资格参参与的的“管管理层层员工工”可可跟投投不高高于15%的股权权比例例，共共同组组成项项目合合资公公司，，员工持持有的的财产产份额额不得得转让让给第第三方方。​其中碧碧桂园园总部部的““管理理层员员工””共同同组建建一家家国内内“佛佛山市市顺德德区共共享投投资有有限公公司””，对对每一一新成成立““项目目公司司”进进行投投资，，占比比不超超过5%，且对对每家家“项项目公公司””的占占股比比例保保持一一致；；区域域的““管理理层员员工””共同同组建建国内内“区区域投投资企企业””，对对每一一新成成立““项目目公司司”进进行投投资，，占比比不超超过10%，且对对每家家“项项目公公司””的占占股比比例保保持一一致，，“区区域投投资企企业””均为为有限限合伙伙企业业。“投资资有限限公司司”不不由碧碧桂园园集团团管理理，但但所持持股的的“项项目公公司””由碧碧桂园园管理理。截至2015年底，，已有有168个项目目引入入合伙伙人机机制，，73个项目目开盘盘在售售，合合同销销售额额累计计达338亿，集集团投投资公公司投投入2.42亿本金金，区区域投投资公公司投投入4.43亿本金金。Section1：同同心共共享计计划实实施No.1（三））碧桂桂园同同心共共享机机制——同心共共享强制投投资：：集团团总裁裁、联联席总总裁、、董事事、副副总裁裁、总总裁助助理、、中心心负责责人、、职能能中心心副总总经理理、部部门总总经理理、““涅槃槃计划划、未未来领领袖计计划””人员员、区区域总总裁、、区域域营销销负责责人、、区域域投资资负责责人、、区域域财务务负责责人、、项目目经理理、项项目营营销负负责人人等需需要对对项目目强制制跟投投。限额投投资：：其他他“管管理层层员工工”在在不超超过投投资上上限的的前提提下也也可自自愿参参与项项目跟跟投。。其中中区域域总裁裁、项项目经经理等等仅需需投资资自己己区域域的项项目，，占比比不高高于10%，总部部“管管理层层员工工”可可投资资所有有项目目，但但占比比不高高于5%。回报机机制：：当项项目获获得正正现金金流后后，利利润就就可分分配，，所得得利润润可用用于投投资下下一个个项目目，也也可交交给集集团公公司有有偿使使用；；项目目盈利利，可可分红红；但但如亏亏损，，参与与者不不可退退出。。进出机机制：：值得得注意意的是是，在在项目目投资资期间间，参参与者者则进进出自自由。。Section2：同心心共享享激励励机制制升级级No.1（三））碧桂桂园同同心共共享机机制——同心共共享在同心共共享制制度设计下下，核核心管管理班班子成成了项项目公公司股股东，，可以以强化化买地地、设设计、、成本本控制制、销销售及及间接接费用用控制制的全全过程程管理理力度度，符符合现现代企企业管管理机机制，，分工工合作作，职职责清清楚，，衔接接流畅畅，有有利于于稳定定员工工队伍伍。并且且实行该该制度度之后后，碧桂园园总部的的管理理将进进一步步简化化，会会腾出出更多多的时时间关关注战战略、、产业业升级级、流流程再再造、、信息息化建建设等等内容容。与同心心共享享计划划同步步推进进的是是，碧桂园园正在进进一步步梳理理“总部-区域-项目”的三级级管控控体系系，对对各个个区域域进行行优化化整合合，每每一个个区域域公司司都会会做实实做强强，成成为相相对独独立的的经营营实体体。目目前前，碧碧桂园园旗下下划分分了广广清区区域、、湘渝渝川赣赣区域域、江江中区区域、、东北北区域域、粤粤闽区区域、、苏皖皖区域域等6个一级级区域域公司司和25个区域域公司司，形形成了了“广东省省内·国内·海外”三分天天下的的布局局，要要实现现规模模的进进一步步增长长，做强区区域已经成成为碧碧桂园园的必必然选选择。。Section3：同心心共享享与管管控体体系优优化No.1（三））碧桂桂园同同心共共享机机制——同心共共享02拿地模模式解解析去拿能能够获获得成成就共共享的的地No.2（一））碧桂桂园拿拿地特特点解解读一、采采取““二三三线城城郊、、四线线城区区”拿拿地策策略，，成为为区域域全面面领先先者避开相相对发发达、、地价价高企企的成成熟市市场，，选择择二三三线城城市的的非主主城区区，如如济南南章丘丘，镇镇江句句容，，东莞莞塘厦厦等。。城镇化化水平平相对对较低低的四四线城城市主主城区区城市选选取地块规规模取地决决策1234地块条条件交通：：有快快速路路与城城市连连接，，可以以快速速到达达市中中心环境：：风景景美，，空气气好，，宜居居倾向于于大规规模拿拿地，，地块块基本本在千千亩以以上，，建筑筑面积积达数数百万万平米米。由过去去集团团“广广撒网网”与与政府府谈合合作的的全国国统一一拿地地模式式，2012年底开开始权权利下下放至至区域域公司司，以以促进进地区区深耕耕与规规模扩扩张。。碧桂园园在三三四线线城市市的生生存与与取胜胜之道道在于于，全全产业业链模模式下下的低低成本本优势势，使使得企企业在在这些些城市市能以以低于于市场场同类类产品品的价价格入入市实实现快快销。。与此此相比比，其其他企企业不不具备备成本本链优优势、、在三三四线线城郊郊地段段拿地地会使使得利利润空空间受受限。。2013年碧桂桂园拿拿地权权利下下放，，各区区域公公司投投资团团队都都可在在全国国范围围内拓拓展拿拿地，，形成成内部部竞争争机制制：二、简简政放放权，，拿地地自主主化土地投投资制制度：：投资决策委员会B区域投资团队A区域投资团队跨区域域投资资，团团队之之间合合作，，利益益分成成自行行协商商土地投投资权权力的的下放放，内内部口口号是是“百百花齐齐放””，提提倡区区域之之间良良性竞竞争，，2013年上半半年开开拓进进入了了一些些全新新市场场，如如：福福建、、贵州州、河河南、、甘肃肃、四四川等等地No.2（一））碧桂桂园拿拿地特特点解解读三、每周一一晚上上两个个小时时的投资例例会，大幅提高拿拿地决决策效效率区域公公司城市公公司集团公司投资决策委委员会投资管理中中心每周一的两两个小时的的商会制度度碧桂园拿地地决策模式式：集团投资管管理中心，，作为一个个独立的部部门专门对对区域投资团团队提交的的土地进行审审核和监督督，并提出对这块块土地的建建议。投资委员会会会在每周一晚上上有两个小小时的商会会制度，对对所有的土土地进行商商会讨论，，然后再内内部决策，，委员会由由集团主席杨国强当组长，集集团总裁当当副组长，，相关的执执行董事做做组员的一一个集体小小组。这种机制可以快速地对拿拿地进行决决策。图：碧桂园园创新投资资决策委员员会No.2（一）碧桂桂园拿地特特点解读四、科学化化测算和评评估地块规划配配比测算器器：系统可输入入已选择户户型名称、、比例等少少量必要参参数，即可可快速生产产户型面积积、容积率率等基本参参数，同时时自动算出出可规划套套数、占地地比例及亩亩产利润等等重要参数数依据。测算器系统统优点：简单：简单输入经经济指标即即可进行测测算。准确：标准公式推推算，系统统自动生成成，减少误误差。快速：输入相关指指标，即可可快速生成成结果，一一目了然。。灵活：因地制宜，，根据不同同区域成本本、建筑规规范不同，，公式换算算、各地区区成本可灵灵活参考。。No.2（一）碧桂桂园拿地特特点解读——科学化测算算No.2（二）碧桂园拿地地指引——获取优质土土地，产品品定位精准准获取一块优优质土地，，项目就成成功了一大大半。碧桂园集集团要求各各区域及投投资团队要要拿“能够获得得成就共享享的地”。土地获取取需要经历历土地信息收收集、意向向地块谈判判、集团立立项、定位位策划、定定案、摘牌牌及后续办办证等工作作和程序。确保获取取优质土地地并保障新新项目按照照“碧桂园园模式”进进行开发：：Section1：深入市场场调研——研究市场研究市场容容量及城市市发展：城区人口有有多少，消消费能力如如何，研究究市场的年年供货量及及成交量，，是否有辐辐射影响市市场，市场场属于内需需型需求还还是外向型型需求，城城市主轴、、新区或行行政部门往往哪个方向向发展，市市场存量及及往年销售售情况如何何等。研究市场价价格：当地别墅/洋房销售价价格如何，，不同产品品价格差异异；要选择择最好的、、有一定规规模的竞品品进行调研研。除意向向地块所在在区域外，，还应增加加例如中心心城区等多多个不同区区域的价格格研究，当当地别墅/洋房销售价价格如何，，不同产品品、不同景景观、不同同户型/面积的价格格差异，了了解背后的的真实价格格。若带装装修销售，，要了解竞竞品的真实实装修成本本，客户接接受程度如如何；可以以卖多少钱钱、成本如如何研究客户群群体：城市人群存存款如何，，有影响力力、有钱人人有多少，，在哪里，，怎样的人人才会来购购买我们的的房子，是是否能够倾倾销No.2（二）碧桂园拿地地指引——获取优质土土地，产品品定位精准准深入市场调研研——研究产品研究竞争对手手的产品：研究当地竞争争对手规划什什么产品，各各类产品比例例如何，去化化情况如何——特别是销售好好、去化快的的项目。研究客户对产产品的需求：：研究目标客户户对住房有什什么需求，包包括外立面风风格、面积段段、间隔、使使用功能等，，是否存在哪哪些忌讳，当当地有什么特特别的地方规规定。研究自身标准准化产品的竞竞争力：别墅是否是当当地稀缺产品品，面积段是是否适合大部部分的客户购购买，当地居居住习惯（喜喜欢大家族多多代同堂还是是其他），洋洋房是否建得得房率高的产产品，市场是是否偏爱赠送送率高的产品品，对比竞争争对手是否有有竞争力，最最核心的是我我们的产品是是否有倾销的的竞争力。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准深入市场调研研——研究配套及绿绿化景观环境境研究当地最早早和最新的城城市公园，绿化环境最受受认同的项目目，种什么树树，怎么种，，怎样利用自自然景观资源源，有哪些配配套设施。研究客户对配套绿绿化有哪些需需求，超市、、商业街、运运动场所、优优质的物业管管理等；当地地是否对某些些植物存在忌忌讳。研究项目自身身的竞争力：：研究地块是否否有自然景观观设施资源可可利用，我们们的配套设施施能否成为客客户购房的关关注点，绿化化水平对比竞竞品的竞争性性。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准Section2：项目定位精精准对于新项目，，集团要求首期期推出货量达达到总货量的的8成，开盘一周周内销售首期期推出货量的的7成，开盘一个个月内销售首首期推出货量量的9成。要实现这这些目标，项项目必需定位位准确。否则一旦出出现定位偏差差，将会造成成产品积压，，难以达到““7、8、9”的去化要求。。因此，区域、项目、、投资、营销销四位一体亲亲自参与市场场调研，在对当地市市场有深刻理理解的基础上上，会同营销销，提出项目目定位策划建建议。项目定定位务求精准准，以保证产产品适销对路路、开盘实现现倾销为原则则。要特别重视项项目定位策划划会，在会前前对项目做全全面研究，对对项目情况了了然于胸，对对产品定位胸胸有成竹。在准备充分分的前提下，，编制高质量量的定位策划划方案，借助助项目定位策策划会，对阶阶段性成果予予以确认，并并借助会议决决议和共识，，推动项目开开发。尤其避避免因前期研研究不充分，，方案有重大大偏差或缺陷陷，导致方案案被颠覆，从从而影响项目目进展。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准Section2：项目定位精精准：1、新地块规划划，要根据项项目地方情况况进行不同产产品组合：通过不同组合合下各产品建建造成本、销销售价格、推推售周期、去去货速度、净净利润、IRR、成就共享金金额等指标进进行综合分析析，采用能平平衡销售与开开发速度、项项目获得最佳佳效益的方案案。2、建与众不同同的当地标杆杆产品：（1）可以实现快快速倾销；（2）打造完美展展示区；（3）尽可能采用用标准化产品品；（4）借鉴周边区区域或相邻市市场畅销产品品。投资部门根据据项目的定位位审批报告，，编制项目定定案报告，报报集团投资决决策委员会审审批。如果集团审批批通过了，项项目部即可按按计划全面推推进该项目No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准Section3：加强风险控控制重点做好以下下风险点排查查：1）是否为建设设用地，是否否符合土规、、城规；2）地块内是否否有林地、基基本农田、高高压线、垃圾圾填埋场、坟坟墓、军事设设施、文物，，地质条件是是否复杂、拆拆迁难度如何何等；3）考虑永久水水电、临水临临电、燃气、、供暖、排污污管道接入等等问题。4）在风险点排排查的基础上上，做好风险险评估和应对对方案。不盲盲目投入资金金，以免陷入入被动。如果果是合作项目目，还要对合合作方及土地地权属做尽职职调查，以确确保土地没有有纠纷。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准Section4：争取优惠条条件充分利用政府府招商引资阶阶段碧桂园集集团所处的有有利地位争取取优惠条件最最大化，并通通过框架协议议、备忘录或或会议纪要等等形式将优惠惠条件予以书书面固化。1、争取政府支支持：（1）可以通过邀请政府参观观公司已成熟熟开发楼盘增增强其对我司司的信心，获得其对其其快速开发经经营模式的理理解和支持；；（2）利用碧桂园对对当地政府税税收、产业支支持、城市环环境改善、政政府形象的提提升等筹码，，争取土地的的优先获取、、土地款分期期支付或延迟迟支付、规费费减免、开通通绿色通道及及开发证件的的快速办理、、降低预售门门槛、政府大大市政配套等等方面的支持持；（3）争取酒店用地地价格的优惠惠或减免，争争取酒店、学学校等大型公公建在项目后后期建设，减减少首期投入入，应尽量避避免按政府要要求的规模档档次建酒店（新拓展且碧碧桂园品牌影影响度小的区区域，建议配配套先行）；；（4）对超过一千亩亩的项目，争争取能由碧桂桂园主导参与与目标地块的的控规编制，，最大限度利利用政府配套套；（5）在争取优惠惠条件或土地地议价过程中中，需注意明确市市政配套类工工程（包含外外线建设）的的资金落实方方案，且方案案中应明确投投资人及资金金的具体操作作实施方法，，若由政府投投资，则需明明确资金的具具体来源；若若采取政府协协助方式，必必须明确具体体的出资单位位及其资金数数目、来源等等问题，必要要时可选择设设立共同资金金账户的方式式解决资金问问题。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准2、土地款溢价价返还：（1）一般可约定定政府将土地地溢价返还给给投资公司作作为基础设施施、公建配套套的建设费用用；（2）对于数额较较大，一时难难以消化的土土地溢价，应应该由政府返返还到土地储储备的共管账账户，避免资资金被政府挪挪用；（3）对于需要使使用溢价的工工程，由投资资公司与相关关单位签署协协议，由投资资公司向政府府申请该项工工程费用；（4）争取更高的的溢价净收益益返还比例，，避免政府后后期有意抬高高地价而造成成我司被动；；并要书面约约定溢价返还还期限，逾期期按高于同期期贷款利率的的两倍计算利利息。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准3、降低预售条条件：与政府府协商提前预预售，规范输输出口径“分分三步走”：：（1）因为不清楚楚市场需要什什么样的产品品，什么样的的户型，我们们会提前做好好样板，销售售更好的户型型将多推货量量，在±0以上无法修改改，如果做了了±0就可以销售的的话，那产品品将更贴合市市场，所以需需要提前预售售；（2）如果政府不不接受上诉理理由，则表示示，项目所有有的预售资金金可由政府监监管；（3）如果第二步步仍不成功，，则表示，可可在与政府共共管的账号上上押保证金，，保证达到预预售节点。经经过上述三步步，大部分的的政府应该可可予以项目““提前预售””的资格。No.2（二）碧桂园拿地指指引——获取优质土地地，产品定位位精准一、投资拿地地目标确定1、结合集团投资战略略方向，明确确集团当年投投资目标，落落实各区域投投资计划，碧桂园投资管理中心每年年根据区域综综合实力和实实际情况，对对集团当年投投资目标进行行分解，形成成各区域投资资目标。2、原则上，目标分解需需考虑区域上上一年销售业业绩、土地存存量、投资业业绩、综合开开发实力等。3、碧桂园集团投资管理中心心每年末根据据当年各区域域投资计划目目标和落实情情况对区域投投资拓展工作作进行考核评评分。二、碧桂园拿地投投资模式：严格贯彻“143”政策1、土地投资应坚坚持一个中心心目标：实现现成就共享，，公司稳健发发展。选择优优质土地是实实现成就共享享的基本前提提。2、土地投资需结结合当前市场场形势贯彻四四项基本原则则：去化有保保证，土地价价格低，快开开发、快预售售，自有资金金效益好。3、土地投资工作作应实现三项项重要举措：：寻找优质土土地，争取更更好条件，加加强内部管理理。No.2（三）碧桂园园拿地目标及及保障措施三、碧桂园投投资拿地管理理架构：碧桂园投资管管理系统分为为总部和区域两级管控：1、总部投资管理理中心定位为为服务、管控控、统筹，其下属直属投资资拓展团队负负责公司重点点地区、重点点项目等土地地拓展工作。2、区域投资拓展展部门承担一一线投资拓展展任务，是投投资拓展的生生力军，并按照专属区域域划分深耕各各自专属片区区，组织土地地拓展工作，，发起土地获获取流程，开开展区域市场场研究，维护护当地政府关关系。四、碧桂园投投资拿地逻辑辑：1、投资拓展拿拿地专属区域域划分：提升升分区管理能能力，规范拿拿地业务，降降低内耗，避避免重叠对接接。2、市场研究：：针对房地产产市场宏观、、政策动态、、标杆房企、、地产模式、、典型项目进进行研究。3、项目立项：：收集土地信信息，对土地地价值进行初初判，达到条条件对土地进进行立项。4、投资分析及及决策：通过过项目投资论论证（项目交交底会）、项项目定位策划划（项目定位位报告）、项项目投资分析析（投资分析析会意见表））、项目投资资决策（投资资决策意见表表），最终通通过集团主席席审批后执行行。No.2（三）碧桂园园拿地目标及及保障措施五、建立奖励机机制，激励各各区域公司员员工积极在全全国拿地财务指标：首年现金回笼笼（即自有资资金首年要为为正）销售速度：能快速开工，，市场支持快快销，要实现现开盘“清销销”，去化率率达70-80%。区域拿地前提提区域奖励机制制12成就共享制度度：区域可分享净净利润的20%作为奖励。拿地奖励：区域拿地按照照一万/亩来奖励。No.2（四）碧桂园园拿地考核及及激励措施03开发模式研究究快好结合･又快又好No.3（一）碧桂园园开发模式解解读——快和好碧桂园的开发发模式核心：：快和好。快就是要快速开开工、快速开开盘、快速资资金回笼；好就是要完美开开放、完美开开盘和完美交交楼。核心抓手：聚焦展示区，，提前每一天天！碧桂园从摘牌牌到开盘的基准工期为5-7个月，部分项项目已经实现现摘牌后3-5个月开盘。碧桂园要求必必须开展前期工程策划，做好工作前前置，实现摘牌即开工。No.3（二）碧桂园园快速开工指指引——做好工作前置置，实现摘牌牌即开工No.3（二）碧桂园园快速开工指指引——做好工作前置置，实现摘牌牌即开工1做好前期策划2规划设计前置3强势推进收地4勘探先行进场5提前开展招标6重视临设先行7政府关系维护8摘牌即是开工实现摘牌即开开工必须要做做的8项工作：Section1：做好前期期策划1、充分考虑事情情的因果关系系、先后次序序、内在的逻逻辑关系，开开工前把项目目开发存在的的各种不利因因素都罗列出出来，理清各各种因素的逻逻辑关系，形形成系统的解解决方案。2、合理地配置开开发资源，克克服项目开发发中可能出现现的瓶颈如收地、报批报报建、设计出出图、招投标标、材料采购购、施工道路路畅通、临设设容量充足等问题，保障障示范区的实实现。3、科学合理地做做好施工现场场总平面布置置（含临水、、临电、道路、办公区、生活区、垂直运输设备的布置等等），做到策策划先行、临临设先行、道道路（进出方向、、宽度、规避避客户、雨季季影响等）先行、管线线（尤其是临电电、临水架设设方式和影响响）先行、计划（协同性）先行、样板先行。No.3（二）碧桂园园快速开工指指引——做好工作前置置，实现摘牌牌即开工Section2：规规划划设设计计前前置置新项项目目要要尽尽量量选选标准准化化产产品品或成成熟熟的的产产品品，，要要把把工工期期短短、、能能快快速速预预售售的的产产品品放放在在首首期期供供货货中中；；销销售售展展示示区区在在综综合合考考虑虑规规划划因因素素外外应应该该安安排排在在项项目目最最有有利利的的、、能能马马上上动动工工的的地地方方。。在同同样样产产品品中中，，做做到到最最优优；；在在同同等等售售价价中中，，做做到到品品质质最最好好。1、规划划前前置置：：规划划方方案案在在摘摘牌牌前前基基本本要要能能通通过过规规划划部部门门预审审批批（主主要要地地方方领领导导认认同同））。。严严格格按按照照当当地地规规划划要要求求进进行行规规划划设设计计；；尽尽量量提提高高售售建建比比，，减减少少无无法法出出售售的的地地下下室室面面积积。。2、板房房设设置置：：原则则上上，，所所有有户户型型都都要要设设置置样样板板房房；新项项目目都都要要设设置置豪豪装装别别墅墅及及公公司司通通用用标标准准装装修修别别墅墅板板房房；于货货量量现现场场选选择择景景观观好好的的楼楼层层设设置置现现场场板板房房，，并并做做好好首首层层架架空空层层的的泛泛会会所所展展示示和和体体验验，，项项目目应应尽尽量量避避免免建建临临建建板板房房。。3、产品品选选择择：展示示区区宜宜采采用用公公司司已已有有标标准准户户型型；别墅墅和和洋洋房房要要同同期期展展示示，，同同期期开开卖卖；展示示区区中中尽尽量量不不规规划划带带地地下下室室的的洋洋房房产产品品，，以以满满足足同同期期展展示示开开卖卖。。4、物业业规规划划建建议议：：参考考物物业业公公司司从从物物业业管管理理和和业业主主角角度度提提出出的的规规划划建建议议，，如如出出入入口口、、物物业业管管理理用用房房、、垃垃圾圾房房的的选选址址及及面面积积等等。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section3：强强势势推推进进收收地地收地地前前必必须须从从多多种种渠渠道道深深入入了了解解地地块块的的现现状状是是否否已已经经满满足足我我们们的的开开发发要要求求，，对对方方是是否否已已履履行行了了所所有有承承诺诺，，否否则则，，我我们们应应该该要要求求推推迟迟收收地地，，并并且且一一定定要要把把收收地地时时间间与与土土地地出出让让金金或或合合作作出出资资的的交交付付时时间间挂挂钩钩，，才才能能更更好好地地规规避避风风险险。。若若发发生生土土地地移移交交晚晚于于合合同同约约定定，，应应争争取取由由国国土土部部门门出出具具未未能能交交地地证证明明，，以以便便财财务务部部门门申申请请相相关关地地块块的的免免缴缴土土地地使使用用税税。。在收收地地的的过过程程中中，，要要积积极极推推进进目目标标地地块块现场场的的清清理理以及及参参与与收地地砌砌围围墙墙工作作。。要要综综合合平平衡衡提前前一一天天收收地地付付出出的的代代价价和和提提前前一一天天开开盘盘带带来来的的收收益益之之间间的的对对比比，按按照照项项目目利益益最最大大化化原原则则强势势推推进进收收地地工工作作。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section4：勘勘探探先先行行进进场场1、参考考周周边边地地质质情情况况了解解目目标标地地块块的的地地质质情情况况，，尽尽可可能能取取得得周周边边地地质质勘勘查查资资料料及及相相关关工工程程资资料料。2、提前前进进入入地地块块勘勘探探提前前进进入入地地块块内内进进行行详详细细勘勘察察以以取取得得勘勘察察报报告告；；对对目目标标地地块块的的地地质质报报告告进进行行分分析析，，将将地地质质勘勘查查报报告告第第一一时时间间提提供供给给予予设设计计院院，，出出桩桩基基图图。。按按先售售楼楼部部、、后后展展示示区区，，最最后后货货量量区区的的原原则则完成成地地勘勘。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section5：提提前前开开展展招招标标1、招标标前前置置在摘摘牌牌之之前前提提前前做做好好招标标前前置置与配配合合工工作作有有利利于于实实现现摘摘牌牌即即开开工工。。从从土地地挂挂牌牌开开始始，就就可可以以开开展展招招标标立立项项、、投投标标单单位位确确认认、、发发标标、、开开标标、、定定标标工工作作。。2、施工工单单位位考考察察项目目立立项项后后，，即即发发起起招招标标立立项项书书，，同同集集团团、、区区域域一一起起将将纳纳入入集集团团招招标标范范围围内内的的施施工工单单位位提提前前考考察察和和选选择择；；优先先确确定定展展示示区区基基础础施施工工单单位位及及总总包包单单位位。3、施工工合合同同提前前确确定定展展示示区区各各专专项项工工程程合合同同单单价价，，尤尤其其对对于于赶工工费费、、施施工工进进度度明明确确约约定定、、施施工工人人员员数数量量、、垂垂直直运运输输设设备备数数量量、、总总分分包包权权责责约约定定等，，提提前前确确定定操操作作方方式式，，为为后后期期支支付付工工程程款款提提供供依依据据。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section6：重重视视临临设设先先行行1、临水水、、临临电电必必须须考考虑虑足足够够在收收地地完完成成前前就就应应该该与与水水电电部部门门签签订订合合同同，，确确定定水水电电到到达达地地块块时时间间，，确确保保摘摘牌牌后后能能顺顺利利及及时时接接入入临临水水临临电电，，不不妨妨碍碍项项目目现现场场施施工工。。2、提前前完完成成红红线线外外临临时时道道路路建建设设及及场场区区内内的的管管网网及及施施工工道道路路的的建建设设，，临临近近公公路路要要注注意意考考虑虑地地块块开开口口问问题题。。3、提前前完完成成临临时时用用地地租租赁赁，，搭搭设设生生活活区区，，为为施施工工单单位位进进场场创创造造条条件件。。4、提提前前考考虑虑项项目目临临时时宿宿舍舍、、永永久久宿宿舍舍问问题题。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section7：政府府关关系系维维护护1、建建立立与与政政府府各各层层级级领领导导、、分分管管领领导导、、业业务务部部门门的的密密切切联联系系关关系系，，按按政政府府部部门门层层级级领领导导关关系系，，逐逐级级上上报报，，下下级级能能解解决决的的不不要要用用上上级级压压下下级级；；各各种种关关系系的的建建立立必必须须是是公公司司与与当当地地政政府府的的关关系系，，杜杜绝绝把把关关系系建建立立在在个个人人关关系系上上。。2、争争取取政政府府相相关关领领导导挂挂职职，，如如争取取城城建建副副市市长长级级别别领领导导挂挂职职指指挥挥部部长长。3、定定期期向向主主要要政政府府领领导导汇汇报报项项目目进进展展情情况况，，定期期或或不不定定期期邀邀请请政政府府领领导导前前来来项项目目指指导导工工作作，配配以以媒媒体体报报道道，，既既推推动动项项目目工工作作开开展展，，也也提提高高项项目目影影响响力力。。必必要要时时，，可可以以邀请请政政府府领领导导到到集集团团或或公公司司其其他他成成功功楼楼盘盘参参观观。4、以工工作作简简报报的的形形式式定定期期书书面面报报告告政政府府主主要要领领导导，汇汇报报重重要要工工作作进进展展，，请请求求协协调调解解决决问问题题及及提提出出处处理理方方案案的的建建议议。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引———做好好工工作作前前置置，，实实现现摘摘牌牌即即开开工工Section8：摘摘牌牌即即是是开开工工1、报建建前前置置：动工工前前应应尽尽量量办办理理好好先行行施施工工合合法法手手续续，土地地立立项项10天内内完完成成规规划划设设计计方方案案编编制制，，通通过过预预审审批批。。提提前前选选定定施施工工图图设设计计单单位位和和审审图图公公司司，，先先行行完完成成报报建建施施工工图图，，并进行行审审查查和和报报建建。。同同时时项项目目要提提前前通通知知施施工工单单位位准准备备报报建建所所需需的的配配合合资资料料，最最理理想想的的状状态态是是到到摘摘牌牌当当天天就就可可以以马马上上补补齐齐剩剩下下的的文文件件办办理理施施工工许许可可证证，，或或与与建建设设部部门门商商量量好好可可以以签签发发预预开开工工证证。。2、利用用开开工工典典礼礼这这一一契契机机，，把把展展示示区区土土方方和和施施工工临临路路提提前前施施工工和和铺铺设设完完成成。3、提前前邀请请当当地地政政府府官官员员参参与与开开工工典典礼礼，并并沟沟通通当当地地主主流流媒媒体体发发布布，，扩扩大大品品牌牌及及项项目目影影响响力力,摘牌牌后后即即通通过过户户外外广广告告牌牌、、新新闻闻宣宣传传进进行行品品牌牌导导入入。。。4、组组织织项项目目启启动动会会，，进进一一步步明明确确项项目目目目标标，，落落实实每每个个部部门门的的职职责责及及工工作作计计划划，，充充分分取取得得集集团团各各中中心心的的支支持持，，为为后后续续抢抢工工创创造造条条件件。。No.3（二二））碧碧桂桂园园快快速速开开工工指指引引——做好工工作前前置，，实现现摘牌牌即开开工项目摘牌、开工定位单体建筑方案确定及移交示范区施工图各市政专项方案设计前置报建前置超标前置示范区优先规划报建文本规划预报批总图报规确认四证办理桩基施工单位确定监理单位招标土石方施工单位总包单位确定示范区装修工程单位确定提交详勘报告桩基础施工图临设搭建/三通一平桩基施工主体施工图桩基移交总包场地基础施工至正负零正负零开盘-21-140day-771421开发模式及开发流程图No.3（二））碧桂桂园快快速开开工指指引——做好工工作前前置，，实现现摘牌牌即开开工No.3（三））碧桂桂园快快速开开盘指指引——聚焦展展示区区域，，确保保完美美开盘盘抢临设设，保保保障障；抢抢地下下，保保地上上！抢主体体，保保装修修；抢抢板房房，保保货量量！聚焦展展示区区，提提前每每一天天！——集团总总裁莫莫斌实现完完美开开盘必必须要要做的的10项工作作：1计划管理严谨2设计合理出图3重点抢展示区4施工组织科学5装修突击管理6重视采购下单7园林绿化穿插8轻装修、重摆设9加强联合验收10确保完美开盘No.3（三））碧桂桂园快快速开开盘指指引——聚焦展展示区区域，，确保保完美美开盘盘Section1：计划管管理严严谨1、一级级计划划：展展示示区计计划要要单独独编制制，编编制计计划时时严格格根据据公司司一级级计划划节点点完成成关键键线路路分析析及计计划倒倒排，，依据据适度超超前的的原则则，制定定重大大节点点倒排排计划划、专专项计计划，，制定定严谨谨的二二、三三级计计划，，实时时跟踪踪，及及时纠纠偏，，确保保重大大节点点按时时（提提前））完成成。2、施工工计划划：在在工程程施工工前，，加强强对总分包包施工工单位位的施施工进进度计计划和和劳动动力、、材料料供应应、机机械设设备投投入等等资源源投入计计划的的严格格审核核。为为了了保证证施工工进度度，需需要着着重审审查的的内容容包括括：有无制制定节节假日日（如如春节节）期期间的的赶工工人员员、资资金安安排措措施，，有无无拟定定雨季季、高高温、、台风风等恶恶劣气气候条条件下下施工工的应应急补补救预预案，，对订订货期期较长长的材材料设设备有有无提提前订订货措措施等等。No.3（三））碧桂桂园快快速开开盘指指引——聚焦展展示区区域，，确保保完美美开盘盘Section2：设计合合理出出图根据“先展展示区区，后后货量量区；；先管管线，，后主主体；；先基基础、、后上上部；；装修修、机机电、、绿化化同步步”的原则则出具具图纸纸，第第一时时间内内给予予项目目施工工队图图纸支支撑。。Section3：重点抢抢展示示区1、“123原则””给我我们一一个很很清晰晰的抢抢进度度的思思路，，“1”代表表的是是售楼部部和豪豪装板板房，必须须放在在第一一位，，保证证首先先完成成；““2”代表表的是是样板区区、展展示区区内的的非样样板房房、室室外市市政、、园建建、园园林等等工程程，应作作为第第二重重点来来抢工工程进进度；；“