著名销售经理技能提升秘籍教案

36/36杰出销售经理技能提升秘籍一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将善于带兵拼杀，独当一面；兵服从命令，完成任务，俗话讲：“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中尽管有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来讲，销售经理应该是一个专门好的“将”。销售经理是企业营销系统中的一个特不专门和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧确实是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但那个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。销售经理一般统领几个省的销售，承担着销售系统特不艰巨的销售任务和网络建设，是企业销售系统中的治理者，一个好的治理者，应该是能治理好自己和他的同仁，给企业和企业的职员带来好处的人，是一个善于激励他人去积极承担责任和积极完成共同目标、共同任务的人。一、销售经理岗位职责与工作内容销售经理要紧工作职责■销售经理要紧职责有以下三项：1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。2、建设一支有战斗力的销售队伍。3、建设一个高效率的销售网络。■销售经理最要紧的职责：按打算有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。销售经理要紧工作内容1、制定打算有效和有效率地处理日常事务打算。2、建立方案实施每一个具体行动步骤的详细描述。3、制定策略整体行动方案或利用各类资源实现特定目标的打算。4、战术指导组成策略打算的日行动方案。5、设立监控将实际表现与预定标准作比较。

销售经理岗位讲明书部门销售部岗位名称销售经理直接上级销售部部长直接下级各省区/区域经理本职工作负责大区的整体销售运作，以完成销售部的使命（销量、利润等），同时以高效的经济手段保证大区市场的健康进展。岗位工作职责：1、依照销售部的销售打算，负责对分解到本区的各项销售指标细化到每个区域，并确保执行到位，对本区的各项销售指标的完成过程进行指导、监控、调整，真正做到“过程+结果”的双重治理，对销售指标全面完成负全责。2、负责组建和治理大区/组织架构体系，并负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、治理和监控，确保所管辖区域销售队伍的数量和质量，并对直属下级进行考核、激励，为公司业务进展培养和储备人才。3、依据销售部治理制度，对本区域的治理制度进行细化和完善，使其适用性和操作性更强，并对其执行效果负全责。4、依据公司销售网络进展打算，加强市场的建设，确保本区域零售网络建设的数量和质量，并对本区域零售网络的建设、维护和进展负全责。5、定期召开大区销售经理会议，确保有效及时地开展工作，宣传新打算，寻求新机会，培训具有现代销售意识的销售队伍，树立“团队”精神。6、负责对大区销售费用预算及销售合同的审定与监控，并对大区的货款回收负责。7、严格贯彻和执行销售部下达的市场价格及货品流向治理制度，确保本区域市场环境的有序治理。8、负责大区市场一线信息的及时收集、分析与反馈，并依照分析结果及区域推广打算制定出大区的三月滚动销售预测，对此销售预测的真实、准确、及时、有效负全责。9、负责本区域内目标库存的治理工作，定期收集并统计分析零售终端的库存，并对本区域的库存结构负责。10、依据市场部整体推广打算及促销打算，执行全国统一的市场推广打算，并与推广经理一起，结合本区域市场实际情况，制定本区域的月度、年度市场推广方案，报请市场部及销售部审批后，严格贯彻执行和监控，并对本区域的执行效果负全责。11、负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，树立良好的企业形象。12、对大区内的各项售后服务工作负责，对人员及服务质量进行考评，同时要定期对公司的售后服务政策提供建设性的意见，以便从整体上提高公司的服务水平。岗位责任：1、对大区销售任务、回款目标按打算完成负责。2、对大区网络拓展及市场占有率负责。3、对大区经销商数量与质量负责。3、对大区的各项售后服务负责。3、对大区销售队伍的稳定性负责。4、对大区所属职员队伍培训和考核公正性负责。5、对上级交办事项完成的及时性负责。6、对上级指示传达的正确性、及时性负责。岗位权限：1、有对大区月度及年度工作打算的建议权及指导执行权。2、有对大区销售资源投入的打算和分配权。3、有对物资流向的指导及操纵权。4、有对经销商的选择/撤消的审批权。5、有对大区各项费用的操纵审批权。6、有对退货申请的审批权及对退货额度的操纵权。7、有对大区内部的人员治理权、工作培训权、督导权。8、有对大区内部工作流程的修改及指导权。任职条件：1、具备销售或企业治理专业大学专科以上学历，掌握一定的销售治理理论。2、具有敏锐的市场洞察力、应变能力、制造性的思维能力及稳健的治理能力。3、具有极强的工作责任感、忠诚度及坚韧不拔的毅力和耐心，严守机密。4、具备果断的决策风格、优秀的沟通、协调和激烈能力，敢于承担风险的意识。5、从事销售治理或相关业务治理工作5年以上经历，具备3年以上消费品行业的销售治理和领导经验。6、躯体健康。7、无不良工作记录。制定日期：年月日任职人：（签字）直接上级：（签字）

销售经理考核差不多要求考核内容描述分值得分考核标准金额销售策略：依照区域市场的各项任务指标，将各项指标分解，落实到下级并指导贯彻执行月薪比率10%销售打算：搜集销售数据信息，制定辖区年度、月度的分品种、分时段、分客户的销售打算，负责指导辖区业务人员按打算执行并及时追踪调整合理操纵：合理操纵和使用辖区划拨的销售费用，追踪、考核费用的执行情况，进行分析并向上级提出调查意见，保证费用合理有效使用，操纵辖区各项费用在预测之内产品结构调整：按照辖区产品结构调整策略，实施调整产品结构操纵协调：对所辖区域销售治理进行监督、操纵，关心下属开展具体业务，协调外部关系，使辖区工作流程更加畅通资源调配：与直接上级充分沟通，争取相应资源，促成资源合理调配，依照市场产品规划与调整，做好执行与反馈工作汇报交流：每月向上级汇报工作打算及销量完成情况，按时参加辖区例会及时交流经验，确保信息的收集、传递、沟通，并向主管上报汇报系统建设：不断完善本辖区的销售网络，合理安排经销、分销系统布局，适时调整销售治理流程，与市场策略配合，提高销售效率分销系统建设：优化分销系统布局，加强渠道、终端建设与治理小计：销售任务岗位权限业务方面：权限费用使用建议，本区域的促销活动，经销商的选择与撤销的建议权，区域销售政策在本地区的调整月薪比率80%人事方面：直接下属任免的建议权利费用方面：规定权限范围内的费用关键绩效指标销售额：X万元销售汇款率：X%市场销货率：市场开发率：

日常管理小计：价格治理：维护和治理价格体系，严禁跨区销货月薪比率10%KA治理：强化重点客户职能，提高现代通路治理水平，加强过程操纵和客情关系回款治理：按照公司财务货款回笼治理规定，加强货款治理，确保及时回收铺货治理：按照本区域的市场开拓打算及铺市目标，落实铺货工作，进行追踪考核，实施奖惩措施，达成销售目标人力资源治理：遵守公司各项人事规定，负责本区域职员的治理、培训、进展、绩效等各项打算的具体执行，确保职员的工作积极性费用治理部门预算：制定本辖区日常运作的费用预算，经审批后严格执行并不断跟踪回忆，重要额外的预算要及时向上级申报，确保部门各项工作的财物资源保障。费用预算：审核本区域发生的各项费用使用的真实性、有效性、时刻性，以确保费用资源的充分利用客户治理：建立客户档案，改善客情关系，提高服务；调整产品结构，维护价格体系，建设销售渠道，治理促销活动；合理库存，加强回款、退货工作销售队伍建设：市场业务人员应具备市场动态把握的能力及前瞻性销售队伍治理：建立一支高效团结的销售队伍销售网络治理产品铺市率：重点门店和连锁店的销售治理跨部门协作：协调本区域与其他部门的业务关系，确保部门间的有效合作，有责任协助其他部门处理相关事物（如消费者投诉），共同实现区域目标小计：合计：备注权重与分值依据不同公司不同进展时期实际情况灵活确定

二、销售经理角色认知与核心能力提升销售经理扮演的角色■销售经理承担的最核心角色：承上启下的规划者和治理者。■销售经理通常扮演的三大角色：信息沟通角色1、及时将上级指令传达到下级,变为部属的行动。.2、迅速将市场信息及部属情况反馈到上级,以供上级决策用。3、横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好协作,并与市场发生联络。4、不管与谁沟通，都要做到：准确领会对方表述的意思，把自己的意图准确的表述给对方。人际关系角色1、在上级面前是被领导者,完成上级指令。2、在下级面前是领导者,下达指令并对结果负责。3、在同级面前,协作者的角色。4、在用户面前是公司形象的代表,代表公司履行各项职责。决策者角色1、将上级下达任务转化为部门目标,并有效解决目标实施中的问题。2、关心解决部属目标实施中遇到的问题。3、要善于发觉今后的问题,并将问题转化为机会,作为制定规划的依据。优秀销售经理角色认知1、销售经理一定是靠不人完成目标。2、销售经理只能讲“部属能干”而不能讲“个人好”。3、业务人员只明白销售技巧，销售经理既要明白销售，更要明白教人、带人。4、销售经理应有的能力与角色扮演：①教官（练兵）。②啦啦队长（带兵）。③指挥官（招兵）5、销售经理在企业中自身定位①遵守企业规章制度。②与相关部门建立良好关系。③掌握分寸。④以身作则。⑤善用情境管人。6、销售经理业绩优劣系于技能与策略的执行：①良好的分工+授权②优秀的治理+领导③卓越的红旗榜样+精神首领。③成功销售经理==态度+知识+技巧。7、销售经理的治理职能：①打算：打算是治理的首要职能，以后行动方案的具体布署。②组织：合理配置人力、物力和财力。③协调：不同部门之间、团队成员之间相互配合。④操纵：检查打算实现的状况并进行反馈、纠偏的活动过程。操纵分为三个时期，事前操纵，如预算；事中操纵，如促销现场操纵；事后操纵，如回款操纵等。优秀销售经理角色转换（意识、心态）销售经理通常来自销售一线，而且销售经理通常是靠自己对销售深刻的理解和贡献而被擢升上来的，然而，昔日成功的因素往往会成为今日成功的阻碍因素。销售经理角色转换前：“我是一名顶尖销售人员。”销售经理最初是因为喜爱销售才进入这一行，他们的初衷是走出去卖东西，压力之下，销售经理往往自己动手，一头扎进业务或去去做促销、客户访问等，结果导致团队的能力没有得到提高，当频频徘徊于销售员和销售经理的角色之间，表现出前后不一、不合常规的领导风格时，常常会引来更多的压力销售经理角色转换后：我的工作是治理和培养销售队伍，我的成功要靠销售人员的成功来实现。销售经理不是精通所有领域的专才（甚至不是成功的销售员），然而，其通才和其它的一些特质（如，理解心、工作理念、正确的推断力等）使他们能够跨学科跳跃思维，把不同领域的事务和专才结合起来，以委派取代事必躬亲，为培养下属的工作、领导能力制造契机。优秀销售经理的核心能力要求概念化逻辑思维推断力智力概念化逻辑思维推断力看出表面上互不相干的事件的内在联系，并从系统的角度进行分析，从而把握全局，深入地系统地分析和解决问题。对已知信息的处理把握事物进展的趋势，已规划局部工作，并提高工作效率和准确度。对事物进行符合常理的推断，从而提高实际工作行为的有效性。看出表面上互不相干的事件的内在联系，并从系统的角度进行分析，从而把握全局，深入地系统地分析和解决问题。对已知信息的处理把握事物进展的趋势，已规划局部工作，并提高工作效率和准确度。对事物进行符合常理的推断，从而提高实际工作行为的有效性。治理行动规划行动规划在众多不确定因素存在时，对环境进行客观、正确的推断，并采取积极的行动。充分调配现有的资源，制定达成工作目标的打算。在众多不确定因素存在时，对环境进行客观、正确的推断，并采取积极的行动。充分调配现有的资源，制定达成工作目标的打算。人际交往直接下属同级上级主管直接下属同级上级主管部门间的协调与沟通。布置工作并进行指导。同意上级交办的任务并向上级反馈。部门间的协调与沟通。布置工作并进行指导。同意上级交办的任务并向上级反馈。自我操纵环境适应自我可能情绪操纵环境适应自我可能情绪操纵操纵好自己的情绪，理智、客观地对待工作中的各种问题。随职务、工作环境的变动，能接着有效地开展工作，胜任自己的岗位。自知之明操纵好自己的情绪，理智、客观地对待工作中的各种问题。随职务、工作环境的变动，能接着有效地开展工作，胜任自己的岗位。自知之明优秀销售经理的四种工作风格销售经理专业技能提高（知识、能力、经验）▲自我治理现象：1、工作无打算、不作优先排序，整日加班加点，活儿干不完。2、到处“救火”，奔波于今日事务之中，而这些事务在第二天又会出现常常在压力下匆忙草率地作重大决策，导致失误或仅仅起到治标不治根的“创口贴”效果3、因为忙乱、失误、压力和对许多情况感到力不从心而常常发脾气。建议对策：1、认知自我，自我操纵，进展优势，克服缺点，调节个人的工作风格，力求最大的工作绩效。2、认识本人与他人的工作风格，便于相互理解，相互合作，制造和谐的工作气氛，同事间扬长避短，团队协作。3、主管了解部属的工作风格，便于工作安排，把合适的人放到合适岗位。4、对班子组合搭配、优化。5、学习掌握时刻治理、项目治理的技能。6、授人以鱼，不如授以渔。要求下属在将“火”捅给你时，先学会问自己四个问题，以培养他们的独立工作能力：①问题是什么？②出现的缘故是什么？③可能的解决方法是什么？④最好的解决方法是什么？7、给那些经常缠绕你的问题以必要的时刻，高瞻远瞩、纵观全局，找出缠绕你的问题的真正缘故和解决的长久良策。▲知人善用误区：优秀的销售员能够卖任何东西或存在一种正确的销售方式。假如优秀的销售员能够卖任何东西，这无异于讲一个优秀的运动员能够从事任何运动或一个优秀的音乐家能够演奏不同的乐器。认识：动机、人际关系、经验对销售业绩有专门重要的阻碍1、动机、关系、天赋对销售工作有关心，但仅仅这些是不够的，它们自身不是以后成功的一个最好指标。2、销售是一个对经验不敏感的职业。销售的学习曲线专门短，有着10年销售经验的不一定比有5年销售经验的卖得多。3、有销售经验的上手要比没有的快，然而，假如他是个一般销售员，他也就只能到一般的销售水平，再也上不去了。4、在公司的业务发生变化时，有经验的销售员常常不能适应，业绩大幅度滑坡。客户程度对销售业绩有专门重要的阻碍1、一个中意的客户还会转走，而忠诚的客户会永久跟着公司。2、最顶端的25%的销售队伍平均制造60%的公司销售增长，但他们还维护着90%以上的客户忠诚度。甚至在最好的公司里，约有35%的销售队伍不具备成功的天赋。许多公司的政策都有利于扶持那个群体，而不是优秀群体。这些政策并不能关心那个群体提升他们的业绩。然而，他们时常干扰优秀者，有时甚至造成优秀者离开，他们也是客户忠诚度的最大破坏者。建议对策：1、一个人的天赋、才能和潜质与他所从事的实际工作的要求之间的适配性是以后销售的指标。2、不要试图去界定每项职务所要求的能力，而应该对每项职务应该带来的结果作出界定，应该同意销售员以适合他们强项的任何风格达到同样的结果。3、不要基因此否具备所要求的能力来选择职员，而应该界定每项关键职务所共有的才能，并设计面试工具来选择具有类似才能的人员。4、不要判不每个人缺什么能力，而要分清每个人的才能组合和非才能组合。5、不要鼓舞每个人去改进其非才能组合，而应该鼓舞每个人去用技能和知识来加强其才能组合，然后找到方法来弥补其非才能组合。6、不要以所要求的能力来衡量每个人，而应该以所期望的结果来衡量每个人。不要将每个职员的弱处讲破，有待提高的方面，而应该将这一标签贴在他的才能组合上，一个人最大的提高机会是在其才能，不在其弱处。7、不要在下一年来评定一个人是否在所要求的能力方面有了提高，而应该评定其是否在所要求的结果上有了提高，这才是真正的业绩。▲制定目标销售业绩是衡量一个公司销售是否健康的体温计，然而，销售业绩未必适合于衡量销售队伍的强弱，制定可行的、但又不失挑战性的目标，传达你的期望，让下属自己制定销售目标，如此他们工作起来会加倍努力，并视之为理所因此，当他们完成那个目标时，他们会感到振奋和骄傲。销售经理的任务是为下属提供成功所需要资源和工具，帮他们除掉前进道路上的障碍，每周留出时刻与销售员作业绩回忆，每年至少一次与下属共同讨论其总体业绩表现，并商讨下年度的打算目标。任务指标1、讲明任务内容、细节、完成期限及所需资源。2、讲明所期望的成果。3、同意部属自行决定如何完成这项任务的方法。4、确定部属已了解任务要求。5、在部属进行任务中，不做任何干涉。6、保持警觉，留意可能出错的迹象，但只能容忍一些轻微的错误。7、随时预备提供给部属建议及鼓舞。8、鼓舞非正式的讨论。9、进度监督。成果评估1、任务结束时，要检讨是否已达成预期成果。假如是，应给予适当的欣赏，确信他们的努力。假如未能达成预期成果，则应检讨。2、应确使每一个有关的成员都能从经验中学到教训，千万不要在你的上司、同事及众人面前责备你的部属，应自行承担责任。记住：不管你是授权给何人去做，你都必须承担全责。▲建立领头羊领头羊：周围看得见摸得着的成功者或榜样（非正式领导），销售经理的以身作则并不够，销售人员往往倾向于仿效同伴。因此，领头羊在团队中所展示的工作道德和态度或许比销售经理的更重要。销售经理应该：1、观看你的下属人员，找出领头羊。2、分析领头羊所展示的样板。建立领头羊：1、讲服领头羊发挥团队精神，与其他队员共享其才智、技能和动力。2、让领头羊给经验不足的销售员担当“教父”。▲关注力的分配一个销售经理的关注（时刻和精力）能够将一个销售员的业绩提升20%。观点1：关注那些业绩欠佳的销售员1、“假如我不在他们身上花时刻，我怎能关心那些业绩不佳者提高呢？”2、“业绩好的销售员我没什么可教的，况且，他们会对我的建议和指导提出挑战。3、我不如关注那些业绩差的销售员，他们会对我的建议和指导表示感谢。”观点2：关注那些业绩最好的销售员“治理的目的是出效益。因此，效益好的自然应该获得相应程度的治理资源。”销售经理自我能力提升（态度、技能）音乐天赋与音乐专长天赋能够造就音乐家、唱歌家、谱曲家、乐手和指挥家；运动天赋与运动专长天赋能够造就运动员，足球运动员（守门员、前锋、中锋、后卫）等，一个想做销售经理的人技能和知识是可通过培训、时刻和实践得到提高的，但天赋、才能和潜质则几乎不可能通过学习来猎取，职业在专门大程度上取决于从业者内在是否具备适合于此项职业的天赋和才能，其次才是技能、知识和经验，同样，并非每个人都适合作经理，并非每个销售人员都适合作销售经理，并非每个成功的销售员都能成为优秀的销售经理，优秀销售经理的技能提升应从以下几方面提升：1、制订自己的职业生涯。2、永久都要相信自己的潜力。3、改变考虑方式和心智模式。4、保持平常心态和治理痛苦。5、标杆学习快速找到自己的师傅。6、爬山理论学会放弃和坚持。7、空杯心态谦虚是成功的一半。8、消除戒备心态不要抗拒指责和批判。9、突破本我看人之大，容人之强，有容之心，无欲则刚。10、重结果，轻过程考核；上管法，中关人，下管事分工；能者上，平者让，庸者下用人。11、追求成功与满足。12、不知失败为何物。13、全心投入关怀外界。14、极富制造力。15、深谋远虑。16、对自己的商品一定要了解。17、要会做打算，做进度表。18、不自大。19、不贪功。20、树立亲和力。21、决策力/决断力。22、扬长避短（天赋、才能、潜质）三、优秀销售经理的治理技能提升优秀销售经理的治理架构图组织好自己角色认