华东液态工业气体市场营销策略研究

华东液态工业气体市场营销策略研究—普莱克斯华东区的市场营销策略剖析及建议TOC\o"1-3"\h\z中文摘要 页中文摘要液态工业气体产业是国民经济中的重要组成部分，由于液态工业气体产品是工业经济各产业中必不可少的基础工业中间产品，其发展动态既深刻的影响工业经济，同时又是国民经济的晴雨表。本论文对华东液态工业气体市场的现状和发展趋势进行了较为深入的研究和探讨，运用波特的五种力量模型进行了产业整体分析，同时一方面从宏观角度对华东液态工业气体产品市场的供需状况进行了研究，另一方面又从微观层面对华东液态工业气体市场的参与者—组织购买者与气体供应商的市场地位及其市场行为特征进行剖析，在此基础上揭示出华东液态工业气体市场的发展走向：供大于求的市场失衡和国有气体供应商的非理性市场行为将导致整个市场的价格战趋势。未雨绸缪，笔者针对普莱克斯华东区在华东液态工业气体市场中的领导地位的特点和SWOT分析，从供应链的价值优化、客户关系管理、大客户营销、经销商渠道的完善、与竞争对手的战略竞争和合作、定价组合策略和灵活性、客户服务为核心产品增加价值等七个方面提出相应的营销策略，以积极应对市场的变化。作为结论，笔者通过华东液态工业气体市场的研究，对组织营销在工业中间产品市场中的作用和意义进行了思考和总结，为工业中间产品的市场营销提供了自己的经验和建议。关键词：液态工业气体、组织营销、营销策略、关系管理

BriefContentsTheliquidIGindustryisamostimportantpartofindustryeconomics.LiquidIGisakindofbasicmaterialsthatarenecessaryforallindustrys.Itnotonlyisweatherglassofmacroeconomic,butalsoitsdevelopmentaffectindustryeconomydeeply.ThisarticlestudiedthestatusinquoandtrendofliquidIGmarketineasternChina.Inthisarticle,thereisthetheoryoffivestrengthmodelinventedbyMichaelPotterthatareusedtoanalysetheIGindustry.BasedonthestudyofsupplyVSdemandandtheanalysisaboutorganizationalbuyer&IGsupplyinmarket,itisbroughtforwardthatthepricewarwilloccurbyanypossibilityresultedfromthebreakdownofsupplyVSdemandbalanceandtheunreasonableactionofnation-ownedIGsupplier.Todealwiththeproblem,itissuggestedthatPXEasternChinashouldimprovetheirworkonsupplychain\customerrelationshipmanagement\Bigaccountmanagement\channelbuilding\strategicalcompetitionandcooperationwithcompetitor\pricetactic\customerserviceaddvalueintocoreproduct.ThroughthestudyofliquidIGmarketineasternChina,someexperiencesandthoughtsarecontributedintoorganizationalmarketingapplicationinindustrialsemifinishedpruductmarket.Keywords：IG=industrygas,organizationalmarketing,marketingstrategy,CRM=customerrelationshipmanagement

1、总论1.1研究背景液态工业气体是工业经济的重要基础物质，液态工业气体被比喻为现代工业的“血液”，作为基础产业，与水、电、石油一样在国民经济中有着重要的地位和作用，广泛应用于化工、冶金、石油、石化、机械、电子、轻工、纺织以及航空、航天、核工业等诸多领域，在国防建设和医疗卫生等领域中的作用也十分突出。全球化的工业化为工业气体产业的发展带来机遇，同时，工业气体产业与石油、电力等基础产业一起为工业化奠定基础，并为电子、化工、食品、新材料等产业的迅速崛起提供了加速器。经过近百年的发展，世界上的气体工业已由原来分散在钢铁、化工等行业的分散部门，逐渐脱颖而成为一个跨部门、跨地区、跨行业的基础工业门类，形成了专业化、独立化的工业气体产业。气体市场的发展体现了如下特点与趋势：以大型空分设备为基点，辅以管道联接构筑网络，实现区域供气管道化；在中小企业逐步淘汰小空分与钢瓶气，实现供气液体化与现场制气设备专业化；在用气量小、使用点分散、用气不稳定的加工、制造等企业实现供气钢瓶化；客户需要的不再仅仅是气体产品本身，而是安全、高效、便捷的系统化供气解决方案。气体产品包含了从空气分离产品到化学工艺制品等上千个品种，液态工业气体主要指空气分离产品，是空气通过气体制造设备生产出氧、氮、氩等气体产品。这类产品同时根据其生产和储存的方式不同形成不同的产品层次，如下表所示：表1.1工业气体的供应方式分类钢瓶气体液态工业气体小型现场制气装置大型空气深冷分离装置包含气体类别钢瓶装的氧、氮、氩气及通过混配等方式生产的衍生钢瓶气体的综合通过空气分离装置生成的深冷液态氧、氮、氩等大宗工业气体通过膜分离技术和真空吸附技术制造气态也气体并通过管道供应客户通过空气中各类气体液化点不同加以压缩分离出工业气体并通过管道供应客户液态工业气体主要指工业气体中的液氧、液氮和液氩三种大宗工业气体。在本论文中，我们主要讨论液态工业气体。液态工业气体的生产往往与大型空分设备紧密联系，大型空分设备一方面生产现场使用的气态工业气体，另一方面生产液态工业气体供应社会，被广泛应用于汽车、造船、电子、食品及制药等工业领域。在本论文中，据统计，工业液态气体的增长速度是区域经济增长速度的1.5至2倍，中国随着经济的发展与持续增长，工业气体在各行业应用的广度和深度正在迅速发展之中。中国的气体工业是在计划经济体制下成长起来的，因受“大而全”、“小而全”思想的影响，存在着一系列问题。主要表现在：1.缺乏行业宏观管理，重复建设严重；2.设备综合利用不足，能源浪费严重。如中国目前的空气分离机组90%以上为小型机组，而小型机组氧气单耗是大型机组的3至4倍；拥有大型空分机组的企业多为冶金与化工行业，设备综合利用率低，多数设备至少有50%的生产能力未能发挥，而运行的机组放空率也很高；3.市场“玩家”众多，供求失衡，缺少行业规范，其中既有跨国公司、国有企业又有乡镇企业与私营企业，无序竞争，低价倾销，导致行业利润率大幅下滑；4.气体的使用停留在初级阶段，应用技术的推广，非价格竞争力的提高是整个行业所共同面临的问题。自从中国打开改革开放之门，中国的气体行业也和其他各行各业一样敞开双臂拥抱世界工业气体行业的新技术、新管理、新理念。世界五大气体公司，法国液化空气公司(AL)，美国普莱克斯公司(Praxair)，美国空气化工产品公司(APCI)，英国比欧西(BOC)公司和德国梅塞尔公司(Messer)等以合资、合作或独资形式陆续进入中国工业气体市场。这些外资的进入，不仅为中国工业气体市场带来新技术，更带来气体理念的革命和先进的管理经验。1.2研究的目的笔者是普莱克斯华东区的市场销售部经理，希望将在MBA课程中所学的理论知识运用到实际工作之中，通过对华东液态工业气体市场现状以及未来发展趋势的研究，从供应和需求的关系变化的分析和市场参与者的行为特征剖析，预测市场可能的发展方向并相应提出了普莱克斯华东区的市场营销策略。并在研究华东液态工业气体市场的基础上总结归纳出笔者在实际工作中对组织营销在工业中间产品市场的意义和作用的一些体会。普莱克斯公司是世界上著名的工业气体供应商和工业气体解决方案的服务提供公司，长期以来，在中国投下巨资，尤其是在经济最具活力和发展前景的华东地区，希望与中国这个巨大发展潜力的市场共同发展，分享中国经济快速发展的巨大利益。本论文希望通过市场的供求及其竞争对手分析，辨别市场供需平衡被打破而发生剧烈变化的前期征兆，提出了普莱克斯公司的营销策略，为普莱克斯在华东的进一步发展出谋划策。1.3论文的结构及研究方法本论文紧紧围绕普莱克斯华东区在华东液态工业气体市场的营销策略展开分析和研究，第一章：研究目的和意义，第二章：液态工业气体市场与国民经济的关系，第三章：华东工业气体市场概况及发展趋势研究，第四章：普莱克斯华东区的营销策略研究及建议，第五章，组织营销在工业中间产品市场中的意义和反思。在研究中主要应用了波特的五种力量模型分析SWOT分析方法，并在对市场供需平衡的研究和各市场参与者在市场中所处位置分析的基础上，结合华东液态工业气体市场中组织购买者行为特征和市场竞争行为特征的分析，揭示市场的发展趋势，进而有针对性的为普莱克斯华东区提出市场营销的策略对策。在最后一章，总结了组织营销在工业中间产品市场的指导意义和思考。在本论文中，主要研究了外部宏观经济环境为华东液态工业气体市场发展所带来的历史机遇，运用迈克尔波特的五种力量模型分析了华东液态工业气体产业的产业竞争状况，通过收集大量数据剖析了华东液态工业气体市场的供需状况，并通过分析市场的参与者-组织购买者和市场供应者的行为特征对华东液态工业气体市场的发展方向作出预测。为迎应市场的变化，笔者在结合MBA课程所学和查找的大量资料基础上为普莱克斯华东区提出市场营销策略的建议。

2工业气体市场与国民经济的关系2.1国际工业气体产业的沿革和发展趋势当今，世界科技与经济飞速发展，各行各业对氧、氮、氩的需求急增，用量越来越大，也就促使工业气体行业迅速发展壮大。现在国际上气体行业发展的特点是：巨型化、无氢制氩、内压缩、气液并产、高自动化、高可靠、低能耗、长周期等。自1903年德国林德发明世界上第一台10m3/h制氧机，工业气体行业已走过百年的历程。而到今天，已届百岁的工业气体正迎来新的发展机遇和挑战。在百年历程中，国际上国外各大工业气体的发展代表了整个气体行业的历史和发展趋势。法国液化空气公司法国液化空气公司(以下简称法液空或AL)建于1902年。1910年制成第一台中压带膨胀机的10m3/h制氧机，开始生产空分设备。1917年制成125m3/h制氧机。1925年法液空在意大利建成世界上第一家以管道来供应氧气。1945年制成800m3/hO2、3300m3/hN2同时制取的空分设备。1957年制造10750m3/h空分设备。随后法液空制造过16250、20800、25900、43700、50400、66900、74000等m3/h大型空分设备。法液空是法国唯一生产空分设备的厂家，是世界上资格最老的空分设备制造公司之一，是世界第一大气体公司。法液空2000年销售额7289.6百万美元，同比增长23.9%，排世界七大气体公司之首。现法液空在65个国家有一三0家子公司，2001年销售额8328百万欧元，法国境外收入达77%。据1993年资料，法液空在本国与世界各地已拥有450个气体生产企业。在欧洲建立起世界上最大的氧、氮、氩供应网络，管路总长达3000公里，在法国北部以管路沟通比利时、荷兰、卢森堡、德国等国家。在美洲也有2300公里的供气管网。那时空分设备最大生产能力为90000m3/h。据1998年资料，法液空自1970年以来，已向各行业提供了1400多套空分设备，遍布140多个国家。氧产量大于60000m3/h的大型空分设备，法液空市场占有率达55%。目前世界上投运最大的空分设备为3200t/d(93440m3/h)，就是法液空制造的，已制造投运两套。第一套3200t/d空分设备，1998年4月投产，安装于比利时安特惠普港的巴斯夫公司现场，其管网与法液空长达2600公里、从敦克尔克至鹿特丹的北欧管网相连。法液空第二套3200t/d空分设备，2000年5月投产，就是取代1997年12月25日爆炸掉的在马来西亚宾突鲁壳牌石油公司中间蒸馏合成公司的1993年投产的2500t/d(73000m3/h)、99.8%O2空分设备。新上3200t/d空分设备，对安全防爆作了新的设计，不再用膜式主冷，而全部采用浴式主冷，增强对碳氢化合物的监控，增加液氧吸附过滤器。美国空气制品与化学品公司美国空气制品与化学品公司(以下简称APCI)创建于1939年。1941年制造出第一台空分设备。1961年制成10500m3/h空分设备。1964年制成25000m3/h空分设备。另外还制造过30000、33500、35000、48000m3/h等空分设备。APCI提供菲利普石油公司北海埃科菲斯克油田的一套22万m3/h特大型制氮设备，首次将大空分设备安装在近海采油平台上，于1992年底投入使用。APCI公司1989～2003年制氧量为一五00t/d以上空分设备有14套业绩。这些大型空分设备分布在欧洲的荷兰、德国及美国、南非、沙特、中国等。APCI2000年销售为5467百万美元，同比增长9%；2001销售额5717百万美元，同比增长5%。美国普莱克斯实用气体有限公司美国普莱克斯实用气体有限公司(以下简称普莱克斯或PX)的前身是美国联碳工业气体公司(UCIG)，是美国联合碳化物公司(UCC)的三大分公司之一。1991年12月16日美国联合碳化物公司宣布，将公司分成两个独立自主的公司一个仍名为美国联合碳化物公司，主要从事化学品与塑料生产；另一个定名为美国普莱克斯实用气体有限公司，主要从事工业气体生产与销售，拥有一五000t/d容量的气体生产能力，约占美国工业气体产量的31%，是北美洲和南美洲最大的工业气体生产商，也是全球最大的工业气体生产商之一，2000年销售额为5043百万美元，同比增长8.7%。

因为普莱克斯前身是美国联碳工业气体公司，所以普莱克斯自称有近百年历史。那是1907年德国林德公司制成50m3/h制氧机后，在美国建立林德空气制品公司，即为美国联合碳化物公司林德分公司，这是美国生产低温设备的第一家公司。1976投产2000t/d(58400m3/h)空分设备。美国普莱克斯至今最大的空分设备是2700t/d。1996年第一套装于印度Jindal钢铁公司，1999年又生产两套，一套仍在印度Jindal钢厂，另一套在美国特拉华州，提供煤气化联合循环发电(IGCC)用，即氧气-煤气化站-燃汽轮机-发电，这种综合利用空分设备，可省能耗30%左右，很有发展前途。英国氧气公司(英国BOC集团)英国氧气公司(以下简称BOC)一八86年1月26日创立，原名布赖恩斯氧气公司(取自创始人布赖恩期两兄弟之名，也有叫布林氧气公司，当时用氧化钡-过氧化钡可逆反应制氧)，1906年改名英国氧气公司，1960年改名为BOC，1982年3月1日起更名为BOC集团公司。BOC1940年建造第一台4m3/h制氧机，1956年开始制造500m3/h以上空分设备，1958年制造出6000m3/h空分设备，1966年制造出20000m3/h空分设备，1970年制造出同时提取粗氩、氖、氦、氪的25000m3/h空分设备，1979年为英国钢铁公提供了一套38480m3/h空分设备。至1993年，BOC最大空分设备为2200t/d。英国BOC集团BOC工艺设备公司已有80多年历史，从事空分设备等的设计制造。自1995年以来，已先后制造和投产多套大中型空分设备，如；美国匹茨堡Weirton钢铁公司的1600t/d空分设备；美国宾州美国钢铁公司的2200t/d空分设备；南非氧气公司的700t/d空分设备；挪威Statoil的1100t/d空分设备；印度Dolvi1250t/d空分设备和Tata钢铁公司的1051t/d空分设备；英国钢铁公司的一八00t/d空分设备；泰国曼谷的一三00t/d空分设备；英国威尔士的1098t/d空分设备；波兰ZAK的一三40t/d空分设备；印尼Grosik钢厂的1090t/d空分设备等。别有资料报道，英国BOC公司有一套2400t/d(67680m3/h)空分设备在美国运转，那是BOC最大的空分设备了。这里顺便提及一下：1999年曾传得沸沸扬扬的美国APCI和法液空联合收购英国BOC事,后来失败，BOC则从美法联合收购失败中，反思自己，吸取教训，对业务进行重组，调整了组织机构和经营战略，开始重视把市场扩大，加大了扩张速度和企业宣传力度。经过一年多的重整旗鼓，现在BOC不仅重新站在了世界工业气体生产商的前列，而且扩张能力和再发展潜力都大大提高。在全球经济不景气的情况下仍然取得了2001年销售收入61亿美元的好业绩。德国梅塞尔公司德国梅塞尔公司(MESSER，简称MG)在60年代前也生产过空分设备，以后主要从事销售氧氮等工业气体。MG制造的最大空分设备为1700t/d(～5000m3/h)，投资5600万马克，安装在德国奥贝赫森，产品为氧50000m3/h、氮70000m3/h、氩一八00m3/h，以及其它稀有气体。2001年3月，梅塞尔集团的股东变更落定，赫司特/安万特公司将持有的梅塞尔67%股份转让给安联投资和高盛基金，出售价格约为一五亿～16亿欧元(一三.6亿～14.5亿美元)，包括债务，比希望的19亿欧元要低，这是欧洲最大的私人股本交易，其余33%股份仍由始创人HANSMESSER家属持有。股权虽然变更，但梅塞尔气体业务仍继续正常开展。梅塞尔的气体市场份额是：在德国约占30%，占整个欧洲市场的17%，在美国约占3%～4%，其中美国东北部约为10%。MG1999年净销售额为3436百万马克。国外公司工业气体发展的特色与启示三足鼎立，竞争发展当今世界，三大气体公司——法液空、APCI、普莱克斯已形成“三足鼎立”局面，均造出了超大型空分设备，显示了各自的先进科技与强大实力。法液空一直以来牢牢地坐在世界八大气体公司排名的第一把交椅上。美国APCI近年努力追赶，排名上升。美国《商业周刊》公布2001年全球排名1000强的各大公司，气体行业中被列入的只有4家：法液空排名第379位，APCI排名第476位，普莱克斯排名598位，BOC排名646位。因而APCI股票上升，经济效益快速增长，进入世界500强，从而超过BOC和Praxair,成为世界第二大气体公司，仅名列法液空之后。世界八大气体公司销售额排名，1999年：①法液空，②BOC，③普莱克斯，④APCI，⑤AGA，⑥林德，⑦梅塞尔，⑧酸素。科技与实力——竞争的条件法液空、APCI、普莱克斯现“三足鼎立”竞争发展，靠的就是先进科技与强大实力!由于国外大气体公司经济实力浓厚，就具备以大型空分设备向外投资的条件，开展租赁经营。法液空这方面做得较多，装在BASF公司的第一套3200t/d空分设备，就是法液空欧洲气体部投资兴建的。法液空开发不用膨胀机、灌液启动的空分设备。普莱克斯近年亦不断向外投资扩张，也显示实力，1988年进入中国市场至今投资已超过2亿美元，广东韶关钢铁公司的23500m3/h空分设备，2001年5月投产，总投资2960万美元，普莱克斯投资50%。普莱克斯提供我国的大型变压吸附制氧设备，大都是以租赁方式投资的。自强、重整，在困境中持续发展任何事物发展都不是一帆风顺的，世界各大气体公司也一样，都受到政治风暴与经济危机的冲击。近年，BOC与MG就经受了被收购与转股的冲击，但他们自强不息，事后重整旗鼓，继续向前了。知耻而后勇，BOC在被法液空、APCI收购失败后，BOC决策层正视自己的不足，吸取教训，鞭策自己，发奋图强，对公司业务进行了重组，调整组织机构，改变经营方式……在全球经济不景气的景况下依然取得年销售收入61亿美元的好成绩。BOC近年来在中国经营仍然活跃。2002年6月28日，南京扬子石化比欧西气体有限责任公司(BYC)成立暨揭牌仪式在北京举行。这是英国BOC集团公司与南京扬子石化有限公司各出资50%成立的公司，总投资7.73亿元人民币，是BOC迄今为止在华最大的投资项目。新公司将新建一套38500m3/h空分设备，并收购扬子石化现有的三套空分设备，即杭氧的“10000”两套，普莱克斯的“20000”一套。要新建的“38500”，BOC自己不制造，在招标中被林德中标，BOC自己只作资本投资。BOC的近年之路，对我们的企业在处于置之死地而后生，要继续生存发展来说，是很有启迪的。开拓应用，扩展市场有应用，才有工业气体的市场。可以说，国外气体公司，就是在为用户服务中发展壮大起来的，它们既选设备，又供气体，也就是俗话所说的“市场定位”，形成了“不光卖奶牛还要卖牛奶”。为此，各家公司都全力注重开拓应用。普莱克斯公司非常重视新技术、新用途的研究开发与应用，拥有七个研究开发中心：①气体分离工程研究中心；②工业气体应用研究中心；③特种气体研究中心；④气体贮运研究中心；⑤燃烧学研究中心；⑥金属热处理及焊接研究中心；⑦食品工业气体应用中心。各个公司为各个用户满足应用的例子很多，国外气体公司在开拓应用服务中发展自己。各大世界气体巨头创建均已100多年了。一个世纪的发展历程，已谱写出一代又一代的空分设备篇章。世界国民经济的发展，促进了空分设备的发展，相辅相成，互相促进，互动发展，工业气体产业为世界经济的发展也作出了历史贡献!

当今，世界经济随科技进步而飞速发展，各行各业出现好多“大”：大钢铁、大化肥、大石化、大化纤、大乙烯、大芳烃、大炼油、大发电(IGCC)、大电子、大注氮采油、大煤气化、大煤化工等等，它们都需要超大型空分设备为之服务。从趋势看，化工型空分设备的需求可能要超过冶金型空分设备的需求。因此，工业气体的未来前景还将是好的。当前世界工业气体市场，法液空、普莱克斯、BOC“三足鼎立”，竞争发展；APCI、林德、梅塞尔也在努力拼上，可谓后“三足鼎立”。我们行业应借鉴国外经验，努力创新开拓，追赶工业气体先进水平，进一步为我国的国民经济发展作出贡献!

2.2我国气体工业的发展现状解放初期，我国的气体工业规模很小，只有几家日本人留下的小机组。随着我国工业的发展，特别是改革开放以来，我国空气分离设备的制造和工业气体的生产发展很快，已形成相当的规模，品种质量基本满足国民经济发展的需要，部分空分设备的制造技术已达到或接近国际先进水平。截至1997年年底，我国累计设计制造8021套气体分离设备，制氧总能力已达206万立方米／H，而且设备技术水平也在不断提高。生产企业机制发生了重大转变。随着改革的日益深化，原来附属在大公司、大厂的一大批气体分厂（站）进行了体制改革，发展为独立的公司，纷纷走向市场，成为气体行业的主力军。引进和上马大型机组推动了行业发展。据有关统计，截至1998年

6月，我国共引进大、中型空气分离设备141套，总生产能力为

一三0万立方米／H。尤其是宝钢引进的

72000立方米／H的空分设备，为我国气体设备的大型化开创了先河。另据不完全统计，冶金行业仅

6000立方米／H以上的空分设备就有近百套。先进技术不断推广应用，如规整填料上塔技术、分子筛变压吸附前端净化空气技术、氧气产量负荷跟踪调节技术等的应用，无氢制氩设备的设计制造，变压吸附

（PSA）与膜分离技术（非低温气体分离技术）的广泛推广。冶金企业是气体行业最大的用户，也是最大的生产企业。每个钢厂都有自己的氧气厂，生产氧气用于炼钢。以往生产氧气的同时，产生的氮气全部放空。现在作为钢铁企业动力部分的气体厂开始意识到这个问题，有的已经开始转变机制，走向市场，如上海宝钢集团与普莱克斯成立上海宝钢普莱克斯实用气体有限公司、上海第三钢铁公司与梅塞尔合资成立的三钢梅塞尔，太原钢铁公司与英国

BOC气体公司合资成立了太钢

BOC，湘潭钢铁公司与梅塞尔合资成立了湘钢梅塞尔。现在众多钢铁企业的气体厂已进入市场或准备进入市场，不仅节约了大量气体资源，而且创造出非常可观的经济效益。建国以来，我国气体行业取得了令人瞩目的成绩，据统计，我国气体工业年增长率达12％，预计2003年全国气体产品市场销售额可达到

400亿元。但我国气体行业也存在一系列严重问题，如缺乏行业宏观调控，重复建设严重，综合利用不足，能源浪费较大，生产方式落后及布局不合理等问题。为了解决这些问题，今后我国气体工业将向专业化、社会化、集约化、液态化、管道化、综合化方向发展。

气体工业是朝阳产业，有着非常广阔的前景。气体的应用技术在发达国家已经达到相当高的水平，但在我国还处于起步阶段。许多气体有很大的利用价值，能够产生很高的经济效益和社会效益。如天津梅塞尔凯德气体系统有限公司与石油科学院合作，成功地将膜分离制氮设备生产的氮气用于油田的二三次采油，取得巨大经济效益。还有推广富氧或纯氧燃烧技术，既节约能源，又能减少

NO2、SO2、CO2的排放量，改善生态环境；氧和臭氧在污水处理方面有十分广泛的应用；在农业中推广气肥，将使二氧化碳工业得到空前发展；以燃料电池方式发电，在21世纪将会成为继火电、水电、核电以后的第

4种供电方式，所用原料就是氢气和氧气，输出电能后的反应物是纯水，不会影响生态环境。可见，经济的发展离不开气体，人们的生活也越来越需要气体。合理、高效和广泛地发挥气体的作用，将对国民经济和人民生活质量的提高具有重要意义。要实现这一目的，要使中国气体工业进一步发展，就必须大力推广气体的应用技术。目前，国际气体工业仍然呈上升趋势。1997年全球工业气体销售额达到

300亿美元，世界主要跨国气体公司（9家）占78.6％，达到236亿美元。1998年销售额大约314亿美元。我国改革开放后，特别是近些年来，许多外国气体公司看好中国市场，来中国发展，其中包括德国梅塞尔、APCI、普莱克斯和法液空等世界跨国气体公司纷纷在中国投资建厂。预计到2003年，外商投资总额将达到10亿美元，市场份额将达到70％左右。这即给中国的气体工业带来压力，也给中国气体工业带来了活力以及先进的生产技术和应用技术，促进了中国气体市场的繁荣。

2.3工业气体产业与国民经济的关系工业气体产业在国民经济中有着十分重要的地位与作用，他既是国民经济的基础和重要的有机组成部分，它是一种基础产业，如同水、电一样，广泛地应用于化工、冶金、石油、机械、电子、轻工、纺织以及航空航天、核工业等诸多领域。由于气体的运用涵盖工业领域的各个方面，工业气体产业的发展既深刻的影响整体国民经济的发展，同时，整体国民经济的发展有对气体行业的发展产生积极的促进作用。工业气体产业和国民经济的联系主要体现下面三个方面：国民经济的规模发展速度决定工业气体产业的规模和发展速度由于工业在国民经济中占有举足轻重的地位，工业气体做为与水电具有相似性的基础工业，与国民经济有重要的联系。据国外的经验证明，一个经济体内的工业气体行业的行业增长率及国内生产总值增长率的两倍。十六大报告提出，到２０２０年，我国经济总量比２０００年翻两番，意味着国内生产总值将从８．９万多亿元增长到３５万亿元，按目前汇率折算，将超过４万亿美元，大体相当于目前日本的水平，这使我国的经济总量有可能超越法国、英国、德国，位列世界第三；要实现这个目标，意味着从现在到２０２０年，ＧＤＰ应保持年均增长７．２％的速度，这就意味着中国气体行业将以一五%左右的增长率发展，工业气体产业面临着巨大的发展机遇。产业结构决定工业气体产业的产品结构在大宗工业气体中，三个品种的应用针对不同的行业，从工业气体的产品结构中可以了解产业结构的发展水平。液氧主要用于金属冶炼、金属加工，在工业化的初期，由于劳动力密集型产业主要集中在金属粗加工产业，氧气用量较高；液氮用途广泛，用于金属精炼、金属精加工、电子、半导体、化工、食品、制药等行业，液氩主要用于不锈钢冶炼和加工、半导体等行业，液氮，液氩的广泛使用代表产业结构升级到技术含量高、资本密集的产业增长；目前，我国在液氧大量使用基础上，液氮和液氩的使用正大幅度增长，从另外一个角度证明我国的产业结构正在不断提升和优化，同时，我国产业的升级也为工业气体行业的发展带来机遇，尤其是液氮和液氩产品。国民经济的技术水平决定工业气体的应用水平改革开放以来，我国空分设备的制造和工业气体的生产发展很快，已形成相当的规模，品种质量基本满足国民经济发展的需要。但长期以来，我国的工业气体的应用水平与国际应用水平有相当的距离，完全处于一种粗放式的气体使用。跨国气体供应商，不仅带来资金和先进的管理，也给我国的气体工业带来了先进的生产和应用技术，提高了我国对工业气体的应用水平。普莱克斯将其2000多项气体应用专利技术带到国内，并建立气体应用技术中国中心，向各行各业推广这些先进的气体应用技术。工业气体行业及时宏观经济的重要组成部分，同时由于其所服务的行业覆盖了多个方面，所以工业气体产业又是宏观经济的晴雨表。同时由于气体与各行各业的密切关系，单个行业的兴衰对工业气体产业的影响不十分明显，只有整个宏观经济发生波动时，工业气体才会随之波动。我国气体工业面临着中国经济腾飞的历史机遇，发展的潜力巨大。但是目前还存在着不少问题。我国气体行业要大发展，必须克服现存的大量低水平重复建设和行业内的恶性竞争，改变落后的生产方式、不合理的生产布局和综合利用不足等问题，以适应国内经济发展的需要。

2.3.1中国宏观经济环境分析经济预测改革开放20多年来，我国国民经济的发展取得了举世瞩目的成就，尤其是从1997年到2002年，国内生产总值有7.4万亿元增加到10.2万亿元，按可比价格计算，平均年均增长7.7%。图1.11998年至2002年国内生产总值增长态势作为国民经济的主体和支柱性产业，制造业为今后我国国民经济的发展奠定了坚实的基础。我国已经初步进入工业化的中期阶段，未来20年的主要任务是基本实现工业化，不能再走传统的工业化道路，要充分利用科学技术以信息化带动工业化，提升和改造传统产业，推动产业结构升级，实施与可持续发展战略相结合的工业；同时要充分考虑就业的压力，做好高新技术产业和劳动密集型产业的协调发展。进入二十一世纪，我国制造业的发展面临的国际和国内环境发生了深刻变化，加入世贸组织，使我国的经济体制改革和对外开放进入到一个更加广阔和深层次的阶段。

四大因素将保证明年我国经济保持７％以上的增速：一是宏观政策的连续性和稳定性是重要的支撑力量，积极的财政政策和稳健的货币政策以及扩大内需的方针有助于继续巩固和推动内需的增长；二是加入世贸组织带来的积极效应会继续释放，将进一步扩大经济增长的空间；三是市场自主增长力量的进一步增强提供了更大的活力和动力，十六大报告明确提出毫不动摇地鼓励、支持、引导非公经济，为民间经济提供了非常有利的发展环境；四是消费热点将继续为经济的发展提供新的动力。在目前的条件下，投资的拉动是国民经济增长的重要源泉和动力。今后在我国宏观经济环境中，投资增长将呈现出如下方面的特征并为经济的长期稳定快速发展奠定了坚实的基础：

一是总量继续保持较快增长。2002年全年我国全社会固定资产投资将完成43908.6亿元，同比增长19%，比上年提高6.9个百分点。2003年将达到50934亿元，增长16%左右，继续保持一个较高的增长速度。二是国有投资仍是拉动投资增长的主力。2003年，国有投资增速依然是全社会投资增长的关键，其占全社会投资的比重依然很大，投资增长主要依靠国有投资增长的格局在短期内还不会改变。三是民间投资将进一步活跃。2002年，民间投资不断活跃，成为投资领域突出的“亮点”，2003年，民间投资将继续加快增长，对整个投资增长的贡献度将进一步提高，预计全年增长22%左右。四是西部地区投资增速快于中、东部地区。国家实施西部大开发战略，在投资项目、税收政策和财政转移支付等方面加大对西部地区的支持，必将对2003年西部地区投资增长产生重要影响，其增速快于中、东部地区。五是基建投资不断加速。从2002年1月开始，基本建设投资增长逐月加快，更新改造投资增长缓慢。在受2002年基数高、政策支持力度存在不确定性等因素的影响下，2003年基建投资应该不会出现加速增长。六是技术改造投资增速相对加快。虽然2002年基建投资增长不断加快，但是更新改造投资则明显回落。在国家技改贴息政策的覆盖面将进一步扩大、普通商品供大于求的现实使得大多数企业开始注重内涵式增长和设备投资的影响下，2003年技术改造投资将实现相对更快的增长速度，估计更新改造投资增幅将接近一八%，占全社会固定资产投资的比重会有所上升。七是外商直接投资继续保持高增长。随着改革开放的不断扩大和深入，近年来我国利用外资持续高速增长，2003年也将继续保持高增长。八是投资体制改革进一步深化，投资环境继续改善。在市场准入方面，2003年国家将继续清理现行投资准入政策，在明确划分鼓励、允许、限制和禁止类政策时，体现国民待遇和公平竞争原则，打破所有制界限、部门垄断和地区封锁。加快改革投资体制，拓宽民间投资进入渠道。在融资体制方面，将逐步建立适应民间投资需要的多层次金融体系，完善中小企业信贷担保体系。在税收优惠政策方面，对企业投资国家鼓励发展的行业，可部分抵免企业所得税，对个人的实业投资可全额或部分抵免相应的个人所得税，加强规范化管理和正确的引导和服务。在行政审批制度方面，为了进一步适应市场经济发展的内在要求、适应世界贸易组织的相关规则，我国政府将继续深化行政审批制度改革，建立与社会主义市场经济相适应的公开、透明、讲求实效的行政审批制度，从而使市场经济中的运行成本，尤其是“交易成本”大幅度下降。同时，国际和国内两个方面均存在有利于今后一段时期投资增长的因素。从国际环境看，世界经济进一步好转将为我国经济发展创造一个更加良好的外部环境，对我国投资增长将产生积极的影响；从国内环境看，十六大精神明确了我国将继续坚持、扩大以及加快市场化改革的路线，为今后的发展目标和政策走势指明方向，改革20年以来中国经济快速增长和企业效益稳步上升，为今后国民经济的较快增长奠定了坚实的经济基础和资金支持。在上述有利条件的共同作用和推动下，2003年一季度，我国的经济继续在全球低迷经济中一枝独秀，GDP增长9.9%，工业生产增长17.2%，进出口同比增长40%，国家财政收入同比增长40%,同时,3月份商品零售物价上涨0.2%，一五个月以来首次零售物价由负转正。中国经济的各项指标全面好于预期，国内经济整体保持良好的发展势头,结构调整更趋于合理,经济效益明显提高，中国经济又步入新的一轮经济增长周期。

2.3.2WTO中国经济的影响中国加入世贸组织既不是天上掉馅饼、免费提供的午餐，也不是自己挖的陷阱、别人套的绳索，而是机遇挑战并存。从中国经济2002年发展的诸多指标，就可以明显地感到这一点，2002年中国ＧＤＰ增长接近8%；进出口总值达到6000亿美元，增长19.7%。其中进口增长一八.7%，出口增长20.6%；引进外资大幅增长，达500多亿美元，成为世界上吸引外资最多的国家。各个产业、各个地区都正常发展，没有出现大的波动和冲击。原来估计的汽车、农业、服务贸易领域可能出现的不堪一击的情景并未出现，政府正按照入世承诺的时间表和内容积极兑现，已得到世贸组织前任和现任总干事的肯定。当然，一些原来估计的困难和问题现在没有出现，并不是说问题已经消失。一些弱势产业在未来的竞争中，不可避免地仍将受到冲击，关键是把入世可能带来的积极因素用好用足，把不利的方面减到最小。WTO带给中国经济的变化有目共睹，举世瞩目。一是人们观念的变化。由于各级政府加快了对入世的宣传和培训，使人们对世贸组织的原则和内容、机遇和挑战有了深入的了解。二是政府管理经济的方式正在发生变化。一年来，在政府职能转变方面，已经大见成效。明显加强了法制建设，全面清理了不符合世贸组织规则的法律法规。国务院各部委共清理法规2300多件，其中废止830件，修订325件。著作权法、专利法等一批法律得到修订。19多万件地方性法规也得到清理、废止或停止执行。减少了行政审批，减化了审批程序。中国对外开放政策的可预见性、透明度大为增强。三是市场的开放度扩大。年初调低了5300个税号的关税税率，关税总水平由一五.3%降为12%，进口高速增长。非关税措施进一步减少，服务贸易领域的对外开放正在积极稳妥有序地进行，引进外资大幅度增加。四是垄断性行业的改革步伐加快。民航、电信的重组已经完成，电力、铁路的改革方案正在制定或已经出台，竞争性正在提高。当然，入世所带来的变化是多方面的，有显性的，也有隐性的，有积极的，也有不利的。而且这种变化还会继续。2002年中国的外贸出口出现高速增长，与入世也有直接的关系。从国内层面看：首先是政府正确地估计了今年世界经济的走势，在2002年经济工作会议上做出了全面部署，应对及时，措施得当。一是积极推进出口多元化战略；二是实施出口免抵退政策，加快出口退税的进度，2002年退税额近1200亿元，简化通关手续，加快通关进度；三是美元相对欧元、日元等主要货币贬值，人民币钉美元，对欧元、日元相对贬值，提高了竞争力；三是加入世贸组织的正面效应正在显现，一些国际贸易中具有竞争优势的产品出口增长较快。外商投资不断增加，2002中国成为引进外资第一大国，全年实际使用外资金额将首次突破五百亿美元大关，创历年最高纪录。2002年一至十一月，中国新批设立外商投资企业三万零七百二十八家，同比增长百分之三十四点一；合同外资金额七百六十九点四七亿美元，实际使用外资金额四百八十点一一亿美元，分别增长百分之二十七点三八和百分之十四点五九。截至十一月底，全国累计批准设立外商投资企业四十二万零七百五十三个，合同外资金额八千二百二十二点三八亿美元，实际使用外资金额四千四百三十二点三五亿美元。跨国公司一是看好中国稳定的政治经济环境。十六大选出了新的中央领导班子，为中国经济在本世纪头20年规划了发展蓝图。二是看好中国巨大的潜在市场。中国未来20年国民经济将再翻两番，意味着年均增长7.一八%。随着经济的发展，人民收入的逐步提高，消费结构和产业结构不断提升，一个一三亿人口的市场需求应该受到有远见的企业和企业家的重视。三是看好中国低成本和高素质的劳动力市场和竞争优势。中国每年都有200多万大学毕业生从高校毕业，走上劳动力市场；简单劳动力的供给几乎是无限供应；已经建立了比较完备的产业体系和优良的投资环境。与此同时，吸收外资的规模稳步上升，质量和水平继续提高，全球五百强已有四百多家来华，高科技的大型项目明显增加。外商还对西部地区显示了较高的投资热情。外商投资企业在国民经济发展中所起的作用更加突出。2002年1-10月我国实际利用外资保持了20%的增速，其中跨国公司的投资已经成为我国利用外资的一个重要组成部分，从今年的情况看呈现出六大动向。

首先，跨国公司对华投资结构不断优化，对加工制造业和资金密集型项目的投资明显增加。今年以来，跨国公司对华增资项目和新投资项目大量增加，据统计，由国务院和国家计委批准的重大投资项目达到38个，总投资额120亿美元，一批有知名跨国公司投资的重化工、能源、汽车、电子等资金和技术密集型项目相继开工建设。汽车行业中，上海大众、南京依维柯纷纷增资，宝马、现代建立了新的合资企业，本田、日产分别与一汽、二汽建立全面合作协议；服务业方面，吸引合同外资161亿美元，同比增长36%，实际利用外资95亿美元，增长49%。从地区上看，上海吸引外资大幅增长97%；良好外资引入形势，有10家世界500强企业在深圳投资或追加投资，尤其新批的技术含量高的项目和投资规模大的项目大幅增加。

其次，跨国公司更加注重本地化经营。主要表现在：1．跨国公司加快了产业转移，建立生产制造中心的速度明显加快。其中，日本东芝集团投资70亿日元在杭设立东芝工业园区，预计明年４月投产，当年产量为75万台，2004年的产量将达240万台，这标志着杭州即将拥有一个大规模的全球化IT生产基地。随着东芝在杭IT生产基地的投产，将会逐渐扩大在杭州及周边地区采购相关零部件的份额，并且将来很有可能在我国完成全套零部件的调配采购。

其三．研发中心设立涌现。其中，日本欧姆龙集团在海外设立的首家健康医疗领域的研发中心日前在大连成立，这是欧姆龙在我国实现“再造一个欧姆龙”目标的标志性举措。东芝在日本东京等地的计算机生产和研发中心，今后也将逐步向杭州转移。并且，他们还有意在杭州建设DVD、AV等数字家电的世界级工厂。强芯半导体芯片设计有限公司在天津开发区成立之后，9月16日，位列《财富》500强第193位的霍尼韦尔公司又把其自控产品研发中心落户开发区。截至目前，已有12家跨国公司将研发中心迁至苏州新区，与新区技术创新和产品更新对接，构成更加完整的产业链。研发中心的设立推动了我国高新技术的开发与吸收转化，同时为我国培养出一批技术与管理人才。

第四．外商设立投资性公司为我国扩大吸引外资、引进国外先进技术、提高利用外资水平起到了良好的示范效益和积极的推动作用。目前，跨国公司共在华设立投资性公司2一八家，注册资本总额达128.63亿美元，120.84亿美元。目前我国近400家外商投资研发中心中，有一半以上是投资性公司设立的。据了解，现有的部分投资规模较大的投资性公司正计划向地区总部过渡，最新统计数据显示，现已有一八4家跨国公司地区总部和中国总部进驻上海，其中属于世界500强企业的有62家，占全国总数的40％，预计2005年进驻总数可达250家左右。

第五．为了降低采购成本，在全球范围内配置资源，纷纷建立采购中心。其中，跨国公司在深圳设立跨国采购中心也逐渐增多，今年又新批准索尼国际采购（深圳）有限公司，现在已经或有意在深圳设立全球采购配送中心的跨国公司近20家；联合利华也宣布在上海正式设立联合利华（中国）全球采购中心，预计今后2年联合利华在华的原材料出口额将超过5亿美元；国际知名的电子采购软件服务商美国富迈德国际股份有限公司也表示，该公司看好于上海建设跨国采购中心的市场前景，即将在上海设立其在亚洲的第6家分支机构；福特、摩根、家乐福、麦德龙、大润发等国际采购中心和国际采购服务公司已在沪安营扎寨，而沃尔玛和联合国采购系统等也正在准备入沪。

第六，投资方式多样化，突破了三资模式，独资成为主要方式。据统计，2002年1-10月，在华注册的外商独资企业一八049家，占新批外商企业总数的65.3%，增幅同比提高6.3个百分点；独资项目合同金额512.7亿美元，占68.4%，同比提高7.5个百分点。

入世令外资获得“国民待遇”的同时，也使许多原本就是国民但一直享受不到“国民待遇”的资本得到了解放。加工贸易出口增长不断加快，2002年加工贸易出口增长19.7%，增速高于一般贸易1.7个百分点，占出口总额的比重达到55%。最根本的还是国民经济保持高速增长，与外贸形成相互促进的良性循环。从国际层面看，世界经济缓慢复苏。美国、欧盟、日本经济尽管仍呈疲态，但已开始缓慢复苏，比上年的情况总体上有所好转。据IMF资料，2002年全球经济增长2.8%，比2001年加快0.6个百分点。世界贸易预计增长2.1%，2001年是下降0.1%。在世界经济总体上疲软的状态下，由于收入增幅下降或绝对下降，使得中国物美价廉的制成品适销对路，受到欢迎，需求不但没有减少，反而有所扩大。中国加入世贸组织后，我们也有更多的企业走出国门。他们到国外直接投资，开发石油、森林资源，对于稳定我国稀缺资源的进口有非常重要的战略意义；他们到国外承揽工程，开展劳务承包，为我国十分充裕的劳动力提供了更大的利用空间；他们到一些发展中国家建立合资独资企业，直接开拓国际市场，有效利用了国内制造业过剩的资源。跨国公司对中国企业的冲击并非总是一击毙命，中国企业也许反倒不用交学费，就近学成了手艺。从这个意义上说，加入WTO对那些有“悟性”的中国企业而言，机会远大于威胁。我国将继续鼓励外商投资企业引进、开发和创新技术，促进外商投资兴办资金技术密集型项目，设立更多的先进技术项目，并将适时在企业注册资本比例限制、工业产权出资条件等方面加大政策引导力度。进一步完善创业投资企业的相关规定，为高科技企业的创办和发展提供便利条件。吸引外商投资于配套产业，鼓励外商投资企业原材料配件本地化；推动国内中小企业加强对外合作，引进先进适用技术，为大型外商投资企业配套，进入跨国公司全球生产、销售的网络。2.4国内宏观经济的市场价格环境对工业产品市场的影响上个世纪90年代以来，随着我国改革开放的深化和经济的稳步快速增长，原来供不应求的卖方市场状况已逐步过渡到供大于求的买方市场状态。中国经济发展面临过剩经济的新挑战，即从以短缺为经济常态到以过剩为经济常态的根本性转折。这种过剩经济的状况，势必会制约经济的进一步发展，使得竞争状况不断加剧。供给与需求严重失衡经济过剩的形成表现在许多方面：生产总量过剩，工业品的产销率长期低于95%，市场上供不应求的商品消失，供过于求的商品增加。有关部门近来对国内市场上600余种商品的供求平衡状况进行调查，到1998年上半年供不应求的产品已经下降为零，而供过于求的产品超过1/4。生产能力过剩，能力闲置状况十分严重。具国家统计局对全国900多种工业品生产能力的普查，半数产品的生产能力利用率低于60%。商品价格持续下降，价格竞争十分激烈，以至于国家价格管理部门不得不出面干预，以维持市场秩序和公平竞争。技术性过剩和时间、空间上的过剩，有一些企业的产品市场繁荣、有的萧条，有的商品某地区好销、某地区滞销。有效需求不足，伴随高速增长产生的无效供给和“泡沫”是导致供求失衡的重要原因。中国现阶段新的供求失衡，不仅是经济周期的表现和中国改革发展取得成功的标志，同时也是伴随高增长产生的“泡沫”和落后、不合理经济结构的反映，表现为企业组织规模不经济性、产业集中度低、地区产业结构趋同、技术装备和技术水平低等。已经重复建设的项目仍在追求“规模经济”的理由下继续追加投资；“外商抢占中国市场”更是引起国人的深深担忧并被提升到关系国家经济安全的高度。近年来，国际著名的跨国集团纷纷进入中国市场，不仅在工业制造领域，而且在服务贸易领域全面进入，在带来先进的管理、技术、先进的经营理念的同时，也与国内企业在争夺着市场，随着进入WTO，这种竞争必然会更加激烈。中国现阶段的过剩经济是一种低水平的过剩经济，远不能与西方发达国家相比。中国生产能力过剩主要集中于技术水平低、劳动密集型或资本密集型企业。企业必须强化创新能力，建立企业创新机制，增加产品附加值，借此建立差别化竞争优势。同时，我们必须注意到，2002年下半年以来，在需求与供给领域的新变化。市场需求形势好转从国内市场分析。2002年国家陆续出台了一些新的启动措施，将有利于增加新的消费需求。据分析，2003年甚至更长的一段时期内，国家将继续实行积极稳妥的财政政策，继续通过举债的方式扩大政府性投资。此同时，还注意改变启动方式，通过配套政策，尽可能多地带动民间投资和企业投资的增加。另外，国家较大幅度地增加了部分职工的收入。数百亿元资金的投入，使得城乡居民消费预期增强，消费品的社会购买力有一定增加，从而有利于启动消费品市场，并不可避免地传导到生产资料需求上来。多数专家分析认为，如果不出现意外情况，各项宏观调控政策正常发挥作用，2003年宏观经济增长速度仍将在疲弱的国际经济中一枝独秀，同时由于加入WTO促进中国外贸的增长。在美国经济继续增长的同时，亚洲经济回升态势明显，周边国家内需增加。市场新增资源继续保持一定的增长水平近几年来，全国陆续有许多生产能力竣工投产，因为缺乏有效需求，相当多的产能处于闲置状态。2002年消费需求的增加，如房地产和汽车的需求增长，将对国内生产产生强大拉力，同时，企业间抢占市场份额的增长竞争更加激烈。另一方面，受近些年市场疲软影响，企业扩张产能的投资较少，加之国家对加工项目的上马严格控制，2002年新增能力的投资项目不多。同时，2003年中国经济将进入新的一轮经济增长周期，国内生产能力将得到更多释放，如钢材、化工等基础产品将保持继续价升量增的态势。价格长期在低位徘徊宏观经济运行趋势是影响价格水平变化的主导因素。自1997年宏观经济实现“软着陆”以来，由于受到国内外一些特殊因素的影响，经济增长尚未进入新一轮回升的轨道，而2003年经济增长目标计划为7％，继续处于增长回落的阶段。在此背景之下，价格运行会处于惯性下滑阶段，价格持续下行的压力依然较大。供大于求的买方市场格局和价格形成机制的市场化程度提高是当前物价走势中最重要的影响因素，是价格维持在目前较低水平的基础。国际、国内市场一些特定因素的影响，也在一定程度上加大了国内市场供求矛盾，加剧了价格水平的下降。亚洲金融危机对国内市场供求和价格运行带来较大影响。一方面，由于中国对危机国家的出口受到制约和危机国家在极力地扩大出口，给国内市场供给增加了压力，并使国内市场产品销售受到一定程度的挤压。另一方面，国际范围内的通货紧缩和国际市场价格的下降，传导到国内市场，也加剧了国内市场相关产品价格下滑。居民消费心理未来预期提高和消费行为变化，对价格总水平下降有较大影响。企业必须正确认识价格形势价格的持续回落，是一种理性修正和复归。九十年代初期，中国还处于短缺经济适度时期，此时发生了较为严重的经济过热，加剧了生产资料的短缺状况，加之大量投机资本的推波助澜，各种倒买倒卖的中间“泡沫”需求大量泛起，刺激了市场价格的不正常上扬。1992年到1993年，价格水平连续2年暴涨了30多个百分点，最高时（1993年6月）达到了52.9%，价格的不正常飙升，使之企业轻易获取暴利，必将刺激生产能力的急剧膨胀。近几年来，大量项目峻工投产。随着供大于求的产品愈来愈多，专事囤积倒卖的需求“泡沫”大量破灭，过度上扬的价格水平自然会逐步回落。因此可以说，持续数年的生产资料价格下跌，不过是对前些年价格暴涨的理性修正，是原本不合理的价位向合理价位的正常复归。价格的理性修正和复归，有利于社会经济健康发展。近几年来价格的持续回落，作为一种合理复归，尽管对许多盲目上马的高成本企业来说，是一种痛苦的考验，甚至已经到了生死存亡关头，但却有利于社会经济的健康发展，应该是一味苦口的良药。一是有利于企业的优胜劣汰。通过不断下滑的市场价位，将一些高成本、高消耗的劣势企业逼人绝境，可以将市场份额和社会资源向优势企业集中，提高企业的总体质量水平。二是有利于产业结构的调整。随着大量劣势企业的被淘汰，不同行业中的过多的落后产能相继消除，与市场需求相对吻合，亦会实现产业部门之间协调和按比例发展。在正常情况下，今后价格大幅度回升的可能性不大。1998年后，中国出现了全面性的买方市场格局，国内货源充裕，生产能力有了很大提高，始终处于不能完全开工的状态，潜在的供给能力很大。随着对外开放进程的不断加快，国内外的联系更加紧密。世界经济增长速度放缓，供大于求的形势长期存在，各国以价格竞争为特点的贸易战争更为激烈。加入WTO以后，许多生产资料的进口关税还会进一步下调，进口成本还会下降。总之，在这种国内外的市场形势下，今后生产资料价格越是回升，开工的生产能力越大、进口量越多，新造的供给能力也就越强，从而抑制了价格的扬升幅度。因此，今后只要不出现意外情况，市场价格将围绕着目前价位上下波动，大幅度上涨的可能性不大，更不用说再回复到前些年暴涨时期的水平。估计这种状况在今后数年内艰有大的变化。但是，经过连续数年的价格跌落，应当说，国内生产资料价格确实已到谷底，明年进一步下跌的空间不会很大。因为如果价格再次大幅度跌落，将会有相当多的企业艰以维持生产。资源量的减少，自然会促使价格回升。经过连续数年的抛售，企业产品库存有了较多减少。企业要学会在偏低价位下的生存之道。在某种意义上说，市场经济就是供大于求的经济，就是低价格水平下的微利经济。既然低价位已经成为市场的常态，既然今后若干年内价格大幅度暴涨的可能性不大，那么，企业就要丢掉幻想，立足于现实，学会们低价位之下的生存之道。加快制定或调整企业的中长期市场营销战略，以适应供大于求的买方市场形势，适应买方市场下的低价位水平，在激烈的国内外市场竞争中立于不败之地，才能获得生存与发展。中国尚处在经济转轨期中国经济发展将进入一个新的阶段，以短缺经济和数量扩张为主的发展阶段已基本完成，继续靠产业扩张带动经济增长的时代基本结束，国民经济正在向以买方市场和整体素质提高为特征的新阶段过渡，也就是说，中国经济发展已经进入了必须依靠科技进步和产业结构优化升级才能保持国民经济持续快速健康发展的新阶段。2002年中国人均GDP已超过1000美元。从工业结构和城乡居民的食品消费结构看，中国经济发展水平已进入人均GDPI000到2000美元的时段。根据国际经验，中国以外延扩张为主的产业结构调整阶段已基本结束，随之而来的是产业升级和高度化。另一方面，从我国就业结构和城市化水平看，我国经济发展又表现出工业化初期阶段的特点，农业比重偏高，服务业比重偏低，城市化进程缓慢。在这样的宏观市场环境下，工业气体市场同样深受影响。但工业气体市场是一个工业中间产品市场，同时又处于工业产品链的前端，所以其价格走势又具有其独特的特点，一方面，由于工业气体产品面对组织购买者，而组织购买者对价格的敏感度较普通消费者低，因此，工业气体的价格不如消费市场敏感；另一方面，由于从消费品市场向工业中间产品传递价格压力是沿着工业产品链传递的，工业气体产品作为工业产品链的较前端感受市场价格的压力存在一定的时间延滞性。任何工业中间产品市场的价格受国家宏观经济的总体市场价格环境影响，但具体到某一个工业中间产品市场，影响其价格的最直接最重要的因素还是该工业中间产品的市场供求状况，工业气体同样如此。

3华东工业气体市场概况及发展趋势研究3.1华东工业气体市场概述3.1.1华东工业气体市场发展的宏观经济基础及机遇由江苏、浙江、上海两省一市组成的长江三角洲是中国经济发展最快、经济总量规模最大、发展前景最好的经济区。2002年，长江三角洲地区实现GDP占全国近1/5，是中国经济的“最亮点”。自从20世纪90年代以来，华东地区长江三角洲地区成为海外投资的乐土。长江三角洲自古以来就属中国最为富饶的地区。在这个区域，上海作为龙头，为江浙提供信息、服务、资金。江苏重点在于吸收外资，形成全球制造中心。浙江则民营经济蓬勃发展，极具活力。三个地区优势互补、分工合作，形成完美的产业链。江浙沪已成为中国吸引外资最多、经济最具活力的经济区。苏州作为江苏的一个缩影代表了江苏的经济特色。苏州位于江苏省南部，踞上海80公里，由于交通方便，乘车仅需不到一个小时。作为苏南最具代表性的城市，苏州与浙江省杭州市被冠以这样的美称：“上有天堂、下有苏杭”。自1993年台湾电脑厂家“宏基”的投资者最早来到苏州投资，苏州的新区已经成台湾厂商最为集中的地区。台湾企业在苏州的投资额高达145亿美元，占台湾对大陆投资总额的1/5。位于上海和苏州之间的昆山市同样由于吸引了大批台湾企业驻而知名度大增。昆山距离上海仅有50公里，是经济最为发达的上海经济圈中的新兴城市，面积921平方公里，人口59万，行政隶属苏州。虽然只是一个县级市，昆山却吸引了约1000家台湾企业的投资，平均每一平方公里就有1家台湾企业，密度甚至超过台湾企业最为集中广东省东莞市。台湾最大的100家企业中有46家在此建有工厂。截止2001年底，流入昆山的台资合同金额共有50亿美元、实际金额25亿美元，相当于进入大陆的台资总额的10%，超过了与台湾关系密切的福建省。昆山也是大陆唯一一个拥有台湾投资协会的县级城市。台湾的银行也紧随台资企业进入昆山。台湾机电企业的行业团体台湾电机电子工业同业公会每年都针对大陆的投资环境进行调查。最近的一次调查以44个城市为对象，内容涉及自然环境、基础设施、公共设施、社会、法律政治等五大方面。调查结果显示，江苏省的苏州、吴江、昆山、无锡，浙江省的宁波、余姚等6个城市被列为“最为推崇的投资地”。随着台湾电脑企业的大举进入，昆山已经成为笔记本电脑的一大生产基地。台湾最大的电脑配件生产商鸿海公司早在十几年前就已落户昆山，建立了工厂。现在其厂区面积之大足以令人惊叹。以宏基为首的8家台湾笔记本电脑厂家中有6家已经在昆山落户，昆山的笔记本电脑年生产能力高达1000万台。昆山市的成功并非偶然。昆山位于中国最大的商业城市上海和历史悠久的名城苏州之间，它充分发挥这一地理优势，建立了中国唯一一个自筹资金建设的国家级经济技术开发区，并提供24小时行政服务，接受咨询投诉。昆山从小的方面努力，大大改善了投资环境。在昆山的这种魅力感召下，才会有台湾企业的蜂拥而至。作为民营企业最发达的省份,浙江省制造业的迅猛发展也颇为引人注目。1998年，浙江制造业生产总值已占全国的10%以上。近年来，其发展更是迅速。据2000年度的统计，532种主要工业产品中，浙江省的产量占全国第一的有56种，第二位有109种，第三位有一五4种。海外企业认可了浙江的制造业能力，加快了对浙江的投资速度。2002年，到浙江省投资的海外制造业企业有一八00多家。浙江是一个资源小省，主要自然资源的人均拥有量大大低于全国平均水平；又是地处海防前线，改革开放前30年，国家在浙江的投资累计不到100亿元，是除西藏以外国家投资最少的省。基于这样的背景，浙江的建设必须依靠自身经济实力的支撑，因而这也使得民间投资起步较早。党的十一届三中全会以后，在改革开放的大环境下，浙江联营、股份制、私营等经济形式日益崛起，民间投资在这一空前的机遇中长足发展。1980-2001年，折价省民间投资年均增长高达25.2%，分别高出同期全社会固定资产投资和国有投资平均增幅0.6和2.5个百分点；投资规模由1980年的17.26亿元上升到2001年的一五17.84亿元，扩大了87倍。在全社会固定资产投资中的比重也由1980年的51.9%上升到2001年的54.7%，成为全社会固定资产投资的重要力量同时，浙江省还是中国民营企业发展最为活跃的地区。浙江民间投资

经历了曲折的发展过程。改革开放以来，民营经济迅速崛起，民间投资不断发展壮大，已成为全社会固定资产投资的重要力量。特别是近年来，国家鼓励非公有制经济发展，民间投资出现了快速发展的势头。2001年我省民间投资完成一五17.84亿元，比上年同期增长22.6%，增速提高6.1个百分点，高于同期全社会投资增速0.1个百分点。民间投资总量进一步扩大，已成为我省投资领域的重要力量之一。民间投资占全社会投资比重高达54.7%，同比提高0.1个百分点，居全国前列，比全国平均比重高出16.3个百分点。与民营经济比较发达的江苏、广东、山东等省市相比，占全社会的比重分别高于广东、江苏、山东11.2、5.1和3.4个百分点。诞生了吉利集团、正泰集团、华立集团等大型民营国家级企业集团。他们业务集中在汽车、电气、轻工、动力机械及金属加工等领域，由于他们自诞生之时便面对市场，在市场的风浪中形成自身的核心竞争力，不仅在国内市场上极具竞争力，而且产品出口欧美等地。上海、江苏、浙江——长江三角洲地区将是今后中国最受欢迎的地区。在2003年一季度，三省市的经济依然保持了快速增长，江浙沪的GDP分别实现一三.5%、12.8%、11.8%的增长，2003年的经济有一个好的开局。3.2普莱克斯中国华东区概况3.2.1普莱克斯华东区概况普莱克斯华东区-长江三角洲地区最大的液体产品供应商普莱克斯有限公司成立于1907年，是世界上首批商业化生产和销售工业气体的公司之一。普莱克斯通过长期不断完善空气分内离技术、超低温空气液化技术，从空气中分离出氮气、氧气、氩气以及氖、氪和氙等稀有气体。同时，普莱克斯公司长期以来在气体应用技术的研究与发明方面投入了大量的资源和关注，目前拥有3000多项有关气体应用方面的技术专利，是气体界公认的将高新技术商业化的领导者和气体应用技术的倡导者与先锋。普莱克斯是全球工业气体也的技术先锋和领导者，是北美洲和南美洲最大的工业气体供应商，世界三大气体供应商之一。20世纪80年代，普莱克斯进入中国并逐步成为中国大陆地区的最大工业气体的供应商，同时也是全球和中国最大的二氧化碳供应商。迄今为止，普莱克斯已在中国投资3亿多美金，拥有17家合资或独资企业，普莱克斯CEO由于在对中国现代化的突出贡献而赢得中国政府颁发的2000年度“马可波罗”奖。普莱克斯华东区是普莱克斯在华东地区的区域管理组织，设立统一的生产、销售、配送体系，采用普莱克斯全球统一的严格高质量标准运行工厂、服务客户，以实现对客户的全球一致服务承诺。下面管辖上海宝钢普莱克斯实用气体有限公司、普莱克斯梅山实用气体有限公司、普莱克斯（南京）二氧化碳有限公司和普莱克斯（上海）半导体实用气体有限公司等四家公司，构成华东地区最大的液态工业气体供应网络。上海宝钢普莱克斯实用气体有限公司由上海宝钢集团与美国普莱克斯公司共同投资组建的大型工业气体公司，于1994年成立运行，其市场覆盖上海、浙江杭州以北、江苏无锡以东地区。宝钢集团是中国规模最大的现代化钢铁联合企业，同时拥有国内现代化程度最高、设计生产能力最大的空气分离成套设备；宝钢普莱克斯的建立，既是宝钢依托钢铁主业，走多元化经营道路的体现，也是普莱克斯在蓬勃发展的中国市场进行市场开发的全球战略的重要一步。普莱克斯上海梅山实用气体有限公司由普莱克斯与宝钢集团梅山钢铁公司共同投资组建的合资公司，成立于1995年12月，目标市场覆盖江苏常州以东、安徽地区。普莱克斯（南京）二氧化碳有限公司是普莱克斯在南京的独资企业，成立于1998年12月，年产3万吨食品级高品质二氧化碳及制品，目标市场覆盖整个华东地区的二氧化碳业务。普莱克斯（上海）半导体实用气体有限公司是普莱克斯在上海张江高科技工业园区投资建立的为园区内各高科技半导体企业提供高纯电子气体的企业，成立于2001年3月，他代表了当前世界最先进的电子级工业气体生产水平。普莱克斯华东区目前供应市场液氧400吨/天，液氮230吨/天，液氩70吨，食品级二氧化碳100吨，储备能力为液氧3000吨、液氮3770吨、液氩800吨、食品级二氧化碳800吨,低温运输能力达到366立方/次，已成为华东地区拥有最大市场份额、最大储备能力、最大运输能力的气体供应商。2003年和2004年普莱克斯华东区将分别有两家工厂投入运营，又将增加300吨的供应能力。普莱克斯从市场进入阶段快速发展为华东市场的第一气体供应商的市场开发过程中，一直坚持打两张牌，即合作伙伴牌，普莱克斯在华东拥有宝钢集团、上海仪电（控股）集团公司、上海华谊集团等实力雄厚的合作伙伴，这些伙伴在中国市场的号召力和影响为普莱克斯带来巨大的帮助，同时，这些伙伴雄厚的设备能力也为普莱克斯华东去带来稳定的气源；普莱克斯牌，普莱克斯在利用其强大的市场开发能力的同时，注重应用技术及服务增值性。目前，普莱克斯华东区的市场已覆盖长江三角洲地区以及食品、电子等所有工业用气领域，液体市场占有率处在第一位。但随着中国进入WTO，世界各大工业气体工业巨头看好中国经济，纷纷加大对中国的投资力度，尤其是对经济充满活力的长江三角洲地区，该地区工业气体市场竞争态势正发生巨变，宝钢普莱克斯也将面临更新、更高、更具挑战性的第二次创业与发展，环境的变化和竞争的加剧，对企业的影响比以往任何时候都更加深刻。现代企业经营的成败，在很大程度上取决于面对复杂多变的外部环境，企业能否解决好外部环境、内部因素和经营目标三者之间的动态平衡关系；取决于企业能否适应不断变化的市场，深谙市场导向的战略规划艺术。将市场营销置于企业整个业务规划程序的开始，即实现以选择价值、提供价值、沟通价值为顺序的向市场传递价值过程。分析市场机会，研究选择目标市场，制定市场营销战略与计划，采用更具竞争力和营利性的方法来满足客户的需要与欲望，从而实现公司的可持续性发展。3.2.2普莱克斯华东区SWOT分析竞争优势拥有长江三角洲地区最大的气体生产与储备能力和较强的运能，具备了低成本、高质量的规模经济优势.在工业气体市场已经运作8年生产、财务、采购与营销等方面都积累了丰富经验。尤其在市场开发方面，成为瓶装气转换和小空分液体化的倡导者和先锋，在金属加工业的市场份额已达80