细化功能设计财务分析 课件

细化功能设计，制胜关键挑战，加快上海国际汽车城的开发建设细化功能设计，制胜关键挑战，加快上海国际汽车城的开发建设项目进展情况回顾––本项目工作已基本完成实际完成工作提出核心贸易区的初步功能定位并对其作测试分析分析国内外优秀案例，展开一系列头脑风暴与分析，确定核心贸易区布局设计及关键举措对所需的各项政府政策聚焦进行细化分析制定建筑规划设计招标书分析排序潜在投资者及合作伙伴提出商业模式，建立财务模型，对经济效益进行评估草拟招商引资营销方案及计划核心贸易区的功能定位及详细布局设计,包括服务内容及设施数量帮助建筑规划设计所顺利开展详规设计及模型制作对潜在的投资者，合作伙伴及关键驻商进行分析排序，得出优先吸引的对象清单对不同商业模式的案例分析及阐述以及上海国际汽车城发展有限公司可能的商业模式及运作机制的分析建立财务模型并在不同层面展开财务分析分析总结国际汽车市场的成功经验拟定汽车城介绍文件初步拟定汽车城关键驻商招商引资文件范本第一阶段：明确市场需求，制定价值定位计划中工作第二阶段：制定功能定位与布局，明确商业模式，评估经济效益第三阶段：制定招商营销实施方案，并作初步沟通接触实际完成工作设计营销方案及计划与优先的投资者及合作伙伴作初步接触与沟通设计确定汽车城项目管理组织制定实施计划形成针对不同关键驻商的招商文件及计划与第一批共23家潜在驻商进行了首次接触，与其中的13家进行了第二轮的讨论，明确其政策财务的需求为汽车城发展有限公司设计了组织架构及人员要求形成了具体实施计划计划中工作项目进展情况回顾––本项目工作已基本完成实际完成工作提出今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案上海国际汽车城商业模式及财务分析上海国际汽车城政策分析及要求初探第三阶段工作成果今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案上海国际汽车城商业模式及财务分析上海国际汽车城政策分析及要求初探第三阶段工作成果今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计根据第一阶段工作的分析讨论结果，上海国际

汽车城远景与功能布局设想平面图将是如下人工湖研发、管理、培训区沪宁高速曹安路吴淞江顾河墨玉路顾河城区干道浦安亭泾浦蕴藻浜认证检测中心上海汽车工业技术中心绿化汽车第三方物流服务区新镇公共活动中心汽车城公园消费者汽车贸易将主要沿墨玉路及城区干道展开工业用卡车将沿新开辟的辅路连接同三国道绕道行驶安亭新镇区经销商会展中心（含博物馆）经销商经销商二手车市场商贸服务中心体育馆中心备用地广场都市服务中心N汽车体验园品牌中心品牌中心根据第一阶段工作的分析讨论结果，上海国际

汽车城远景与功能布模式一：汽车城公园模式三：汽车第三方物流服务区模式三：研发、管理、培训区安亭新镇区上海国际汽车城远景功能布局的总体设想立体图将是如下模式二：汽车贸易展示及办公区新镇公共活动中心体育馆中心模式一：汽车城公园模式三：汽车第三方物流服务区模式三：研发、在已经确立的功能区划分基础上，我们对每一区块内的功能定位和布局进行了细化分析功能区块1. 汽车贸易展示区2. 新镇公共活动中心（包括办公）3. 研发管理培训区4. 第三方物流区5. 汽车城公园根据不同模式的关键成功因素有哪些功能/设施是一般情况下成功所必需的？有哪些额外功能/设施是在安亭取得成功所必需的？一般情况下成功所需要的项目数量*18221761按现有规划，上海国际汽车城要实现其远景目标及其功能，需要成功实施90–100个项目在安亭取得成功所需要的额外项目数量*159620总计33312381 *有多个同一种项目时每一个单独计入项目总数 资料来源：麦肯锡分析要回答的问题:在已经确立的功能区划分基础上，我们对每一区块内的功能定位和布建设这些项目需要占用约220万平方米土地的土地占用土地面积万平方米汽车贸易、办公、展示区新镇公共活动中心汽车研发教育培训区汽车第三方物流区汽车城公园未占用土地面积751259745867核心贸易区总土地面积238用于园区内绿化、道路、广场及发展备用

资料来源: 麦肯锡分析220项目总共占有土地面积建设这些项目需要占用约220万平方米土地的土地占用土地面积汽1.汽车贸易展示区的功能定位细化分析汽车贸易展示区一般情况所必须具备的功能/设施对于在安亭地区获得成功所需的额外功能/设施为汽车消费者提供可选择的多种品牌为汽车消费者提供舒适的购车环境为汽车参展商提供足够大的展出场地为汽车消费者提供购车一站式服务为汽车消费者提供一流的试驾体验让汽车消费者看车买车时感受到不同品牌的独特文化及其魅力让汽车爱好者随时能看到有独特内容的汽车展示，而不用去等汽车展市场服务需求经销商3S店汽车集中贸易市场（轻型客车、轻型卡车等）二手车市场会展中心购车配套政府机构（车管所，工商，税务，养路费）购车配套非政府机构（银行，保险）汽车体验园品牌中心汽车博物馆所对应的功能项目1.11.21.31.41.51.61.71.81.91.汽车贸易展示区的功能定位细化分析汽车贸易展示区一般情况汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建筑面积总建筑面积万平方米经销商3S店*汽车集中贸易市场**二手车市场会展中心一般功能项目合计汽车体验园****品牌中心–高档品牌中心–特种汽车博物馆总占地面积万平方米151.20.813.50.718.02.418.05.516.0–80.50.320.20.132.73.2总建筑面积将为36万平方米总占地面积将为59万平方米数量单一占地面积（万平方米）单一建筑面积（万平方米）120.72.45.5213.22.40.210360183.588383.240.48596所有功能项目合计商贸服务中心***13.23.2 * 经销商3S店参照现有别克、奥迪及国外3S店 ** 汽车集中贸易市场可以和二手车市场相结合 *** 商贸服务中心内主要驻商为与购车相关的政府及非政府机构 **** 汽车体验园参照日本Motegi赛车场资料来源: 文献检索；国内外汽车制造商、经销商访谈；麦肯锡分析汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续）

–就业人数，消费者人流，交易车辆数67515451400**1400**120011,100120830210340数量每一项目就业人数4004002001,900202401203,200预计：1,100经销商3S店汽车集中贸易市场二手车市场会展中心一般功能项目合计汽车体验园品牌中心–高档品牌中心–特种汽车博物馆所有功能项目合计商贸服务中心*20 * 商贸服务中心内主要驻商与购车相关的政府及非政府机构 ** 包括市场内经销人员资料来源: 文献检索；国内外汽车制造商、经销商访谈；麦肯锡分析消费者人流15,000人/天年汽车贸易量80,000–100,000辆预计到2010年就业人数人汽车贸易展示区的功能定位细化分析（续）

–就业人数，消费者根据功能定位细化分析的结果，汽车贸易展示区的详细布局平面图将是如下050100250500M经销商经销商经销商经销商经销商广场会展中心（包括博物馆）品牌中心品牌中心品牌中心品牌中心品牌中心品牌中心品牌中心品牌中心广场商贸中心二手车市场（包括轻型客车卡车市场）经销商经销商经销商经销商经销商绿化品牌中心品牌中心经销商经销商经销商经销商经销商N汽车体验园曹安路墨玉路公园路根据功能定位细化分析的结果，汽车贸易展示区的详细布局平面图将经销商经销商经销商经销商品牌中心品牌中心会展中心（包括博物馆）二手车市场（包括轻型客车卡车市场）商贸服务中心汽车体验园汽车贸易展示区的详细布局立体图将是如下经销商经销商经销商经销商品牌中心品牌中心会展中心（包括博物馆2.新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位

细化分析公共活动中心（包括办公）一般情况所必须具备的功能/设施对于在安亭地区获得成功所需的额外功能/设施为消费者（旅游者）及驻商提供全面的生活服务设施（住宿、餐饮、购物、娱乐）为消费者（旅游者）及驻商提供充分的基础服务设施保障（治安、消防、电信等）对于有较高消费需求的消费者（旅游者）提供有针对性的高质量服务市场服务需求酒店（2–3星）快餐/中档餐饮设施/酒吧电影院大型商场便利店/药店超市警察局/消防站/电信局加油站写字楼酒店（4–5星）高档餐饮设施高档专卖店高档娱乐城所对应的功能项目2.12.22.32.42.52.62.72.82.92.102.112.122.132.新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位

细化分析公共活新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化分析（续）–占用土地面积，建筑面积总建筑面积万平方米酒店*(2–3星)酒吧电影院大型商场*一般功能项目合计写字楼*高档专卖店总占地面积万平方米100.0200.01510.451.10总建筑面积将为23万平方米总占地面积将为7万平方米数量单一占地面积（万平方米）单一建筑面积（万平方米）6.40.20.30.10.60.01175.51.1236所有功能项目合计警察局/消防站/电信局 * 餐饮设施已经包括在酒店、娱乐城、写字楼、商场及商贸服务中心大楼内，不再单列 资料来源: 文献检索；相关公司、机构访谈；麦肯锡分析30.210.30.20.110.04510.572.20.50.2便利店/药店加油站酒店*(4–5星)高档娱乐城*11.05.521.13.010.040.0130.340.2030.0250.02010.53.010.150.350.050.0420.53.20.1超市0.110.0800.075新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化分析（续）–占用新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化分析（续）–就业人数6002300数量每一项目就业人数75100151501,600600100303,900预计到2010年就业人数人106003,1705151100130101016002800110350351600 * 酒店、娱乐城、写字楼、商场及商贸服务中心服务中心均配套餐饮设施（包括高档和中档），所以不再单列 资料来源: 文献检索；相关公司、机构访谈；麦肯锡分析酒店*(2–3星)酒吧电影院大型商场*一般功能项目合计写字楼*高档专卖店所有功能项目合计警察局/消防站/电信局便利店/药店加油站酒店*(4–5星)高档娱乐城*20超市125新镇公共活动中心（包括办公）的功能定位细化分析（续）–就业根据功能定位细化分析的结果，新镇公共活动中心（包括办公）的详细布局平面图将是如下050100250500M酒店2–3星酒店2–3星电影院电信中心广场大酒店大型商场金桂新村保留地绿化便利店停车场专卖店/便利店停车场加油站专卖店广场娱乐城写字楼写字楼N专卖店酒吧/咖啡消防

站警察

局写字楼写字楼曹安路墨玉路根据功能定位细化分析的结果，新镇公共活动中心（包括办公）的详新镇公共活动中心（包括办公）的详细布局立体图将是如下金桂新村大酒店大型商场娱乐城酒店酒吧/咖啡写字楼警察局消防站新镇公共活动中心（包括办公）的详细布局立体图将是如下金桂新村3.研发管理培训区的功能定位细化分析研发管理培训区一般情况所必须具备的功能/设施对于在安亭地区获得成功所需的额外功能/设施有高水准的技术服务支持有高标准的认证检测设施供研发机构共享能够通过大学、职业培训机构等为研发机构提供人才和基础研究支持能够通过配置创新企业来促进技术进步及成果转化为研发机构提供配套生活设施市场服务需求认证测试中心上汽技术中心供应商研发中心独立研究开发商大学汽车系职业培训中心/专科学校体育馆创新企业园所对应的功能项目3.13.23.33.43.53.63.73.83.研发管理培训区的功能定位细化分析研发管理培训区一般情况研发管理培训区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建筑面积总建筑面积万平方米认证检测中心供应商研发中心独立研究开发商一般功能项目合计大学汽车系职业培训中心/专科学校体育馆创新企业园总占地面积万平方米114.06.516.02.8102.01.051.00.524.52.524.52.510.70.313.62.3总建筑面积将为34万平方米总占地面积将为67万平方米数量单一占地面积（万平方米）单一建筑面积（万平方米）6.52.8102.522550.32.334所有功能项目合计

资料来源: 文献检索；大学及研发机构访谈；麦肯锡分73.667上汽技术中心研发管理培训区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建研发管理培训区的功能定位细化分析（续）

–就业人数150数量每一项目就业人数320205007,6002,000* * 包括大学、专科院校在校学生 资料来源: 文献检索；大学及研发机构访谈；麦肯锡分析2,000*3,1006002,0001150132010200512021,000*21,000*1201500认证检测中心供应商研发中心独立研究开发商一般功能项目合计大学汽车系职业培训中心/专科学校体育馆创新企业园所有功能项目合计上汽技术中心预计到2010年就业人数人研发管理培训区的功能定位细化分析（续）

–就业人数150数根据功能定位细化分析的结果，研发管理培训区的详细布局平面图将是如下050100250500M绿化独立研究开发商大学汽车系专科学校供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心认证检测中心上汽技术中心创新企业园住宅用地住宅用地大学汽车系专科学校独立研究开发商独立研究开发商独立研究开发商独立研究开发商体育馆供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心N曹安路路公园根据功能定位细化分析的结果，研发管理培训区的详细布局平面图将研发管理培训区的详细布局立体图将是如下供应商研发中心供应商研发中心供应商研发中心创新企业园独立研究开发商大学汽车系专科学校体育馆上汽技术中心认证检测中心研发管理培训区的详细布局立体图将是如下供应商研发中心供应商研4.第三方物流区的功能定位细化分析第三方物流服务区一般情况所必须具备的功能/设施对于在安亭地区获得成功所需的额外功能/设施为邻近的汽车整车厂提供进厂、出厂物流服务提供开展物流业务所需的配套设施为汽车贸易区内的进口车贸易提供保税仓储服务能为安亭地区的大型物流企业提供运营中心支持市场服务需求进厂物流中心（零配件）出厂物流中心（整车）卡车停车场加油站所对应的功能项目4.14.24.34.4保税仓库物流企业运营中心4.54.64.第三方物流区的功能定位细化分析第三方物流服务区一般情况第三方物流区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建筑面积总建筑面积万平方米总占地面积万平方米11.50.522.01.216.02.010.5–总建筑面积将为5万平方米总占地面积将为12万平方米数量单一占地面积（万平方米）单一建筑面积（万平方米）2.22.000.45所有功能项目合计

资料来源: 文献检索；供应商访谈；麦肯锡分析460.50.0412保税仓库进厂物流中心

（零配件）出厂物流中心

（整车）卡车停车场0.010.2物流企业运营中心20.10.20.51.510.040.01加油站第三方物流区的功能定位细化分析（续）

–占用土地面积，建筑第三方物流区的功能定位细化分析（续）

–就业人数数量每一项目就业人数375150210011020010050

资料来源: 文献检索；供应商访谈；麦肯锡分析所有功能项目合计保税仓库进厂物流中心

（零配件）出厂物流中心

（整车）加油站物流企业运营中心25011015卡车停车场10预计到2010年就业人数人105第三方物流区的功能定位细化分析（续）

–就业人数数量375根据功能定位细化分析的结果，第三方物流区的

详细布局平面图将是如下050100250500M绿化卡车停车场出厂物流中心入厂物流中心加油站入厂物流中心物流企业运营中心保税仓库N曹安路根据功能定位细化分析的结果，第三方物流区的

详细布局平面图将第三方物流区的详细布局立体图将是如下保税仓库卡车停车场物流企业运营中心入厂物流中心出厂物流中心加油站第三方物流区的详细布局立体图将是如下保税仓库卡车停车场物流企5.汽车城公园的功能定位细化分析主题公园一般情况下所必须具备的功能/设施对于在安亭地区获得成功所需的额外功能/设施有足够多的游玩内容有齐备的配套生活设施便利的交通条件有世界一流的主题公园运营商设计管理为消费者提供别处无法比拟的游乐体验便利的大众交通设施(如轻轨等)市场服务需求75万平方米的汽车城公园汽车城公园内配套餐饮、购物设施所对应的功能项目5.15.2汽车公园主题（如未来世界、冒险乐园等）轻轨等交通设施5.35.45.汽车城公园的功能定位细化分析主题公园一般情况下所必须具今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案上海国际汽车城商业模式及财务分析上海国际汽车城政策分析及要求初探第三阶段工作成果今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计关键驻商的成功引入，对上海国际汽车城的发展至关重要，应该按科学系统的方法加以实现主要工作主要成果对潜在关键驻商进行分析与综合排序制定招商引资方案及沟通文件进行初步沟通，谈判并达成协议列出上海国际汽车城各功能区潜在关键驻商对潜在关键驻商按一定的筛选标准进行综合分析综合分析结果进行优先排序综合分析结果获得的上海国际汽车城潜在关键驻商的优先顺序名单根据每一潜在关键驻商的特点，明确上海国际汽车城价值定位制定有关上海汽车城的市场宣传和介绍文件制定针对每一特定潜在关键驻商的招商引资方案及沟通文件上海国际汽车城市场宣传介绍文件针对每一特定潜在关键驻商的招商引资文件与部分潜在关键驻商的初步接洽，修改招商引资方案初稿谈判，并根据谈判情况，进一步调整修改招商引资方案确定最终协议分阶段地引进各类驻商入驻上海国际汽车城本项目工作范围关键驻商的成功引入，对上海国际汽车城的发展至关重要，应该按科招商引资，首先应通过对潜在关键驻商在

发展战略、关键技能、财务状况及沟通渠

道等方面的分析，进行排序关键分析内容该驻商在中国的业务发展历史是怎样的？该驻商未来在中国的发展战略是什么？该驻商在同行竞争和市场中的地位如何？该驻商对中国汽车工业、上海汽车城发展影响如何？发展战略分析原则该驻商的品牌效应如何？该驻商的管理技能/水平如何？该驻商以往的开发、经营成功记录如何？关键技能该驻商过去若干年的财务状况如何？对该驻商今后几年的财务状况预测是怎样的？财务状况该驻商与上海市政府的关系如何？上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？沟通渠道通过综合分析，对潜在关键驻商进行综合排序，并根据排序结果，制定招商引资方案，建立业务发展蓝图招商引资，首先应通过对潜在关键驻商在

发展战略、关键技能、财汽车贸易、展示和办公区根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的

潜在关键驻商重点目标品牌中心：大众品牌中心通用品牌中心丰田品牌中心宝马品牌中心戴姆勒–克莱斯勒品牌中心汽车行业协会：中国汽车工业协会汽车博物馆：汽车与技术博物馆亨利·福特博物馆英国公路运输博物馆黑恩斯汽车博物馆明星名车博物馆法国国家汽车博物馆Abarth展览馆国产汽车销售公司：上海大众销售公司

（桑塔纳、帕萨特）上海通用汽车公司（别克）一汽大众销售公司（捷达、奥迪）一汽贸易轿车销售有限公司

（红旗）广州本田有限公司（雅阁）神龙汽车有限公司（富康）天津汽车工业销售有限公司

（夏利）上海大众汽车公司营销总部展览/会展公司TMN蒙哥马利展览集团法兰克福展览公司荷兰皇家展览集团汽车物流区天地物流（TNT）安吉汽车物流有限公司汽车贸易、展示和办公区根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的汽车研发管理培训区根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的

潜在关键驻商重点目标（续）汽车零配件供应商研发中心：德尔福研发中心延峰–维世通研发中心江森研发中心法里奥研发中心Michelin研发中心Littlefuse工程中心汽车高等教育：清华大学汽车工程系同济大学汽车工程系吉林工业大学汽车工程学院美国密歇根大学汽车研究学院澳大利亚皇家墨尔本理工大学独立汽车研发、测试机构：

PininfarinaRicardoItaldesignCosworthEngineeringAtlasWeathering服务中心英国汽车工业研发协会（MIRA）中国汽车研发机构：华晨集团汽车研发中心上海汽车工业集团研发中心汽车城主题公园迪斯尼Viacom新镇公共活动中心麦当劳嘉定小笼包子店华联超市星巴克咖啡店假日酒店汽车旅馆环球影城时代华纳汽车研发管理培训区根据分析，我们初步得出了第一阶段吸引的

潜招商引资筛选及优先综合排序详述：整车制造厂商品牌中心世界主要著名汽车品牌通用（Buick,Saab,Opel,Cadillac)福特（Lincoln,LandRover,Jaguar,Mazda,Volvo,AstonMartin)戴姆勒–克莱斯勒（Mercedes-Benz,Chrysler,Jeep,Smart,Dodge)丰田（Lexus,Toyota)大众（Audi,Volkswagen,Lamborghini,Bently,

Rolls-Royce)本田（Honda,Acura）日产/雷诺（Nissan,Renault）菲亚特（Fiat,Ferrari）标致/雪铁龙（Citroen,Peugeot）宝马（BMW）宝时捷（Porsche）品牌是否对中国消费者/旅游者有很大吸引力？是否将中国作为其市场发展战略重点？是否有良好财务状况？通用福特戴姆勒–克莱斯勒丰田大众本田菲亚特保时捷宝马上海国际汽车城是否与其有便捷的沟通渠道？或是否将上海作为其在中国业务发展的重点？大众（Audi,Volkswagen,Jetta,Lamborghini,Bently,Rolls-Royce)通用（Buick,Saab,Opel,Cardillac)丰田（Lexus,Toyota)宝马（BMW）戴姆勒–克莱斯勒（Mercedes-Benz,Chrysler,Jeep,Smart,Dodge)第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否2495假定政策允许外资汽车代理商在汽车城内有汽车经销权

资料来源: Fortune500企业排名；公司财务年报；公司网页；麦肯锡分析**招商引资筛选及优先综合排序详述：整车制造厂商品牌中心世界主要招商引资筛选及优先综合排序详述：国产汽车制造厂商销售公司国内主要整车制造厂商及销售公司轿车上海大众销售公司一汽大众销售公司天津汽车工业销售有限公司长安汽车集团销售公司广州本田汽车公司神龙汽车有限公司上海通用汽车公司一汽贸易轿车销售有限公司哈尔滨哈飞汽车制造有限公司长安汽车集团销售公司昌河飞机工业集团销售公司面包车沈阳金杯客车制造有限公司跃进汽车集团贸易公司安徽江淮汽车集团公司客货两用车柳州五菱汽车公司长安汽车集团销售公司哈尔滨哈飞汽车制造有限公司产品是否有竞争力和持续发展能力？企业的销售和财务状况如何?上海大众销售公司一汽大众销售公司广州本田有限公司神龙汽车有限公司上海通用汽车公司一汽贸易轿车销售有限公司天津汽车工业销售有限公司哈尔滨哈飞汽车制造有限公司长安汽车集团销售公司沈阳金杯客车制造有限公司柳州五菱汽车公司是否将上海作为其拓展市场的重要基地？或上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？上海大众销售公司（桑塔纳、帕萨特）上海通用汽车公司（别克）一汽大众销售公司（捷达、奥迪）一汽贸易轿车销售有限公司（红旗）广州本田有限公司（雅阁）神龙汽车有限公司（富康）天津汽车工业销售有限公司（夏利）第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引是第一步筛选第二步筛选是否41176否第三阶段重点吸引

资料来源: 中国汽车工业年鉴；公司年报；麦肯锡分析招商引资筛选及优先综合排序详述：国产汽车制造厂商销售公司国内招商引资筛选及优先综合排序详述：会展、展览公司世界领先展览公司及汽车博物馆REED展览公司联合新闻和媒体展览公司展览促销公司CES展览服务公司杜塞尔多夫展览公司法兰克福展览公司汉诺威科隆展览集团TMN蒙哥马利展览集团荷兰皇家展览集团是否具有领先的管理水平？是否具有组办、经营与汽车行业相关展示/博览的经验？TMN蒙哥马利展览集团汉诺威法兰克福展览公司荷兰皇家展览集团是否具有在中国开展业务的经验？是否把中国作为一个战略发展重点区域？是否在上海及周边地区还没有展览场地、设施？TMN蒙哥马利展览集团法兰克福展览公司荷兰皇家展览集团第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否6143

资料来源: 公司网页；年度报告；麦肯锡分析招商引资筛选及优先综合排序详述：会展、展览公司世界领先展览公招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车博物馆世界著名汽车博物馆汽车与技术博物馆奔驰汽车博物馆宝马汽车博物馆保时捷汽车博物馆罗素·比洋科汽车博物馆亨利·福特博物馆彼得森汽车博物馆佛罗汽车博物馆国家汽车博物馆英国公路运输博物馆传统汽车中心黑恩斯汽车博物馆明星名车博物馆法国国家汽车博物馆丰田汽车博物馆本田赛车园汽车博览馆日本法拉利艺术博物馆Abarth展览馆是否具有领先的管理水平？是否在行业中具有卓越声誉？汽车与技术博物馆奔驰汽车博物馆宝马汽车博物馆保时捷汽车博物馆亨利·福特博物馆彼得森汽车博物馆国家汽车博物馆英国公路运输博物馆黑恩斯汽车博物馆明星名车博物馆法国国家汽车博物馆丰田汽车博物馆本田赛车园汽车博览馆日本法拉利艺术博物馆Abarth展览馆与汽车城中品牌中心内容没有重复？是否具有独特、有吸引力的汽车展示？汽车与技术博物馆亨利·福特博物馆英国公路运输博物馆黑恩斯汽车博物馆明星名车博物馆法国国家汽车博物馆Abarth展览馆第一阶段

重点吸引是第一步筛选第二步筛选是否否38157第二阶段重点吸引第三阶段重点吸引

资料来源: 麦肯锡分析；汽车博物馆协会；相关网页招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车博物馆世界著名汽车博物馆招商引资筛选及优先综合排序详述：行业协会主要汽车相关行业协会中国汽车工业协会中国交通协会中国汽车工程协会中国汽车企业家俱乐部中国物资流通协会中国汽车工业科技进步奖励基金会是否与政府关系密切？是否对汽车工业的行业政策有很大影响力？中国汽车工业协会中国汽车工程学会中国汽车企业家俱乐部中国交通协会中国物资流通协会中国汽车工业科技进步奖励基金会是否对汽车城成为汽车工业中心影响很大？或上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？中国汽车工业协会第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否561

资料来源: 中国汽车工业年鉴；麦肯锡分析招商引资筛选及优先综合排序详述：行业协会主要汽车相关行业协会招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车物流服务商国内外主要汽车物流服务商天地物流（TNT)安达美集物流（APL）安吉汽车物流有限公司Danzas-AELSinotransPGLogisticsEASExel物流Penske物流Ryder综合物流UPS物流Schenker物流是否将汽车物流作为其业务的重要组成部分？是否将拓展中国市场作为其发展战略的重要组成部分？是否有良好的财务状况？天地物流(TNT)安吉汽车物流有限公司中外运(Sinotrans)美集物流（APL）安达EASRyder综合物流Exel上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？或是否有在中国拓展业务的成功经验？天地物流(TNT)安吉汽车物流有限公司第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否5628

资料来源: 麦肯锡分析；公司年报招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车物流服务商国内外主要汽车招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车供应商研发机构主要汽车零配件供应商研发机构一类供应商研发中心德尔福（Delphi）延峰–维世通(Visteon)博世（Bosch）法里奥（Valeo）李尔（Lear）电装（Denso）江森（JohnsonControls）戴纳(Dana)其他供应商研发中心FreudenbergandNokIntermetCorp.WoodbridgeGroupStoneridgeInc.IllinoisToolWorksLittlefuse康明斯（Cummins）Z.F.MichelinGoodyearBridgestone/Fivestone国内汽车研发中心华晨集团汽车研发中心上海汽车技术中心泛亚汽车技术中心有限公司长春汽车研究所中国汽车技术研究中心机械部第九设计研究院东风汽车工程研究院天津汽车研究所重庆汽车研究所重型汽车技术发展中心丹东客车研究所跃进汽车技术中心第一汽车集团公司工艺研究所是否在中国有较大规模业务？是否有高水平的研发人员和设备？是否具有较高R&D投入?德尔福(Delphi)延峰–维世通(Visteon)江森(JohnsonControls)法里奥(Valeo)博世(Bosch)戴纳(Dana)电装(Denso)李尔(Lear)康明斯(Cummins)Z.F.LittlelefuseMichelinGoodyearBridgestone/Firestone华晨上海汽车工业集团研发中心中国汽车技术研究中心是否与上海大众有密切业务联系？供应商是否位于安亭或其周边地区？或是否将拓展在中国业务作为战略发展重点?德尔福(Delphi)延峰–维世通(Visteon)江森(JohnsonControls)法里奥(Valeo)LittlefuseMichelin华晨上海汽车工业集团研发中心第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否159817上海国际汽车城在土地使用、税收、配套设施、研发环境等方面能提供比别的地区更为优越的条件

资料来源: 公司财务年报；PWC报告；麦肯锡分析**招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车供应商研发机构主要汽车零招商引资筛选及优先综合排序详述：独立汽车研发机构主要汽车配件供应商和独立的汽车研发机构独立汽车研发机构RicardoAVLTWRKarmannPininfarinaHoldesignBerfonePorscheEngineeringLotusEngineeringFEVSDPMatraAutoEDAGStolaHeuliezBertrandfCosworthEngineering是否有高水平的研发实力和成功记录？是否在同业中具有领先的地位？是否有较大的研发投入？独立汽车研发机构RicardoAVLItaldesignTWRKarmannPininfarinaBertonePorscheEngineeringEDAGStolaCosworthEngineering独立汽车测试机构西南研究院内华达汽车测试中心密歇根测试中心ALTASWEATHER-ING服务中心英国汽车工业研究协会（MIRA）是否将中国作为其战略发展重点地区之一？或是否有在中国开展业务经验？或是否在世界不同地区都有业务？独立汽车研发机构PininfarinaRicardoItaldesignCosworthEngineering独立汽车测试机构ALTASWEATHER-ING服务中心英国汽车工业研究协会（MIRA）独立汽车测试机构内华达汽车测试中心（NATC）西南研究院英国汽车工业研究协会（MIRA）Qualtest密歇根测试中心ACT测试实验室ALTASWEATHER-ING服务中心第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否816610*

资料来源: 公司网页；PWC公司报告；麦肯锡分析上海国际汽车城在土地使用、税收、配套设施、研发环境等方面能提供比别的地区更为优越的条件*招商引资筛选及优先综合排序详述：独立汽车研发机构主要汽车配件招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车高等教育国内外主要汽车大学清华大学汽车工程系交通大学汽车工程系吉林工业大学汽车工程学院同济大学汽车学院上海工程技术大学汽车学院北京理工大学车辆与交通学院湖北汽车工业学院江苏理工大学汽车与交通工程学院河北工业大学车辆工程系长春汽车工业高等专科学校武汉汽车工业大学华南理工大学交通学院汽车工程系四川工业学院汽车与交通工程系美国/密歇根大学（汽车交通研究学院）美国威斯康星大学（汽车工业研究中心）英国卡迪夫大学（汽车工业研究中心）美国麻省理工学院（国际汽车系）德国RWTH-AACHEN（汽车工程学院）艾佛瑞大学（国际汽车工业和员工研究项目）澳大利亚皇家墨尔本理工大学（RMIT机械和制造工程）Monash大学（机械工程学）日本东京大学国立台北科技大学国立屏东科技大学与汽车相关科系是否有强大的教学和科研队伍？是否有卓越的学校声誉?清华大学汽车工程系同济大学汽车学院交大汽车工程系吉林工业大学汽车工程学院美国密歇根

大学汽车研

究学院英国卡迪夫大学美国威斯康星大学美国麻省理工学院德国RWTH-AACHEN澳大利亚皇家墨尔本理工大学（RMIT机械和制造工程）上海国际汽车城与其是否有便捷的沟通渠道？或是否有在上海建立或扩展汽车教学、科研基地的迫切要求？或是否有在中国办学的经验？清华大学汽车工程系同济大学汽车学院吉林工业大学汽车工程学院美国密歇根

大学汽车研

究学院澳大利亚皇家墨尔本理工大学第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否145510

资料来源: 中国汽车工业年鉴；学校网页；麦肯锡分析招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车高等教育国内外主要汽车大招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车城主题公园经营商世界领先主题公园经营商主题公园迪斯尼（迪斯尼乐园）Viacom（派拉蒙电影主题公园）环球影城（环球影城）香港赛马会（海洋公园）AnheuserBusch

（海洋世界）Accor（Asterix

主题公园）ZDF（ZDF电视主题公园）游乐场时代华纳（SixFlags游乐场）日本三井不动产（室内滑雪场）Lotte（娱乐公司）Lego（Legoland儿童乐园）日本本田赛车主题公园品牌是否有全球范围的知名度与号召力？是否有在中国开展业务的成功记录？是否具有开发、建设、管理主题公园的成功记录？迪斯尼Viacom环球影城香港赛马会AnheuserBusch时代华纳是否有相关湖区、水景开发管理经验？或是否将中国作为业务发展战略重点地区？迪斯尼Viacom环球影城时代华纳第二阶段重点吸引第一阶段

重点吸引第三阶段重点吸引是否第一步筛选第二步筛选是否6246

资料来源: 公司年报；网址；麦肯锡分析招商引资筛选及优先综合排序详述：汽车城主题公园经营商世界领先制定潜在关键驻商招商文件的第一步：描述

上海国际汽车城的宏观发展目标 * 包括零配件生产 资料来源: 中国汽车年鉴2000；中国汽车统计2001；麦肯锡分析中国汽车工业具有巨大的增长潜力上海国际汽车城将成为中国汽车产业文化新的重要中心200020052010销售额十亿元（百分比）220380560200020052010客车卡车轿车销售量百万辆（百分比）294457373124192534%2.103.905.80CAGR=13%CAGR=9%CAGR=12%CAGR=8%上海国际汽车城汽车贸易汽车交易总额120–200亿元，贡献GDP9–15亿元汽车研发吸引5–10家汽车整车制造商、一类供应商的研发中心及国际领先的独立研发机构入驻汽车旅游创造收入25–35亿元，贡献GDP7–11亿元吸引人流600–700万左右汽车物流第三方物流创造收入15–30亿元，贡献GDP8–18亿元汽车制造上海大众创造产值400–550亿元*制定潜在关键驻商招商文件的第一步：描述

上海国际汽车城的宏观制定潜在关键驻商招商文件第二步：阐述

汽车城对潜在驻商的价值定位关建驻商的价值充足的资金具有世界领先水平的技能卓越的品牌众多的就业机会强大的社区发展动力上海国际汽车城的价值优越的市场环境低廉的运营成本完善的服务和配套设施集中的汽车工业和汽车消费信息政府的优惠政策聚焦支持良好的生活环境制定潜在关键驻商招商文件第二步：阐述

汽车城对潜在驻商的价值制定潜在关键驻商招商文件第三步：利用

财务模型演示业务发展蓝图汽车经销商举例

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析销售收入百万元净利润百万元现金流百万元-20投资资本回报率%02030405060203040506制定潜在关键驻商招商文件第三步：利用

财务模型演示业务发展蓝在制定招商方案及文件的基础上，应根据

重点对潜在关键驻商展开接触与谈判时间接触、沟通调整招商优先顺序深入谈判修改招商方案达成协议主要工作决策者辅助人员依据所确定的潜在关键驻商的优先顺序和可能的角色分别确定沟通对象和联系人进行初步联系和接触阐述国际汽车城对于目标关建驻商的价值定位听取关键驻商的要求和条件汽车城发展公司总经理发展公司招商引资业务负责人根据初步接触结果调整原定目标关键驻商的优先顺序调整和细化必要的政府政策确定下一步谈判的时间、地点、主题和参加人员汽车城发展公司总经理发展公司招商引资业务负责人与目标驻商进行协商、会谈明确双方的责任和义务确定具体的财务安排条款制定项目的具体时间安排汽车城发展公司总经理或总经理指定谈判人员招商引资业务负责人根据会谈情况修改、调整招商引资方案和文件进行新一轮谈判制定合作意向书汽车城发展公司总经理或总经理指定谈判人员招商引资业务负责人就关键驻商入驻汽车城的方式、条件、利益分配等达成具体协议由相关律师、会计师、公证人等对正式文件进行审议签署正式文件汽车城发展公司总经理重大项目由发展公司董事会决策有关律师、会计师、公证人招商引资业务负责人3–4周数周–数月1–4周1周在制定招商方案及文件的基础上，应根据

重点对潜在关键驻商展开今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计上海国际汽车城关键驻商分析以及招商引资初步方案上海国际汽车城商业模式及财务分析上海国际汽车城政策分析及要求初探第三阶段工作成果今天汇报内容上海国际汽车城核心贸易区的功能定位及布局设计上海国际汽车城商业模式及财务分析是在三个

不同层次展开的分析层次上海国际汽车城总体投入产出分析发展有限公司的商业模式及财务分析针对具体潜在驻商的财务分析分析内容上海国际汽车城核心贸易区的总销售收入核心贸易区的总投资额各个功能区的具体投资额上海国际汽车城发展有限公司可能的商业模式不同商业模式有形及无形回报的评估发展有限公司组合商业模式的财务及运作机制分析具体潜在驻商在不同土地成本和税率情景下的收入、成本、净利润和现金流分析具体潜在驻商在不同土地成本和税率情景下的投资资本回报率分析具体潜在驻商在不同土地成本下的投资额分析上海国际汽车城商业模式及财务分析是在三个

不同层次展开的分析到2010年，上海国际汽车城核心贸易区的总

销售收入预计将达到140-200亿元人民币销售收入人民币亿元，百分比目前安亭地区20062010汽车贸易展示区新镇公共活动中心研发管理培训区*第三方物流园区主题公园 *销售收入来自于第三方对外服务，不包括对内部分 资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析15–2080–120140–200到2010年，上海国际汽车城核心贸易区的总

销售收入预计将达到2010年，核心贸易区的总投资额预计将达到近140亿元人民币投资额人民币亿元总投资汽车城公园第三方物流区研发管理培训区新镇公共活动中心汽车贸易展示区基础设施（轻轨）可能的资金来源政府企业100%0%

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析201912493515%85%<5%>95%15%85%13725%95%65%35%到2010年，核心贸易区的总投资额预计将达到近140亿元人民1.汽车贸易展示区的具体投资额百万元人民币汽车体验园品牌中心–高档商贸服务中心汽车博物馆二手车市场经销商3S店数量单一投资额（包括土地）可能的资金来源1520企业50300会展中心品牌中心–特种总投资140企业1820企业1175企业150企业815企业210企业3100政府/私人投资

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析4017512020300汽车集中交易市场1100企业1008201,9251.汽车贸易展示区的具体投资额百万元人民币汽车品牌商贸服务2.新镇公共活动中心的具体投资额加油站高档专卖店便利店/药店大型商场电影院酒店(2–3星)酒吧数量单一投资额（包括土地）可能的资金来源255企业110高档娱乐城写字楼总投资55企业110企业180企业30.3企业2150企业1400企业1160企业12企业251080120电信局100.5企业

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析百万元人民币警察局160消防站230018政府120政府84001,173550酒店(4–5星)150企业超市212企业2.新镇公共活动中心的具体投资额加油站高档便利店/药店大型独立研究开发商1400企业供应商研发中心3.研发管理培训区的具体投资额体育馆职业培训中心/专科学校创新企业园认证测试中心上汽技术中心数量单一投资额（包括土地）可能的资金来源1245企业425245大学汽车系总投资10250企业585企业2400政府2220企业110企业1100政府/企业800100

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析百万元人民币4002,500440104,920独立研究1供应商3.研发管理培训区的具体投资额体育馆职业培4.第三方物流区的具体投资额加油站出厂物流中心（整车）保税仓库数量单一投资额（包括土地）可能的资金来源110政府6010进厂物流中心（零配件）总投资230企业110企业12企业

资料来源: 访谈；文献检索；麦肯锡分析百万元人民币物流运营中心240企业102801653卡车停车场13企业4.第三方物流区的具体投资额加油站出厂物流保税仓库数量16当地政府从价值链的分析出发，商业实体参与区域经济/房地产项目的开发建设，通常有四种可能的商业模式区域经济/房地产项目价值链主要涉及的工作可能参与的工作市政基础设施建设七通一平运营管理营销销售营销销售建造管理项目融资项目设计项目规划开发招商土地交易土地规划土地开发项目开发管理运营土地融资向土地所有人收购土地把土地出售/转让给房地产开发商或驻商商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商进行宣传及谈判等工作以吸引开发商/驻商来进行土地开发在所购土地上规划并建造房地产等项目把所建房地产等项目出售/出租给驻商进行宣传及谈判等工作以吸引驻商来购买/租用已开发的房产等项目负责日常的运营、维修及其它管理土地经纪商

资料来源: 麦肯锡分析帮助开发商/驻商规划总体及单一项目的建设当从价值链的分析出发，商业实体参与区域经济/房地产项目的开发不同的商业模式有不同的关键成功要素融资能力项目管理市场营销/关键驻商重要性最高重要性最低商业模式土地经纪商房地产开发商开发代理商运营管理商政府关系

资料来源: 麦肯锡分析不同的商业模式有不同的关键成功要素融资能力项目管理市场营销/案例分析一：德国Wolfsburg市政府与德国

大众汽车公司共同投资成立了WolfsburgAG

发展公司，负责汽车城的开发规划及相关工作500万德国马克启动资金Wolfsburg市政府大众汽车公司WolfsburgAG发展公司科研与创业园区供应商园区主题公园与冒险乐园人力资源服务机构50%50%100%500万德国马克启动资金100%投入8.5亿德国马克

资料来源: Wolfsburg汽车城文件；访谈Autostadt

特大型品牌中心各类项目$$$$其他投资者/关键驻商其他投资者/关键驻商其他投资者/关键驻商大众汽车公司其他投资者/关键驻商案例分析一：德国Wolfsburg市政府与德国

大众汽车公司WolfsburgAG发展公司、当地政府和私人

投资者/开发商具有不同的获取成功的条件最好最差WolfsburgAG发展公司当地政府德国大众其它私人投资者/开发商N/A相关机构

资料来源: 麦肯锡分析融资能力项目管理市场营销/关键驻商政府关系WolfsburgAG发展公司、当地政府和私人

投资者/开土地经纪商因而在Wolfsburg汽车城的开发建设中担任了

不同的角色商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商区域经济/房地产项目价值链德国大众汽车公司与当地政府共同创建WolfsburgAG发展公司是Autostadt项目的全权投资者（共8.5亿德国马克投资），建设多个品牌中心及交易、游乐、服务设施为后续某些单个项目投资，包括为WolfsburgAG孵化的一些小型新技术企业提供从5万–3百万欧元不等的风险投资其他私人投资者/开发商为单个项目竞标、投资开发建设WolfsburgAG发展公司总体筹划汽车城四大功能区域（科研与创业园区、供应商园区、主题公园与冒险乐园、人力资源服务机构）数十个项目为每个项目招商引资，包括组织竞标、规划等在汽车城规划、开发和建设过程中协调各方利益WolfsburgAG发展公司管理汽车城中各功能区为汽车城中驻商提供人力资源中介服务孵化小型新技术企业（40–50%与汽车直接相关）其他私人投资者/开发商负责日常运营、维修和管理市政基础设施建设七通一平运营管理营销销售营销销售建造管理项目融资项目设计项目规划开发招商土地交易土地规划土地开发项目开发管理运营土地融资Wolfsburg当地政府创建WolfsburgAG发展公司征用土地，并进行开发和基础设施改造为汽车城入驻公司、机构等提供廉价土地为汽车城驻商提供优惠的税收及其他政策对某些项目进行直接投资如在科研园区投资1.2亿德国马克，投资5,700万马克用于兴建体育场等WolfsburgAG发展公司出租办公大楼

资料来源: 麦肯锡分析；访谈德国大众汽车公司其他私人投资者/开发商WolfsburgAG发展公司其他私人投资者/开发商土地经纪商因而在Wolfsburg汽车城的开发建设中担任了

Wolfsburg汽车城为WolfsburgAG发展公司、

当地政府、德国大众汽车公司和其他私人投资者/开发商都带来了很好的回报人力资源中介服务提供每年约1千万欧元的收入（占WolfsburgAG发展公司每年总收入95%以上），其他少量收入来源于房租、管理费及咨询筹划收费预计从孵化成功的新技术企业中能获得可观利益WolfsburgAG发展公司创造额外的11,000个就业机会，使当地失业率从17%降至10%以下政府税收增长汽车城带动当地经济发展，环境改善，重新塑造了Wolfsburg市作为德国汽车工业中心的新形象当地政府每年约5千万马克的Autostadt门票收入（每年游客超过2百万，除部分是VW客人而免费外，人均票价24马克）－跟8.5亿马克的投资及每年运营成本相比，门票收入是微小的更重要的是，汽车城成为大众公司宣扬其品牌和历史，推介其产品，提升企业形象的重要窗口德国大众单个项目经济收益成为具有一流水平的汽车城的一部分，有助提高私人投资者/开发商各自的品牌形象其它私人投资者/开发商

资料来源: 麦肯锡分析；访谈Wolfsburg汽车城为WolfsburgAG发展公司、案例分析二：美国洛杉矶Cerritos市政府专门

成立了地区开发署（RedevelopmentAgency），负责汽车广场的开发和建设Cerritos市政委员会地区开发署土地开发区域规划园区建设经销商经销商经销商经销商3S店…………单一项目投资

资料来源: 麦肯锡分析经销商协会案例分析二：美国洛杉矶Cerritos市政府专门

成立了地区Cerritos市政府地区开发署和入驻汽车经销商/

经销商协会具备了不同的获取成功的条件Cerritos市政府地区开发署汽车经销商/经销商协会N/A

资料来源: 麦肯锡分析融资能力项目管理市场营销/关键驻商政府关系最好最差Cerritos市政府地区开发署和入驻汽车经销商/

经销商协因而在Cerritos汽车广场的开发建设中扮演了

不同的角色土地经纪商商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商区域经济/房地产项目价值链汽车经销商/经销商协会及其指定专业开发商在遵循汽车广场总体布局和建筑风格规划的前提下，由各经销商负责各自的销售网点建设地区开发署政府将整建后的土地以等于或略低于其价值的价格转售给入驻汽车经销商制定政府法规，规定所有入驻经销商必须加入当地汽车经销商协会政府对入驻经销商提供专人协助,解决复杂的法规及行政程序方面的问题汽车经销商协会由汽车经销商协会统一集资，对外宣传，吸引更多的经销商汽车经销商/当地政府政府将从汽车广场征收的不动产税用于该区域的进一步开发和建设将汽车广场收入的1%用于各种辅助服务设施的建设和运营市政基础设施建设七通一平运营管理营销销售营销销售建造管理项目融资项目设计项目规划开发招商土地交易土地规划土地开发项目开发管理运营土地融资Cerritos市政府地区开发署成立专门的地区开发署负责Cerritos汽车广场项目在原先贫瘠的农、牧场区域向土地拥有者统一收购、征用土地由政府出资对土地进行平整，改造基础设施制定该地区开发发展计划对开发区内的基础设施、生活服务设施、环境布局和建筑风格进行统一规划汽车经销商及其指定代理商

资料来源: 麦肯锡分析；访谈地区开发署汽车经销商协会因而在Cerritos汽车广场的开发建设中扮演了

不同的角色Cerritos汽车广场为当地政府和入驻汽车经销

商带来了很好的回报汽车广场从周边城市（洛杉矶、IrvineSauta和Anaheim等）吸引大量购车者，每年销售汽车约10万辆汽车经销商协会协同的市场营销策略和集中的资源为入驻经销商带来高效益Cerritos汽车广场作为世界最大汽车市场的品牌形象和地位，使入驻经销商受益入驻汽车经销商成功地吸引了25家大规模的汽车经销商入驻，每年从汽车市场获得的税收收入达750万美元通过汽车市场及周边配套辅助服务设施，创造了1,200多个就业机会，带动了当地经济的发展汽车市场促进了Cerritos城市建设和周边环境的改善，使Cerritos城市形象和生活质量获得提高Cerritos市政府

资料来源: 麦肯锡分析；访谈Cerritos汽车广场为当地政府和入驻汽车经销

商带来了很案例分析三：在市政府领导下张江高科技园区

开发公司以政府所拨土地入股不同开发有限公司，开发建设张江高科技园区上海市政府上海市张江高科技园区领导小组及其办公室上海市张江高科技园区开发公司上海市久事公司公众投资者其他投资者其他投资者/关键驻商上海市张江高科技园区开发股份有限公司上海市张江集成电路产业区开发有限公司上海市浦东土地发展（控股）公司上海张江生物医药基地开发有限公司国家863信息安全产业基地公司上海张江高科技园区综合发展公司其他服务公司项目项目……项目项目……项目项目……项目项目……项目项目…微电子港有限公司SIAT/010929/SH-PR(2000GB)案例分析三：在市政府领导下张江高科技园区

开发公司以政府所拨张江高科技园区开发公司、其它投资者、下属

开发有限公司和关键驻商各自具备了不同的获取成功的条件最好最差张江高科技园区开发公司

资料来源: 麦肯锡分析；访谈融资能力项目管理市场营销/关键驻商政府关系各下属开发有限公司服务公司/机构各类关键驻商久事等其他投资者张江高科技园区开发公司、其它投资者、下属

开发有限公司和关键土地经纪商商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商区域经济/房地产项目价值链下属开发有限公司将园区内成片土地以优惠价格转让给驻商上海市政府按土地差价对开发有限公司进行财政补贴或以土地入股与驻商共同开发成片土地市政基础设施建设七通一平运营管理营销销售营销销售建造管理项目融资项目设计项目规划开发招商土地交易土地规划土地开发项目开发管理运营土地融资下属开发有限公司上海市张江高科技园区开发公司从政府中无偿获得土地使用权上海市张江高科技园区开发公司以土地作为资本与其他投资者共同筹建下属开发有限公司下属开发有限公司以土地使用权为抵押从银行获得贷款下属开发有限公司进行当地居民的拆迁，土地平整和基础设施建设

资料来源: 麦肯锡分析；访谈因此在园区开发建设中担任了不同的角色下属开发有限公司其他投资者/关键驻商对于一些规模较大的独立项目，由驻商或其指定的开发商进行开发、建设下属开发有限公司也投资开发、建设一批标准厂房和办公楼区政府以回租厂房等方式给予开发有限公司财政补贴下属开发有限公司其他投资者/关键驻商负责开发公司自身开发项目（如办公楼、标准厂房）租户的吸引由关键驻商负责吸引各自的客户服务公司/

机构关键驻商服务公司为整个开发区提供整体运营管理服务驻商自己的项目由其自己管理或委托专业管理公司管理(包括开发公司服务公司)土地经纪商商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商区域经济/张江高科技园区的成功开发给上海市政府和各

开发公司带来了很好的回报园区内三大基地建设已经初具规模，其中：国家生物医药基地已引进25家中外生物医药企业，15家研发中心，1家大学和70家创业企业国家信息产业基地内已吸引众多集成电路制造企业、软件企业和其他信息产业的制造企业及研发机构国家科技创业基地已拥有孵化企业170家张江高科技园区开发公司到2001年6月底，经过9年的建设，园区共引进投资项目287个，项目总投资额超过53亿美元，2000年园区工业销售收入达50亿元人民币到2000年年底，园区共吸引企业645家，产生1.2万个工作机会到2000年年底，园区已吸引科研机构16家，产生进行中科研项目84个，区内企业已获得国内外专利共23个通过高科技园区的成功开发带动了上海市科技产业的产级，使上海市在全国高新产业的地位有了明显提升上海市政府

资料来源: 麦肯锡分析；访谈下属开发有限公司作为一家上市公司，张江高科技园区开发股份有限公司主营业务（包括土地转让及部分房地产和高科技开发项目）收入从98年至2000年平均每年增长29%。1999年政府实行优惠政策聚焦张江后，股份公司2000年获净利润1亿3千万，净资产收益率达到15%张江高科技园区的成功开发给上海市政府和各

开发公司带来了很好对上海国际汽车城发展有限公司来说，采用哪

一种商业模式需要通过对可能的有形回报和无形回报两个方面的综合评估来决定无形回报是否有助于改善与政府的关系及帮助当地社区的发展是否有助于提高在消费者中的声誉是否有助于提高行业地位是否有助于内部技能的培养有形回报是否有一定的利润是否有较好的现金流是否有一定的投资回报率整个发展有限公司的净现值多大对上海国际汽车城发展有限公司来说，采用哪

一种商业模式需要通首先是对有形回报的分析关键假设土地按招商计划面积(2180亩)及相应的规划绿化面积(2180亩)共4360亩分4年开发土地购入价格分别为29万元/亩(前2年)以及31万元/亩(后2年)*土地转让价格分别为25万元/亩(前2年)以及28万元/亩(后2年)**实际完成招商面积假设为计划的70%无银行贷款商业模式土地经纪商房地产开发商开发代理商运营管理商2010年预计投资资本回报率<0(2006年)52824%今后5年未折现的累计现金流缺口9.34.200人民币，亿元汽车城发展有限公司业务的整体净现值-7.41.00.10.5人民币，亿元 * 按照香港戴德梁行测算开发面积成本 ** 根据对驻商可能接受的投资资本回报率分析以及对照上海市其他相应地区土地价格而得出 资料来源: 戴德梁行土地成本测算报告；麦肯锡分析土地经纪商模式的有形回报较差房地产开发商模式有相对较好的整体净现值，但仍有较高现金流缺口开发代理商及运营管理商模式的投资资本回报率较高，无现金流缺口，但整体净现值较小首先是对有形回报的分析关键假设土地按招商计划面积(2180亩然后是对无形资产回报的分析履行对政府/社会的承诺提高消费者中的声誉提高行业地位培养内部技能商业模式土地经纪商房地产开发商开发代理商运营管理商综合评估成为土地经销商将能履行对政府和社会的承诺成为开发商及开发代理商对无形资产的回报较为有利成为运营管理商带来的无形资产的回报有限好差

资料来源:麦肯锡分析然后是对无形资产回报的分析履行对政府/社会的承诺提高消费者中当地政府

/新安亭发展有限公司综合有形及无形回报两方面的分析结果，上海

国际汽车城发展有限公司的商业模式应是前三种模式的组合区域经济/房地产项目价值链主要涉及的工作市政基础设施建设七通一平运营管理营销销售营销销售建造管理项目融资项目设计项目规划开发招商土地交易土地规划土地开发项目开发管理运营土地融资商业模式房地产开发商开发代理商运营管理商土地经纪商上海国际汽车城发展有限公司上海国际汽车城发展有限公司上海国际汽车城发展有限公司上海国际汽车城发展有限公司外包

资料来源:麦肯锡分析当地政府

/新综合有形及无形回报两方面的分析结果，上海

国际在采用组合式商业模式的前提下，上海国际

汽车城发展有限公司与新安亭开发公司之间的

土地结算有三种可能的方式土地结算方式1. 土地由政府空转给新安亭开发公司负责七通一平开发，汽车城发展有限公司按实际开发面积向新安亭公司购买2. 土地由政府空转给新安亭开发公司负责七通一平开发，汽车城发展有限公司按招商计划面积及相应的规划绿化面积向新安亭公司购买3. 土地由政府空转给汽车城发展有限公司，发展有限公司按招商计划面积及相