浅析国际贸易交易前的准备课件

第二章国际贸易交易前的准备国际商品市场调研企业进入国际市场的渠道制定进出口商品经营方案商标国外注册的途径第二章国际贸易交易前的准备国际商品市场调研企业进入国际市1第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义

指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策依据。

第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义2（二）国际商品市场调研的作用

1.把握消费者需要的商品，做到知己知彼，有的放矢地去开辟市场2.把握特定市场的经济实力和消费水平，为企业提供选择销售商品的依据4.掌握特定市场的贸易政策、方式、汇率、消费观念等的变化，把握贸易时机和贸易机会

3.把握特定市场的供求与竞争情况，为企业扩大销路提高经济效益找到可行途径。（二）国际商品市场调研的作用1.把握消费者需要的商品，做到知3二、国际商品市场环境调研

（一）政治环境（二）经济环境（三）文化环境（四）地理环境（五）竞争环境政体、政局稳定性、与经济同盟关系等经济体制、价值运行规律、经济发展阶段等教育水平、价值观念、审美观念、语言、宗教等气候、地形、人口、交通等竞争对手、营销策略、市场份额等二、国际商品市场环境调研（一）政治环境（二）经济环境（三4三、国际商品市场行情调研（一）出口商品生产的调研（二）出口商品消费调研(结构、周期）（三）国际商品市场需求潜力的调研（需求、市场占有、潜力评估）（四）商品价格调研（P21）（五）营销方式调研（六）商品销售渠道调研目的:了解商品供求关系、出口商品的生产与消费情况、确定销售渠道和促销方式,使产品进入国际市场而取得预期的经济效益三、国际商品市场行情调研目的:了解商品供求关系、出口商品的生5第二节

企业进入国际市场的渠道一、企业进入国际市场渠道的具体形式间接出口直接出口国外生产。第二节企业进入国际市场的渠道一、企业进入国际市场渠道的具6

(一)间接出口

1.出口管理公司。2.进出口公司。专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。(一)间接出口专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的7

3.外国企业在本国的采购处。

4.国际贸易公司。5.合作出口。

本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。

这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。3.外国企业在本国的采购处。本国企8(二)直接出口

1.直接向最终用户销售。

不经经销商、代理商等中间机构，将产品直接卖给国外的最终用户。

2.设立驻外办事机构。

在国外设立办事机构以搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。

设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。实际上是企业向其他国家和地区的延伸(二)直接出口9

3.建立国外营销子公司

这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护，在法律上和赋税方面与母公司相分离。

4.利用国外代理商

代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。

5.利用国外经销商

经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自买进与卖出的差价。3.建立国外营销子公司10(三)国外生产1.合同制造指向外国企业提供零部件或详细的规格标准由其组装、加工、制造产品，企业自己负责营销的方式。

适合工艺和营销有优势而制造方面较弱或不便的企业。

2.交钥匙承包指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。

企业负责项目的设计、建造、项目交付后服务，如提供管理和培训工人，以便对方能经营该项目。(三)国外生产11

4.海外合资经营。

指与目标国的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。

联合投资方式：收购股权（可以交叉进行）、共同出资建立新企业（合资、合作）。

5.海外独资经营。

指企业到目标国投资建厂进行生产营销活动。这是最高形式。

组建方式可以是收购当地公司，也可以是直接建设新厂。4.海外合资经营。12二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素1.企业目标2.产品条件3.技术条件4.人员素质5.市场规模6.产品出口的历史和经验总之,从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素13

(二)一般性参考因素一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。

1.市场信息2.市场拓展经验积累3.投资规模4.市场风险5.控制市场难易程度6.竞争激烈状况

7.转轨灵活性(二)一般性参考因素14第三节制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案1.货源情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.推销计划和措施注意商标的注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案1.数量的掌握2.采购市场的安排3.交易对象的选择4.价格的掌握5.贸易方式的运用6.交易条件的掌握。第三节制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案二、进口15

三、对客户的资信调查

l.国外企业的组织机构情况2.政治情况3.资信情况4.经营范围5.经营能力三、对客户的资信调查16四、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。四、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法17第四节出口商品商标的国外注册

商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。

一、逐一国家商标注册申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。第四节出口商品商标的国外注册商标权具18

二、商标国际注册1.商标国际注册的含义企业通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。目前，通过一个申请可以同时指定74个马德里系统成员国申请注册。

我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。我国于1989年10月4日成为《商标国际注册马德里协定》的成员国。我国于1995年12月1日成为《商标国际注册马德里协定有关议定书》的成员国。二、商标国际注册我国于1989年10月4日成为《商标192.商标国际注册的特点

（1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写《商标注册申请书》；

（2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；

（4）时间短。通常可以在自申请之日起在一年半内完成全部注册工作。2.商标国际注册的特点203.商标国际注册的特点（1）向国家商标局提出申请（可直接寄送、传递或代理）（2）国家商标局受理，发送《收费通知单》（3）申请人缴费后国家商标局向WIPO国际局送交申请3.商标国际注册的特点21

三、商标法中关于禁用条款的规定

1.同国家和国际组织名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者近似的，以及同中央国家机关所在地特定地点的名称或者标志性建筑物的名称、图形相同的；2.与表明实施控制、予以保证的官方标志、检验印记相同或者近似的，但经授权的除外；

3.同“红十字”、“红新月”的名称、标志相同或者近似的；带有民族歧视性的；夸大宣传并带有欺骗性的；

4.有害于社会主义道德风尚或有其他不良影响的；

5.县级以上的地名或公众知晓的外国地名。三、商标法中关于禁用条款的规定22四、商标国际注册体系《商标国际注册马德里协定》，简称马德里协定；《商标国际注册马德里协定有关议定书》，简称马德里议定书。它们共同组成商标国际注册的马德里联盟。四、商标国际注册体系23第二章国际贸易交易前的准备国际商品市场调研企业进入国际市场的渠道制定进出口商品经营方案商标国外注册的途径第二章国际贸易交易前的准备国际商品市场调研企业进入国际市24第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义（一）国际商品市场调研的含义

指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和统计数字的罗列,而且还要对它们进行全面分析与研究,得出相应的结论,最终为企业的营销与经营管理提供科学决策依据。

第一节国际商品市场调研一、国际商品市场调研的意义25（二）国际商品市场调研的作用

1.把握消费者需要的商品，做到知己知彼，有的放矢地去开辟市场2.把握特定市场的经济实力和消费水平，为企业提供选择销售商品的依据4.掌握特定市场的贸易政策、方式、汇率、消费观念等的变化，把握贸易时机和贸易机会

3.把握特定市场的供求与竞争情况，为企业扩大销路提高经济效益找到可行途径。（二）国际商品市场调研的作用1.把握消费者需要的商品，做到知26二、国际商品市场环境调研

（一）政治环境（二）经济环境（三）文化环境（四）地理环境（五）竞争环境政体、政局稳定性、与经济同盟关系等经济体制、价值运行规律、经济发展阶段等教育水平、价值观念、审美观念、语言、宗教等气候、地形、人口、交通等竞争对手、营销策略、市场份额等二、国际商品市场环境调研（一）政治环境（二）经济环境（三27三、国际商品市场行情调研（一）出口商品生产的调研（二）出口商品消费调研(结构、周期）（三）国际商品市场需求潜力的调研（需求、市场占有、潜力评估）（四）商品价格调研（P21）（五）营销方式调研（六）商品销售渠道调研目的:了解商品供求关系、出口商品的生产与消费情况、确定销售渠道和促销方式,使产品进入国际市场而取得预期的经济效益三、国际商品市场行情调研目的:了解商品供求关系、出口商品的生28第二节

企业进入国际市场的渠道一、企业进入国际市场渠道的具体形式间接出口直接出口国外生产。第二节企业进入国际市场的渠道一、企业进入国际市场渠道的具29

(一)间接出口

1.出口管理公司。2.进出口公司。专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的公司。它们通常根据国际商品市场的供求状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才,熟悉出口业务操作程序,了解国际市场行情发展变化,拥有一定的资金规模等优势,来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际商品市场。专门从事进出口业务的专业外贸公司。这些企业了解国内外市场行情,拥有外贸人才、资金和外销渠道，并与国外客户有比较广泛的业务联系。通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司,由其转卖出口,也可以委托其代理出口。(一)间接出口专门为生产企业提供服务而从事出口贸易的30

3.外国企业在本国的采购处。

4.国际贸易公司。5.合作出口。

本国企业可以把产品卖给这些采购处,由它们负责将产品输出或者出口到国际市场。这种形式在中国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。

这是一种高度多样化的大型贸易企业,通常既经营批发业务又经营零售业务,既从事国际贸易,又从事国内贸易,有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中一家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。3.外国企业在本国的采购处。本国企31(二)直接出口

1.直接向最终用户销售。

不经经销商、代理商等中间机构，将产品直接卖给国外的最终用户。

2.设立驻外办事机构。

在国外设立办事机构以搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。

设立驻外办事机构需要前期大量的投资和后续的各种费用。实际上是企业向其他国家和地区的延伸(二)直接出口32

3.建立国外营销子公司

这是作为一个独立的当地公司建立的,它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护，在法律上和赋税方面与母公司相分离。

4.利用国外代理商

代理商的主要职能就是根据双方签订的代理合同，在当地为委托人推销商品或服务,同时向委托人提供商业情报、市场信息等，以获取佣金。

5.利用国外经销商

经销商都具有进口批发商或零售商性质,它们大量采购,然后批发给自己的买主,其收益来自买进与卖出的差价。3.建立国外营销子公司33(三)国外生产1.合同制造指向外国企业提供零部件或详细的规格标准由其组装、加工、制造产品，企业自己负责营销的方式。

适合工艺和营销有优势而制造方面较弱或不便的企业。

2.交钥匙承包指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。

企业负责项目的设计、建造、项目交付后服务，如提供管理和培训工人，以便对方能经营该项目。(三)国外生产34

4.海外合资经营。

指与目标国的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。

联合投资方式：收购股权（可以交叉进行）、共同出资建立新企业（合资、合作）。

5.海外独资经营。

指企业到目标国投资建厂进行生产营销活动。这是最高形式。

组建方式可以是收购当地公司，也可以是直接建设新厂。4.海外合资经营。35二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素1.企业目标2.产品条件3.技术条件4.人员素质5.市场规模6.产品出口的历史和经验总之,从企业自身因素看,大企业由于拥有较强大的技术、资金实力,推销经验丰富,机构健全,可能采取直接出口、对外投资等方式；而小企业可能采取间接出口的方式等。二、选择进入国际市场渠道的影响因素(一)企业自身的因素36

(二)一般性参考因素一般性参考因素不属于企业自身的特殊因素，但却与进入国外市场的方式较为密切。

1.市场信息2.市场拓展经验积累3.投资规模4.市场风险5.控制市场难易程度6.竞争激烈状况

7.转轨灵活性(二)一般性参考因素37第三节制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案1.货源情况2.国外市场情况3.出口经营情况4.推销计划和措施注意商标的注册,及时做好广告宣传工作。二、进口商品经营方案1.数量的掌握2.采购市场的安排3.交易对象的选择4.价格的掌握5.贸易方式的运用6.交易条件的掌握。第三节制定进出口商品经营方案一、出口商品经营方案二、进口38

三、对客户的资信调查

l.国外企业的组织机构情况2.政治情况3.资信情况4.经营范围5.经营能力三、对客户的资信调查39四、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法。2.通过国外的工商团体进行调查。3.通过举办的国内外交易会、展览会、技术交流会、学术讨论会主动接触客户，并进行了解。4.通过实际业务的接触和交往活动,从中考察客户。5.通过我驻外机构对客户进行考察所得的材料。6.通过外国出版的企业名录、厂商年鉴有关资料。7.通过国外的咨询机构调查。其调查报告均以密码编类各类等级，以估计财力与综合信用评价分为若干个等级。四、资信调查与咨询的途径l.通过银行调查，这是一种常见的方法40第四节出口商品商标的国外注册

商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径：一是逐一国家注册；二是通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。

一、逐一国家商标注册申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。第四节出口商品商标的国外注册商标权具41

二、商标国际注册1.商标国际注册的含义企业通过《商标国际注册马德里协定和议定书》办理商标国际注册。目前，通