营销渠道的结构与模式课件

营销渠道的结构与模式营销渠道的结构与模式

学习目的本章你应该掌握

u

用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统；u

识别管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统和公司型垂直渠道系统，并能辨别其异同；u

以自己的观察举出水平渠道系统和复合渠道系统的例子；u

分析不同营销渠道结构的优点与缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。你应该掌握学习目的本章你应该掌一、营销渠道的基本结构结构：指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

营销渠道结构的本质：是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。模式：结构的实现形式

一、营销渠道的基本结构结构：指参与完成商品所有权由生产制传统分销渠道模式特点：

松散型成员关系零和搏弈关系层级多

行政管理示例：改革前的行政组合改革开放后的自然组合传统分销渠道模式特点：

松散型成员关系示例：生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者消费者零售商消费者消费者1234图4-1消费品的基本营销渠道生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者生产商生产商生产商生产商代理商分销商代理商用户用户分销商用户用户1234图4-2工业品的基本营销渠道生产商生产商生产商生产商代理商分销商代理商用户用户分销商用户传统的营销渠道存在的主要弊端

容易导致中间商的渠道控制力过大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限度让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价等弊端。多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格。传统的营销渠道存在的主要弊端容易导致中间商的渠道控制传统的营销渠道存在的主要弊端

多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈。易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上的资源浪费严重，导致渠道不经济

现象出现。传统的营销渠道存在的主要弊端多层次的渠道结构使得渠我国分销体系的现状和趋势1、大批发市场萎缩2、新型卖场兴起——快速发展的连锁经营

思考：什么行业连锁发展最快？原因是什么？连锁经营怎样盈利？3、渠道扁平化思考：扁平化的原因？4、决胜终端我国分销体系的现状和趋势1、大批发市场萎缩我国分销体系的现状和趋势原因：广告效果降低终端截杀在中国效果明显渠道精耕细作提高渠道效率终端发展迅速，渠道末端向乡镇延伸

思考：农村市场的特点？我国分销体系的现状和趋势原因：广告效果降低二、垂直渠道系统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系统特许经营组织零售商合作社垂直渠道系统

是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。二、垂直渠道系统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系类型管理型垂直渠道系统契约型垂直渠道系统公司型垂直渠道系统概念在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。应用中华轿车渠道模式见下表日本“综合商社”、美国“西尔斯”、假日旅馆、华联超市、苏宁电器。类型管理型垂直契约型垂直渠道系统公司型垂直渠道系统概念在管分类特点及应用特许经营组织生产制造商将特许权授予批发商，可口可乐和百事可乐生产制造商将特许权授予零售商，福特汽车服务企业将特许权授予其他服务零售商，肯德基、麦当劳批发商创办的自愿连锁组织零售商合作社荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司

契约型垂直渠道系统分类特点及应用特许经生产制造商将特许权授予批发商，可口可乐特许经营组织特许商将自己拥有的商标、商号、产品、专利、技术、专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。三种形式：技术扩张、管理权控制、双赢特许经营组织特许商将自己拥有的商标、商号、产品、专利、技术、管理型渠道案例——中华

中华在全国76个城市有117家经销商，中华厂商规定二级经销商在财务、服务、信息反馈等方面独立，但是在进货方面必须经过一级经销商，一级经销商从二级的销售中获得回扣。运用的是特许管理。特许商可以在未有特许的空白地区开发特许二级和特许零售尚，从中获得回扣，所有特许商由华晨金杯管理，管理内容包括：区域代理秩序、经销商运营管理、经销商广告、促销、经销商日常工作、经销商攻关、经销商信息.

管理型渠道案例——中华中华在全国76个城市有1第三节水平渠道系统水平渠道系统

:

是处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。水平渠道生产制造商水平渠道中间商水平渠道促销联盟第三节水平渠道系统水平渠道系统:水平渠道生产制造商中间第三节水平渠道系统

例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促销计划。生产制造商水平渠道同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，或共同利用的服务及维修网、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等。第三节水平渠道系统例：2003年末，由格兰仕牵头，全国中间商水平渠道特许连锁组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自愿连锁、零售商的合作组织等。它与契约型垂直渠道系统中特许经营组织和零售合作社没有区别，只是视角不同而已。

特许连锁和自愿连锁是总店与分店签订合同，授予分店使用总店的商标、服务标志和经营管理方法。自愿连锁零售商的合作组织零售商合作社是由零售商组织起来的联盟。中间商水平渠道特许连锁组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自促销联盟

促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。互补产品的促销联盟

替代产品的促销联盟

非直接相关产品促销联盟同类产品的促销联盟

共同产品展销会、做品牌宣传广告

小天鹅与广州宝洁公司曾建立促销联盟，在高校中组建“小天鹅碧浪洗衣房”科健手机曾在做买

一赠一促销时以协和寻呼机为赠品。可口可乐的新包装产品做有奖销售时，以联想电脑的新款机型为奖品。促销联盟促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式示例讲的是江西联通与百事可乐的合作，它们组合运用了多种水平渠道合作模式。企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式示例第四节复合渠道系统复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。

复合渠道系统之所以能得以发展，主要原因有两点:

第一，第二，随着商业的发展，企业的营销渠道构成面临越来越多的选择，从而促使企业采用多渠道的模式来扩大市场覆盖。市场的多样化第四节复合渠道系统复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业复合渠道的优、缺点企业可以增加市场的覆盖面

可以降低渠道成本

增加定制化销售的程度，从而可以提高渠道效力渠道管理的难度加大，窜货现象更容易发生对于企业的好处对于企业的缺点

示例企业的复合渠道模式常常是为适应渠道环境变化而采取的对策。惠普中国多渠道模式的由来。复合渠道的优、缺点企业可以增加市场的覆盖面对于企业的好处对第五节无店铺营销渠道

无店铺营销渠道

是一种不经过门市店面而直接向顾客销售产品或由顾客自动选购产品的渠道形式。

现代意义

无店铺营销渠道，包括直接销售、直接营销（直复营销）、自动售货机和购物服务等多种形式。

第五节无店铺营销渠道无店铺营销渠道是一种不无店铺营销渠道的类型一、直接销售与传销:

直接销售是通过推销人员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式，它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式，其中多层网络营销在我国称为传销。

示例1990年，美国雅芳（Avon）公司在中国开始了其直接销售业务，成为中国首家直接销售公司。

无店铺营销渠道的类型示例无店铺营销渠道的类型直接销售与直销渠道:

关于直接销售（directselling）的含义。有一种流传很广但不正确的观点，就是将直销等同于直销渠道（directchannel）。直接销售并不等于直销渠道。直接渠道是相对于间接营销渠道而言的，而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式，既可以是直销渠道（如企业的推销人员上门推销），也可以是间接渠道（如一家日化公司委托一家直销公司销售自己的化妆品）。

无店铺营销渠道的类型直接销售与直销渠道:

关于直接销售（di二、网络营销指借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的无店铺营销渠道形式。网络营销可以分为消费者导向的网络营销（B2C）和商务导向的网络营（B2B）两种形式。B2C和B2B有时不能完全分割开来。

网络直销程序查看企业的网页

信用卡公司发给消费者收费单

选择支付方式

企业确认汇款额

送货

填写购货信息

网络直销程序查看企业的网页信用卡公司发给消费者收费单选择二、网络营销

（一）网上直销

是企业通过在因特网上建立公司网站，直接向消费者或用户销售其产品的无店铺营销渠道。许多生产制造商和零售商都从事网上直销，如海尔（）国美电器（/shop)。

网络直销程序网络直销程序网上直销的优缺点信息沟通不仅是直接的，而且还是双向的。网上直销可以提供更加便捷的服务。

对无形产品来说，产品的订货、支付和配送都可以在网上完成。对有形产品而言，顾客直接在网上完成定货和付款后，就可以等着送货上门。

企业还可以通过网络渠道为顾客提供售后服务和技术支持，如软件的升级服务。网上直销免去或减少了企业自设门店和推销员上门推销的费用（尽管增加了网站建设与维护等费用），同时可以按照订单生产，从而有效降低成本。

顾客只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和质量。网络直销的安全性较低。优点缺点网上直销的优缺点信息沟通不仅是直接的，而且还是双向的。优点缺（二）网络间接营销渠道类似于传统的中间商，电子中间商从事中介生产者与消费者的营销活动。电子中间商（electronicintermediaries）实际上分为两种:

一种是电子经销商（electronicdistributors），电子经销商需负责完成订单和担保等；

另一种是电子代理商（electronicbrokers），向有特定需要的顾客介绍供应方。电子中间商交易的基本步骤买卖双方给电子中间商提供信息，后者发布提供交易数据和市场信息买方办理转账付款手续电子中间商将卖方的货送达买方

买卖双方选择自己的交易伙伴，签订合同（二）网络间接营销渠道电子中间商交易的基本步骤买卖双方给电子第六节

营销渠道结构的演变

一、营销渠道结构演变的相关理论

投机

—

延期理论产品是以投机的方式来生产和销售的。延期有三种形式：生产制造商延期、中间商延期和消费者延期。延期原则可以用来降低各种营销成本，并提出了延期的五种具体类型，即标签延期、包装延期、组装延期、制造延期和时间延期。投机与延期是决定营销渠道结构的因素之一。营销渠道中的存货决策，实际上就是生产制造商应该利用直接渠道还是间接渠道的问题。投机原则更支持企业利用中间商销售的间接渠道，延期原则更支持企业使用直接或垂直一体化的营销渠道。在二者之间进行平衡，就得到各种各样的渠道结构。第六节营销渠道结构的演变一、营销渠道结构演变投机—功能放弃理论功能放弃理论是根据营销功能和劳动分工的概念所构建的解释渠道结构变化的理论。它提出了解释生产制造商如何和为什么要放弃部分渠道功能的一些思路，有助于我们理解营销渠道结构的变迁趋势。渠道结构是随着渠道功能的承担或放弃而演变的，渠道功能的承担或放弃是为了渠道总成本的最小化。这一机制随着时间的推移影响着中间商所承担的功能，因而也影响着渠道的长度。八个主要命题：针对的是营销渠道层次的数量。针对渠道本身的多少。就中间商类型而言的。中间商的数量问题。

功能放弃理论功能放弃理论是根据营销功能和劳动分渠道结构系统化理论

营销渠道由一系列独立的机构或组织构成。这些机构之间存在明确的分工，但由于其目标的不同而存在利益的不一致性。商业和最终用户是渠道系统中的两个主要组成要素。商业子系统包括生产制造商、批发商、零售商等营销机构，最终用户子系统包括消费品的消费者和工业品的用户。营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠道成员不断适应环境变化而得到的结果。

渠道结构系统化理论营销渠道作为一个系统，特点：第一，渠道成员行为具有双重性第二，渠道成员倾向于任务与功能的差异化，从而导致互依程度的提高第三，所以整个渠道系统的运行与其各成员的行为不尽相同第四，具有整体性第五，具有明确的边界第六，具有相关性和开放性营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠道成员不断适应环境变化而得到的结果。

渠道结构系统化理论

渠道结构系统化理论渠道结构扁平化理论

所谓渠道结构扁平化，是指营销渠道结构采取基于消费者导向的短而宽的策略进行构建。这种渠道策略可以尽可能节省中间环节的运营成本，拉近企业与消费者的距离，减少因中间商层次过多引起的众多问题。渠道扁平化并非是简单地要减少营销渠道的级数，而是要对原有的渠道网络进行优化，剔除其中没有增值的环节，整合渠道功能。渠道结构所谓渠道结构扁平化，是指营销渠道结构采取新中间商生存论在生产者和消费者可以进行直接交易的前提下，中间商是否还有存在的必要？中间商的传统功能在现代技术的条件下还可以成立吗？或者说，如果取消中间商，是否可以降低渠道成本、提高渠道效率？这是中间商存在必要性讨论的核心问题。对于这些问题的讨论到目前为止并没结束，也没有形成多少定论。新中间商生存论在生产者和消费者可以进行直接交易分销商网络

二、营销渠道结构演变模型——四个阶段

（a）大量市场分销阶段(b)细分市场分销阶段

生产商顾客直接销售或分销商网络

生产商顾客直接销售分销商网络二、营销渠道结构演变模型——四个阶段生产商顾客直

（c）子细分市场分销阶段

顾客分销商网络

直接销售生产商直接营销顾客分销商网络生产商直接营销代理商经销商联合分销协议顾客分销商网络

直接销售生产商直接营销特许联合分销协议私人标签零售店经纪人计算机对计算机代理商经销商联合分销顾客分销商网络生产商直接营销特许联合分三、市场经济时期的营销渠道结构

1992年以来，一系列改革措施推动了营销渠道结构在市场经济条件下的进一步转变。改革的核心问题是国家取消对商品流通活动的直接计划与控制。具体而言，表现在以下几个方面：

1.非国有经济成分的快速发展。

2.现代企业制度的推行。

3.政企分开。

示例中国大家电营销渠道的演变过程，与上面所描述的中国营销渠道结构演变的过程略有不同。这是由大家电产品和市场的特点决定的。

三、市场经济时期的营销渠道结构示例四、常见渠道模式1、总代理模式：优点：？缺点：

示例中国大家电营销渠道的演变过程，与上面所描述的中国营销渠道结构演变的过程。（手机这是由大家电产品和市场的特点决定的。

优点：保持市场均衡协调能力强后勤保障好四、常见渠道模式1、总代理模式：示例优点：保持市场均衡常见渠道模式2、区域代理或经销模式特点：优点：缺点：一个区设一个代理商，禁止跨区销售，一般一个省设3—4个区域，每个区域代理商在发展下一级经销商？常见渠道模式2、区域代理一个区设一个代理商，禁止跨区销售，一常见渠道模式3、厂家自建渠道4、集群模式——经销商网络“小而多”5、代理+专卖店6、直营专卖店+加盟专卖店——专卖店模式8、宽渠道——广泛设经销商9、啊里吧吧模式10、合资模式——厂家与经销商成立合资公司。格力空调与代理商常见渠道模式3、厂家自建渠道五商业模式与渠道商业模式就是确定企业的盈利点和盈利空间；渠道是商业模式的运营形式。渠道与商业模式之间互为支撑，交叉创新。商业家与商人的区别，商业家之道在于商业模式，商人之道在于赚钱。五商业模式与渠道中国30年商业模式归纳制造商

1996年TCL的自建网络。格力的与经销商合作，掌控市场。杉杉康师傅的深度分销。扶持二批。宝洁强化终端的“临门一脚”。“小糊涂仙”、“可采”眼贴膜”差异渠道

中国30年商业模式归纳制造商中国30年商业模式归纳经销商义乌模式——低成本、低价格、大销路柯桥模式——绍兴的产业集中太和模式——安徽，2%的代理模式正泰模式——温州柳市镇低压电器，个体直销商。之后，直销改坐商。安利模式——网络销售

中国30年商业模式归纳经销商中国30年商业模式归纳零售商

亚西亚——开创中国百货新时代国美模式——电器专业连锁沃尔玛模式——低价模式

中国30年商业模式归纳零售商十大创富模式洛杉矶模式——彼得·尤伯罗斯TOP模式戴尔模式——定制+直销安利模式——人员网络销售的消费商啊里巴巴模式——电子商务百度模式——先入为主，坚持一点十大创富模式十大创富模式卖当劳模式——特许连锁+标准沃尔玛模式——统一采购国美模式——专业连锁新东方模式——卖水者51JOb模式——合伙创天下，50%的富人。十大创富模式中国的通路创新——供自学参考天娱模式——《超级女声》策划的互动代理模式——思念代理“和路雪”，盛大代理

《传奇》分众传媒——卖概念+卖网络携程整合网络——网游的潜力如家的酒店连锁——老终端+新模式橡果国际——电视营销，氧立得、好记星视乐奇、背背佳的摇篮中国的通路创新——供自学参考天娱模式——《超级女声》策划的互思考：商业模式成功的要素？？？为什么同样的商业模式有成功和失败？文化？组织？制度？？？商业模式生存的关键是什么？？？环境？机制？终端变化？社会心理变化？如何把商机变成商业？利润来源？市场空间？交易形式？？？思考：商业模式成功的要素？？？为什么同样的商业模式有成功和失商业模式之案例图解商业模式之案例图解商业模式要素1、价值主张（ValueProposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。2、消费者目标群体（TargetCustomerSegments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Marketegmentation）。商业模式要素1、价值主张（ValueProposit商业模式要素3、分销渠道（DistributionChannels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。4、客户关系（CustomerRelationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户系管理（CustomerRelationshipManagement）即与此相关。商业模式要素3、分销渠道（DistributionChan商业模式要素5、价值配置（ValueConfigurations）：即资源和活动的配置。6、核心能力（CoreCapabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。商业模式要素5、价值配置（ValueConfigurati商业模式要素7、合作伙伴网络（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（BusinessAlliances）范围。商业模式要素7、合作伙伴网络（PartnerNetwork商业模式要素8、成本结构（CostStructure）：即所使用的工具和方法的货币描述。9、收入模型（RevenueModel）：即公司通过各种收入流（RevenueFlow）来创造财富的途径。商业模式要素8、成本结构（CostStructure）：即分销渠道设计评分体系企业及产品行业背景渠道目标、任务渠道创意渠道策划（创新性）渠道可行性评价分销渠道设计评分体系企业及产品分销渠道设计评分体系展示效果团队合作优秀——90分良好——80分及格——70分不及格——70分以下分销渠道设计评分体系展示效果营销渠道结构是参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。它的本质是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。选择营销渠道结构包括三个方面的决策:

渠道结构的长度、渠道结构的密度和中间商的类型。营销渠道的长度是从渠道纵向的角度来考察的。传统的营销渠道存在诸多弊端：生产制造商难以对营销渠道实施有效控制；多层结构降低了渠道效率；渠道信息传递的真实性与准确性层层递减；易于产生渠道冲突。本章回顾营销渠道结构是参与完成商品所有权由生产制造者向垂直渠道系统是对传统营销渠道结构的发展，它根据系统安排的紧密程度分类。水平渠道系统是营销渠道系统的又一新发展。复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。无店铺营销渠道

营销渠道环境的变化促使营销渠道向一体化、扁平化方向发展。本章回顾营销渠道的结构与模式课件营销渠道的结构与模式营销渠道的结构与模式

学习目的本章你应该掌握

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用自己的语言解释本章所涉及的重要概念：营销渠道结构、垂直渠道系统、水平渠道系统、复合渠道系统；u

识别管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统和公司型垂直渠道系统，并能辨别其异同；u

以自己的观察举出水平渠道系统和复合渠道系统的例子；u

分析不同营销渠道结构的优点与缺陷，并能从不同的方面比较与评价不同的渠道结构。你应该掌握学习目的本章你应该掌一、营销渠道的基本结构结构：指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。

营销渠道结构的本质：是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。模式：结构的实现形式

一、营销渠道的基本结构结构：指参与完成商品所有权由生产制传统分销渠道模式特点：

松散型成员关系零和搏弈关系层级多

行政管理示例：改革前的行政组合改革开放后的自然组合传统分销渠道模式特点：

松散型成员关系示例：生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者消费者零售商消费者消费者1234图4-1消费品的基本营销渠道生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者生产商生产商生产商生产商代理商分销商代理商用户用户分销商用户用户1234图4-2工业品的基本营销渠道生产商生产商生产商生产商代理商分销商代理商用户用户分销商用户传统的营销渠道存在的主要弊端

容易导致中间商的渠道控制力过大而使生产制造商对营销渠道的控制失效，出现中间商胁迫生产制造商无限度让利、中间商跨区销售、中间商竞相杀价等弊端。多层结构使渠道效率降低，臃肿的渠道使商品转移次数增加，价格不断攀升，难以形成有竞争优势的价格。传统的营销渠道存在的主要弊端容易导致中间商的渠道控制传统的营销渠道存在的主要弊端

多层次的渠道结构使得渠道信息传递的真实性与准确性层层递减，严重影响了处于渠道两端的厂商与消费者之间的信息沟通与反馈。易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上的资源浪费严重，导致渠道不经济

现象出现。传统的营销渠道存在的主要弊端多层次的渠道结构使得渠我国分销体系的现状和趋势1、大批发市场萎缩2、新型卖场兴起——快速发展的连锁经营

思考：什么行业连锁发展最快？原因是什么？连锁经营怎样盈利？3、渠道扁平化思考：扁平化的原因？4、决胜终端我国分销体系的现状和趋势1、大批发市场萎缩我国分销体系的现状和趋势原因：广告效果降低终端截杀在中国效果明显渠道精耕细作提高渠道效率终端发展迅速，渠道末端向乡镇延伸

思考：农村市场的特点？我国分销体系的现状和趋势原因：广告效果降低二、垂直渠道系统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系统特许经营组织零售商合作社垂直渠道系统

是渠道协调的一种形式，是由生产制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。二、垂直渠道系统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系类型管理型垂直渠道系统契约型垂直渠道系统公司型垂直渠道系统概念在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。应用中华轿车渠道模式见下表日本“综合商社”、美国“西尔斯”、假日旅馆、华联超市、苏宁电器。类型管理型垂直契约型垂直渠道系统公司型垂直渠道系统概念在管分类特点及应用特许经营组织生产制造商将特许权授予批发商，可口可乐和百事可乐生产制造商将特许权授予零售商，福特汽车服务企业将特许权授予其他服务零售商，肯德基、麦当劳批发商创办的自愿连锁组织零售商合作社荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司

契约型垂直渠道系统分类特点及应用特许经生产制造商将特许权授予批发商，可口可乐特许经营组织特许商将自己拥有的商标、商号、产品、专利、技术、专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活动，并向特许商支付特许费或加盟费。三种形式：技术扩张、管理权控制、双赢特许经营组织特许商将自己拥有的商标、商号、产品、专利、技术、管理型渠道案例——中华

中华在全国76个城市有117家经销商，中华厂商规定二级经销商在财务、服务、信息反馈等方面独立，但是在进货方面必须经过一级经销商，一级经销商从二级的销售中获得回扣。运用的是特许管理。特许商可以在未有特许的空白地区开发特许二级和特许零售尚，从中获得回扣，所有特许商由华晨金杯管理，管理内容包括：区域代理秩序、经销商运营管理、经销商广告、促销、经销商日常工作、经销商攻关、经销商信息.

管理型渠道案例——中华中华在全国76个城市有1第三节水平渠道系统水平渠道系统

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是处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。水平渠道生产制造商水平渠道中间商水平渠道促销联盟第三节水平渠道系统水平渠道系统:水平渠道生产制造商中间第三节水平渠道系统

例：2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促销计划。生产制造商水平渠道同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，或共同利用的服务及维修网、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等。第三节水平渠道系统例：2003年末，由格兰仕牵头，全国中间商水平渠道特许连锁组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自愿连锁、零售商的合作组织等。它与契约型垂直渠道系统中特许经营组织和零售合作社没有区别，只是视角不同而已。

特许连锁和自愿连锁是总店与分店签订合同，授予分店使用总店的商标、服务标志和经营管理方法。自愿连锁零售商的合作组织零售商合作社是由零售商组织起来的联盟。中间商水平渠道特许连锁组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自促销联盟

促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他有助于扩大销售的活动。互补产品的促销联盟

替代产品的促销联盟

非直接相关产品促销联盟同类产品的促销联盟

共同产品展销会、做品牌宣传广告

小天鹅与广州宝洁公司曾建立促销联盟，在高校中组建“小天鹅碧浪洗衣房”科健手机曾在做买

一赠一促销时以协和寻呼机为赠品。可口可乐的新包装产品做有奖销售时，以联想电脑的新款机型为奖品。促销联盟促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式示例讲的是江西联通与百事可乐的合作，它们组合运用了多种水平渠道合作模式。企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式示例第四节复合渠道系统复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业同时利用数条营销渠道销售其产品的渠道系统。

复合渠道系统之所以能得以发展，主要原因有两点:

第一，第二，随着商业的发展，企业的营销渠道构成面临越来越多的选择，从而促使企业采用多渠道的模式来扩大市场覆盖。市场的多样化第四节复合渠道系统复合渠道系统也称为多渠道系统，它是企业复合渠道的优、缺点企业可以增加市场的覆盖面

可以降低渠道成本

增加定制化销售的程度，从而可以提高渠道效力渠道管理的难度加大，窜货现象更容易发生对于企业的好处对于企业的缺点

示例企业的复合渠道模式常常是为适应渠道环境变化而采取的对策。惠普中国多渠道模式的由来。复合渠道的优、缺点企业可以增加市场的覆盖面对于企业的好处对第五节无店铺营销渠道

无店铺营销渠道

是一种不经过门市店面而直接向顾客销售产品或由顾客自动选购产品的渠道形式。

现代意义

无店铺营销渠道，包括直接销售、直接营销（直复营销）、自动售货机和购物服务等多种形式。

第五节无店铺营销渠道无店铺营销渠道是一种不无店铺营销渠道的类型一、直接销售与传销:

直接销售是通过推销人员访问顾客并向顾客推销产品的无店铺渠道形式，它包括单层次销售和多层次网络营销两种形式，其中多层网络营销在我国称为传销。

示例1990年，美国雅芳（Avon）公司在中国开始了其直接销售业务，成为中国首家直接销售公司。

无店铺营销渠道的类型示例无店铺营销渠道的类型直接销售与直销渠道:

关于直接销售（directselling）的含义。有一种流传很广但不正确的观点，就是将直销等同于直销渠道（directchannel）。直接销售并不等于直销渠道。直接渠道是相对于间接营销渠道而言的，而直接销售则是无店铺营销渠道的一种形式，既可以是直销渠道（如企业的推销人员上门推销），也可以是间接渠道（如一家日化公司委托一家直销公司销售自己的化妆品）。

无店铺营销渠道的类型直接销售与直销渠道:

关于直接销售（di二、网络营销指借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的无店铺营销渠道形式。网络营销可以分为消费者导向的网络营销（B2C）和商务导向的网络营（B2B）两种形式。B2C和B2B有时不能完全分割开来。

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网络直销程序查看企业的网页信用卡公司发给消费者收费单选择二、网络营销

（一）网上直销

是企业通过在因特网上建立公司网站，直接向消费者或用户销售其产品的无店铺营销渠道。许多生产制造商和零售商都从事网上直销，如海尔（）国美电器（/shop)。

网络直销程序网络直销程序网上直销的优缺点信息沟通不仅是直接的，而且还是双向的。网上直销可以提供更加便捷的服务。

对无形产品来说，产品的订货、支付和配送都可以在网上完成。对有形产品而言，顾客直接在网上完成定货和付款后，就可以等着送货上门。

企业还可以通过网络渠道为顾客提供售后服务和技术支持，如软件的升级服务。网上直销免去或减少了企业自设门店和推销员上门推销的费用（尽管增加了网站建设与维护等费用），同时可以按照订单生产，从而有效降低成本。

顾客只能从网络广告上判断商品的型号、性能、样式和质量。网络直销的安全性较低。优点缺点网上直销的优缺点信息沟通不仅是直接的，而且还是双向的。优点缺（二）网络间接营销渠道类似于传统的中间商，电子中间商从事中介生产者与消费者的营销活动。电子中间商（electronicintermediaries）实际上分为两种:

一种是电子经销商（electronicdistributors），电子经销商需负责完成订单和担保等；

另一种是电子代理商（electronicbrokers），向有特定需要的顾客介绍供应方。电子中间商交易的基本步骤买卖双方给电子中间商提供信息，后者发布提供交易数据和市场信息买方办理转账付款手续电子中间商将卖方的货送达买方

买卖双方选择自己的交易伙伴，签订合同（二）网络间接营销渠道电子中间商交易的基本步骤买卖双方给电子第六节

营销渠道结构的演变

一、营销渠道结构演变的相关理论

投机

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延期理论产品是以投机的方式来生产和销售的。延期有三种形式：生产制造商延期、中间商延期和消费者延期。延期原则可以用来降低各种营销成本，并提出了延期的五种具体类型，即标签延期、包装延期、组装延期、制造延期和时间延期。投机与延期是决定营销渠道结构的因素之一。营销渠道中的存货决策，实际上就是生产制造商应该利用直接渠道还是间接渠道的问题。投机原则更支持企业利用中间商销售的间接渠道，延期原则更支持企业使用直接或垂直一体化的营销渠道。在二者之间进行平衡，就得到各种各样的渠道结构。第六节营销渠道结构的演变一、营销渠道结构演变投机—功能放弃理论功能放弃理论是根据营销功能和劳动分工的概念所构建的解释渠道结构变化的理论。它提出了解释生产制造商如何和为什么要放弃部分渠道功能的一些思路，有助于我们理解营销渠道结构的变迁趋势。渠道结构是随着渠道功能的承担或放弃而演变的，渠道功能的承担或放弃是为了渠道总成本的最小化。这一机制随着时间的推移影响着中间商所承担的功能，因而也影响着渠道的长度。八个主要命题：针对的是营销渠道层次的数量。针对渠道本身的多少。就中间商类型而言的。中间商的数量问题。

功能放弃理论功能放弃理论是根据营销功能和劳动分渠道结构系统化理论

营销渠道由一系列独立的机构或组织构成。这些机构之间存在明确的分工，但由于其目标的不同而存在利益的不一致性。商业和最终用户是渠道系统中的两个主要组成要素。商业子系统包括生产制造商、批发商、零售商等营销机构，最终用户子系统包括消费品的消费者和工业品的用户。营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠道成员不断适应环境变化而得到的结果。

渠道结构系统化理论营销渠道作为一个系统，特点：第一，渠道成员行为具有双重性第二，渠道成员倾向于任务与功能的差异化，从而导致互依程度的提高第三，所以整个渠道系统的运行与其各成员的行为不尽相同第四，具有整体性第五，具有明确的边界第六，具有相关性和开放性营销渠道结构的演变，从本质上讲就是渠道成员不断适应环境变化而得到的结果。

渠道结构系统化理论

渠道结构系统化理论渠道结构扁平化理论

所谓渠道结构扁平化，是指营销渠道结构采取基于消费者导向的短而宽的策略进行构建。这种渠道策略可以尽可能节省中间环节的运营成本，拉近企业与消费者的距离，减少因中间商层次过多引起的众多问题。渠道扁平化并非是简单地要减少营销渠道的级数，而是要对原有的渠道网络进行优化，剔除其中没有增值的环节，整合渠道功能。渠道结构所谓渠道结构扁平化，是指营销渠道结构采取新中间商生存论在生产者和消费者可以进行直接交易的前提下，中间商是否还有存在的必要？中间商的传统功能在现代技术的条件下还可以成立吗？或者说，如果取消中间商，是否可以降低渠道成本、提高渠道效率？这是中间商存在必要性讨论的核心问题。对于这些问题的讨论到目前为止并没结束，也没有形成多少定论。新中间商生存论在生产者和消费者可以进行直接交易分销商网络

二、营销渠道结构演变模型——四个阶段

（a）大量市场分销阶段(b)细分市场分销阶段

生产商顾客直接销售或分销商网络

生产商顾客直接销售分销商网络二、营销渠道结构演变模型——四个阶段生产商顾客直

（c）子细分市场分销阶段

顾客分销商网络

直接销售生产商直接营销顾客分销商网络生产商直接营销代理商经销商联合分销协议顾客分销商网络

直接销售生产商直接营销特许联合分销协议私人标签零售店经纪人计算机对计算机代理商经销商联合分销顾客分销商网络生产商直接营销特许联合分三、市场经济时期的营销渠道结构

1992年以来，一系列改革措施推动了营销渠道结构在市场经济条件下的进一步转变。改革的核心问题是国家取消对商品流通活动的直接计划与控制。具体而言，表现在以下几个方面：

1.非国有经济成分的快速发展。

2.现代企业制度的推行。

3.政企分开。

示例中国大家电营销渠道的演变过程，与上面所描述的中国营销渠道结构演变的过程略有不同。这是由大家电产品和市场的特点决定的。

三、市场经济时期的营销渠道结构示例四、常见渠道模式1、总代理模式：优点：？缺点：

示例中国大家电营销渠道的演变过程，与上面所描述的中国营销渠道结构演变的过程。（手机这是由大家电产品和市场的特点决定的。

优点：保持市场均衡协调能力强后勤保障好四、常见渠道模式1、总代理模式：示例优点：保持市场均衡常见渠道模式2、区域代理或经销模式特点：优点：缺点：一个区设一个代理商，禁止跨区销售，一般一个省设3—4个区域，每个区域代理商在发展下一级经销商？常见渠道模式2、区域代理一个区设一个代理商，禁止跨区销售，一常见渠道模式3、厂家自建渠道4、集群模式——经销商网络“小而多”5、代理+专卖店6、直营专卖店+加盟专卖店——专卖店模式8、宽渠道——广泛设经销商9、啊里吧吧模式10、合资模式——厂家与经销商成立合资公司。格力空调与代理商常见渠道模式3、厂家自建渠道五商业模式与渠道商业模式就是确定企业的盈利点和盈利空间；渠道是商业模式的运营形式。渠道与商业模式之间互为支撑，交叉创新。商业家与商人的区别，商业家之道在于商业模式，商人之道在于赚钱。五商业模式与渠道中国30年商业模式归纳制造商

1996年TCL的自建网络。格力的与经销商合作，掌控市场。杉杉康师傅的深度分销。扶持二批。宝洁强化终端的“临门一脚”。“小糊涂仙”、“可采”眼贴膜”差异渠道

中国30年商业模式归纳制造商中国30年商业模式归纳经销商义乌模式——低成本、低价格、大销路柯桥模式——绍兴的产业集中太和模式——安徽，2%的代理模式正泰模式——温州柳市镇低压电器，个体直销商。之后，直销改坐商。安利模式——网络销售

中国30年商业模式归纳经销商中国30年商业模式归纳零售商

亚西亚——开创中国百货新时代国美模式——电器专业连锁沃尔玛模式——低价模式

中国30年商业模式归纳零售商十大创富模式洛杉矶模式——彼得·尤伯罗斯TOP模式