广告行业销售的观点和理念及流程课件(-)

广告销售理的观点和理念及流程一广告销售理的观点和理念及流程一1(一）不打无准备之仗：如何战前准备

销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”(一）不打无准备之仗：如何战前准备

销售广告赞助的准备工作21.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。1.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集32.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的2.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名43.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（b.c.重点的先做，把80%的时间用在A级客户上3.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的5（二）寻找客户的方法（二）寻找客户的方法61.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢1.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他72.查找广告黄页2.查找广告黄页83.到图书馆查阅行业出版物3.到图书馆查阅行业出版物94.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足4.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用105.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”5.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报116.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！6.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位127.到专门卖名录的机构去买7.到专门卖名录的机构去买138.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识8.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你149.快速建立人脉的方法——出席各种会议9.快速建立人脉的方法——出席各种会议1510知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己所销售的广告非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己16（三）

如何了解你的客户（三）

如何了解你的客户171、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解1、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况18a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、19b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同20c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功212、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等2、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文22（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得231.见面的台词：开场白；1.见面的台词：开场白；242.介绍项目的台词2.介绍项目的台词253.反对问题的应对台词3.反对问题的应对台词264.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错4.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定27（五）准备好所需的道具（五）准备好所需的道具281.一张有吸引力的名片1.一张有吸引力的名片292.一枝钢笔和圆珠笔及其他2.一枝钢笔和圆珠笔及其他303.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了

3.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后31

小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万32五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和335、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。

11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。

12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。

14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。

15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。

6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。

7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。

8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。

9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。

10、没人能让我输，除非我不想赢！

11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。

12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。

13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。

14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。

15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，34广告销售理的观点和理念及流程一广告销售理的观点和理念及流程一35(一）不打无准备之仗：如何战前准备

销售广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好，就是因为准备得不好如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中，你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功！”(一）不打无准备之仗：如何战前准备

销售广告赞助的准备工作361.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。1.为什么要进行充分准备方面是因为业务员懒，不愿意去搜集372.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的2.准备一份充足的名录如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名383.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的客户范围是什么，如何寻找到这些客户？比如，A级（b.c.重点的先做，把80%的时间用在A级客户上3.你的客户在哪里首先，要知道，你的目标市场是什么、你的39（二）寻找客户的方法（二）寻找客户的方法401.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他广告媒体上的广告，只要你看到他在其他媒体上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我们的媒体上作呢1.查阅各种资料这些资料包括报纸、杂志、电视、网络及其他412.查找广告黄页2.查找广告黄页423.到图书馆查阅行业出版物3.到图书馆查阅行业出版物434.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足4.网查找上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用445.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”5.注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告、做报456.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！6.通过亲朋好友、同学、同事介绍如果能够通过一些有实权单位467.到专门卖名录的机构去买7.到专门卖名录的机构去买478.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识8.名录互换因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你489.快速建立人脉的方法——出席各种会议9.快速建立人脉的方法——出席各种会议4910知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己所销售的广告非常熟悉，最好有宣传海报，要根据自己的电视剧和电影找到适合的客户，一定要选准池塘才能钓到大鱼；同时要熟悉你的客户和竞争对手；10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客户和竞争对手要对自己50（三）

如何了解你的客户（三）

如何了解你的客户511、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解1、了解客户什么在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况52a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好，主要家庭情况、社会关系，如子女、爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例a.了解客户本人的基本情况客户的单位、职务，籍贯、所学专业、53b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？b.了解客户所在企业的情况主要商品的质量、价格、功能，与同54c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等。为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当过；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在……问题，我认为应该……你们最近在开展……活动，我认为这个活动应该……c.了解客户最近的状况最近在做什么工作，近年来有些什么成功552、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等2、如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文56（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括：

（四）准备一套最得体的台词最成功的业务员都有一套很得571.见面的台词：开场白；1.见面的台词：开场白；582.介绍项目的台词2.介绍项目的台词593.反对问题的应对台词3.反对问题的应对台词604.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试、检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到哪些新的卖点等这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。

，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。

一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。听话照做，没有错4.对一些情况的了解和见解的台词这套台词搞出来之后，你一定61（五）准备好所需的道具（五）准备好所需的道具621.一张有吸引力的名片1.一张有吸引力的名片632.一枝钢笔和圆珠笔及其他2.一枝钢笔和圆珠笔及其他643.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后疏，先重点后一般，先大后小，先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。

不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了

3.确定好操作的路线具体操作的路线原则是：先近后远，先亲后65

小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始！

小结你准备得越充分、越细致，你的结果就会越好。千万66五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和后期跟进工作也非常关键五，做好销售拜访后的跟进在销售广告业务中，我们的销售中期和675、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。

6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。

7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。

8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。

9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。

11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。

12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。

14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。

15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。

6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。

7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！

8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会