增员面谈逻辑课件

思考1—我们在100个名单中选出10个关系最好的人，给他们打电话邀请他来从事保险工作了，他们会有什么反应？接受?谢绝?哪一类人更多？思考1—我们在100个名单中选出10个关系最好的人，给他们打1他们为什么会拒绝？对保险行业不了解对公司的不了解对营销工作的不熟悉对工作收入的不确定对个人发展的不确定……思考2—他们为什么会拒绝？对保险行业不了解思考2—2任何人在面对自己不了解、不熟悉、不确定的事情时都会拒绝，所以我们需要专业的面谈任何人在面对自己不了解、不熟悉、不确定的事情时都会拒绝，所以3在太平系统增员面谈最专业、最有效的方法二五增员法在太平系统增员面谈4二五增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他、邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向二五增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮5人物：王玲，32岁，学历大专个体经营者（化妆品）收入：年收入2万左右家庭：已婚六年，小孩五岁营销员小李的老客户，生意一直平平剧本概要人物：王玲，32岁，学历大专剧本概要61、工作环境宽松，自由度高；2、有成本投入的意识；3、懂得自我经营和管理；4、与人沟通能力强；5、工作勤奋，能吃苦；6、追求高品质的生活……职业分析优势1、工作环境宽松，自由度高；职业分析优势71、有较大的竞争压力；2、收入不稳定；3、投入成本高，风险大；4、工作时间长，难以顾及其它；5、没有学习培训机会；6、企业发展难度大，发展空间小；7、个人成就感、荣誉感难以实现。职业分析增员点1、有较大的竞争压力；职业分析增员点81、对行业不了解，不敢投入2、害怕做无形产品的销售3、担心在保险行业做不好4、家人会反对预估问题1、对行业不了解，不敢投入预估问题9突破点：个人经营发展有限，未来不确定因素很多。突破点：10寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激11第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。12李：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越来越好了！还是你们好啊，工作轻松没有什么压力，时间又自由，不用看别人的脸色，自己说了算，真是很羡慕你啊！王：哪里啊！我看你也挺好的呀，也很自由嘛！地点：客户的店面李：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越13第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满第二步：高估他方式：1.行业特征提问14李：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很好，做了这么多年，肯定收入不菲吧。(行业特征提问)王：哎呀，你不了解，我只是表面看起来风光，其实压力还是蛮大的。现在不比以前了，投资风险大，事情也都要亲力亲为，还要应付繁杂的人事；而且现在的竞争厉害了，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的利润就很低了，每个月毛利也就是一两万，再把税一交，扣除房租、人工等成本，一个月有个大几千块就不错了，淡季更低呢。李：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很15李：不会吧，你怎么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？王：哎，你是不知道啊，现在的生意难做啊，我又是一个人在折腾，没人帮忙，什么事情都要自己来，进货啊销售啊都是我，有时候碰到个大买家，结账又是问题，上次好容易做了个批发，货款到现在还没结清，真是难啊！这么多年忙下来，也没赚到多少钱，家里也没照顾到。（不会吧？怎么可能呢？）第三步：怀疑他李：不会吧，你怎么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？（16第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心17李：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。最近我听了一堂关于职业研究的课，有一个观点我很想和你分享一下“同一个人在相同时间内创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，一个人的付出和收入是否相当其实受到很多因素的影响，个人能力是一方面，但是行业前景更为关键。王姐，你有没有想过另外选个项目试试？王：你说得也有道理，但是我除了化妆品之外都不懂，哪敢随便投入啊？李：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。最近我听了18第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境第五步：帮助他（进入开门阶段）19李：王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？（通过提问，了解理想的工作环境）王：当然是未来市场广阔、前景好、能长期经营的行业啦，还要能发挥能力、提升收入，最好能多接触一些信息，自己也能多学习。李：王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？201.三讲（辅助工具：《聚焦太平》）转折句：我当初也有你这样的想法……2.解决对方的疑惑和担忧（行业优势20点中选择性的讲解）三讲说明流程二1.三讲（辅助工具：《聚焦太平》）三讲说明流程二21讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事【讲身边发生的真实的风险故事】。经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但22讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过23讲公司讲历史，突出民族品牌80载【《聚焦太平》第1页】讲股东，突出国有背景

【《聚焦太平》第3页至第6页】讲投资优势，突出投资稳健

【《聚焦太平》第16页至第20页】讲公司讲历史，突出民族品牌80载24讲保险——是一种科学的制度安排你看，这是太平人寿总经理郑荣禄博士接受财经记者的专访，谈到大家最关注的保险热点话题。我们总经理曾经在复旦大学金融系任教授，保险从业15年，有丰富的实践经验和深厚的理论功底，我们都称他为“博士”。他说“保险是一种科学的制度安排”。【《聚焦太平》第53页】你认为博士说得有道理吧？讲保险——是一种科学的制度安排你看，这是太平25讲保险——是尊严、是爱与责任博士还说“保险是尊严，是爱与责任”。【《聚焦太平》第54页】这些观点你认同吧？所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。讲保险——是尊严、是爱与责任博士还说“保险是26激励促成流程三1.邀约促成2.再次高估促成、拒绝处理（针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容）辅助工具：《卓越经理人彩页》激励促成流程三1.邀约促成2.再次高估促成、拒绝处理（针对他27《卓越经理人彩页》使用流程1.卓越英雄帖你看，今年是太平国内复业十周年，公司也将斥资300万打造200人的卓越经理人团队……2.公司平台复业以来，太平坚持以价值为导向，走内涵式发展之路……3.培养体系太平独有八大培养体系……《卓越经理人彩页》使用流程1.卓越英雄帖你看，今年是28《卓越经理人彩页》使用流程4.培养体系运作成果“百万标保”，在寿险行业是指即保险业务员在一年内实现个人年承保标准保费超过百万，是业务员具有极高销售水平和销售效率的证明。而对于寿险公司来说，大批量的培养出“百万标保”，则说明了公司在业务员培育的战略和战术方面的正确和高效。【讲解彩页培养体系运作成果】太平人寿已经将批量培养百万精英写入公司未来的五年发展规划中，计划在2015年实现“千人百万”的目标，太平人寿将成为中国寿险高端市场占有率最高的公司。《卓越经理人彩页》使用流程4.培养体系运作成果“百万29《卓越经理人彩页》使用流程5.“卓越经理人”培养计划公司为“卓越经理人”量身打造专项培养计划。1个月专业培训，3个月迈上成功轨道，6个月形成创业核心团队，12个月成为年销售额百万的超级业务员，24个月成为管理百人团队的卓越经理人。在此期间，公司专业化培训体系助你迈向成功之路。从入司公司就有新人岗前培训、考证培训、135培训、衔接培训让你由一位新人蜕变为专业代理人；随后还有转正培训、准经理培训、业务经理晋升培训、高级经理晋升培训帮助你建立你自己的企业，并能永续经营。并且公司也为你提供优厚的薪资福利和健全的保障制度【讲解彩页】。还有专属的荣誉奖励【讲解彩页】。入司一至两年，年收入可达50万以上！只要你认同保险行业，给自己一个机会，换一个崭新的未来！（促成）《卓越经理人彩页》使用流程5.“卓越经理人”培养计划30李：王姐，你看我们认识了这么久，你比我能干多了，你未来肯定会做的比我好！（再次高估她）王：你们那个行业我不了解啊，怕做不了吧？李：我能了解你的担心。其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳，有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练，你下水后也有安全措施帮助你，等你学会游泳了后我们还有专项提升。李：王姐，你看我们认识了这么久，你比我能干多了，你未来肯定会31王：现在做太晚了，很多人都买了保险了。李：我能体会你的想法，其实寿险行业在我国是一个朝阳行业，在世界各国都历经上百年不衰，还不断的在招聘新人，而我国的寿险只经历了十多年，正是高速发展的时期；而且现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大，你看日本是人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均仅仅是0.6件还不到1件保单，因此我们的市场很大，现在才是最好的时候呢。王：现在做太晚了，很多人都买了保险了。32王：很多人都说保险不好做啊。李：不好做，但是不是也有很多人做得好呢？那你跟那些做的很好的人学习，是不是也可以做的很好呢？在这行业里面虽然有一些人失败，但也有很多人成功啊！很多事我们都是从不会到会的，小孩子本来不会拿筷子，慢慢的不也学会了吗？本来不会骑自行车的，后来也会了。所以很多事情都是可以学会的，只要你有学习的能力，自然就没问题了。王：很多人都说保险不好做啊。33推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫推和拉流程四推针对已有想来意向的拉尚且犹豫34王：我还想多了解一下。李：今天我们谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说。这是个双向选择的过程，因为我们公司是“三高”团队，对员工素质要求很高，所以公司对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系吧！推针对已有想来意向的王：我还想多了解一下。推针对已有想来意向的35李：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！拉尚且犹豫李：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯拉尚且犹豫36增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少跟进流程五增员跟踪很重要，跟进流程五37寒暄五步曲（赞美、高估、怀疑、关心、帮助）说明展魅力激励解疑难推拉再促成跟踪常联系二五增员关键流程寒暄五步曲说明展魅力激励解疑难推拉再促成跟踪常联系二五增员关38多练习才熟悉常使用才见效谢谢大家！多练习才熟悉39思考1—我们在100个名单中选出10个关系最好的人，给他们打电话邀请他来从事保险工作了，他们会有什么反应？接受?谢绝?哪一类人更多？思考1—我们在100个名单中选出10个关系最好的人，给他们打40他们为什么会拒绝？对保险行业不了解对公司的不了解对营销工作的不熟悉对工作收入的不确定对个人发展的不确定……思考2—他们为什么会拒绝？对保险行业不了解思考2—41任何人在面对自己不了解、不熟悉、不确定的事情时都会拒绝，所以我们需要专业的面谈任何人在面对自己不了解、不熟悉、不确定的事情时都会拒绝，所以42在太平系统增员面谈最专业、最有效的方法二五增员法在太平系统增员面谈43二五增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他、邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向二五增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮44人物：王玲，32岁，学历大专个体经营者（化妆品）收入：年收入2万左右家庭：已婚六年，小孩五岁营销员小李的老客户，生意一直平平剧本概要人物：王玲，32岁，学历大专剧本概要451、工作环境宽松，自由度高；2、有成本投入的意识；3、懂得自我经营和管理；4、与人沟通能力强；5、工作勤奋，能吃苦；6、追求高品质的生活……职业分析优势1、工作环境宽松，自由度高；职业分析优势461、有较大的竞争压力；2、收入不稳定；3、投入成本高，风险大；4、工作时间长，难以顾及其它；5、没有学习培训机会；6、企业发展难度大，发展空间小；7、个人成就感、荣誉感难以实现。职业分析增员点1、有较大的竞争压力；职业分析增员点471、对行业不了解，不敢投入2、害怕做无形产品的销售3、担心在保险行业做不好4、家人会反对预估问题1、对行业不了解，不敢投入预估问题48突破点：个人经营发展有限，未来不确定因素很多。突破点：49寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激50第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。51李：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越来越好了！还是你们好啊，工作轻松没有什么压力，时间又自由，不用看别人的脸色，自己说了算，真是很羡慕你啊！王：哪里啊！我看你也挺好的呀，也很自由嘛！地点：客户的店面李：王姐你好！最近太忙了，一直没有时间来看看你，你的气质是越52第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满第二步：高估他方式：1.行业特征提问53李：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很好，做了这么多年，肯定收入不菲吧。(行业特征提问)王：哎呀，你不了解，我只是表面看起来风光，其实压力还是蛮大的。现在不比以前了，投资风险大，事情也都要亲力亲为，还要应付繁杂的人事；而且现在的竞争厉害了，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的利润就很低了，每个月毛利也就是一两万，再把税一交，扣除房租、人工等成本，一个月有个大几千块就不错了，淡季更低呢。李：还是你这样轻松自在，而且你的生意一直做的很54李：不会吧，你怎么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？王：哎，你是不知道啊，现在的生意难做啊，我又是一个人在折腾，没人帮忙，什么事情都要自己来，进货啊销售啊都是我，有时候碰到个大买家，结账又是问题，上次好容易做了个批发，货款到现在还没结清，真是难啊！这么多年忙下来，也没赚到多少钱，家里也没照顾到。（不会吧？怎么可能呢？）第三步：怀疑他李：不会吧，你怎么能干，做生意也很和气，收入不能这么低吧？（55第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心56李：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。最近我听了一堂关于职业研究的课，有一个观点我很想和你分享一下“同一个人在相同时间内创造的价值相差几十倍甚至上百倍！”（简单阐述）俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”，一个人的付出和收入是否相当其实受到很多因素的影响，个人能力是一方面，但是行业前景更为关键。王姐，你有没有想过另外选个项目试试？王：你说得也有道理，但是我除了化妆品之外都不懂，哪敢随便投入啊？李：其实我一直很佩服你，能力强又能吃苦，朋友也多。最近我听了57第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境第五步：帮助他（进入开门阶段）58李：王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？（通过提问，了解理想的工作环境）王：当然是未来市场广阔、前景好、能长期经营的行业啦，还要能发挥能力、提升收入，最好能多接触一些信息，自己也能多学习。李：王姐，那你心目中理想的事业是怎样的呢？591.三讲（辅助工具：《聚焦太平》）转折句：我当初也有你这样的想法……2.解决对方的疑惑和担忧（行业优势20点中选择性的讲解）三讲说明流程二1.三讲（辅助工具：《聚焦太平》）三讲说明流程二60讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事【讲身边发生的真实的风险故事】。经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但61讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过62讲公司讲历史，突出民族品牌80载【《聚焦太平》第1页】讲股东，突出国有背景

【《聚焦太平》第3页至第6页】讲投资优势，突出投资稳健

【《聚焦太平》第16页至第20页】讲公司讲历史，突出民族品牌80载63讲保险——是一种科学的制度安排你看，这是太平人寿总经理郑荣禄博士接受财经记者的专访，谈到大家最关注的保险热点话题。我们总经理曾经在复旦大学金融系任教授，保险从业15年，有丰富的实践经验和深厚的理论功底，我们都称他为“博士”。他说“保险是一种科学的制度安排”。【《聚焦太平》第53页】你认为博士说得有道理吧？讲保险——是一种科学的制度安排你看，这是太平64讲保险——是尊严、是爱与责任博士还说“保险是尊严，是爱与责任”。【《聚焦太平》第54页】这些观点你认同吧？所以，保险是生活的必需品，人人都需要。我认为做保险真的很有意义！所以我就到太平人寿做保险了。讲保险——是尊严、是爱与责任博士还说“保险是65激励促成流程三1.邀约促成2.再次高估促成、拒绝处理（针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容）辅助工具：《卓越经理人彩页》激励促成流程三1.邀约促成2.再次高估促成、拒绝处理（针对他66《卓越经理人彩页》使用流程1.卓越英雄帖你看，今年是太平国内复业十周年，公司也将斥资300万打造200人的卓越经理人团队……2.公司平台复业以来，太平坚持以价值为导向，走内涵式发展之路……3.培养体系太平独有八大培养体系……《卓越经理人彩页》使用流程1.卓越英雄帖你看，今年是67《卓越经理人彩页》使用流程4.培养体系运作成果“百万标保”，在寿险行业是指即保险业务员在一年内实现个人年承保标准保费超过百万，是业务员具有极高销售水平和销售效率的证明。而对于寿险公司来说，大批量的培养出“百万标保”，则说明了公司在业务员培育的战略和战术方面的正确和高效。【讲解彩页培养体系运作成果】太平人寿已经将批量培养百万精英写入公司未来的五年发展规划中，计划在2015年实现“千人百万”的目标，太平人寿将成为中国寿险高端市场占有率最高的公司。《卓越经理人彩页》使用流程4.培养体系运作成果“百万68《卓越经理人彩页》使用流程5.“卓越经理人”培养计划公司为“卓越经理人”量身打造专项培养计划。1个月专业培训，3个月迈上成功轨道，6个月形成创业核心团队，12个月成为年销售额百万的超级业务员，24个月成为管理百人团队的卓越经理人。在此期间，公司专业化培训体系助你迈向成功之路。从入司公司就有新人岗前培训、考证培训、135培训、衔接培训让你由一位新人蜕变为专业代理人；随后还有转正培训、准经理培训、业务经理晋升培训、高级经理晋升培训帮助你建立你自己的企业，并能永续经营。并且公司也为你提供优厚的薪资福利和健全的保障制度【讲解彩页】。还有专属的荣誉奖励【讲解彩页】。入司一至两年，年收入可达50万以上！只要你认同保险行业，给自己一个机会，换一个崭新的未来！（促成）《卓越经理人彩页》使用流程5.“卓越经理人”培养计划69李：王姐，你看我们认识了这么久，你比我能干多了，你未来肯定会做的比我好！（再次高估她）王：你们那个行业我不了解啊，怕做不了吧？李：我能了解你的担心。其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳，有教练手把手教你一样，下水前我们有系统