商铺定价说明及销售策略

商铺定价说明及销售策略商铺定价说明及销售策略商铺定价说明及销售策略Word格式花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》花园城项目组营销部2012年5月21日专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业序言为了全面推动半山湖项目、花园城商业街各项营销工作，结合2011年花园城第一季度运营情况，以及半山湖开盘营销节点、实行主题，缓解项目所需的资本压力，促使年度营销目标的完成，本阶段特拟订花园城商铺价格，以备在市场变化过程之中作为营销应急之备用方案。本案第一就商铺购买客户群的剖析，结合周边商铺调研数据以及过往花园城商铺成交价位，结合商铺各价值因素权重评估剖析，最后得出本项目整体成交均价（面价）。并针对客户群的特点，拟订相关的销售策略方案及操作流程。定价方法2专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业商铺的定价，业内使用的很多的有两种模式，一种是与竞争项目参照比较，依照地段、主力店、品牌、经营管理??等权重进行比较，依照竞争项目的价格推出本项目的价格；另一种方法就是依照该地段及周边等商业的现租金情况，结合项目的实质情况，反推出项目的销售价格。本案定价方法为基于市场竞争定价法。花园城商业街《商铺定价及销售策略方案》花园城营销部2012年5月21日———————————————————————————————————————————————————一、花园城商业街商铺销售思路花园城商业街目前处于主力店招商布点阶段。针对该阶段商铺销售，主要销售思路有以下两点。3专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业1、销售目的：经过商铺销售适合的回笼部分资本，缓解半山湖项目资本压力，同时满足“购铺自营”商家的需求，促使招商布点阶段工作尽早完成（注：目前销售现场节余产品以复式滞销单位为主）；2、销售把控：为保证商业后期正常运营，商铺销售总面积建议不高出商铺可销售总面积之20%（包含先期已售出头积1820.7㎡）。3、销售目标：￥2000万，销售总面积不高出2000㎡；4、销售期：自审批同意之日起-2012年12月31日（详尽依照项目营销节点进行安排）二、购买花园城商铺客户群剖析从客户购买花园城商铺目的进行分类，可分为三类：财富投资保值客户、购铺自营客户、小投资客户。1、财富投资保值客户。目前国内流动性节余，市场面对通胀、国内钱币贬值、银行储藏收益低，股票、债券、期货市场专业知识要求较高，住处投资受政策打压，为商业地产带来商机。商铺几乎成为资本保值、增值的避险港。该类客户有较强的资本实力，对商铺租金回报率高或低不太敏感，追求的是商铺未来增值溢价空间；该类客户占比重较高的话，对于花园城商业经营发展极为不利。2、购铺自营客户。为商铺的保值和业务的长远牢固发展而选择购买商铺的策略。特别是在中心商圈的商铺更是受他们的喜欢，比方成立形象店、旗舰店，显现企业实力、提升企业形象，从而进行品牌流传。该类客户可以提升整体商业形象，齐聚人气带动招商之作用；该类客户认同信誉佳、有商业运营经验的品牌开发商。从长远来看，希望能与开发商齐心戮力，做旺市场，在价格承受方面适中偏下。若将商业所有或大部分销售的话，在必然程度上，将极大地降低该类商家的入驻信心。该类客户为花园城商业街招商及销售的重点目标客户。3、小投资客。4专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业购买后以出租或转手销售方式赚取收益。该类投资者以一次性付款或按揭贷款形式支付房款，用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的，对租金回报率较感兴趣，且拥有较高的风险意识。该类客户适合于商业运营成熟期，带租约销售阶段。依照客户群剖析，得出销售策略及销售定价方向。以下：客户种类特点针对性销售策略销售定价方向1、资本实力强；财富投资项目现金流适合2、对租金回报率不敏感；1、高面价（评估未来2-3保值客户客户返租方式销售3、重视商铺远期远景及其增值空间；年可实现之售价）；1、品牌形象佳；2、经过返租/高折扣/带租约销售方式实现本阶段购铺自营招商初阶段高面价低折扣销售目标。2、在成本控制方面较敏感；客户重点客户方式销售3、须高度认同商业运营理念方能促使其入驻；返租形式小投资运营成熟期1、资本实力一般，购铺后即希望有回报；或客户重点客户2、精打细算，追求中短期收益及租金高回报率；带租约销售三、周边市场调研及过往成交价格1、周边市场调研专业资料分享Word格式5专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业现均价租金商铺面积项目名称项目区位承租率备注万元/平元/平米平米侨苑山庄东城区银珠街1.3~1.840-6080%//蔚蓝星湖东城区只租不卖30-3560%/不可以做2层20.9~1.225-3045%80具备餐饮条件，可改至盈彩美地东城区东宝路与莞龙路交界层2新世纪星1.354020%120不具备餐饮条件，可改城东城区至层庆峰花园东城区1.235-50/100以上部分商铺可做2层27691//80具备餐饮条件，可改至万江区层精英世家南城1.7//40~120层高5.9米宏远第一0.9~1.830-50/40~120层高6.5城南城米注：本表及数据由招商部供应；2、花园城过往商铺成交价格序认购日建筑面积合同成交价返租期购买人购买铺位编号单价：元/号㎡总金额（元）㎡截止日期12009-4-22C1-C15栋20号商铺102.43856,9128,366无22009-8-26C1-C15栋15号商铺134.781,137,1578,4372012-9-3032009-8-26C1-C15栋16号商铺143.761,178,5668,1982012-9-3042009-11-5C1-C15栋06号商铺106.32948,0678,9172013-3-652009-12-6C1-C15栋17号商铺145.561,217,2448,3622013-3-52009-12-617C1-C15栋22号商铺165.911,462,4998,8152013-5-172010-3-8C1-C15栋02号商铺179.111,656,4699,2482013-6-682010-3-11C1-C15栋05号商铺99.11901,2649,0942013-6-792010-3-11C1-C15栋01号商铺151.371,392,4929,1992013-5-26102010-4-14A13-A17栋12号商147.121,367,3329,2942013-6-30铺112010-6-1A13-A17栋03号商158.881,444,7079,0932013-7-4铺122010-9-13A13-A17栋01号商142.621,298,9989,1082013-10-13铺132010-9-21C1-C15栋11号商铺143.761,244,8088,6592013-11-12

备注三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租三年返租专业资料分享Word格式合计13间1820.7316,106,5158,846注：本表由销售部供应后整理；四、花园城商铺定价方法1、花园城商业街各区位价值权重比较6专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业权重比率四时大道商铺权重比率系数各区位一级二级三级四级五级A区价值权重B区C区D区E区合计最正确佳一般差最差A1A2A3一、地域地址25%22%16%12%8%25%12%22%25%16%22%22%144%二、商铺结构15%13%10%7%5%15%7%10%10%10%15%10%76%三、商业氛围15%13%10%7%5%15%7%15%13%10%10%10%80%四、可视性10%9%7%5%3%9%7%9%9%10%10%9%62%五、邻铺及配套10%9%7%5%3%7%5%9%7%7%7%9%48%六、周边环境10%9%7%5%3%7%7%7%7%7%9%10%51%七、交通可达性7%6%5%3%2%7%6%5%6%7%6%6%43%八、商铺通用性8%7%5%4%2%7%5%5%8%8%7%7%48%合计100%88%65%48%30%0.910.560.810.840.740.850.825.52备注：1、本表是依照四时大道商铺“现状”进行评分；“现状”指A区、B区、C区；D区及E区则视为地面铺砖完成，东门入口开放状态；2、四时大道各区权重平均分值系数为79%，以平均分值系数为市场价格参照值，则可以得出目前各区平均市场价格；2、花园城商业街各区方向图D区E区B区A3区C区注：本图业态有所调整，仅表示各区方向表示使用。A1区专业资料分享Word格式3、花园城各地域未来商铺价值点判析A2区7专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业各区位权重未来商铺价值点难易程度受益地域备注1、R2轻轨线路预计2014年开通；3年时间整体政府一、地域地址2、下桥水果批发市场违章整改；时间C区政府3、片区土地稀缺增值；城市经时间整体营二、商铺结构1、苹果公社、花园城、半山湖三盘联动；时间与投资A1区、A2区2-3年时间三、商业氛围2、商铺外立面整改；相对简单整体项目企业3、休闲设施增加；简单整体项目企业四、可视性1、园林整改（广场、东入口、南入口）；相对简单B区、E区、A2区项目企业五、邻铺及配套1、品牌店布点招商；优惠政策支持当地域项目企业1、片区环境整改；政府出头，项目六、周边环境有必然难度整体出资1、规划道路开通；C区政府出头，项目有必然难度出资七、交通可达性2、公交线路增设；政府出头，项目有必然难度整体出资八、商铺通用性餐饮功能增设A2区、B区项目企业注：个项完成对权重系数拥有拉升作用。综上，花园城商业街未来增值需要必然的时间以及经营来提升。从未来2-3年来看，以经营方式对花园城进行整改，则整体实现15000元/㎡销售均价可以有所保证。因此，将面价均价15000元/㎡作为未来2-3年的远期定价目标。本阶段目前市场价格约为11000元/㎡左右。4、花园城各区基准均价参照表8专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业均价最高价最低价可售建筑面积四时大道业态区位权重系数总金额(元)（元/㎡）（元/㎡）（元/㎡）㎡权重平均系数0.791500022489954816567.65￥248,514,750A1区0.911727822489112132893.91￥50,002,369A2区0.56106331272195482600.78￥27,653,863A3区0.811538017017147021485.52￥22,846,922B区0.841594919858128082079.55￥33,167,506区0.741405114748130191932.64￥27,154,815C区0.851613919005131194637.52￥74,846,051DE区0.83157591672214553937.73￥14,778,150备注：1、本表各区均价结合《四时大道商业街各区位价值权重比较》，预估未来2-3四时大道整体售价均价为15000元/㎡得出；2、本表中，总金额一栏是均价×可售建筑面积得出，作为未来商铺价值参照值；3、最高价、最低价是依照《花园城四时大道商铺价目表》得出后补充入本表以供参照。5、商铺价格明细表（详见本案附表《花园城商铺价目表》）五、花园城商铺销售策略方案1、推售地址：见下表“以点带面”商铺、已租出商铺；在《花园城花园城各商铺价格申报表》上以“待售”表现。2、推售面积：上限为2000㎡，售完即止（拥有必然的挤压成交作用）；3、价格策略：（见下表）9专业资料分享Word格式东莞房地产开发有限企业商铺形式价格策略对客户要求备注已租1、带租约销售8折无要求租客享有同样条件优先购买权1、需供应相关证明文件及自营使用计划；空置1、布点地址8折切合规划业态之品牌商家2、对此类客户项目及企业各保留2个点优惠；每年返还总售价8%作为租金回报,即一次性供应24%折扣，三2、非布点地址三年返租无要求年内所有租金收益归我司所有。注：1、布点地址切合规划业态之品牌商家购买，实质上相当于76折优惠，但在销售口径方面均为8折；、对于非布点地址或与布点地址业态不符的有意购买自营的品牌商家，经招商部门审察确认，业态可以进行相关调整,则同样享受优惠；、付款方式：选择按揭或一次性付款均无额外优惠；超市西餐厅生鲜书店商场柜员机银行“以点带面”表示图专业资料分享Word格式