房地产电话营销培训课件

房地产电话营销房地产电话营销1一.为什么需要电话邀约1.省时：创造更多的促成机会2.省力：减少白跑一趟的情况一.为什么需要电话邀约1.省时：创造更多的促成机会2二.电话邀约目的是？客户判断：核对客户资料、新老客户判断、意向程度约见面谈：确认话题、取得承诺、记录信息要不就卖掉产品要不就交到朋友！二.电话邀约目的是？客户判断：约见面谈：要不就卖掉产品要不就3三.电话销售技巧销售角色销售过程最佳销售时间掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户

三.电话销售技巧销售角色4四.电话邀约三大原则四.电话邀约三大原则51.电话邀约原则详细说明：心态准备--“高姿态”

既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并热爱自己的事业--只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在"求别人"、"蒙别人"，而要有做公益、行功德的"高姿态"。也只有具备了这样的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。1.电话邀约原则详细说明：心态准备--“高姿态”62.电话邀约原则详细说明：沟通策略--“三不谈”

1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导。2.电话邀约原则详细说明：沟通策略--“三不谈”

1.不谈观73.电话邀约原则详细说明：沟通技巧--“二选一原则”

确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过程与结果。

为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下午比较方便？”

总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样可运用该技巧。3.电话邀约原则详细说明：沟通技巧--“二选一原则”8五.电话邀约的五个要点五.电话邀约的五个要点91.电话邀约的五个要点分析保持微笑，传递热情--感情铺垫

谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。1.电话邀约的五个要点分析保持微笑，传递热情--感情铺垫

102.电话邀约的五个要点分析注意赞美对方--沟通润滑

切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。2.电话邀约的五个要点分析注意赞美对方--沟通润滑

切勿113.电话邀约的五个要点分析给别人拒绝的空间--留有余地

基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。

有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客之间距离更近，离经常联系又近了一步。3.电话邀约的五个要点分析给别人拒绝的空间--留有余地

124.电话邀约的五个要点分析先跟后带：请求建议--决命"回马枪"

请求建议被认为是电话沟通中的"回马枪"，当对方坚决拒绝邀请时，我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会4.电话邀约的五个要点分析先跟后带：请求建议--决命"回马枪13六.电话邀约“不”事项过于谦虚恭维制造对立三不要冒犯对方随便开玩笑三不可语焉不详咄咄逼人六.电话邀约“不”事项过于谦虚恭维制造对立三不要冒犯对方随便14AIDA那么为了这些你要怎么做？？Attention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

AIDA电话销售A那么为了这些你要怎么做？？Attention引发注意A15LSCPA异议处理技巧

LSCPAListen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

LSCPA异议处理技巧LListen细心聆听16七.自我暗示每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！

微笑的声音，能让一切变成可能！七.自我暗示每一个电话都是卖房的机会！17八.电话前准备八.电话前准备18九.第一次通话

注意事项精准、肯定的回答客户的问题。像客户显示你的专业性表现出热情、自信、温和、友好、坦诚

为下一次通话做铺垫把握语速、音量、音高、音准

九.第一次通话注意事项精准、肯定的回答客户的问题。像客19十.第二次通话达到你这个电话的目的看门见山信任基础听之后答注意倾听约定见面问的技巧成功再次确认十.第二次通话达到你这个电话的目的看门见山信任基础听之后答注20十一.电话邀约三大秘诀1.引起注意2.提升欲望

3.建议行动十一.电话邀约三大秘诀1.引起注意2.提升欲望3.建议行21开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内（黄金十秒）目的:通过相关介绍引起客户兴趣结果:让话题延续下去的开场话开场白5大要点：自我介绍来电目的产品价值说明询问客户相关问题，找到客户兴趣点确认意向度举例1.引起注意开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内（黄金十秒）开场白22异议处理要点：首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法重在引导，不与客户产生对立异议处理方向：效果价格时机多盘对比2.提升欲望异议处理要点：首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法异议233.建议行动邀约注意事项：

明确邀约目的：说明约见细则信息确认：地址、时间（二选一原则）什么时候进行邀约比较合适

—客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时邀约成功后需要确认哪些信息

—约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准备什么资料3.建议行动邀约注意事项：明确邀约目的：说明约见细则24电话注意事项电话注意事项25建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌电话注意事项建立客户对你的信心电话注意事项26注意倾听一个好的销售必需会听？？？1充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；2不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；3不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；4边听边做记录；留心听话外音；5听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。注意倾听一个好的销售必需会听？？？1充满耐性，边听边耐心等待27注意回答1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象2制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。避免急燥，急于催客户来看房避免使用含糊的词语“大概、好象“等3回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意4不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。注意回答1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们28给予反馈响应

客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议

给予反馈响应客观及正面字眼29换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户服务为中心

换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。30简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作情况怎么样?简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。31客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。拒绝客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做32如何二次邀约如何二次邀约33再次约客户来现场对于自己打的电话总结四客户找各种借口推脱一自我方法的反复调整二不放弃不抛弃三NEXT

再次约客户来现场对于自己打的电话总结四客户找各种借口推脱一自34异议的处理说有时间来看，但就是不来听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。制造紧迫感，吸引客户电话总关机或无人听可在接待客户时多留几个电话号码。给客户发短消息或传真及E-mail不耐烦听电话是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？异议的处理说有时间来看，但就是不来听电话时你是否做到位？客户35接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖现场态度不一样客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？出差了、在开会或睡觉跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因

人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间

尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情

况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能

的话约一个下次打电话的时间。改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，

帮其解决问题。接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖36还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞

争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不

听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想

法。还要同家人商量家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。推说工作忙，没时37自我方法反复调节0102030405060708091011121314151617Value01Value02Value03Value04Value05Value06Value07Value08Value09Value10Value11为什么他能成功？？开发商有新活动政策变化，赶紧买您想要的户型快要没了反复阐述房子优势自我方法反复调节010203040506070809101138不抛弃不放弃只跟我看房这次没有成交总是没成功约来现场下次有新项目，在推荐

不抛弃客户一两个项目都没买成，但我成功了

我是他的专属置业顾问客户是有买房需求的，但总不来

不放弃不抛弃不放弃只跟我看房这次没有成交总是没成功约来现场下次有新39总结客户为什么不需要买房了，是因为有了住的没闲钱？？没名额？什么时候您想换房？意向最弱的客户这样的客户一定是你重点客户，你不带他买，他就找别人买。一个项目不成功，分析原因，再介绍另一项目换房、婚房住宅没名额，要买商住的要换个学校好的，小区好的

这样的客户要时不时推荐他们合适的项目投资客、换房最近急切要买的最近不需要买房要买但不急切总结客户为什么不需要买房了，是因为有了住的没闲钱？？没名额？40电话邀约宗旨电话邀约宗旨41老客户维护很多人以为客户就买一套房子！很多人以为终于不用再和这个客户纠缠！很多人以为刚需客没必要维护！维护客户很花时间？很花金钱？NO一个电话，一条短信，为什么不做了而且老客户介绍新客户成本是最低，成功率确是最高！老客户维护很多人以为客户就买一套房子！42销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理

(将异议变为机会)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)销售面谈异议处理完美成交销售循环寻找及帮助客户寻找及43感谢大家参加雷老师的演讲！再见祝大家多多开单！加油！感谢大家参加雷老师的演讲！再见祝大家多多开单！加油！44本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理45【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石46【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性47【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴48【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%﹣﹣70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；

B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；

C、用向下排空气法收集H2

，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；

D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误．

故选A．

【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限．可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆．因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸．【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；

B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；

C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；

D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误．

故选D．【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%4924.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然气等；它们都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧．燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是________（3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式________下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是________（填字母）．

A．沼气中的主要成分是甲烷

B．甲烷气体不会产生温室效应

C．用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(无法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题．50房地产电话营销房地产电话营销51一.为什么需要电话邀约1.省时：创造更多的促成机会2.省力：减少白跑一趟的情况一.为什么需要电话邀约1.省时：创造更多的促成机会52二.电话邀约目的是？客户判断：核对客户资料、新老客户判断、意向程度约见面谈：确认话题、取得承诺、记录信息要不就卖掉产品要不就交到朋友！二.电话邀约目的是？客户判断：约见面谈：要不就卖掉产品要不就53三.电话销售技巧销售角色销售过程最佳销售时间掌握有效的电话沟通技巧有效处理电话异议有系统的跟进客户

三.电话销售技巧销售角色54四.电话邀约三大原则四.电话邀约三大原则551.电话邀约原则详细说明：心态准备--“高姿态”

既然我们选择了这条充满挑战又蕴含无限机会的路，就要从心底里接受并热爱自己的事业--只有当我们先热衷这项事业并全身心投入和付出时，才有可能去感染并带动同样具有追求成功欲望的潜在事业伙伴。而且，电话营销的宗旨是一项帮助别人成功的事业，所以在邀约事业伙伴时不要以为自己是在"求别人"、"蒙别人"，而要有做公益、行功德的"高姿态"。也只有具备了这样的心态与准备，我们才能传递出自信且可信的声音，从而获得别人的认可与尊重，使邀约成为可能。1.电话邀约原则详细说明：心态准备--“高姿态”562.电话邀约原则详细说明：沟通策略--“三不谈”

1.不谈观点性问题，不抬杠，不埋怨，不抱怨。2.不谈具体性问题，让客户处在朦朦胧胧中。3.不夸张，不欺骗，不乱承诺，中性迂回法以事实案例引导。2.电话邀约原则详细说明：沟通策略--“三不谈”

1.不谈观573.电话邀约原则详细说明：沟通技巧--“二选一原则”

确定邀约，尤其是邀约时间的确定是整个邀约行为中的“临门一脚”，如果邀约时间没有完全确定，如对方给出的是“下周”、“月底”、“国庆期间”等模糊的时间概念，那么这次邀约基本上是失败的，因为变卦与取消的可能性很大，我们将无法确切把握过程与结果。

为了避免因为模糊概念带来的不确定性，我们通常会实行“二择一”的沟通技巧，如，“张小姐，我们的见面是约在明天还是后天？”，“您认为上午还是下午比较方便？”

总之，就是要把时间锁定在明确的区段。另外，邀约地点的选择也同样可运用该技巧。3.电话邀约原则详细说明：沟通技巧--“二选一原则”58五.电话邀约的五个要点五.电话邀约的五个要点591.电话邀约的五个要点分析保持微笑，传递热情--感情铺垫

谁也不喜欢接到冷冰冰的、麻木的电话，所以营销员在打电话时，要保持微笑，要让对方从自己的声音中感受到从容、热情、自信、诚恳，以此来消融对方的戒备心理，为畅通的沟通作感情铺垫。1.电话邀约的五个要点分析保持微笑，传递热情--感情铺垫

602.电话邀约的五个要点分析注意赞美对方--沟通润滑

切勿一接通电话，就对别人滔滔不绝，只顾谈自己的想法。要注意向对方传递自己对他/她的赞美。赞美是最好的人际沟通“润滑剂”，其良效之一是可以给对方留下深刻的印象，其二是大多数人都不会拒绝别人对自己的赞美。所以，赞美是引起他人重视的重要方法。2.电话邀约的五个要点分析注意赞美对方--沟通润滑

切勿613.电话邀约的五个要点分析给别人拒绝的空间--留有余地

基于一种惯性的自我保护心理，受邀对象常会拒绝我们的邀请，这也没关系。不要因此又费力解释，让人觉得自己在辩解，而更加拒绝与反对。此时，应该轻松一点，一笑而过。这样反而有可能重新引起他们的兴趣。

有些专家认为，当人们互相联系四五次以上时，才能经常联系，因此，不要紧张一次的拒绝，要相信还有下一次机会。多一次拒绝，表示你跟顾客之间距离更近，离经常联系又近了一步。3.电话邀约的五个要点分析给别人拒绝的空间--留有余地

624.电话邀约的五个要点分析先跟后带：请求建议--决命"回马枪"

请求建议被认为是电话沟通中的"回马枪"，当对方坚决拒绝邀请时，我们可以诚恳请对方指出自己的不足，并提出宝贵的建议，这往往会激起对方的表现欲与重新关注，从而给自己增加一次沟通的机会。随时做记录--尊重客户，创造下次沟通机会4.电话邀约的五个要点分析先跟后带：请求建议--决命"回马枪63六.电话邀约“不”事项过于谦虚恭维制造对立三不要冒犯对方随便开玩笑三不可语焉不详咄咄逼人六.电话邀约“不”事项过于谦虚恭维制造对立三不要冒犯对方随便64AIDA那么为了这些你要怎么做？？Attention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

AIDA电话销售A那么为了这些你要怎么做？？Attention引发注意A65LSCPA异议处理技巧

LSCPAListen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

LSCPA异议处理技巧LListen细心聆听66七.自我暗示每一个电话都是卖房的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！

微笑的声音，能让一切变成可能！七.自我暗示每一个电话都是卖房的机会！67八.电话前准备八.电话前准备68九.第一次通话

注意事项精准、肯定的回答客户的问题。像客户显示你的专业性表现出热情、自信、温和、友好、坦诚

为下一次通话做铺垫把握语速、音量、音高、音准

九.第一次通话注意事项精准、肯定的回答客户的问题。像客69十.第二次通话达到你这个电话的目的看门见山信任基础听之后答注意倾听约定见面问的技巧成功再次确认十.第二次通话达到你这个电话的目的看门见山信任基础听之后答注70十一.电话邀约三大秘诀1.引起注意2.提升欲望

3.建议行动十一.电话邀约三大秘诀1.引起注意2.提升欲望3.建议行71开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内（黄金十秒）目的:通过相关介绍引起客户兴趣结果:让话题延续下去的开场话开场白5大要点：自我介绍来电目的产品价值说明询问客户相关问题，找到客户兴趣点确认意向度举例1.引起注意开场白概念：时间:电话接通后，在10秒内（黄金十秒）开场白72异议处理要点：首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法重在引导，不与客户产生对立异议处理方向：效果价格时机多盘对比2.提升欲望异议处理要点：首先认同和理解客户，并帮助客户找到解决办法异议733.建议行动邀约注意事项：

明确邀约目的：说明约见细则信息确认：地址、时间（二选一原则）什么时候进行邀约比较合适

—客户对你所介绍的信息：无异议时、需要再了解时、不断提问时邀约成功后需要确认哪些信息

—约见地点、具体时间、谁与客户见面、如何塑造直销同事、要准备什么资料3.建议行动邀约注意事项：明确邀约目的：说明约见细则74电话注意事项电话注意事项75建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌电话注意事项建立客户对你的信心电话注意事项76注意倾听一个好的销售必需会听？？？1充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；2不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；3不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；4边听边做记录；留心听话外音；5听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。注意倾听一个好的销售必需会听？？？1充满耐性，边听边耐心等待77注意回答1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象2制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。避免急燥，急于催客户来看房避免使用含糊的词语“大概、好象“等3回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意4不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。注意回答1不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们78给予反馈响应

客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议

给予反馈响应客观及正面字眼79换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户服务为中心

换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。80简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处

最近忙不?很久没跟你联系了?最近工作情况怎么样?简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。81客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做销售的人来说，犹如家常便饭，你再好的说词都会被轻易拒绝。没有人一开始就会被别人接受，重要的是坚持。当你慢慢地拥有了一个客户圈的时候，通过客户的互相介绍，你成功的几率将大大提高。没有人不害怕拒绝，但我们的信心是如此之强烈，使我们能够将拒绝变成耳边风，同时永远不以拒绝为最终的答案。拒绝客户在电话里要拒绝你实在是太容易了！拒绝，对做82如何二次邀约如何二次邀约83再次约客户来现场对于自己打的电话总结四客户找各种借口推脱一自我方法的反复调整二不放弃不抛弃三NEXT

再次约客户来现场对于自己打的电话总结四客户找各种借口推脱一自84异议的处理说有时间来看，但就是不来听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？你是否与客户约定了一个具体时间？客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。制造紧迫感，吸引客户电话总关机或无人听可在接待客户时多留几个电话号码。给客户发短消息或传真及E-mail不耐烦听电话是否打电话的时间不对，客户正在忙或有不顺心的情况。如果每次都这样，就需要检讨自己：是否了解客户的实需求？是否一味推荐自己的想法？没有话题，没有新意？异议的处理说有时间来看，但就是不来听电话时你是否做到位？客户85接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖现场态度不一样客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定信心。问对方是对服务不满意，还是对产品不满意？出差了、在开会或睡觉跟踪电话时要注意选择合适的时间。时间的选择因

人而异，在接待时尽可能多地了解客户的作息时间

尽量避免一上班就电话跟踪客户。如果遇到这种情

况，要向客户说：“不好意思打扰了您。”有可能

的话约一个下次打电话的时间。改变方法，不轻言放弃，回忆接待时有什么问题，

帮其解决问题。接了电话便很快收线表达时用简捷、清晰的语言说明你的想法和售卖86还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。推说工作忙，没时间不肯给一个明确的答复要分析客户的真实想法，是在推托，还是想看看竞

争楼盘。可以帮他侧面分析一下市场情况。如果不

听，可征求其意见，上门服务，进一步了解他的想

法。还要同家人商量家人是否来过现场，邀请家人一起来现场看看。还没考虑清楚协助客户找出异议，帮助解决顾虑。推说工作忙，没时87自我方法反复调节0102030405060708091011121314151617Value01Value02Value03Value04Value05Value06Value07Value08Value09Value10Value11为什么他能成功？？开发商有新活动政策变化，赶紧买您想要的户型快要没了反复阐述房子优势自我方法反复调节010203040506070809101188不抛弃不放弃只跟我看房这次没有成交总是没成功约来现场下次有新项目，在推荐

不抛弃客户一两个项目都没买成，但我成功了

我是他的专属置业顾问客户是有买房需求的，但总不来

不放弃不抛弃不放弃只跟我看房这次没有成交总是没成功约来现场下次有新89总结客户为什么不需要买房了，是因为有了住的没闲钱？？没名额？什么时候您想换房？意向最弱的客户这样的客户一定是你重点客户，你不带他买，他就找别人买。一个项目不成功，分析原因，再介绍另一项目换房、婚房住宅没名额，要买商住的要换个学校好的，小区好的

这样的客户要时不时推荐他们合适的项目投资客、换房最近急切要买的最近不需要买房要买但不急切总结客户为什么不需要买房了，是因为有了住的没闲钱？？没名额？90电话邀约宗旨电话邀约宗旨91老客户维护很多人以为客户就买一套房子！很多人以为终于不用再和这个客户纠缠！很多人以为刚需客没必要维护！维护客户很花时间？很花金钱？NO一个电话，一条短信，为什么不做了而且老客户介绍新客户成本是最低，成功率确是最高！老客户维护很多人以为客户就买一套房子！92销售面谈

(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理

(将异议变为机会)完美成交

销售循环

寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务

(建立长期客户关系

)销售面谈异议处理完美成交销售循环寻找及帮助客户寻找及93感谢大家参加雷老师的演讲！再见祝大家多多开单！加油！感谢大家参加雷老师的演讲！再见祝大家多多开单！加油！94本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理95【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。

故答案为：氯化钠；失去；D。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：

（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”．非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。

（2）夏天钢轨间的缝隙变小。

【答案】（1）分子是在不断的运动的.

（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；

（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.

故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.

【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；

（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石96【考点】物质的微粒性

【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的．（2）①当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子．原子序数=质子数=10．②当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数＜核外电子数，为阴离子。

故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。

【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等．

故答案为：（1）固体；

（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；

（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等

【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑．【考点】物质的微粒性97【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；

C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；

D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；

B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的．可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的．故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴