植物基新茶饮销售渠道分析

植物基新茶饮销售渠道分析整合营销传播执行（一）整合营销传播的操作思路（1）以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合利用，实现企业的一体化营销。（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。（二）影响整合营销传播执行的技能1、营销贯彻技能为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配，使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期的战略。2、营销诊断技能营销传播执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策。（1）问题评估技能。营销执行中的问题，可能产生于营销决策，即营销政策的规定；可能产生于营销规划，即营销功能与资源的组合；也可能产生于行使营销功能方面，如广告代理、经销商。问题发现后，应评定问题所处的层面及解决问题所涉及的范围。（2）评价执行结果技能。将营销活动整体的目标，分解成各阶段和各部门的目标，并对各分目标完成结果和进度及时进行评价，这是对营销活动实施有效控制和调整的前提。（三）整合营销传播执行过程在整合营销传播执行中，涉及资源、人员、组织与管理等方面。（1）资源的最佳配置和再生。实现资源最佳配置，既要利用内部资源运用主体的竞争，力求实现资源使用的最佳效益，又要利用最高管理层和各职能部门，组织资源共享，避免资源浪费。（2）人员的选择、激励。人是实现整合营销目标的最能动、最活跃的因素，要组成有较高的合作能力和综合素质的非正式团队小组，保证圆满完成目标；通过激励措施不断增强人员信心，调动积极性，促使创造性变革的产生。（3）学习型组织。整合营销团队具有动态性特点，而组织又要求具有稳定性。要建立组织中人们的共同愿景，保持个人与团队目标和企业目标的高度一致，并强化团队学习，创造出比个人能力总和更高的团队，形成开放思维，实现自我超越。（4）监督管理机制。高层管理力求使各种监管目标内在化，通过共同愿景培养各成员、各团队自觉服务精神，通过激励、培养塑造企业文化，通过团队中人员、职能设置强化团队自我管理能力。团队自身也承担了原有监管应承担的大量工作，在最高层的终端控制下，自觉为实现企业营销目标努力协调工作。制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。植物基新茶饮销售渠道目前市场中，植物基新茶饮的销售渠道基本与新茶饮一致。根据町芒研究院的数据，2021年中国新茶饮的销售渠道中，线下依然是最主要的渠道，占比达到65%，线上占比为35%。其中，各年龄代际购买新茶饮的渠道占比有所差异，80后、90后、95后三个群体基本与总体新茶饮渠道结构一致。而70后群体购买新茶饮的渠道占比分别为线下55．3%和线上44．7%，线上占比明显高于其他年龄群体。由于线上购买具有不用排队、无接触取餐等优点，所以70后群体更偏向外卖平台等线上渠道，而年轻群体更愿意到体验感强的线下渠道购买。植物基新茶饮与一般新茶饮竞争现状植物基新茶饮的行业竞争主要围绕一般新茶饮和植物蛋白饮料两个市场的品牌展开。植物基新茶饮和一般新茶饮的主要差异在于是否使用植物蛋白来替代动物蛋白，从蛋白质提供的必需氨基酸种类和比例看，绝大多数动物来源蛋白质都含有成人必需的八种氨基酸。但从消化和饮食均衡角度，植物蛋白具备更多的膳食纤维、更低的脂肪、0胆固醇，且单位生产消耗的资源、温室气体排放更少。根据产品单价的不同，一般新茶饮可以分为高价格带新茶饮、中等价格带新茶饮、低价格带新茶饮三种类型。高价格带新茶饮通常指价格在20元以上，中等价格带的新茶饮价格在11元至20元之间，低价格带新茶饮价格低于10元。中等价格带的新茶饮产品大众接受程度最高，品牌竞争激烈，产品推陈出新速度也较快，因此该价格带品牌率先拓展到植物基新茶饮领域。植物基新茶饮未来发展方向（一）植物基新茶饮天然健康发展方向随着健康意识增强，消费者在食品饮料选择上越来越注重天然和养生。相对于动物基食品，植物基食品具备低脂、低糖、低热量等优势，受到消费者广泛喜爱。根据ResearchandMarkets数据，2018年全球植物基市场规模142亿美元，预计2024年达到355亿美元，年均复合增长率约为14%。新茶饮作为现代人生活习惯之一，也逐渐向植物基方向发展。植物基新茶饮在原料上主张天然食材，不添加香精、色素、防腐剂，从使用茶粉到原茶叶，从使用植脂末到新鲜植物蛋白饮料，从水果罐头到新鲜水果。植物基新茶饮品牌书亦烧仙草不再使用植脂末，而是采用自研植物乳、果汁果酱配方，保障产品品质。同时引入药食同源理念，满足养生需求。新锐品牌荷田水铺推出含整棵人参的熬夜大补水桂花桃胶雪燕等养生茶饮。植物基新茶饮品牌不再一味追求料多，而是减轻身体负担，易于消化吸收。（二）基底换新，燕麦奶成新基底新茶饮产品的演化历程从增加小料、增加小众水果和改变茶底香型之后，逐渐回归基底创新。由于燕麦奶搭配多种茶底，具有凸显香气不压香的特点，以燕麦奶为主的植物基底正成为新茶饮赛道竞争的新方向。根据中国饮品快报的数据，新茶饮行业对燕麦奶基底的需求主要包括醇厚度高、应用百搭、天然健康、操作方便、品质稳定、成本可控。燕麦奶头部品牌OATLY噢麦力在经过对20多款茶底，超1000多杯的燕麦奶茶饮应用实验后，近期全面上新茶饮奶基底里程碑式的产品OATLY茶饮大师燕麦奶。全新推出的OATLY茶饮大师燕麦奶不仅可以适配红茶的厚重、绿茶的清香、乌龙的韵味，也能凸显白茶的自然、黄茶的柔和、黑茶的陈香。随着越来越多的新茶饮品牌采用植物基作为基底，燕麦奶将成为新的风口。（三）仙草小众水果成为植物基新茶饮创意配方仙草是南方药食同源的植物品种，拥有丰富的营养元素，含有约70%的碳水化合物，少量蛋白质、脂肪、色素等，还含有较多的矿物元素，具有清暑、解渴、降压等多种药用价值，成为王老吉、和其正等饮料企业的主要产品原料。仙草逐渐被应用于植物基新茶饮，并深受人们青睐。植物基新茶饮品牌书亦烧仙草独家研发承载仙草本身的高营养、色泽及香气的物料仙草露，并以仙草露为基础，创新研发出燕麦仙草露、生椰仙草露、仙草柠檬茶等多款产品，其中当家仙草系列一年卖出约1．8亿杯，连续热销13年。调查数据显示，消费者对烧仙草茶饮的认知排名前三的是口感好、健康和好吃，其中有61．1%的消费者认为烧仙草茶饮口感好。仙草以外，小众水果因其口味独特性，以及高营养价值，成为植物基新茶饮品牌打造差异化新品的优质原材料，与自带健康的植物蛋白饮料搭配，能给消费者创造出双倍健康的植物基新茶饮。书亦烧仙草使用小众原料刺梨，以刺梨汁为基底，在24小时内物理低温冷压榨出刺梨汁，再搭配零脂肪的乳酸菌，开发出刺梨柠檬柚刺梨白月光刺梨朱砂痣等系列产品，刺梨作为云贵高原及攀西高原特有的野生资源，拥有多种植物化学素和膳食纤维，具有改善睡眠、抗疲劳、解毒排毒、脏器保护等作用。其中刺梨白月光不仅口感清爽，同时满足消费者追求天然、健康饮品的需求，目前该款产品的销量已超过500万杯。此外，奈雪的茶使用油柑开发出新品霸气玉油柑，古茗使用红宝石开发出宝石绿豆沙，茶百道则用佛手柑开发出佛手柠檬茶。与小众原材料的结合，不仅可以使植物基新茶饮兼顾健康和营养，还能通过小众口味形成差异化竞争，提高自身的竞争壁垒。植物基新茶饮消费者行为习惯从消费者购买新茶饮的动机看，悦己和解压等情绪价值是首要动机。调研数据显示，分别有61%、59．7%和53．1%的消费者是为了心情愉悦、犒劳自己和排解压力购买新茶饮，解馋、社交聚会、解渴等消费动机依次在后。在实际消费场景中，下午茶是最典型的饮用场景。有78．8%的消费者会在下午茶的时候喝新茶饮，其次有49．1%的消费者会在逛街的时候喝，而在正餐期间喝新茶饮的消费者较少。在新茶饮行业，社交种草和线下店是最容易触达消费者的媒介渠道。调研数据显示，66．6%的消费者从抖音、小红书、快手等社交平台获得新茶饮品牌信息，59．8%的消费者一般通过逛街看到某新茶饮品牌。但对于植物基新茶饮而言，社交平台、外卖平台等线上渠道是消费者主要触达媒介，数据显示，分别有69．8%和53．1%的消费者优先从社交平台和O2O外卖平台获得品牌信息。无论是新茶饮还是植物基新茶饮，传统的电视广告媒介触达效率都较低，只有7．6%新茶饮消费者和8．8%的植物基新茶饮消费者通过电视广告得知茶饮品牌。从消费者购买植物基新茶饮的方式看，消费者主要通过点外卖或直接去线下店购买，自己动手做的情况较少。外卖超过线下店，成为消费者购买植物基新茶饮的主要方式。调研数据显示，54．9%的消费者一般会通过点外卖购买植物基新茶饮，43．6%的消费者一般会直接去店里买。消费者对植物基新茶饮的品牌忠诚度偏低，调研数据显示，只有5%的消费者只喝一种新茶饮品牌，大部分消费者会尝试新品牌。41．1%的消费者主要喝一种品牌，30%的消费者没有固定品牌。价格方面，根据红星资本局的数据，2021年我国新茶饮单价20元以下市场占比超过八成，中等价格带是消费者最能接受的价格范围。同时消费者对于新茶饮产品的价格提升接受程度较高，灼识咨询的数据显示，未来几年新茶饮的平均售价将持续上涨，预计从2020年的每杯13元上升至2025年的每杯19．2元。消费者对植物基新茶饮的品牌忠诚度偏低，调研数据显示，只有5%的消费者只喝一种新茶饮品牌，大部分消费者会尝试新品牌。41．1%的消费者主要喝一种品牌，30%的消费者没有固定品牌。价格方面，根据红星资本局的数据，2021年我国新茶饮单价20元以下市场占比超过八成，中等价格带是消费者最能接受的价格范围。同时消费者对于新茶饮产品的价格提升接受程度较高，灼识咨询的数据显示，未来几年新茶饮的平均售价将持续上涨，预计从2020年的每杯13元上升至2025年的每杯19．2元。从消费频次看，大多数对植物基了解的消费者一周喝1-2杯新茶饮，其中40．8%的消费者2-3天喝一杯，24．9%的消费者一周喝一杯，23．9%的消费者4-5天喝一杯，合计占比为89．9%。每天喝新茶饮的消费者很少，只有0．3%的消费者每天喝一杯。一般一次买一杯是常态，调研数据显示，65．2%的消费者一般一次购买一杯。植物基新茶饮消费者会更加关注0糖0卡，调研数据显示，有39．5%的植物基新茶饮消费者会要求0糖0卡，该比例比普通新茶饮消费者高出4．3%。但消费者喝茶饮首要考虑因素是好喝，不太会优先考虑卡路里，在甜度选择上，5分糖是消费者最喜欢的甜度。温度方面，消费者倾向冷饮。92．8%的消费者会选择常温或者加冰的新茶饮，只有7．8%的消费者会选择热饮，与冷饮差距明显。消费者在喝新茶饮时，最顾虑影响健康。调研数据显示，58．1%的新茶饮消费者和56．2%的植物基新茶饮消费者担心新茶饮含有过多添加剂，对身体有害。植物基新茶饮消费者则很关注茶饮是否是高热量高糖高脂肪，调研数据显示，仅次于添加剂的危害，47．4%的植物基新茶饮消费者担忧茶饮是高热量高糖高脂。植物基新茶饮烧仙草发展趋势传统的仙草饮品，包括烧仙草、龟苓膏、黑凉粉、凉茶、仙人粄等。随着仙草逐渐融入植物基新茶饮行业，以书亦烧仙草为代表的新茶饮品牌逐渐开发出芋圆烧仙草、椰椰烧仙草、酸奶烧仙草、杨枝甘露烧仙草等一系列产品。根据NCBD的数据，32．1%的新茶饮企业上线了烧仙草相关饮品或添加了烧仙草配料，烧仙草已经成为新茶饮的主流产品。其中，珍珠、芋泥、芋薯圆、椰果等是烧仙草消费者最喜欢搭配的配料，部分消费者会往烧仙草饮品中添加地瓜、红薯、花生、葡萄、布丁等小众配料。仙草可搭配的配料之多，也让烧仙草新茶饮具有更丰富的营养和饱腹感。包装饮料与新茶饮竞争现状植物基新茶饮的潜在市场替代品多，包含水、碳酸饮料、牛奶、植物基蛋白饮料等包装饮料，以及咖啡、果茶等现制饮品。水、碳酸饮料、牛奶等包装饮料具有低价优势。包装饮料中，植物基蛋白饮料和植物基新茶饮最为接近。咖啡在制作环节、功能成分、购买场景、文化传统等方面和新茶饮具有较高相似性，两者消费群体有所重叠。海通国际证券数据显示，2020年一线、新一线和二线各有30%、26%和17%的用户增加了消费咖啡频次，且每周饮用杯数超过一杯。消费者对咖啡需求的增加可能会减少对植物基新茶饮的购买频次。价值链建立高度的顾客满意、顾客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来自对若干关键性生产技术的垄断。企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。市场定位的步骤市场定位通过识别潜在竞争优势、企业核心竞争优势定位和制定发挥核心竞争优势的战略三个步骤实现。（一）识别潜在竞争优势识别潜在竞争优势是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。成本优势是企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品，或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品。产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者更好的产品。为实现此目标，首先必须进行规范的市场研究，切实了解，目标市场需求特点以及这些需求被满足的程度，这是能否取得竞争优势、实现产品差别化的关键。其次要研究主要竞争者的优势和劣势。可从三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况，如近三年的销售额、利润率、市场份额、投资收益率等；二是竞争者核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等；三是竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等。（二）企业核心竞争优势定位核心竞争优势是与主要竞争对手相比，企业在产品开发、服务质量、销售渠道、品牌知名度等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。应把企业的全部营销活动加以分类，并将主要环节与竞争者相应环节进行比较分析，以识别和形成核心竞争优势。（三）制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与竞争优势，不会自动地在市场上得到充分的表现，必须制定明确的市场战略来加以体现。比如通过广告传导核心优势战略定位，逐渐形成—种鲜明的市场概念，这种市场概念能否成功，取决于它是否与顾客的需求和追求的利益相吻合。顾客忠诚高度满意是达到顾客忠诚的重要条件。不过，在不同行业和不同的竞争环境下，顾客满意和顾客忠诚之间的关系会有差异。所有市场的共同点是，随着满意度的提高，忠诚度也在提高。但是，在高度竞争市场（如汽车和个人电脑市场），满意的顾客和完全满意的顾客之间的忠诚度有巨大差异；而在非竞争市场（如管制下的垄断市场——本地电话市场），无论顾客满意与否都保持高度忠诚。尽管在某些场合，顾客不满意并不妨碍顾客忠诚，但企业最终仍会为顾客的不满付出高昂代价。企业如果没有赢得高水平的顾客满意度，是难以留住顾客和得到顾客忠诚的。除了简单地吸引和保留住顾客，许多公司还希望不断提高其顾客占有率。他们的目标不再是赢得大量顾客的部分业务，而是争取现有顾客的全部业务。例如，通过成为顾客购买产品的独家供应商，或说服顾客购买更多的本公司产品，或向现有产品和服务的顾客交叉销售别的产品和服务，以获得所属产品类别中更大的顾客购买量。市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需