计划与活动-修订稿

计划与活动

总公司营销培训部2014年8月专业化销售流程图(回顾)专业化销售流程图主顾开拓售后服务促成说明接触计划与活动接触前准备周密的计划和有效的执行是成功的保障课程大纲计划的重要性业务员的计划拟定业务员的自我活动管理假如我们一生平安，一生会拥有多少时间？真正可以用来创造财富、完成梦想的时间又有多少？游戏：折纸1万个25岁年青人30年后的生活状况

1％经济独立9％自给自足10%温饱不愁50％捉襟见肘30％靠人接济思考人与人之间，

为什么差距会那么大呢？

有规划与目标的人生是成功的保障懂得自我管理的人生结果可控计划与活动的定义工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤——《新华词典》用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度——LIMRA计划的重要性--奇迹诞生的途径痴人说梦---罗伯.舒乐博士“我要在人间建造一座伊甸园。”一、寻找1笔700万美元的捐款二、寻找7笔100万美元的捐款三、寻找14笔50万美元的捐款四、寻找28笔25万美元的捐款五、寻找70笔10万美元的捐款六、寻找100笔7万美元的捐款七、寻找140笔5万美元的捐款八、寻找280笔25000美元的捐款九、寻找700笔1万美元的捐款十、卖掉10000扇窗，每扇700美元向梦想出发……当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写上“700万美元”，然后又写下10行字：60天后……第65天……90天时……8个月后……第二年……圆梦之旅……1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工，成为世界建筑史的奇迹与经典，也成为世界各地前往加州的旅游者必去瞻仰的胜景。水晶大教堂最终造价为2000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集而来的。

实现梦想不是每个人都要建一座水晶教堂，但是每个人都可以设计自已的梦想，坚定自已的方向，找一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至是100个实现梦想的途径。计划的重要性--奇迹诞生的途径计划的重要性详细的计划有利于目标的达成有效的计划是在有限时间内达成目标的前提有效的计划是业绩持续稳定的保障课程大纲计划的重要性业务员的计划拟定业务员的自我活动管理业务人员的计划收入目标业绩目标拜访计划拜访活动活动量目标生活目标业务人员拟定计划的步骤：认清自我明确目标目标导向厘定标准量化分解活动规划知道自己想要什么-维持基本家庭生活-现阶段的家庭梦想

-实现个人职涯目标（转正，晋升？）知道自己要做多少-做多少可以维持生活？-

做多多少可以实现家庭梦想？-做多少可以实现现阶段个人职涯目标？知道自己如何实现

-确定每月、周、日的活动量目标确定拜访目标，制定拜访计划步骤一：认清自我，明确目标职涯发展目标？收入水平目标？荣誉目标？订立斩钉截铁的目标——是成功的第一步19步骤二：目标导向，厘定标准房子孩子家用开销车子退休养老孝顺父母休闲、旅遊我们挣多少钱才够用？20步骤三：量化分解，规划活动分几个阶段完成？每月、周、日的工作量？哪些客户可以帮助你尽快实现目标？活动量的规划拜访对象的确定需要拜访几位客户？21活动目标表活动目标每月（1/12年）全年的期望收入目标￥

年必要的初年度佣金收入￥

月必要的保险费金额￥

月必要的促成件数必要的递送建议书份数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数初年度佣金以30%计算每三次访谈可送一份建议书每三份建议书可促成一件保单假设每件平均保费为5000元活动量的规划活动目标

全年的期望收入目标￥60000每月必要的初年度佣金收入(全年收入目标÷12月)￥5000每月必要的保险费(每月必要的初年度佣金÷25%)￥20000每月必要的促成件数(每月必要保险费÷5000元)4件每月必要的送建议书数(每月必要的促成件数×3)12件每月必要的访谈数(每月必要的送建议书数×3)36人每周必要的访谈数(每月必要的访谈数÷4周)9人每日必要的访谈数(每月必要的访谈数÷30)1.2个确保每日有效拜访三访（见面并提及保险视为有效拜访）活动量的规划考虑到新人技能不成熟，另外还有一些不可抗因素，新人平时访量比主管多增加1-2访，因此要：23您的业务来源中心在哪里？本人同学同乡同族同好同事拜访对象的确定24挖掘属于你自己的财富宝藏客户管理工具---计划100（请点击此处链接表格）25一名寿险业务员的生涯规划挖掘属于你自己的财富宝藏如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月，假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单其实做那么多保单，并不需要准备960位客户只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸课程大纲计划的重要性制定工作计划的步骤业务员的自我活动管理业务人员的工作性质一个充分自由同时又需要高度自律的职业自由的层次表现结果低层次的自由想来就来，想走就走无所事事时间由别人安排，完全没有自由高层次的自由自己选择客户自己安排见客户的时间与方式自己规划学习及成长目标时间自主财务独立高效、尊严、快乐、充实想要实现高层次的自由，必需首先学会自我管理业务人员的活动管理合理安排工作内容为前提运用专业的活动量管理工具

利用专业工具进行记录、总结与分析，从中发现问题，挖掘规律，从而进一步提升工作效率开拓、积累准客户拟定拜访计划约访与接触前准备面谈与递送建议书促成与收取保费递交保单与售后服务获取转介绍参加公司的训练参加社会公益活动……业务人员的工作内容合理规划工作内容与时间安排是自我管理的前提。成功业务员的一天（示范）8：30-10：00早会10：00-10：30二次早会10：30-11：30邀约客户/拜访11:00-12:30与客户共进午餐/午休14：30-17：00拜访17：00-18：00夕会18：00-19：00与家人共进晚餐19：00-21：00拜访培养/陪家人21：00-21：30填写工作日志、整理资料22：00休息

《工作日志》---好记性不如烂笔头儿……《百分卡》

---发现你自己的销售规律活动量管理工具活动量管理工具---工作日志出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。月日（星期）当日

计

划上午8：30-10：00早

会

内

容新产品学习下午

当

日

约

访

记

录姓名电话时间拜访目的推荐险种保额保费再访时间张*139101****12.9递送建议书五福临门10万1万3.10李*138888*****2.9递送保单鎏金宝

3.10王*

孙*

当日疑问

主管解惑

活动量管理工具---工作日志（一）本月总结周次计划达成成交件数增员备注第一周元元件位

第二周元元件位

第三周元元件位

第四周元元件位

合计元元件位

本月心得

培训记录

荣誉记录

主管评语

活动量管理工具---工作日志（二）活动量管理工具---工作日志1、协助您建立良好的工作记录。2、协助您记录每个客户的拜访及销售进程。3、协助您寻找并发现新的拜访机会。4、协助您适时总结经验并发现问题。填写《工作日志》的好处36活动量管理工具---百分卡销售活动得分基数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数约

访1取得面谈2递送建议书/寿险咨询3签投保书4收取保费5取得转介绍名单3总分百分卡

分数统计周期：月日-月日注：取得准客户名单中，拿到三个名单以上者可得三分，三个以下者0分。37活动量管理工具---百分卡(填写介绍)销售活动得分基数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数约

访1取得面谈2递送建议书/寿险咨询3签投保书4收取保费5取得转介绍名单3总分百分卡

分数统计周期：月日-月日②①①每日20分，每周100分---这是百分卡所设定的工作量。②代表每次动作的得分。注意：取得准客户名单中，拿到3个名单得3分，随后每增加1位加1分，3个以下者0分。③代表销售动作次数，记录时以“正”字标识。④代表销售动作得分，记录时以阿拉伯数字标识。⑤代表每日总分。⑥代表每周各项销售动作次数累积，以阿拉伯数字标识。③④⑤⑥承诺：我必须每日完成20分，或每周累计100分。递送建议书/寿险咨询活动量管理工具---百分卡(填写介绍)11签要保单收取保费签多少份投保书可收取一单保费标准比例一周销售技能测评31递送建议书次数签投保单份数递多少份建议书可以签一份投保书53取得会谈次数递送建议书次数经过几次会谈可以送出一份建议书105接触/电话约访次数取得会谈次数多少通电话可以取得一次会谈910销售的黄金定律：10：5：3：1：1活动量管理工具---百分卡每拨打1个约访电话，并取得1次面谈机会1分每成功面谈1位客户（面谈中沟通保险）2分每递送1次建议书（递送建议书或保险咨询）3分每促成1件保单4分每产生1件已付费的保单5分每要求3个以上(含3个)推荐名单1分/名单百分卡的使用（每天20分制，每周100分）小张一天工作：打电话10个，与7个准客户通话，与4个人约好可以见面拜访3位客户递送2份建议书促成并收取保费要求推荐名单3个

共计：25分百分卡的使用-每天20分练习+4分+6分+6分+4分+5分+3分活动量管理工具---百分