商务谈判杨航

商务谈判

——苏宁电器VS格力空调主方：苏宁电器客方：格力空调

第1页，共13页。行业背景调查中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。第2页，共13页。企业背景（苏宁电器）苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。第3页，共13页。企业背景（格力空调）格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。第4页，共13页。双方谈判组成员主方（苏宁电器）：全权代表：杨乾财务顾问：李铁峰营销顾问：陈会锋法律顾问：杜田田第5页，共13页。双方谈判组成员客方（格力空调）：全权代表：李洋财务顾问：杨航营销顾问：李通法律顾问：李星雨第6页，共13页。座次图谈判桌客4主3主1主2主4客3客1客2入口第7页，共13页。谈判议题就格力空调入驻苏宁电器的展地入场费问题进行谈判第8页，共13页。报价（

每年）：A区：20000元/m2B区：18000元/m2C区：15000元/m2

第9页，共13页。双方利益苏宁电器利益：同格力空调合作，并保持长期战略合作伙伴关系，是一次开拓市场的好机会。格力空调利益：格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力，占领更多的市场第10页，共13页。双方优劣势分析双方优势：苏宁电器：拥有发达的销售网络，配送系统和优秀的一体化服务，在电器连锁行业拥有响亮的知名度。格力空调：格力空调以其优良的品质在空调市场中享有很好的声誉，格力可以选择同其他连锁企业合作第11页，共13页。双方优劣势分析双方劣势：苏宁电器：1、市场需求大，同格力合作失会给公司造成损失。2、格力空调声誉好，失去合作对我方不利。格力空调：格力属供货方，谈判失败会失去许多以后合作机，会给公司的短期和长期利益造成损害。第12页，共13页。内容梗概商务谈判

——苏宁电器VS格力空调。各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。苏宁电器是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。格力空调成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2007年实现销售收入380.41亿元，净利润12.70亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。报价（每年）：A区：20000元/m2。苏宁电器利益：同格力空调合作，并保持长期战略合作伙伴关系，是一次开拓市场的好机会。格力空调利益：格力空调可以利用苏宁电器发达的销售网络和知名度来扩大影响力，占领更多的市场。拥有发达的销售网络，配送