商务谈判导论

商务谈判第1页，共26页。本章主要内容

第一节谈判的定义和动因第二节谈判的要素和类型第三节谈判者的素质和能力第一章导论第2页，共26页。课程导入：有事示意

手机静音着装得体按时上课自我要求课堂要求对大家的要求课程要求“谈判”准时上下课尊重学生手机静音认真积极参与互动踊跃发言第3页，共26页。第一节谈判的定义和动因一、谈判的定义谈：说话或者讨论，阐述自己的意愿，发表自己的责权利和看法。判：分辨和评定，努力争取自己的利益和协调双方的意愿达到一致。第4页，共26页。第一节谈判的定义和动因一、谈判的定义第5页，共26页。一、谈判的定义第一节谈判的定义和动因谈判的相互性谈判的目的性

谈判的协商性基本的特点综上所述，我们把谈判定义为：谈判主体为了达到各自的目的，相互之间进行反复协商的一种过程活动。第6页，共26页。第一节谈判的定义和动因二、谈判的动因第7页，共26页。追求利益谋求合作（双赢）寻求共识二、谈判的动因第一节谈判的定义和动因第8页，共26页。一、谈判的基本要素第二节谈判的要素和类型谈判当事人（主体）谈判议题谈判背景谈判标的第9页，共26页。谈判当事人（主体）谈判当事人，是指在谈判活动中有关各方面的所有参与者，包括台上和台下的谈判人员。第10页，共26页。谈判标的引起谈判的客观事实起因、谈判的物质的或虚拟的客体。形态属性分固态气态液态精神知识高技术交易形式分买卖合同合作合同合资合同兼并承包BOT（builtoperationandtransfer）咨询（顾问)招投标谈判标的类别第11页，共26页。谈判议题商务谈判的议题是指商务谈判围绕谈判标的需商议的具体问题。第12页，共26页。谈判背景环境背景组织背景人员背景政治经济文化历史理念规划策略经历学历作风追求素质风格第13页，共26页。二、谈判的主要类型第二节谈判的要素和类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。第14页，共26页。谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类第15页，共26页。1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3．中立地谈判或主客轮流谈判。（三）按商务谈判所在地分类第16页，共26页。（四）按谈判的态度与方法1．硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。2．软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。3．原则式谈判，也称价值型谈判。强调公正和公平价值。谈判中对人温和，对事强硬，把人和事分开。第17页，共26页。（五）按商务谈判的沟通方式分类1.是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。口头谈判书面谈判网络虚拟谈判3．是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。2．是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。第18页，共26页。（六）按谈判参与方的国域界限第19页，共26页。第三节谈判者的素质和能力一、谈判者的素质（一）思想道德素质第20页，共26页。企业方面的知识产品方面的知识营销与谈判方面的知识客户方面的知识竞争方面的知识业务素质（二）业务素质第21页，共26页。锻炼心志是提高心理素质的核心。首先要热爱谈判工作，把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。最后，谈判人员要努力凝视自我的心灵，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。（三）心理素质第22页，共26页。强调身体健康，还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。（四）身体素质第23页，共26页。出色的语言表达能力不断学习的能力较强的社交应变能力敏锐的洞察能力高超的处理异议的能力二、谈判者的能力第24页，共26页。End谢谢！第25页，共26页。内容梗概商务谈判。第一章导论。谈：说话或者讨论，阐述自己的意愿，发表自己的责权利和看法。判：分辨和评定，努力争取自己的利益和协调双方的意愿达到一致。谈判当事人，是指在谈判活动中有关各方面的所有参与者，包括台上和台下的谈判人员。引起谈判的客观事实起因、谈判的物质的或虚拟的客体。BOT（builtoperationandtransfer）。商务谈判的议题是指商务谈判围绕谈判标的需商议的具体问题。谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（4～12人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。1．主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2．客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3．中立地谈判或主客轮流谈判。2．软式谈判，也称关系型谈判，