商务谈判(第5章)-商务谈判的人员构成

各位同学们大家好！第1页，共42页。第五单元：商务谈判的人员第2页，共42页。第五单元：商务谈判的人员一、根本因素——人谈判者不是一方抽象的代表，谈判是由人组成的。人的因素涉及多方面：1、人是具有情感的2、有既定的价值观3、不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的观点，从而导致其行为有时的确会深不可测。我们经常听到有些谈判者会讲“生意不成，仁义在”，足以看出谈判者对人的因素的重视程度。第3页，共42页。注意在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。为了有利于处理人的问题，建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。第4页，共42页。1、从质的方面说：谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人。2、素质要求：头脑清楚，充满自信，刚毅果断，有理有节，精明机智，豁达大度，深谙专业，知识广博，能言善辩。二、谈判人员的素质要求第5页，共42页。3、优秀谈判人员的特质A、他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖B、有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报C、良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结D、能承受矛盾及晦暗不明的压力E、有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险第6页，共42页。3、优秀谈判人员的特质F、有耐心等待真相揭露的智慧G、愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面H、坚定支持对双方互惠、双赢的理念I、有接受不同意见的能力J、有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素第7页，共42页。3、优秀谈判人员的特质K、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信L、愿意运用团队的专才M、稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他第8页，共42页。4、优秀谈判人员的良好习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生-CharlesReade第9页，共42页。三、谈判人员的数量谈判的人数：根据谈判内容需要定，一般1-41、人数多优势：给对手以压力不足：人多难以协调，顾此失彼，主谈难于有效控制2、人数少：优势：易于控制，精明强干，便于统一和协调不足：对于涉及面广、持续时间长的谈判则会给小组成员造成负担过重或出现人员短缺现象第10页，共42页。四、谈判人员的选择及组成1、谈判人员的分工——一般分为两部分：A、一部分从事背景资料的准备(人数可以适当多一些)B、另一部分直接上谈判场(人员与对手相当)第11页，共42页。四、谈判人员的选择及分工2、谈判人员的选择：通常由经验丰富、精通商务、具有娴熟的策略技能、思维敏捷善于随机应变的主谈判代表与具备专业知识的专家的结合A、主谈判——富有创造能力和组织协调能力可以发挥谈判小组的团队精神B、专家——在思想和行动上与主谈判代表保持一致，有攻有守，发挥各自专长。第12页，共42页。3、商务谈判的主谈A、主谈人的职责（1）纽带作用（2）指挥作用（3）接口作用（4）寻找妥协点第13页，共42页。3、商务谈判的主谈B、主谈谈判的依据（1）谈判目标（2）谈判对手（3）谈判时间（4）谈判环境（5）投入谈判的人员第14页，共42页。3、商务谈判的主谈C、主谈的步骤（1）谈判前的准备（2）谈判的开场（3）谈判的引导（4）谈判的总结（5）谈判的收尾第15页，共42页。[课堂案例1]

某年夏天，H市木炭公司经理柯女士到G市金属硅厂谈判其木炭的销售合同。H市木炭公司是生产术炭专业厂，想扩大市场范围，对这次谈判很重视。会面那天，柯经理脸上粉底打得较厚，使涂着腮红的脸尤显白嫩，带着垂吊式的耳环、金项链、右手戴有两个指环、一个钻戒、穿着大黄衬衫、红色大花真丝裙。G市金属硅厂销售科的马经理和业务员小李接待了柯经理。马经理穿着布质夹克衫、劳动布的裤子，皮鞋不仅显旧，还蒙着车间的硅灰。他的胡茬发黑，使脸色更显苍老。第16页，共42页。[课堂案例1]（续）

柯经理与马经理在会议室见面时，互相握手致意，马经理伸出大手握着柯经理白净的小手，马上就收回了，并抬手检查手上情况。原来柯女士右手的戒指、指环扎了马经理的手。看着马经理收回的手，柯经理眼中掠过一丝冷淡。小李眼前一亮，觉得柯经理与马经理反差大王些。双方就供货量及价格进行了谈判，G厂想独占H厂的术炭供应，以加强与别的金属硅厂的竞争力，而H厂提出了最低保证量及预先付款作为滚动资金的要求。马经理对最低订量及预付款原则表示同意，但在“量”上与柯经理分歧很大。第17页，共42页。[课堂案例1]（续）

柯经理为了不空手而回，提出暂不讨论独家问题，那么预付款也可放一放，等于双方各退一步，先谈眼下的供货合同问题。马经理问业务员小李，小李没应声。原来他在观察研究柯经理的服饰和化妆，柯经理也等小李的回话，发现小李在观察自己不禁一阵脸红。但小李没提具体合同条件，只是将G工厂“一揽子交易条件“介绍了一遍。第18页，共42页。[课堂案例1]（续）柯经理对此未做积极响应。于是小李提出，若谈判依单订货，可能要货比三家，愿先昕H厂的报价，依价下单口柯经理一看事情复杂化了，心中直着急，加上天热,额头汗珠汇集成流，顺着脸颊淌下来，汗水将粉底冲出了一条沟，使原本白嫩的脸变得花了。见状，马经理说道：“柯经理别着急，若贵方价格能灵活，我方可以先试订一批货，也让您回去有个交待”。柯经理说:“为了长远合作，我们可以在这笔交易上让步，但还请贵方多考虑我厂的要求。”双方就第一笔订单做成了交易，并同意就“一揽子交易条件”存在的分歧继续研究，择期再谈。第19页，共42页。[课堂案例1]（续）分析题:1、柯经理与马经理在礼仪上做得如何?2、他们在谈判中的追求是什么?3、该例中谈判人的感情表现在何处?第20页，共42页。[课堂案例1]（续）参考题解:柯经理在服饰上想到了要体现重视该场谈判，但在技术上存在“艳”的问题。具体讲，装饰品太多，如耳环、项链、指环、戒指等；衣服颜色太扎眼，没有体现人的品位与魅力，反而招来对方的“观戏”。马经理在服装上不够得体，鞋脏，胡茬未刮；在举止上不够绅士，握手时被扎，不应马上抽手，让对方难堪。

第21页，共42页。[课堂案例1]（续）参考题解:柯经理的追求为企业，她是为本厂的生产发展，同时怕空手而回对自己不利。马经理为工作，完成该项交易即满足，致使在“一揽子交易条件”谈判中并不想深究。不行，则停，能与对手签一笔合同也很满足。在上例谈判中，柯经理忧虑的感情流露充分，担心谈不下合同空手而归。第22页，共42页。[课堂案例2]香港S公司欠沈阳T公司一笔贷款。在沈阳T公司多次催促下，S公司同意派人到广州与T公司代表讨论还款事宜。T公司派了一名部门副经理高先生去广州，S公司经理带了一个女秘书和一个女助手三人到广州。双方约定了会谈地点，一天谈判下来，只有态度，没有具体计划。T公司高副经理担心此次南下毫无结果，对S公司的态度很恼火。晚上S公司经理请高副经理吃晚饭，四人吃完饭后，S公司经理说他还有约会，请其助手与秘书继续与高先生谈。高先生正担心任务完不成，自然同意。次日，沈阳T公司接到广州公安部门来的电话，让去领人。第23页，共42页。[课堂案例2]（续）分析题:1、T公司的高先生在催款谈判中的追求是什么?2、如何评价高先生的行为?3、如何评价S公司的谈判?第24页，共42页。[课堂案例2]（续）参考题解:1、T公司的高先生在催款谈判中所持的追求应仅为工作，要回钱即完事。但在谈判过程中,该追求又有变化，搀杂进了个人之利。2、高先生在赴广州之前，作为部门副经理应具备一定的商业道德观，其谈判伦理中应有社会地位道德观。但经过与S公司交锋后，思想观念起了变化，私利影响了视野，在谈判过程伦理偏位，从实走向了虚，置集团利益于不顾，使谈判流产，自己还触犯了法律。第25页，共42页。[课堂案例2]（续）参考题解:3、S公司在谈判中，利用了T公司高先生的追求变化，使催债又流产，拖延了还款时间。但在谈判中的伦理观存在很大问题，缺乏礼、诚信。从谈判结果看，可能一时有利，但对长远利益有损害，因为T公司不会原谅S公司在高先生身上使的手段。或许S公司对此另有解释。第26页，共42页。[课后案例1]天津A工厂委托C公司采购一条电子器件的生产设备及技术。经过谈判，A工厂已与香港B公司达成了初步协议，双方正准备合同文本，以最终签订合同。这时香港D公司负责人到天津拜访了A工厂的上级及主管部门，希望给D公司一次机会，也可以让A工厂在竞争中得到好处。主管部门认为此话在理，于是通知A工厂再与D公司谈一次。A工厂虽觉晚了点，但不好违背上级指令，只好将此意通知了C公司。C公司同意再组织一次谈判，并提出如下组织方式：天津A工厂和其主管部门一同与C公司人员组成谈判组，与香港B公司、D公司约好时间，同时到C公司来谈判。天津A工厂及主管部门均表示同意，B、D公司也同意了。谈判按时举行，c公司主谈把与B公司的谈判安排在9:00开始，D公司10:00开始。订了三个谈判间，C公司与天津A工厂、主管部门代表用一间、香港B公司代表用一间，D公司代表用一间。C公司主谈与天津A工厂代表先去B公司代表所在谈判间开始谈判。天津主管部门代表留在会谈间听消息。第27页，共42页。[课后案例1]（续）

C公司主谈先让天津A工厂代表讲还要与B公司再谈的原因，主要阐明两点：行政干预与竞争对手的出现。B公司代表很惊讶，认为谈判已结束了，要谈的只是如何签合同的事。C公司主谈解释道:“谈判的确已结束，但目前的问题不解决，合同也难签。贵方至少应给我方一个理由去回复上级部门。”并表示对B公司的努力与诚意会充分注意，也会向主管部门转达。B公司代表:“那竞争对手又出了什么条件？有我们的条件好吗？我方不知道该做什么了。C公司代表:“竞争对手出什么条件，我也不知道。一会儿我就去和他们谈。我也不知道您该干什么，但有一点可以肯定，他们来者不善。如果贵方有什么可以做的事，能否再改善交易条件，贵方自己考虑，我方也不勉强。”然后，C公司代表让B公司考虑还能做什么改善，暂时与之告别，约好一会儿见。第28页，共42页。[课后案例1]（续）

离开B公司会议室，进了D公司所在的会议室。双方简单寒喧之后，C公司代表即先开口:“该项目谈判已结束，贵方找了天津A工厂上级领导，促成了今天的谈判，看来贵方面子不小，我也愿意配合贵方充分利用这次机会。贵方想必已有准备，我洗耳恭听。”D公司代表:“非常感谢贵方给我公司这个机会。我公司比B公司更有竞争力，根据A工厂的要求，我们己做出了建议方案。”D公司代表拿着报价建议，向D公司代表逐一说明，A工厂代表又将技术指标核对了一遍。建议D公司暂时休息，一会再谈。c公司与A工厂代表回到A工厂主管部门所在房间，一起分析D公司的建议。由于抓主要点(技术水平、价格)对比，结论较快：总体技术水平相当，价格还稍差一点。于是C公司代表与A工厂代表又回到B公司所在会谈间。第29页，共42页。[课后案例1]（续）C公司代表:“对不起，比计划时间晚了点。D公司已提出建议，其条件的确具有竞争性，我们一是通报情况，二是看贵方有何建议。”B公司代表:“请贵方告诉我，D公司竞争性体现在哪儿?”C公司代表:“这是秘密，不好直说口但可以说，他们的方案影响我方下决心与贵方签约。我个人认为贵方必须给我替贵方说话的理由。”B公司代表:“我们是老朋友了，我们也不扭扭捏捏做事。刚才我反复核算，我所能做的是再降价5万美元，另增加近5万美元的设备备件和服务量。希塑贵方能考虑我方的诚意。”C公司代表:“贵方的努力令人钦佩，我们会关注它的分量。但目前尚不能马上答复行还是不行，必须汇报天津A工厂主管部门后才能定，请稍候”。第30页，共42页。[课后案例1]（续）

C公司、A工厂代表离开B公司进了D公司的会议室:“贵方条件，我们已仔细分析，也向您的老朋友报告过了。目前的条件还难以定与贵方签约。不知贵方还有没有力量改善条件?有，请直说；没有，也请直说，千万别为难。”C公司代表先发制人：“这已是我们的竞争性条件了。如还不行，我们最后的底线就这么些了。”说着D公司代表就将价格从各部分调整，总价值再降了10万美元。且一再强调:“这是我方最后的立场了。行，就签约；不行，我们也尽力了口”。拿着从B公司和D公司得到的新条件，回到天津A工厂主管部门代表处，C公司、A工厂代表一齐做了分析，认为D公司最后条件与B公司的条件相当，不具明显优势，应予以放弃，仍维持与B公司签约。第31页，共42页。[课后案例1]（续）C公司与A工厂的代表再次回到B公司处，C公司代表讲:“贵公司的条件，天津主管部门认为还欠点力量，希望再降5万美元。”“这5万美元虽不多，但在我方目前的条件下的确难以承受。”“您说的也对。不过，对手不弱，给我方造成麻烦。本来贵我双方早已结束谈判,这次再谈是竞争造成的。难是难了点,可事已到这一步,贵方放弃更可惜。”“唉!真为难。”“是难,怎么办呢?您让我怎么回复天津方面呢?”“麻烦您替我公司说明目前状况。”“我愿意,可这要求就这么回绝了?”“我也不想回绝,可的确没这么大力量。”“有没有这样的可能,你能做多大就说多大。”“说少又不好意思,说大了又做不到。”“实事求是能做多大就说多大吧。”“那再降1万美元。”“是小了点，我也不好去说，2.5万美元呢?”“这吃力了些，若您认为可以去替我方说话，那我听您的。”第32页，共42页。[课后案例1]（续）

C公司与A工厂代表随后进了D公司代表所在房间。进门坐定后，c公司代表开门见山:“我先问一句，贵方条件还能再改善吗?”“不能。”“肯定不能?”“是的。”“那好，根据贵方目前的条件，仍不能与B公司条件相比。谢谢贵方参与竞争。希望下次还有机会合作。一会儿天津A工厂主管部门代表会来见您，详细情况由他告诉您。“过了五分钟，天津A工厂代表陪主管部门代表来到D公司会议室，彼此又交换了各方意思，气氛很融洽。这时，C公司代表又回到了B公司所在会议室，宣布:“天津A工厂及主管部门已同意了最后再降2·5万美元的条件，准备尽快完成签约手续。”B公司代表长吁了一口气，紧握着C公司代表的手表示感谢。第33页，共42页。[课后案例1]（续）分析题:

如何评价各方谈判主谈的效果?第34页，共42页。[课后案例1]（续）参考题解:c公司主持该项谈判效果良好。最终又改善了与B公司已达成的成交条件，获得了7.5万美元降价，增加了5万美元的备件量，同时又维系了与D公司的友好关系。该案例值得总结的地方较多，突出点有:第一、重视并遵循了谈判类别特在。如重建谈判、主座、买方地位谈判的特征要求。第二、主持的依据运用准确。如谈判目标、环境、时间等因素的运用。第三、主持引导得当。如对内，人员的出场安排、任务的分配，针对性极强。对外的引导，使B、D两公司工作方向明确，配合积极。在收尾之时，再还一手，又扩大了战果，在谈判主持上还显得顺理成章。第35页，共42页。[课后案例2]

日本M公司向中国N公司购买电石。双方已合作多年，逐步形成了稳定的关系，并养成了一年一定销售价的习惯。年底快到了，双方又积极联络，准备谈判明年的价格。去年谈判电石价格时，M公司每吨压价30美元，今年又提出每吨再降20美元的要求，即从410美元/吨降到390美元/吨。据M公司代表讲，他们已拿到中国其他公司报价，有430美元/吨，也有390美元/吨，最低还有370美元/吨。言下之意，其要求还是比较客气的。据N公司了解，430美元/吨的单位系生产能力较小的工厂，而报370美元/吨的单位系个体生产者，成本低，质量不稳。由于是年度订货、定价，生产工厂十分重视。厂长及技术人员也要参加谈判，于是N公司与工厂厂长等四人组成了谈判小组，N公司代表为主谈。为了拿到订单，工厂厂长表示，390美元/吨可成交。第36页，共42页。[课后案例2]（续）N公司代表告诉厂长:这是绝密，千万别对外讲。谈判在什么价成交是关键，为此N公司主谈与工厂人员一齐分析了市场形势、M公司采购计划，并共同准备了一个方案，然后向N公司主管领导进行了汇报口工厂厂长表了决心，说了可以接受的底线。N公司领导与谈判组一齐进行分析，最后达成统一谈判目标:我们不取最低价，因为是大公司、大厂，讲究信誉与质量。最高价也不可取，要质优价廉。可取中间价，既考虑M公司意见又不全同意。极限价在400美元/吨。具体谈判安排:N公司主谈与工厂厂长相互支持，论述市场与工厂成本。态度需灵活，但是让步要小。若M公司态度强硬，则把价锁定在405美元/吨~410美元/吨之间；若态度灵活，则谈判组可以在400美元/吨~405美元/吨结束谈判。若谈判形式如前者，实现后者的价格条件需领导出面。谈判结果是以400美元/吨成交，工厂、日方均满意。第37页，共42页。[课后案例2]（续）分析题:如何评价谈判主持结果?设想主谈如何主持才以实现预期的成交目标?

第38页，共42页。[课后案例2]（续）参考题解:上述谈判属谈判小组的组织形式。N公司进行的是卖方地位、主座谈判。M公司进行的是买方地位、客座谈判。N公司主持结果不错，为工厂多挣了10美元/吨，拿到了长期合同，M公司也满意，价格又降了10美元/吨，是个双赢的结果。首先,从N公司主谈与工厂厂长商量开始，主持中既注意了依据一一环境条件因素及谈判对象因素，同时，对己方的需求和最坏准备也有关注，使谈判小组心中有数。其次，主持中主谈的领导指挥作用到位，控制了工厂底线的保密。在主持的准备中，充分利用各方力量:工厂与领导，使方案合法，又得到指导。此外主持人在与M公司对阵中，会充分利用关系、长远利