商务谈判开场

商务谈判商务谈判第1页，共51页。目录一、商务谈判的概念、特点、二、商务谈判的原则、内容三、商务谈判的过程四、商务谈判的策略、技巧五、案例分析第2页，共51页。天下熙熙，皆为利来；

天下壤壤，皆为利往。

－－司马迁第3页，共51页。对于商务谈判的认识世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。你能给我多少现金回扣？在菜市场买菜买商品时打折应聘时谈工资、福利、休息每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。等等第4页，共51页。与谈判相关的词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权第5页，共51页。一、商务谈判概述1、谈判谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。“合作的利己主义”第6页，共51页。2、商务谈判商务谈判：是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。第7页，共51页。3、商务谈判的特点商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。第8页，共51页。二、商务谈判的原则

人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准来判定第9页，共51页。原则之一：人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴；把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待；了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；把问题按价值来处理。案例导入第10页，共51页。案例导入－买衣服在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。第11页，共51页。原则之二：注重利益而非立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。案例导入第12页，共51页。案例导入－开窗户有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。第13页，共51页。原则之三：寻求互利解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。案例导入第14页，共51页。案例导入－分桔子两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。第15页，共51页。原则之四：坚持使用客观标准在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例导入第16页，共51页。案例导入－土建项目假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。第17页，共51页。商务谈判主要内容：1、品质条件2、数量条件

3、包装条件4、商检条件

5、产权条件6、价格条件

7、交货条件8、装运条件

9、保险条件10、支付条件

11、不可抗力与索赔12、仲裁条件

先易后难第18页，共51页。三、谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼报价：胸有成竹讨价：僵持让步签约：保证执行第19页，共51页。1、收集的内容与谈判标的有关的信息（市场的、竞争对手的、科技的、政策法规、金融的、货单样品）与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备一收集信息第20页，共51页。确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备二组织和安排谈判人员三选择和确定谈判目标、对象期望值最低满意值底线主题、内容目标第21页，共51页。谈判前的准备四谈判地点的选择谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧五谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、进度、个人）第22页，共51页。一建立和谐的气氛谈判伊始的求同寒喧第23页，共51页。二谈判的程序1、谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；2、谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；3、谈判主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；4、谈判日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；5、其它事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。谈判伊始的求同少说多听第24页，共51页。三考虑因素1、谈判双方之间的关系＊关系很好＊关系一般＊有过往来＊无任何关系2、谈判双方的实力：﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势（威慑作用）﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方、 使对方不至于轻视我方

谈判伊始的求同第25页，共51页。一报价报价阶段核心：价格谈判中的报价二报价的顺序1、我方的谈判实力强于对方，或我方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激烈的竞争，应争取先报价。3、如果我方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏谈判经验的情况下，应让对方先报价。4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。第26页，共51页。四日式报价与欧式报价谈判中的报价三报价的原则能问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的。日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手然后在配件，服务等方面再相应要价，最后达到高价目的。第27页，共51页。二讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止谈判中的讨价一讨价的含义在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价。1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价第28页，共51页。三还价1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。◎

注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价谈判中的讨价第29页，共51页。让步的三种情况：

1、“对方”对“我方”的让步很重视――以小博大

2、“对方”对“我方”的让步不理会――甚至认为还能让

3、“对方”对“我方”的让步给予同样的让步。

让步原则：●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步

●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足

●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步

●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担拒绝）

●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心

●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决定， 可推倒重来。

●让对方感知我方让步艰难性

●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软 弱地方,会使其掌握主动。

四僵持让步分歧－沟通－让步谈判中的讨价第30页，共51页。僵局的处理方法出现僵持局面的应对措施：1）反复重述本方的立场和要求2）保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场3）注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之4）坚持到最后一分钟严重僵局的处理1)回避矛盾，先易后难2)更换人员，调整策略3)暂时休会，冷静思考 4)找中间人调解 5)停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛谈判中的讨价第31页，共51页。一签约前1、不忘最后获利：即将签约时精明人员会去争取最后一点收获，（小小请求，对方再让一点）2、注意为双方庆贺：强调共同努力结果，双方心理平衡与安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲讽对方，否则对方卷土重来，寻机停止签约。3、慎重对待协议：法律形式的记录与确认，要完全一致，不能有误差，实际上常有人在时间数字上做文章，所以不能松懈，做好协议文本，最终确认无误后签字。谈判中的签约第32页，共51页。签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。二签约应注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题

达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。谈判中的签约第33页，共51页。重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。谈判中的签约第34页，共51页。四、谈判策略、技巧策略：可以实现目标的方案集合。谋略：计谋、策略、权谋。为创造有利条件实行全盘性行动的计划和策略，以长期、综合性观点来看，即是"创造致胜条件。可以实现目标的方案集合。第35页，共51页。谋略书籍《老子》、《鬼谷子》、《孙子兵法》、《三十六计》等等。第36页，共51页。鬼谷子《鬼谷子》的主要内容是针对谈判游说活动的。《鬼谷子》一书共十四篇。第37页，共51页。纵横摆阖案例第38页，共51页。五、案例分析－房屋租赁谈判【背景】

小顾在清华读MBA，为了方便学习和工作，他在2002年入学之际就和同学一起合租了一套两居室的房子。今年8月底，眼看去年地租房合同就要到期了。小顾和他的同学想另外再找一个新的住处。这件事情落在了小顾的身上：由小顾全权负责找新的住址并与新房主谈价格等相关事宜。东王庄小区位于海淀区高校聚集的地方，周边有很多大学，还有外籍学生，因此，房源很紧张。这导致了东王庄的房价比较高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之间。具体的价格要视房屋的装修、设施、设备、家用电器的配套提供情况而定，当然还与承租人和出租户之间的谈判结果有关。第39页，共51页。

小顾和他的同学对新住处的选择还是比较挑剔的：楼层、居住环境、室内装修设施，家用电器等等。然而，他们最关注的还是房主的诚信，因为他们在这方面是吃过亏。小顾从8月中旬就开始找新的住处了。由于东王庄离清华大学很近，社区的相关生活设施还是很完善的，因此，他们决定还是在这个小区内找新的住处。在这个小区内有一个租房的中介机构，那里有很多房源信息。小顾在一两个星期里已通过这个中介看了5、6处房源了。虽然还没有看到非常满意的，但在价格上已对行情有了一定把握。现在是8月28日，离旧住处的合同期限9月1日只有3天时间了，小顾必须尽快定下来新的住处。同时，由于8月底、9月初有大量的学校开学，很多留学生都在找房源，房源在逐步紧张，房价也在逐步升高。小顾心理的压力越来越大。第40页，共51页。【谈判过程、结果：】

今天早上，小顾又接到了中介所的一个电话，让他去看一个新的房源。中介所的人说：“这个房子非常好，本想介绍给留学生，2800元月租绝对没问题，但房主说不愿意租给外国人，所以就介绍给你。里面的设施、电器非常好，你也不要太压价，差不多就可以了。”出于近一段时间找房子的过程中对这个中介的了解，小顾认为他的话还是值得相信的，因此决定去看看。同时也问了问中介的建议，中介所认为2500元的月租金都值得，最低也低不过2300元了。小顾来到这家房主家里，看到房屋的条件的却不错：楼层适中，房间里是木质地板装修，除普通的家用电器以外还有音响，看到这些小顾很高兴，因为他非常喜欢音乐。但他没有表露出来。同时他也注意到，房东家中挂了很多字画，陈列了不少工艺品，但 某种程度上说有些俗。小顾想房东一定是想 通过这些提高房子的品位，抬高价格。第41页，共51页。房东是一位40多岁的男士，见到小顾后就不停地说自己的房子从来没出租过，也没想过要出租，但一直都没人住空着的。几个月前，两个朋友在这里暂住过两个月刚走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常热情的劝他把房子出租，并主动给他介绍房客的。随后就谈起以前住的两个朋友都是搞艺术的，在这里写了两个月剧本。他本人对房间十分爱惜，所以在找房客是对房客的要求也是挺高的。听了这些，小顾对房主的心理有了一定的把握：房主想通过体现出对房客的不在意从而赢得更多的谈判中的主动。小顾决定也通过这种方法争取主动。小顾并不主动问房主房价，只是与房主闲聊。通过这样长时间的天马行空的聊天，此时房东对小顾这个房客的个人素质是欣赏的了。那看似不经意的聊天，实际是房东、房客互相试探、了解对方人品的过 程。现在房东是愿意把房子租给小顾，下一步 就是两人要达成最终价格了。而且可就像房东 开始说的，租不租房没关系，房价也不是最重要的，关键是人要可靠。第42页，共51页。此时小顾心里对房东的为人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顾虑。在这种情况下，小顾认为只要能达到一个合理的价格就行了，不需要过分追求自己方的利益。此时小顾心中的最高价为2400元/月，同时期望最好能谈到2100元/月。于是，小顾想了一下，就诚恳地对房东说：“通过刚才的谈话，我对您还是非常信任的了，同时我也认为我也是值得你信任的人。我现在非常乐意租您的房子。您也知道，我们目前都还没有毕业，经济上并不宽裕。再加上我们是中国学生，不能和留学生们的支付能力相提并论。我们也签租的地方月租金是2200元，但现在由于非典原因房价普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎样？”房东听后并没有露出不满的表情，只是强调自己的房子装修、设备都非常得好，2100元的月租金实在是太少。第43页，共51页。于是小顾避开租金不谈，开始谈一些其它的相关非用事项。如宽带线安装费，新加一部电话的费用，暖气费等等。宽带线的安装费大约为500元左右，暖气费全年是1000多元钱，折合每月将近100元。另外还有付款方式，押金等。小顾提出，愿意一次付清半年的房租金，这对房主具有很大的吸引力。这是已临近中午饭的时间了，小顾为进一步争取主动，提出要等下午另一位室友也来看看再做最后决定。此时，房主突然提出：如果是小顾一个人承租，考虑到个人承受能力，月租金2200可以接受。但现在是两个人合租，因此月租金不能少于2300。并且还提出为回避可能的风险，只愿意和小顾一人签订出租房合同，而不愿意与小顾及其室友共同签订租房合同。同时，房主极力邀请小顾一起共进午餐，并反复强调房子谈不谈得成不重要，叫个朋友还是值得的。从中可以看出房主对小顾的人品还是非常认可的。第44页，共51页。于是小顾心想，在这种情况下自己再过份讲求经济上的理由有些不妥，于是打算下午由室友来和房主谈具体的价格事宜，自己可以在其中协调一下，就不要唱红脸了。吃午饭时，小顾和房主都没有提房价的事情，大家就早上闲聊的一些其他话题谈开，谈得很投机。下午，小顾的室友和房东最终达成一致，签订了合同：月租金2200元（含暖气费）。其他开销由承租方自己承担（其实当时小顾和其室友已打听到宽带的初装费已取消，但房主并不知情）。合同双方为房主和小顾，一次签一年，房租半年一付。应该说这样的结果是很让小顾他们满意的。第45页，共51页。【分析】小顾：优势：人品方面值得信赖，清华学生形象能给对方很好的印象，特别是当对方很看重租房人的人品时。劣势：当时的租房需求还是很急的，在时间上没有优势。环境压力：东王庄小区的房源紧张，供不应求。同时小区内留学生多，他们的支付能力强。马上到来的开学时间会引发房源的进一步紧张，以及房价的进一步提升。环境机会：中介所的存在以及小顾前一段时间的找房经历使小顾对东王庄的整体房价和供应情况有了很多了解。在这方面比房主掌握的信息相对要多。同时，房 主还是真心希望能将房子租给可靠的房客 的。第46页，共51页。房主：优势：房源的条件还是很好的：户型、楼层、室内装修、家用电器设备等都属上乘，这使得该房源对房客很有吸引力。劣势：对房客的要求较高：不愿出租给留学生（可能是出于信任？觉得沟通有障碍？），从而拒绝了一批支付力很强的租房者。同时，一旦遇到了符合条件的租房者，对租房者的依赖性就会相对较高。第47页，共51页。【谈判战略分析：】以下将主要站在小顾（求租房者）一方分析一下在这种情况下的谈判战略。从常理而言，东王庄小区房源供不应求，由于留学生的支付能力很强，租到价廉物美的房子的难度是很大的。加上小顾还有时间压力，所以在谈判初期的谈判能力上小顾是处于劣势的。在这种情况下，和房主硬对硬的谈价格的结果只会是房主不愿出租了。