商务谈判签约阶段

商务谈判的签约阶段商务谈判

（Businessnegotiation）第1页，共82页。一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例导入：谈判结束处理第2页，共82页。合同的签订与担保合同的概念：我国法律界认为，合同又称为契约，具有广义和狭义两种。广义的合同泛指双方或多方当事人之间订立的发生一定权力、义务关系的协议；狭义的合同专指“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。1、合同备忘录是合同形成过程所共同记载的有关谈判和协商的书面文件；2、合同补充协议是对原合同未尽事宜，或者合同履行过程新发生的情况而另外进行的约定。3、合同备忘录和补充协议都是合同的组成部分，对双方当事人都有法律约束力。4、它们的主要区别：备忘录是合同签定前的相关书面记录，补充协议是合同签定后新的补充约定，它们都必严格防止与原合同发生内容矛盾，并对双方都具有法律效力。第3页，共82页。

合同的签订与担保（1）合同的法律特征。从《民法通则》关于合同的定义可以看出，合同具有以下法律特征：合同是一种民事法律行为；合同当事人之间设立、变更、终止民事法律关系的协议；合同是在当事人平等基础上达成的协议。（2）合同的法律约束力。合同一旦依法成立，在当事人之间便产生如下法律约束力。当事人必须全面地、适当地履行合同中约定的各项义务；合同依法成立以后，除非通过双方当事人协商同意，或者出现了法律规定的原因，可以将合同变更或解除外，任何一方当事人都不得擅自更改或删除合同；当事人一方不履行或未能全部履行合同义务时，便构成违约行为，要依法承担民事责任。另一方当事人有权利请求法院强制其履行义务，并支付违约金或赔偿损失。第4页，共82页。商务谈判合同主要内容标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。数量和质量：数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。货款与支付方式：在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。履约期限、地点与方式违约责任

合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。第5页，共82页。商务谈判的内容1.商品的标的注：地区不同、叫法不同应收集欲交易的商品在国际上的通称、各地的别称2.商品品质内在质量、外观形态品质表示方法：规格、等级、标准、产地、牌名和商标如大豆

是不是合同必须完全按照品质要求交货？第6页，共82页。内在品质：指商品的物理性能、机械性能、化学成分、生物特性等自然属性。（气味、滋味、成分、性能、组织结构等）外观形态：指商品的外型。（颜色、光泽、透明度、款色、花色、造型等）1、看货买卖：是根据现有货物的实际品质进行买卖。（常用于寄售、展卖、拍卖当中，尤其适用于具有独特性质的商品，如珠宝、首饰、字画及特定工艺品等。）◆以实物表示货物质量的方法2022/11/297第7页，共82页。2、凭样品成交(Salebysample)样品：是指从一批货物中抽取出来的，或由生产部门、使用部门加工、设计出来的，足以反映和代表整批货物质量的少量实物。包括参考样品和标准样品（买方样品、卖方样品、对等样品）。凭样品成交：是指买卖双方按约定的足以代表实际货物的样品，作为交货的品质依据的交易。核心提示：以样品表示品质的方法，只能酌情采用。凡能用科学的指标表示商品质量的，不宜采用此法。采用凭样成交而对品质无绝对把握时，应在合同条款中相应作出灵活的规定。2022/11/298第8页，共82页。◆以说明表示货物质量的方法(Description)凡以文字、图表、照片等方式来说明货物质量的，均属于此范畴。1、凭规格、等级或标准买卖：(SalebySpecification,gradeorstandard)

例如：规格是指用来反映货物质量的一些主要指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等。如东北大豆出口的规格：水分含量（最高）15%

含油量（最低）18%

含杂质（最高）1.5%

不完善粒含量（最高）8.5%2022/11/299第9页，共82页。2、凭说明书和图样买卖（SalebyDescriptionIllustration)一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要订立卖方品质保证条款和技术服务条款。3、凭商标或品牌买卖（SalebyTradeMarkorBrand）4、凭产地名称买卖（SalebyNameofOrigin）2022/11/2910第10页，共82页。

一般地说，凡能用科学的指标说明其质量的商品，则适用于凭规格、等级或标准买卖；有些难以规格化和标准化的商品，则适用于凭样品买卖；对于质量好，并具有一定特色的名优产品，适用于凭商标或品牌买卖;◆品质条款谈判的注意事项

性能复杂的机器、电器和仪表，适用于凭说明书和图样买卖；有些具有地方风味和特色的产品，可凭产地名称买卖。2022/11/2911第11页，共82页。案例分析

我国某公司与德国一家公司签定出口某种商品的合同,合同规定,数量为100吨,单价为每吨CIF不莱梅80英镑,品质规定为:

水份最高15%,杂质不超过3%,交货品质以中国商品检验局的品质检验为最后依据.但是在买卖成交之前,我方公司又向对方寄送样品,并电告买方:所交货物与寄送的样品相似.货物抵达德国后,该公司提出,尽管有中国商品检验局出具的品质合格证书,但货物的品质比样品低,卖方有责任交付与样品一致的货物.因此,要求每吨减价6英镑.

我方公司声称合同中并未规定凭样品交货,而仅规定凭规格买卖,既然所交货物符合合同规定,故不同意减价.

德方请德国某检验机构进行检验,出具了所交货物平均品质比样品低7%的检验证明,以此向我方公司提出索赔600英镑.经多方交涉,未能成功,我方最终赔偿了对方一笔钱.

请问:我方为什么要赔偿损失?2022/11/2912第12页，共82页。3、数量（1）明确商品数量的计量单位重量：如吨（长吨2240磅短吨2000磅公吨2205）担（英国担112磅美国担100磅中国市担110.2磅）个数：件、双、打令、套等长度：米、英尺、码等面积：平方米、平方英尺等体积：立方米等容积：公升、加仑（英国加仑4.564公升美国加仑3.7853公升）2022/11/2913第13页，共82页。数量条款的法律意义合同中的数量条款是合同的要件之一，卖方交货数量必须与合同规定相符，否则买方有权提出索赔，甚至拒收货物。例如，英国《1893年货物买卖法》第30条规定：“卖方交付货物的数量如果少于约定数量，买方可以拒收货物；卖方实际交货数量多于约定数量，买方可以只接受约定数量而拒收超过部分，也可以全部拒收。如果买方接受了卖方所交的全部货物，则必须按约定单价支付货款。”14第14页，共82页。数量条款的法律意义《联合国国际货物销售合同公约》规定，按约定的数量交付货物是卖方的一项基本义务，如卖方交货数量大于约定的数量，买方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但应按合同价格付款。如卖方交货数量少于约定的数量，卖方应在规定的交货期届满前补交，但不得使买方遭受不合理的不便或承担不合理的开支，即使如此，买方也有保留要求损害赔偿的权利。2022/11/2915第15页，共82页。（2）商品重量的计算方法A.毛重

商品本身重量与包装物重量之和B.净重

商品本身重量C.理论重量

对有固定规格和尺寸的商品,根据其张数或件数推算得出的重量2022/11/2916第16页，共82页。(3)定立数量条款应注意的问题a明确商品的数量b明确计量单位c订立交货数量的机动幅度

多交或少交都要承担违约责任

如何表示机动幅度？2022/11/2917第17页，共82页。卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅度.有两种方法:规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如约120公斤等（10%）溢短装条款:规定允许货物多装或少装的幅度.如:东北大豆3000公斤,卖方可溢短装2%,则卖方所交货物只要在2940-3060公斤之间,买方都可以接受.2022/11/2918第18页，共82页。4.商品包装包括运输包装、销售包装谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等举例：伊斯兰禁用的动物图案？美国、日本、加拿大禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳红色第19页，共82页。4、包装（1）包装的种类运输包装、销售包装（2）包装的标志运输标志唛头：货物包装外面所做的标记指示性标志

在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意.警告性标志

在易爆、易燃、有毒等危险商品的包装上印刷醒目的图形和文字,以示警告.2022/11/2920第20页，共82页。运输标志唛头的内容包括：目的地名称或代号，收货人或发货人的代用简字或代号、件号（即每件标明该批货物的总件数），体积（长×宽×高），重量（毛重、净重、皮重）以及生产国家或地区等。2022/11/2921第21页，共82页。指示性标志在易碎、易坏、易变质的商品包装上印刷一定的图形和文字,以引起有关人员的注意。2022/11/2922第22页，共82页。警告性标志又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品的运输包装上表明其危险性质的文字或图形说明。2022/11/2923第23页，共82页。订立包装条款应注意的问题(1)对包装的材料和方式作出明确规定

如规定:木箱装,每箱装100公斤等(2)明确包装费用

包装费用一般含在商品的价格中,若买方有特殊要求,则单独计算,并买方承担.(3)包装标志

按国际惯例,一般由卖方设计确定.卖方也可以根据买方的要求设计.包装是合同中的重要条款,如果卖方所交货物的包装与合同规定不符,则买方有权拒绝接受货物,并要求卖方赔偿.2022/11/2924第24页，共82页。案例分析

我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听共100箱,总听数相等.问这样做妥吗?我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?2022/11/2925第25页，共82页。5.价格和支付方式价格：议题焦点计价方式：固定价格、非固定价格价格术语：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用第26页，共82页。常用的价格术语FOB：离岸价卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。形式：FOB＋装运港如FOB香港第27页，共82页。常用的价格术语CIF：到岸价卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。形式：CIF＋目的港如CIF伦敦CFR：成本加运费卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方支付保险费。形式：CFR＋目的港如CIF香港第28页，共82页。7.货款结算支付方式货币结算方式现金结算转账结算（汇票、本票、支票）支付方式汇付：进口方将货款交由银行汇出给出口方托收：出口人委托银行向进口人收款信用证：开征申请人（进口人）、开证行（进口地银行）、受益人（出口人）第29页，共82页。2022/11/2930第30页，共82页。2022/11/2931第31页，共82页。2022/11/2932第32页，共82页。支付货币：兑换比较方便、币值相对稳定的货币支付时间：影响实际收益和风险分担分期付款：付款时间、次数以及每次金额延期付款：付款的时间和进度第33页，共82页。8.商品运输和保险商品运输运输方式？铁路、公路、水路、航空、管道、自运、托运、联合运输运输费用：按照货物的重量、体积、价值装运时间和交货时间第34页，共82页。保险条款保险条款双方明确由谁来投投保险种保险金额依据何种保险条款办理保险事宜第35页，共82页。9、商检

商品检验:对货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。商品检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。

许多国家的法律与有关国际公约都明确规定了买方收到货物后的检验权利和卖方所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。2022/11/2936第36页，共82页。商品检验的主要内容（1）检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验，一般检验还是法定检验等。（2）检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复检权利并可依此索赔。（3）检验机构。检验机构应具有合法的资格。检验机构的类型很多，有官方检验机构、半官方检验机构和非官方检验机构。如中国商品检验局主要负责进出口货物的检验。（4）检验证书。检验证书是检验机构对交易商品进行检验、鉴定后签发的书面证明文件。2022/11/2937第37页，共82页。

10、不可抗力1.不可抗力事件的范围；2.出具不可抗力事件证明的机构；3.事件发生后通知对方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。不可抗力:某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。

2022/11/2938第38页，共82页。合同的总体构成约首和约尾和合同的其他各项条款一样，也是书面合同的组成部分，具有法律或行政约束力商务谈判合同的总体构成

标题

行文开头部分（约首）正文部分（条款）结尾部分（约尾）约首包括需方、供方的单位名称（简称甲方、乙方），签订合同的日期、地点及此项经济活动的目的合同的补充条款或是为了工作方便而提供的信息合同名称39第39页，共82页。涉外商务合同涉外商务合同:

指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。涉外商务合同的特殊性

1、涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规和对外经济贸易政策。

2、它引起当事人双方所属国家的经济利益关系

3、它导致了司法管辖权以及法律适用选择的问题。涉外商务合同的结构

1、首部：合同的开始部分。合同的详细名称、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。

2、正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。

3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等第40页，共82页。合同的界定及其特征合同界定合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。合同特征

1、合同是双方或多方的法律行为。

所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。

订立合同是双方或多方共同进行的活动

2、合同是合法的行为合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。

3、合同是当事人意思表示一致的法律行为。

充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地位一律第41页，共82页。合同担保合同担保合同担保是指合同双方当事人的一方或第三方以确保合同的切实履行为目的，应另一方要求而采取的保证措施，这是促使合同得以全面履行的法律手段。主要形式保证担保。保证担保是由第三者以连带承担赔偿责任来保证承担义务方履行合同的行为。定金担保。定金担保是指合同的一方为了证明合同的成立和确保合同的履行，向对方预先支付的一定的金额。定金的数额是由双方协商交付总金额的一定比例或一定绝对数额的货币。留置权担保。留置权是依照合同规定，当事人一方对已经被占有的他方的财产，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。抵押权担保。抵押权也称质权，是当事人一方或者第三人为履行合同向对方提供的财产担保。违约金担保。违约金也是一种担保方法，是我国经济合同规定的主要担保形式。违约金就是一方当事人不履行或者不适当履行合同时，必须给违约者一种经济制裁，以便督促合同当事人信守合同条款，认真地、全面地履行合同义务。42第42页，共82页。3合同的履行与纠纷的处理合同的履行谈判合同的履行应遵循下列原则。（1）实际履行原则。实际履行也叫实物履行，就是当事人必须严格按照合同所规定的标的来履行。（2）适当履行原则。合同的适当履行，就是当事人按照合同规定的标的，按质量、数量、期限、地点、方式、价格和包装要求等，用适当的方法全面履行合同。（3）协作履行原则。协作履行原则，是指当事人双方要团结协作、互相帮助完成经济合同规定的任务。43第43页，共82页。合同纠纷的处理合同纠纷处理方法协商调解仲裁诉讼44第44页，共82页。合同纠纷的协商所谓合同纠纷的协商，就是在合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。双方当事人在协商解决合同纠纷的过程中，应注意以下问题。（1）双方的态度要端正、诚恳。（2）通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策。（3）协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益，特别是不能影响国家计划的完成。（4）协商一定要在平等的前提下进行。（5）在协商解决合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风。总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。45第45页，共82页。合同纠纷的调解所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。通过调解方法使问题得到恰当的解决，是合同管理机关解决合同纠纷的基本方法。合同纠纷的调解应按以下程序进行。程序（1）提出调解申请。（2）接受调解申请（3）进行调解（4）制作调解书（5）产生法律效力46第46页，共82页。合同纠纷的调解方法当面调解。现场调解异地合同，共同调解通讨信函进行调解分头解决和会合调解穿插进行根据需要分别采用开会调解和开庭调解47第47页，共82页。合同纠纷的仲裁所谓仲裁，亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件争执不下时，由无直接利害关系的第三者，做出具有约束力的裁决。仲裁程序是指仲裁案件自开始至终止的过程中，有关仲裁机构、仲裁庭、仲裁员、申诉人、被诉人、其他关系人，以及与法院之间的相互关系和活动的规程。从实践情况来看，我国大体是按以下程序来仲裁合同纠纷的。（1）提出仲裁申请。（2）接受仲裁申请。（3）进行答辩。（4）调查和取证。（5）进行调解。（6）组织仲裁。（7）仲裁的监督和执行。48第48页，共82页。

仲裁

1.仲裁地点；

2.仲裁机构；

3.仲裁程序；

4.仲裁费用等。仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁申请的自愿性，即仲裁申请必须由当事各方一致同意并通过订立协议确定，没有仲裁申请协议的争议是不予仲裁的；二是仲裁结论的终局性，即一旦当事各方将争议递交仲裁，就排除了法院对该争议的管辖权，任何一方都不得再向法院起诉。因此，用仲裁方式解决争议，有利于保持交易关系，并手续简单、费用较低、时间也较短。2022/11/2949第49页，共82页。合同中的特别条款免责条款－－不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。第50页，共82页。合同纠纷的审理所谓合同纠纷的审理，是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理合同纠纷案件而进行的职能活动。合同发生纠纷，无论是否经过仲裁，当事人凡直接向人民法院提起诉讼的，人民法院应予以受理。人民法院经济审判庭根据当事人一方的申诉，依照《中华人民共和国民事诉讼法（试行）》的规定，对合同纠纷案件经过调查研究，取得纠纷案件有关的可靠证据，在弄清事实的基础上，依法进行调解或对争议做出判决。这是人民法院按照法律规定，通过对合同纠纷案件审理的执法活动，对当事人的合法权益给予法律上的保护。51第51页，共82页。商务谈判合同的格式示例【案例】出口合同合同号：签约日期：签约地：卖方：A公司地址：电话：传真：电传：买方：B公司地址：电话：传真：电传：双方同意按照下列条款由卖方出售、买方购进下列货物。（1）货物名称、规格：（2）数量：（3）单价：（4）总值：（上述（2）、（3）、（4）条合计）（5）交货条件：FOB/CFR/CIF，

，

。除非另有规定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均应依照国际商会制订的（国际贸易术语解释通则）/（INCOTERMS1990）办理。52第52页，共82页。（6）货物生产标准：（7）包装：（8）唛头；（9）装运期限：（10）装运港口：（11）目的港口；（12）保险：当交货条件为FOB或CFR时，应由买方负责投保；当交货条件为CIF时，应由卖方按发票金额110%投保

险；附加险

。（13）支付条款：13.1信用证（L/C）支付方式53第53页，共82页。（买方应在装运期前/合同生效后

日，在

银行以电传/电信方式开立以卖方为受益人的不可撤销的议付信用卡。信用证应在装船完毕后

日内在受益人所在地到期。13.2托收（D/P或D/A）支付货物发运后，卖方出具以买方为付款人的付款跟单汇票，按即期付款交单（D/P）方式，通过卖方银行及

银行向买方转交单证，换取货物。货物发运后，卖方出具有以买方为付款人的承兑跟单汇票，汇票付款期限为

，按即期承兑交单（D/A日）方式，通过卖方银行及

银行，经买方承兑后，向买方转交单证，买方按汇票期限到期支付货款。（14）单证：卖方应向议付银行提交下列单证：①标明通知收货人/受货代理人的全套清洁的、已装船的、空白抬头、空白背书并注明运费已付/到付的海运提单；54第54页，共82页。②商业发票

份；③在CIF条件下的保险单/保险凭证；④装箱单一式

份；⑤品质证明书；⑥原产地证明书。（15）装运条件：15.1在FOB条件下，由买方负责按照合同规定的交货日期洽定舱位。卖方应在合同规定的装船期前

日将合同号、货物名称、数量、金额、箱数、总重量、总体积及货物在装运港备妥待运的日期以电传/传真通知买方。买方应在装船期前

日通知卖方船名、预计装船日期、合同号，以便卖方安排装运。如果有必要改变装运船只或者其到达日期，买方或其运输代理应及时通知卖方。如果船只不能在买方通知的船期后

日内到达装运港，买方应承担从第

日起发生的货物仓储保管费用。55第55页，共82页。15.2在FOR、CFR和CIF条件下，卖方在货物装船完毕后应立即以电传/传真向买方及买方指定的代理人发出装船通知。装船通知应包括合同号、货物名称、数量、毛重、包装尺码、发票余额、提单号码、起航期和预计到达的目的港的日期。15.3允许/不允许部分装运或转运。15.4卖方有权在

%数量内溢装或短装。（16）质量/数量不符合索赔条款在货物运抵目的港后，一旦发现货物的质量、数量或重量与合同规定的不符，买方可以凭借双方同意的检验组织所出具的检验证书，向卖方索赔。但是，应由保险公司或航运公司负责的损失除外。有关质量不符的索赔应由买方在货物到港后30天内提出；有关数量或重量不符的索赔应在货物到港后15天内提出。卖方应在收到索赔要求后30天内回复买方。56第56页，共82页。（17）不可抗力卖方对由于下列原因而导致不能或暂时不能履行全部或部分合同义务的，不负责任：水灾、火灾、地震、干旱、战争或其他任何在签约时卖方不能预料、无法控制且不能避免和克服的事件。但卖方应尽快地将所发生的事件通知对方，并应在事件发生后15天内将有关机构出具的不可抗力事件的证明寄交对方。如果不可抗力事件的影响超过120天，双方应协商合同继续履行或终止履行的事宜。（18）仲裁因履行本合同所发生的一切争议，双方应友好协商解决，如果协商仍不能解决争议，则应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会（北京），依据其仲裁规则仲裁，仲裁裁决是终局的，对双方都有拘束力。仲裁费应由败诉一方承担，但仲裁委员会另有裁定的除外。在仲裁期间，除仲裁部分之外的其他合同条款应继续执行。（19）特殊条款本合同由双方代表签字后生效，一式两份，双方各执一份。卖方：A公司买方：B公司授权代表：（签字）授权代表：（签字）57第57页，共82页。签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式备忘录第58页，共82页。

成交与签约书面合同的草拟书面合同的签字交流与总结我方的战略、谈判情况、我方谈判小组的情况、对方的情况落笔即权益。签约务必遵循七原则：谨而又慎；字斟句酌；前后呼应；公正实用；随写随定；贯通全文；履行督促。书写合同的原则谈过什么写什么书写时应对商务与法律性并重书写特征要适应双方的文化习惯书写要避虚就实第59页，共82页。签约应注意的问题签约过程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。

所签订的协议或合同本身要注意的问题达成的协议必须见诸于文字协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。第60页，共82页。8694751.签字桌2.双方国旗3.签字用文具4.客方签字人5.主方签字人6.客方助签人7.主方助签人8.客方参加签字仪式人员9.主方参加签字仪式人员常见签字仪式排法··123第61页，共82页。项目一：电脑销售谈判1、目的和要求：在本次实验中，通过让学生亲身感受谈判的具体过程，来了解谈判各个阶段的具体情况和需要注意的问题以及处理技巧。第62页，共82页。2、将学生分为两组，分别为销售方和购买方。3、步骤：（1）分析电脑销售谈判每一阶段的特征，并做好积极准备。（2）做出谈判计划书，论证合理性，并进行模拟谈判。（3）总结谈判过程并改进。第63页，共82页。心理测试：你是哪一种谈判者？1.你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。

黑桃：这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。

红桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。

方片：你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。

梅花：你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。

第64页，共82页。

2.你在和上司谈判加薪问题。

方片：你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。

黑桃：你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。

梅花：你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。

红桃：你等他说出数目，因为你实在不愿张口。

第65页，共82页。3.多年来你一直在男友的父母家度过除夕夜。

红桃：你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。

黑桃：你整个除夕晚上都闷闷不乐。

第66页，共82页。4.忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友建议你们和他的朋友一起去跳舞。

红桃：他难得想跳舞，你不愿意让他失望。

黑桃：反正你不会去,他愿意去的话就自己去。

梅花：你建议把跳舞改成聚餐。

方片：你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。

第67页，共82页。

5.你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。

梅花：你说你最多给他买辆儿童自行车。

黑桃：你断然拒绝，没什么可商量的。

红桃：你让步了，这样他就不会再缠着你了。

方片：好吧，但他应该先去学驾驶。

第68页，共82页。

6.你的男友拒绝和你分担刷碗的家务。

方片：你耐心地解释说你希望他分担一些家务。

梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很满意了。

红桃：他不愿意就算了，还是由你自己来刷。

黑桃：你不能容忍一个不做家务的男人要不他答应，要不就走人。第69页，共82页。

7.你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。

黑桃：你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！

方片：你微笑着对他解释说烟味呛到你了。

梅花：你请求侍者给你换张桌子。

红桃：你默默忍受着。可一晚上都不开心。

第70页，共82页。

8.凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。

红桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打电话给110报警。

方片：你马上去他家敲门，说你需要睡眠。

梅花：你也去加入他们的派对。

第71页，共82页。

9.和男友从电影院走出来，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否则就各自回家！

红桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的这么想吃。

方片：既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。

第72页，共82页。

10.你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。

梅花：你自己进去看。

黑桃：你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。

方片：你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。

红桃：你一直等着她。

第73页，共82页。

11.你的同事在会议上吸烟。

红桃：你什么也没说，因为担心他会记恨你。

黑桃：你对他说他至少应该学会尊重别人。

梅花：你对他说应该尽