瑜伽馆的盈利模式讨论

瑜伽馆的盈利模式讨论中小规模的瑜伽馆以其投资规模不大，经营形式简单，进入门槛较低的优势受到了许多中小投资者的青睐。从最初大部分投资人将瑜伽馆当做一种纯粹的投资项目，过度到目前更多的投资者由于其热爱生命、关注健康的特点，他们不再仅仅把瑜伽馆当做一种投资，或者一种经营方式、盈利手段,更加希望通过瑜伽馆的这样一种商业模式在繁忙高压的现代生活中实现自己的人生价值，找到一种属于自己的健康生活方式。一直以来，由于中国瑜伽市场的三大组成部分：经营者，消费者，瑜伽老师在现阶段出现的问题使得中小规模瑜伽馆是开馆容易，闭馆也容易。虽然一二级城市和一些相对偏远的城市在瑜伽行业发展阶段性上有所不同，但是其面临的大的市场环境和出现的经营瓶颈有着相似的规律。究竟是什么造成了瑜伽馆尤其是中小规模的瑜伽馆的生存现状？许多由于热爱瑜伽才致力于投资经营瑜伽馆的人们只能最后以失败结束其苦心经营的瑜伽馆吗？看似繁荣的中国瑜伽市场到底出现了什么问题？下面我希望通过下面3个问题的讨论试图理解目前中小瑜伽馆出现的经营危机，试图阐述这样的观点：如果不能理解瑜伽的真正内涵，就无法准确定位其目标客户，就无法提供给目标消费群具有价值差异化的瑜伽产品，就无法形成真正的盈利模式，从而严重制约瑜伽馆的后续生存和发展能力。问题1：瑜伽馆的市场定位：瑜伽经营者对于瑜伽片面的理解造成其经营理念的缺失，从而无法对于其目标市场给与正确的定位，无法满足消费者对于瑜伽的深层需求，继而无法形成长久的盈利模式。1）、经营者和消费者固着于对瑜伽表层的认知：从瑜伽市场近10年发展历程来看，瑜伽潜在消费者从来没有否认瑜伽是一种可以带给练习者身心双方面健康的方式，但是遗憾的是吸引消费者消费瑜伽的原因更多是对于瑜伽的一种感觉，一种氛围的追捧“柔美、空灵、放松”等，瑜伽市场的经营者也为了传递这种感觉、这种氛围大做文章：装修、音乐、课程、老师都是为了满足消费者对于瑜伽的这种表面需求。消费者来到瑜伽馆消费无论是抱有什么要的初衷：是为了放松？是为了减肥？是为了静心？是为了追求一种时尚？这些可能都是吸引消费者来到瑜伽馆初次消费的原因。但是留住消费者持续消费必须要体现瑜伽区别于其他健身方式的独特方式获得健康的效果，这种健康的效果是留住消费者的根本。但是由于经营者缺乏对瑜伽的正确认知，无法提供体现瑜伽真正内涵的课程，再加上从业人员的鱼目混杂，很难通过千篇一律的瑜伽操课实现帮助消费者获得健康的深层需求。2）、瑜伽的表面认知导致其市场定位的局限性：消费人群的局限：如果仅仅是为了“柔美、空灵、放松”来到瑜伽馆消费的人群就会被界定消费人群是都市女性，尤其是年轻女性偏多，从而瑜伽馆的市场定位和业务模式就会大大被限制。而如果从满足对于瑜伽的健康需求考虑的消费者范围就会扩大很多：凡是处于身体不平衡的那部分人群都可以成为我们的潜在消费者。瑜伽产品的局限：目前无论是经营者还是消费者大多数人对于瑜伽的认知还依然停留在一种时尚的运动中，仅仅将瑜伽定义成一种时尚产品，而这种产品提供和参与的方式局限在同健身中心没有太多差别的五花八门的瑜伽操课上。专业瑜伽馆除了场馆优势以外，无法提供给消费者具有独特价值的瑜伽产品。经营理念的缺失:一个没有经营理念的企业就不会有准确的市场定位以及能够带来目标利润的盈利模式。具有指导意义的经营理念来自于瑜伽经营者对于瑜伽目标客户的准确定位和瑜伽产品的差化提供。3）、小规模瑜伽馆成本/收入风险分析1）、固定成本（尤其是房租）占总成本比例过高，甚至高达50%以上；2）、场馆场地由于会员消费时间的特点利用率低，单位面积产生的收益相对与其占用的成本不成正比；3）、会员卡收入为预收入，会员上课消费为实际收入，但是由于其出勤率较低带来的收入偏低，甚至不足以抵消成本。4）、业务模式单一的瑜伽操课程与综合性健身中心的瑜伽操课形成差异化，无法抵抗健身中心的低价优势，无法有效实现消费者在瑜伽馆的多次消费，造成收入来源单一。收入减去成本产生的利润不能满足瑜伽馆的经营和发展的需求，从而引发生存危机。企业的始营涅色是其松心般椅观的休湖：—存择厦金必须从客户以及币场竞争者及员工的踪含前度」械认企肾的段首行为,辩俄企曲的基本业每设想T妞技木怵科独最解力向.一个没有经营鲤念的注业就投有点止的生京力经营理念市场定位海在客户群供簪9辞独特由价值方汗业翳模式企业的始营涅色是其松心般椅观的休湖：—存择厦金必须从客户以及币场竞争者及员工的踪含前度」械认企肾的段首行为,辩俄企曲的基本业每设想T妞技木怵科独最解力向.一个没有经营鲤念的注业就投有点止的生京力经营理念市场定位海在客户群供簪9辞独特由价值方汗业翳模式区剧于千篇一律蹒碳强的布航倪4坚，具苴瑜钮向涵豹地伽谆程利相关产品课程形式多桦IL团体课「•教课监.蒙蹙谍程不我双是女性.地在:亚健康状态。的都市女墨人群部可炊成为日杯窖户A滴呈喜用财于健靡韵流层需或」场不平胸的蹴魅彖达到平衡的.状态，-M而避熙由于现代次坐生话方式带给身体莒令方穹的面楚成盈利湛苴的问题2：瑜伽馆的专业化人才：目前瑜伽馆专业化人才成长道路的畸形无法体现瑜伽的技术优势。现阶段瑜伽馆似乎只能靠舶来的印度老师，或是五花八门各种各样名称的瑜伽课程，或是名气大的瑜伽老师吸引消费者。许多瑜伽老师的成长过程就是参加了一个短期的瑜伽老师培训，匆匆上岗，或者获得了所谓一个资格证书加入了瑜伽老师的职业行列。这样短期的培训基本上在一个有限时间内容尽可能灌输更多的瑜伽技能为目标，其次所谓目前的瑜伽培训的资格证书并不能真正体现这个职业的内涵。老师是一个特殊的职业，需要特殊的训练，连一个普通的幼师都需要经历四年的培训，凭什么参加一个月的所谓瑜伽老师培训后就可以推向瑜伽市场呢？于是市场充斥着做拥有好的体型、动听的声音、会做高难度动作的瑜伽老师。这些短期的没有知识框架作为支撑以及无法通过实践获得验证的瑜伽老师无法满足这个职业的有序发展和长期发展。对于瑜伽市场来说，从业人员的不合格会加剧市场的混乱；对于瑜伽从业人员来说，也无法为自己建立一个良好的职业发展道路。既然越来越多的人选择瑜伽老师作为一种职业，那么就必须体现这个职业高度的专业性，而目前存在的大多数培训瑜伽老师必须具备专业的知识和技能，这样才能够提供给消费者具有体现瑜伽内涵和健康效果的瑜伽产品。机构根本不具备这种能力。问题3：瑜伽馆的营销方式：健身行业销售方式的简单复制，强调销售技巧的会员管理方式无法实现消费者的多次重复消费方式，就无法实现瑜伽馆的真正盈利。复制传统健身行业以拉人头战术为目的的销售模式，造成后续服务跟不上，使得70%以上的会员很难实现再次消费，瑜伽馆只能不断的招收新会员来满足收入的要求，但由于宣传经费和宣传方式的不足，造成会员生源出现断档，从而引发瑜伽馆的后续生存和发展能力薄弱。专业瑜伽馆为了生存从最初的单一瑜伽课程开始增设其他类型的课程，成为健身中心的缩小版，为了抗衡健身中心的竞争，只能不断走低价策略，从而形成恶性循环。中小瑜伽馆大多都处在瑜伽老师，经营者，销售前台之间销售流程脱钩的状态，没有统一的技术思想，销售理念，即便更多的关注在销售技巧上产生的效果也容易出现昙花一现的问题，最终瑜伽馆依然落入经营艰难的境地。中国瑜伽行业发展之怪圈中国瑜伽市场近10年的发展历程，虽然越来越多的人们开始了解瑜伽熟悉瑜伽，更多的瑜伽爱好者通过瑜伽培训市场成为瑜伽从业人员，但是目前出现了这样一个怪现象：怨声不断：喷优苗不赣钱，瑚拒馆雎以维群生存，造成散几年许多嘛傩馆都是务匆入市，顿团繇市，怨声不断：喷优苗不赣钱，瑚拒馆雎以维群生存，造成散几年许多嘛傩馆都是务匆入市，顿团繇市，瑜如埴蒯市场的蓬勃进行*岫从业人员快建靖花，但髭合格的从驰人员依然不是不斯甯长.阿塔上以植诋近看悸客方式关注瑜福的入群越来越多，同朗消蜚者由T瑜倾嫁耳的安塔性问她出现—对瞬加的不信在_1）、瑜伽消费人群不断增长，网络上以论坛或者博客方式关注瑜伽的人群越来越多，但是越来越多的消费者从最初对瑜伽的盲目推崇到现在对瑜伽的漠视甚至不信任。2）、瑜伽培训市场的蓬勃进行，瑜伽从业人员快速增长，但是合格的从业人员依然不足。规范的中国瑜伽老师职业认证体系有待出台。3）、瑜伽馆经营者的不成熟造成其匆匆入市，悄然离市。经营者怨声不断：瑜伽馆不赚钱,瑜伽馆难以维持生存等等。组成瑜伽市场的3大主体：经营者，消费者，从业人员在现阶段出现的问题会直接影响瑜伽市场的健康良性发展。这次中印瑜伽峰会的“中国瑜伽论坛”会邀请来自两岸三地、印度、东南亚、日、韩乃至欧美地区的瑜伽机构和协会的代表、著名瑜伽连锁体系和优秀场馆的运营者们，进行深入、全面的交流，相互学习优秀的经营管理经验和技术，对于中国瑜伽行业经营者们是一次难得的交流交流机会。尽管关闭自己的瑜伽已经有3年了，然而一直对于中国瑜伽行业的健康良性发展给予很多关注和思考。应邀这次论坛组织者根据自己这些年的瑜伽从业经历邀请撰写了中小规模瑜伽馆的生存现状分析。在峰会即将到来之际，分享其中看法和观点，希望能引起大家的讨论和思考。组织者给出的口号是“中国瑜伽30年”，从我个人观点来说，瑜伽形成一个行业也就仅仅10年多一点的时间，之前，影响中国人了解瑜伽的还是从张蕙兰老师的蕙兰瑜伽开始，那个时候大多数瑜伽爱好者还是跟着光碟练习瑜伽，瑜伽市场的概念几乎不存在。90年代末期是健身中心的瑜伽课程，然后是专业瑜伽馆开始发展，到现在各种形式规模的瑜伽课程提供者并存的市场局面。在这里我不想讨论关于目前影响非常大的品牌瑜伽馆的生存现状，因为品牌的力量毋庸置疑，但是中国瑜伽馆的品牌加盟和复制道路其实是不成功的，我也是其中的受害者。出现在人们生活当中的还是数量众多的中小规模的瑜伽馆。他们的生存现状直接关系到这个瑜伽行业的健康良性发展。其中的经营者的经营思路和经营理念，从业人员的资质还有消费者的需求共同影响着这个市场的运行。舷伽而

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£扣虬港将!乳4：恒斗准确的市场定位1）理解瑜伽的内涵2）理解消费者的特点3）提供实现健康效果的瑜伽产品4）形成具有指导意义的经营理念瑜伽技术的含金量1）瑜伽老师职业认证的管理办法2）瑜伽培训机构的规范3）瑜伽老师的自律：学习和实践4）瑜伽产品的竞争优势整合营销模式1）销售模式整合：伽馆需要从宣传推广开始、到销售过程以及后续课程服务的整个过程中贯穿瑜伽馆的经营理念以及技术优势。2）会员消费模式整合：断从会员忠诚度、保有率做工作，形成初次消费会员的良性循环的多次消费模式。如今在对于瑜伽的商业包装下，无论是瑜伽馆的经营者还是瑜伽的从业人员只是按照瑜伽市场的需求、按照自己对于瑜伽理解经营着瑜伽，忽视了一个最为重要的问题：瑜伽的安全性和有效性。可以这么说，目前中国市场上的瑜伽成了沙漠上的空中楼阁，看似美丽，却毫无依托。就我本人在瑜伽行业从业3年的经验中，了解到瑜伽老师因为过度追求体式的难度，尤其是大量的后屈体式，造成肌肉、韧带拉伤、关节错位、严重者还损伤到脊柱神经。老师尚且如此，何况学生？但是这些出现的损伤难度是瑜伽造成的吗？我想瑜伽本身并没有任何错误，是人们不正确的练习方法和教授方法造就了这些损伤的频频出现。当我们深究这些损伤产生的原因时，我们可以归咎于瑜伽老师的不专业、教学方法的不科学，但是我们真的不应该批评瑜伽本身出现了什么问题。为什么这样说了，因为瑜伽从来不是什么虚无缥缈、无所依托的，它是建立在一定的科学依据的基础上。如果没有这些科学依据，瑜伽就成了害人害已的神话。但是这些科学的依据是什么呢？这需要我们所有的瑜伽从业人员以及瑜伽练习者需要认真思考的内容。瑜伽在印度5000年的传播历史当中，古人通过自我的苦修达到身、心、灵上统一,并不会考虑到习练方法的科学性。但是现代人练习瑜伽的目的是什么呢？是为了修行？还是为了身心双方面的健康？当全世界上千万的人都在涌入瑜伽练习潮流的时候，我们必须从科学的角度上考虑如何安全有效的进行瑜伽的练习。印度BKSIYENGAR大师之所有能够得到世界瑜伽习练者的具大拥护和推崇，原因就是这个体系将西医的生理解剖学和生物力学与瑜伽练习有机的结合在一起，让瑜伽练习做到安全、有效！可是在中国，Iyengar瑜伽体系并不是主流，最初还错误地称作辅助瑜伽。甚至很多人还不断的在争论Iyengar瑜伽体系和哈他瑜伽体系有什么区别。其实Iyengar瑜伽就是哈他瑜伽，同样是从体式着手，进入瑜伽练习的道路，通过对身体稳定性、一致性的调整，打开呼吸能量的通道，进入呼吸控制的过程，所有这些都是为了使身、心、灵统一结合，最终进入冥想的状态做好准备。所以Iyengar瑜伽并不是另类。但是为什么在中国Iyengar瑜伽不会成为主流呢？Iyengar瑜伽的科学性就决定了瑜伽从业人员的专业性：必须具备生理解剖学和运动解剖学的知识，理解人体各个系统是如何有机结合有效运作的机理；必须懂得通过各种各样的瑜伽体式是如何作用于人体各个系统，最终达到内外健康的状态。所有这些知识的掌握绝对不可能通过仅仅一个月的学习就可以培养出一个合格的瑜伽老师的。而且谁又愿意花费这么多精力、时间来学习这些知识的呢？在印度Iyengar瑜伽学院培养出一个合格的老师通常需要4-5年的时间，要知道我们认为最为简单的站立山式都需要半年的时间来学习。下面我们花费一点时间来解释一下瑜伽产生损伤的原因，和如何应用Iyengar瑜伽来避免这些损伤。1、首先是关节的损伤：在目前瑜伽课程教授中，老师和学员更多的关注自身关节的灵活性而非肌肉的耐受性和伸展性。在上课的时候会员经常会做到很多灵活关节的动作。初看这些动作没有什么问题，但是从生理解剖学上和运动解剖学上来看，关节之所以可以产生各种方向的运动是因为包裹在关节周围相应的韧带和肌肉通过各自的收缩、伸展牵拉关节运动的结果，如果包裹在关节周围的肌肉没有任何力量，是放松被动的，这时候关节的运动就来于关节本身，要知道关节是骨与骨的连接，它就好象一个易损件一样，随着年龄的增长，就会不断的产生磨损，减少磨损最好的方法是激活关节周围的肌肉，让肌肉带动关节运动，而不是关节本身的运动。在哈他体系中印度比哈学院最为著名的祛风湿系列中，对于关节的运动都是从精微的层面来要求的，要求动作缓慢和细微，这个时候就能感受到关节周围那些很少用到的肌群的变化。可是目前的瑜伽课程当中，老师无论从生理上还是从能量层面都不能理解正确创造关节灵活性的方法，而是尽最大大幅度活动每个关节。这些都会加速关节的退行性老化，造成关节的磨损和疼痛。所有从Iyengar瑜伽体系中，关节的灵活性并不是很重要，通过瑜伽体位练习训练包裹在关节周围肌肉的伸展性和耐受力才更为重要。2、第二是肌肉的拉伤：大多数会员认为瑜伽是锻炼柔韧性的练习，让身体变得很软，能完成难度很高的体式成了他们练习追求的目的。甚至老师会说：当身体变得很软的时候，你的心就会变得很软。于是现在的瑜伽课程在某种程度上还想加了音乐的柔体操，也变成了女士的专利。可是柔软真的那么重要吗？有些会员在上课过程当中拼命的追求肌肉拉长的感觉，只有这样的练习才让她感觉到有练习效果。但是从肌肉的特性来说，肌纤维的长度和宽度是一定的，肌肉的伸展应该来自于伸和展两个方面，伸意味着拉长，展意味着变宽，只有伸和展这两个方面平衡，才可以体现肌肉即具有力量又具有弹性的特点。但是一味的追求拉长，会造成什么样的结果呢？就好像橡皮筋一样，拉长到一定程度，橡皮筋就会断裂，这就是产生肌肉拉伤的直接原因。我们拿前屈的体位举例：当我们身体向前弯曲的时候，首先弯曲的位置应该来自于我们的骨盆，而不是腰椎。如果弯曲的位置从腰椎开始，就